理財師：獨立理財師「獨立」後，面臨什麼風險？

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獨立理財師精神自由，時間自由，財富自由。這些目標看上去很美，但是也是要付出代價的。面臨什麼樣子的風險？

在美國，獨立理財師是市場主流（英文簡稱IFA），占整個理財市場63%以上的市場份額，他們從傳統的金融機構獨立出來創業，擁有穩定的客戶資源和成熟的專業技能。在中國，理財師的價值被嚴重低估，「獨立理財師」行業還處於發展的旭日東升階段。

獨立理財師歷史沿革

　　萌芽和精神來源於古代歐洲的私人銀行。講究信守承諾，用個人的名譽和誠信為提供的服務背書。

　　現代的獨立理財師來源於1930年代美國的保險業的經濟「理財員」。金融證券業的巨大災難迫使人們了解到需要聽取專業人士的指導。

　　1970年美國里根時代開始，獨立理財師與CFP體系共同繁榮起來。大量的保險業及證券業的代理人和經紀人轉變成獨立代理人並進一步成為綜合提供服務的獨立理財師。

　　進入21世紀後，全球獨立理財師事業快速發展。英國2004年擁有9000名「IFA」(獨立理財師 Independent Financial Advisors)。澳大利亞政府近年來也推行有完備的「獨立理財師」制度。

獨立理財的收入來源

　　在美國獨立理財師收入來源不僅包括諮詢按時長收費、理財報告收費、理財產品的代銷收入、還有主動管理按資產資產量的管理費用。收費方面是由理財師向客戶端收取的，而且客戶也認可這種收費方式（一般都是根據投資總額的百分比，按年度管理金額收費。）

中國獨立理財師的收入來源

　　獨立理財師網作為行業的推手。2015年9月份，對近千名獨立理財師進行行業調查後發現：國內獨立理財師的主要收入來源是代銷產品的傭金收入（保險代理收入約50%、信託資管類收入等）、排在第二位的是理財講座等的授課費用。值得一提的是和獨立理財師網簽約的獨立理財師能夠為客戶提供的特殊的財富管理服務類產品獲得部分其他來源沒有的傭金。

獨立理財師面臨的風險

　　筆者認為，獨立理財師面臨的首要風險是信譽風險。在金融機構工作的時候，理財師本人沒有太多的信譽可言，所
做的一切都有機構背書，客戶來的時候主要奔著機構的規模、品牌和聲譽，一旦出現糾紛，損害的也是機構的信譽。然而，獨立理財師要自己為自己的職業生涯負
責。負面信息傳播得快，與客戶發生糾紛，即使不是自己的責任，也很容易傷害自己的信譽和品牌。

　　其次，由於主體變化，獨立理財師會面臨法律風險。理財師與客戶之間的關係，法律上有委託代理、信託、居間和
行紀幾種。國內信託的受託人被限制為必須是機構，行紀的主體一般也是機構。當前中國社會的信用環境堪憂，客戶對於獨立理財師個人的信任一般不足，因此委託
代理關係會受到很大限制。所以獨立理財師個人與客戶之間一般是以居間關係為主，收取費用的方式一般是從金融產品的提供方收取居間費用。

　　居間在法律上的定義是指居間人向委託人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務，由委託人支付報酬。
在這種法律關係中，居間人向委託人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務，委託人是否與第三人訂立合同，與居間人無關，居間人不是委託人與第三人
之間的合同的當事人。居間人對委託人與第三人之間的合同沒有介入權。居間人只負責向委託人報告訂立合同的機會或者為委託人與第三人訂約居中斡旋，傳達雙方
意思，起牽線搭橋的作用，對合同沒有實質的介入權。

　　故此，一般居間人的法律風險較小。但是，居間人是有相應義務的。違反了義務，就要承擔責任。居間人有報告訂約機會或者提供訂立合同媒介的義務；忠實義務；負擔居間費用的義務；隱名和保密義務。一般來說，如果居間人故意隱瞞與訂立合同有關的重要事實或者提供虛假情況，損害委託人利益的，不得要求支付報酬並應承擔損害賠償責任。

　　考慮到信譽風險和法律風險，很多獨立理財師為了防止客戶出現損失，所以只給客戶推薦固定收益類產品。其實，
這樣做有些極端，也顯示不了任何理財師的專業性。客戶可以在你這裡買固定收益，當然也可以在別處買固定收益。甚至，現在直接面對客戶的互聯網平台越來越
多，一樣的產品，客戶為何要在你那裡買，還得向你支付傭金？

