如何辯證地看待長尾理論和二八定律，看似有所矛盾？又有哪些運用的好的例子？

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其實這個主要是你所處市場的人群基數，如果是一個細分市場、利基市場，針對核心受眾的20%是正確的，因為在有限的人群基數之下，80%的邊緣受眾帶來的收益是遠不如20%核心受眾帶來的多，當然這也就是細分的必要性。

但是一旦1.你所處在一個擁有龐大人群基數的市場環境；2.你所出售的產品不存在倉儲空間、時效性的問題（最好的例子就是現在的電商所出售的電子類音像製品比如音樂等）3.你所謂這個龐大市場的領導者，具有絕對的影響力，那麼你就必須認真的考量其他的80%。

說簡單點，當你的短頭是確定的時候就代表你20%的收益是固定的，在一個無限龐大的市場環境下，80%的邊緣受眾給予你的將是一條無限延展的長尾，在沒有任何倉儲、時效性等不良因素的成本壓力之下，它完全可以給你帶來比肩短頭的巨大收益。舉個例子，在美國亞馬遜所謂電商巨頭，通過出售一些小眾、冷門、過時的數字音樂產品獲得的收益可以與短頭上那些熱門的、流行的音樂相媲美。

所以如何看待長尾理論與二八定律。

1.你所處的市場是什麼，最好是一個無需細分的龐大市場

2.你所出售的產品是否能夠無限倉儲，是否具有時效性；

3.你的定位在哪裡，最好是無需精準定位的營銷模式，並且你具有領導地位。

只有在這樣的環境之下，這樣的條件之下，你才有可能利用好長尾。如果你需要精準定位，利基市場，那麼你還是老老實實的玩二八吧。

先吐槽一下：無論二八定律還是長尾理論現在經常被被濫用，尤其以微博上的各類心靈雞湯式的說教為甚。

二八定律最佳適用場景：在資源有限前提下，用主要精力關注主要矛盾；

例子：我一個人負責公司所有營銷渠道的管理，精力有限只能每天關注決定業績的兩個渠道，其他渠道可能一周過問一次。

長尾理論最佳適用場景：解決主要矛盾後，向利基市場要效益。

例子：亞馬遜網上商城，seo的長尾關鍵詞等···

以前諮詢公司一個前輩談到：管理之所以存在，源於資源的有限。這兩種理論為更有效的管理提供了一種思路。

理解這個問題，或需要把握兩個概念：邊際收益和總體利潤。

對於大眾市場，邊際收益較低，導致單品的價格與成本差值較小，也就是利潤較低，此時依靠龐大的消費群體來確保總體利潤。

此時的數學表達為：利潤=利潤率×銷售收入；

利潤率低，則銷售收入必須增大，根據經濟學原理，降低價格引發的需求變動較大時，可以使用該策略（即需求彈性大於1）。

對於利基市場，邊際收益相對較高，因此單品的價格與成本差值較大，也就是利潤較高，此時依靠眾多的利基市場來確保總體利潤。

此時的數學表達為：利潤=利基市場數量×（單個市場利潤率×銷售收入）

此時銷售收入較低，但利潤率較高，再加上龐大的市場的數量，總體利潤可能超過大眾市場。另，利基市場的特點是市場需求容量很小，需求彈性很小，不適合降價策略。

最後，利基市場的個性需求的滿足為消費者帶來較高的精神層面的效用，同時伴隨著消費者在成本方面的升高。

2013年9月2日

長尾經濟學和二八原理的看似矛盾之處在於，前者倡導關注長尾帶來的較高的利潤和單品利潤比率，而後者則倡導頭部帶來的利潤規模和總體利潤比率。

長尾經濟學是一種「新經濟」，特別適合解釋網路經濟和知識經濟；而二八原則則更適合傳統經濟的貨架模式。當然，二八原則適合所有有限資源的經濟模式。

