銷售人員應具備哪些軟實力？

01-06

虛晃一槍哈。

我對銷售蠻感興趣的。來講講自己當年的一個小故事。

我是1987年大學畢業的，一畢業就來到一家大學出版社工作，當一名理科編輯。那時候，出版社年年拿教材補貼，經常給員工發各種物資，人人都說我捧上了金飯碗。

好日子很快就到頭了。轉眼到了1995年，出版社再也拿不到國家給的任何教材補貼了，呼啦啦地全國一下子多出那麼多家出版社，還有各種名頭的文化公司，教材這碗飯也不好吃了。優哉游哉坐在辦公室里看報紙的領導們坐不住了，開始給編輯們訓話，鼓動編輯們「下海」，自己去找選題。

早就被出版社沉悶死板的空氣憋得難受的我，倒是被這種變化感染得坐不住了，很有點躍躍欲試。慢慢地，編輯和發行（銷售）的矛盾開始突出，編輯怪發行不好好賣自己的書，發行怪編輯的書不好賣....領導成天被編輯和發行的吵架鬧得頭痛，決定派編輯走出辦公室，到市場中去「體驗生活」，體會一下發行的難處。編輯們一聽領導的決定，各種不滿鵲起，我則欣欣然跑到領導那裡報名，說我願意體驗發行的生活。

領導大喜，馬上派人給我買票，我坐上火車，呼隆隆去了成都。

第一站是拜訪成都市新華書店。成都我熟啊，我是川大畢業生，讀書時無數次逛過鹽市口的這家市新華書店，沒想到今天跑來做業務了。笑嘻嘻自報家門，不料卻兜頭被潑一瓢冷水。櫃檯經理是個白白凈凈的小夥子，戴著眼鏡，用慢悠悠的成都話告訴我：我們這個月的訂單都已經OK了，不打算訂新貨，下個月再說。

嚇！出師不利嘛。這個時候，臉皮厚派上用場了。我也才真的體會到一絲做發行的不容易了。心想，既來之則安之，我可沒那麼容易被趕走。開始聊天。那時節（據說現在也如此），川大的牌子還是蠻能唬人的，尤其在成都。我對白凈小夥子說：[這次領導派我來成都，也是因為我是川大畢業的。] 話一出口，那小夥子連同旁邊他的兩個女同事表情都有點變化，至少是熱情了幾分，臉上帶著笑意了，說[哦，川大的撒，不錯嘛。你是學啥子的？]

我索性坐下來和他們開始聊，水杯也從包包里拿出來了，小夥子過來給我倒了水。成都人民愛擺龍門陣，這一點我是曉得的。我開始東扯西拉當年在川大的點點滴滴，發現他們聽得津津有味。但又不好太耽擱他們的工作，便講：[你們忙嘛，莫管我，我坐一下，歇口氣就走。] 他們繼續接待顧客。當時是下午兩點多鐘，顧客不多。所以只聽他們自己接著在擺龍門陣，我側耳一聽，他們在聊手相面相。心想，生意不在感情在，這次你們不給我下訂單，以後我還會來，大家要成為朋友才好。正好我那陣子對手相面相也有三分鐘熱度，亂看了好些歪書，於是加入了他們的聊天。

見我煞有介事說起手相面相的種種術語，白凈小夥子眼睛睜大了，我一看有門兒，就提出給他看看手相。他把左手伸過來，我端詳了一下，以肯定的口吻說：[你這雙手長得好啊！俗話講男手如棉，女手如柴，都是福相，你就是一雙如棉的好手啊！] 接著又胡謅了一番愛情、事業啥的，小夥子和兩位女營業員被我忽悠得連連點頭。其中一位年紀偏大的女營業員笑眯眯地說：[川大的娃兒，懂得多哦！]

我的水也差不多喝完了，把水杯往包包里一放，準備和他們告別。

這時候，小夥子把我給他的訂單拿過去，唰唰唰一陣勾畫，然後遞給我。咦，不是說這個月訂單已經訂滿了，不再訂新貨了嗎？現在，這雙如棉的好手給我下了一大把訂單耶，完全出乎我的意料！

初戰告捷，而且是在意料之外，當然好開心哦。接著去四川省新華書店。省店接待我的是一位氣度儒雅的L經理（日後他成為省店的總經理），我照例介紹自己是川大的學生balabala，L經理微微一笑，說：[那我們是校友。] 偷眼一看，咦，這位也是一雙如棉好手啊！不過，L經理一看就是個性比較深沉的人，不適合與他插科打諢套近乎。我就拿出市店給我的訂單，雙手遞給L經理，我說：[市店的H經理眼光很厲害，他挑中的都是我們好賣的書。] L經理也不多話，拿過我給他的訂單，對照市店H經理（那個白凈小伙）勾的訂單，唰唰唰也下好了省店的訂單，整個過程不到15分鐘。我接過訂單一看，哇，到底是省店，訂單量是市店的一倍不止。

