個人如何能擁有影響力？

01-06

一個人可以通過哪些方式來獲得影響力

如果你是想提升自己對身邊人的影響力，而非對公眾，那麼——

正直
熱情
善良
心智成熟
強大的內心
開闊的頭腦
敏銳的思考
吸取經驗和知識的能力
善於分析、遞推和總結
同情心，同理心
對身邊人和物的細緻觀察能力

我想，影響力有三種境界：

第一，初級——比人強。能人所不能。成為領域專家。能解決別人解決不了的問題。這是兄長。——讓人從事上服你。

第二，中級——做榜樣。為人所不為。正人先正己，以身作則。我能做到，你有什麼做不到。這是老師。——讓人從理上服你。

第三，高級——幫人忙。成人所不成。幫別人做出成績，讓別人成功。這是伯樂。——讓人從心上服你。

你的影響力，終究來源於你造就多少事、成就了多少人。

這就是馬雲的影響力，這也是溫家寶的影響力。

哪怕你自認為有聖賢的品質、通天徹地的才能，但你一無所就、一無所成，那就是假的。

哪怕你是億萬富翁，卻私德有虧，佔人便宜、一毛不拔，別人甚至不想跟你合作，你的影響力，那就是負的。

在你所在的領域做出前所未有的貢獻。

專業（在某個領域裡面，有自己獨特的，一針見血的見解）
專註（認真的態度，執著的信仰，堅持到底的毅力）
幫助他人（個人認為這點最為重要，正所謂我為人人，人人為我）

我的說法可能有點文不對題，但我覺得追求這點蠻奇怪，因為這等於將自己的天命放在被別人喜好之前，這樣的人生會快樂嗎?

而我心目中的天命個性-- &> 興趣-- &> 追求成長-- &> 追求過程中讓生命更豐富-- &> 自然出現的跟隨者-- &> 氣質產生-- &> 亢龍有悔，盛極而衰(打錯了)-- &> 應該是，將經驗與對生命的體驗傳承給下一代。

好吧，我是嘴砲，但我喜歡孔子說的五十而知天命,七十而隨身所欲而不踰矩，專注在自己的目標就是了，人生是自己的，不要活在別人的價值觀中，家人跟自己生活的快樂比較重要，對自己要有信心，有信心但不要走到亢龍有悔就會有人追隨了，至少你的家人會跟隨您，因為它們知道你對他們的愛。

我看到有人說的幾點很不錯：

完成一件非凡的事情
在一個有趣的領域成為世界級的專家
表達出你的先見之明
成為幫助他人實現抱負過程中不可或缺的人物
成功地提取一個複雜難懂的概念，將其精鍊為人們容易理解的表達

讓別人於不覺中受到你影響的方式：

源於書籍《影響力》

一、互惠原因：接受往往意味著有責任去償還。給予——索取——再索取

互惠原則的另一個表現：以讓步換取對方的妥協。

1.先提出大的極有可能被拒絕的請求

2.拒絕後再提出相對小的，對方較感興趣的請求

這種方式成功的關鍵在於讓對方感覺到你的行為是一種讓步

二、承諾和一致：我們每個人都會時不時地欺騙自己，好讓我們的想法和信仰與我們已經做出的決定或採取的行為保持一致。

有時候，讓我們逃避思考的不是思考過程的艱辛，而是思考得出的嚴重後果。保持一致性可以避免我們陷入冥思苦想的困境，只需按著我們已做出的決定去執行即可。

如果我能讓你做出承諾（也就是選擇某種立場），我就為你下一步機械地、無意識地保持一致的行為準備好了舞台。一旦選擇了某種立場，固執地堅持這種立場是一種自然趨勢。《傳銷組織是將影響力原則運用得爐火純青的代表》

每一種承諾策略都會先誘導我們採取某種行為或發表某種聲明，然後再利用我們要與過去的行為保持一致的壓力迫使我們就範。

《改變人的想法，不能靠強硬的單向式灌輸，先提出溫和的言論，在怔得對方同意的前提下，引導式提問，讓對方逐步地瓦解自己的信念》

即使是對一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕。答應這種小小的請求，不僅會使我們更容易答應相似的、更大的請求，而且也會使我們更願意答應那些更大的與之前小的請求無關的請求。

一旦你把一個人的自我形象變成你想要的樣子，他一定會答應你所有的請求，只要這些請求與他的新形象一致。

與不費吹灰之力就能得到的東西相比，人們更加珍惜那些來之不易的東西。嚴格的入會儀式會顯著地加強新成員對團體的獻身精神。

當一個承諾具有主動性、公開性並且需要付出更多的努力才能做到時，它更容易改變一個人的自我形象和未來行為。但有效承諾，必須還要具備另外一個最重要的特徵——內心選擇！

三、社會認同原理：認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確。《傳銷組織的成員之所以執迷不悟，是因為他們別無選擇，不得不相信，他們放棄了原有的生活，已沒有勇氣再回頭》

