摩拜單車的盈利模式和可持續利潤來源是什麼？

01-05

摩拜單車的盈利模式？
目前摩拜單車的押金是299，半小時一塊錢。
非常好奇使用率要達到多少次以上才能收回成本？
盈利只來源於用戶的付費嗎?押金能否產生利息？
另外所取得的用戶數據可用來產生利潤嗎？

進入資本收割期後期，共享單車能不能盈利，這個問題會更加嚴峻。行業能不能完全丟掉「泡沫」的帽子、走向健康發展的軌道，也完全取決於此。

目前來看，用車費用幾乎是共享單車唯一的營收來源。

根據我們的數據調查，現在共享單車的日均使用頻次已經回落到了 2 次；在暫不考慮補貼的情況下，當前共享單車客單價多在 0.5-1 元。取最大值 1 元，平均每輛車每天最多可獲 2 塊錢收入。

以一年作為考察周期，如果把冬季及雨天、三伏天等極端天氣算作一個季節，從總使用時間中刨去，一年大約有 270 天的有效騎行日；再乘以每天 2 元收入，一輛共享單車一年可獲得的總收入大概在 500 元上下。

500 元只能覆蓋 ofo 這類不帶智能鎖單車的單輛成本。目前市面上單車的設計使用壽命多在 3 年左右；這意味著，一輛共享單車在後兩年的營收幾乎等於凈利潤。

這樣看來，共享單車會是一門相當賺錢的生意。ofo 創始人戴威之前透露，現在 ofo 在部分地區的利潤率高達 40%，今年很有可能會迎來盈利。

不過，實際狀況可能沒有這麼樂觀。在這個從業人士常引用的計算公式中，除了日均使用頻次下滑的顧慮，車輛損毀更是會直接影響到最終利得：假如將單輛車成本定為 500 元，只要三輛車中有一輛報廢，這三輛車的總回本時間就會至多加長半年。

所以說，能否把損毀率控制在一定範圍內，並將相關的運營成本儘可能降到最低，會直接影響到共享單車企業的盈利狀況。

除此之外，押金也常被認為有可能成為共享單車的重要盈利來源，但其中存在巨大風險，也讓相關企業慎之又慎。這個是後話，這裡先來看看上面提到的盈利風險問題。

1）損毀率的秘密：早已高達 30 %？

在摩拜與 ofo 的競爭中，策略上的迥異使得兩家的損毀率不盡相同。

摩拜從一代開始，就宣揚「四年免維修」。其產品邏輯大多從加固上考慮，甚至為此不惜犧牲使用體驗。但即便如此，據摩拜 CEO 王曉峰透露，在上海地區，運營四個月時的摩拜就已達到了 10% 的損毀率。

ofo 的情況大為不同。從一代開始，ofo 在騎行體驗上更為接近普通單車，在車輛完好的情況下使用，確實體驗優於摩拜；但由於缺乏加固層面的考慮，ofo 更易被破壞。雖然後期 ofo 通過產品迭代一定程度上提升了車身堅固度，但根據企鵝智酷此前的調研，ofo 用戶上報車輛故障的比例在整體上仍明顯高於摩拜用戶，二者分別為 39.3% 和 26.2%。

對於 ofo 的損毀率有諸多說法。雖然 ofo 從未正面給出這一具體數字，但騰訊科技匯總多方信息後發現，行業內對這一數字的保守預期也在 20%-30%，30% 以上是大概率事件。

除了摩拜 ofo，一些第三方勢力也開始體味到損毀率到來的麻煩。

永安行方面，由於同時運營公共自行車和共享單車，CEO 陶安平感受到了損毀率上的巨大落差。由於公共自行車屬於公共設施，而法律規定損害價值超過 2000 就會判刑，這使得公共自行車的損毀並不嚴重，更多是小修小補；共享單車則不然。

