海瀾之家是如何盈利的？盈利模式是怎樣的？
我曾經供職一家零售巨頭，2011年參與到公司電商項目部嘗試一部分業務向線上轉型。當然最終的結果是慘烈的，投入巨資，卻因為商品品類、倉儲運輸、項目部許可權過低等各種原因，一年後項目半死不活不了了之。
傳統零售業都知道不轉型就是等死，但轉型更是找死。許多零售企業要麼連年的虧損中漸漸垮掉（銀座股份），要麼在激進的轉型過程中碰壁頭破血流（蘇寧雲商）。
2011年是傳統企業互聯網思維開始覺醒的一年，海瀾之家也在這一年開始了電商之旅。做過庫存整合的我很清楚，傳統企業的原有庫存管理體系是多麼的與電商業務格格不入！蘇寧2011年巨資引入IBM進行庫存管理的梳理來實施全面轉型，但最終失敗告終，後來又換了國內團隊重新整合。
那麼，海瀾之家成功了嗎？
從海瀾之家歷年的財報可以發現，在向線上轉型的過程中，雖然起步比較早，但是走的非常謹慎，直至2017年，仍以線下為主。只有不到1/30的營收來自線上，與之相對應的，蘇寧雲商的線上業務已經超過30%。
一、海瀾之家的基本情況
1、海瀾之家成立於1997年，是一家大型服裝企業，業務涵蓋品牌服裝的經營以及高檔西服、職業服的生產和銷售，品牌服裝的經營包括品牌管理、供應鏈管理和營銷網路管理等。公司擁有海瀾之家、愛居兔、聖凱諾等服裝品牌，旗下聖凱諾品牌為職業裝團購業務，其餘品牌採用服裝連鎖經營的形式，產品包括男裝、女裝、配飾等，具有高性價比、品類豐富、符合大眾消費需求的特點。
2、銷售方式。服裝連鎖品牌的銷售分線下銷售和線上銷售。線下銷售環節主要採取自營與加盟相結合的類直營管理模式，與加盟商結為利益共同體，實現低成本快速擴張。
海瀾之家的加盟模式比較有趣，加盟商出錢，海瀾之家代為運營：
海瀾之家不收取加盟費，加盟店是加盟商自籌資金、以自身名義辦理工商稅務登記手續設立的，加盟商擁有加盟店的所有權；
為保證海瀾之家全國特許經營體系統一的營運管理模式和品牌形象，加盟商只負責支付相關費用，不必參與加盟店的具體經營，所有門店的內部管理均委託海瀾之家全面負責；
海瀾之家與加盟商之間的銷售結算採用委託代銷模式，擁有商品的所有權，加盟商不承擔存貨滯銷風險，商品實現最終銷售後，加盟店與海瀾之家根據協議約定結算公司的營業收入。
海瀾之家的業務以門店為主，遍布全國31個省（自治區、直轄市），覆蓋80%以上的縣、市，截止報告期末門店數達到5491家。公司在鞏固三、四線城市門店覆蓋的基礎上，繼續搶佔優質商業資源，積極向一、二線城市滲透和輻射，同時加大對購物中心門店的拓展力度，不斷優化門店網路營銷布局。公司更加科學合理的營銷網路為各服裝品牌的快速成長奠定了堅實的基礎，對公司拓展網路銷售、線上線下一體化提供有力支持。
簡單總結，加盟商承擔加盟店經營費用，海瀾之家負責品牌維護和加盟店具體管理。
3、線上業務。
海瀾之家的線上銷售由旗下的全資子公司負責，銷售渠道除了一些主流電商平台以外，還有公司官網及移動APP無線平台，「海瀾之家」品牌的線上銷售採取與線下同時同款同價的銷售模式。
2016年起，海瀾之家開始在200多家門店試運行門店提貨--PS，我是做過門店系統的，把門店系統併入電商平台，無論是從技術上還是從流程上，都是極端痛苦的。海瀾之家用了七年，終於慢慢打通了這個環節。2017年半年報披露，實現O2O的門店已經達到1000家。
4、銷售模式。
與其他傳統零售企業不同的是，海瀾之家的產品都是自產的。
公司通過市場拓展開發獲得產品訂單，並根據客戶訂單需求完成對服裝的原料採購和加工生產。
設計上：根據客戶所在行業的特殊性，為客戶設計能體現其行業獨特性和標識性的職業服。
生產上：公司按照訂單生產產品，根據生產需要，確定需要的面、輔料名稱、規格、數量，並制定面、輔料採購計劃，進行採購，將原材料加工成成品以後銷售給客戶。
銷售上：公司職業裝主要以客戶團購定製的模式進行銷售。隨著電商發展，公司推出了線上量身定製的銷售渠道，不斷滿足客戶的需求。市場開發部門在挖掘並開發新市場的同時做好售後服務。
5、行業情況和行業地位