多元無知：每個人都傾向於從他人的反應中決定自己的行為。

社會認同原理髮揮作用的條件：我們參照別人的行為來決定我們採取什麼樣的行為才是正確的，尤其是當我們認為那些人與我們相似的時候。

最有影響力的領導人通常是那些知道如何在組織內創造條件，使社會認同原理最大限度地為他們所用的人。

四、喜好：通過彰顯正面的聯繫，掩蓋負面的聯繫，我們試圖讓旁觀者對我們有更高的評價，並對我們產生更多的好感。

五、權威：在很多情況下，當一個公認的權威開口之後，本來很有意義的一切便突然變得無關緊要起來。這時候，我們不會考慮整個的情形，而只關注其中的某一個方面並對它做出反應。

六、短缺：可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

在一個社會中，特別容易揭竿而起的，並不是那些一貫受壓迫最深的人，因為對他們來說，自己所受的壓迫可能已經成了自然秩序的一部分。相反，革命者更可能是那些至少過過好日子的人。當他們親身經歷過經濟上和社會上的進步並希望更上一層樓，但突然得知這一切變得可望不可及時，他們對這種進步的渴望會比以往任何時候都更強烈，因而經常會以武力來保衛這一切。

給予人們一段暫時的自由比從來不給他們自由更危險。當一樣東西得而復失時，人們會比在一直缺乏這種東西的情況下更想得到它。有時候，人們的滿足感並不是來自於對短缺商品的體驗，而是來自於對它的佔有。

結語：由於我們這個物種擁有其他動物無法比擬的複雜的思維能力，我們建立了一個結構如此複雜、節奏如何迅速、信息如此豐富的世界，以至於我們不得不越來越多地採用早已超越了動物的反應方式來應對自己的生活。當我們做決定的時候，無法對整個局勢進行周密的分析，因而便越來越多地把注意力集中到一些通常比較可靠的單一的特徵上。而掌握這些特徵規律並將其嫻熟運用的人便是影響力高手。

首先，你得行！

第二，得有人說你行！

第三，說你行的人得行！

對周圍人的影響力主要靠能力。

能力有三個階段，能幫助他人把問題解決，這是讓別人覺得你有用，不是SB。這是第一步。

第二步是教育能力，能把自己的能力賦予別人，讓周圍的人能夠迅速得到解決問題的能力。這樣你對周圍的影響更大。

第三步是做人的能力。有一天會發現把技能教給了周圍的人，他們可能看的東西，做的事情都比自己高明。這時的影響力就不應該是技能的輸出，而在於價值觀的輸出了。

對社會的影響力必須要靠包裝。有影響力的人會有很多，當對周圍的影響上升到第三步的時候，個人的影響力已經無所謂了，靠的主要是價值觀的影響力和社會資源推動。一個價值觀是否能成為主流，主要在於是否符合社會大眾的需求，其中所謂的個人影響力只是其中一個出口。五十年前的雷鋒，二十年前的小虎隊，鄧麗君，現在的種種名人，都不過是社會價值觀的縮影。

學會瘋狂的執著。——成功不是那樣隨隨便便的。
在絕對執行力之下，學會相對的親和——這會讓你擁有更多的支持者。
寬廣的胸襟是別人接受你的前提之一。——允許別人犯錯總會讓大家感激你。
學會幫助他人。——這是你影響力的根本來源之一。
不斷的學習。——謙虛和低調帶給你與時俱進的特性。
認真的做好每一件事。——這會讓大家感覺你永遠可靠。
試著嘗試每一件很有挑戰性的事——你會在不斷的挑戰中收穫欽佩的眼光和超前的智慧。

我曾經回答過這個問題：誰能跟我講講《影響力》這本書？

看見上面有人 @鍾知行提到《影響力》這本書，

下面這個答案，就當是對他答案的一些補充吧。

————————————————————————————————————————

本書有6個部分，分別是：互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威、短缺。

人類的活動，都受自己的固定行為模式所支配，當遇到某件事是，會按照經驗而不假思索的做出判斷類似播放磁帶的咔噠，嘩嘩聲一樣，也許我們自己都不很清楚。啟動這種磁帶模式的需要一些觸發點。比如當一個美女路過一位男士時，會「情不自禁」的多看兩眼，就是這種固定行為模式，而觸發點就是這位美女的美貌和性感特徵，觸發了男士心底的求偶交配程式。經過數萬年的進化，在我們腦海中已經存在很多這種固定行為模式的磁帶，一旦出現某些觸發特徵，我們就會情不自禁的播放磁帶，從而受到影響。

這種潛在經驗影響行為模式的原因在於，世界的發展變化太快，導致人類在進化過程中為了適應，必須藉助過去的經驗這種捷徑，人們需要這種捷徑以使自己從繁瑣的對每一件事的分析中解脫出來。本書共分七章。

