房地產銷售話術和技巧，房地產銷售的流程是什麼樣的,m7e1n6g？
我是一個剛加入地產公司的銷售員,上班幾天店面經理,就叫我附近跑跑盤,跑了幾天我基本上也理解了樓盤,但是我不知道接下來我該做什麼,能做些什麼.我一點經驗都沒有,我不知道怎麼找房源也不知道怎麼找客戶,我只是跟同事去貼了幾次條,但還是沒動靜,求高人支支高招,我該怎麼做,該做些什麼，話術應該怎麼說
房產銷售最常用的話術說辭
1、為可說投資房產是較好的選擇？
A：房產比人民幣更利於保值、增值。風險小，回報高。
B：從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。
2、為何說現在購現房最好？
現房：風險小，投資回報快，如購期房，很多開發商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺蝟，難以以舍，購現房完全沒有這種風險。
3、為何說期房好？
價格低，房型選擇多，升值快，隨法制的加強，購買的風險降低，質量可監督。
4、為何高層好？
房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易於物業管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。
5、為何多層好？
得房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風險，符合中國居民群住的生活習慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。
6、為何一次性付款最划算？
若不選擇一次性付款，以後生活負擔過重，每月要交付醫療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利於取得事業或其它方面的成功，加之房產可保值，又有升值潛力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產並不單純以人民幣衡量，房產亦是資產之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。
7、為何市中心房好？
市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發展的角度而言投資風險少。
8、為何副中心房好？
價格比市中心低得多，但其餘並不比市中心差，並且副中心比市中心安靜，綠化率高，選擇市中心邊緣地帶居住最好。
9、為何城郊結合部最好？
發展空間大，配套設施新、全、齊，發展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。
10、為何郊區好？
周邊自然環境好，交通發達，配套設施全，同樣價格可購買更大的房屋。市區郊區化是城市發展趨勢，隨交通改善，郊區交通更方便。
11、為何選擇頂樓下一層好？
價格合適，視野開闊，空氣流通好，採光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。
12、選擇頂樓的好處？
採光好，通風好，不擋光，視野開闊，價位低，送閣樓，送平台，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，大城市流行通天的房子，升值潛力大。
13、選擇底樓的好處？
生活方便，若有孩子，可以經常戶外活動，利於孩子成長，培養健全性格，有老人利於老人活動，參於社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障係數，免去工作的後顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全。現上海房價1樓最貴，很多房屋下水道走2樓。
14、為何購買高檔住宅划算？
便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設施齊備，周圍環境佳，戶型設計優，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。
15為何買經濟適用型房子最划算？
從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，質量好，應具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗岩樓梯等浮華設施並不增值。只會使開銷增而真正在創業階段的人並沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設施。
16、為何選擇剪力牆的結構的房子？
抗震性好，整體性高，牆體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利於處處自由隔斷空間大，代表以後住房發展趨勢。
17、為何選擇框架結構的房子？