2017年1-6月份，社會消費品零售總額172,369億元，同比增長10.4%。其中，限額以上單位消費品零售額76,953億元，增長8.7%，在限額以上單位商品零售額中，服裝鞋帽針紡織品類增長7.3%，全國網上零售額31,073億元，同比增長33.4%----數據對比可以發現，線上業務接近一半了。
海瀾之家入選中國人民大學中國商標品牌研究院發布的「2016滬深上市公司商標品牌價值排行榜」，並位列紡織服裝業榜首。
二、海瀾之家的財務狀況
2000年12月，經中國證券監督管理委員會證監發行字（2000）170號文核准，海瀾之家在上海證券交易所掛牌上市，控股股東為海瀾集團有限公司。
2007年12月，海瀾集團將其持有本公司的41,413,904股（占本公司總股本的12.81%）股份
權益通過質押的形式託管給三精紡，公司控股股東變更為三精紡（2010年8月13日，海瀾集團
完成上述股權過戶給三精紡的登記手續）。
2014年公司實施重大資產重組，三精紡於2014年2月7日將其持有的本公司150,578,388
股股份協議轉讓給海瀾集團，公司控股股東變更為海瀾集團有限公司。
因此，海瀾之家的營收在2014年突然性爆發，其實是並表範圍發生了變化。
1、利潤表
從2014年開始看，海瀾之家的營收和凈利潤增長不算突兀，屬於比較穩健的類型。而毛利率（40%左右）和凈利率（19%左右）維持著非常穩定的水平：
2、資產負債表。
由於海瀾之家幾乎沒有直營店，店面投資、費用均由加盟商承擔，因此雖然擁有5000多家門店，其資產總額並不算大，而且也比較穩定（2014年以後）。
但是有一點需要特別注意，就是庫存情況，海瀾之家的庫存佔比以及庫存周轉情況在同行業中不佳：
這和海瀾之家的經營模式有關，加盟店不承擔積壓庫存，賣不掉的庫存會由海瀾之家收回，這樣大量的庫存體現在海瀾之家。從報表上看是不太健康的，但是從供應鏈的角度來考慮，這讓加盟店無後顧之憂，可以安心合作。
同時海瀾之家採用線上線下同價的策略，大大保障了加盟店的利益。這一點要比李寧等品牌做得好得多，避免了線上線下打價格戰。
不過，不管如何保護加盟店的利益，仍然擺脫不了庫存的負擔，如果不大幅度解決庫存問題，海瀾之家的可持續盈利能力將受到很大影響。
3、現金流量表。
海瀾之家的現金流尚可，每年都有幾個億的現金凈額。但據2017年半年報和三季度季報，由於2017年進行了大手筆的收購（英氏嬰童44%股權），現金流為負。
英氏嬰童主品牌產品「YEEHOO英氏」以服飾為主，涵蓋車床用品、配飾、鞋襪、玩具用品類，定位在於0-6歲的嬰幼童產品，並獲得「中國十大童裝品牌」稱號。收購中，英氏嬰童認為在二孩政策的刺激下，2018、2019、2020年凈利潤不低二1.2億元、1.44億元不1.728億元，年複合增長率達20%。
三、可轉債發行情況
2017年11月，海瀾之家發布公告，擬公開發行可轉換公司債券，募集資金總額不超過30億元（含30億元），募集資金將用於（1）產業鏈信息化升級項目；（2）物流園區建設項目；（3）愛居兔研發辦公大樓建設項目。
具體如下：
公司擬投資7.09億元用於產業鏈信息化升級項目，具體包括門店信息化升級改造（5.41億元，占項目投入76%）、供應商一體化信息平台建設（1.39億元，佔20%）和運輸管理系統（TM）升級（0.29億元，佔4%）三大板塊。
門店信息化升級改造：（1）通過RFID讀寫、平板收銀等打造的覆蓋全國5500家門店的智慧服務系統，以大幅提高庫存管理和經營效率；（2）通過引入智能識別系統、智能展示平台、智能試衣間等O2O配套設施打造的1000家智慧門店精準營銷系統。投資將主要用於硬體設備（占本板塊投資金額70%）及其改造以及軟體購置（佔比21%）。
供應商一體化信息平台建設：（1）核心供應商業務平台；（2）總部與核心供應商對接平台。前者主要通過提供ERP系統和生產製造現場系統（MES），輔助核心供應商提升效率，而對接平台則用於打通公司總部SAP與核心供應商業務平台，有助於促進公司與各核心供應商的信息互通，提高協作效率。
TM系統：大數據物流計劃系統和運輸協同系統，主要通過在運輸車輛上安裝定位系統，並升級完善相應的軟、硬體系統，實現更精準的物流控制。
