如何管理銷售團隊？
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究竟什麼是團隊管理？
這裡可能有很多人已經開始說了：完善的管理制度、科學的管理工具、各式各樣的表格、數據等等等等….
以上都沒錯，但在我看來最重要的是人心：團隊是人組成的，而人心是最不可把握而又最奇妙的，我們不能把一個個人簡單的變成紙面上的數據。
所以此篇文章討論的重點在人，也是我們整個團隊管理三三法則第一個需要提出的：
團隊管理三三法則之Leader第一法則：
關注人的成長，價值意義遠大於關注業績的增長。
每一個團隊管理者都會經歷這樣的時期：團隊業績遇到瓶頸，人心渙散，你很著急，你感覺明明大家都很有潛力，為什麼就是沒有帶動業績增長？
其實答案很簡單：作為Leader，你不知道他們想要的究竟是什麼。
我在每一個團隊成員加入的時候，無論多忙，都一定會抽時間跟他們聊聊，有一個問題一定會問：「你來這裡，想要得到的是什麼？這樣東西，是別人奪不走的，是不會隨著你的離開而離開，它將永遠跟隨你。」
如果你的隊員馬上回答了出來，那麼恭喜你，你得到了一個目標感非常強的成員。這時候要做的事情就非常簡單了，就是與他一起分解目標，看在這份工作中該如何做，才能得到最想要的東西。
更多時候，可能你的隊員比較迷茫，他也不知道自己想要得到什麼，這個時候我的回答就是：
「如果你沒有想要的東西，那我幫你設立一個，我希望你能夠在1年，5年，甚至10年後，你將可以大聲的、自豪的、開心的、毫無隱瞞的跟別人分享你在這裡工作的這段經歷。不開心的回憶你會羞於分享的，所以我希望你在這裡可以開心，學你所學，愛你所愛。」
只有懂得了成員想要什麼的隊長和懂得了自己想要什麼的隊員的組合，才能發揮最大的戰鬥力。所以請停止無聊的數據指標，多與你的隊員們聊天，了解他想的世界，根據不同的點進行幫助。當他感覺到你是全心全意在幫助他的時候，你所得到的將是最熱烈的回報。
不是每個人都能成為Top 1，但一個leader有能力讓每個人在他的世界裡都是Top 1。
團隊管理三三法則之Leader第二法則：
及時的激勵你的成員
我在管理團隊的時候，經常舉辦一種活動叫做「優勢之夜」，具體形式如下：
選一個空閑的夜晚，叫上團隊成員（一次最好不要超過8個人，人多的可以分批舉行），選一個寧靜的場地，所有人按照順序，依次說自己心裏面認為某人的優勢是什麼。必須每個人都要被點評，每個人都要開口說。如果是8個人的活動，在場每一個人都可以收到另外7個人對他的稱讚。注意：評價的過程中只允許談優勢，不可談劣勢。
這樣做完之後，會有幾個明顯的改變：1）每個人明顯自信心大幅度上升；2）每個人都更加充分了解一同並肩作戰的夥伴；3）了解別人的優勢之餘也就明白了自己的劣勢，有了改變的方向。
（圖為在大學城一間清吧舉行的一次優勢之夜，輕音樂，幾杯飲品，略幽暗的環境，讓所有人掏心掏肺無話不談）
所謂激勵，並不一定是物質上的獎勵，更重要的是來自心理的肯定。及時的發現團隊內部成員的心理狀態，舉辦類似的活動或談話，更有助於保持團隊旺盛的戰鬥力。
團隊管理三三法則之Leader第三法則：
自上而下的公平管理。管理好自己才能管理好團隊
俗語有云：將帥無能，累死三軍。還有一句俗語叫：兵熊熊一個，將熊熊一窩。
Leader的重要性對於一個團隊來說是不言而喻的。
你是Leader，你的文化就代表了團隊的文化；
你是Leader，你的一言一行都將刻在每一個成員的心裡；
你是Leader，你的所作所為可能都會成為成員們的「標準」；
「你是Leader，你都不準時，憑什麼要求我不準遲到？」
成為Leader是一種義務而不是一種權利，不代表你就擁有了凌駕於大多數人的特權。相反，這是因為隊員們對你的信任，Leader才變得有價值，萬不可辜負這份信任。
所以，你希望團隊往什麼方向走，你就必須自身先做好。隊員希望看到的並不是你做的有多好，而是看到你也在為著這個目標持之以恆的努力。簡而言之，就是公平。
如果你希望團隊能夠不遲到，那麼你自己就要提前20分鐘到辦公室；
如果你希望團隊能夠多閱讀，那麼你自己就要每天分享讀書心得；
如果你希望團隊目標感能夠變強，那麼你自己就要言出必行。
想起那些年自己給自己挖的坑，什麼夜跑閱讀計劃提前半小時到辦公室，說多了都是淚...