二八定律作為傳統行業的聖經，抓住的是市場中消費者的核心消費領域，無論是從技術、戰略還是管理上都指導著眾多企業的發展。而隨著技術經濟的發展，隨著整個社會經濟以及科技的發展，今天我們已步入一個「豐饒經濟」時代，人們的生活質量在不斷提高。一方面，商品在無限地細分，消費者越來越追求個性化的需求，所以對各種商品都有存在需求的可能；而另一方面，隨著技術進步和互聯網的興起，電子商務在聚集了這類產品原本分散的用戶的同時，也降低了關注長尾部分的成本。無論是二八定律還是長尾理論都有其精髓所在，畢竟市場變化是沒有絕對的，企業應該靈活運用相關理論來知道企業的發展策略，只有在創新適應中不斷完善方可保持企業的市場地位。變革的時代，隨機應變是永遠的秘訣，二八也好，長尾也罷，只要適合的就是正確的。

長尾理論是在二八定律的基礎上提出的，是搶奪二八定律中八這一部分的價值。

【二八定律】：

經濟學家說：世界上20%的人手裡掌握著80%的財富，80%的人在給20%的人打工；

心理學家說：全世界20%的人身上集中了80%的智慧，他們一出生就鶴立雞群；

二八定律成了一種不公平關係的簡稱。

今天人們對二八定律的使用，已經使其成為一種量化的驗證方法。二八的分配雖然很不公平，但卻極為公正。

理解二八定律，要搞清楚它的價值在於：20%決定成功

1、二八管理定律

主要抓好20%的骨幹力量的管理，再以20%的少數帶動80%的多數員工；

將生活中20%的事情做好，再附帶解決80%的瑣事。

2、二八決策定律

最重要的決策永遠是最關鍵的，抓住普遍問題中最關性的問題進行決策；

學會無為而治，將不重要的事情放到一邊且最好忘掉。

3、二八融資定律

80%的資金用於支持20%的項目，不要平均分割資金的投入；

首先要做的工作是確定黃金項目和輔助品，無論時間還是資金，都要分清主次。

4、二八營銷定律

抓住20%的主要用戶和重點產品，在這個基礎上進行滲透營銷。

· 啟示

1、抓住主要矛盾，始終處理最重要的事

平庸的人往往把最簡單的事情放在最前面，而優秀的人則把最重要、最能帶來價值的事情放在前面。不要以忙碌的程度來衡量成果。

2、尋找重要的20%，並壯大它

真正重要的決策只有20%，把所有的精力投入到這裡，剩下的80%，讓下屬完成。

3、充分體現團隊力量

建設一支骨幹隊伍，保持20%的精英力量，優勝劣汰。

【長尾理論】是用80%去擊敗20%：

長尾理論是反二八定律而行，去搶佔80%的市場，用80%去擊敗20%。

它認為這部分積少成多，雖然目前很少但可以積累成足夠大、甚至超過精英部分的市場份額。

但注意的是：

1、長尾理論統計的是銷量而非利潤。所以，如果是互聯網產品，用戶增加但成本不變，是可以實現絕地反擊，但如果用戶增加成本變高、或者引來一個用戶需要很大的投入，則無法實現反擊；

2、我們想要使得長尾理論更加有效，就應該盡量的增大尾巴，也就是降低門檻，製造小額消費者，但這並不容易。

二八定律的重要性在於它的反常規性。我們習慣認為所有的事情都同等重要。例如，所有的客戶都同樣重要，每一筆生意、每一件產品、每一份銷售收入都很有價值，所有的公司職員幾乎都無法取代。我們習慣於認為原因或者投入與結果或產出之間是成比例的。總之一句話，二八定律揭示了付出不一定有收穫，揭示了原因和結果之間的不平衡性。

不矛盾，二八定律講的是匱乏經濟情況下，長尾理論講的是豐饒經濟情況下

其實兩者都有統計銷量和利潤，但基數是不同的。

（圖片源自《長尾理論》【美】克里斯·安德森）

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兩者分析的環境是不同的。二八法則發現的背景是在現實資源有限的條件下，也是經濟學的前提，即在有限資源下實現效益最大。而長尾理論則是豐饒世界的前提下，即在可實現資源無限且低成本獲取。