項目建設期2年，三大項目有望共同提升產業鏈的整合和資源配置能力，提升運營效率，形成消費者與品牌間的良性循環。
物流園區項目提升效率，助力電商與女裝發展。
項目投資21.14億元，擬建設9棟倉庫，建設期3年。其中一棟用於電商業務，四棟用於女裝愛居兔業務，四棟用於商品的周轉、暫存等輔助功能，同時購置1400餘套物流配套設備及724套信息系統設備。
四、線上與線下的融合
通過可轉債的公告內容不難發現，海瀾之家拿出了近4億（5.41億的70%）來進行門店改造，而改造的目標是實現O2O。傳統企業的門店庫存納入到電商體系是非常艱難的，這要對原有的信息系統進行大刀闊斧的升級改造，並且全部業務流程要重新打通。
從O2O的角度來看，海瀾之家的算盤打的是不錯的，中高端服裝的網購體驗其實是很差的，由於不能試衣服，客戶和商家的溝通成本非常高。而變成在線選購，門店試衣、提貨，則有機的把線上海量選型和線下試穿的優勢結合起來。一旦做到在全國5000多家門店推廣，還是很有想像力的。
海瀾之家用了7年突然發力，應該是兩方面的原因：一是小步快走的過程中不斷試錯，最終找到了合適的解決方案；二是市場的壓力讓其不得不強行轉型，很多傳統企業死在了前頭，讓海瀾之家吸取了許多經驗教訓。
五、2017年全年營收和凈利潤情況預測
據2017年半年報和三季度季報，估計2017年全年營收170-180億左右，比去年略增5%左右；凈利潤32-35億左右，比去年略增5%左右。
海瀾之家的獨特模式是這樣的:合同期5年，加盟商需要拿出200萬元的費用:其中100萬元作為押金交給海瀾之家，剩下的100萬用於支付店鋪的租金、裝修、人工以及啟動資金。此外加盟商還要每年繳納6萬元的管理費用（其實就是加盟費），公司可以保證加盟商稅前利潤100萬元。（保底回報:確保5年累計稅前利潤不低於100萬。不交每年6萬就沒有保底了。）加盟商只負責投資，承擔開店和人員工資，不負責門店的經營管理。門店的位置必須黃金地段，加盟商可以自己選擇地點但是要經過海瀾之家同意。門店由公司統一經營，貨品由公司總部配貨，所有貨品全國統一售價不打折，銷售收入則是海瀾之家按比例和加盟商分成。所以哪怕加盟商完全不懂服裝經營也沒有關係。加盟商要提供國內各大主流媒體黃金廣告支持，加盟城市本地廣告由加盟商根據當地情況自行投放和承擔費用。海瀾之家總部負責處理顧客投訴和質量問題等等……總的來說，就是加盟商負責給錢，海瀾之家負責用錢。每天的利潤按照 65 ／35 的比例分成。【其實這就是一種變相借貸。涉嫌非法經營、非法集資。】如果海瀾經營不善，加盟商可以很容易就血本無歸。通過這種集資方式用加盟商的錢極速擴張。 2009年年底有655家門店，到2011年開到了1919家門店。
各類報道稱海瀾之家「 與其說它是在賣衣服，不如說它在門店輸出的是服裝供應鏈和門店的管理。」
海瀾不設計衣服，都是供應商提供樣式，海瀾總部根據流行元素挑選然後下單。海瀾要求供應商承諾100%退貨，將庫存等風險轉移到了供應鏈上游。 聲稱是要保證時尚，過季產品不打折銷售，全部退回。男人買衣服又不像女人老關注打折。（有道理，但是女人也很喜歡幫哥哥弟弟男朋友老公爸爸賣衣服誒這是天性啊） 主打三四線城市，也沒什麼競爭者。所以確實沒有必要打折。過時……話說他的產品入時過嗎……衣服很土，市場定位不清晰。他說對消費者年齡的定位是18-60歲，中低端價格。說西裝吧又像休閑裝，說休閑裝吧又太土了。店內的服務也是有特色的，但是不想說了，跟其他服裝店比不怎麼樣，比如不要售貨員跟來跟去啊讓消費者自主選擇啊，鏡子特別大啊。主要的特色就是這些了。其實渠道打開了，也很多錢做廣告，就是產品沒讓消費者喜歡起來。不過他也就沒打算正常的賣衣服。anyway，能賺錢就好了～海瀾之家盈利主要是在加盟費上，而不是買衣服這件事上。在生產和銷售的模式上，海瀾之家要比國內的其它品牌更加直接。
我們知道絕大部分服裝品牌都是自己做產品設計，委託代工廠進行生產，再和經銷商以及加盟商一起搭建銷售渠道。海瀾之家就完全不同，它自己基本不設計產品,絕大部分產品都是從全國數百上千家供應商那裡賒賬訂貨而來。