「從我們的情況看，損毀已經大幅高過公共自行車。」陶安平透露，目前永安行共享單車的損毀率已經達到了 10%，這還只是進入該領域不久就出現的數字。

而更嚴峻的嚴峻的挑戰還在後面。在深圳從事公共自行車運營的凡騎綠暢公司總經理賈金濤告訴我們，當共享單車投放一年左右時，損毀問題還有可能迎來一個爆發。

這源於抱剎磨損帶來的剎車不靈問題、智能鎖充電問題等；這類問題的特點是短時間內不易出現，但當車輛折損隨著時間的推移到達一定階段，損毀就會集中顯現。

由此可見，如果將周期拉長至一年，共享單車行業的損毀率極有可能遠超 10% 這一數字。一旦損毀率達到 30% 的水平線，按照上文的估測，在單變數的理想狀態下，單車的回本時間就至多可能被拉長 50%。

我們了解到到，在考慮損毀率問題之後，除了 ofo 明確表示今年有可能會盈利，摩拜與永安行對盈利時間的表態在一年半左右，大致符合我們估測的預期。

不過，一年半的目標最終能否實現，還有一些其他因素需要考慮。

2）調度一次3元，共享單車可能陷入運營無底洞

發生損壞，共享單車企業往往需要對其進行回收。僅這一過程，就包含三個子流程：

第一是收車，人和車的開支都需要涵蓋進去，隨著單車數量的增加，招人、車都是既定事項。在此前深圳南山收車事件中，相關企業多達半月都未對被收繳的單車進行認領，已經體現了回收不力的弊端；

第二是維修，維修成本與車輛設計、品控、該城市人口素質高低有著直接關係。目前，短時間暴增的維修需求已經令產業鏈頗為緊張，部分地區甚至出現高薪拼搶維修技師的事件。
第三是再投放。

以上三個流程，無一不需要人，而相伴相生的成本開支也極有可能隨著損毀率問題的日漸嚴峻水漲船高。

然而，回收也還只是運營問題中的一部分。與專車行業不同，共享單車行業的運營包含線上與線下運營兩塊，尤其是線下運營成本，互聯網出身的公司往往沒有概念。

在實際運作中，這一負擔會有多重？我們發現，以線下調配為例，單車投放數量的增加，使得線下調配的需求也在隨之增加；單車公司的員工數量並不能覆蓋這一需求，慣常的做法是尋求第三方貨運服務公司服務。

與貨運服務公司打過交道的一位從業人士向我們表示，「共享單車的調配需求量很大，存在一定規模化效應，相對來說調度費會略低，但即便如此，單次調度費用也需 3 元左右」。

考慮到共享單車每日的調配區域與居高不下的調配頻次，這意味著，共享單車企業如若想通過調配解決「地鐵潮汐」等問題，就會付出巨大代價。尷尬的是，越想讓單車分布接近理想狀態，所付出的的代價就會越高，而調配後多收到的用車費用能否將調度費打平，暫時還難以定論。

此外，為了配合「科學運營」，日漸普及的智能鎖也會進一步加劇成本壓力。

根據供應鏈人士的估算，當前單車採購價多在 300-500 元之間，但智能鎖的成本很高，往往會將總體成本拉高到接近千元的水平。目前，摩拜全部使用了帶有 GPS 的智能鎖，ofo 的智能鎖版本還在小規模測試，但 ofo 相關負責人告訴我們，最遲到今年下半年，ofo 也會大規模鋪開。

這項成本再一次讓回本周期拉長：假使將智能鎖版本單車的成本按照非智能鎖版本的兩倍計算，一年回本期就會拉長到兩年；再加上損毀率帶來的 50% 加長，回本周期剛好三年。

需要強調的是，在當前缺乏足夠數據樣本的情況下，這種測算並非完全科學嚴謹；但可以大致看出，在用車費獲取營收之外，共享單車所面臨的運營壓力有多沉重。

並且，一旦解決無果，盈利將無從談起。

共享單車企業當然不想坐以待斃。

一位公共自行車行業匿名高管透露，共享單車企業已經開始尋求與一些公共自行車運營商合作----公共自行車雖然模式相對陳舊，但多年的運營史使得其比共享單車企業更有經驗。