保溫性、隔音性比剪力牆結構的房子好，得房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風格，使用年限長，陽台易裝修出大開間，落地窗的風格。
18為何選擇磚混結構的房子？
保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價格低，易裝修，普通多層的最佳選擇。
19、為何選擇得房率較低反而更好？
房屋高檔，設計合理，配套面積多，配套設施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，得房率越低。
20、為何得房率高的房子好？
省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建築面積，居住是使用面積），比較划算。
21、選擇朝西的房子好？
價格低，採光好，選擇的範圍大，陽光充足，較符合夜生活習慣的人，例如：所以朝西主體好且乾燥。
22、選擇朝東的房子好？
陽光光照時間早，設計戶型合理，新空氣易流通，適合創業階段的人選擇，起得早，不西晒，夏天涼快。
23、選擇朝南房子好？
採光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重。省電。
24、選擇3、4樓好？
採光好，安全、安靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優勢兼備。
25、選擇老市裡的好處：
商業繁華，交通便利，生活方便，生活配套設施齊備，周邊設施具備規模，並且此處房子升值潛力已是不爭的現實。老市裡是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發展的更好。
26、選擇不帶網點住房的好處：
干靜、整潔，物業管理好，不進行封閉物業管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環境。
27、選擇樓下帶網點的好處：
生活方便，臨主幹道，交通發達（因帶網點的住房均臨主幹道），商業性濃，增值潛力大，網點形成的自然平台，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又方便。
28、為何要選市區單棟住宅？
一般而言，越是繁華地段，交通發達的地段越不會有大片的小區，故若選擇市區單棟住宅，其周邊的配套設施，生活條件，交通便利程度均是最優選擇。一般好的配套彌補小區面積小的不足。
29、為何要選擇較大型的小區？
大型小區的開發商一般實力雄厚，信譽度高，值得依賴，並且大型小區的物業管理較好，周邊自然環境、人文環境都非常好，配套設施齊備，生活安全，舒適，戶型設計合理，物管會不斷有新東西推出，故選大型小區較好。
30、為什麼購房比租房划算？
國家把房地產做為經濟增長點，支付部分房款後，其餘房款可以採取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區別在於期滿後租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產權房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業有不良影響，故購房遠比租房划算。
31、靠小區深處（中心）的好處？
A：生活環境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。 B：利於物業管理，利於優良環境的形成，生活便利。
32、靠近主幹道購房的好處？
A：周邊生活設施齊全，醫院、學校、商場、交通等配套齊全。 B：升值速度快。
33、為何雙衛好？
雙衛：方便、衛生，有一客用衛生間，檔次高，都是主卧套衛生間，生活趨勢。
34、為何單衛好？
現在一般都是三口之家，雙衛沒有必要，多一個衛生間也是要花錢買的，現在主要是解決住的問題。（一個衛生間要4.5個平方米，就算3000元/平方米，也要一萬四千塊，花一萬四千塊買個衛生間，還不如把這部分錢用在裝修上），買房最主要是自己住，現在也不經常有客人串門，所以客衛派不上用場，而且還要再花多裝修一個衛生間的錢，打掃衛生也麻煩，還浪費水、電、增加支出。
35、為何中間房好？
保溫好，所以中間房好。
36、兩邊房？
採光好，通風好，一般小面積的戶型也可以享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。
37、沒有拆遷戶的房子？
開發商不必為安置拆遷戶花費筆費用，節約的這部分錢可以用來提高施工質量，加強配套，戶型設計多樣化，也會上一個檔次。我們開幕發的項目是為一個階層設計的，小區居民的層次會比較一致，居民素質都不會低，物業管理比較完善，居民居無後顧之憂。
38、有拆遷戶的房子？
取得土地的費用相對較低，成本則會低，價錢會比較低、實惠。其中拆遷房子與賣的商品房有明顯區別。再說，現在國家對拆遷戶房子的標準也有硬性規定。
39、南北向好？