而在另一頭，海瀾之家有極其強大的開店能力。如果你想加盟海瀾之家開他一家門店，先要繳納200萬元的費用。其中100萬是用來做店頭裝修和員工培訓，另100萬是抵押給海瀾之家的押金（海瀾之家有2000多家加盟店，每家100萬押金，大家算算他手上有多少現金）
先進的地方是在於，加盟海瀾之家的小夥伴其實只要付加盟費，然後把店託管給海瀾之家來管理，你什麼事都不做就可以坐享賣貨分成；而海瀾之家呢，他通過這種方式募集大量現金，然後用這筆資金繼續擴張開店。店開得越多海瀾之家手上的錢也就滾得越大，這就是海瀾之家的模式了▼
你看，產品的優劣對海瀾之家並不重要，能把供應商的貨款拖欠多久，以及能夠把開店的規模擴張得多快，這才是海瀾之家賺錢的關鍵。他更像是一個融資的金融公司，而不是在做一個服裝品牌。
這個模式回到服裝產品本身上來說，他就把產品設計和質量把控的要求都丟給了上游的供應商，產品的質量和設計的品質就不能要求太多了。
想更多了解海瀾之家和其他品牌，可以看看這些：
扒一扒 | 海瀾之家究竟是一個什麼樣的品牌？
扒一扒 | 李寧究竟是一個什麼樣的品牌？
扒一扒 | 速寫究竟是一個什麼樣的品牌？
扒一扒 | Massimo Dutti 究竟是一個什麼樣的品牌？
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如欲轉載或合作，請在知乎私信我。
這個說起來有點長了，手機打字不是很方便，我大概說兩點海瀾之家的盈利模式。首先要強調的是海瀾之家賣的不是服裝，而應該說是服裝行業的一套新的管理模式，賣的是貨品管理和門店管理。第一點：海瀾之家基本不設計、生產衣服，而是是供應商提供待選款，選中後簽訂合同，一般是海瀾之家代銷兩季，按一定的銷售額比例獲得利潤，然後剩餘庫存作退廠或是買斷的處理，這兩種方式基本可以將絕大部分庫存風險轉嫁給了供應商。第二點：門店方面，跟加盟商簽訂的合同上面，加盟商負責店面租金和門店人員工資，加上要付一定的保證金，所以在資金方面也有較大的保證，海瀾之家主要負責門店的培訓管理等方面，雖然對合同上加盟商有保底收益的條款（現在品牌成熟起來後好像沒有保底協議了），但也將門店方面的風險降到了最低。講得粗糙了點，但基本意思都表達完了。 總之呢，周建平和海瀾集團能以這樣一個模式慢慢走到今天（基本前七八年都沒有盈利），應該也有他的過人之處。畢竟供應商和加盟商都不是傻子，也是有利可圖才能合作下去的。
補充一下最佳答案。家裡是某二線城市代理商，店鋪在商圈，開業快四年，近兩年來銷售額都在一千多萬元，有很多老顧客專門開車來買衣服。當時簽約是押金100萬，銷售額的百分之六十五給公司，百分之三十五自己的（我記得是這樣，沒有太詳細問過），裝修費門面租金人員工資運費等各類雜費都是自己出，每次新款衣服都是公司發貨過來，後面賣不出去可以退貨。營業員是按銷售業績來發工資，但是為了避免互相搶顧客引發矛盾，都是排順序接待顧客，所以就一直跟在顧客身邊。每年會定一年的銷售任務，店長工資較高基本一萬多每月，店員庫管按業績發工資，這些都是由公司來計算，完成任務還有全國百強店評比上的話要給員工發獎金，由代理商支付。消費人群基本上是二十多到五十多歲。但是，現在代理商不用交100萬押金了，要交錢排隊等名額，門面是自己找然後聯繫公司管理人員來視察，申請通過才可以開店，對選址要求較高了，好像租金公司會出一部分並且銷售額的分配比例有所改變，貌似是15%和85%，相比以前的那種代理商賺的少了。
一年逛兩次海瀾之家，一次購物，一次退貨。
男人的衣櫃「靠女人」掙錢，海瀾之家怎麼了？
作者：張妍頔
來源：野馬財經
頻頻現身各大綜藝，承包了電視機的海瀾之家（600398.SH）實在任性，這不是理想中的國民男裝品牌了，因為女人也要為海瀾之家撐起一片新天地了。
3月11日，「男人的衣櫃」海瀾之家發布2016年年報，表現最好的不是海瀾之家的男裝品牌，而是海瀾之家旗下的女裝品牌愛居兔。
男人的衣櫃靠女人？
海瀾之家擁有的四大服裝品牌中，「海瀾之家」定位於商務、時尚、休閑的大眾平價優質男裝，「愛居兔」定位於時尚、休閑風格的都市女裝，「海一家」定位於向中低收入人群推出高性價比男裝，「聖凱諾」定位於量身定製的商務職業裝。