一、影響力的武器

1、觸發特徵→固定行為模式

「固定行為模式」，即當某個特定的信號（觸發特徵）發生時，我們會不假思索地做出相應反應，會作出一系列有規律的、盲目機械的行為。

例：昂貴→優質、說出理由→得到幫助、優惠券→可以買到優惠商品、美貌→求偶交配。

2、捷徑：簡單就好

本能使人們往往根據既有的經驗以最簡單的方法進行分析和判斷，人人都喜歡簡單，人人都想走捷徑。如果有某種「捷徑」可以讓人們逃避思考的艱辛，人們就一定不會把它放過。

3、認知對比原理

兩個事物之間的差異，如果經過了對比，人們感知到的二者之間的差異比實際的大。

例：「兄弟杵」、「紅白臉」、「比上不足，比下有餘」、先將貴重的商品展示給顧客可以賺更多的錢。

應用：①安慰別人或自己時，拿更糟糕的事或人作對比。②激勵別人或自己時，拿更優秀的事或人作對比。「固定行為模式」、「思想走捷徑」和「認知對比原理」是人的本性，同時也是人類最大的弱點。一方面，這種本性使我們只是憑自己的經驗將周圍的事物按照幾個主要特徵分門別類，而一旦辨認到某一類事物的啟動特徵，便可以不假思索的做出與這類事物相對應的反應，用快速判斷來減輕我們的思考負擔；另一方面，卻往往阻斷了我們的理性思考，養成「大眾不思考習慣」。人們通常在形勢複雜，時間緊迫，干擾強烈，情感衝動，頭腦疲憊時會選擇「捷徑」，陷入圈套，做出非理性的判斷。

影響力的六大原理正是通過特定的方法模擬觸發特徵，來誘發人的上述本性，從而使人順從。這便是根本所在。

4、解讀：

售賣綠松石的時候，按照原來的價格無法銷售出去，店主本來是打算按照二分之一的價格出售的，結構店員搞錯了，按照兩倍的價格出售，結果反而全部賣掉了，這是因為顧客有一種「昂貴=優質」的固定思維存在，自然而然的把這個綠松石當作優質的東西，結果反而能夠接受了。

如果要完整的去分析綠松石的內在價值和實際的功能，對於顧客來說需要花費太多的精力或者根本就不可能，昂貴=優質是一個在大多數下情況都成立的等式，於是顧客就採取了這種捷徑，因為在大多數情況下，這種賭都是正確的。這就是影響力的作用了。作為這種影響力，有時候可以作為省時省力的判斷方式，但是，有時候卻也會被誤導。現代生活節奏越來越緊張，要花費很多的時間和精力去判斷一件事情越來越難，結果越來越多的情況下會利用各種顯為人知的捷徑，而影響力的應用範疇就越來越廣了。

而這個時候，機會就出現了，聰明的人就可以利用這些捷徑或者是影響力因素，有意識的去引導顧客，從而獲得自己想得到的東西。

對比原理當人們首先看到一個貴且不怎麼好的東西，接著看一個相對便宜而且較好的東西的時候，會很快的接受後一樣東西，並同時認為後面的比較便宜和合理，即使實際上可能不算很合理的東西。很多商人利用這個原來進行買賣，比如，先帶客人觀看售價貴且位置不好的房地產，然後看真正想賣的，客人就會覺得，後面這個確實不錯。

二、互惠

1、原理闡述：一個古老的原則：給予，索取……再索取，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。

①「互惠」的影響力可以凌駕於喜好的力量之上。

②給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。

③互惠原理會引起不公平交換，即給小換大，人們獲得的回報往往大於最初的給予。給予可以是物質利益，也可以是精神支持，各種形式的幫助或幫忙，甚至是「拒絕——退讓」策略中的主動讓步。

④「拒絕——退讓」策略，給予對方的僅僅一個讓步，同樣會獲得回報，同時使對方產生更多的責任感和滿足感，從而更願意履行他的承諾，這是互惠原理最奇妙的地方。

2、心理基礎：負債感，感恩圖報、社會倫理道德

拒絕-退讓策略，就是說將最初的讓步作為一種順從籌碼，即我都已經讓步了，按照互惠原則，你也應該適當讓步的技巧，生活中隨處可見。而且這種技巧一般要配合對比原則使用對比原理，會影響我們對前後兩件事之間差異的判斷。

例：「禮尚往來」、「吃人的嘴軟，拿人的手短」、「禮輕人義重」、「官官相護」、「免費試用」、「人情債，壓死人」、「滴水之恩，當湧泉相報」。

3、應用：

①先大後小的請求順序，或其他形式的讓步；

②「給小換大」：適時送對方禮物，或幫助，或幫忙，或請客吃飯等等；

③「欲取先給」策略，先施捨（給予）後索取；

④「拒絕——退讓」策略；

4、自我保護：分清敵友，恩惠用恩惠回報，詭計不用回報。

5、解讀：

事實上，一個以互惠原理作為基礎的義務償還系統或者真是人類文明的基石之一。正是有了這樣一個原理，才可能發展出勞動的分工，商品的交換。

大家都知道，遵守這個原理能夠合乎社會的倫理道德要求，如果不遵循，會有忘恩負義，乞討賴皮等道德風險，因此，大家都會主動的去遵守它。

一個成功的募捐方式，是在募捐之前，主動向行人無償的贈送鮮花的禮物，結果能夠成功的機會大很多。預先給予，能夠更好的索取。

互惠原理在政界應用廣泛，政治獻金，大選的捐款，其實都是互惠原理的體現。

互惠原理在商界應用廣泛，比如試用裝，採取試用或贈與的方式，促使顧客購買產品。

有些時候，即使贈送的禮物是毫無用處的，也能夠起到互惠的作用，而且，互惠的同時也不一定是對等的，顧客萬萬會付出更多的東西。

拒絕----退讓原理則是互惠原理的發展，通過提出一個比較高的條件（明知道是無法實現的），讓對方拒絕，而使得對方產生一種愧疚的心理，從而希望對其進行補償，這個時候提出一個低一些的要求（實際目的），這個要求就會比單獨提出來會容易實現。