不過，這種合作最終究竟能幫助共享單車企業到什麼程度，同樣難以準確預期。

所以，押金和 PPP（即 Public-Private Partnership，政府和社會資本合作），誰是共享單車的未來？

賺錢，是任何一門生意的目的；共享單車也不例外。

雖然從公司業務層面，用車費用是共享單車企業唯一的收入來源，但在一些法律專家眼中，他們的賺錢渠道不止如此。

目前摩拜與 ofo 都宣布用戶總量達到 1000 萬，以摩拜 299 元、ofo 99 元押金計算，兩家公司的押金總額至少在 30 億元、10 億元規模。

無疑，這筆龐大的資金充滿著想像空間。

在押金退還方式上，ofo 方面向騰訊科技解釋，原則上是秒退，不過由於銀行需要處理時間，最終的退還時間在一分鐘內到幾分鐘不等。摩拜大為不同：按照其此前的官方表述，押金在註冊用戶申請退款後方可退回，且一般退回時間需要 2 - 7 個工作日。

這種退還時間上的差異，讓各界懷疑起摩拜處理押金的方式正確性。

中國政法大學知識產權研究中心特約研究員李俊慧此前在文章中指出，原則上銀行轉賬都是「實時到賬」，這意味著摩拜很有可能自行對押金進行了扣押。通過這種延遲退還的規則，押金極有可能形成一個「資金池」，企業即便只靠做理財就能獲取巨大收益。而依據相關法規，給付押金與押金保障的對象都應是租賃行為發生且處於存續狀態；租賃行為一旦解除，平台還對押金不予退還，就牽涉到資金非法佔用問題。

可以看出，如若相關部門不加以監管，共享單車平台僅靠押金就能獲取巨大收益；相較之下，用車費用就顯得不甚起眼。

然而，由於過於敏感，尤其是資金池問題極有可能涉及「非法集資」，共享單車企業在行業政策出台之前就已經開始自我約束以規避風險。

摩拜在上月底就宣布與招商銀行合作，後者宣稱將對摩拜押金加以嚴管；ofo 也表示，押金有專門的賬戶存款，專款專用，不會拿去做投資。

而隨著政府監管的逐漸到位，押金所帶來的收益模式幾乎沒有持續下去的騰挪空間。

另一方面，共享單車企業的另一個獲利猜想，在於同公共自行車一樣，最終走向 PPP 模式。

對於這種模式中各方的關係，同濟大學可持續發展與管理研究所所長諸大建表示，通常政府是服務安排者，企業是服務提供者，消費者是服務接受者。由於這種模式中存在政府補貼，企業作為服務提供者的盈利壓力大為緩解。

這並非痴人說夢。雖然當前摩拜、ofo 依舊是社會資本主導，但共享單車所代表的無樁模式其實已經進入了政府資本涉獵範圍內。

根據北京市房山區政府在去年 10 月 10 日披露的信息，房山轄區內的燕山地區首次投入高度類似共享單車的無樁公共自行車。與摩拜 ofo 一樣，這一無樁單車也只需掃碼就可騎車；不同的是，該自行車在社會資本共享單車要求將車停入白線內的基礎上，進一步劃定了虛擬「電子圍欄」，車輛只能在劃定的虛擬圍欄範圍內還車。

我們發現，在該項目上，房山區政府採購的車輛來自於一家名為北京途自在物聯科技有限公司的企業。根據其官網介紹，該公司「自主研發了新一代智能無樁自行車、用戶 App、運維 App 及後台管理系統」，並可通過掃碼的方式即可進行借車、還車。

