汽車 4S 店如何管理庫存？

01-06

是否有專門的系統

謝邀。。。

利益相關：4S店中層，主管銷售。儲吉汽車數據時代的答案太過理想化了覺得。。。執行起來有點不切實際的感覺。。

本身工作和這個牽扯不大。。。回答稍有困難。。。只結合日常感受作答：

庫存分為：在線（生產線）車，在途（運輸途）車，和在庫（庫存現車）車

以上這些都是4S店的庫存車，只不過有些已經到店了有些還沒到店但是早晚會來的車。

那4S店采車會根據什麼呢？

1.廠家指標：會要求提某款車車型提夠多少，一般不會要求固定的配置，但是限時，有可能就必須要採購到難以銷售的配置了

2.銷售情況：難以銷售掉的車肯定會少提，這是常識，賣的好的肯定會多采。。。像廢話。。。

3.任務：為完成廠家的提車量任務，採購車輛，優先易銷售的車型，實在湊不夠數會採購不易消化的車型。

消化庫存：

交車優先交付已付全款（各店采車都是貸款采車），和庫存時間較長期的車，而且這些車往往都是可以優惠多一些的。

訂單控制上也盡量轉化庫存現有的車型。

優先處理，有利於資金周轉！

管理？我們就做了個Excel。。。標註顏色車型配置車架號車輛情況到店時間生產時間。。。還有在途在線的車輛情況。。。哦對還有訂單交車情況也都在這個表裡。。。沒有啥專門的系統。。。如果非要說系統的話。。。

不過廠家的DMS（專營店管理系統）也可以查，不過我們嫌棄他麻煩。。。就沒咋用過。。。

以上。。。實為勉強作答。。。答得不好見諒！

題主問的是店內如何管控庫存，那麼廠家角度就不討論，僅解釋店內如何管理。

而且題主詢問的是如何管理庫存，而不是如何管理庫存車，因此車輛定期PDI也不在本題討論之列。

庫存管理是一項很主觀的行為，也就是不同的經營理念會導致完全不一樣的結果，是一個非常體現銷售經理甚至總經理能力的問題。庫存量大，單車庫存時間長會極大的增加資金成本。

庫存=進貨—銷售。這個公式大家都能理解。「進貨」的數字在多數品牌是4S店不能控制的，現在除個別日系車，別克之外，其他品牌的進貨量都是廠家說了算。（小品牌或銷量小的品牌不討論）。那麼增加銷售量就是減少庫存的唯一手段了。好的，下面重點討論如何增加銷售量。

降價、提升再回率、提升試駕率這些基礎知識就不講了，如果這些基礎Kpi都不知道就改行吧。

我想向各位介紹的是如果提升庫存與客戶需求的匹配問題，是我個人經驗的總結，也是我過去四年被證明是行之有效的手段，希望能給大家帶來想要的東西。

客戶需求往往比較豐富，最常見的就是顏色和選裝包不匹配我們的庫存，我的辦法是一律不賣。現有車型，每個車型做配額時不超過3個顏色，帶選裝包的要麼全部不帶，要麼全部帶。車輛顏色根據產品特點自行去規劃。注意：客戶的需求是我們可以規劃和引導的。比如某一款車，年輕人居多，那麼這款車我只訂白色和紅色，如果有人來買黑色，堅決不賣。為什麼？第一這樣的黑色客戶是少數，你沒必要為了少數客戶去改變你的庫存結構。第二不要給予銷售顧問幻想，讓銷售顧問知道：這款車我們只有紅白色，等下一次有客戶再開口要黑色時銷售顧問直接回絕沒有。我的原則是哪怕不讓價也不定。管理者一定是看大盤而不是盯住個案。抓住那95%的客戶，損失5%的客戶是值得的。堅持下去，客戶進店後，你會發現要黑色的人越來越少。

現在行情這麼差，庫存越來越高，會出現長庫存車輛怎麼辦？每天晨會所有人（包括銷售經理）把長庫存背下來，給予額外激勵，給予客戶額外優惠，儘快處理。此問題處罰方式少說一千種得有，萬變不離其宗吧。

銷售經理應該是一個隨時隨地能把所有庫存背下來的人，我庫存400不到，銷量約300。我能背下來，我不是銷售經理。

相關解答如下，更多4S相關可以關注公眾號：auto-data

為什麼要談「庫存管理」？

PART 1

以前車市行情好的時候，對大多數4S店而言，新車周轉根本不是問題。如今，新車銷量不濟，庫存壓力山大，庫存持有成本高企，庫存管理變的格外重要。

行業經驗和學術研究顯示，庫存持有成本通常佔到企業庫存成本的25%。其中，庫存過時、支付利息、貶值是主要的三大「元兇」。

參考25%的持有成本，做個簡單的計算：一家年平均庫存1500萬的經銷商，一年的庫存持有成本預計高達375萬。

如何判斷庫存出了問題？

PART 2

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2.1 新車周轉天數

新車周轉天數是判斷庫存周轉是否健康的重要指標之一，周轉天數越少，說明新車變現的速度越快。

舉個例子，經銷商第一、二季度的新車收入並無太大差異，但是庫存成本幾乎翻了一倍。因此，新車變現由原來的38天，驟增至76天。新車在庫里多呆一天，經銷商就要多支付一天的利息，溜出去的是白花花的銀子。