三、承諾與一致

1、原理闡述：人作出承諾或決定，將會產生維持（實現）這個承諾或者立場的壓力，繼而作出一系列保持一致的行為（或想法）。

①該原理的特點是持續時間長。

②「得之難，失之難」：與不費吹灰之力就能得到的東西相比，人們更加珍惜那些來之不易的東西。

2、心理基礎：要和我們過去的承諾、所作所為保持一致，習慣的力量，自我逃避。

承諾最為關鍵，書面承諾是最有效的，而且有時候要注意一些看起來微小的事件，一旦上鉤，便會有後續一系列的一致性事件讓你欲罷不能。

在一件事開始的時候設置較高的門檻，那麼人們越過後就會繼續去做，其原因在於：人們對較難獲取的東西往往最為珍惜，也是一致性原則的體現。

例：「一諾值千金」、被標籤改變自我，標籤引起的內心變化會長出自己的腿來、「救人救到底，送佛送到西」、自主決定的效力遠大於因外部壓力（他人的監督激勵威脅等）作出決定的效力。

身體有點不舒服，實際上沒什麼大礙，卻認為自己有病的人，會覺得自己身體某個地方有問題，非常「捨得」花錢去做各種檢查，毫無疑問，結果是正常的。一般人會鬆一口氣，不當回事，他卻認為是醫生醫術不夠高超，沒有查出自己的「病」。於是鍥而不捨,再找下一個醫生。如此惡性循環下去，多半是耗盡家財，家庭生變的悲慘結局。人財兩空之後，心理無法承受打擊，身體每況越下，就真的生出病來。

3、應用：

①增強承諾的一致性的因素主動（自主）、公開、付出努力（代價）、書面形式。

②標籤的力量持久而強大，善用正面標籤，慎用負面標籤。

③從獲得小小的、不起眼的承諾做起，「先小後大」「循序漸進」的順序獲得承諾，這中間伴隨著標籤的作用過程。先引誘別人採取某種行動或某種聲明，再利用他要保持一致的壓力迫使它服從要求。如 " 我們是不是兄弟？ "" 是！ "" 那麼兄弟我有困難，你是不是該。。。"

④「拋低球策略」先提出一個很好的條件，讓對方做出那個關鍵的決定（承諾），然後在最初的提議上，加上一個不太令人愉快的條件，這個策略的關鍵在於，讓人們堅持先前的決定，即使在條件有了變化，這個決定已經不是那麼明智以後也不會改變立場。

⑤該原理特別適用於教育和幫助小孩，其效力遠大於懲罰和獎勵（精神上的懲罰和獎勵作用又遠大於物質的），是一種比較高級而奇妙的方法。所以，給小孩過高的物質獎勵是非常有害的。

4、自我保護：

①「時光倒流」策略：「如果時間回到當初，我會怎樣選擇？」那現在就作出時光倒流的選擇。

②直接揭穿對方的目的和伎倆，從而找到違背承諾的理由：「保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物」。

③即使是對一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕。答應這種請求，不僅會使我們更容易答應相似的、更大的請求，而且也會使我們更容易答應那些更大，但與之前小請求無關的請求。

5、解讀：

賽馬場的賭客的一個特點：如果下了注買了某一隻馬後，馬上對這個馬的信心大增。

一旦我們做出了一個決定，或者選擇了一種立場，就會有發自內心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致！我們總是以實際行動來證明我們之前的決定是正確的，強迫自己相信自己作出了明智的選擇。

一個好的辦法是首先獲取一個比較容易獲得肯定的初步或者小承諾，然後通過這個再去提出一個比較大的承諾這樣，獲得肯定的可能性會增大很多。

人們總是有這樣一種習慣，對於自己曾經肯定過的事情，總是會千方百計去維護，證明自己的選擇是正確的，同時，這種努力也在潛移默化的說服自己，從而變得真正去認同了。

在兒童教育的時候，也可以採用這個辦法，首先在事情開始的時候，獲得一個認可，然後再不斷去強調這個承諾的重要性，從而實現目的。

對於實現這個承諾，需要付出的努力越多的話，那麼，這個承諾就越牢靠。

四、社會認同

1、原理闡述：人們往往以以他人的行為和思想作為判斷標準，特別是在不確定性因素的影響下（形勢不明朗、不知所措時，不知道什麼是正確的行為）；另外，我們更有可能效仿與我們相似的人的行動。

①「多元無知 」 效應：在通過觀察他人來消除我們的不確定性的過程中，他人也可能正在觀察中尋找社會證據。這樣，在形勢不明時，每個人都希望看看別人正在做什麼，這種傾向可以導致人人都認為既然大家都無所謂，就說明一些很正常，而實際上事態卻是變得越來越嚴重，這從一方面解釋了都市人的冷漠。

②孤島效應：陌生環境下，人們的困惑和不確定性劇增，總是選擇盲目的跟從，極端情況下會盲目的選擇死亡。

③羊群效應：羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一隻頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧旁邊可能有的狼和不遠處更好的草。羊群效應就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。

