賣 99.98 元真的能比賣 100 元提升銷量么？

01-06

有沒有什麼數據資料支持？

1.定義

以99.8而不是100定價在理論上被稱為 非整數定價法：是指當商品的價格處於整數與零頭的分界線時，定價不取整數而取零頭的定價法。是心理定價策略（Psychological pricing）的一種。具體現象表現為大多數消費者在購買產品時，尤其是購買一般的日用消費品時，樂於接受尾數價格。如0.99元、9.98元等（以上摘抄自百科）

對於這個現象最早的一個調查應該是在1948年，調查者研究了37個美國城市的3025家零售商店的廣告，發現64%的商品價格都是非整數結尾。（Rudolph 1954）在1995年的一項為期兩周的調查中，在紐西蘭免費報紙上的二手小廣告的結尾數字分布為：

可以看出，接近40%的商品數字結尾是0或者5，比如15.5，或者10這種正常的數字，而有60%的價格結尾為9，比如9.99，19或者15.9。

2.理論解釋

對於這種現象的理論解釋有好多，（這裡就不都給reference了，知乎的編輯真的好難用）比如消費者會認為這種價格經過精確計算，購買不會吃虧，從而產生信任感。或者，價格雖離整數僅相差幾分或幾角錢，但給人一種低一位數的感覺，符合消費者求廉的心理願望。這種策略通常適用於基本生活用品。1997年，Kaushik Basu（世界銀行副總統兼首席經濟學家）用博弈論解釋了這個現象：他認為大多數消費者時間都有限，看廣告都是瞄一眼就過去了（沒事就愛看廣告的朋友們例外）。在這種情況下，消費者們對於價格數字都是從左到右，先看大位，而且多數情況下有可能忽略位數。這樣「any individual seller can charge the largest possible "cent component" (99￠) without significantly affecting the average of cent components and without changing customer behavior」。而另一項調查表明，有些消費者在潛意識裡真的相信少一分錢划算很多... 還有一個很有趣的理論認為非整數定價是零售行業為了保證收銀員不能私貪貨款而定製的，試想下如果大多數商品都是5元，10元。消費者直接給整錢，收銀員就可以直接把錢塞口袋裡而不經過收銀系統了。而如果都是4.9元，9.9元，收銀員必須打開收銀機找零錢，這樣這次消費就會被機子記錄下來啦。

3.實驗論證

雖然這個現象有無數個理論解釋，但對於非整數定價是否提高需求的研究少之又少。在這裡僅介紹其中最有說服力的一個研究。（Effects of $9 Price Endings on Retail Sales: Evidence from Field Experiments，by Eric T. Anderson; Duncan I. Simester Quantitative Marketing and Economics; Mar 2003; 1, 1; pg. 93）

兩位研究者首先進行了一個很簡單的實驗，他們製作了3個不同價格版本的價格目錄，每個價格目錄上都有4件商品（裙子），唯一不同的是裙子的價格不一樣，然後將這些目錄隨機分發給相同數量的顧客並記錄購買數量：

可以看出，以9結尾定價確實能提高產品的銷售量。

接下來他們制定了3個更加嚴謹的實驗，尋找到了兩家郵寄購物公司（國內可能不常見，就是公司郵寄商品目錄給顧客，顧客想要購買什麼商品就打電話訂購，沒有實體店面）幫忙實驗。實驗對象是這兩家公司的活躍顧客（每年收到至多20本商品目錄，平均一年購買兩次），並保證所有顧客的zip + 4 postal code （類似國內的郵編，不過每一戶人家都有自己的編號）不同。這兩家公司都在激烈地與其它公司競爭，並沒有壟斷產生。每組實驗涉及的顧客都在萬人以上（實驗1，60000名；實驗2，62500名；實驗3，270000名）。產品目錄大約有60頁左右，實驗者只更改目錄的前十頁和最後十頁上面的產品的價格。實驗一，更改的產品有73件，沒有更改的有146件；實驗二，更改的產品有120件，沒有更改的有91件；實驗三，更改的產品有148件，沒有更改的有160件。每個實驗都有一個實驗組和一到兩個對照組...以上所有條件都是為了讓對照試驗符合有效性，無偏性和顯著性。

然後實驗者通過實驗組和對照組上相同產品的不同購買數來計算具體的價格變化是否會對產品需求產生影響，產品的購買數服從泊松分布，產品的需求曲線為semi-log specification.