年報顯示，海瀾之家的男裝營收增長遠不如旗下女裝品牌愛居兔的增長。報告期內，愛居兔營業收入同比上一年度增幅高達67%，而男裝品牌海一家、聖凱諾收入同比上一年度分別減少8.98%和11.42%
圖片來自海瀾之家2016年年報
在海瀾之家旗下四個品牌中，海瀾之家營業收入為140.31億元，但毛利率減少1.46%，比上年同期減少了2.05億元。而旗下女裝品牌愛居兔營業收入為5.10億元，毛利潤為9772萬元，同比增長8%。海一家和聖凱諾的毛利潤分別是8020萬元和8.11億元。
不僅營收增幅遠低於旗下女裝品牌，海瀾之家旗下的男裝品牌單店營收也均有大幅度的下滑，數據顯示，2016年在單店營收方面，愛居兔同比2015年增加23.76%，男裝海瀾之家以及海一家則分別下跌3.47%和45.79%。
關於業績下滑的相關問題，野馬財經（微信公號：ymcj8686）致電海瀾之家董秘辦，海瀾之家方面表示不接受相關問題詢問。
海瀾之家霸屏各大綜藝
「你以為你穿個海瀾之家，你就是導演了？」，小嶽嶽脫口而出，這個廣告植入沒毛病，《了不起的挑戰》看到這兒，才有了點兒眉目，我們熟悉的海瀾之家原來還在這兒守著。
圖片來自微信公眾號海瀾集團
不僅是《了不起的挑戰》中有海瀾之家，《火星情報局》里也有一個紅遍火星的穿海瀾之家的國民男特工張雪峰；《奔跑吧，兄弟》（據說新一季改名換姓了）也由男裝國民品牌海瀾之家全程贊助；《蒙面唱將》、《單身戰爭》等節目也不時出現普通話一級的「男人的衣櫃海瀾之家」的口播……衣櫃有沒有被承包是不知道，但海瀾之家可是妥妥的承包了周末綜藝。
海瀾之家和之前周杰倫代言的美特斯邦威的套路類似，廣而告知，隨後逐利。在鋪天蓋地的廣告宣傳中不難看出公司涉及年輕化轉型的思路，從公司的代言人杜淳、林更新、陳曉等當紅小生的身份也不難看出。
隨之而來的是高昂的成本，野馬財經（微信公號：ymcj8686）查閱海瀾之家2016年年報發現，包括廣告費用的銷售費用支出為14.23億元，較上年同比增長5.63%，增長額為7588萬元。文娛行業內人士向野馬財經透露，僅《火星情報局》一個節目的贊助費用就是千萬量級。
圖片來自海瀾之家2016年年報
銷售模式主要依賴線下
在海瀾之家毛利下滑的情況下，海瀾之家的銷售模式也存在爭議。2016年財報中顯示，海瀾之家的銷售渠道分為線上銷售與線下銷售，其中線上銷售的營業收入為8.54億元，佔比為5.17%，線下收入的佔比為94.83%，不難看出，線上銷售佔比並不大，線下銷售的模式才是海瀾之家服飾銷售的主要模式。
圖片來自海瀾之家2016年年報
其實，當下本土服裝行業日子普遍都不太好過。僅2016年上半年，朗姿股份關店29家，利郎關店50家，卡賓關店47家，而美邦也關了不少低效虧損的門店。但是海瀾之家卻逆勢擴張，加速開店，截至2016年年末，公司擁有門店5243家，新開1500家，關閉247家，凈增加1253家。
海瀾之家加盟商郭昕向野馬財經透露，作為加盟商，海瀾之家公司全權代理了一切事務，包括發貨和收貨，海瀾之家也沒有採取季節更換便會打折促銷這種一般快消品牌都會採取的經營模式，海瀾之家全年不打折，換季時會有工作人員取回所有的商品，再將店內的商品更新。
這種模式帶來的壓力自然不小，年報顯示，報告期末海瀾之家存貨高達86.32億元。
圖片來自海瀾之家2016年年報
海瀾之家的線上線下渠道分配正在經歷著陣痛期，相較國內男裝品牌，如七匹狼、雅戈爾，海瀾之家反射弧顯得似乎更長些。
在七匹狼披露的2016年業績快報可以看出，在2016年度營業總收入26.35億元，較上年同期上漲5.99%；利潤總額3.57億元，較上年同期上漲38.34%。歸屬於上市公司股東的凈利潤2.66億元，較上年同期下降2.57%。
自2013年以來，之前發展勢頭良好的七匹狼開始進入了陣痛期，進入了持續的業績下滑時代。當紡織行業進入疲軟期的時候，線上線下的轉型升級成為首選。七匹狼集團董事長周少雄曾公開表示：「電子商務的發展使得傳統交易方式發生改變，網上平台交易改變了人們的消費方式。目前七匹狼不僅積極運用天貓、京東等各類公共電商平台，更是自建了自己的品牌官方商城，為消費者提供全方位的線上消費體驗」。