④認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確。因此，當現實證據不能改變的情況下，人們就會想去改變（博得）社會認同。說服別人，你就被說服了。（我的體驗：有時當我買了一個產品，並逐漸喜歡上後，我會極力推薦別人去買，並跟我一樣喜歡這個產品。當知道很多人都跟我一樣喜歡用它的時候我更加覺得自己的選擇是明智的。為的其實是博得社會認同。可見這種力量多麼強大，就像滾雪球一樣，一傳十，十傳百）。

2、心理基礎：以別人的行為作為判斷標準，榜樣的力量，從眾行為。

該原理的兩大因素：不確定性：當人們對自己不是很有把握時，他們認同別人的行為的可能性較大。相似性：與我們相似的人的行為對我們最具影響力。

例：「近朱者赤、近墨者黑」、「環境造人」、「老子英雄兒好漢」、「群眾的眼睛是雪亮的」、「槍打出頭鳥」，日常生活中不常見的行為，參予的人越多，壓力越小（如體育鍛煉）、亂穿馬路，亂扔垃圾，甚至是「包二奶」等不文明現象，做的人越來越多，普遍的心理是：既然大家都可以犯的錯誤，那就不算什麼錯誤。

3、應用：

①多接交優秀的人（所謂命中的「貴人」），會無形中進步。

②遠離小人或差的人，至少也要保持距離。

③自救策略：需要幫助時，精確表達自己的困境和需要，指定特定的人來幫助自己。

④只要自己的言行不損害他人的利益，就堅持做下去，而不用在乎他人的「奇怪」、「不可理喻」、「好笑」等看法和感受。

⑤對他人的信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。

4、自我保護：對真實的社會認同，不盲從；對偽造的社會認同，保持警惕或忽略它。

5、解讀：

在喜劇演出的時候，導演總是喜歡添加笑聲去引導觀眾，雖然，大家都知道這個很假，都是故意加上去的，甚至有些反感，但是，確實屢試不爽，事實上能夠增加觀眾笑的次數。這個就證明了，即使你知道大眾未必就是正確的，你也願意去跟隨他們。

因為人們總是有一種心理，大家都認為對的，那麼就不會錯，這個也是一種捷徑，使得自己不用再多花費時間去思考，那麼，也就成為了一種影響力了。

很多時候，同時的人數過多，使得大家反而有一種依賴心理，希望別人去做這件事情，覺得和自己沒有什麼關係。這時，有目的的直接安排或者要求，反而能夠起到作用。

五、喜好

1、原理闡述：人們願意答應自己認識和喜歡的人提出的請求。關鍵是獲得他人好感，建立「友誼」。

獲得喜好的因素：①漂亮的外表 ②相似性（如年齡、穿著打扮、家庭環境、興趣、愛好、特長、觀念、經歷或境遇、個性、背景、居住地等） ③稱讚 ④接觸、（目標一致的）合作、交往。

「光環效應」：是指一個人的一個正面特徵會主導人們對這個人的整體看法也是正面的。光環效應對人的影響與人的能力強弱與反比，對能力強的人影響小，對能力弱的人影響大。

「關聯」：利用相互關聯的事物來引起好感，即所謂的「愛屋及烏」。

例：「投其所好」、「愛屋及烏」、「物以類聚」、「更願意買熟人或親戚介紹的商品」、「容易答應外表漂亮的人提出的請求或作出讓步」、漂亮=人品好、「五同」（同學、同鄉、同事、同窗、同性）、「戰友會」、各種以相同的愛好組織起來的小團體如「車友會」。

2、心理基礎: 人們願意答應自己認識和喜歡的人提出的請求。

3、應用：

①廣交朋友，建立友誼

②用競爭製造不和，用（目標一致，共同面對外部威脅的）合作消除不和。

③多稱讚別人，認可別人，會使對方產生積極的心理暗示，特別適用於教育小孩。

④人們總是能夠同苦，但是不同甘，所以創造一個困難的環境很容易就能觸成合作。

⑤人們對喜歡或者熟悉的人會放輕警惕或者放鬆要求，可以利用這一點，婉轉的通過其朋友來進行說服工作。

4、自我保護：

①重效果輕原因：當你打算買台電視機，在決定時，你要明確：自己更喜歡這台電視，還是推薦這台電視的漂亮導購小姐。

②決策時，應把對請求者的感情與其提出的要求分開。「愛屋及烏」是典型的無理智思維。敢於說不：好朋友提出一個你非常為難的要求，這時，你應該更多地考慮你是否能夠接受要求本身，而非提出者是你的好朋友。

③問自己：「我對某人的喜愛是不是已經超乎尋常，或者超過自己的預期？」如果情況確實如此，就要勇敢地說「不」，這是自我保護的關鍵。

5、解讀：

人們對喜歡或者熟悉的人會放輕警惕或者放鬆要求，可以利用這一點，婉轉的通過其朋友來進行說服工作。

外表比較好的人或者在傳著上面比較正規或者受人喜歡的話會比較容易獲得好感和信任，從而提高成功率；

或者對於和自己有共同點的人，比如相似的衣著、相似的性格、相似的境遇、相似的愛好，等等都能夠或者好感信任。因此要做成一件事情，很重要的是要去尋找和對方的相似處，甚至是去創造相似處。甚至有很多人花費很多的心思去了解對方的愛好，自己投入後利用這個相似性取得好感。還有就是要通過各種機會，比如交談，適當的引導去發現相似處，通過其他人的了解，等等途徑。