對於企業而言，兩者也可以看做是不同條件限制下的戰略選擇：專業化還是多元化。

二八法則的實質是說明帕累托分布的有效性，承認在市場中一定存在更暢銷的產品，不論是傳統試產還是長尾市場。

針對單個企業而言，受限於物理限制（空間、倉儲、運營成本等）和地理限制（顧客輻射範圍）時，為了實現成本最低和效益最高，則需要將企業資源集中於20%的「短頭」商品，用更小的代價來實現100%的利潤。

而長尾理論，則強調的是產品的多元化。這是基於人性的特徵衍生出的必然需求。儘管90%的產品只能實現25%的收益，卻能達到33%的利潤，實現與熱門商品的平分秋色。因此，強調的是將蛋糕做大後對於利潤的擴大。

長尾理論一直強調的三個實現利潤的前提：產品的多樣性（豐饒世界）、低成本（倉儲成本和接觸成本）、過濾器（在長尾中過濾噪音，找到合適產品）

在實踐中，長尾理論的典型代表就是互聯網中的各種數字產品，它們完美達成創造長尾市場的條件，實現了長尾的利潤。而在實體產品中，樂高則是典型的長尾理論的實踐者。

其實，能完全實現豐饒世界的資源還是非常有限的，所以長尾的豐饒性還是受制於其他資源的稀缺性，比如TB購物對應的物流環節等等。因此對於二八法則和長尾理論，不管理解還是應用，都要辨證看其適用的條件和範圍。

一個是原子經濟，對應著稀缺經濟，一個是位元組經濟，對應著富饒經濟，同時感覺長尾更側重於知識經濟

長尾可理解為二八的剩餘部分，這剩餘部分可以再次運用二八原則找出重點，剩下的剩餘部分可以再次循環利用……周而復始，永遠是在次要裡面找重點去工作。長尾的部分其實並不「長」，二八的部分其實並不「短」。

這些理論都是有前提的，注意前提（適用範圍）就是了

其實兩者在統計上面並沒有矛盾，28原則是按照比例劃分的，其原理的分界線是按照比例劃分的，尾巴越長，頭部所統計到的數量越多，但是長尾的分界是定額劃分的，長尾數量無限增多，後續的產品無人問津，但是因為數量龐大，所以加總起來總銷售額會與領頭的要多。其實最大的誤解是錯誤地把80%的理解為長尾。但其實長尾所佔比例不止80%，甚至達到了98%。

舉個例子：

視頻網站展示的視頻的瀏覽量是頭頭瀏覽量，他們是有限的，不會隨著其他方式流量的增加而增加，通過搜索、推薦、外鏈的視頻瀏覽量是長尾，他們的瀏覽量加總與展示位置相同甚至是多於展示位置。但是在數量上面，他們佔了多數。

重點不同，二八理論說的是關注點，集中注意力解決主要的矛盾，是在資源匱乏的前提下；長尾理論是利益點出發，從長尾處獲取更多的利益

受益終生的二八定律聽君一席話，勝讀十年書

可以看看這篇文章

長尾理論的關鍵是固定成本是否擴大，如果企業去做個性化的長尾商品，所投入的成本和帶來的收益孰大，這需要一個評判。因此長尾理論更適合於互聯網經濟，比如互聯網影視、書籍等，能夠把廣大地域範圍內的眾多小眾需求通過網路凝集起來形成一個較大的市場，有點接近細分市場的意，關鍵是細分市場的投入產出問題。但是長尾理論對於一些中小企業來說，通過互聯網途徑，可以抓住一些小而美的生存機會。

不矛盾，二八定律是在資源或者時間有限的情況下，集中力量辦重要的事。但是當你有了足夠的資源，又有什麼理由不去獲得剩下的20%的收益呢？

另外吐槽一點，二八定律是根據結果統計出來的規律，在商業和經濟領悟都取得了很大的成功。然而當把這個定律應用在生活之中，我們無法確定哪些事對於結果來說是重要的。所以往往你以為自己做的是那20%的事，其實事與願違。這就是為什麼把二八定律應用在生活中經常顯得很雞湯的原因。