怎樣邀請陌生客戶見面？

01-06

在一家報社實習，今天老闆給了我一個傢具品牌的客服電話，說要我找到他們的廣告負責人，並且要成功約一次見面，我該怎麼做比較好？

並不象想像的那麼難實習應屆生主要需要克服的是膽怯，因為膽怯阻礙了你的行動力和創造力

1.首先切入點是平級

平級之間才能交流，客服是你合適的對象。這地方要分幾個情況來看

每次聯繫的客服，這時候先和他聊聊，不用說你的身份，先說自己買了產品之類的，看下他是售前還是售後。如果是售前，那麼一定對專業知識非常懂，這時你就要認同他，讚揚他的產品知識，給大家輕視的客服一點人的溫暖，他會願意和你聊的，你可以說你是他的客戶同時也是個報社的編輯記著招商BD等等，期待和這麼好的產品合作，他聽了之後會比你激動，做客服不但拉到一個喜歡產品的客戶，還創造了合作機會，他會想辦法幫你聯繫你想聯繫的主管的。如果是售後的話，你就要體諒他，理解他，簡單問一下你調查過產品可能出現的問題，然後不要生氣，不要急躁，要提出來你的想法，並且包容售後客服，她們經常是被侮辱受氣的對象，然後同樣的適當表達身份，說自己可以幫助產品宣傳，甚至避免這個劣勢，期待和主管聯繫。

2.聯繫到傳播主管或者負責人後

這時按你的級別應該是和他說不上話的，要搬出你的上級可以是和他平級的可以比他大的人來說事。否則他對和你聊天是沒有興趣的。這個時候你拿到主管的聯繫方式時，記得先和你的上司取得聯繫，和他表達出會適時提出他的意願，不用考慮他肯定會同意的。然後你要在了解客戶需求，和你們公司能做到的能力的前提下，和那邊主管談見面，談合作。做為下屬要給他一個不能拒絕你的條件是很難的，這時你就要搬出你的上級，以你上級的口吻來說話，比如：我們總監說XXXX 弊社經理想與您XXXX 等等。然後要事先調查她們現在有在哪裡做廣告，大概投資多少錢，回報率大概多少。你做這行的不用我教了，市場調查是幹嘛都需要學的。然後你可以拿出自己公司的相關案例，較大案例，帶數據一定要帶數據給他看。並且可以口頭說第一次合作可以有優惠，有設計內容等等，然後以上級口氣約見面，我相信他不會拒絕的。

3.見面時

不用想了，以你主管，領導，總監為主。你旁聽，事先一定要和他打聽好本次主要內容，我們的優勢是什麼，他對我們的不可或缺性等等，適時看好自己上級的說話口氣，頭部移動，他看你時隨時準備接上你組織完美的話語。

4.見面後

不要等領導教你，一個客戶在剛見過你後半小時以內是還有印象的，1個小時以後鬼才能想起你是誰，尤其是領導帶你去的，立刻在得到領導的同意前提下，拿出對方名片，發條簡訊。讓他對你的印象加深點。把這個客戶接過來，一般團隊里BDM只負責首次接洽，除了些他需要親自搞的VIP客戶，其他都要分給下屬的，這時能接的過手的下屬就是最好的下屬。這種團隊模式也是效率最高的。之後維繫關係就要你慢慢學了。

　一次一個原則：

　　不要貪多，不要一口就吃成一個胖子，每次邀約最好一次一個，不要一次邀幾個人來。因為你沒有這麼多精力，容易出現顧此失彼的現象，容易得罪冷落其他的人。再一個，每一個人的情況不同，認識的層次也不同，如果說，有的人不認同，有不同的說法和負面的說法，就會影響其他的人。

　　有的人很急，一下就想成為一個百萬富翁，一口就想吃成一胖子，結果適得而其反，欲速而不達，在這裡請大家記住這句話：飯要一口一口地吃，邀約要一個一個地來。心急吃不了熱豆腐。

　　三不談原則：

　　什麼是三不談？就是不談公司、不談產品、不談制度。時間不夠不談，環境不好不要談，情緒不好不要談。

　　一般邀約都是用電話邀約，或者在路上碰到，你想一想，在這樣短的時間裡面，在這樣的環境裡面，你沒有道具，沒有其他人的配合，你說得清楚嗎？你越說，別人就越糊塗，與其這樣，乾脆就別說。