還有就是稱讚，要不吝惜去稱讚別人，去認可別人，有研究表明，即使是知道這個稱讚是帶有明顯的目的性的，也仍然會對稱讚的人有好感的。

如果要製造不合，只要分成兩個小組，然後在小組之間進行競爭。然後，消除不合的唯一好辦法是創造一個外部的威脅，必須要共同面對的，這個時候才能夠修復關係。

六、權威

1、原理闡述：對權威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權威盲目服從。

①權威的壓力和良知之間你會選擇前者（當然這裡的權威很絕對）

②暗示（假）的權威（頭銜、服裝或者其他外部標誌）使人盲目服從的壓力與真正的權威相差無幾

例：一個家庭（團體），社會地位高，經濟能力強的人，往往佔主導地位；冒充高幹、專家、警察行騙犯罪的人；士兵對上級命令的絕對服從（即便是違背良知去殺人）；「兩個凡是」；對政治領袖的個人崇拜；牙膏廣告上稱「中國牙醫協會推薦」，奶粉廣告上稱「中國營養學會推薦」；

問自己兩個問題以決定是否聽從權威的意見：

a. 這個權威是不是一個真正的專家？

b. 這個權威在當時情況下會不會對我們說真話？

2、心理基礎：人們對權威的服從

3、應用：

①自己要不斷進步，不斷變強，成為（相對的）權威的機會就越多。

②車在很多情況下的確成為權威的暗示。

4、自我保護：

①識別對方是否是真正的專家，如果沒有識別能力，寧可不信。

②權威是否說的是真話，如果沒有識別能力，寧可不信。

5、解讀：

權威的影響力，是人們無法想像的。其實，各種宗教，各個統治階級，都在無數的歲月裡面強化和宣傳權威的作用。

甚至，在很多時候，甚至不需要權威的實質存在，只要有權威的暗示，比如模仿權威，就能夠有效的調動起對權威的崇拜和敬畏。

頭銜是最難也最容易得到的權威，一方面，一個人花費無數的精力甚至一生才能夠得到一個頭銜，或者為了得到一個頭銜，但是，另一方面，一個沒有付出任何努力的人，只要得到了一個頭銜，那也得到了相應的地位和尊敬。

衣服也是一種權威的表現，因為衣服同時也是獲得權威的直接辦法，因此，一套合適的衣服能夠給人一種權威的感覺。比如整潔的西裝，就能夠給人專業、認真的感受。

車輛也是權威的表現。

七、短缺

1、原理闡述：當我們看到自己想要的東西變得難得（稀有）的時候，難免有些焦躁不安；而在有直接競爭的情況下，更是容易情緒激昂，目光短淺，感情衝動，失去理性。

羅密歐與朱麗葉效應：就是當出現干擾戀愛雙方愛情關係的外在力量時，戀愛雙方會通過更卓越的努力來抵抗這種干擾，以達到維護自己自由的目的，情感反而會加強，戀愛關係也因此更加牢固。這是心理抗拒作用的結果。

①意識到將要失去的時候，人才知道珍惜自己的擁有。人們往往擁有時不知道珍惜，失去了只能後悔和自責。可能失去的心理，會讓人更加珍惜。

②失去後才懂得珍惜，這是絕大多數人的缺點。

③患失勝於患得：人們害怕失去某種東西的心理玩強於渴望得到某種東西的慾望。與希望獲得一樣東西的渴望相比，害怕失去同樣價值的恐懼更加能夠成為人們的行動力。

2、心理基礎：對缺乏資源佔有的原始衝動

物質：對稀有資源的競爭，當一樣東西由本身的豐富開始變得短缺，對人們的衝擊力是最大的。

機會：維護自己的既得利益，當人們得自由選擇受到威脅或限制時，維護這種自由的願望就會使我們更想擁有這種自由。

例：拍賣、某某商品的限量版、門面到期的商品宣傳、電視台的「獨家報導」、「內供煙」、「內供酒」、對「禁書」的痴迷、渴望品嘗禁果。

3、應用：

①與其給予別人某種利益（包括自由、承諾、幫助）再收回，不如當初就不給。

②使用「供給限制（數量有限或時間有限）+競爭」的魔鬼組合，威力無窮。

③不能隨心所欲地給小孩某種權利和自由又隨心所欲地剝奪，不能一貫執行某種原則的父母特別容易培養出具有強烈反叛精神的小孩。

4、自我保護：

①佔有慾或使用價值？問一問，我為什麼想要這樣東西？判斷是否是來自其使用價值，而非自己的佔有慾。記住：短缺的東西不會因為供應有限，就吃起來、感覺起來、聽起來或用起來更好一點。

