求專業人士評價一下第三方財富管理行業現狀，並且客觀比較一下諾亞、宜信、恆天、新湖幾家財富管理公司。?

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諾亞財富的興起，在國內引領了很大一股風潮，他某個意義上其實是打破了金融產品大多通過金融機構主要是銀行代銷的傳統認知。同時諾亞財富的上市，也使得財富管理成為一個非常時尚和熱門的概念。鼎暉投資和九鼎投資都開始組建財富管理團隊，再次引起了市場的熱議。

從財富管理本質上來看，我認為無論是諾亞財富模式還是九鼎投資的財富管理模式，其實並不能算是財富管理，財富管理的本質，其實是幫助客戶在眾多金融領域裡，結合客戶的實際提供紛繁複雜的金融產品配置的一種概念，按照配置的方式不同，產生出兩種，一種是通過資訊或者建議的方式，一種則是實際的資金受託的方式。前者則主要金融顧問中介機構，包括了諾亞在內的第三方財富管理理論上該劃在這個範疇。後者則是信託、基金管理公司、私募機構、資產管理公司等，在這個領域裡有些機構進行財富管理，有些進行資產管理，我個人認為沒太大的區分，許多機構自己也等同起來，不做細究。

從世界範圍來看，第三方財富管理其實最早成型於美國，加拿大，他們的主要特點是由相對獨立的理財顧問機構所設立的綜合性財富管理機構，往往設立方都不是跟資金實際受託方相關的機構，因此他們的立場相對獨立，能基於中立的立場，不代表任何機構，如保險公司、基金公司、銀行等，也不僅僅代表單個消費者的利益；

在成熟的混業經營的金融市場裡面，第三方財富管理公司往往是大量缺乏理財經驗人群的首選理財顧問機構，而這些理財機構在不同的跨金融區域都具備非常豐富的經驗，能較好的為客戶提供理財建議，並且也能就客戶的自身情況做出相對客觀的配置建議。從某個意義上講，成熟金融市場的第三方財富管理公司變相還承擔了財富在不同金融資產區域配置的重任。第三方財富管理其實金融服務市場發展到一定階段所必然出現的金融業態。他的本質是一種金融經紀業務，確保交易雙方達到較好的資源匹配和撮合是其本質，在雙方交易過程中，經紀方的獨立性是交易達成的核心點。從這個意義上講，九鼎和鼎暉等資產管理機構設立的財富管理團隊，其實就本質而言都已經不是第三方財富管理的概念了，因為無論如何都是無法闡述獨立性的問題，沒有獨立性作為基礎，那麼經紀業務就沒有生存的價值。所謂財富管理的概念其實衍生到最後只能是這些資產管理機構自身產品的銷售團隊。無非是換個牌子罷了。

而以諾亞模式為代表的看上去獨立的第三方財富管理公司，是否就是真正具備獨立性呢？現在中國野蠻生長的第三方財富管理公司據說已經達到2000多家，光2011年就成立了上千家這樣的機構，都打著客觀，專業，獨立的旗號，進行著所謂的財富管理工作。其實就本質而言，都是一樣的，一樣只能是稱為金融產品的銷售公司。諾亞也好，恆天財富也好，好買也好，都只是某一個領域內較好的金融產品分銷商，或者稱之為渠道商也好，並不是所謂的財富管理公司。因為跟資產管理公司所組建的財富管理團隊一樣，他們也一樣都不具備起碼的獨立性。

判斷是否有獨立性，只要從盈利模式上就可以看出來，國內所有的財富管理公司的收費結構都是來自於金融產品商的銷售傭金以及績效的提成，這個盈利模式就可以推翻所有的獨立性的基礎性判斷，一般來說，收誰的錢，自然就聽誰的話，區別僅僅在於多聽點還是少聽點的問題罷了。

仔細翻看下諾亞財富一季度的報表就可以很清晰的看出他的盈利模式主要是通過銷售信託產品獲得超過一半的交易收入。另外一塊大頭是銷售私募股權基金的傭金。諾亞是國內唯一一家迄今為止，可以被證明是成功財富管理公司，尚且如此，別的公司就更不用說了。

這種建立在銷售基礎上形成的財富管理公司，使得國內的財富管理公司就形成了一種商品社會裡的銷售代理商的制度，類似於批發零售性質的貿易公司狀態的架構。一些大的，有實力，有資源的財富管理公司成為了總代理，可以拿下較好的理財產品資源，然後部分直銷給終端客戶，部分則分銷給其他的二級代理或者三級代理，他們賺取差價。銷售成為了核心的核心之後，就使得在具體的財富管理過程中很多決策都更多的是考量收益行為，而不是投資人的切身利益，財富管理基本上就是一句空話。

所以，我在很多次財富管理會議上提出國內沒有真正意義上的第三方財富管理公司，而只存在理財產品的銷售公司的主要原因就在於上述的一個邏輯。這種在傭金和風險度之間尋求平衡點的銷售行為，必然會出現許多不利於財富管理髮展的現象，讓財富管理走入一條死胡同。