有了省店和市店的訂單打底，在成都繼續跑了幾家書店，每次都沒有空手回來。

回到出版社，領導把派出去跑發行的編輯們叫來開會，我驚奇地發現，只有我一個人帶回了一摞訂單，其他編輯都空手而歸，抱怨書店不給力。而跑西南片的發行專員看到我帶回來的訂單居然碼洋這麼高，相當不服氣，咕噥著說：你就是交了狗屎運！他這麼說的時候，我看了看他的手：這人，也有一雙如棉好手呢！

謝邀。

我覺得，這個問題，有那麼多人答得頭頭是道，卻好象沒有幾個人是真的做過銷售的。。

首先你要明白，銷售的內容不同，銷售需要具備的軟實力也是不同的，我只能針對一個專業來稍微談一談。

就合同銷售來說，包括廣告、保險，等各種銷售契約的銷售模式，最重要的軟實力是獲得談判的主動權。

為什麼我覺得很多人沒做過銷售呢，因為我和他們考慮的問題是不一樣的，很多人都在考慮「怎麼讓客戶買我的單」，而我只考慮一個問題，「我要讓客戶掏多少錢買」，這就是主動權的問題，主動權在你的手上，你就能保證100%賣掉單，差別只是利潤多少。這也就是為什麼我覺得其他人不專業的原因。

獲得主動權的關鍵在於以下幾步。

1。充分的面談前準備。

2。良好的前期印象。

3。對口的產品介紹。

4。優秀的控場能力。

5。專業的產品搭配。

6。職業的售後服務。

這幾條是環環相扣，一步做不好，有可能會多做很多無用功。

比如充分的面談前準備，不僅要了解產品和客戶可能會提問的問題，還要儘可能了解整個市場環境和行業背景，這些都會成為你跟客戶成單的契機。

前期印象，主要是禮貌，以及不卑不亢的度要掌握好。

對口的產品介紹，就算是廣告，交換機經銷商和手機經銷商需要的方案也是不同的，平時在課下就要有準備，找到讓對方想要掏錢的點，然後找到他的競爭客戶，已經使用了服務的人，這樣才能在介紹的時候，就能在心理上動搖他。

優秀的控場能力，說白了，一個人不緊張是不可能的，但一定要通過多和人面談，把自己練得就算緊張也能正常輸出觀點。

專業的產品搭配是說給客戶具體做方案時，一定要讓客戶有「這個銷售是在真心考慮我的難處的」這種感覺，要學會以退為進，不要什麼時候腦子裡都只想著錢（但不是說能賺的錢不賺，是說不能賺的錢要體體面面地放棄，而能賺的錢一定要拚命賺，要對自己狠一點），人心才是賺錢的最重要工具。

至於售後服務則是我能做到銷售冠軍的一個關鍵，我的同事一般都拜託給客服給客戶做服務，而我都是自己做的，這樣一方面使我對產品更加了解，另一方面，我在做單時經常聽到客戶這樣跟我說。

「小徐，我有個朋友/敵人（但他不會直說，他會說同行），你也給他推薦推薦。」

這個可不僅僅是轉介紹，這個就代表，你在拿那個客戶的時候，這個客戶會在背後幫你捅他一刀。。我已經不止一次了，我跟客戶B談判的時候，他說要打電話問一下客戶A。。然後單子就簽下來了，直接拎著錢回公司。。