以上是對於Leader的一些法則，接下來我們來看看關於團隊的法則。
團隊管理三三法則之團隊第一法則：
保持永遠的步調一致
二千多年前，有一個人自信的喊出這樣一句話：「韓信帶兵，多多益善！」
這並不是一句大白話，帶10個人，50個人，100個人，1000個人甚至100000個人，難度是呈幾何倍數增長的，而韓信這句自信的話表示，他的能力已經突破了人數的限制，站在了軍事管理藝術的金字塔尖。
為什麼？我認為韓信就是做到了這一點：步調一致。在他的手下，士兵的人數已經沒有意義了，對於他來說，這支軍隊就只有1個人，前進後退進攻撤退，靈活自如。
如果我們的團隊想要實現小步快走，步調一致是必要條件。
但在實際操作過程中，這是一件很難的事情，每個人都是單獨的個體，即使對於統一的決策，不同人的理解方式也不一樣。我在這裡提供三個小技巧，快速幫助建立團隊的步調一致。
1）區別對待：建立核心小團隊
一個的能量是有限的，Leader也不例外，對於5-10人的小團隊，Leader尚還可以做到每個人都能影響到。但對於20-30人的團隊來說，影響到每個人就成了一件非常耗時的事情，且不說作用多大，光是做這件事情就能把人累死。
這個時候我們應該做的就是：從你的團隊中，挑選數個核心成員（人數隨團隊規模決定，個人覺得20%的比例即可，即5個裡面需要有1個核心團隊成員）。而挑選這些人的條件是：
1）本身在團隊中能力突出或資歷老道，有服眾的資本；
2）能夠理解Leader和團隊的目標，並願意為之付出；
3）絕對的、毫無保留的信任Leader；
在這群人出來之後，團隊管理的工作就如同有了一個槓桿，輕輕鬆鬆便可以撬動整個團隊。
這群人能夠公開、大聲的支持你的決定， 並且身先士卒做表率，你的能量將通過這個「放大器」擴散到整個團隊。在步調一致這個目標上，你不再瞭然一身，你已經有了最堅實的、肩並肩著的盟友，而他們將會幫助你，將更多的人拉到這條統一的戰線上。
（圖為核心小團隊的微信群，在這種問題也是空前一致...）
2）制定適當嚴格的，充滿團隊特色的規章制度
無規矩不成方圓，沒有規章制度的團隊難成大氣候。
請注意，這裡的規章制度需滿足以下幾個條件：
1）規章制度的內容是帶有團隊特色的，有別於統一的辦公室行政守則；
2）內容得到團隊全體成員的認可；（需要簽字確認）
3）規章制度是紙面上公開展示的，規則的執行由全體成員共同監督；
4）規章制度將作為培訓的一部分，在新成員加入時需要明確了解；
（圖為《進擊的巨人》長距離扇形索敵陣。我們所提到的規章制度包裹在團隊外圍的邊框一般，無論怎麼繞行，團隊的陣型都不會亂。）
之所以需要同時滿足這麼多條件，是需要得到全體成員承認該規章制度的合理性，認可該規章制度並確保該內容的落地執行，無法執行的規章制度不但對團隊無益，反而會給成員留下「執行力不強」的不良印象。
（圖為正在執行的規章制度。我們之前規定了每遲到1分鐘需繳納1元，不設上限~所有的資金均用作團隊建設費用）
標題提到「適當嚴格」，是指該規章制度是只適用於某些硬性條件，譬如針對遲到問題。而對於一些難以把控的地方，如目標完成率等，不建議採取規章制度進行要求，會打擊成員的積極性。
3）就算是做作也要舉行的儀式
電視劇《士兵突擊》有一個片段曾給我留下深刻印象：每一個進入鋼七連的士兵都會要求舉行儀式，全文如下，有興趣的可以百度這個片段來看看
列兵許三多，你必須記住，你是第四千九百五十六名鋼七連的士兵！
列兵許三多，有的連因為某位戰鬥英雄而驕傲，有的連因為出了將軍而驕傲，鋼七連的驕傲是軍人中最神聖的一種！鋼七連因為上百次戰役中戰死沙場的英烈而驕傲！
列兵許三多，鋼七連的士兵必須記住那些在五十七年連史中犧牲的前輩，你也應該用最有力的方式，要求鋼七連的任何一員記住我們的先輩！
列兵許三多，抗美援朝時鋼七連幾乎全連陣亡被取消番號，被全連人掩護的三名列兵卻九死一生地歸來。他們帶回一百零七名烈士的遺願在這三個平均年齡十七歲的年輕人身上重建鋼七連！從此後鋼七連就永遠和他們的烈士活在一起了！
列兵許三多，從這個意義上來說，我們是活在烈士的希望與榮譽之間的！