　　獨立理財師的價值還是應該在為客戶提供的專業服務上邊，包括規劃、擇時調整和選擇產品。只有這樣，客戶才願意長期合作。

　　這就出來了新問題，獨立理財師在尋找產品合作方的時候，如何規避風險？在這裡，筆者也有小方法。互聯網金融產品平台沒有1000家，也有800家，
但是真正風險大的平台，是自融式的平台。這種平台一般的產品都是自己生產，客戶簽訂合同時乙方就是這家平台本身，以高收益攬客是它們的特點。客戶簽約一定要和真正大型的金融機構簽約，而不是和平台簽約，這是獨立理財師選擇平台的第一鐵律。這樣，起碼客戶的錢有了初步保障。

　　其次，要看平台代理的都是什麼樣的產品。適合不適合自己的客戶，風險多大，專業的理財師都能分辨。

　　最後，有些新獨立的理財師還抱有當初在機構工作時的誤區，希望平台能夠扮演原來所在機構的角色，一旦客戶購買的產品出現虧損，由平台承擔。其實，這類平台只是一個中介平台，只要充分披露了產品信息，展示了產品風險，就盡到了居間人的責任。一旦出現大的風險，比
如信託剛性兌付打破，即使有平台當初向獨立理財師承諾可以包賠客戶虧損，這麼大的風險也不可能承擔得了，這種承諾其實也就是心裡安慰而已。

　　風險與收益是對應的。勇於面對風險，正確面對風險，才是一個真正獨立理財師應有的態度。

Independent Financial Advisor，通常翻譯為獨立理財師，簡稱IFA。

「獨立」倆字是區別於普通理財師的關鍵。獨立、中立，能站在客戶的立場考慮問題

第一，獨立於資產管理人，能夠依據客戶的需要從全市場找尋適合客戶配置需要的優質資產。

第二，獨立於財富管理機構，不受到所雇機構的KPI為導向，不受管理人傭金高低的驅使。

____________________聊聊風險___________________

1，獨立理財師意味著理財師要脫離機構，獨立為客戶服務。原來財富機構的價值，靠理財師個人能力和精力很難填補。

比如拿貨，對貨進行甄別篩選，交易過程中合同等雜事支持，存續期跟進與異常協調，贖回再買的營銷驅動，資產配置的知識結構。這些都是過去由財富機構提供給理財師的支持。理財師想獨立，就要有人或者平台填補這些價值。而國內目前的ifa平台基本還只做到了供給貨源與高傭金。對於想為客戶持續服務的精英理財師來說，這點支持還不夠。

2，ifa後理財師最大的資源就是客源和個人口碑。而客源是理財師原來任職機構的核心資源。理財師想帶走讓客源私有化，就是觸動財富機構利益，必然遭到財富機構的圍追堵截。

比如給客戶推薦其他在職理財師，甚至給ifa理財師潑髒水。在客戶眼裡，一個單幹的理財師和一家合法的財富機構哪個值得信任？當現有客源被堵截，新的高凈值客戶獲取成本在2萬每人。沒有了老客戶和口碑推薦。只能呵呵。

3，高凈值投資的產品，通常收到證監銀監保監的嚴格監管。從信息披露到交易流程，都有各種條款在緊緊束縛著。財富機構的持牌，資質，將越來越成為行業標配。而ifa想獲取這些相對困難。對於ifa的發展無疑是另一道有形的枷鎖。

鏈接：國內的獨立理財顧問 IFA（個人）模式為何做不起來？ - 余鎮邦的回答

最近接觸了一家，給到的職位是區域拓展，內容就是勸在銀行工作的人辭職，然後出來做獨立理財師，這家公司就是做這樣的平台，讓客戶通過這些獨立理財師買理財產品，產品都是這家公司打包批發買來的存款類、保險類、基金期貨等產品。

更直接點，找的就是願意只拿公司提成，不享受任何員工待遇的，理財銷售人員。這，也是目前國內大多數公司運作獨立理財師的模式。

公司初步的盈利模式跟我聊了一下，大概意思就是靠前期燒錢，推平台租辦公樓，挖銀行的人辭職出來做獨立理財師，靠這些理財師在平台上，把理財產品賣出去，公司賺這些理財產品賣出去和買進來的差價，理財師靠賣理財產品獲得傭金。

我當時問，為什麼不直接通過平台賣產品給客戶，還要多一道獨立理財師在中間呢？人家說了，因為我們的客戶需要專業理財專家，那些專業數據，風險構成那些呀，客戶看不懂的。反正這一環我是沒弄懂，但想著多拉些人，賣你的產品，而你除了提成傭金什麼都不用給這些人，真真跟當年微信上拚命找下家做代理是一個味道啊，公司反正沒損失