通風好，冬暖夏涼，兩個卧室分開，有個人的生活空間，結構簡單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。
40、全南向好？
採光好，節約能源，省電，陽氣重，不易生病，特別適合老人住，兩個卧室靠在一起，照顧老人，小孩會比較方便。
41、選擇知名開發商好？
信譽好，值得信賴，一般開發的小區規模較大，配套完善，物業管理跟的上，規劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風險小，會長期發展，較重視公司形象及信譽，選址考究。
42、首次開發的開發商好？
為了公司有可持續發展在竟爭中取勝，首個項目一定在設計上會花更多心思，更有上進心，而且價格會相對較低。
43、為什麼一進門是廳好？
視野開闊，，大氣、敞亮，較符合南方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實力的表現。
44、一進門是走廊好？
隱私性好，叫做「懸關」，沿海發達城市比較流行。一進門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道。
做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，如果抓住銷售核心本質想做到並不難。如果大家想要交流學習銷售經驗想要拓展人脈可以來加我們的群，企鵝群號：【538-785-797】 暗號（驗證碼）務必正確填寫：【B1小叮噹】PS:最近大家一起研究學習銷冠筆記-《我把一切告訴你》】（群文件可下載）里的銷售技巧和談判技能，歡迎參與。
開場白說詞收集資料
1. 您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）
5. 您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址） 6. 您認為我們家最吸引您的是什麼？（興趣與愛好） 7. 我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機） 8. 家住附近啊！那怎麼沒早點過來呢!我們家開盤後賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）
《拉關係》
1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋
4. 讓客戶笑起來，讓他感到很開心
5. 經常微笑
6. 鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7. 保持目光接觸顯示誠意
8. 經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意
9. 取得共識
10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人
11. 主動模仿客戶的言行
12. 告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關係顯得更親密
13. 主動透露一些個人信息，並且鼓勵客戶也這樣做
14. 對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等
15. 給客戶講一個動聽的故事（親切感）
16. 始終彬彬有禮
17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁
18. 直接提出自己的要求（有些時候）
19. 人都願意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致
20. 記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們
二、沙盤介紹
2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。（多用第三人稱）優缺點並存，先優後缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉移話題
3.沙盤思路：大環境→小環境（要會靈活反過來進行）
大環境→自然環境→人文環境→經濟環境（公園、醫療、學校、政府、購物、交通）
小環境→ 軟體→硬體（物業服務、樓盤結構）
1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解說
2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情並茂、繪聲繪色、創造夢想（由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買） 3．四到：
a.口到：親切、清晰、伶俐
b.手到：肢體語言、看哪指哪
c.眼到：時刻察言觀色、適時互動
d.腦到：心到腦到、隨時分析《方位、地塊能為他帶來什麼，處在什麼位置