金融產品的銷售其實跟普通商品的銷售在某種程度是一致的，我們仔細觀察商品流通領域，其實可以發現幾個很有意思的現象，如果商品非常不錯，具備壟斷性，排他性的情況下，渠道其實是很廉價的，能成為這些商品的區域總代理的基本上都是賺的盆滿缽滿。類似在前些年的汽車代理行業，寶馬、奧迪、賓士的一個區域總代理，光代理費可能就需要上千萬，但是拿下代理權之後，很快就能賺回來。許多形成品牌的領域也都是如此，渠道其實是沒有價值的，很弱勢，資源都掌控在商品的生產商手裡。而對於那些產品競爭非常激烈，幾乎都處於同質化競爭的情況下，那麼渠道就立刻轉身，渠道為王的口號也就出來了，最典型的業態就是家電業，家電業就是個任渠道宰割的行業，國美、蘇寧就是利用渠道資源，在好長一段時間縱橫捭闔，在消費者和生產商之間，遊刃有餘。

金融領域也是如此，金融產品跟商品流通領域的規律是一樣的，好的金融產品，由於具備極強的口碑度和社會認同效應，在銷售過程中，是不需要財富管理公司的介入的，陽光私募業內的神話一般的人物徐翔所發的基金，在當年想買的人擠破了腦袋也買不到。還有信託鼎盛時期，包括現在的很多基建類信託。基本都需提前一月預約，才能購買到，還要根據時間順序，先來後到，財富管理公司的作用基本就被弱化了。也就別提傭金這麼一回事了。

而什麼金融產品會成為財富管理公司的供應商呢？那些沒有明顯亮點的，或者結構設計有瑕疵的，以及存在一些重大的潛在風險的金融產品，就會成為了財富管理公司的供應商，對於這些產品而言，財富管理公司的確應了渠道為王的口號，在2011年，基本上的財富管理公司的開價，在固定收益產品裡面，基本上都開導四個點的傭金，甚至更高。什麼概念？一筆一百萬的理財產品成交，光渠道費就要給予四萬。而且還是現金給的。假設這款固定收益的理財產品的收益率是8%，那麼這款理財產品就要高於12%。在加上金融產品設計商的利潤空間，那麼最終拿到資金的客戶的成本該是多少啊？我很早前的文章就說了超過15%拿資金的客戶，基本屬於高風險區域。龐大的資金壓力也會使得本來可能是低風險的也演變成高風險。

而在陽光私募的銷售領域則更加的赤裸裸，在2011年的陽光私募領域，發行一款陽光私募的成本有多少呢？假設發行一個億，那麼首先就要交給信託200萬的通道費（真是坑爹的信託啊，什麼事情不幹，拿錢），其次就要支付給渠道費大概2-3個點。剩下還要將盈利部分提取的績效分4成給渠道。也就是盈利部分的8%給渠道，12%給自己。

就是這麼個情況在過去的一兩年時間裡，財富管理公司利用手裡的客戶對產品供應商進行大面積的殺戮，是業內不爭的事實，反過來說，這種殺戮行為也不是財富管理公司才幹的事情，作為國內最大的渠道，銀行，也在過去幾年裡，開始收取了高額的渠道費，基本上的銀行在過去幾年時間裡都開始了對基金管理費的收取，幅度高的甚至到了一半對一半的地步。

所以銷售傭金跟財富管理公司本身是沒有關係的，他出現的本質就是由於金融產品的供應商自身未能體現出較好的產品優勢，迫使議價能力轉移到了渠道身上，而在這種情況下，渠道的價值體現為兩個方面，第一方面，能做更多的宣傳推廣和產品包裝。第二方面，擁有一定程度上對其信賴的部分客戶。而這兩個價值，無論哪個其實都不是財富管理本來應該有的特徵，相反到應該更是銷售公司所應該具備的兩個特徵。

在銷售模式下面，我們可以看出的幾個現實情況是，好產品很少會進入渠道，除非是自己的渠道，即使進入了渠道，渠道的議價能力也是很低的，缺乏推介的動力，那麼作為渠道的推介放獲得好產品的可能性很少。第二個現實情況是大多數的渠道商其實真正在乾的事情，都是在風險評價和佣金收益之間做一個平衡點，這種平衡點的行為對客戶來說，風險是極大的。因為信息得到了包裝和美化，客戶無法獲得客觀評價和判斷。

我自己接觸過很多的財富管理公司，其實是唯傭金論，業內其實曾有名言，沒有銷不出去的金融產品，只有給不了的銷售傭金。也就說再爛的金融產品，只要有足夠的銷售傭金，也都能通過渠道的殺雞取卵式的銷售模式給你營銷出去。

這種獨立性喪失的純銷售模式在一開始其實就是違背了財富管理本來該有的特徵，也使得本來就屬於很混亂的財富管理市場越加無序和野蠻狀態，在銷售上，現在財富管理的銷售模式，比起口碑極差的保險營銷模式，甚至都有過之而無不及。而在風險控制上，目前的財富管理，大抵都基本不太加以約束，所以，也極大的加劇了金融市場的不穩定，進一步的影響了財富管理本來該有的發展路徑。

所以確切的說，中國的財富管理，某個意義上，並不能稱為財富管理，回頭看美國的金融業歷史，其實，也是經歷了野蠻生長的時代，1980年的時候，美國依靠返還傭金的比例大概佔比在34%左右，沒國內這麼不靠譜，但是也是相當高的一個數字了，而美國屬於混業經營的市場，因此人才的培養，金融產品的可比較性，乃至投資機會都比國內大很多，從這個意義上講，也限制了純金融產品代理的模式在美國的發展，所以發展到最近，美國銷售傭金返還的比例大概佔比在4%左右。所以，我自己認為從美國的實證學來看，金融產品代銷的模式在金融業態不斷發展的情況下，其實是很難走的通的。