②因競爭或佔有慾而產生衝動的時候，推遲自己的行動一天，理性思維自然會回歸。

5、解讀：

失去了，才會覺得珍貴，而可能失去的心理，會讓人更加珍惜。與希望獲得一樣東西的渴望相比，害怕失去同樣價值的恐懼更加能夠成為人們的行動力。

利用短缺原理通常有數量限制和時間限制兩種形式。

短缺原理就會帶來逆反心理，就是你越不讓我去做我越是要做。比如在影片宣傳上面加上一些限制性的東西，或者小孩子的典型逆反心理。其實，這個是很普遍的存在。

在物品短缺的時候，如果增加競爭的話，就會促使需求更劇烈。

房地產中介有時候可以採取這樣的措施，在配一個潛在客戶看樓的時候，可以故意泄露甚至安排一個人打電話從而告訴客戶，這間房子已經有其他人在競爭了，這樣會增加成功率。

拍賣就是對這種短缺資源引入競爭，從而提高成功率實際價格的最好例子！

我們在現實生活中經常遭遇這些武器的組合拳，比如我們購買一本書時，有名家作序（權威），有讀者評價（社會認同），有打折優惠（互惠），有限時銷售（短缺）等等因素在影響著你的購買決策，實在是無孔不入。

做人做事在既定的方向深入，不要淺嘗輒止，有影響力的人，首先你要影響的了自己

影響力來自於行動力，說到做到，時間一長，便有影響力了。

人們喜歡和這樣的人交往：使你變得強大，肯定你的長處，理解你的問題，尊重你獨特的品質，告訴你愛的真諦

在你必須說話的時候，站出來，做出一個決定並推動執行，無論這個決定是否真的很正確。

大道理不一定能說服人，一個好故事能做到

「聽過很多道理卻依然過不好這一生」，不知戳中了多少人。這是一個很尷尬的問題。明明「很正確」的大道理，為什麼經常會起不到應有的影響作用呢？這可能是因為人們沒有真正發自內心的接受它，並在實際行動中去遵循它。從另一句流行語可能會更好理解這個問題，「大道理人人都懂，小情緒難以自控」。是的，人都是有感情、有情緒的，很多時候，並不能完全按照冷冰冰的大道理去做。所以，想要影響人，想要說服人，首先需要關注人的情感因素。

乾巴巴的大道理不容易說服人，你需要的是一個「真情實感，富於說服力的故事」，這讓聽者從情緒上更容易接受。我們從小就愛聽各種故事，從故事中自然學會很多道理。那些古老的智慧也常常以寓言、故事等形式流傳下來。可見講故事是效果非常好的教育方法，具有很強的影響力和說服力，先人們也早已諳熟講故事方法的優勢。

在《故事思維》這本書中，作者安妮特·西蒙斯詳細講述了故事思維，「6大故事模板，9類講述技巧，10個情景策略」，全面的講解了故事性思維及其應用技巧，教你學會講出你的好故事。

一、為什麼故事思維更容易影響人？

運用故事思維，實際上是將道理、事實、需求等必要信息，從多個維度豐富起來，關注人們的情感因素，關注細節，讓人們能夠從聽覺、視覺、情感、想像等多方面來共同體驗，得到更真實豐富的多層次的感知。這些融入信息的故事與單純的信息之間的差別，就如同交響樂的豐富層次的聽覺享受之於單一樂器的聽覺享受。當人們得到多維的豐富感知時，更容易體驗到「身臨其境」的認同感，也就更容易接受隨之產生的影響。

我國古人很懂故事思維，觸龍說趙太后的故事，就是一個非常成功的運用故事思維的例子。戰國時期，秦國攻打趙國。趙國向齊國求援，齊國要求以趙太后的小兒子長安君為人質。趙太后寵愛小兒子，拒絕要求，並拒絕大臣的勸諫。

觸龍面見趙太后時，沒有開口就強行勸諫，他理解趙太后的做法都是出於愛子心切。於是他先詢問趙太后的身體狀況和飲食，這種誠懇的關心讓趙太后的抵觸情緒緩解下來。緊跟著，觸龍提出提攜自己兒子的要求，這讓趙太后產生了「可憐天下父母心」的認同感和親切感，放下了怒氣和敵對情緒。

隨後，觸龍提出「愛護子女就要為子女從長遠考慮」的觀點，並拿出其他王侯子孫沒能維持長久富貴的例子做解說，委婉的道出長安君到齊國為質這件事對趙國和長安君個人將來的意義和長遠的好處。觸龍的話，都是從趙太后自身的角度和利益出發進行考慮，這種同理心讓趙太后順利接受了他的勸諫。

趙國的其他大臣都直言勸諫，沒能說服趙太后，因為他們只注重道理的正確性，卻忽略了趙太后作為一個母親的個人情感因素，把國家利益與趙太后的情感對立了起來，形成矛盾。觸龍採取講故事的方法，對症下藥，從趙太后的個人健康和母子感情角度入手，把互相對立的勸諫關係，轉化為情感的理解和引導，幫助趙太后把情感與國家和子女的利益統一起來，化解了矛盾，順利達成勸諫目的。

二、我們要怎麼應用故事思維？

故事思維在親友、職場、商務等各種交際場合，都能夠提升人的影響力和說服力。《故事思維》書中講解了大量的技巧和細節，都能夠幫助人來進行練習和提高。我覺得，個人學習和鍛煉故事思維，先要改變自己，然後才能去影響他人。