列兵許三多，我們是記載著前輩功績的年輕部隊，我們也是戰鬥的部隊！
列兵許三多，下面跟我們一起朗誦鋼七連的連歌。最早會唱這首歌的人已經在一次陣地戰中全部陣亡，我們從血與火中間只找到歌詞的手抄本，但是我們希望，你能夠聽到四千九百五十六個兵吼出的歌聲！
如果說在「步調一致」中，前兩個只是表面上的方法，儀式感則會幫助你進一步將這種感覺變成一種團隊精神，一種團隊文化，一種「魂」。
不要忽略儀式感的強大力量，這是一種社會認同的模式，每個人都渴望被認同被重視。放在團隊管理中，這就會變成一種團隊靈魂。每天風雨無阻都必須召開的早會晚會，每次都會一起吶喊的口號，每周每月都要堅持為團隊業績最好或者進步最大的人頒發證書….不知不覺中，所有人都因為這種儀式感逐漸形成認同感。
恭喜你，你的團隊魂形成了。它將如同信仰的力量般，作為每個人的精神內核，支撐團隊走下去的動力源泉。
團隊管理三三法則之團隊第二法則：
積極的營造參與感
小米黎萬強提出了小米的制勝之道：參與感。
其實在團隊管理中，我們也需要參與感的力量。
跟友人聊天時聊到買傢具的問題時，提到在買房前，不會購買太多的家居用品，問為什麼，答曰：始終租的房不是自己的，花那麼多心思裝扮，感覺有點浪費。
在團隊管理中，你的團隊對於成員來說是租的房還是買的房呢？
想讓團隊變得更好，就要讓每一個成員對於團隊有主人翁的精神，做的每一件事，說的每一句話都是「花心思」的。
1）讓團隊的決策變得更民主。
在團隊每一個決策產生的時候，我們都必須要遵守這樣一個民主原則：讓所有的團隊成員都參與到制定過程中（包括上文提到的規章制度也是大家共同討論的結果）。這並不會令到團隊不受控制，相反，這會有助於Leader聽到更多不同的一件，做出最有利於團隊利益的決策。
2）勝利感來臨之時，及時的全體慶祝。
對於階段性目標的實現，團隊一定要及時慶祝，並且需要全體成員的參加。這裡強調兩點，一個是及時，一個是全體。「及時」是因為勝利感是有時效性的，再好吃的菜放久了也會涼。及時的慶祝會讓勝利感放到最大；「全體」是因為需要全體成員都參與到這個過程中，共同分享團隊的勝利感，團隊的榮譽即個人的榮譽，做到一榮俱榮。
團隊管理三三法則之團隊第三法則：
用科學知識武裝團隊
科學是第一生產力，這句話一點也不假。
在我們團隊的管理過程中，一定要避免盲目的憑藉感覺去做出決定，而需要引入更多科學的方法。此類方法在網上搜索一搜一堆，這裡我只重點說一點：強調數據的重要性
數據分為兩種：第一種是可以直接抓取的，如每天的拜訪量，成功量數據等等，這些應該在每一個團隊的管理系統中可以直接導出的；第二種是需要主觀分析呈現的，如客戶的熱度數據，我會針對該行業的銷售情況，設立指標，將客戶分為0度，30度，60度，80度，100度，共5個階段。
（圖為下班後，大家自發性的拿出當天的數據進行分析）
讓團隊的每一位成員都養成清晰的將一天的工作成果通過量化的數據指標呈現出來的習慣，並主動拿出來在每天的晚會上進行分析。同時，數據指標不能單一，儘可能多的尋找數據，多維度分析。
還有很多話題想繼續探討：
1） 如何與不適合團隊的人說分手？
2） 針對90後如何進行個性化管理？
3） 團隊Leader有哪些必讀書目？
…..等等
我將持續的在實踐中不斷補充完善自己的理論體系，如果讀到此文的你有更多真知灼見
歡迎關注微信公眾號：e_yantang進行討論。
1、進門就定好規矩。告訴每個人每天要干多少活，學習淘寶，全部數據化管理；
2、線上有兩名員工：每天要有具體工作量，發多少文章？聯絡多少人？
3、線下有5名：每天跑多少客戶？拿回來多少名片？客戶進展每周做專題彙報。每個人銷售額與提成、底薪做捆綁。
4、2名市場推廣督導：每天具體工作？
5、3名電話營銷員：每天打多少個電話，聯絡人是誰？成功率多少？（量化指標）
前幾天曾給一位朋友提過電話營銷的建議，不妨做一個參考。比如站著打電話。陳安之要求手下人每天打200個電話（印象中是），從早打到晚，都是站著打電話。
2、制度太多就等於沒制度，用數據化管理，重獎重罰才是王道。新組建的團隊，一定要嚴格管理。剩下的就是那套求知識、求快樂、求財、求成就感那套管理玩意了，以身作則是秘訣。