所以在很多人問我，如果撇開財富管理，純粹走金融產品的銷售模式在中國能否作為一種金融業態持續存在的時候？我自己的回答，考慮到中美金融的差異，其實是有可能的，但是應該難度很大，我自己將這個命題直接換算成，諾亞是否具備持續發展的可能性？！我覺得自己的答案是否定的。諾亞如果堅持以銷售作為其戰略核心，那麼我覺得諾亞未來的發展前景會很迷茫，這點其實跟金融產品的特性是一定關係的。

前面雖然說了金融產品跟商品流通在銷售上具有一致性，但是本質上，兩者在銷售上具備共同特徵，但是在商品性質上，還是有很大不同的。金融產品的銷售，我們先暫時撇開金融銷售管制的政策因素，單從銷售本質來看，由於一般產品的銷售以銷售完畢為終結點，即使有客服，那也是最多三包等一些概率很小的售後服務，但是金融產品的銷售確切的說其實是以銷售完畢才開始作為起點的，必須到產品生命周期的結束才是終結點，這點可以理解為銷售類公司如果在一年銷售過程中，銷售了大量的偽劣商品，那麼第二年，也就沒有人願意跑到你這裡在買東西了這個命題上。

所以，我自己認為銷售公司的核心點在於能持續的獲得好產品的供給，才能讓你的客戶不斷的買到好東西，確保他們持續能在你這裡不斷的購買。的確，很多銷售公司，是可以通過加大銷售團隊，提高銷售傭金，以及擴大品牌宣傳等等的模式獲得快速的銷售增長，但是反過來看，如果銷售團隊快速做大的銷售額的產品，在未來的時間段不能持續被證明是好的產品，那麼銷售規模越大，日後的存續就越難。

就如同某家財富管理公司在2009年銷售了大量的二級市場為標的的理財產品，讓客戶基本上虧損都在30%左右甚至更高的時候，那麼他在2009年銷售額做的越大，就必然使得他的口碑越差，然後讓越多的客戶逐漸的遠離他，而他改變這種形象的代價也就越大。財富管理的核心是持續為客戶創造價值，而不是賣一時的產品，賺一時的利潤。所以，金融產品的銷售其實是雙刃劍，如果你能持續不斷的提供好產品，那麼銷售的加大，會不斷加大公司的能力和客戶群，但是反之，則必然極大的流失你的客戶。

諾亞起步的階段，恰恰是中國經濟發展速度最快的幾年，經濟的高速的發展，其實使得大量資產管理方的產品並沒有遭遇太大的風險考驗，掩蓋了很多深層次的矛盾，在過去幾年以信託為代表的資產管理方，沒有受到很大的考驗，並不能說是其資產管理能力有很大的提高，而是經濟形勢較好的情況下，使得能力不要特別差，都能在市場里存活下去，因此代銷信託產品，理論上基本屬於無風險考驗。這種情況下，使得專業能力在財富管理範疇里就一直處於被弱化的領域。很多財富管理公司閉著眼睛外銷產品，都不會有太大的問題出現。

但是，隨著經濟形勢的急劇變化，相信在未來五到十年，則是滄海橫流顯英雄本色的時候了，能力會越來越重要，我前些日子在微博里說，包括銀行在內的一系列金融機構，在未來的競爭更多是同業之間的競爭，改變了以往由於經濟增速較大，使得所有的金融機構都可以盈利，無非是盈利多少的問題的格局，以後一家金融機構的增長，必然伴隨著另外一家金融機構的衰退，因為整體增長的幅度放緩了，那麼內鬥就會很慘烈，洗牌時候來臨。

那麼與之相關的財富管理公司也一樣面臨著洗牌，以往閉著眼睛賣產品的好日子也過去了，專業性就顯得越來越重要，不能篩選有效的金融產品，屏蔽可能的市場風險的財富管理公司無論是做銷售，還是做財富管理也好，都將失去客戶信任。

所以，從這個意義上講，無論是銷售金融產品也好，還是財富管理也好，都需要有個基礎的核心點，就是專業的財富管理能力判斷能力，在這個基礎上，兩者產生的區別無非金融產品銷售以推介好產品給不特定的客戶為特徵，而財富管理則以為特定的客戶推介好產品為特徵。

專業的財富管理能力的門檻其實是極高的，無論是推介產品還是為客戶配置產品，都需要對各類金融產品進行很大層面的研究和數據的整理，這個工作，需要建立起很龐大的研究團隊，而最關鍵，我一直堅持認為的一點是，中國其實是不具備培養財富管理人才的基礎的，主要的理由就是中國分業經營的形態下，各個金融領域的分割的，片面的，中國很少有跨金融領域的金融人才的產生的土壤，從這個意義上講，也能理解為什麼我國的金融的產品都處於同質化競爭的狀態，因為金融沒有有效交叉所形成的金融區域內的創新是非常有限的，都在各自的領域內玩各自的一塊，所謂的專家都不具備大的視野角度，而事實上金融卻是互相不可分割的一塊，尤其在財富管理領域，我在一次採訪的時候說，離開了不同金融領域的配置，談財富管理，其實就是扯淡了。