在2015年會計年度內，七匹狼電商業務實現利潤7億元，較2014年度增長超60%。線上營銷的增長情況確實相當喜人。
同樣處於服裝行業的雅戈爾也經歷著行業帶來的疲憊感，但在2015年度，其電商行業的銷售比重也同期增長44.27%，實現營業收入6639.10萬元。雅戈爾的電商業務也是在天貓、唯品會、京東、1號店、蘇寧易購、亞馬遜等電商平台平鋪開來。
圖片來自雅戈爾2015年年報
新媒體實戰分析師範子龍告訴野馬財經，互聯網興起之初的確衝擊了實體產業的發展，改變了人們的消費模式和生活習慣，隨著人們購物習慣的改變，服裝行業的落腳點更在於線上線下功能的區隔，線下的門店更注重體驗。品牌的升級也至關重要，要擺脫粗放的賣場模式，抓住消費者的痛點。
電商為服裝行業帶來了新的增長點，但從表現來看，海瀾之家顯然還沒準備好。
二代接班，29歲周立宸擔任集團總裁
就在2月8日，海瀾集團官方發布消息稱，在海瀾集團飛馬獎頒獎典禮上，海瀾少帥周立宸擔任海瀾集團有限公司總裁，周建平仍為董事長。
資料顯示，周立宸是海瀾集團有限公司董事長周建平之子，出生於1988年，今年年僅29歲。僅從履歷來看，周立宸並不像其他企業二代那樣有留學經歷。他於2010年畢業於清華大學金融專業，在上海摯信資本工作了兩年後回到海瀾集團總部。
此前，周立宸是海瀾集團副總裁，在內部被稱為「少帥」。在海瀾集團的幾年內，周立宸先後接手了廣告部、商品中心、信息中心和電商等部門。從2014年開始，周立宸便已經以副總裁身份公開出席活動，知名綜藝節目《奔跑吧兄弟》也由其操刀冠名，2015年3月被提名為海瀾之家股份有限公司董事候選人。
如此年輕就接手海瀾之家如此大的家業，面對海瀾之家的男裝業績下滑，不知道這位新總裁會有何良策。
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「中國民營資本系族」系列報道，
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我不懂什麼商業模式，什麼盈利方式，但是想答一下這個題。
因為我有很多海瀾之家的衣服，那最近的那件土黃土黃的風衣來說，去年過年的時候買的，印象中七八百塊錢，呵呵，6得飛起，七八百。去年臘月二十六，一千多公里，買不到高鐵票，滴滴順風車，第二天才風塵僕僕趕到家。老媽問我，過年的新衣服買了沒？
這麼大人了，過個年還要什麼新衣服。不行，走，上街去，去海瀾之家給你買件衣服，過年沒件新衣服讓人笑話。。。。。。。攤手攤手。家在中西部地區一個貧困山區的小縣城，怎麼說呢，沒有阿迪沒有耐克，連美特斯邦威也沒有，攤手。在我媽的認知里，給我這種小年輕能在家門口買到的最好的衣服就是海瀾之家，因為這家最貴，相比其他的一些衣服，顏色最鮮艷；另外，廣告的確多。
所有衣服，全部正價，挑來挑去，我想買便宜的應付過去，我媽不願意，她要買貴的，我心疼肝疼肉疼。拗不過，有了那件土黃土黃的七八百的風衣。
這個錢，跟心水的奧特萊斯的打折INXX羽絨衣差不多；跟澳大利亞帶回來的Tommy差不多價；跟海淘的一件踢不爛冬裝差不多價。
但還是各種疼之後，欣然接受。
海瀾之家，大學時每年要逛兩次，暑假一件短袖，寒假一件冬裝；工作後，每年過年回一趟家，就只給老媽留了一次被海瀾之家坑錢的機會。
在外面買些新衣服再回家不好嗎？
不行。不管買沒買，買的便宜了貴了，老媽都會帶著我去。我曾經也感慨過，每年逛兩次海瀾之家，沒想到這廣告這麼特么的精準！不知道跟我這種情況類似的，算不算是海瀾之家的消費主力軍。
無所謂是不是坑錢了，回家次數越來越少了，能讓老媽開心，這東西也算是有價值。慈母手中線，遊子身上衣。昨天剛好是老媽生日。睡覺前翻翻知乎，看到這個題，一下子思緒萬千，忍不住怒答一波。內部的人只會阿諛奉承，溜須拍馬的說些違心的話，從內部走出來的人才會說實話！
這就是我家這邊的工廠，總部在新橋，作為一個當地人，我不願意買這家店的衣服，一是款式太丑，二是價格太貴，就坑坑外地人吧，所謂的服務質量，完全是在壓榨女性勞動者垃圾公司，還跟我是同一地方的，
