小米是飢餓營銷還是真的產能有限？

01-06

如果真的產能不足為什麼都黑雷軍耍猴？

舉個例子，note2跟mix發布當天有超過50萬預定，這是真實數字。成本按一台2000rmb算的話，如果要實現不耍猴，就得拿10億資金出去備貨給生產製造。

考慮到小米全線產品不止這兩個，實際需要拿出去的資金更多。而且就算能拿出去那麼多錢備料，生產組裝能不能按時完成呢？

小米如果有超額利潤，就可以拿大量的錢預定大量的生產線保證代工廠都為他專門服務（蘋果就是這樣，高利潤）。然而小米手機盈利比例顯然不高。

所以我認為這是不現實的。小米只要還堅持目前這種定價策略，就不可能產能充足。

本人作為手機行業從業者，當然是在業內某不知名的小廠。就在今天上午與來交流的深圳陶瓷供應商開會。小米MIX就是這個廠商供應陶瓷電池蓋的，光MIX的電池蓋加中框，成本在1100以上。而且良率極低。而且通過其他業內供應商的反饋來看，小米真的是誠意滿滿心有餘了，但是真的是力不從心。

小米以前搞搶購，然後一直被詬病，雷軍說是產能不足，別人說是飢餓營銷。好吧，那個時候小米的知名度還不這麼高，確實需要製造熱度，所以說是飢餓營銷，也不是沒有可能。

後來小米4搶購，是因為觸摸屏供應商倒閉了，影響出貨。

小米5前期搶購，是因為首批820幾乎都被三星拿走了，小米拿到的本就不多，巧婦難為無米之炊。

小米Note2，LG的OLED屏供應有問題，一點都不穩定，第一個月的產能爬坡就遇到了巨大的困難。

小米MIX，全陶瓷，良率低的要命，但是賣的已經比小米Note2都勤了，是不是說明小米有多少貨都拿出來了呢？

至於各種黑色缺貨，原因大概是多方面的，首先，事實上，市場對白色的需求遠大於金色和黑色，所以對黑色的需求預估本身就比較低(不用說什麼大黑邊丑爆，市場並沒有因為大黑邊就拒絕白色，事實上即便是大黑邊版本，黑白同期開放購買依然是白色銷量遠大於黑色)；另外，小米從小米4開始，黑色版本就一直是比較難產的，首先是金屬上色的問題，直接使得生產難度大於白色的金屬原色版，其次，米4以後的黑色面板有追求息屏一體，所以對黑面板的調色和加工難度都比米3及以前的機型大很多；最後，關於小米5S黑色版，是因為拉絲被廣泛吐槽，因此廢掉了灰色拉絲後蓋全部重做了磨砂灰，直接導致黑色版產能爬坡起步就晚了很多，再加上灰色爬坡相對難，目前5S灰色版第一次開售距今也就一個月時間，還沒有放開是正常的，之後應該會像小米5前一段時間一樣各顏色均開放購買。

其實，今年小米銷量下跌這麼多，而且小米並不缺熱度，你覺得小米還需要搞飢餓營銷嗎？有貨不拿出來賣，銷量只會難看下去，份額無法提高，這不是小米願意看到的，同時還會得罪消費者，百害而無一利，小米的銷售團隊或許不牛X，但絕不是智障。

我相信小米現在是真的拿不出貨來，能拿出來的都拿出來了。事實也確實是這樣，目前缺貨的那幾款基本上都能找到缺貨原因，但是如果非要扣上飢餓營銷的帽子那也沒有辦法，畢竟有這麼句話，欲加之罪何患無辭？

謝腰

我覺得倒不是小米腦子抽非整什麼飢餓營銷，也不是以前的靠期貨盈利，因為現在市場這麼大，還靠這些法子其實是不利於盈利的。

真正不好購買有好幾種原因，具體哪種佔大頭我也不清楚。

第一肯定資金，想要生產東西出來你得有錢啊，前面有朋友算了50w台小米note2一台成本2000就是10個億啊，當然我覺得2000的成本太高了，可能是到不了這個數的，但是那也是好幾個億的資金流啊，而且還有多條產品線，還有公司的運行，新品的研發，這都要燒錢啊，簡單的說，手機盈利不夠高，地主家也沒多少餘糧啊！