而事實上，我們的財富管理就是如此現狀，賣股票的永遠談股票又多好，不斷的給你分析市場裡面哪些基金好，哪些私募好，哪些股票好。卻忘記了，二級市場在某一個周期里，可能是都不好，你在牛逼也都不好，就如同整個股票處於下行通道的時候，長期底部的時候。你在這個行業分析的再好，要實現很好的盈利難度很大，這個時候財富管理的配置就要脫離這個行業，去要看到更高層面里去，所以不能區域性的金融行業去看財富管理，是我國一直欠缺的一點。事實上這點的突破是有現實的金融難度的。

另外從單純的人才培養角度來看，在第三方財富管理髮展較為成熟的國家或地區，具有10年以上的從業經歷是成為理財規劃師的一項重要標準。我國財富管理行業在各自的行業里其實是有較好的人才儲備的，但是這些可能會成為各自行業里較好的銷售人員或者行業研究院，成為不了財富管理人員，我國的財富管理的歷史起步大概也就不到五年的時間，人才的極度缺乏，也是現狀，從現有的數據來看，美國有註冊理財會計師以及註冊金融顧問，大概就在四萬名左右，這個數字，對美國龐大的理財市場而言，其實是很少的，而實際具備理財能力的人，其實應該遠小於這個數字。

對於專業能力的培養，我們沒有辦法有更好的量化數據來進行進行探討，從業時間能說明一定的問題，但是也需要大的金融環境得到有效突破，這兩點其實是缺一不可的。在全球範圍內來看，很多第三方財富管理的顧問機構，走到最後都是合伙人制度，為什麼採取合伙人制，就是因為專業性人才是公司的核心價值所在，只有合伙人制才能捆綁人的能力和公司的能力，這些合夥制公司很大程度也就服務於特定的大型機構和一些財富家族。主要也是因為財富管理能力是無法批量複製的，而個人精力也相對有限，他的服務邊界是有限制的，支撐不其太大層面的服務群體。

另外一個層面，我們其實還應該看到，金融市場其實，本質上也是不允許出現渠道為王的情況，現在最大的渠道是銀行，但是這是特定歷史條件下所形成的，隨著銀行業競爭激烈，加上各自資產管理公司會逐步特定形成一定的客戶群體，從而都會降低渠道的一枝獨大的情況。從成熟金融市場體系來看，各種金融業態都聚集了一部分的高凈值客戶，但是各自所佔的比重都不大。

諾亞的結構上來看，信託和PE股權投資成為了諾亞財富主要的銷售大頭，而這兩類產品的主要發售方，信託和私募股權機構，都在鋪天蓋地各自建立各自的渠道，信託就不說了，開始建立財富團隊已經好多年了，最近昆吾九鼎也建立了規模三百人左右的財富管理團隊，也開始了私募股權機構自建團隊的序幕，我前面說了，第三方真正的優勢在獨立，一旦跟返點掛上鉤了，也就失去了獨立性，失去了獨立性的第三方在銷售競爭優勢也就會逐步失去，跟信託公司和私募股權機構自建的銷售團隊相比，逐步的喪失優勢也是遲早的事情。

實際情況來看，銷售類的財富管理公司其實面臨的難題還有就是客戶忠誠度轉移的問題，如果第三方財富管理的核心不是建立在客戶基礎上的一種交易策略，而僅僅只是快速銷售的模式下，那麼忠誠度轉移和業務飛單都是非常普遍的事情，因為作為一種純撮合匹配的居間業務而言，中介方的優勢是不明顯的，客戶在成交環節中，很容易繞開中介方，這就是傳說中的飛單，而達成成交之後，客戶就從第三方手裡轉移到了資產管理方手中，只要資產管理方的管理能力還行，而且客服也不錯，就基本上會被資產管理方通過各種方式留住，如果資產管理方的資產管理能力不行，那麼作為銷售的財富管理公司，也一樣無法留住客戶，因為你給客戶選擇了不好的資產管理方，無論做的好和不好，受傷的都是第三方財富管理。所以，從這個層面上看，純銷售類的公司的生存難度很大。

確切的回到諾亞身上來看，諾亞財富也自然理解到自身的困境，所以也一直在走轉型之路，他的轉型之路很有意思，就是逐步的離開第一個層面的財富管理範疇，進入到前面我所提到的第二個層面的財富管理行業，他在致力轉型成為一家資產管理公司。

在這個行業層面而言，諾亞財富的優勢是他比更多的資產管理公司更了解客戶的需求，理論上更能設計出適合的理財產品，但是缺陷在於欠缺具備資產管理能力的人才，而這些人才無論是對外招聘也好，對內培養也好，都不是短期內很快形成的，再加上轉型之後，也就成為了一家資產管理公司，那麼對於所有的金融機構而言，其銷售上的優勢也就會逐步失去了，和以前上游的產品供給方某個意義上成為了競爭對手。

對資產管理公司而言，最核心的其實是資產管理能力，這種能力雖然不能量化，但是卻是成為了維繫資產管理的核心所在，對於資產管理能力而言，這種能力要跟規模相匹配，並不是規模越大越好，因為規模大了，你的管理能力跟不上，反倒會大大拉低你的盈利可能，甚至可能會虧損，所以對於資產管理而言，錢不是越多越好。大家可以看到往往很多資產管理公司，一定金額的資金下，可以管理的很好，但是隨著資金的不斷龐大，卻一塌糊塗的現象，就是顯然高估了自己的管理能力。