衣服較便宜，質量的確是不錯的！作為消費者認為，款式不錯，很簡單，最喜歡簡單的衣服
反正我坐過一次海瀾之家號的動車。
本文轉載來源微信公號：稀缺大叔
這幾年，我都在買海瀾之家的衣服。它的廣告語：男人的衣櫃，說到我心裡去了。
我自己從不會在網上買衣服，因為：尺寸，面料，色差，搭配，我認為，都需要在店內才能完成。
以前，順路路過春熙路就買了，現在我身處小縣城，也不會在縣城買衣服，這是因為：
第一，心理因素：挑選的餘地有限；第二，我認為小縣城賣家們的選品，很難找到一家符合自己的感覺的。第三，沒有一個深入內心的品牌。
縣城的服裝市場，其實還是女人們的天下。
那天，為了買襯衣，我硬是8點半就去海瀾之家門口等到9點 ，買了襯衣馬上穿上，才去的成都。
其實，8點半，對面幾家服裝店已經開門了，我嘗試去逛了，要不太貴，要麼不合適，終究是選擇的範圍太少了。
9點海瀾之家，開門，我匆忙試了幾款，解決了問題！
以上，我想表達的其中一方面就是：實體店，怎麼可能被電子商務毀滅？
我從來沒有這樣認為過，但的確是衝擊到了實體店，不過，衝擊到的是那一批的確該被淘汰掉的商家。
另一方面，我想表達的就是本文的重點：在你的城市，如何做一家可以媲美甚至超過海瀾之家的實體店！
本文將通過，找到消費者痛點，解決問題，提高商品溫度，增加顧客體驗度，數據收集，數據利用，產品---服務升級，人性化運營店鋪的中軸心線擴散開，進行講述：如何做一家媲美甚至超過海瀾之家的本地男裝實體店!
讓我們回到問題的開始，為什麼要開男裝實體店？
難道是因為賣男裝的少嗎？
這還不夠具體！不信你去逛逛，賣男裝的從本地的商場，到你家鄉的商業街，再到街邊的服裝商鋪，賣男裝的並不少。
我來把問題具體下，所以，我們就通過社會問題的本質來分析，後面到底隱藏了什麼樣的問題：
上圖，展示了，目前男性群體正面臨的社會問題，由此導致了穿衣打扮已經成為一個突出問題，同時，會引發更多的問題。
往細節一點說，比如：你去相親，你去談判，你的穿著會不會影響到事情的結果？你的邋遢形象，或缺愛審美的眼光，實際上，是會影響到你的日常生活的！
你可能會說，喬布斯，馬雲穿的隨便， 不也偉大的嗎？
我要說的是：等你偉大了，穿什麼都可以！
回到男裝話題！
所以，通過男性社會本質的問題，我們發現，原來，不是因為本地賣男裝的店鋪少，我們才去做男裝實體店！
而是因為，在2-5線城市,男性的諸多問題，間接引發了男裝市場的問題，就是：男人的穿衣打扮需要有人去解決！
所以,一個海瀾之家怎麼夠呢？
我們需要男人的第二個衣櫃！
如果你想開一個男裝店，毫無疑問！那麼海瀾之家肯定是一個直接競爭對手，它可能不會打垮你，但一定會影響到你的銷量和利潤。
那麼，我們開始分析下，海瀾之家到底是怎麼樣的一個男裝店！
風格：主打是 休閑+商務，休閑款也略帶成熟范，休閑的不花哨。
定價：走的中檔大眾路線，一條褲子200-300左右。
採購方式：直接和供應商合作，海瀾之家自己的設計師選款，也就是說：海瀾不參與設計和生產。
好了，以上3個特點是海瀾之家主要的幾點，當然，還有一些特點，比如盈利模式包含了加盟費，銷售提成，管理模式等。但，今天不討論這些特點，因超出了本文的範圍。
雖然說男裝市場需求還沒有被滿足，但是，我們是不是就應該模仿海瀾之家以上的3個特點呢？
我認為，絕對不能這樣，尤其是2-5線城市，主要是地級市和縣域城市，人口都在幾十萬到幾百萬之間的城市，我們更要做出特點出來，否則，消費者分不清你和海瀾之家的不同。
我們不是在開包子店，西門開一家，東門還可以開一家一模一樣的，男裝市場不是這樣的，包子可以天天買，但是男裝呢？我是一年就買3-4次，差不多一個季度一件，所以，如果我對西門的男裝不滿意，我寧願騎個電瓶車跑到東門去買，就是這個道理！
所以，我們要做出特點出來！
確定了大方向，我們就來規劃，我們要把男裝賣給誰！我們先確定了消費市場，再來定賣什麼衣服，這樣比較好，因為你的同城競爭對手就是海瀾之家，要避開一些選品的競爭才好！
賣給誰呢？請看下圖：
好了，我們確定好了消費人群，就是80-90後！
接下來，問題來了，賣什麼呢？