第二是供應鏈，我們都知道蘋果三星真開始全力供貨的時候供應量其實上來的很快，這其實就是供應鏈管理的本事，蘋果供應鏈管理能力全球第一，三星乾脆多數東西都是自己家造的。而小米，包括其他的國產品牌，供應鏈多數都得依靠供應商，現在手機配置都差不多，需要的元件也都差不多，一加3為啥一直不好買？因為屏幕供應不上了，沒屏幕造不出手機啊……鎚子當是愣是讓老羅搞的一個包裝里的配件卡了產量，沒辦法，缺一個零件你這東西就沒法賣啊。所以供應鏈這個東西一搞不好就要出大問題的。

第三是代工工廠的問題，一個工廠的生產量是一定的，那麼多企業造手機，那麼產量的分配就成了問題，像蘋果，有錢，砸錢，那肯定就先保證你蘋果的產量，其他國產廠家就得看各自的本事了。

最後還有一種比較特殊的情況，其實也屬於供應鏈的問題，但是比較惡劣，就是違約行為，最著名的就是三星搞HTC的那次，看到HTC產品賣的火，竟然寧肯違約也要掐斷HTC的屏幕供應，逼著HTC中間換了其他廠家的屏幕，然而這一折騰基本上黃花菜就涼了……這種事兒不多見，但是見一次就讓大家打起警惕了，三星在這方面的口碑確實是……

當然還有一些比較特別的情況，比如沒想到我家機器這麼火，備貨量不夠，供應鏈也沒商量這麼大的量，結果就沒有然後了……又或者這一代產品出人意料的砸手裡了，這樣下一代產品出來的時候就要小心謹慎，而且我沒那麼多錢去備貨，然後又火了……然後就大家都懂得了……

所以其實很多人都說小米飢餓營銷，我覺得這個詞兒都讓人用爛了，動不動就飢餓，飢餓啥啊，多數時候廠家比消費者飢餓多了啊……飢餓營銷也好，期貨也好，首先得保證你前期供應不足的情況下，消費者仍有購買需求，你才能吊著消費者。然而現實是，你不供貨，消費者就買別的去了，那還飢餓個毛線啊，能賺錢誰不賺，又不是傻→_→

以上。

2016/12/19日晚更新

2016/12/23更新內容：月度生產計劃圖，累計生產和累計銷售圖（2張）；簡短分析。

都不是，感覺提這種問題的，都不是很懂供應鏈。瞎答的人太多了，簡單說兩句，如果還看不懂，自己去補供應鏈這塊的基礎知識吧。

互聯網模式，沒辦法像傳統商業模式一樣，傳統商業模式下，大量備貨；電視，推廣車，廣告牌，冠名活動等等可以實現更廣的覆蓋面，如果發生積壓，迅速調動媒體資源做活動(增加曝光率，贈送禮品等)，同時渠道能力強，你家3/5台，我家3/5基本就消化了。依據消化積壓產品的多少，到時候新機型出來了，可以適當給各個渠道額外的甜頭。代表就是vivo,oppo,金立等等。

而小米，如果所出的機型不符合市場預估，導致產品積壓，是很難消化掉的！而且手段單一，基本上除了降價，增禮品，代金券，就沒了。如果這樣做，會對小米品牌造成傷害，不利於小米的發展。同時大量備貨會佔用大量資金，會大大減緩小米的發展，甚至處理不好會倒閉！

小米其實利用的是just in time 管理，難度非常大，對於小米這種一年出貨量以億為單位，產品型號20多種的科技企業來說，非常非常大。可以寫本書，進大學供應鏈管理經典成功管理案例！