對於求知識而言，你可以申請一筆經費，購買一些知名講師的光碟，每周下班後的某個時間或某兩個時間做專題培訓，大家集體收看，再談談感想，這對於提高自身能力的培訓，眾人還是比較感冒的。
我的建議是周六搞培訓，想在最短時間聚集最大財富，就要付出最多努力！
你的口號要人性化，比如：買車買房夢想多少年才能實現？想明年薪水翻3倍嗎？明年想做經理後年做總監嗎？沒有針對個人的刺激，誰買賣工作啊。你要把賣命工作變成個人發展奮鬥歷程，天天如此講，誰都會熱血沸騰。（口號要切中痛點）
3、每周請一人主講銷售，因為誰都願意當老師，這個有緊迫感；（乙方殺已發）
實戰演習，你充當客戶，銷售當面對答，周圍人旁觀，有實戰就有業績，這是我帶銷售團隊的一個經驗，反覆練習，每個銷售要做到以標準答案結合具體情況的對答如流。（實戰演練）
對於某個難題，大家開諸葛亮會議，每個人輪流提建議，說不上來，說不好的，就往盤子里扔5塊錢或10塊錢，一圈一圈輪流進行，直到問題解決為止。
或者你提出一個問題，大家輪流來回答，答得好，你扔10塊，答錯或答案不佳者，扔5塊。等等招數都可以用，最後這筆錢就拿出來吃喝去。（問題娛樂化）
為團隊勾勒美好前程，幹得好的人，未來就做經理做總監，現在公司剛起步，正是發展好時機。適當裁人，製造一點危機感。
如果有下屬犯錯怎麼辦？
關起門來痛罵一頓，愛干不幹，不幹滾蛋。罵完再多家鼓勵，如果他有上進心，會有改變，如果沒有，你趁早開除。正所謂霹靂手段，菩薩心腸！對業務尖子那全都是愛，對調皮搗蛋的，堅決打擊。
給你講個故事：以前我認識一個做中央空調的，從小公司起步，代理日本大金、三棱等品牌，公司小，沒名氣，他招聘不到人怎麼辦？但辦法總比困難多，他時時刻刻都在招人，看見漂亮女生，感覺是做銷售的料就跑過去聊天，三說兩說，還真有人跟他趕上了工程銷售！
八年來，他從年營業額50萬到5000萬，一路走來，其中有7個是跟他幹了七八年的老人，在公司結婚生子，並成為小股東。他們公司全部是漂亮女生，基本都是這個路數被他招聘到手的。
至於管理那套玩意，挖競爭對手的人，挖客戶的人，到市場上看合適的人，所謂處處都是招聘，就是這個道理，誰規定咱們一定要從智聯招聘人？
我覺得目前你團隊的幹活風氣，可以適當扭轉一下哦，把給公司幹活變成給自己幹活，你一定能成功，扭轉過來觀念，他們一準會加班，多勞多得嘛。
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銷售管理的一些分享：
1、銷售管理的核心是對人的管理和培養
2、關注團隊銷售人員的時間管理和人效提高3、管理的最終目的是完成業績目標，並且可持續的發展弄清楚管理的內容之後，簡單來講就是通過銷售團隊的人員成長完成團隊的業績目標，並且持續的提升！
1）銷售管理需要團隊對產品的了解
2）產品的銷售周期和銷售階段，例如一般成單周期是15天，成單階段為5個階段。每個階段的銷售技巧可以固化下來3）銷售人員的模型建立，要讓銷售清楚項目的成單周期和階段，同時對目標客戶進行建模，客戶的行業、公司所處階段等等關鍵指標進行匹配。讓銷售人員在尋找銷售線索的時候清楚的知道哪些潛在客戶的成交幾率會更大！4）銷售人員最優演算法，團隊銷售人員的銷售冠軍是整個團隊的學習目標，人效標準也可參考最優標準考核。簡單來講，銷售管理包含多個維度，但是基本的業務處理思路是一致的，希望對你有幫助！首先，要先熟悉產品。因為好的銷售必須對產品熟之又熟，避免客戶問到的時候無法表達或者描述。何況您是作為一名銷售管理，更要對產品滾瓜爛熟啦~還要去模擬使用場景~究竟是什麼樣的人才會使用你們的產品，並針對這樣的人群進行分析，先確定用戶目標，接下來的工作才會比較流暢。
其次，對公司的銷售人員要有一定的了解，了解整個公司銷售這塊業務的總體情況，這一點很重要。比如，現在在跟進的客戶有哪些，有沒有遇到棘手的地方，有沒有解決的方案等等~
最後銷售管理要注意的地方都在這了~
①銷售要有計劃：制定一個切實可行的銷售目標，包括實施這一目標的方法。