寫的不細，不懂在評論區問，我會補充在答案里。

我最長的一次面談談了7個小時，下午1點去的，晚上8點回來，直接拎了一包錢回來的，所以面談這種事情，仁者見仁，智者見智，但確實是項基本功。

真奇怪，從頭到尾看下來那麼多回答，沒幾個靠譜的，有些簡直讓我忍俊不禁。

這個技術問題，要真講起來，可以寫幾本書的。但那樣的話，我還沒被累死，就被大家罵死了，我簡要寫幾句，看得懂的人知道是真正的葵花寶典。看不懂嘛……就慢慢學。

1、把「我要把這個單子做成」這個念頭從腦子裡去掉。把自己當做研究員，而不是銷售。

2、聽，而不是假裝去聽客戶的看法。

3、多問問題，而且盡量問「正確的問題」和「好問題」。

4、勤奮，用功。

那有些人會問，啥時候功力有所小成呢？

什麼時候，你可以真誠地對客戶說，其實我的產品/服務/我們公司並不適合你。

你就是很不錯的銷售了，哦也！

我看了大家的回答，感覺有的說的還行，有的說的不靠譜。任何問題想要說明白，都要放到一個維度上面，才能說清楚。

我認為銷售人員的軟實力是不斷的離開自己的舒適區。

你現在處在什麼區域

舒適區-----做能力範圍內的事情

學習區-----稍微高出能力範圍

恐慌區-----超出自己能力範圍內的事情

所以要想自己具備真真的軟實力，就要在學習區和恐慌區當中。

一個優秀的演員演了一部好的角色，在演另一個角色。完全看不出上一部戲的影子。這就是演員的軟實力。

一個優秀的足球運動員要刻意練習自己左腳和右腳的射門，在自己經常不舒服的位置要求自己踢出高標準的球。這才是足球運動員的軟實力。

我們古話說的好，人無遠慮，必有近憂。頭懸樑，錐刺股這些歷史故事就是在告訴我們他們如何讓自己遠離舒適區的。

前段時間的雞湯，說王健林都首富，每天早上4點多起床。還有的雞湯在說，你朋友和同學都身價幾億了，你還在糾結早上幾點起床。自己捫心自問一下。是不是你一直自己的舒適區呢？所以你這樣的人，不適合做銷售，做了銷售業績也一般般的。

所以說銷售的軟實力，任何時候都要讓自己在學習區和恐慌區中。

個人微信公眾號：點點乎

未完待續

我來說幾個比較務實的建議。

1洞察局面的能力

比如一個訂單500萬，往往會有幾個公司部門加上一個副總參與，局面往往是非常複雜。

首先，你要先看清楚，哪個部門，哪個人，在裡面起什麼樣的作面。比如，2010年，我一個朋友去某企業銷售一種設備，想當然把很大一部分利益許諾給了設備科長，然而他後來才知道設備科長已經馬上退休，這次招標是由他的副手操作的，但是已經沒有多餘的利益再給副手了，把許諾給設備科長的錢給副手？嗯，科長可能不會成就你，但他會親手毀了你。

其次，你還要了解一下企業內部的微妙關係。比如，越多的企業，越是派系林立。比如競爭對手已經做好了設備科，採購科和X副總一條線的關係，這時怎麼辦？一位仁兄是這麼做的，他把所有的利益都給設備科的郭工和Y副總，兩位副總分屬兩個派系，這一招向死而生反而最後成功了，當然真正操作起來也是非常複雜。

不管你做哪種銷售，洞察局面的能力都是極其重要的。

2差異化能力

客戶每天被騷擾1800次，你以怎樣的方式出場？用什麼樣的方式和他們溝通能獲得他們的注意？並且願意和你多說幾句。

3傾聽能力

我最煩有人說，做銷售就是要能說，這種根本就是人云亦云。很多TOP SALES 話不多的，看起來很親切。這其實和交朋友一樣，那些根本不管別人感受，一個勁兒在那說的人，你煩不煩？

從傾聽中，你要了解到，他是一個什麼樣的人？他喜歡什麼？什麼樣的話題能迅速拉近雙方距離？

你要始終觀察對方的表情，如果發現對方對這個話題不感興趣，就要馬上換話題。以前我手下有個銷售，怕冷場，於是他就在那一直說他知道的事，結果客戶不但參與不了他的話題，而且越來越反感。客戶會有一個記憶點，下次見面時，他可能都忘記你上次和他聊過什麼內容，但他會記得上次和你在一起是開心還反感。

4發現客戶真正的需求

做銷售的基本素質。客戶的需求有很多種，你要真正用心琢磨才會發現。我剛畢業時，去拜訪某公司物流中心，對他們的經理一頓鼓吹，許諾了各種好處，發現然並卵，項目根本沒法按照我想的推動下去，之後我和物流中心經理溝通的過程中，才發現他現階段需要的不是錢，而是做好這個項目，在公司獲得肯定，謀求升職。所以基於這個需求，我重新設計了我的規劃。所以說，你要用發現的眼睛對待這個世界。