實驗一：商品價格更改幅度為1元。原價46元的商品更改後可能是45或者47元。

實驗二：商品價格更改幅度為3-5元，原價46元的商品更改後是41-43或49-51元，並給某些商品貼上「new」（新款上架）或者「established」（舊款）的標籤。

實驗三：商品價格更改幅度為3-5元，並給某些商品貼上」sale「（原價XXX，現價XXX）的標籤。

具體的統計結果這裡就不貼了，大家可以自己翻閱論文。結論是1，非整數定價法顯著地（p&<0.05）提高了商品的需求(實驗一，二，三分別提升了35%，15%和7%)；2，非整數定價法對於新貨（new）需求的提升比舊貨（established）效果更大；3，在價格更改幅度不大的情況下，價格上界和下界的需求差別不大（參照上面裙子1的例子，價格為44的時候賣出了17條，價格為34的時候賣出了16條）；4，除了非整數定價法，給一個商品打上促銷標籤也能有效增加購買量，但如果一個商品已經打上了促銷的標籤，那麼非整數定價法對其需求提升的效果不大。

4.吐槽

很多答主都說找零錢很麻煩，其實這在中國還好，至少商家還能找你1元，一毛的零錢，在有些國家就比較麻煩了。比如在澳大利亞，芬蘭和荷蘭，最小的貨幣是5 分，但是市場上仍然有大量0.99元的商品。買這些東西怎麼找零，我就不知道了 - -||。有趣的是，在英國2005年大選中， Official Monster Raving Loony Party（中文直譯官方妖怪狂歡發瘋黨）提出要發行0.99英鎊的硬幣，專門來付這些0.99英鎊的商品，省得找零錢。而在中國，0.88，0.98比0.99更加受商家歡迎，大概是因為8和發同音吧。（只要998！八心八箭帶回家！）

（iphone6 plus的國行和美行售價，中國定價 XX88，而美國定價 X99）

與非整數定價法相對的就是整數定價法了。即按整數而非尾數定價。是指企業把原本應該定價為零數的商品價格改定為高於這個零數價格的整數，一般以「0」作為尾數。這種舍零湊整的策略實質上是利用了消費者的自尊心理與炫耀心理。一般來說，整數定價策略適用於那些名牌優質商品。（再次摘抄百科）。以我最想買的手錶Richard Mille RM 007為例：

這種奢侈品就不會按269999歐元定價了，一是掉價，二是一歐元的減少相對於總價格來說真的是杯水車薪。希望我搬磚幾年能夠買的起...恩,希望吧...

有些朋友好奇為什麼歐元最小貨幣是1歐分即0.01歐元的硬幣，而同為歐元區的芬蘭和荷蘭最小貨幣是5分，這邊解釋一下。在設計之初，為了讓歐元區各國更好的接受歐元，放棄當時的國家貨幣，歐元的設計者專門設計了1 cent, 2 cent 和5 cent的硬幣讓零售業者可以更好的找零（免得某些人唧唧歪歪說歐元不好用）。但是小額硬幣的保留加大了國家的鑄幣成本，根據European Central Bank（歐洲央行）的數據，新鑄硬幣中有80%是1 cent, 2 cent 和5 cent的硬幣，鑄造這些硬幣央行還要虧錢。所以荷蘭和芬蘭決定在它們的國家內1 cent, 2 cent 僅作收藏，不作流通使用。其它國家則提議將小額硬幣的設計簡化到兩面一樣來降低鑄造成本，副作用就是再也不能用來拋硬幣賭正反了...

排名第一的是理論解釋，本人本著實踐是檢驗真理的唯一標準原則通俗點來解釋99大法的好處。

開店一年，幾家店產品都是統一標價99。我是不會告訴你99元真的很管用的。

剛開始我也不信那個邪，開業第一天標價100，結果銷售量並不理想，很多客人一看到報價就覺得貴了，直接走人。後面反應過來（本人專業市場營銷）才把標價換成99元。銷量明顯提高了不少。我覺得主要是因為客人在1到99是一個價位空間，100以上又是一個價位空間。很多有購買慾望的人在100這是個坎，過了100就會覺得貴了，沒過會覺得還能承受。當初也考慮過把價位換成95、90、88、80、75或者59會不會銷量會增加。後面才發現50元也是一個坎，超過了50，沒有購買力的也不會買。所以為了讓利益最大化，所以才會定99元。其中也是考慮成本的，既然賣99元，說明那個商品的成本會在20到50左右。是不是專業一點，答案更有含金量？其實上面說的坎是一個錨，客人在對商品信息不清楚的情況下一般都是靠錨定效應來做決策的，但人腦又是一個比較懶的東東，它會簡單的通過一些錨來評價一件商品的價值和價格會不會匹配。比如前面所說的100元和50元就是一個錨，當你看到100以上，你的大腦根據商家所展現商品的信息，反饋給你這件物品有點貴了（老闆太黑，東西太貴，走人），但當你看到99，你的大腦也會根據錨定效應錯誤的給你傳達這件商品不是很貴的信息（還不到100耶，這麼好玩，買了吧）。商家就是利用這樣一個消費心理，讓客人自願買單的。其實很多顧客都是非理性消費的，還有很多細節，慢慢補充。