可以看出，這家企業已經圍繞無樁共享單車為政府設計出了一整套解決方案。而房山區政府的欣然接納，或許是共享單車領域社會資本與政府資本融合的開始。

陶安平還表示，這種苗頭已經頗為明顯了，「尤其是四線及以下城市，考慮到投放難以收回成本，互聯網企業都不願意投放，這時候政府可能就會介入，以解決城市需求」。

不過，即便這種模式在部分地域有可能實現，但在更大地域、或者在摩拜 ofo 公司層面能否實現，仍有著較大不確定性。但比起前景難料的用車費模式，低風險的 PPP 模式充滿著吸引力。

唯一的問題在於，這一模式落地的主動權，從一開始就沒掌握在企業手中。

by @Bassy

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感謝Joe 邀請，寫這個問題壓力山大，感覺大家都很聰明

首先我看了一下目前的回答，大家關注摩拜乃至整個共享單車的盈利模式，集中在三個點上：

1. 單車本身是否盈利

2. 靠單車產生的押金去搞金融，靠金融的盈利彌補單車業務的虧損。

3.靠APP本身帶來的用戶做各種從廣告到市場活動等等

首先我們還是要關注共享單車本身是否能夠盈利，共享單車作為一個遍及大街小巷的服務，大家很容易用自己直觀的體會替代數據分析，我們還是需要測算一下共享單車是不是一個可以盈利的生意，我們先計算不考慮押金情況下，共享單車業務本身是否能夠盈利。

首先我們計算摩拜每輛單車每年的收益：

我們假設每輛單車每年平均使用天數300天（總要去掉一些極端天氣影響），免費騎行佔平均使用天數的20%，則每輛單車年收益360元=（每天使用頻次×每次使用費率×一年平均使用天數×（1-免費騎行天數）

關於單車使用率，目前很多報道單車每日使用率是從4-8次，降到了2--5次，甚至低於2次，同時我也和一些共享單車公司聊過，他們的預估是3--5次/每日，甚至高於這個數字。另外從實際生活中很多車早上被從地鐵站騎到寫字樓，晚上被從寫字樓騎到地鐵站，這麼算最少2次/天，不算這中間的任何騎行。。。我取3次綜合媒體報道、個人了解的情況，日常草根觀察，個人感覺3次還是嚴謹的。

我們再看摩拜單車成本端

整個單車有幾個比較關鍵的成本指標：

1. 單車製造成本和與之相關的單車折舊年限，摩拜認為自己較小黃車強的原因就是自己的車輛質量好，使用年限強。

2.倒損率和單車維修費用：摩拜一直強調自己的單車成本高是為了降低倒損和維修費用（比如安裝GPS定位車鎖，實心胎等）

如果我們假設摩拜的倒損率和單車維修費率各為5%，單車製造成本1000元/台，折舊5年。考慮每年單車投放、物流、管理等雜費10元/台，單車成本：308.3元/年/台=（單車製作成本/（1-倒損率）/（1-單車維修費率）-單車製造成本）+單車每年折舊費（扣除丟車後的車輛折舊成本）+單車投放及物流雜費。

關於單車使用年限，我參考的媒體報道，先取5年，這個數字其實大家見仁見智了。

綜上所述，每輛單車每年收益360元 - 每年成本308.3元=每單車盈利51.7元，毛利率14.36%（51.7/360）。客觀上說14%的毛利率是比較低的（還沒有考慮營銷等三費），而且如果我們調整到每輛單車製造成本1500元（據說摩拜現在的成本比這個還高一點），在折舊不變的情況下，單車成本上升到457元

在收入一年360元的情況下，每輛摩拜單車陷入每年虧損的情況：97元=360（收入）-457.元（成本）；我們可以看一下摩拜單車的成本敏感性分析：

從上面的情況看在其它指標維持不變的情況下，如果單車製造成本降到1174元/台，摩拜單車在不考慮押金收益的情況下，就可以做到盈虧平衡。當然個人覺得這裡面最有挑戰的還是摩拜的單車使用年限能否達到5年，如果折舊只有三年，則需要把製造成本降到更低才可以，畢竟倒損率可下降的空間即使有也不大了。