講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤
3.身體不能亂動、注意形象
4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）
講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推進
3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略
三、《戶型推薦》
推薦技巧：要會弔房源戶型推薦原則：用小推大、死推一套
戶型推薦說詞：先總分總在定位
3. 分開介紹客廳、陽台、主卧室、客卧、餐廳、廚房、衛生間
4. 總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來
戶型包裝：
1.客廳、卧室為動靜分區2．餐廳、廚房為潔污分區
3．洗漱間、衛生間為乾濕分區
同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值
1. 為什麼買房：
自住：舒適、換個環境
投資:升值、保值 銀行利息、存錢
（增值保值）股票 土地不可再生性
做生意 土地稀缺性 房地產特徵 土地唯一性 房地產降低投資風險 低價入市 晚買不如早買 房價不斷上漲 人民幣貶值
2.什麼時候買 **計劃 所以是購房最佳時機
3.在哪買性價比：1.環境 2.人文 3.經濟
其它：1.硬體（建築品質） 2.軟體（物業服務）
跑盤是房地產專業術語，主要是指把新開盤的項目徹底了解一遍，跑盤是房地產經紀人為了對執業範圍（執業商圈）內的房產、社區布局、周邊配套以及社區詳情有深入了解，而通過實地走訪勘察，達到「眼見為實」的目的。作為專業房地產經紀人來說，如果不能了解自己所處商圈的特性、賣點，可以說是一種對客戶不負責任的行為，也很難取得客戶信任。
1. 清楚跑盤的目的：主要是為了以後跟業主或客戶,打交道時好交流。
2. 需要的工具：地圖,紙筆,房產公司的跑盤表格。 3. 了解項目：樓盤名稱,地址,開發商,物業管理,管理費用,停車費用,小區棟數,樓年,一梯幾戶,戶型面積,市場售價租價。跑盤起碼做到以下事項
3.了解小區內各個樓棟的分布位置、社區綠化、建成年代、居住居民的主要組成； 4.小區的產權狀況、換手率；
5.小區周邊主要配套，例如公共交通站點、交通路網、幼兒園、中小學（是否重點以及入學條件）、醫療配套、休閑配套（公園、健身房）、生活購物（超市）；
6.生活成本，例如物業費用、周邊物價；
跑盤的核心，還在於提煉社區的賣點，讓那些不了解本商圈的消費者通過經紀人的陳述
給樓主分享一個我最近開的單子！
說實話，數量級真的可以摧毀一切，沒有人會拒絕一個關心他，把他記在心裡的人。人心都是肉長的，情感的交流來自不間斷關心與問候，我們做事情一定要有耐心，我們的耐心力度一定要遠超客戶的心裡防線，也許客戶要的就是你耐心的關懷和沒有目的的愛。
今天從接到客戶開始，我們之間的聊天十分很輕鬆。第一次見面就如同故人一般的親切，我們見面前就已經成為朋友了，我在簡訊和電話里說的和今天客戶所見到的我，就是那麼的真實、真誠。
客戶劉哥和他愛人對我的印象很好，關心我今年有沒有回家過年啊！現在結婚沒有啊！現在有沒有女朋友啊！要不要給我介紹一個女朋啊！我的好感動，直接熱血沸騰了，為什麼這麼關心我啊，我們才第一次見面啊，真的好感動。
716銷售招數：給客戶發周末愉快的簡訊
差不多1個月的簡訊沒白髮啊，今天開始豐收了。客戶並沒有刪除我的號碼，因為第一次通話我們聊得很多，平日里大家都比較忙，唯有節假日才彼此的關懷，這份感情很真切、很真誠。
716銷售招數：模糊銷售主張
45分鐘的車程，一路上我對項目說的很少，我都沒有主動過。劉哥和嫂子不斷提問，但是都不是有關項目的，很簡單他們也是生意人，目的很明確的，找個好的地段投資個商鋪。
雖然之前沒有投資過，但是相信我，所以出來和我看看了解了解。嫂子說有很多業務員有在邀約她看商鋪，也是今天我們要看的項目，之所以願意出來和我看看項目就一點，我做事認真、仔細、有耐心。我的心裡滿滿的幸福，我覺得我是這世界最幸福最幸運的人。
時間過得很快，我們到達項目了。先是進入銷售中心參觀沙盤，然後項目現在銷售進行仔細的項目介紹，他們兩夫妻特別認真的聽著講解，前天購買的錄音筆終於派上用武之地了。
現場的哥們兒也很給力，當覺察到劉哥他們聽的很上勁的時候，立刻引入話題坐下來選一個，算算。過程中也很順利的，簡直出乎所有人的意料，算完總價打完折扣，思考片刻，外面看看項目周邊環境和周邊樓盤的建設情況。
劉哥他們的心定下來了，劉哥說要方便一下，我帶他去了。途中劉哥和我說很喜歡這個地方，你嫂子也喜歡就先買一套吧！我聽到心裡，哇哦，開心極了，「先買一套」？什麼情況啊？還有內容，加油！
回到銷售中心，算了兩個對比一下，選了一個位置好、性價比也較高商鋪，內街鋪嫂子也很喜歡。說實話劉哥想買的是一個街鋪，看上了一個280萬的58平米的，說先買一個，3月底資金到位了再來一個。我是激動又興奮，當時沒表漏出來，感覺真爽。