這種資產管理能力的積累是需要長期的，不斷的實踐中得到積累的，我想諾亞財富從這個意義上看，就是跟時間在賽跑，如果不能在銷售優勢喪失之前，快速形成資產管理的能力，那麼也就意味著轉型的失敗

這篇文章寫出來之後，在小範圍進行了一定程度的溝通，諾亞財富相關人員獲悉後，跟我進行了一定的溝通，因為我寫文章都基本上是一氣呵成，寫完也就懶得去改了因此把跟諾亞的溝通的一些要點，寫在這裡，做個說明。

第一點，我要說的是，我寫文章，現象一般都是服務於邏輯的，所以，我很少做現象分析，因為我不擅長，我只是從金融市場應該有的邏輯去進行推演一些可能存在的情況，所以如果有什麼推理錯誤的地方，很歡迎大家指正，我也會努力加強學習。

第二點，我在文中說的財富管理收費現象是指社會上大量的財富管理公司的普遍現象，並不是指諾亞存在這個情況，諾亞人員跟我進行溝通說，諾亞的收費結構是，「信徒產品收費1%，有限合夥產品1+1，因此不存在所謂獨立性欠缺的情況。」具體諾亞的收費結構，我沒做過具體的了解，但是，我還是堅持一點就是只要從資產管理方收費，無論收費多少，應該就是欠缺獨立性的問題，具體闡述的邏輯前文講了很多。這裡不做細講。

但是收費明確，有沒有好處呢。這個我想肯定是有的吧。他可以在選擇同等產品的情況下，更關注產品本身的特性，而不是傭金的高低了，這個意義上講，諾亞財富對於投資人而言的確做的更好。但是對諾亞而言這個是雙刃劍，什麼意思呢？風險定價理論其實是被市場證明了，如果諾亞的產品篩選部門的風險評價不到位的情況下，收費明確其實是降低了諾亞的收益的，也就是說，高風險和低風險都一種收費，傷害的是諾亞的自身，我一直有個觀點就是只有在能賺錢的時候多賺錢，才能在虧錢的時候少虧錢。就是這麼個道理，如果諾亞的風控水平不到位，無法有效判斷高風險低風險，一刀切的收費，並不是什麼好事情。

第三點，諾亞闡述，他的每個產品都是經過了嚴格的風險篩選，他們都有專職人員進行產品分析，都會在產品設計階段進行跟蹤參與，因此他們的產品經得起嚴格的考驗。我這裡闡述兩點想法：

（1）收入成本對稱的可能性？作為銷售公司的人員成本其實是最便宜的，因為銷售人員的工資基本都是自己產生的，銷售人員的基礎工資都很低，大多收入來自於產品銷售的傭金的提成，因此純粹的銷售公司的模式，成本是不高的。但是一旦介入到產品設計領域那麼就不一樣了。

如果人員素質不高，那麼在怎麼介入到產品設計領域，也毫無意義，因為風險評價產品設計是專業領域的事情，一個不具備專業能力的人進入，做不到風險控制的事情，只能邊上呆著湊湊熱鬧。而要真正實現諾亞想達到的目的，那麼必然是要招聘專業人員，但是這些專業人員的成本都很高，資產管理公司最大的成本其實不是資金，而是人員工資，諾亞要繼續維持大的銷售額，如果要走這種模式，成本就是原先銷售模式的幾倍，那麼諾亞之前的所謂的1%的收費模式能否覆蓋？我自己覺得是要打個問號的。

（2）能力這種東西，我一直覺得是最大的不確定性，風險控制能力，是需要長期沉澱和積累的能力，其實並不是你招聘了個很好的風險總監就可以解決這個問題，這種能力更多是大量實踐經驗的累計，諾亞試圖通過安排人員介入到資產管理領域裡來進行風險監控，我個人覺得邏輯是通的，但是效果是不確定的。也必然面臨到人才素質的瓶頸。事實上，我都姑且已經撇開了資產管理方願意銷售方介入的這個前提，（事實上，很多項目方是很排斥銷售方介入到自己的產品設計領域裡去的，所以也很大程度限制了諾亞其實無法承接到很多很不錯的項目）。

而在人才層面的悖論，就是人才過少，就會限制產品的供給（如果諾亞堅持介入到項目這個流程的話），沒有足夠多的產品供給，銷售自然起不來。如果人才足夠多，那麼就必須會有高昂的成本，還要接受很多介入到項目之後，無法繼續操作的情況發生。按照我們自己的判斷，很多項目都屬於十談九空的。真正能成的項目是不多的。

這兩點，其實都很大程度上限制了諾亞的產品供給，而根源就在於諾亞要介入到產品設計領域。所以某個意義角度講，作為銷售方要進入資產領域其實是不現實的，最現實的，就是我前面說的，諾亞直接轉型成資產管理方。