　　人家馬上趕到其它地方有事情，你時間不夠，他根本沒有心情聽你說，所以，乾脆就不要說。這一步，就是和他約定下次見面的時間和地點就行了。

　　三分鐘原則：

　　就是你在邀約的時候，話不要太多，你講的話一般控制在三分鐘之內。因為電話是邀約的工具，不是說明的工具。而我們很多的業務員不懂得這一點，喜歡在電話里說，結果你越說，別人越糊塗，而且你還說不好。

　　我經常就接到這樣的電話，有一次，有一個公司的業務員來邀約我，我當時在外面，他打我手機，結果說了一大通，我根本就聽不清楚，也沒有這個心情去聽他的，因為現在是手機是雙向收費的。一個人，不願意聽一個陌生的人在電話里說得太多，我還是性子比較好的，對這個有一定理念的，我是想來了解他邀約的話術，我還願意聽。如果換成別人，別人根本就不願意聽，馬上就會把電話掛斷。

　　有的人不懂得這一點，不懂得運用會場，不懂得用別的講師和他的上級，自己又沒有學好，喜歡自己去說，結果一說就死。這一點大家千萬要注意，有句話叫做：要當飛毛腿，不要做婆婆嘴。你要千方百計，百計千方地把他約到會場來，約到你事先安排好的場合來，運立體的方法來進行介紹和說明。

　　什麼是立體的方法？就是運用VCD、書籍、資料，就是運用會場，就是借力發力，利用你的上級和講師的口來幫你說，這一招就叫做借力發力不費力，叫做四兩撥千。

　　五先五後原則：

　　什麼是「五先五後」？就是先近後遠、先親後疏、先熟後生、先重後輕、先大後小；

　　先近後遠——就是先邀約離你近的，再邀約離你比較遠的；先邀約北京的，再邀約外省的。你不要北京的都沒搞完，就去搞外面的；你不要東城區的都沒搞完，就去搞西城區。你這樣做就會浪費你的時間，效率也不高。

　　先親後疏——就是先親戚後朋友，先跟你比較親近的人，再聯繫跟你關係一般的人；

　　先熟後生——就是先熟人拜訪再陌生拜訪；

　　先重後輕——先重點後一般。比如說，某一個人是你的重點客戶，是一個非常有能力的人，你應該先找他，因為大家都需要能人，大家都會去找他，如果你晚了一步，你就可能會錯失良機。

　　先大後小——就是先做大單，後做小單。比如說，現在到了某個節日，一些單位要發紀念品，你就要去找他。在一個時間裡面，做一個團單比你做幾個小單都有用。

　　高姿態原則：

　　在邀約的時候，有的人沒有檔次，沒有品位，顯得低三下四，好象邀約他來做這個事情是求他似的，比如說：「你一定要來，我會一直在這裡等你，不見不散。」等等，這樣的話就太沒有姿態了。你應該這樣跟他說：「我現在很忙。你一定要準時，我只能在5點鐘左右的時間等你。你不能來，一定要提前通知我，因為我很忙。」

　　你要讓他感到，你是在給他介紹一個很好的機會，是幫助他，而不是求他。你越求，他越會擺譜，他越不會來。你做任何事情都要把買方市場變成賣方市場，這個需要你不斷地修鍊。

　　2、邀約的話術：

　　●對找工作、想創業的人：

　　你可以關切地對他說：「小王，你找到了工作嗎？我現在正在做一項事業，我們可以一起來做，你可以了解一下，你下午到某某地方來。」

　　●對長輩、有一定能力的人：

　　你可以這樣說：「我現在正準備做一個生意，你是前輩，你有經驗，我想請你來幫我參謀參謀。——對一些做生意的老闆——紙已寫

　　●對做中小生意的老闆：

　　要想真正做強做大，就一定要找哪些經營型的人才。找消費型的人肯定做不大。

　　你不要跟人家談錢，「這個我們可以賺多少多少錢」我們自己就有這樣的體會，有一些人來跟我們談，聽起來特反感。為什麼？因為你的老闆都沒有別人大，你都沒有別人成功，你自己都還是剛起步，你自己的生存都是阿彌陀佛，所以，別人不會信你這種人。

　　你應該這樣說：「我現在正在做一個生意，如果你來做，憑你現在的實力和能力，憑你經商的經驗，你一定會幹得更好。」然後，你跟他舉幾個原來做其他生意在這裡做得很好賺到錢的老總，印證一下，激發他的願望。「這個機會，你可以去了解一下。做不做，由你自己決定，我給你提供這樣一個信息。」