時間一到傍晚18:45了，定金5萬交齊，開票。公司的頭炮獎2000元也到手，高興地啊，真的忍不住了。
返程的路上，我都不知道怎麼跟客戶聊天了。於是我即刻給我老大發了一個簡訊：客戶今天剛成交了一套48萬的商鋪，現在返程的路上我不知道怎麼聊天啊？怎麼辦？怎麼弄啊？
三分鐘不到，老大支招：說客戶投資眼光獨到，祝賀他擁有了我們的高品質的物業，未來將會給他帶來很客觀的增值和回報。
明白了，說好話還是說好話。恭維的話，好話誰都愛聽，哈哈，平日里的背書又用上來了。老大說：不準備你就準備失敗吧！
要想把一件事做好，做到極致，學習、不斷學習、堅持、持續穩定的學習，今天檢驗了。
給樓主幾點建議把，也是我自己總結出來的經驗:
a、只有堅持了，才會看見希望，才會有成功的機會。
b、多一點真誠，少一點套路，客戶並不像我們想像的那麼難搞定。c、老大說的：一切成交都是為了愛，簡直就是真理，而且落地就生效。d、穩定的數量級，可以摧毀一切。e、堅持=人民幣，這是語句永遠不過時成功法寶。f、向高手學習，不斷學習，才是最快提升自己的高速通道。希望對樓主有幫助，最後祝樓主早日開單！說的不好多擔待哈！銷售高手最常用的開單殺手鐧就是模糊銷售主張！如果能做到很多客戶的成交是因為自己本身的影響力而導致客戶成交的，而不是單單靠產品。
十一月中旬，我接到一位客戶。當時是新接一個住宅樓盤，這位客戶本來是想買我們周邊的某個競品樓盤，就打算要在那邊下定了，但是就是因為路過我們這邊的售樓部。
然後給我打街霸接到，說進來轉轉。我在接待過程中，不斷的獲得客戶的任何，熱情的服務，不斷的從客戶角度上去考慮問題了解客戶需求。
在接待過程中，了解到客戶是因為孩子要讀書而買房的，當時我並不是拚命的去推銷我的房子，而是幫客戶聊本地的招生政策，需要哪些學區房報名條件，我就一一的說給客戶聽，雖然客戶可能上學因為入戶口問題並不是能百分之一百能進我們的學區房，但是還是非常任何我的為人。
最後要走的時候，我還跟他說了購房需要注意的事項和貸款需要一系列的注意事項和條件，這樣客戶很多後面的問題都擺在了前面進行解決。客戶離開售樓部的時候還發送了一條簡訊，並且用簡訊的形式再給客戶發送一遍。（因為人的利益需要數量級才印象深刻，多做一個銷售動作，往往都是細節決定成敗）
過了不久，幾天後客戶自己主動上門選定房源成交了，在客戶走的時候跟我們經理留下了一句話：「說句實話，你們的房子和周邊樓盤比並沒有很大的優勢，可能位置還是其他樓盤好一些，但是就是因為你們那邊一位叫小張的銷售顧問，我才買在這邊的，因為他總是能站在我的立場去考慮問題，這點我很認同。」
這就是模糊銷售主張+增值服務的威力才成交的，所以我們在銷售過程中不要總是去推銷產品，而是多站在客戶的角度去考慮問題，幫客戶去解決問題，這樣的銷售思路才是正確的！
我們公司現在有很多銷售顧問，客戶一上來就立馬推銷產品，噼里啪啦的說，就有你說沒客戶說，並不清楚客戶想要什麼？客戶最大的問題點在哪？客戶遲遲不買房的原因？
有時候我們可以換位思考，比如你去買衣服，有個銷售老是跟著你推銷他的衣服有多好多漂亮，你是不是很反感這種銷售員？這就是銷售主張太清晰了。所以，銷售主張越清晰，客戶越會裝糊塗，銷售主張越模糊，客戶就會越清晰！
因為任何人都是很反感被推銷的！
OK，祝樓主早日開單！我覺得上面很多回答都沒有答到點子上。
很多人摘抄一下房地產的銷售答錄或者百度一下就來回答題主的問題了。
大家還是看清楚再回答好不好？
認真看了題主的問題。很明顯，題主是一個二手房銷售。新房的置業顧問應該沒有找房源和客戶的情況。
作為一個合格的二手房置業顧問，跑盤只是入行的第一步。跑盤的作用主要是在你的目標區域內熟悉路線和樓盤。如果你遇到的是一個合格的店長的話，這個時候會掌握你的節奏，讓一名老員工幫助你成長和帶教你。老員工會和你一起去看房子和帶客戶。一個有經驗的老員工是能讓一個才入行的新人快速成長的。
接下來，你在老員工的帶教下成長起來，自己能獨立上手接待客戶和看懂戶型後，那麼店長可以讓你在網上找找房源和客源。房源的話很多分類網站都有免費的租房售房信息，比如58，趕集，安居客，搜房等等。你可以在上面把免費的信息記下來，然後電話告訴房東「你好，我是XX中介的。我們免費幫你在我們平台上推薦一下你的房源，你看房是怎麼看的呢？」，一般來說，房東還是願意的。
客源的話相對麻煩一點，需要你開通這幾個埠的付費模式。當你開通了付費，會有相對應的網站銷售上店來教你使用。
基本上就是這幾種套路。
至於話術什麼的，那都是忽悠人的，關鍵點就一個：房子便宜，地段好。
二手房相對新房來說，比較簡單。看天吃飯的一個行業。
1作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態度來對待客人，那麼毫無疑問，你將會失去一個甚至他背後更多的潛在客戶。
2對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子裡調出相關資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。