事實上，從收益角度看也應該是如此的，諾亞以銷售的身份介入到別人的資產管理領域其實是很不明智的行為，我們都知道現實的金融產品，從研發到設計，到最後的募資領域其實是相當漫長的，而且變數也很大，很多項目從一開始接洽，到是現實可操作，都有來來回回很多番的談判，而且很多項目談到最後，也未必能談成（前面說的十談九空），所以我們看到很多資產管理機構，其實一年也就操作三四個項目，但是這三四個項目的收益是很高的，通過結構化設計等方式，資產管理公司在單一一個項目里收取的利潤是相當可觀的。隨便舉個目前流行的基建類信託，政府一般的融資成本目前都在15%左右，而信託實際上給客戶的成本，上周的平均價格是8.96%（根據「理財搜網站」的理財周報的報告），即使支付了渠道費用2%，也就是11%的成本，其中的利潤在4%，而大量的房地產信託等項目，實際的利差至少在10%以上，

而諾亞參與到這種前端產品設計領域，進行了風險判定，最後幫助人家進行了銷售，卻只能收取1%的銷售傭金，這種投入產出比實在是過低了。雖然沒經過測算，但是我覺得成本無法覆蓋的情況是必然的，以資產管理的角度去做銷售，也很多時候是死路一條。因為你在怎麼做，做成功了，你收益是1%，做失敗了，砸的是你的口碑和客戶資源。明顯的得不償失。

所以，這個邏輯其實是很清晰的了，如果諾亞不做風險評價，只進行產品銷售，那麼銷售額會很大，但是無法持續。但是如果做了風險評價在去做銷售，那麼就是投入過高會大大降低盈利空間。所以我覺得無論諾亞如何做，都其實某個程度上都不得不進行了所謂的轉型工作。銷售對於諾亞而言必然是會不斷的被邊緣化的，以後的諾亞財富總的來說可能會成為擁有較多客戶資源的資產管理機構，或許會更合適。而是否能成長合適的資產管理機構，取決於我前面的結論：

「我想諾亞財富從這個意義上看，就是跟時間在賽跑，如果不能在銷售優勢喪失之前，快速形成資產管理的能力，那麼也就意味著轉型的失敗。」

第四點，我堅持對諾亞的判斷，就是銷售額幅度還會大幅度下降，取決於兩個因素，第一各個資產管理機構自建銷售團隊，第二就是諾亞為了確保產品不出問題，風控必然不斷加強，從而影響產品供給。

這裡第一是非諾亞自己可改變的行為，第二點，就是取決於諾亞到底怎麼想，諾亞為了維持銷售額，其實可能去掉這塊風險控制的流程，但是一旦去掉風險控制的流程，那就是飲鴆止渴，良好的口碑會在未來某一天坍塌。這個就是看諾亞是要當前還是要未來了。

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恆天、新湖同屬中融系（中植系），恆天是以前中融信託的第一財富中心，新湖是二三四財富中心；他們有共同的股東中植集團和中融信託，但是恆天現在的股東裡面看不到中融信託了，更多出現在眼前的是央企經緯紡機（000666），而新湖現在被中融持有股份，因此在品牌的宣傳上更多的是強調中融信託，而很少談起新湖中寶（600208），兩者都屬於國內比較領先的第三方財富管理機構，恆天的名氣相對來說更加大些。當然諾亞也是非常靠前的，甚至在早些年間一直號稱三方業內國內排名第一公司。每年的增量資金規模可能恆天新湖更大有些（具體數字沒有去考證）。

恆天，新湖和諾亞的區別就是前兩家都是國企持股，有一點點國企的概念在裡面，員工的福利和客戶的利益更能得到保證。諾亞作為國內最早上市的三方公司在美國上市五個年頭了，多年的穩定發展讓積累了一批忠實的粉絲客戶並且塑造了良好的社會形象。

宜信原本是起步比較早、規模最大的P2P公司，不是嚴格意義上的第三方。P2P早期玩法都是業務員做自己親戚朋友生意，然後把平台做大，所以他們的高額業績需要更多的人力來支撐，但是好在P2P的利潤很豐厚能夠讓公司的利潤得到保障。現在的宜信已經不是以前的那家P2P公司了，隨著宜人貸在美上市，公司將P2P業務做了一部分剝離，同時也在有目的性的縮減P2P盤子；於此同時公司研發了很多創新產品。

三方和財富管理不是等價的，只不過國內命名把這兩個詞連在了一起罷了。三方的起伏是隨著市場不斷變化的。近的來看，13年那會兒政信項目成本高，政府也沒有對三方進行嚴格的監管，那會兒三方的日子算不錯的，賣個產品隨便年化收益都是1-2個點，而且是期初一次性支付，對從業人員的素質也要求不高，能賣就是硬道理。14年開始，市場風險開始積聚並且被媒體炒作的眾所皆知，資產荒開始出現，政信項目的成本開始下降，這導致：1、三方能拿到的產品減少了；2、三方的銷售費用降低了；3、三方的競爭更加激烈了。這種現象在15年達到了白熱化的程度。這一期間，三方也好，金融機構也好，都開始搞所謂的「金融創新」，社區金融、P2P、互聯網金融等等，各種術語令人眼花繚亂，撇去騙子不說，各種創新後面都是老套的包裝手法和即將被市場淘汰的那些人或機構的最後掙扎。這一期間，有些大的三方，如恆天、諾亞就開始轉型，一方面是增加自己的產品種類，一方面是開始搞自己的契約型基金、有限合夥，自己包裝自己賣，最後無論如何也終於挺過來了，而且從機構角度來看，都過的還不錯。市場中多少人崛起多少人最後又默默消失，活下去才是硬道理，之後才將怎樣活的更好。