5和客戶迅速拉近關係的能力

為什麼大家喜歡段子手？為什麼大家喜歡王大鎚？當然我要再提醒你一句，和不同階層的客戶，拉近關係的方法不同。你不能在馬雲面前扮演王大鎚是吧。

6膽

關鍵時刻，別人不敢，你敢。那是我畢業第一年，競爭對手已經把公司從副總裁到各部門經理都搞定，我已經徹底沒戲了。我能怎麼辦？反正我也沒戲了，不如拼個魚死網破，大家一起死吧！我和技術連夜寫出競爭對手產品4大不足，和對競爭對手售後服務極度有意見的5個用戶，最後還寫上我們的產品優勢和如何保障售後服務。第二天直接面呈客戶公司老總，我在外面緊張的汗都下來了，大腿都在哆嗦，但是一咬牙我還是進去了。同時，我的同事，在客戶的公司扮演另一個公司的銷售員，在公司各個部門四處分發《XX公司的產品4個不足》並附上5個可以證明的客戶。如果搞的這麼沸沸揚揚，你還敢操作，你也不想幹了。當然，我敢這麼干，也沒想客戶會選擇我，我是想，大家一起死吧。最後老總親自定了我們。

7耐挫折性

這點是最最最最最重要的，很多時候，你都要被打擊的一踏糊塗。我工作的第2年，新跳槽到一家公司，僅9個月時間，擊敗了公司的老銷售們，甚至還有一個月的業績超過的銷售總監，但是為什麼我後來還是離開銷售領域了呢？因為真的被打擊的不行不行的，也沒有尊嚴，也沒有幸福感成就感，真的，所以，有人要來做銷售時，我都是非常認真，坦誠的來講講我的想法，不一定對，但是是真心而且真實的。

我剛剛畢業時，在北京做廣告銷售，每天打50個電話，一個女生給一個傢具廠打電話推銷，對方在電話里說：你是不是賤，CNM的！那女生掛了電話就在那哭，那時的我們都是剛剛畢業，還帶著一絲驕傲，那天下午，大家都很安靜，每個人都在思考著自己的路。那個女生第二天就沒再來，聽說她準備二次考研去了。後來，聽說好做PR去了。

我不做銷售之後，一個和我合租的剛畢業的女生去學校拜訪客戶，推銷學校一卡通系統。結果，因為學校頭些日子被盜過，而她出來時又說不清找了誰，結果，學校報警了！我趕來幫忙她，和她一起去派出派做筆錄，查身份證，她那天哭的一踏糊塗。第二天她就不幹了。

總之，我真不認為銷售是一個有幸福感的職業。現在，互聯網的興起，已經可以讓大家有尊嚴的活著了。我可能講的不好，而且早上沒吃飯，中午12點半了還沒吃飯，餓到虛脫了，所以邏輯上也不清晰了，但是我是真誠的、真心的，希望我的言語對你能有一點用。

銷售冠軍的 13大秘笈：

第一、一切成交都是因為愛

第二、成交秘訣= 人情做透 + 利益驅動

第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰；我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻

第四、選擇跟努力同等重要

第五、冠軍級市調是銷售成功的基礎

第六、銷售最重要的是時刻掌握主動權

第七、理由太多，妨礙進步

第八、將自己優勢激發到極致

第九、工資是干出來，不是要出來的

第十、成功模式= 苦幹 + 巧幹

第十一、冠軍數量級

第十二、把自己逼瘋，把對手逼死

第十三、堅持等於人民幣

不展開說了，那得從盤古開天闢地說起了

旺盛的求知慾，好奇心，與人交往的慾望，清晰的邏輯思維能力和表達方式，快速反應能力。最重要的是：有追求成功的毅力和信念。

知乎5周年之際，機緣巧合認真了起來，回答第一個問題～淺談下自己對銷售理解

分為二塊來細說：自身素質／銷售技能

自身素養篇

1 勤奮勤奮勤奮，想要做好銷售這一點是非常必要條件，這點無需我多說！不論嚴寒酷暑，試問自己能不能做到每天拜訪客戶（互聯網公司，每天拜訪3個客戶是最低標準，多則8個）！一個——有一個銷售（有輕微強迫症患者）為了強迫自己每天拜訪8個客戶，口袋裡放8個硬幣，見完一個把硬幣放到另外一個地方。據說很有效～

2 溝通能力：這裡溝通能力不是你把死人說成活人，而是知道別人說話的意思，以及你說的話對方能聽的懂！很多銷售新人，會巴拉巴拉把自己知道的一股腦全部都倒給客戶，很多時候客戶都不懂你在說什麼。切記——簡單／說人話（和你客戶在一個頻道上的語言）

3 自我總結：這一點每行都需要，銷售的每天，成功或者失敗。但是一定要去總結，這樣你知道自己簽單失敗原因是什麼？我們常說：一個經驗重複做10年，還是10年有著不一樣的經驗。區別在於你有沒有對自己總結，有了思考才會內在驅動改變。