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2.2 庫存周轉率

判斷庫存周轉是否健康的另一個指標是庫存周轉率，反映了一年之內庫存周轉了幾次。周轉率越快，周轉天數越短，車輛變現速度也就越快。

舉一個誇張點兒的例子，兩家庫存大小相同的經銷商（如上圖的A和B），由於收入規模相差2倍，A經銷商的庫存周轉明顯優於B經銷商。當然，周轉率過快，不盡都是好事，也可能意味著車輛儲備不足等問題。

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2.3 庫存深度

庫存深度指的是以當月的銷售成本在現有的庫存數下能周轉幾個月。

理想狀態下，新車入庫1個月左右就能售出，是再好不過了。但是現實很骨感，當庫存深度超過2.5時，經銷商的資金壓力就非常之大了。

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2.4 庫存佔比分析

庫存佔比分析也是常用的判斷方法，當長庫齡車在整個庫存的佔比逐漸增大時，車輛折舊、過時、割肉止損的風險也就越來越大。

如何進行庫存管理？

PART 3「3.1 關注庫存結構

當某暢銷車型在整個庫存中的佔比，相對銷量而言佔比較低時，經銷商需要根據不同的原因，制定相應策略，例如：

1.A車型緊俏——考慮提車計劃是否合理；是否有合理的流程來預測、監管銷售和提車計劃。

2.A車型的銷量受促銷活動影響，短時間內提升——考慮銷量提升是否持續？如果持續，該如何調整購進A車型的數量？

3.滯銷車型積壓成長庫齡車——考慮促銷活動，降低資金成本。

當某車型銷量佔比隨著時間提高，經銷商在考慮調整庫存結構時，需要考慮銷量的增長是否可持續。例如：

當白色汽車銷量明顯增長，有分析得出購車者越來越傾向大方明快的顏色。然而，PPG工業公司統計顯示，2015年將有更多的消費者選擇一些自然色調的顏色，例如橙色、古銅色以及棕色等等。

因此，當經銷商計劃調整庫存結構時，需要綜合考慮市場供求變化、消費者行為習慣和心理的轉變、以及地域文化差異等多種因素。

「3.2 重點培養庫管人員

優秀的庫存管理人員是管理層的得力助手，他們不僅會按時盤點庫存，每日在例會上向業務部門呈報庫存結構現狀，而且會提醒車輛出庫情況，並給出重點銷售車型建議。部分經銷商已經充分意識到了好的庫管人員價值，有些4S店的總經理甚至親自上陣，從物質和情感上栽培、留住優秀庫管人才。

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3.3 加強長庫齡車的銷售與營銷

在銷售長庫齡車方面，許多經銷商在獎懲機制上的經驗值得借鑒，例如：

①有些4S店嚴格執行先進先出政策，並與銷售顧問薪酬掛鉤。如果不按政策執行，將減少銷售顧問30%的提成；

②有些4S店將長庫齡車與全店人員的業績掛鉤，每台長庫齡車在庫里多滯銷一天，全店人員（包括總經理在內）將被處罰1元，2元，3元不等的現金；

③與前面懲罰不同，有些店是以鼓勵為主，對長庫齡車的銷售實行獎勵機制。例如，賣掉一台「120天-180天」的車輛，獎勵銷售顧問800元；180天-365天，獎勵1200元；365天以上，獎勵1800元，等等。然而，此類做法的潛在風險是：新車可能會被故意壓在庫里，直到變成長庫齡車。

④還有些店選擇「大家樂」的方法，每個銷售顧問每個月拿出100元作為銷售長庫齡車的獎金，時間越長獎勵金額越高，最終賣出長庫齡車的銷售顧問將最終贏得「大獎」。因為大家是自掏腰包抽大獎，這種方式既能激勵銷售，又能抑制「道德風險」帶來的積壓庫存風險。

在營銷策略方面，經銷商們也有不同的心得和做法，例如：

①拓展營銷渠道，除了線下集客，積極開展網電銷，並且重點推薦長庫齡車；

②注重展廳營銷，將長庫齡車放在展廳顯眼的位置，以「珍藏版」、「限量版」等概念激發客戶購買慾望，最終促成銷售。

結語

在當今市場行情下，經銷商「開源」困難，因此更要花心思在「節流」上。高效的庫存管理帶來的好處顯而易見，要想真正提高新車周轉，合理化庫存結構，經銷商需要在數據化管理、人員培養和激勵上下功夫。如果不知道具體怎麼做？不要默默地抹眼淚哦，快來關注我們吧。