由於已經有專業人士回答了大部分問題，所以我最後只講一個見解：那就是三方不等於財富管理，但是你要說賣產品比資產配置（定義和內容可見CFA三級教材）低一等，我不認同。金融中，我認為，在同樣的時間內用最蠢最省力的辦法去賺最多的「無風險」的錢就是最好的，管它是賣還是資產配置，管它是一級市場還是二級市場，是不？

不論是選擇就職還是選擇投資，三方理財公司一是看發展方向，二是看公司產品。

百度看家各家公司負面消息也可以有些大概判斷。

諾亞初始團隊來自湘財證券，一直堅持資產配置理念，全資產配置，產品類型豐富。中高低客戶逐漸都可以覆蓋，銷售人員較為穩定，年薪近千萬

宜信早期一直在做P2P，但目前也在轉型，發展迅速，媒體曝光率挺高，期待轉型成果

恆天是狼群戰術，銷售多，內部客戶關係挺亂的互相搶客戶，信託剛性兌付神話已打破，慎重

時間是公司的好朋友，

只有在潮水退去時，你才會知道誰一直在裸泳

諾亞財富國內第一家上市財富管理機構，品牌知名度高，客戶群體普遍屬於超高凈值，產品線豐富從固守到權益類產品到美金產品，參加過汪總見面會的客戶反饋汪靜波擅長講情懷投資者教育。由於第一，佔得先機圈了一大批客戶，隨著規模的變大，諾亞最近踩雷不斷，真的看一下產品風控措施就那樣，固定收益類產品收益偏低，甚至最近有些比信託還低，不知道哪來的底氣做這麼低，賺的太狠了；權益類產品部分還可以，歌斐資產成立了七八年，能拿出實際過往退出案例，這個是一大優勢，不像其它機構某派某信等規模大的三方，他們真正開始做pe也就兩三年，還沒有過往歷史業績，只會吹浮盈，沒啥實際意義，不過pe產品未來會越來越難做，在中國市場上往往都是最早的一批賺到錢，定增也是前兩年收益還可以，去年進去的開業績大都虧的一塌糊塗，業內定增王財通踩了很多雷。諾亞是高底薪低提成考核高，人文財富理念培訓比較好。

恆天新湖大唐高晟同屬於中植系，論規模實力國內絕對第一，不懂百度中植系，四大財富的定位是新型私人私行，以保全客戶的資產為首要目標開展財富管理工作的，這個和諾亞宜信鉅派等完全不是一樣的，財富公司終究也是一個公司，公司的定位在某種程度上就覺定了它的未來發展方向，四大財富的這個定位就決定了他們的主營業務偏重固守，所以6年下來了，它們的固守都是100%兌付的，至於為啥能做到100%自行理會吧，不過最近兩年四大財富慢慢開始發力，產品線基本上全部都覆蓋，不過固守仍然是他們的優勢，缺點是權益類類產品選擇的機會少，四大財富底薪低，提前相對諾亞高，培訓少，適合需要奮鬥的年輕人和機構客戶，畢竟大部分客戶還是喜歡做固守，大部分客戶的大部分資金也是做固守。

宜信最會包裝的一家公司，幾家大的三方唯一有神的公司，從上到下近乎瘋狂的造神運動，這個神就是唐ning 。宜信產品線最為豐富，啥賺錢做啥，三方裡面保險業務做的最好的一家公司，母基金，p2p(大部分固守都是往這裡面輸血)，倫敦房產，好望角，博誠等

總的來說三方現如今的管理規模和實際募集能力，恆大和諾亞不分伯仲，新湖前三，大唐鉅派高晟前6，至於宜信從未公布過募集量，私下了解過很少，其他三方和這幾家不是一個量級上，想了解私信我吧

自2013年允許公募基金設立資產管理子公司開始，證監會監管下的資產管理機構已經開始正式大規模切入財富管理市場。截至2015年底，公募基金子公司的管理規模已經突破了8.57萬億（其中單一資產管理計劃佔比70%），在各類資管業務中名列第2，超過了公募資產規模，僅次於信託。而這其中很大一部分比例的集合資產管理計劃都經由第三方財富管理行業完成銷售。

更大的改變來自於2014年1月17日，中國證券投資基金業協會（以下簡稱基金業協會）發布了《私募投資基金管理人登記和基金備案辦法（試行）》。經過短短的兩年時間，截至2016年5月底，基金業協會已登記私募基金管理人23982家，已備案私募基金30260隻，認繳規模6.45萬億元（其中多數為集合資產管理計劃），實繳規模5.30萬億元，私募基金從業人員40.59萬人。而截至2015年末，信託行業管理規模維持在16萬億左右，從業人員達到17554人。

這就意味著，經歷了短短的三年時間，證監會體系監管下的公募基金子公司和私募基金在從業人員數量上遠遠超過了信託行業，管理規模（兩者加總15萬億）也已經基本追平信託行業，其增長的勢頭依然不減。所以，我們說資產管理行業和財富管理行業的接力棒已經從銀監會系統移交到了證監會系統，同時監管的主體也隨之轉移。而熟悉證監會監管風格的人都會清楚，規範監管的時代即將到來。