3不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是複合的，喜歡臨街的，還是靠裡面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。
4介紹房子時，可以多說說優點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。
5假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿。可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，並且送上自己的聯繫方式，表示可以隨時與自己聯繫。
1、房地產銷售技巧---引領造勢，激發購買慾望。
於一個初次上門購房的客戶，不是急著去看房，而是引領他們到別墅區花園廣場轉一圈，邊走邊介紹卓達的位置、環境、福利半福利物業以及凡購房者直系子女均可享受300――4000元的助學補貼等等，逐項向客戶介紹，使其對卓達的強大優勢，有一個初步了解，無形之中激發客戶的購買慾望，給進一步成交打下了良好的基礎。
2、房地產銷售技巧---激將促銷，效果極為顯著。
有一次，營銷員報告：「有一位客戶想買樓中樓，可談了多次，就是不交錢，你說該怎麼辦?」這個營銷員剛從外聯部調來沒幾天，缺乏營銷經驗。再次與客戶接觸，她確有買房意向，我們便說：「這套房子戶型結構非常好，公司現在僅剩這一套了，迄今已有好幾個人看過，也表示了購買都意向，近兩天可能有人交錢，不過，按公司規定，誰先交定金就是誰的。」我剛把話說完，她便著急地說：「請稍等，這一套房我買了。」結果，不一會兒，該客戶匆忙趕來交了定金。由此可見，假如客戶真要想買房，肯定會迅速成交。
3、房地產銷售技巧---廣開渠道，擴大銷售網路。
1997年，房地產中介公司生意很紅火，為了廣開營銷渠道，我們首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介，石家莊最有影響的四大中介公司請來，向他們詳細介紹公司情況，把房源和價格等材料發給他們，成交後即按公司獎勵規定給予獎勵。因為雙方均有利，合作非常愉快。
後來又把康佳、康大、金鑫等20個中介公司請來，既加強了業務聯繫，又加深了雙方的感情，這樣全市24個房地產中介公司都成了我們的兼銷網點，在中介公司的大力協助下，我們的銷售額直線上升。
4、房地產銷售技巧---以誠待客，切忌虎頭蛇尾。
對待每一個客戶我們要做到熱情坦誠，貫徹始終。要想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需。房子成交並非終結，要經常訪問客戶，加強聯繫，幫其排憂解難，在客戶心目中樹立一個良好的形象。假如他們的親朋好友再買房，肯定會找你，這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大，形成客戶派生客戶的第二個購買市場。
一客戶在華葯負責銷售工作，單是通過他就成交了20多個客戶。在市場競爭日趨激烈的情況下，在不放棄廣告帶來購房群的同時，如何針對性地再做已購房客戶的工作以形成第二營銷渠道，是當前房地產商不可忽視的大問題。反之，賣房時非常熱情，後來人家有問題找到你，你卻冷冷淡淡不予理睬，這樣不但會失去很多客戶，更重要的是給公司造成了極壞的負面影響。
5、房地產銷售技巧---言之有信，做到實事求是。
作為一個合格的營銷員必須具備多方面的專業知識和經營能力，要熟悉了解房地產市場管理的方針、政策和市場行情等相關的業務知識。售房時，要把企業的優勢實事求是的給客戶講清楚，要言之有信，不要誇大其詞，不要只顧賣房胡亂許願，更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款，以免造成許多麻煩，使客戶意見紛紛，否則，不僅影響了公司的銷售，而且還敗壞了公司的形象。只要堅持實事求是，言之有信才能贏得客戶的信譽，才能使房地產銷售工作越做越好。
6、房地產銷售技巧---辨別真偽，勿被假相迷惑
1998年，一個自稱是亞洲司副司長的人帶著一個客房想買537平方米的大別墅，他說由韓國外商出資用外匯買，看了兩次房。第二次恰遇楊總，客戶走後，楊總當即說：「這個人是騙子!」
事實證明該人確實是個騙子。另一次，一個50多歲的客戶領著一個漂亮的小姑娘來看了好幾套房，認真地問這問那，最後看上了232平方米的別墅，還對身邊的姑娘說：「過幾天，這套別墅就是咱們的了。」走時留的電話竟是個空號，原來此人也是一個別有用心的騙子。因此，對房地產銷售工作要認真總結經驗教訓，對欲購房者要進行認真分析，以免白白浪費時間。
7、房地產銷售技巧---吃透客戶，做到有的放矢。
在接待客戶時，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購房的目的。一般購房的目的有兩個，一是為了改善居住條件，對這類客戶在介紹樓盤時，應更多的強調該房的質量、使用功能、特點，周邊環境、配套、交通狀況及物業管理，著重從居住的方便性和環境的優越性等來介??應該重點介紹房屋的質量、規劃、周邊環境、改善前景及保值、增值和升值潛力，這樣就可誘發和增強其購房信心，起到事半功倍之效。