銷售技巧篇

銷售跟單必經過程

1拜訪準備

2寒暄破冰

3探尋需求

4產品介紹

5異議處理

6逼單

7成交

8後續維護

這在我們互聯網中，很熟知的天龍八部！把這8章節每一步掌握要點，後面自行修鍊打通，相信面銷一定是大師。

沒有誰天生適合做銷售，只要你夠努力，你一定會有自己銷售套路，或許你不是最能說會道，也許是最真誠銷售，也許你是專業型銷售。

只要記得一點，任何銷售技巧隨著時間積累，最重要的一定是，勤奮勤奮勤奮。

第一次寫，歡迎拍磚和補充。

剛開始邁入知乎，這算是我回答的第一個問題吧。

我沒賣過很大的產品，倒是做過不少次甲方。所以如果從甲方的角度來回答這個問題，我想也是有點借鑒意義的。通常那些乙方是這麼打動我的。

1. 人很Nice，很好說話，人也很客氣

2. 就不知怎麼的，在某個細節上被打動了，就覺得這個人靠譜

3. 總是無微不至的關心，好像就是自己人

4. 定價格的時候感覺是在幫自己討價還價

所以反過來想，同意樓上的幾位觀點：

1. 應該是一個給人感覺正能量的人，一見面心情感覺都好很多

2. 應該是一個能站在甲方角度思考問題，一心解決甲方的問題，而不是一心想把單簽下來的人

3. 如果客戶知道自己的需求是什麼，一定要講到點子上。如果客戶不知道自己的需求是什麼，一定要幫助他梳理出來，然後說自己可以幫助到什麼。

4. 勤快，有文化，有腦子。我感覺甲方更願意跟這樣的人合作，總之一句話，省心。

1.堅持 2.不要臉 .3.堅持不要臉

謝邀

自信和正能量

當然是軟體實力了，基本上我出場的時候，客戶已經不會再看別人了。

公司形象我這麼展示

首先，感謝邀請！

說道銷售人員的軟實力這個問題，那就簡單點，借用我一個同事的話吧：

1、不要臉；2、不要臉，3、堅持不要臉。

以上回答大部分聚焦在定義重要性分類以及方法論上

原因是問的題目太大 ——那麼接下來我就僅僅從流程上提供一點建議

成功的銷售都有一套自己的流程——用來提高效率

如果你作為銷售新人沒有，那麼我來教你如何建立自己的銷售流程：

1.客戶是銷售立足之本，新人的任務是找到目標客源，沒有怎麼辦？

少年，成功的銷售掃過樓，跑過工廠，用黃頁打過陌生電話....這些還不包括你手頭上可能會有的資源，如果你覺得太累太麻煩，我覺得你應該慎重考慮進入銷售這個行業

2.如何建立關係

假設，你已經找到你的目標客戶了 OK ，初識-破冰-建立聯繫-需求分析是你這時候要乾的事情

至於如何溝通，聊天，請在知乎搜索，會有很多優秀的答案，這方面我受益良多，當然記住核心——你能為你客戶提供什麼

3.當你已經初步和客戶建立了關係，那麼你所能搜集到的信息就有很多了

那麼，瞄準客戶需求，制定不同的方案給予選擇，根據搜集到的信息，突出差異性，與你的競爭對手不一樣的地方

4.當你完成這些接觸之後，OK，艱苦的道路開始了，有技巧地緊盯客戶

最好的方法是將客戶分類，根據不同的級別，建立自己的跟蹤體系，不同程度下進行不同程度的跟進，包括郵件、簡訊、電話、拜訪、飯局等等等等。當然有一個小技巧，將你的功利心包起來。別讓你的客戶覺得你一打電話就是來賺錢，這點太大，自己體會。核心：緊追客戶

5.當客戶已經準備出手的時候，世界上最賺錢的時刻到了，你必須學會談判。不過作為新人來講，光談判又能碼好幾萬字掃盲，建議多跟跟老銷售談判，以及自己去買書看，將平時生活中的討價還價進行復盤，時刻注意自己改進的地方，談判核心：不要臉地貪婪，有技巧地交換

6.當你已經拿到訂單了，以為銷售就告一段落了？

大錯特錯！

真正的銷售從付錢之後開始，當客戶已經下了訂金之後，你所有的行為才是真正能打動到他的。

為什麼要打動客戶？錢不是已經付了嗎？

如果你不想進入行業3-4年還天天去掃樓打陌call的話，維護好你的老客戶，他們會給你帶來10倍以上的回報，至於怎麼做，做的比簽的好，提供額外的價值，可做參考

以上，是本人非常粗淺的流程框架

寫得泛泛，都沒有展開，但是起碼能讓你往一個對的方向發展

如果你已經開始做了，恭喜你，每一個環節相信你都能找到讓你提高的書籍

最後，祝你好運

謝邀.