在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編製預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。
比如：月度的銷售計劃、季度的銷售計劃、年度的銷售計劃
②銷售計劃要把控
很多銷售管理都只是制定計劃，並沒有對銷售行動進行監督和控制，導致銷售人員隊伍建設嚴重不力。所以要對銷售人員行動有計劃和考核，同樣給予培訓和輔導，幫助他們提高他們的銷售水平，激勵他們更好的完成銷售目標，調動他們的積極性。（記得要不斷地鼓勵他們，彼此互相欣賞哦，提供一種有溫暖關懷的環境氛圍，讓他們覺得自己是有價值的人~）
③對客戶也要嚴加管理
企業對客戶管理有方，客戶就會有消費公司產品的熱情，會積極地配合，努力銷售產品；管理不善，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。
④要收集反饋、信息
銷售人員在市場奔波，時刻關注著市場動向，要不斷地向消費者收集反饋、信息。不噹噹只是消費者，還有競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義。另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。要建立一整套系統的業務報告體系，及時地收集和反饋信息，減少公司的損失。
最後願你做個成功的銷售管理人~
我是商理事，一個獲取企業客戶資源的地方，歡迎來liao我，一起探討~
抓訪量（早會追蹤，客戶回訪）搞培訓（經驗分享，產品學習，銷售技巧）會激勵（物質刺激，對抗排名，榮譽表彰）攏人心（面談規劃，聚餐旅遊）
做管理者前你想好了嗎？
1. □你對個人的銷售已有充份的認知，你知道怎樣才會成功，你也知道怎樣的銷售是不成功的！
2. □你看清了你的成長過程，哪些是你的特質，你也知道不是每一個業務員能有這種特質，對於 一個成功的業務員一般而言要有什麼樣的特質？
3. □你準備開始尋找業務員，並已列出了一些可行的名單，你知道一般人為什麼不願意做銷售，你也有了應對的方案！
4. □你知道做「總監」不容易，甚至比做個人銷售還難，雖然你還沒有做「總監」，你已經下足了功夫去思考，如何做一個成功的「總監」。
5. □你早已經在向你的上級學習了，他做對的和他曾經犯的錯。
6. □你曉得每一個人都要經過訓練，你曉得什麼是訓練！
7. □你知道許多人需要經上級的輔導才能有成就，你也懂得輔導的要訣。
8. □你對現有的產品有通盤的了解，而非以己之好惡來做銷售的依據！
9. □你對產品企業有些了解，也有接觸他們的經驗。你知道碰到困難時要去找誰來協助解決！
10. □你已準備好來幫助別人，而不是自己照顧自己就可以了。
11 □你有一些積蓄，足以讓你在事業發展上沒有後顧之憂的大幹一場！
12. □你曉得在未來的工作是以業務員優先，你是否有這樣的犧牲奉獻的精神呢？！
13. □你曉得做一個「總監」不發展即死亡，如果不能大力發展，做「總監」又有什麼意義呢！
14. □你下過功夫來規劃你未來團隊的風格，並且立下了規則，你知道錯誤的開始只會導致毀滅！
15. □如果團隊未能如期的發展，你還能獨自完成所需的業績嗎？你要如何安排？
16. □業務員在質與量的順序或抉擇上，我的看法是什麼？
17. □我為自己的團隊在第一年是否設下了可行而又有意義的目標，我的具體執行方針是什麼？
18. □既然晉陞而不能一口氣的衝到最高點，又有什麼意思！「總監」的工作是一樣的階層越高，收入越多，我應該一鼓作氣的衝到終點才對。
19. □讓我寫下來在周遭的一些不成功的「總監」，用他們的現象來警惕自己！
20. □讓我寫下那些我認識的成功「總監」他們的做法，我可以學習的。
□有什麼人可以協助我不要走錯？（「老周」如何？）
推薦一個銷售管理必備工具——銷售漏斗，也許對你有幫助！我們先從一個生活實例來認識銷售漏斗。有過買車經歷的朋友可以回憶下你當時是怎麼樣被汽車4s店的顧問一步步成交的。
基本上是這樣的一個套路：
第一步，需求確認。電話確認購車需求，一般會邀約你進店看車；