不科普了，手機打的，湊合看吧。改天有空再好好寫一寫小米這塊的事吧

其實小米現在做得很不錯了，你們看到的是耍猴，那是因為你沒看到他的努力。雷布斯格局很高的。

--------16/12/19/22:22-------

有部分圖數據有問題，還在弄，先上一部分

一下數據為指數數據以100代表100%。數據為模擬數據，都是簡化了的。

1.Mi與OPPO月銷售指數隨時間的變化

線上銷售，一般為指數遞減的。前三個月可以佔到50%的銷售量，原因在於其第一個月獨特的銷售爆發，之後的月份由於消費被透支以及消費被抑制（沒能搶到，轉而去購買其他品牌），銷量指數下滑很快。

2.關於單價，無論Mi還是OPPO，都是段式下調（僅僅表示下降形狀，不代表具體次數和方式）

3.月銷售額指數（為少傳幾張圖，從此以下，把Mi和OPPO放在一個圖裡面，不代表銷量；注意看圖形！）

都是往下降的，Mi還是成指數下降，OPPO有個第二高峰，代表著，OPPO通過加大營銷力度，實現的銷量增長。

4.總銷售額指數對比

Mi還是成指數收斂的形狀，存在2-4個月中的快速增長。OPPO存在兩個2-4和6-8之間。

其餘圖片還在弄，下次傳，至於更深的討論，我把圖傳完再來說。

由於水平有限，難免有問題，歡迎指正，可私信，可大罵。

2016/12/19/23:00

—————12/23更新——————

5.生產計劃圖

可以看到OPPO在銷售前就開始大規模備貨了，而小米謹慎選擇小規模量產

6.累生和累銷圖

乍一看貌似兩圖沒有什麼大的區別。事實上區別比較大。

1） MI在開售時（0時）累生和累銷差距最小。如果首發銷量比較好的話，兩者凈差（累生-累銷）為負；這個時候就會存在延後發貨的情況。OPPO由於備貨充足不會存在延遲發貨的情況（就生產上來說，不討論供應鏈出問題的情況）。

2） MI在開售後立即調整生產計劃，加大生產量。（註：0-1之間未設點，軟體畫圖自動將MI在於0時的先線條優化，其實0處有個很明顯的斜率變化）

3）同時期MI累生和累銷之間的差額小於OPPO的此差額(生產期間)。（要搞事情了）

假設，銷售的產品都是提前一個月生產的；

以2月為例：、

MI在2月時的（累計）銷售量x和1月時的（累計）生產量y相同；

而OPPO在2月時的（累計）銷售量w比1月時的（累計）生產量v小。

這一差距在兩者規模比較小、新主力機型發（布）售的時候最為明顯。

假設MI每部售價為a，總利潤為R（mi）,OPPO每部售價為b，總利潤為R(oppo）；

每部手機成本都為c 。在其他變數相同時：

R(mi)=a*x-c*y

R(oppo)=b*w-c*v;

2月(累計)利潤和2月（累計）銷售量與1月（累計）生產量差值（以下簡稱差值）存在正相關！！！

MI的利潤和差值關係很大，OPPO則弱很多，和累計銷售絕對值關係密切，兩者利潤來源方式顯著不同。

另外MI的主力機型都是用的最新的零件，什麼首發801，IMX XX，曲面屏等等；而這些東西初期比較貴，首發還低價；第一批貨肯定是賺不了錢的。

OPPO 用的都是MTK xx，625等等相對來說不是最新、最前沿的零件，零部件價格相對穩定後才開始用在主力機型上。如果OPPO出旗艦機型也不敢這麼大量的提前生產，會穩重得多。所以才會兩年沒有旗艦機型，因為旗艦機沒有主力機賺錢！！！

最後點關於JIT管理，可以簡單用為DIY頭飾來理解下

（注意：兩者有不同，只是舉個栗子以助理解，DIY是一種商業方式（模式），JIT是供應鏈管理方法，DIY可以使用JIT管理方法）DIY頭飾你就沒辦法像傳統頭飾一樣批量生產，必需是先訂單後生成。

其實JIT最先用於小批量、多批次的管理的，像小米這樣大規模、多批次管理在JIT管理史上也不多見（很少見玩的這麼6的）。君不見鎚子，zuk等前期備貨過多(高估了產品銷量)已經半身不遂了么？

