陌生拜訪有哪些特別重要的技巧？

01-06

小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘後表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，於是我就向他問下面一問題：

　　你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

　　在見你的客戶時你做了哪些細緻的準備工作？

　　在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

　　在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什麼？

　　在與客戶面談的時間裡，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？

　　結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他是否有購買產品的興趣；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；

　　當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到後來參加幾次銷售培訓後，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌「信息垃圾」。

　　我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關係，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關係、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

　　陌生拜訪：讓客戶說說說

　　營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；

　　讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；

　　前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

　　拜訪流程設計：

　　一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：「王經理，早上好！」

　　二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與（他）交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意；如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！」

　　三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：「王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導」。?

　　四、開場白的結構：

　　1、提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；

　　如：「王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎」？

　　五、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；

　　1、設計好問題漏斗；

　　通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

　　如：「王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？」、「貴公司在哪些方面有重點需求？」、「貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？」

　　2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

　　採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是「封閉話題」。

　　如：「王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？」這就是一個擴大式的詢問法；如：「王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎？」這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：「王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？」

　　3、對客戶談到的要點進行總結並確認；

　　根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意；

　　如：「王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裡聽到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？」

　　六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

　　在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

　　如：「王經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？」

如果是對銷售有興趣的或者是做銷售的朋友們可以加我們群【Q??-??：456-723-587 】驗證碼（必填）：知乎，剛開始做銷售都挺難的，特別是積累客戶的階段，很多人堅持不住就放棄了，群里希望可以做銷售的朋友恩可以相互給彼此一些鼓勵，如果想要一起解決銷售問題大家互幫互助進步可以來和我們一塊交流。銷售技巧分享分享一些經驗還是可能帶來很多銷售的心思路的，自己遇到瓶頸了不妨向大家收集收集意見。

謝邀。

拜訪前先列份草稿，包含開場白、需要了解的信息、獲得信息需要的開放式問句、客戶有可能的回答、針對不同回答的應對、串詞、結束語等。列完後對著鏡子先背熟。伴隨銷售經驗的累計，以後可以不用寫下來，但拜訪前的腹稿還是要準備的。

如何陌生拜訪，說幾點建議：

1 你去的目的是什麼？ 很多人會說，了解項目信息啊，項目進度，預算，組織架構，採購流程，採購形式，競爭對手等等。這是沒有錯誤的。問題是，你第一次拜訪，客戶和你又不熟，你問這些問題，客戶會感覺你很淺薄無知。所以，第一次拜訪最好什麼都不要問。

2 去做什麼事情。我認為，最重要的事情，你要確定一下，這個項目值不值得去做。型號定了沒，甲方有沒有錢。誰負責採購？大概什麼時候採購？把以上幾個問題弄清，就知道值不值得做啦。

3 見了客戶，談什麼？

A 讓他知道你是誰？幹什麼的？

B 告訴他你很榮幸認識他，希望能參與這個項目

C 然後，禮貌的離開，給客戶留下一個不錯的印象。總之，一定要真誠，微笑。讓客戶感覺，你這個人值得信賴。

4 記住：不要讓客戶說：「好的，資料放下吧，有需要和你聯繫。」 這是客戶忽悠你的話，說明客戶不想搭理你。你一定要把握好時機，在客戶想說這句話之前說這句話。這樣，客戶會感覺你很有禮貌。同樣的話，你說出來的效果，要遠遠好於客戶說。

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裡面每天都有實戰的經驗分享，牛人答疑

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記住：第一次拜訪，以混個臉熟為主，不要推銷，模糊銷售意識

第二次拜訪，可以做一些增值服務

很多人不知道第一次見客戶怎麼談？

見你客戶之前，能否先對客戶做個簡單市調呢？了解對方基本情況，再和你提供的產品掛鉤，第一次見客戶，我建議談產品5分鐘，剩下就是談其他啦，取信客戶是重中之重，客戶不信任你，能信任你的產品嗎？換做你，你也是一耳朵進一耳朵出，是吧，所以咱們要關愛你的客戶，為客戶提供各類增值服務，再加上數量級拜訪，這才能逐漸取信客戶。