第二步，汽車介紹。進店之後，會根據你的需求和預算來給你推薦汽車；
第三步，試乘試駕。在銷售顧問介紹完後，會安排你進行試駕，親身駕駛體驗下；
第四步，草簽。如果前面幾步進展都比較順利，就進入草簽付定金階段；
第五步，成交。拿車付全款。
我們把上面五步簡化下，一張簡單的汽車4S店的銷售漏斗圖就呈現出來了（如下圖）。
- 提高線索量
- 提升銷售轉化率
- 縮短成交周期
- 提高每單平均成交金額
那麼作為管理者如何藉助銷售漏斗管理銷售團隊呢？根據我們近三年來的親身實踐，總結出以下三點：
1. 制定銷售行為目標
12月還剩最後5個工作日，還記得本月初所制定的銷售目標吧，現在可以回頭看看完成的進展如何。我幾乎可以看到你焦慮、一籌莫展的表情，因為之前我也是這樣的，目標制定對我是否能達成好像並不能起到太大作用，運氣好的話能超額完成目標，差的話你懂的。那問題到底出在什麼地方呢？為什麼有些銷售團隊總是能完成目標，能夠連續獲得Topsales呢？
2. 建立標準的銷售流程
每家公司的銷售流程都不大可能一樣，但總體上我們可以從這四個維度來建立標準的銷售流程，分別是銷售階段，銷售技巧，銷售工具和檢查點，簡單通俗來說也就是「應該幹什麼」，「怎麼干」，「用什麼干」，「幹得怎麼樣」。
上圖為明道軟體簡化後的標準銷售流程，以產品演示環節為例。雖然各家產品演示採取的方式稍有不同，產品演示是B2B 軟體銷售過程中必經環節。明道採取的是線下面對面演示，日常客戶拜訪過程中，客戶經常會提出自身管理中碰到的一系列問題，如果只是簡單得給客戶做產品功能的介紹，對於客戶問題的解決不會有太大作用，產品功能和客戶想要解決的問題這當中還有一段距離。如果這個時候更多得站在客戶的立場，整合客戶需求或問題和明道的功能給出一套專業的解決方案顯然更合理。這裡涉及到的關鍵技巧即為顧問式銷售。
「怎麼能確保我們能把明道用起來呢？」這是在2014年拜訪客戶過程中經常會被問到的一個問題，好像怎麼回答都很無力，因為並沒有落實到具體方案，很難讓人真正信服。在這個環節上吃了很多虧以後，我們意識到要做這樣一份售後部署計劃表，把我們簽訂合同後的部署培訓方案落實到紙上，事實上，後來客戶一旦提到這個問題的時候，我們直接遞上這張部署計劃表，效果比我們口頭去引導強太多。遞上部署計劃表也就成為了我們產品演示環節中解決客戶關於成功部署疑慮的標準動作。
作為管理者如何檢查客戶顧問在產品演示環節的執行情況呢？明道是通過每天拜訪日報和拜訪跟蹤郵件來檢查。廢話少說，直接上我們的真實日報。
3. 銷售人員量化分析
制定目標，明確標準銷售流程，最終，每個顧問做出來的結果肯定會層次不齊。這個時候作為管理者你會怎麼做呢？曾經的我多次被領導拉進小黑屋，挨個分析之前跟進的客戶，找客戶跟進中的問題，然後調整狀態下個月繼續。這其實就是「定位問題」，然後「解決問題」的過程。這種方式沒有任何問題，但也許「定位問題」可以有更加準確的方式，即通過每個客戶顧問歷史銷售數據來定位，數據是不會騙人的。
- 團隊成員線索訂單轉化率是多少？
- 團隊成員訂單平均成交周期多長？
- 團隊成員本月新客戶挖掘多少個？
- 團隊成員訂單平均成交金額是多少？
可以想像下，如果團隊中每個人這四個數據擺在你面前，哪個人什麼環節做得好，哪個環節薄弱一目了然。薄弱環節可以針對性提升，優秀環節同樣可以給大家做分享。
以上即為銷售漏斗在實際銷售管理中三個維度的應用，制定銷售行為目標能實現更高目標達成率，建立標準銷售流程能夠促進新員工快速成長，銷售人員量化分析可以準確定位銷售人員薄弱和優秀環節，從而進行針對性提升。
不請自來，和大家一起探討交流
關於管理銷售團隊是一個相對寬泛且永無止境的話題，本身銷售的場景就比較複雜，難以標準化，更何況我們要去管理這一大幫銷售員，所以筆者也是拋磚引玉，結合我的經歷和大家探討下，歡迎拍磚打臉。
在筆者看來，團隊優秀意味著凝聚力強、執行力強、戰鬥力強，按這樣的標準去打造一支銷售團隊，我認為認為有三個大的方面值得管理人員重點關注（按重要程度從高往低排序）:
1、以人為本
2、 標準化建模
3、管理的運用