1、改變自己。

講故事不只是一種簡單的方法、技能，更是一種思維方式。

首先要通過深入理解和不斷練習，把故事思維方式內化到個人的思維體系之中，讓個人的思維方式又多了一個維度，形成更全面的思維框架。多一個角度看問題，就能夠多一個層面的考慮，多一個解決的思路。

其次是要把故事思維外化到個人的語言和行動之中。我們學習技能，提升能力，當然都是為了更好地運用。故事的影響效果，首先應體現在個人身上，從「怎麼說」「怎麼做」開始改變。

比如「我是誰」的故事。「沒有人知道誰才是真的你，他們只能通過自己的所見、所聞、與你的有限交流，以及別人對你的描述，總結出你是誰。」所以，你要成為別人眼中什麼樣的人，都要從實際行動中去展現。想要成為團結友愛的朋友，你就要對朋友說出親切友善的言語，做出誠摯關心的行動。奧黛麗·赫本也曾說過，「要優美的嘴唇，要講親切的話；若要可愛的眼睛，要看到別人的好處」。

運用故事思維，你能夠逐漸用行動去改變自己，讓自己變得更加接近自己期望的美好目標。

2、影響他人

想要影響他人，首先要學會去聆聽他人。聆聽能夠拉近你與他人之間的距離。你所投入的友好，對方都能夠感受得到。只有你真正理解了對方，才能夠理解對方的真正需求，講出適當的故事，來改變對方。比如前面的例子，觸龍就是能夠切身理解趙太后的情感因素，理解她作為一個母親維護子女的需求，才能講出「為子女的長遠利益考慮」的故事。

其次，想要影響他人，就要提早與他人建立良好的關係，而不是等到最後一刻。良好的關係細水長流，逐漸穩固，而對人的影響也都是在這個過程中潛移默化，逐漸產生作用的。

還記得《大宅門》里的白二奶奶，為了拉攏有權勢的常公公，花大錢給常公公置辦了大宅子，平日大小供奉不斷，逐漸培養了常公公把她當自己人的親近情感。平日里常公公要給她回報點什麼，她也一直不提要求、不接受。等到盤迴百草廳的機會到來，關鍵時刻，白二奶奶舉重若輕的在常公公面前演了一場戲，引導常公公主動出手幫忙，才得以成功。

這個例子或許不是那麼的貼切，但也能從中看出，提早建立和維護良好的關係，對於影響他人的重要性。

這個例子也剛好引出這一點，就是掌握了對他人強大影響力的人的自律。影響力是一種很強大的能力。但這種能力也是一把雙刃劍。掌握了這種能力的人，需要對自己的行為做出適當的約束，將自己的能力發揮在正面的積極的事情上。

《故事思維》中包含的內容還有很多，以上只是對一小部分內容的個人理解。故事思維是一種很好的思維方式，能夠幫助人們提升影響力和說服力。當然，最重要的一點是，行動才是取得成果的唯一方法。想要提高自己的影響力，需要不斷地練習，在運用中掌握這種技能。

當大道理無法改變他人的時候，讓我們學著講出打動人心的好故事吧。

2017.03.10霧凇

圖片來自網路

西奧迪尼在《影響力》一書中，列舉了六種提高影響力的方法：互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威及稀缺。

影響力來自於自身的品質，與自己內在的能量大小。品質越高，受眾越多。能量越大，就能幹成越大的事情，所能傳播的有影響力的意識形態就越大，影響力當然也就越大。在我看來，影響力不在於個人刻意的表演與偽裝，而一切都來自於內在。但是更甚一步，這個內在其實就是一種人人皆可以通過修鍊而獲得的共性，實際上與個人也沒有太大的干係。獲知了這一點，由此，人才不至於因影響力大而自大。如果想要有巨大的影響力的話，那就敬天愛人吧。

找一個有影響力的人，看看她（他）是怎麼做的。學習他（她），如果能超越，別無二話，只有恭喜你了。

右邊的相關問題列表裡，有個一個很好的問題「什麼叫影響力」，欲問如何擁有，就首先要搞清楚在你自己的概念里，什麼才是影響力。

就我個人感覺而言，影響力這個詞還是比較寬泛的，所以，關於什麼是影響力恐怕也是因人而異的，比如說，小胡小溫本質上很有影響力的，可能一句話，就影響了你的命運；但另一方面，可能你的某個班主任老師，也是有影響力的，TA影響了你身邊很多同學的命運，最後也間接影響了你的命運。

這個問題我邀請了開復老師來回答，可惜他沒有來（說明我對他沒任何影響力，呵呵），但是我知道開復老師有一條人生理想，就是在青年學生中最大化自己的影響力，所以，如果你要的是開復老師這種影響力，你可以看看開老師的傳記或者著作，相信你可以獲益匪淺。

另外，就我個人來說，我更追求一種影響力，就是影響身邊人的力量，以前看到一本很好的著作就叫《影響力》，這本書雖是一本研究社會科學的半學術著作，但是，一直被奉為是營銷領域的必讀教材之一，該書研究了人在說服別人和被別人說服時的一些現象和原理，把握住這些規律，就能最大化你對身邊的人的影響，為你最終能夠達成自己的目標鋪平道路～