其實，很簡單，我們知道海瀾賣男裝是休閑+商務，一個款式多種顏色。種類是比較多的，主要分為夾克，風衣，襯衣，T恤，休閑褲，正裝，這對於一個小生意人創業者來說，如果同樣要經營一個全品類的生意，是十分困難，而且風險極大，因為會是有庫存的。
那麼，如何解決這個問題呢？
只有做減法：
請拋棄這樣的風格：
不是這個款式不好，而是我們定位的消費群體本身的需求就是簡約和偏熟的！
這是趨勢！
既然風格方向定了，接下來就是選款了！
第一階段：款式可選的多些，比如夏季來了，T恤的選擇，10-20款！
第二階段：分析用戶，再做減法！
第三階段：定款！
第四階段：做加法！
先說第一階段：
前期需要吸引顧客，給顧客選擇的空間，收集足夠多的樣本客戶，樣本多，才可能挑選優質客戶出來。
第二階段：在銷售和顧客交流的過程中，你需要了解到顧客的消費動機，偏好以及其它如年齡，職業等數據，這些數據需要記錄下來，這就是前面所提到的數據分析和沉澱，在分析中，逐漸淘汰不適合你的顧客，一定要大膽淘汰，這就像交朋友一樣，並非越多越好；
這個階段，做兩個減法！
第一減：減不適合店鋪定位的顧客，不是所有的80,90後都適合你（比如那天的我坐上的一輛計程車，司機是個殺馬特90後）；
第二減：根據數據畫像，再減款式，款式少了， 庫存就少，不要認為款式越多，越好，對於小企業，你要的是精準人群，這些人群無非就是幾種風格（比如我，喜歡淺色帶領的T恤，其它的不要）！
第三階段：精準服務留下來的每個顧客，以此為基礎拓展客戶，根據城市大小，舉個例子，如果一個縣域城市，有1000個固定客戶，那麼足夠讓你的收入超過一般的富裕家庭，幾十萬？呵呵
像談戀愛那樣去服務，這種服務僅僅限於你的本職工作，不要真的去戀愛，一旦跨線，你的人生可能就開始另一個轉折（同城臭名傳的很快）。
請，抵禦住誘惑，人生的最大的快樂，不僅僅是性和愛！
第四階段：再做加法。沉澱下來的客戶，就有了復購率，這個時候，就該上男裝周邊商品了，男襪，領帶，別針等等，這些商品的利潤會更大。
重點來了。
你的供貨商是誰？
首先，我們來看看海瀾之家，它是一家大公司，有幾百家廠家在供貨，公司設計師選品確定後，下單工廠，工廠直接發貨到中心工廠，工廠直發門店，發貨量幾十萬到上百萬件，效率吧？
你是個小門市，你肯定是較難馬上就跟工廠打交道的，你的上游是批發商，你就是自己的設計師，雖然你不懂設計，但是你懂品質，你懂流行款，你懂穿衣打扮，這就足夠了。
現在，你要做的是，深度和批發商合作
選品的一個前提就是，質量，男人一年買不了幾次衣服，男裝店鋪不像女裝，這是低頻次購物，就要十分注重質量和體驗。
還是那句話，用戀愛的方式去服務顧客，你是男的，還是女的，都沒有關係，用心，真誠去感動顧客！
我們不可能真的擊敗海瀾之家，因為力量懸殊，但是，我們可以在某一個方面擊敗他，利用自己的優勢！
上面的優勢，我們可以看出，作為一個單店，是無法去抗衡的。但是，海瀾之家，肯定是有弱點的，就是劣勢：
加盟海瀾之家是需要幾百萬資金的，對於普通的創業者是拿不出這些錢的，但就是因為大部分都是加盟店，就造成了一些劣勢！
避開上面的優勢，狠狠從劣勢上做文章，如何做呢？
就是將海瀾之家的劣勢，變為自己的優勢。
其中，它的兩個劣勢，營銷和遠離顧客端，因為，在海瀾之家，作為一個資深顧客，我會遇到這樣的情況，買了衣服就走人，有些時候，甚至一句慢走都沒有，倒是有兩次吊牌帶回家的待遇，我能理解，公司做大了，這些問題就容易出現了！
我們要人性化運營自己的男裝店，這也正是我們可以將賣產品升級為服務的好機會，在本地，你不能只賣你的服裝，你還得提供一些穿衣打扮的建議，潮流方向等相關男裝的一些知識，這就是產品升級到服務的一個過程。
我們的目標，不是真的為了在你的城市，打敗海瀾之家，而是為了分得男裝的市場，而且活的很滋潤！
下次見，想和稀缺大叔交朋友，請添加微信公號：稀缺大叔 ，微信號：xiquexingfaze
我發現海瀾之家特別適合我這種人 千萬千萬不要倒閉了 我特別喜歡這個牌子
哎，一群不是內部的人，在這兒亂說！
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