終於在2016年4月15日，中國基金業協會根據《證券投資基金法》、《私募投資基金監督管理暫行辦法》有關規定，發布了《私募投資基金募集行為管理辦法》，自2016年7月15日起施行。7月15日成為了監管的大限，在此之前基金業協會快速推動了數次基金從業資格考試，為從業人員合規展業具備了條件。但是，從業機構的合規性將會在管理辦法實施之後嚴格執行。其中，效力最大的一條即「第六章第三十四條」：「私募基金管理人委託未取得基金銷售業務資格的機構募集私募基金的，中國基金業協會不予辦理私募基金備案業務。」

這就意味著，類似於10年前證券經紀人整頓的歷史將在私募基金行業和財富管理行業重演。

很多P2P轉型財富管理，這行業確實有前途，也卻是熱鬧。諾亞算是純粹獨立的財富管理機構，個人覺得也是做的最好的，有積累有思考，循序漸進。宜信發跡於P2P，這兩年大力轉型要做財富管理，但是產品積累不足，產品供給還不完善。諾亞和宜信的客戶經理很多事從內外資行跳槽過去的，但恆天和新湖基本上都吸引不到這樣的人。更依託股東背景銷售，固定收益偏多。

第三方財富管理應該是早一陣比較火的概念，最近熱度和關注度明顯低落了。主要是國內的機構沒辦法真正站在第三方公平客觀的角度，基本上變成代銷機構。資產配置是沒有的，哪個利潤高賣哪個。

我只對宜信了解多一些。最早起步於p2p，也很早就開始轉型。代銷的產品非常多，保險，信託，有限合夥，基金，vc，pe,移民，海外房產......面向客戶群體要比諾亞的低一些，起步門檻低。風投是三家，KPCB，IDG資本和摩根士丹利亞洲，都是千萬美元級。

最近比較大的動作一個是入股49%諾德基金。基金以後將是宜信主推的一個。另一個大動作就是大力推廣線上平台宜定盈，p2p業務很多會直接轉到線上。

總體來講，宜信走的路線就是以量取勝。員工人數多，客戶基數大，涵蓋產品多。這一點和諾亞很不一樣。

Ps：最近宜定盈有新手專享一個月年化10%收益的，100起10000封頂.....為什麼要給別的公司打廣告....

故事一要從2005左右開始，在經濟周期轉換的大背景下權益類資產大行其道，券商中做投資業務或投管業務的少壯派大咖紛紛「下海」，在社會中豎起了——為高凈值人士做「財富管理」的大旗。其中以諾亞財富最為成功，後續一直沿用「產品導向」模式在市場中拼殺號稱「南諾亞」。時間推進至2007年，二級市場的血雨腥風割草高凈值人士無數，諾亞財富的對手出現了（未完待續）；

故事二要從2007左右開始，在經濟周期轉換的大背景下債權類資產開始走上表演舞台，券商經濟業務、銀行中間業務的中青年大咖紛紛被「下海」，同樣在社會中豎起了——為高凈值人士做「財富管理」「資產配置」的大旗。其中以代銷信託產品的恆天財富名頭最響，後續一直沿用「銷售導向」模式在市場中拼殺號稱「北恆天」。時間推進2009年，第一個版本恆天主動尋求外部合作出走、第二版本集團安排性劇本出走，大量元老級員工離職，真正的恆天財富殺出（未完待續）；

發展很好，資產雄厚背景大的公司逐漸形成品牌，接下來就是不斷洗牌的過程了。

第一、自我修鍊，我每天都要閱讀關於做企業的書籍、錄像。

我每天都必須鍛煉身體。
每天必須學習佛法，參悟佛法。每天必須不斷的工作，必須不斷的釋放價值。

每天都要研究金錢的知識，實踐如何靠我一個人或者三五個兄弟賺錢。

每天都要抽1小時出來思考、總結我的一天過得怎麼樣，小心使得萬年船。

每天都要寫３W字以上，每天都要講1小時以上的課程。

第二、管理企業。

每天都必須了解公司的具體運作情況，花了多少錢，電商項目出了多少單。需要招聘那些崗位，每天都要搞員工培訓。

一天是管理培訓，下一天就是營銷培訓，交替式的水滴石穿，繩鋸木斷的培訓模式。

算好具體的經濟賬，做到資金鏈永不斷裂。

公司是用來賺錢的，不是用來滿足自己私慾的，嚴格按照規則做事，不跟任何人講情面，行的就上，不行的就下來。

爭取多聽員工開會，每天都要找管理人員談話，注意觀察整個團隊的動向。

必須讓所有成員忙起來，人一閑下來就是非多。老闆要有老闆的樣子，當仁不讓，再強調一句：不給任何人面子。

只做簡單的電商產品，一個單頁，用付費推廣渠道搞起來就賺錢就行了。
公司只招聘熟練工，二年、三年以上工作經驗的老手，對於新手，實習生，一概拒絕。

每一個項目，必須快速見到效益，只賺快錢，不賺慢錢，不做有難度的生意。

諾亞是以營銷起家的，諾亞的產品垃圾，他只是賣產品收管理費，並不參與投資，宜信在，是評估基金公司的，合作有黑石，威靈頓，橡樹，國內有真格，順為，高榕等，所以宜信更安全，諾亞真的不行。