一、 關於以人為本
把以人為本放在首位意味著它最重要，我們都知道團隊是由不同的成員組成的共同體，每個成員都是團隊的基石，團隊氛圍的好壞對戰鬥力強弱起決定性作用，只要每個成員熱愛這個集體、樂於分享、發自內心的去完成目標，最終一定會取得好結果，試想一下，如果一個公司的產品、制度和流程很完善，但團隊一盤散沙、連基本的信任都沒有，此時的管理制度和產品優勢也只能是擺設，更何談拿到好結果。因此，管理者首先需要以人為本，關注團隊每一個成員的內心，激發他們內心的小火苗:
?建立信任：不單單是團隊成員對管理者的信任，更多的是營造氛圍讓所有人彼此建立信任，信任的建立能夠減少無謂的消耗，形成默契和相互理解，上傳下達的指令也能快速執行。一般情況下，通過溝通、營造分享場景、團建、共事互相了解對方的人品、處事風格和能力，不論是新建還是成熟銷售團隊，信任的建立一直貫穿團隊始終；
?統一成員目標，求同存異：優秀的管理者會通過一系列方式同成員建立信任，建立信任的同時，了解清楚他們的職業規劃、長遠目標、訴求、內心感受，並將公司的戰略方向、進展、當前任務不定期同步給他們，將團隊目標、公司目標和個人訴求統一起來，求同存異，一方面讓所有成員有參與感，歸屬管，另外，讓所有人在一個方向上使力，聚焦突破，提升整個團隊的凝聚力；
?做好團隊分工：就如同足球場上11人，位置清晰、分工明確，在主教練的戰術運用下形成攻防兼具、調度統一的整體打法，銷售團隊里也一樣，管理者根據不同成員的表現和特點推動團隊分工。通常情況下，10人的銷售團隊遵守271法則，2代表2把尖刀，是能夠在pk打仗時沖在前面並取得好業績的成員，這兩位同學各方面都很優秀，屬於隊長、副隊長角色，既有超強的銷售技能，又有分享、組織協調的軟實力，能起到標杆帶動作用；7代表整體表現中游的成員，他們勤奮、執行力強，業績處於團隊中等水平，但距離優秀似乎又缺少點靈氣，這類成員往往是團隊的主要成員，需要被督促，被影響，被鼓勵，業績表現也不穩定，他們更多的需要藉助外力來讓自己變得優秀，也最需要管理者花費心思，但形成整體後，戰鬥力也不容小覷，並且對團隊氛圍貢獻很大；1是指綜合表現最差的成員，他們往往對團隊起負能量作用，需要及時溝通給予指導，更需要判斷到底適不適合團隊，儘快做出決定，在給予2周調整期後如沒有明顯改觀，需要及時辭退。團隊的分工能讓一支團隊調度有序，讓團隊更像一個整體，更有效率的運轉。
二、標準化建模
當你的團隊有了信任為基礎、團隊成員目標統一併已有初步的分工，相信此時的團隊氛圍、凝聚力不會差，也許通過幾個月的磨合也能打勝仗，取得不錯的成績，但這樣的一支團隊，空有滿腔的熱血和士氣，缺少正規軍隊的技能操練，不誇張的說就是一群草莽之眾，終究不會百戰百勝更不會自成體系。
因此需要進行第二個步驟，對各項業務流程進行標準化建模，當然，此處的標準化需要根據不同的行業特性進行區分，是相對的概念，通常情況下銷售難度低、流程簡單就可以把建模做的越標準，反之就則需根據不同行業特點掌握分寸，總而言之，建模的目的是為了作戰的統一性，提高團隊運營效率。
標準化建模細分為：工作時間、工作習慣的標準；工作流程的拆解；銷售技能的標準；
?工作時間標準意味著作戰時間的規律，讓每個成員明確知道什麼時候該做哪些事，什麼時候是固定的團隊時間，什麼時候是可以自由支配的工作時間，如季度、月度、每周的啟動、總結會是否都能有一個相對固定時間，培訓是否能有固定的時間，每天什麼時候預約客戶成功率比較大，又在什麼時間拜訪客戶比較合適等等，如美團式的地推銷售，作業時間就很標準，月度、周度會議固定，每天早啟動，晚分享，周三晚上培訓，上午銷售們開完早會便預約客戶，下午和傍晚高效拜訪客戶，晚上回公司分享總結，每天的工作都很飽滿。時間的相對固定能夠讓團隊成員有清晰的時間觀念，並形成規律，間接的提高工作效率；
?關於工作習慣，往往都是關乎到細節的積累，雖是細枝末節，但優秀習慣的養成和積累終會產生質變，使每一個成員獲得巨大進步，我們不要求所有成員的工作習慣完全一致，但對於一些重要的關鍵習慣需要標準化，形成一個大的框架，如熟知產品知識、見客戶前做詳細準備（最好能有資料整理）、見客戶時多聽多問多思考、見完客戶做備忘、回公司及時總結和分享、每天更新客戶跟進表等等，好的習慣不限於此，但管理者需要根據你所在的行業的特性找到最關鍵的工作習慣，讓團隊成員逐步養成並執行到位。
