有什麼比較好的商務談判的書推薦？

01-05

商務談判，人際關係維持之類的書

個人建議兩本

第一本《影響力》

這本書是從心理學的角度出發，從根本上闡述人們行為的原因，通過找出他人行為的根本出發點去影響他人

第二本《沃頓商學院最受歡迎的談判課》

標準的教科書似的教程，還在閱讀中，感覺很好，已經和實際結合使用

===========================================================================具體說說我是怎麼運用談判的吧

昨天早上起來，新買的iphone6突然屏幕雪花，然後關機，再開一片血紅。心想糟了，八成是硬體壞了。想想不行啊，這才買多久啊。立馬打車到 apple store

1.確立談判的目標

這是最重要的，沒有方向的亂跑不如不跑。我的目標很明確：當天之內換新機

2. 回顧下哪些是有利於我的因素，哪些是不利我的

我的手機是聯通合約機，屬於國行，支持保修，如果無法更換部件會重新更換新機。

到了現場才發現了幾個不利因素：

Apple store需要預約genius bar才給修，或者是本店購買的產品才能現場排隊保修。由於我是合約機，又是早上突然壞的。等我到的時候，只能genius bar預約，結果一看今天的位置都沒了。

3.談判過程

一、分析apple store員工的動力哪些可以幫助我完成我的目標：

關鍵問題在於我無法當場獲取 genius bar的幫助資格，所以我的第一步是找到了負責安排genius bar維修的人員：切記，不要直接提要求，要表明這些要求的原因 ，我的第一部是陳述了手機故障的原因，表明這個問題很突然，很著急，同時表明自己的工作性質大部分需要電話完成，如果沒有一部電話會嚴重影響我的工作。結合這點，在我進行描述完，工作人員理解了我的急迫性，答應幫忙看看是否能安排，順利插隊到2小時。

二、對工作人員表示理解

apple store的工作人員是拿工資的，所以從動力上選擇先幫助哪一個完全是非可衡量因素的，無非就是取決於，你的態度是否好，你的問題有多嚴重，問題解決是否麻煩。衡量幾個因素後，第一點，表達對工作人員的尊敬，這麼多的顧客，確實辛苦。第二點，我在一開始就闡明了；最後一點，我需要傳達明確的信息，我的手機問題能當天在這解決（因為檢測出來如果需要換機，就直接換了，比更換部件更快）。

三、在開始維修的過程中，去理解對方是如何思考的

詢問了基本的維修流程，比如怎麼樣是更換部件，如何是更換整機，因為檢查的時間較長，就和幫助我的員工聊了一下天，同時他也提供了一些很好的日常使用建議。比如我第一句」手機檢測沒有進水，那還有什麼其他原因可能導致屏幕故障呢「。通常工作人員會很願意跟你轉達他們的專業知識。

四、表示感謝

結束了還不謝？

總結整個過程：有幾個點是影響力書中直接有說到的，互惠原理沒有用到，因為員工是義務幫我維修，甚至還幫我安排了本來約不到的維修。承諾和一致：在表面了我急迫的理由之後，員工給了我承諾幫我安排一個時間，對於服務業來說，獲得這個承諾，基本就妥妥的：社會認同：這點比較虛，大概的方法，我理解是讓對方感覺到自己的價值，就例如我會去詢問他們一些專業的問題，通過向我解答這些問題，他們的社會價值進一步增加，自我成就感也更好。喜好：在閑聊的過程中發掘是否有共同愛好，比如我們都愛金屬的邊框，雖然會導致信號不好 權威：我就一買最便宜iphone的臭屌絲，在店裡還是沒啥權威的，確實用不到這點。

結合《沃頓商學院最受歡迎的談判課》幾個點在說說：

1.談判的第一步是確定目標

2.談判中人是最關鍵的因素：找對談判的人，事半功倍

3.觀念和溝通：其實很多時候溝通的最大障礙在於我們過分希望對方理解自己的想法，而忽視了對方的想法，談判的過程本身就是個交換觀念的過程。你需要先了解對方怎麼想，才能更好的讓對方如同自己一樣思考，這也是為什麼我沒有提我要修機器，我要換機，我只是表達了我著急的心情的原因

https://www.zhihu.com/zhi/people/723626012377636864 (二維碼自動識別)