　　●對愛交朋友的人：

　　你可以這樣說：「小王，我今天晚上有一個朋友聚會，我帶你去跟他們認識一下。晚上，你在七點鐘到大鐘寺等我。」

　　或者這樣說：「我有個朋友叫仉昊，原來是一個下崗工人，現在幹得非常得不錯，買了房買了車，還出了書，每個月的收入都是七八萬。晚上，我帶你去跟她認識一下。你晚上七點鐘到大鐘寺門口等我。」

　　●對喜歡新鮮事物的人：

　　你可以這樣說：「小王，今天晚上我要參加一個精彩的演講會，裡面有很多非常棒的人，晚上我帶你進去。晚上，你七點鐘在大鐘寺門口等我。」

　　或者這樣，有一個朋友很長時間沒有跟你接觸，你穿得非常地精神，臉上光彩照人出現在他面前，讓他對你有一種驚奇，刮目相看，你對他說：「你想不想知道我現在在做什麼？晚上你到我這裡來，咱們哥們好好聊一聊。」

　　●對一面之交的邀約：

　　你好！王芳嗎？（是的。）我叫張春健，我們是在學習型論壇認識的，我對你的印象很深，我認為你是個特別棒的人。是這樣的：我現在正在做一個項目，想找一些有能力的朋友合作，我一下子就想起了你。所以，我今天給你打個電話，想跟你見個面。我今天晚上或明天下午有時間，你看哪個時間比較方便。

　　●對第三者的邀約：

　　你好，王芳嗎？我叫張春健，我是李明的好朋友，他經常給提到我你，說你這個人特別的棒，今天他讓我給你打個電話。

　　是這樣的：我現在正在做一個項目，想找一些有能力的朋友合作。所以，我今天給你打個電話，想跟你見個面。我今天晚上或明天下午有時間，你看什麼時間比較方便。

上面方法講得很多，我再補充一個前提，首先是要見到人，不然什麼都沒有用，

1.你首先要把接品牌的客服電話的人給混熟了，讓他/她來告訴你公司里的內部架構，廣告負責人是誰，還有負責人的大概情況，

2.如何把品牌的客服電話的人變成你的內線，這個方法很多，打電話的話術，或者就直接去跟這個內線先見面，等等，總之就是用心的人總會找到方法去達成把他混熟或是通過他再順騰摸瓜的線去打開一個面。。。

3。通過以上信息你才知道如何去跟負責人見面，跟他要聊些什麼，怎麼才能引起他的注意呀 ，這些你是專業的應該怎麼如何去準備吧。

不認可排名第一的回答，特別是第一點。

所謂客服：通常會出現幾種情況

1，客服只能接聽電話不能轉接電話比如一些專門成立的客服中心，如美樂樂家居

2，客服是有工作量並且有錄音，和你閑扯還是屬於范規的。你沒問題她就要馬上結束電話了，如10086。

3，客服和辦公室根本就是兩個地方辦公，客服根本不知道誰負責這個事情。她們因為級別和部門不同的原因根本接觸不到，也了解不到，如銀行等機構。

根據題主的問題描述，其實可以分拆成兩個問題。

一，如何找到客戶決策者二，如何成功約到客戶

前提：通過百度找到這公司辦公室的電話，而不是客服電話。（通常官網裡有，如果沒有就上前程無憂等招聘網站，或辦公室當地114查詢）

第一個問題簡單來講就是過前台，找到聯繫人。
解決方法一：直接打前台報上家門要找誰，讓前台轉接。這種方法對家具行業來說成功率不錯，我做過這事。

解決方法二：找准了辦公室電話了，如果前台不轉。那這個時間就就需要和前台（不是客服）拉近乎拍馬屁，請求她幫你轉。電影《華爾街》里有這樣的橋段。

解決方法三：如果前台還是不轉，你可以冒用比如網站維護公司，XX大公司（針對傢具品牌可以說是阿里，淘寶，新浪之類的名義）的名義給前台打讓他們轉。還是不轉？

解決方法四：還是不轉？你看一下這公司有在哪些平台投過廣告，就打給前台說我是那個平台的助理之類的，告訴他們那廣告出問題了找這邊負責人反應的。

解決方法五：還不行？直接打電話過去瞎蒙。說找廣告部，王經理，李經理。打多了，總有一個姓會蒙對的。

第二個問題：能否約見到負責人的關鍵是：他認為你約訪能否給他帶來「價值」。

1：關鍵詞「專業」這裡就不能打過去就直接說，我是XX，我想約你啥時候見面，這種成功率很低。你需要在打給負責人的前期了解好的公司的產品優勢，賣點。了解好客戶的產品市場等情況，簡單而有針對性的說出1-或2個對他有興趣的話題，等他興趣勾起來了再約見面詳談。一般情況下都可以約見成功。