1. 耐心和好奇心

2. 聆聽和適合的反饋

3. 熱情和服務sense

謝咬。

你自己就是你的產品，你的產品和自己不要有過大差距。

還為業績發愁？一招銷售秘訣幫你搞定！

古人云：「將欲取之，必姑與之」。指的是想奪取他一些什麼，得先給予他一些什麼。簡單的一句話就道出了在人與人交涉中的一個心理法則。

人啊，天生喜歡做「代價預估」的遊戲，花最少的代價得到最多的回報是人們普遍的心理需求。而這個需求一旦被滿足，人們的安全感就會提升，心情會變好，進而降低警惕，最終更容易接受別人的引導，而這種情況在心理學中被稱為「氣氛效應」。

日本權威溝通心理學家內藤誼人在《不上當的心理學》一書中介紹了這樣一個實驗。

德國的曼海姆大學的心理學家格魯特·伯納做了一個實驗。

首先，在公用電話亭里放入零錢，然後當然就會出現將零錢放入口袋的人。然後讓隱藏的工作人員對他們提出「讓我先用一下電話，可以嗎？」的請求。結果表明，得到零錢而心情變好的人中，有50%會同意讓給對方，沒有零錢的場合是39%。

通過這個實驗可以看出，很多看似不起眼的小恩小惠卻能夠讓人們心情很好，進而影響人們平時的判斷。

在生活中，我們都可以看到，很多顧客買東西都會討價還價，其實他們並不是單純為了圖便宜，而是想要通過這樣的方式來讓自己在這場交易當中擁有「利益優勢」，而好的銷售人員當然都明白這一點，所以往往會通過一些方法來讓顧客產生一種「撿了便宜」的感覺。

總之，記住，消費者並不是一味的圖便宜，而是想要圖優惠，佔到便宜！

那麼，銷售人員如何讓顧客感覺到佔了便宜呢？

一，限時打折講究策略：學會玩「數字遊戲」

限時打折促銷有兩個好處：

一個是可以讓消費者直觀的看到該商品打折前後的價格差異，以迎合消費者「圖優惠，佔便宜」的心理需求。另一個則是通過限時，限量來給消費者一種緊迫感，進而打消顧慮，實現衝動消費。不過，這一招可不能經常使用在同一類商品上，否則會讓消費者認為這款商品經常打折，肯定品質不佳，反而影響了效果。

在心理學上有一個概念叫做「促銷易感性」，消費者在心理上的對打折促銷有一種反應傾向性，而且吸引消費者的不是低價。而是表面上力度更大的折扣！

那些原價很貴，打折力度最大的，反而最受消費者歡迎，因為在他們看來，今天可以通過一個很優惠的價格買到原本很貴的產品，是他們佔了便宜呢！

比如，一件商品原價175元，兩種促銷方式，打折後的價錢都一樣，但是後者卻更受歡迎。

又如，同一件商品，如果數量上免費增加50%和這件商品在價格上折扣33%其實是一樣的。但是，消費者卻覺得第一種打折力度更大，對他們來說更優惠！

由此可以看出，消費者會簡單的以表面上折扣數字的大小來作為判斷優惠力度的依據，而銷售人員則可以利用這一點，跟消費者玩「數字遊戲」，讓折扣數字儘可能的大，以此來引誘消費者購買。

二，巧用「錨點」來做「托」

沉錨效應一種重要的心理現象，指的是我們在做判斷的時候，會不自覺的受到起始值的影響，這個起始值就是「錨點」。

銷售人員則可以巧用「錨點」來做自己的「托」，引誘消費者下單購買。

比如，保潔公司在剛推出汰漬洗衣皂的時候就使用了這一招。一塊裝的是3.2元，而兩塊裝的則是6.9元，非但沒有便宜，反而貴了0.5元。這並不是標註錯誤了。而是商家將兩塊裝的作為「錨點」，來襯托一塊裝的洗衣皂。

人們在購買的時候，就會發現買兩盒一塊裝的要比直接買一盒兩塊裝的便宜0.5元。所以就會高興的選擇直接購買兩盒一塊裝的洗衣皂。

「錨點」商品的存在意義並不主要是為了銷售，而是為了當個「托」，去襯托出其他商品的「物美價廉」，以此來引導消費者購買這些商品。

三，利用低價產品「吸睛」，通過其他「回扣」盈利

商家可以在自己的產品系統中找一個產品作為「誘餌」，讓其價格儘可能的低，以此來吸引和黏住消費者。低價產品的目的不是為了盈利，而是為了「吸睛」。消費者在購買和使用該產品的時候會產生其他的消費，而商家就是利用這些消費的「回扣」來盈利。