這些被忽悠辭職的銀行從業人員呢，出來後，公司美其名曰你們是自主創業，背後又能有一個平台支撐你們，免費給你們提供創業產品和辦公場所供你們線下約談客戶，實則就是變成了。。個體戶。公司勸你從銀行辭職，但是並不僱傭你，只是跟你簽代理傭金協議，賣一份給一份錢，其它啥都沒有，這就面臨

1.沒有穩定薪酬。沒有穩定收入，相當於一個沒有無責底薪的銷售，顯然不適合要還月供或者要養家的人。

如果你是個小青年，沒對象不愁房，一腔熱血，苦於一身本領在銀行得不到施展，或許可以試下，或者是個剛剛退休的銀行從業人，恰好又很精通理財，那倒合適干。

2.沒有五險一金和任何福利保障。這個銀行人一聽是不開心的，因為銀行的高額住房公積金，你沒了。沒有醫療養老保障，我想想都不敢進醫院了。所以，剛剛退休的銀行大爺去干，就沒這方面顧慮了，就當梅開二度再次創業了，失敗也不怕不是。

3.沒有客戶資源就瞎了。獨立理財師，聽上去挺高大上的吧，但是這些平台公司也不是阿貓阿狗都要的，人家說要去找的理財師要什麼條件呢，各位？必須銀行出身，專業從事理財是最好的，不然，除非你手上已經有一些客戶資源，把你的客戶資源一起帶過來，買我們的產品，這當然也能考慮，但也必須有銀行從業，保險從業，證券從業，或者直接有國際的理財師資格證。我看到其它相關問題還有人問，不是這個專業想做可不可以呀，可以呀，你爸你媽是小老闆，還有不少可以來照顧你生意的叔叔阿姨，當然也可以呀。

銀行的都知道，尤其大一點的銀行，人家為什麼買你的理財產品呀？為什麼找你買呀？你還真以為是自己丫多有魅力？是因為你所在的這家銀行，人家覺得不會倒，跑不了，才敢買。你拿著這些可能都沒經過篩選，一幫一聽"非保本"就渾身直哆嗦的大爺大媽在裡面的客戶資源，你看看還願意找你買的有幾個。

今年經濟環境很不好，大家都很緊張。

如果你沒有那些高端客戶資源，你想著靠自己一腔熱血和一堆證書，成為獨立經濟師，當然可以，那些平台公司巴不得，反正勸你辭職他們又沒損失。但你的職業發展呢，我覺得大陸目前的環境目前是，舉步維艱的。

不是說做不了啊，很多人跳出來說，你看人美國啊，獨立理財師佔比超過一半吶，這是趨勢！

我承認，這也許是趨勢，也是所謂的旭日產業，還孵著熱的呢！也許十年二十年就發展起來了。十年二十年，對一個行業、產業來說，真不算長的時間，但是作為你個人呢，你能等到那時候么？你有多少個十年二十年？我從銀行辭職的一個月後，就無比後悔了。

所以，我沒辦法做這個工作，因為自己只是個普通人，我還要勸別人在銀行干好好的辭職，出來也不僱傭人家。我就是滿腹抱怨出來，但是出來後發現原來那樣的薪資福利和工作匹配度，你都再很難找到的時候，我跟以前的同事說，千萬不要輕易辭職，除非你已經有了下家，各方面又都好於目前這家，如果我忽悠你出來自己做，而你確實只是個很普通的銀行職員，請你別信我。

綜上，目前大陸的環境，什麼人適合當獨立理財師呢？從銀行剛剛退休，懂得理財投資，又手裡有些老友和客戶資源的，退休大爺大媽。

題主說自由，是自由，但不是隨便一個想要自由的人，人家都能給到機會讓你成為獨立理財師的，人家是有比較高的門檻的，而具備這樣資格的人呢，要的，已經不僅是自由了。

麥策之前做了很多期關於獨立理財師的內容，有國企研究員轉行的，有飛行員轉業的，也有信託公司等「正規軍」出來獨立的。他們的經歷確實具有一定的代表性，網友們也紛紛點贊以示共鳴。但我今天想打個臉，理財師，獨立創業，你真的準備好了嗎？