?工作流程的標準是指將流程拆解成具體的步驟，從入職開始，到與客戶成交乃至後續的服務具體會經過哪些環節，先做什麼，後做什麼，拆解的流程就如同是書的目錄，為了提高閱讀效率，我們會優先閱讀目錄，了解本書的整體框架和作者的主題思想，然後再根據自身興趣和理解情況，重點對關注的章節細讀，銷售流程的拆解也是一樣的道理，目的是讓所有成員清晰的了解到有哪些工作環節、每個環節的目的以及具體應該怎麼做，不論是對新人還是老銷售，都能夠讓他們對銷售工作形成整體概念和思維，可以結合自身情況進行查漏補缺，尤其是對於不擅長的模塊重點學習。
?銷售技能標準化最難建立，有人說此項技能是個性化的，並且融入了大量的經驗或者個人風格，不置可否，通常情況下我們都會認為能拿到好業績的top都是技能優秀的銷售，但筆者認為技能強與業績高不直接畫等號，取得好業績的銷售即使技能一般，通過好的工作習慣、勤奮、堅持後同樣能獲的，而銷售技能更多的是指在面對一個客戶時，通過專業知識和溝通技巧，更有效率找到並解決客戶的需求，達成簽約並讓客戶滿意。具備優秀的銷售技能需要關注三點：
l 對產品和行業的詳盡了解和深刻理解
l 對溝通能力的反覆訓練和自然運用
l 對人性的理解和包容
因此，拋開個性因素，筆者認為中間的不少環節存在共性，這些共性主要包括產品及行業知識的培訓、溝通的訓練以及框架性銷售思路的建立（破冰建立信任--挖需求-推方案-解答異議--推進簽約或埋下伏筆）、其中的每個環節都有大量的內容需要細化，比如產品和行業知識的素材準備，基於溝通的場景、案例準備、銷售過程中如何建立信任，如何挖掘需求、方案是什麼、如何站在客戶角度去解答疑惑，如何推進最後的簽單等等，最終我們將銷售技能所涵蓋的內容標準化建模，讓所有銷售成員清晰的知道我應該怎麼勝任這項工作，應該去積累哪些能力，就如同古代打仗時的武器，拿著這些武器，銷售們事倍功半，可以更有效率的取得好業績。
三、管理的運用
當你的團隊有了信任為基礎、團隊成員目標統一、已有初步的分工，並且通過各項標準化建模和實戰具備了專業的技能，此刻的團隊必然是一支能打勝仗的正規軍，但是否能持續取得勝利，筆者認為還不夠，因為人有情緒，有感情，會有狀態的起起伏伏，儘管流程和方法都已相對標準，但這些變因都會影響每一個銷售成員，從而間接影響團隊的最終業績，而這也是人和機器的最大區別，因此需要管理者對整個團隊進行適當的管理。
對於管理，通俗的解釋就是管人理事，市面上討論管理思想和手段的書很多，但本質上是需要結合不同的業務特點對具體的人具體的事運用不同的手段， 將人和事理順，最終提高團隊的工作效率，比如設置獎賞分明的制度並督促執行，設立目標並通過過程監督讓大家進步，在團隊士氣低落時給予鼓勵，驕傲時給予提醒等等，管理者應該成為一個掌舵者，時刻了解團隊成員的進展和狀態，讓團隊目標清晰，過程清晰，營造及時分享和總結的氛圍，讓團隊在科學的流程和方法下保持前進。
結語：
當我們做到了上文中的三大點，並不斷在實戰中演練磨合，久而久之，團隊就能實現自運營，即使脫離了管理者，相信團隊也能在隊長的帶領下，組織有序的進行工作，而這也是筆者心目中最理想的團隊狀態，所有人充滿信任，目標統一，分享互動，制度明確並執行到位，這樣的團隊必然形成一股合理，戰鬥力超強。
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朱志輝 林客互動銷售總監 huihui8618
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現在，銷售團隊的管控思維已經過時了。舉個簡單的例子，任何規範的公司，都不允許銷售人員兼職吧？ 但現在銷售人員兼職、比如開個微店，公司還能管的住嗎？
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