如，作為歐洲最大的廉價航空公司，瑞安航空就用了這一招來規避競爭，實現盈利的。它最大的特色就是會大量銷售低價甚至接近於免費的飛機票，雖然這些廉價航線的空乘服務只能算勉強及格，但是依然受到了大量消費者的歡迎，因為價格確實很低廉。

要知道，這些飛機票只是該公司的「誘餌」，他們真正的盈利點卻是和消費者收取各種各樣的服務費，還有通過與租車，酒店等公司合作的形式獲得的回扣。

總而言之，在人與人交往中，如果你想要讓一個人更容易接受你的建議和引導，就不要做到「錙銖必較」，而是一定要迎合他的心理需求，學會適當的讓利，讓他覺得自己佔了便宜，處於「上風」，這樣他接受你誘導的幾率就會大大提升。

同樣，如果你平白無故的得到了一些好處，佔了一些便宜，這個時候，你也要提高警惕，羊毛出在羊身上，天上可不會免費掉大餡餅，小心栽倒在地上的大陷阱里！

好了，今天time就分享到這裡。

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做銷售，要有打麻將的八大精神！

　　並不是鼓勵大家去打麻將，而是銷售人員可以從打麻將中學到一些精神。且看打麻將的八大精神：

　　1.時間觀念強。

　　打麻將的人不喜歡遲到，三缺一誰敢遲到啊？打麻將的人也從不早退，大家興緻正高時，誰先走就會被扣上掃興的帽子，下次可能就不會再找你了。另外，牌局中的人總是不斷的催促別人出牌，甚至上洗手間都是來去匆匆，浪費時間簡直就是犯罪在這裡表現的淋漓盡致。

　　啟示：我們的銷售人員在遲到後總是喜歡找一些借口，諸如堵車了甚至是其他別的什麼原因，越解釋只會讓顧客越煩。請記住，遲到沒有理由，一旦遲到略表歉意後請馬上進入工作狀態，用努力的工作讓顧客忘掉不爽。

　　2.適應環境能力強。

　　打麻將的人從來不挑剔環境和條件，再冷再熱的環境都能克服，夏天沒有空調沒有關係，心靜自己涼，冬天沒有暖氣，坐下三把火，只要有一點點能打麻將的希望就會堅持不懈的努力下去。有條件要打，沒有條件，創造條件也要打。

　　啟示：銷售是份苦差事，工作中會遇到各種各樣的問題，銷售人員應該正確對待這一切，遇到問題後就積極想辦法解決它，不要總是抱怨環境如何不好，別人做的如何不好。

　　3.鬥志十足。

　　打麻將的人個個精神抖擻，鬥志高昂，彷彿不知道什麼是疲憊，連續「戰鬥」幾個小時乃至十幾個小時，也沒有一個人叫苦叫累。

　　啟示：在工作中，業績差的人如果也有這種不怕辛苦的精神，你還會愁業績不好？還會擔心老闆不給你加薪？不給你升職？

　　4.專註於自己的工作。

　　打麻將的人都知道在關鍵時刻肯定是不接電話的，因為一接電話就會嚴重影響他們的狀態，最後不能達到贏取牌局勝利的效果，所以打麻將的人在打麻將時通常會十分專註。

　　啟示：你能進入這種忘我的工作狀態嗎？

　　5.過錯不推諉，善於換位思考。

　　打麻將的人有一個特點：盯住對家、看住上家、管住下家。對於他們需要什麼牌以及在想什麼都要揣摩，這實際上是一種換位思考。另外，打麻將的人不會抱怨別人如何，而是會責怪自己打錯牌了、沒算清楚等等，只會在自身上找原因。

　　啟示：在銷售過程中我們對於顧客的需求更要先知先覺，學會換位思考，同時，當我們在工作中遇到一些問題和失誤，請問我們應該如何去對待處理？是積極的從問題發生的根源尋找失誤的原因？從自我身上反省？還是找各種借口推諉，推脫給上司下屬？甚至是找一些根本不是理由的理由？

　　6.樂於接受他人的建議。

　　打麻將的人不管是在失利還是得力的情況下，都十分樂意聽聽旁邊觀戰人的建議，以便調整自己的戰略和方法，以期贏得最終的勝利。

　　啟示：當我們在工作中失去方向感時，有時候真的聽不進去別人的意見，甚至很反感別人的意見，乃至懷疑別人的動機，但等到某一天或許才猛然意識到別人意見的寶貴，此時恐怕已經為時已晚了。