好了，直接開撕，先來看看作為一個理財師想要獨立服務客戶需要具備哪些條件：

1.你真的有客戶嗎？

不管在機構還是獨立，客戶當然是第一位的。

關於客戶，必須考慮三個方面：數量，質量，可持續性。

數量不在多，而在於確定性，很多理財師在獨立前多多少少都會和相熟的客戶交流下「假設我出來做，你會不會支持我」這樣的問題，底子略好的理財師一般會得到大多數客戶的支持，因為這些客戶其實都是已經被你篩選過了的。但彼時回答「會支持你」的客戶，是不是真的就會跟著你走呢？這就可以繼續說到客戶的質量問題，此處，客戶的資產高低已不是決定客戶質量的唯一條件了，必須同時滿足「高資產，高粘性」的雙高客戶，才是真正的高質量客戶。第三點可持續性說的其實是可配置資金，不論是新客戶還是老客戶的剩餘資金，只有源源不斷的可配置資金才能維持理財師的正常經營，雖然有時「空倉」也是配置的一種選擇，但長期沒有交易，你能撐多久？

2.你真的夠專業嗎？

我們常常拿理財師和醫生律師做類比，既然醫生律師有這麼多自立門戶的，理財師為什麼不能呢？這一邏輯提煉了醫生律師理財師在「專業性」上的共性，卻忽略了律師醫師的「執業資格」和「認證理財規劃師」的權威邊界，即三者的准入門檻和監管有本質的區別，因此同樣是手藝活，獨立理財師的專業性更難度量，這其實使得理財師在職業發展過程中更難定位自己並作好規劃，也使得理財師個體獲得客戶信任的成本更高。所以，儘管你手持一打證書，也未必代表你真的足夠專業，也未必代表客戶認可你足夠專業。

3.到底是誰的品牌？

當你梳理在機構時維護的所有客戶時，會發現一類叫「高質量，高認同，低粘性」的客戶，客戶質量本身非常高，也很認同你為他提供的專業服務，但當你要獨立創業時，你根本無法帶走他，沒錯，你大概是一開始就搞錯了他到底是認同你還是認同你的機構。並非每個理財師都善於建立自己的品牌，事實上很多理財師都不清楚所謂個人品牌的真正涵義，那些用錢砸出來的高曝光度不僅脆弱，而且會讓你的個人形象非常廉價。真正的獨立理財師品牌來自業內的聲譽，來自客戶心中的口碑，不一定要廣為人知，但必須深入人心。

4.你真的會經營嗎？

其實不管是獨立理財師創業，還是互聯網創業，歸根到底還是門生意。既然是生意，就有做生意的規則。你不僅要開發維護客戶，要制定資產配置規劃，要整合關係資源，要建立產品線，還要頭疼辦公室的選址裝修，要思考工作室的「稅務籌劃」。你以為離開機構以後終於可以專心服務客戶了，卻發現要操心的事反而更多了，這時候你巴不得招到一個八面玲瓏又忠心耿耿的助理，問題來了，這麼能幹的人憑什麼做你的助理，你又憑什麼留住別人，而不能幹的人又招來幹嘛。。。即使是很多優秀的獨立理財師，也不得不承認自己在創業之初，得身兼理財師，產品經理，投顧，行政等多重角色。

以上四個問題，諸位理財師不妨在動了獨立念頭時先問問自己，事情也並非全然沒有解決方案：

1.先和關鍵客戶進行深度溝通，重新做一次KYC，創業之初，能抓住幾個核心客戶是起步的關鍵。

2.評估自身專業能力在離開機構支持後是否還能滿足客戶需求。

3.調研獨立執業後所需資源是否能夠實現，如產品資源，牌照資源，財務資源等。這其中涉及到產品合規及公司運營的財務稅務問題，是未來獨立創業能否把錢拿到手的關鍵所在。

4.抓大放小。在精力有限的情況下，不妨將行政人事等非核心業務外包。

5.選擇聯合。獨立理財師工作室註定是一項小而美的事業，美則美矣，過於單薄的實力最後還是會影響到客戶服務，因此在產品採購，投顧服務等方面，可以選擇與其他機構聯合，形成「團購」優勢。

6.獨立並非是解決獨立念頭的唯一方案，如果時機尚不成熟，換個合適的機構嘗試重新開始，也是個不錯的選擇。

微信號：麥策家（maicejia）

「獨立」是有兩層含義的。

第一，打破理財師行業固有的各種束縛，不再依附於傳統的金融機構，受限於機構的產品體系和薪酬體系KPI考核；

第二，不在簡單粗暴地以產品返佣作為投資的唯一標準，而把客戶的理財規劃或者財富保值的真實需求作為最高原則。

執業環境是慢慢成熟起來的，很多理財師/投資顧問已經「獨立」出來了。

不再簡單粗暴地以產品返佣作為投資的唯一標準，而把客戶的理財規劃或者財富保值的真實需求作為最高原則。