8、房地產銷售技巧---善於傾聽，做到循循善誘。顧客用畢生的心血和積蓄來決定購置房產這是一個非常複雜而慎重的過程，開始有很多疑慮，會提出這樣或那樣的難題，對此營銷員千萬不要急於求成，更不要死纏硬催，要有耐心，要利用觀察技巧和語言技巧，要根據他的經濟狀況和承受能力，把他們提出的一系列問題逐個說清講透，使他們解除疑慮，因勢利導，當好參謀，讓他們從內心裡感到你所說的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋和說服。要做到這一點，每個營銷員都要多學習掌握《心理學》、《工程建築》和《金融學》等一些方面的綜合知識，加強自身的修養，只有這樣，才能水到渠成。
9、房地產銷售技巧---方便顧客，做到全方位服務。
1998年，米氏傢具城老闆要給其四個部門的經理買房，因這些經理各分管一攤，白天業務繁忙，總是湊不到一起，遲遲定不了。經了解，他們晚上9點以後才有時間，於是便約他們晚上9點卓達來集合。當時書香園一期正在外網施工，院里到處是溝，由於只顧給他們照明，自己卻被一堆石頭絆倒在地，腿上磕了一個大口子，鮮血直流……，他們深受感動，看完房當即拍板，一下就定了4套。房地產業面對眾多不同階層的消費者要切實做好全方位的服務是非常重要的。
10、房地產銷售技巧---搜集信息，保持經常聯繫。
每接待一個客戶，首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶，然後再請他們把姓名、單位及電話號碼留下，這樣做的目的，一方面可經常給客戶提供些信息，以便聯絡感情;另一方面找到合適的機會，再約客戶看房。這樣客戶買不買都會對你的熱情誠懇所感動，也許他們現在沒有能力買，可以後再買肯定會找你，也許這些人很可能成為其它客戶的介紹人。一次，一個朋友介紹客房來買房，雖未成交但被我們的熱心服務深深感動，2004年2月，他又介紹另一客房在卓東買了1套房。
11、房地產銷售技巧---尊重客戶、切記禮貌待人。
對待所有客戶我們必須尊重，做到彬彬有禮、和藹熱情，給客戶一種溫暖的感覺，給客戶留下一個好的印象，決不可以貌取人，只有為客戶提供持續的周到的和令人滿意的高質量服務，才能起到事半功倍之效。
公司中苑小區有一拄著雙拐的殘疾人客戶，因購房合同與公司產生糾紛，經多個部門協調未果。後來接待過程中，就是兩支煙、一杯茶深深地感動了他，糾紛迅速得到圓滿解決，因為他覺得受到了起碼的尊重。
12、房地產銷售技巧---注重小事，關心愛護客戶。
在企業、工廠對於每一個客戶不論大事小事都要關心倍至，一點微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽，因此決不可等閑視之。1996年，有一次一個60多歲的老太太對我們：「我家暖氣不熱，孩子凍的受不了，找了好多天，也沒解決。」她雖不是我們的客戶，但我們還是問清了原因，領她一起找到物業公司經理，派人購暖器件維修好。老太太感激萬分，事後她還給我們介紹了一些客戶。
由此可見，客戶會購買那些能多幫助自己解決問題的、服務態度好的企業的產品。這雖是區區小事，但卓越往往就表現在這些細微之處。這些小事偶爾做一次，可能沒什麼，但這成千上萬的小事加起來，就會產生巨大的變化和引起不同的反響。他會給企業帶來良好的信譽，提高了企業的知名度，產生更多的回頭客，給企業帶來豐厚的利潤和回報。
13、房地產銷售技巧---抱怨是金，做到「聞過則喜」。
在營銷過程中，有人經常把客戶對產品抱怨，認為無所謂，實際上這是錯誤的。喬??吉拉德說：「每一個有怨言的客戶都會有250個朋友，這其中100個人都會從他那裡所說他在與你交易過程中的不如意經歷，然後這100個人又有50%的人會向他的各自的250個朋友轉述這不愉快的經歷」。由此可見，對一個客戶的抱怨決不能掉以輕心，它可能由小及大，從而對企業造成極壞的影響。
那麼，對待客戶的抱怨應持什麼態度呢?我們認為應當把客戶的抱怨作為改進工作的一種契機，要「聞過則喜」，客戶抱怨肯定有他的理由，說明我們在產品質量上或是服務態度上等還有不如意的地方，還有一定的差距，還需要進一步改進。可以說，客戶的每一次抱怨無疑是一付苦口良藥，必須高度重視
想知道自己應該用什麼樣的話術，先去換位思考，客戶關心房子的什麼問題？
1、高性價比才是硬道理
有的小區的房子，或由於小區環境好，或因為房型好，超過了周邊樓盤的價格，所以價格高出同類地區、同類樓盤一截。然而，這只是物有所值，真正的髙性價比則是「物超所值」；
同在一個地區的不同樓盤，假如價格相等，但離賣場、地鐵口、學校、醫院、超市、銀行等設施更近的樓盤，就屬性價比更高的。所以，選房時寧可犧牲小區人工景觀、綠化率或者高樓會所等噱頭，也要追求是否適合 ,畢竟房屋最大的功能是居住。 附近是否有工廠、廣場等也要考慮，數據化；
2、外部因素
① 選擇地段要折中