　　7.不服輸的勁頭。

　　打麻將的人知道就算是最後一把也還有機會，永不放棄，只要還在桌子上就還有希望，大家同意吧？賭鬼們臨走之前說：晚上再來！明天再來！或者下次再來！

　　啟示：希望大家凡是在做銷售出現心理問題的時候，想想打麻將的精神能不能在銷售工作中體現，如果能夠體現說明你達到了中等銷售人員的水平，如果達不到這個境界還是初級銷售員。

　　8.善於總結，歸納經驗。

　　每次打麻將結束後，總是首先清點統計本次的得與失，出去了多少大洋，收回了多少大洋，打錯了哪些牌，失算了哪些關鍵策略。

　　啟示：一天的工作結束後，你是不是也應該總結一下這一天的得與失，怎樣在後續的工作中進行改善，杜絕同樣問題的第二次出現呢？

一、自我約束的能力　　譬如說，你想成為一名長跑選手，因此開始訓練自己。等規定自己每天早上要跑一千米之後，有的人早上睡睡懶覺，「三天打魚，兩天晒網」，訓練就泡湯了。有的人可以堅持得久一點，平時不曠課，但是，碰到比較大的風雨天，還是會鬆懈下來。再有些人，可以堅持的更久一些。不但風雨無阻，每天訓練自己，並且逐漸加大長跑的時間，並持之以恆。但是，要練成真正的絕頂高手，則是在狂風暴雨中嚴格訓練自己一天，精疲力竭地回到家之後，擦把汗，換件衣服，再回頭衝進屋外的風雨中。

　　銷售員工作不用每天到公司報到，不要準點上下班，不用打卡，需要自律;銷售員工作會涉及到娛樂交際，相關學術推廣活動的舉辦，需要自律;銷售代表需要告訴客戶產品的療效，有針對性的，確實有效的適應症，以及可能會有的副作用，最佳的用藥療程，最高藥效比的用法用量等，需要自律;銷售代表會經常與商業公司接觸，進行產品銷量的統計和匯總，學術推廣費用的上報與核銷，都需要自律。總之，自律對於銷售員的成長很重要，請記住：自律才有力量!

　　二、管理情緒的能力

　　一名剛剛開始從事銷售代表工作的新人，練不好「情緒」這個基本功，他要承擔的後果是：永遠沒有機會在職場的階梯上往上攀爬，或者說，總要在不同的公司與相同的情緒里一直徘徊。對一個已經在職場站在高位的人來說，練不好「情緒」這個基本功，承擔的責任與後果就要更多。歷史上，因為「衝冠一怒」而造成的悲劇不可勝數。高層的人，失敗往往是自己造成的，甚至自我毀滅。

　　情緒可能不只是壓垮駱駝的最後一根草的重量，也可能是突然從天而降的一顆隕石的重量。人的一生都和情緒有關係，一生都要同它打交道，情緒是可以被管理的，情緒管理的最高境界是自由自在。

　　三、不斷學習的能力

　　很多人到了一個崗位上，不知道幹什麼，怎麼干。特別是許多大學生，剛剛到公司，從事銷售員工作，這種情況就更加明顯。中國有句古話，就是「活到老，學到老」，銷售員面對的是瞬息萬變的市場以及善於學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養分，將客戶作為學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

　　銷售員應該成為一名「雜家」，不僅要學習自己所負責產品的相關知識，還應該學習該產品治療領域的所有相關內容，比如該治療領域的常規用藥，所有競爭產品的信息，該治療領域的最新進展等等，你或許沒有醫生專業，但可以在一個相當小的領域研究的比你的客戶更透徹。總之，要深入了解客戶工作領域的情況，「行家一出手，便知有沒有」，同樣的要知有沒有，張嘴便知道，不要一張嘴，就讓客戶感覺到我們是「外行」，繼而都不屑和我們繼續交談。

　　四、自我激勵的能力

　　美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發出功率。自我激勵能力，就是銷售員必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做「成功」一件銷售;而並不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉陞的機會，事實上現實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那麼他的銷售業績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流於平凡的銷售員。

　　對於我們銷售員來說，在拜訪客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰，而具有良好自我激勵能力的銷售員，常常能夠發揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做銷售員工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決於代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰，不斷地學習新的銷售技巧和專業知識，以期能夠有更大的突破。

　　五、無師自通的能力

　　所謂「無師自通「，通俗點來說，就是要求這個人必須要有「悟性」，「悟性」是指人對事物的分析和理解的能力。對於我們銷售員來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如何從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，「悟性」就起著相當重要的作用。只有具備良好的「悟性」，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。

1. 好的家庭關係。

2. 好的運氣。

兩個都沒有？換份工作。