2：關鍵詞「拍馬屁」如果方法1客戶不肯見面。你可以表達三個方面（一：因為貴司多牛逼之類的，所以真的非常想有機會合作，二：見面只需要十五分鐘時間，三：感覺X總你是很有魄力，很有XX之類的，也想認識一下之類的。

這樣的馬屁這樣拍下來，如果換成是你恐怕也不會再吝嗇十五分鐘給這個真誠又有眼光的年輕人吧？

高新商會、？

銷售已經整理好了客戶資料，目標客戶也選擇與確定下來，但是，在準備拜訪客戶前，卻遭到了客戶的直接拒絕或婉言拒絕。這是為什麼？銷售員百思不得其解，如何提高銷售技巧呢？

一般來說，客戶拒絕約見的理由主要有以下幾種：

一、沒有充裕的時間

有時銷售員提出約見客戶，客戶常常以自己沒有時間或比較忙為由拒絕。當客戶說自己時間不充裕時，或許他真的沒有時間，或許只是他拒絕約見的一個借口。不管是哪種情況，其實客戶並不一定真的是因為忙才拒絕約見的，他要是想見你的話，時間還是可以擠出來的，因為時間就像海綿里的水，只要去擠，總會有的。

遇到這種情況，銷售人員最好暫時放棄約見，改天再約。還要注意，當你約見客戶時，不要問他什麼時候有空，最好直接預約見面的時間。

二、資金出現問題

有時客戶拒絕約見是因為資金鏈銜接不流暢。很多客戶本季度或本月的預算已經所剩無幾，手頭只留有一筆備用資金，而備用資金只有在特殊情況下才能動用。如果客戶的預算確實花光了，你去約見他成功銷售的可能性也不大。如果你去約見他，你的產品宣傳也必須極具吸引力才行，否則，你將很難說服客戶動用備用資金。

三、與原供應商的合作比較成功

如果你想約見的客戶對原來的供應商比較滿意，他們雙方合作比較成功、順利，他就會拒絕你的約見，繼續與原來的供應商合作，而不會輕易換掉原來的合作夥伴，把合作對象換成其他人。他們會保持一種親密關係，以求合作愉快。如果發生變故，他們這種親密關係能夠保證雙方尋求到妥善解決的辦法。

如果你想同客戶原來的供應商競爭，與該客戶建立起業務關係，工作將會有一定的難度，一般性的產品宣傳很難吸引對方的眼球，你必須著重宣傳你的產品和經營優勢，比如利潤可觀、提供免費宣傳、支付全部或部分產品的特別推廣費、可以退貨等。

四、主要負責人有變動

一般來說，客戶方面換了主要負責人，新上任的負責人會比較謹慎。他首先需要了解清楚市場行情，在新上任期間，他不會輕易與不太熟悉的供應商打交道。他會儘力沿用前任的工作經驗和教訓來做工作，同時，也會儘力與原來的供應商鞏固合作關係。儘管如此，如果你能掌握新任負責人的心理，你們之間還是有希望建立合作關係的。因此，你可以多次約見該新任負責人，千方百計地同其建立關係。

總之，客戶拒絕約見總是有種種理由，這些理由有的是主觀的，有的是客觀的。銷售人員預約客戶前一定要認真分辨這些理由的真偽，避免一些主觀理由，坦然面對客觀理由，並認真分析被拒絕的具體理由，合理解決，為下次再次預約客戶埋下伏筆。

客戶拒絕約見的原因一方面來自客戶，另一方面來自銷售人員自己。有時，客戶方面並沒有什麼理由拒絕約見，只是因為銷售員沒有熟練的預約技巧，或者銷售人員沒有讓客戶感到有利可圖，或許銷售人員在預約前沒有做好充分的調查，等等，都可能會遭受客戶拒絕約見。因此，銷售員在認真分析客戶方面拒絕約見的理由之外，還要從自身方面找原因。

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