房地產行家有言，評價物業的前三個標準是：地段、地段、地段。解析：很多人買房時既想總價低、面積大，又想買核心地段，這其實很難實現。尤其是如今買房，選擇地段時一定要懂得「折中主義」；
所謂「折中主義」，就是要放棄那些寸土寸金的核心地段，因為那裡的低總價樓盤一般單價都很高。同時也要放棄那些沒有多大發展潛力的偏僻地段，那裡的房價固然低，但升值的空間和速度也同樣值得懷疑。折中的結果就是，要用適度超前的眼光來判斷，哪個區域正在快速熱起來，而現在還不算太繁華，這樣的區域才是目前買房的最佳選擇；
② 關注樓盤實際的贈送面積
不少地段好、配套優的樓盤，價格也相當貴。那麼，它們憑什麼吸引人們購買呢？答案就是送面積。在挑選樓盤時，不要只看銷售面積，還要仔細算算你的房子送了多少面積出來，實際單價到底是多少。然後你就可以知道，這個樓盤到底值不值得購買了；
③ 質量
對於期房而言，最重要的是從發展商的實力看質量。有實力自然會保證質量，做出的承諾也能兌現。如果發展商自己資金少，總是指望著銷售回款支撐工程進度，其質量也就可想而知；
④ 投資價值
隨著科學技術的發展，住宅現代化被逐步提到了日程上來。今後網路家居、環保住宅等已不再是人們的想像。因此，判斷房子的投資價值、現代化程度與房子的地段和質量同樣重要；
⑤ 物業管理
物業管理的好壞直接取決於物業管理公司的專業程度。另外有些物業管理也有代業主出租的業務，因此買房時要注意，一個得力的銷售部門也許會給以後的出租帶來很多方便；
⑥ 房子的狀況
挑一個好的朝向、樓層、戶型對出租很有好處，這就看您的眼力和愛好了，不過關鍵還是要房子本身條件好才行。其他參考因素：環境、是否是現房、綠化、會所及其他配套設施如何，都是買房時應該考慮的因素，不過重要程度低一點，而且這些往往是因人而異的。
3、內部情況
戶型：戶型的分類形式，按照居室數量分類：如一居，兩居，三居等；
A： 按照廳、衛數量分類：有一室一廳一衛、兩室一廳(兩廳)一衛、三室兩廳二衛(一衛)，四室兩廳兩衛等;
B: 按建築形式分類可分為：平層戶型、錯層戶型、躍層戶型、複式戶型四類。
（a） 平層：又叫單平面層戶型，是指所有的住宅功能位於同一平面上的戶型。是應用最廣的戶型形式，其最大優勢在於所有功能都在同一平面，因此它是最經濟的戶型，同時也是無障礙戶型。缺點在於室內空間不夠豐富，建築外形比較單調。
（b） 錯層：錯層是指不同使用功能不在同一平面層上，豎向錯開一定的高度，形成多個不同標高平面的戶型。解決了廳、室、衛等功能、動靜、乾濕的分區問題，使住宅室內環境錯落有致，極富韻律感。不足是錯層降低了建築結構的均一性，在結構設計上為了達到建築抗震要求，必然會使建築成本增加，最終會提高商品住房的售價。
（c） 躍層：躍層是指套內空間跨越兩樓及以上的戶型，各層之間相對獨立，最大優點在於動靜要求不同的區域可以分布在不同的平面層上，避免了卧室易受起居室干擾的問題，給予人與別墅同樣的感受，而且躍層住宅更易形成錯落有致的建築立面。最大缺點在於樓梯佔用戶內面積。
（d） 複式：是指單元住宅的房間置於兩個或兩個以上平面層上，與躍層的最大區別在於複式戶內擁有一個或幾個房間是貫穿兩層的通透空間。複式戶型除了具備躍層的優點以外，還具有良好的視覺效果和給人豐富的空間感受，便於觀賞室外景觀，客廳的採光也會特別好，而且會顯得特彆氣派。缺點在於客廳兩層高的牆體、二層的迴廊設計造價較高，最終抬高了房價。
C: 無論何種戶型，最好能最大限度的滿足以下功能：
（a） 實用經濟、功能分室;
（b） 面積適當、尺度適宜;
（c） 分區合理(動靜分區、公私分區、主次分區、乾濕分區);
（d） 朝向合理、日照充足，光線充分;
（e） 通風良好。
面積問題
理想的房屋建築面積，1居室在30-50m2左右，2居室在60-90m2左右、3居室在100-130m2左右。以3居室為例，理想的面積為：
客廳：21—30平方之間，開間不小於3.9米
卧室：12—15平方之間，雙人卧室開間不小於3.6米
衛生間、廚房：4—5平方米左右
儲藏間、陽台：5—6平方左右
樓層問題
A: 一般住宅按照樓層分為低層住宅、多層住宅、中高層住宅和高層住宅，其中：
1-3層為：低層住宅
4-6層為：多層住宅
7-9層為：中高層住宅
10層及以上為：高層住宅
B: 客戶選擇樓層時一般會結合考慮以下幾個因素：
a) 通風、採光、日照情況;
b) 家庭人口、年齡構成及健康狀況;
c) 安全性、生活的便利程度;
d) 給、排水;
e) 景觀、環境;
f) 住宅總層數;
多站在客戶角度思考，才能知道自己應該熟悉什麼知識，準備什麼樣的話術
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※大學畢業，做電話銷售有前途嗎？
※面對目標客戶頻繁殺價，除了談「質量和服務」，還有哪些思路爭取拿下訂單？
※大家怎麼看電話銷售?
※對於銷售的培訓，有沒有可能靠一套體系，或者話術讓所有客戶的反映是可控的？可預測的可提前準備的？
※本人一名二本本科生，去年畢業，所學專業材料成型及控制工程（模具方向），目前從事機械類工作，欲從事市場營銷相關工作，對FMCG（快消）行業有一定的興趣，但不知從何下手？