對於中國青年來說，自己買東西選99.98，和女朋友一起買東西選100.02，那個經濟學理論該更新了

賣99.98 給你來個滿100省10塊的活動心機婊！? ヽ(`Д′)? ┻━┻

我倒是討厭給我找這些零錢。。。

推薦去看無價。其中介紹了這個的原理，因為這是魔力價格，人們肯定是順著整數看下去，省去零頭，注意力總是集中在第一個重要數字上，這就減少了一個數量級，數量級決定了購物者的估計和決定，魔力價格還傳遞出價格已經打過折的暗示，這也會吸引消費者。希望能幫到你。新年快樂咯

會因為我本人一直從事快速消費品（日化、食品）的銷售管理工作我們在大賣場裡邊的產品定價都是諸如0.99、10.90等等，其他同行業的產品也是。因為都是這類定價，對於銷售的拉動無從考證，但是我們日常的促銷活動價格，相對比較靈活，由我們自己定價，比如定55.80 和60.00前者的銷售明顯會增加。在零售行業，這種定價機制已是大家的共識，效果明顯，所以大家一般也不針對他到底會有多大影響去做研究，相關原理、數據，消費者心理學科有研究。

我只說我知道的事實……因為家母是多家服裝品牌的代理。

大品牌的服裝基本都要在大商場里賣，大商場的活動全是商場自己搞的，品牌可以選擇參加與否。

所以其實商場里99.98這類的定價完全不是為了消費者。

而是為了躲避那個滿N00送XX類型的活動。尤其是是499 和999為甚為的就是避開500/1000的返利。 其實商場做活動，獲利的基本都是商場，品牌在做活動的時候商場拿的返點要提高3-5%，所以根本賺不了幾個錢。

實際上從消費者的角度來講，為了幾塊、毛、分錢要在櫃檯多等10392013920190分鐘還是很麻煩的。

而且這些錢揣進兜里沒兩分鐘估計就丟乾淨了。

市場營銷4P策略組合中的 Price策略，討論這兩個價格應該和心理定價策略方面的內容有關吧。

99.98叫做尾數定價策略，日常消費品常用它定價，畢竟低了一位數，多少會讓人產生廉價的感覺。

100叫做整數定價策略，很多高檔一點的東西或者禮品常用它定價，讓人覺得商品質量好，沒有廉價的那種low感……

所以，99.98不一定比100賣的暢銷，要看你賣的是什麼東西，產品是如何定位的（4P策略組合中的Product產品策略），定價要和產品的定位相符。

價格和產品要是不相符的話，比如一個100,000都能賣的很好的定位成奢侈品的商品，定了個3,000塊這種不高不低的價格，結果就是讓中低收入者覺得沒必要買，高收入人群覺得這種東西價格這樣估計也不高檔，買了也不符合自己身份，最後就是大家就都不買啦。

所以價格不是低才賣的好，要定的合適才好。

這東西100塊都不到呢

我覺得跟避稅可能有點關係，不懂，純瞎猜，因為海外退稅100元和99是兩個檔位而猜的。

89分和90分的差別！

大部分人的閱讀順序是從左到右，越靠左的數字就越能給人留下深刻的印象。所以10.00和9.99在人的心裡感受上差了1而不是0.01

科不科學我不知道，不過自從網購成為生活的一部分之後，在網上買東西，會覺得一百塊以下的東西都可以隨便買著玩似的…就跟幾毛錢落地都不想撿一樣，但是直接實體購買時，這麼零會覺得好煩，而且會覺得東西都好貴啊…

所以說網購害人啊

反正每次女友網購的時候，例如99.9的玩偶，就會對我說：老王買個這個吧，才九十多...

我覺得我見過的都是：此類商品買滿100以上送XXXX或者幾折優惠然後此類商品的單價往往是大於滿足優惠的最低值（比如100）的一半五十，小於其70％→七十元

其實只是為了防止正好湊100減20而已。

是的，因為差了0.02，搶紅包你都要搶半天了

這種定價存在的意義不就是為「滿一百減二十」省錢嗎，從營業額看的確收入增加了，這叫買的好？