MI沖銷量是為了估值、行業影響力、現金流、生態鏈、利潤等等目的；OPPO沖銷量只是為了利潤。

做OPPO難，做MI更難！如果兩者變換為對方的運行方式來做，兩個都會死。MI還將是MI，OPPO還只是OPPO。

再三註明：圖中數據純屬虛構，如有雷同純屬巧合

另MI和OPPO兩家手機都有在手，都很優秀，歡迎購買，地址：詳見兩家官網。

於2016/12/23 更新完

世界上只有蘋果有足夠的現金可以提前3個月開始量產。

然而，每年蘋果首賣時也耍猴啊！

我跟你說，判斷一個人懂不懂營銷，有一個方法

如果他嘴巴里老是喊著飢餓營銷，那基本就是不懂營銷

不了解行業具體情況。

一般來說，對於生產廠家，最好的銷售方式是，客戶全款到賬，然後再安排生產發貨。風險為0

最差的情況是，生產一堆放在倉庫里，然後再找客戶銷售。風險最高。

小米的情況以及其他需要預定的情況，屬於中間的某種吧。

我相信是產能不足。你說是飢餓營銷，如果有貨，你就把它擺在那裡就不賣，於你有何好處？

然而多數消費者才不管你什麼飢餓營銷什麼產能不足，他們只知道在他們自己買想買卻買不到，要麼一直等，花去不少精力，要麼加價買，這樣誰不會產生些許的怒氣？於是乎黑小米耍猴的人就誕生了。

我是小米4的用戶，16G版本的米4我感覺不是很夠用了，所以在考慮5SP6+128g，每次一想起來我就打開商城看看，然而老沒貨。我怕我會變成米黑

互聯網直銷模式缺少經銷商的緩衝，從生產到營銷到售賣全靠自營，現金流壓力很大。

一不小心弄成庫存那更是要命。max和紅米pro還在降價促銷呢。

現在穩紮穩打是最可靠的。

飢餓營銷是通過控制產能造成供不應求的假象，從而提高售價，提高利潤率賺錢的，小米手機高？？？

隔壁的加錢買套餐版本的才是耍猴

飢餓營銷還是產能不足其實不重要，搶購才是原罪。

產能不足你可以排隊啊，如果要排四個月那我可能不要了；如果只排一個月，可能我就能等。

你搞個搶購我怎麼知道我什麼時候能搶到？

就像等公交的時候不論先來後到都是看運氣才能上，同時多付兩塊錢就能直接從隔壁的門上，那你是不是也要罵娘？

總體上我一直不認為是耍猴，但是

雙十二那天凌晨0點小米天貓旗艦店mix秒殺，一瞬間，已售罄，這個我能接受也有預期，但是看到了該寶貝月銷量：1。。。。

你拿一台手機出來搞秒殺也不提前告知數量，這是不是耍猴每個人心裡都有自己的秤，至少我認為在雙十二這種重要日子，起碼拿幾十台吧。

可惜當時沒截圖。

你要相信東西只要做出來了，就不存在所謂的產能問題了，安排多少產能是廠家決定的，說到底是錢決定的，控制產能，讓產品只在少部分人手中，能最大可能的保證口碑，拿目前小米兩款手機還說，實際上手體驗真的都一般，note的屏幕慘不忍睹，mix乍看驚艷，但是機身太滑，相機太渣，通話太變扭，都無法讓其成為一款主力機

原因是綜合在一起的，產能壓力、資金壓力都是其中一方面。另外，小米新品售賣不穩定，路由器上市36秒賣了10萬台，但下一個10萬台賣了近一年，作排產也是很困難的事。

在別的手機廠商那裡不是問題的問題在小米這都tm出問題了。把金屬上色，顏色不同都成世紀大難題了。

小米不是產能不足，而是備貨周期短。

確實有某家公司，你基本上買他的官方新機只能買套餐，這才是飢餓營銷。

理論上講沒有哪家可以做到不耍猴

你們說小米會不會以後辦自己的工廠？