如果你想快速提高談判水平，那麼推薦《優勢談判》，作者羅傑?道森，這本書教你很多談判技巧，但都是術上的學問。

這本書熟讀並掌握後，推薦你讀《哈佛經典談判術》與《沃頓商學院最實用的談判課》，這兩本書術道兼論，能讓你的視野從談判技巧提高到談判技藝。

上述三本讀完，推薦你讀《談判力》，很薄的一本書，以道為主，可以做為談判教學的總結。

這四本讀完，如果你還想提高，推薦《非暴力溝通》，如果覺得不錯還可以閱讀《非暴力溝通實踐篇》。這兩本書嚴格上說與談判交集不大，但對與提高溝通能力將產生巨大作用。

至於其他人推薦的《沃頓商學院最受歡迎的談判課》，我沒有讀過，不好推薦。另外，還讀過一本《法律職業就是談判》，個人認為不夠接中國的地氣，暫不推薦；還有一本《麥肯錫精英談判策略》，作者高衫尚孝，有時間看看也可以。

ps：1.《沃頓商學院最實用的談判課》與《沃頓商學院最受歡迎的談判課》不是同一本書。

2.羅傑?道森還有一本書《絕對成交》，其內容與《優勢談判》大體相同，類似於《葵花寶典》與《辟邪劍譜》的關係，買一本就行。

推薦兩本

Essentials of Negotiation

基本包括了各種類型的談判，談判策略和準備過程等內容。著實好書！從商業談判的苦手到高手就兩點，1）綜合利益最大化。2）準備！準備！準備！Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life

如果第一本是學院派，那麼這本就是生活流。我感覺這本不僅僅對談判有幫助，對平時講話的技巧也有益處，看完以後情商還可能增長一點點吧。所以如果運用到商業談判中，應該就是能更好的傳遞給對方你最關注和可以捨棄的東西，發現對方最關注的利益點和可交換的籌碼是什麼，明確對方的底線在哪裡，甚至BATNA。

大家都推薦了《哈佛商學院最受歡迎談判課》，是好書！但，我要推薦本質改變你談判能力的書！

大前研一的《思考的藝術》！強推！改變思考方式，看待問題更加本質。加上哈佛談判課的技巧，商務上談判很享受！

上商務談判時老師推介的3本書，羅傑·費希爾的《談判力》，英文名字叫getting to yes，作者在書中提出了「原則談判方式」 1.不要在立場上討價還價

2.對事不對人

3.著眼與利益而不是立場

4.為共同利益創造選擇方案

5.堅持試用客觀標準

另外一本湯普森的《談判學》，裡面案例比較多。

還有就是列維奇的《談判學》，也是很經典的關於談判的書籍

影響力 (豆瓣)

沃頓商學院最受歡迎的談判課 (豆瓣)

這兩本上面已經有人推薦了，非常棒，請務必多讀幾遍。

再補充一本心理學方面的

改變心理學的40項研究 (豆瓣)

以上。

羅傑的《優勢談判》和《絕對成交》

建議《鬼谷子》。經典！

談判能力和個人性格和思維方式有最重大的關係，一般看書沒法大幅提高。別浪費太多時間

Getting to Yes

4.《關鍵對話》

市面上關於溝通的書籍多如牛毛，可惜大多浮於表面，真正有價值的書並不多，這本書又是一本我花了我相當長時間至今沒看完的書，但當我看了十頁左右，我就認定了他就是那種能讓我頓悟的好書。

《關鍵對話》顧名思義，就是關鍵時刻的溝通，如一場加薪的談判，一次夫妻問題的溝通，一次朋友間的理論等。當人們情緒激動，意見不統一時產生的對話都可以稱之為關鍵對話，這本書提供的大量的溝通技巧，讓你在面對這些問題的關鍵時刻，不再是要麼張口結石不知如何面對，要麼用強硬的方法解決，在彼此心中留下不愉快的陰影。觀念很好，但相對來講難讀了一點。(也許是邏輯性太強，也許是翻譯太差)，不過總體來講還是值得一讀的。

樓上有提到《getting to yes》，也叫《談判力》，羅傑費希爾所著，如果只推薦一本的話我想一定是它，談判學的聖經。是全面剖析談判過程的經典之作，我相信看過之後不僅是商務談判包括思維模式和表達技巧都有了巨大的提高。

getting to yes這本書只講談判搭個框架，作者自己在書里寫了" what we have tried to do is to organize common sense and common experience in a way that provide a usable framework for thinking and acting ",所以這本書完全看下來就是告訴你談判前中後要注意什麼，並沒有告訴你實戰過程和談判中用什麼樣的辭彙語句來準確表達你的立場，想學實戰還要多看書並總結

談判是什麼，這本書也很經典

《談判天下》，無數實戰人士認可過的，尤其是是從印度客戶辦公室出來的中國企業人士