小黃車成本

如果我們再來計算小黃車的收入成本模型，我們就會發現OFO採用傳統自行車配銅鎖的情形有其經濟合理性。

小黃車收入端：我們假設小黃車單車收入和摩拜一致都為每年收入：360元/年（從實際體驗中小黃車比摩拜的騎行體驗稍好一點，且鋪的車輛多，所以假設二者單車收入一致有合理性，消費者在騎行端偏好不明顯）

小黃車成本端是一直被大家詬病的，比如丟車率高，易損壞等。我們可以做如下假設：在倒損率20%的情況下，折舊2年情況下，每輛單車每年成本也只有246.67元，因為小黃車的單車成本確實比較低（它家自行車確實沒啥技術含量，據說連收贓車的都不要了。。）

小黃車單車收益/年/台：114.37元=360（單車收入/年）-246.67（單車成本）；毛利率31.77%（高於摩拜的11%）

我們可以看一下小黃車的倒損率敏感性分析，因為小黃車市場對它的爭議主要是質疑它的車過於簡單，我們觀察它的單車成本，主要看它的倒損率對小黃車成本的影響，我們這裡把一些車無法再利用的車都歸到倒損率上，具體見下表

從上面的分析，在車輛製造成本300元的情況下，只有當倒損率達到40.6%的時候，單車才會出現虧損的情況，也就是每鋪10輛車，丟失加損毀總共4輛車，OFO才虧錢。。。看來OFO大力鋪車從經濟上可是有依據的啊。

從共享單車收入端看因為單價比較低，所以要想刺激用戶靠價格效果一般只能多鋪車，滿足用戶不同場合和時間的需求，或者就要從押金想辦法，比如免費騎行的方式拉新用戶，多繳納押金，我們現在來看看押金的收益：

押金收益

假設一輛摩拜單車可以帶來20個繳納押金的用戶，則一輛單車可以獲5980元押金，假設年收益率5%，則押金收益299元/年。這比錢對摩拜可是直觀重要。

但摩拜單車製作成本1500元/台的情況下，摩拜每台每年要虧損97.05元=360（收入）-457.05元（成本）

而且我們假設一輛摩拜單車1500元成本，則靠投放一輛單車帶來5個用戶就可以滿足收回單車成本，用來繼續鋪更多的車，或者放到銀行去吃利息。

而小黃車也正是看準了這一點，在拚命鋪車，儘可能的鋪設更多的車輛，吸引更多的用戶。降低摩拜的押金收入，而當摩拜也跟進當量鋪車的時候，OFO今天放出了大招：

免押金：芝麻信用分650分以上免押金（目前好像僅限上海地區）。

這對依賴押金的摩拜（摩拜現在的押金依然是299，在明知競爭對手的押金都是99元的情況下，且有巨額融資的情況下，依然維持如此高的押金額，可見摩拜的資金鏈是很緊張的）可謂釜底抽薪，如果摩拜跟進，則資金壓力空前，在已經獲得巨額融資的情況下，還能否再融到更多的錢？不跟進則面臨用戶流失，同樣減少押金收入。

OFO免押金是否會形成「殺敵1000自傷800的」情況？

有可能，但OFO的單車成本只有300--400，遠遠低於摩拜的1000多，資金壓力明顯小於競爭對手。

好戲即將開場，吃瓜群眾拭目以待

另外我在本文中沒有討論政策影響，比如大家關於押金的政策管制有些過度擔憂了，舉個例子如果你在酒店住宿用現金繳納的押金，酒店只需保證你退房的時候把押金退回來即可。酒店什麼時候需要有所謂第三方押金監管賬戶了？

P.S：我相信如果摩拜和OFO能達到每天百萬日活，那麼靠廣告收入，如果按千次CPM20計算，年收入數千萬乃至數億都是可信的，但是廣告業務除了開機廣告，因為用戶在APP停留時間短，如何更多的開發廣告乃至用戶數據價值，還得靠各家大開腦洞了。

共享單車最近很被看好，每個人都說「非常賺錢」、「三個月回本」，我每天都聽到這個算術：一單5毛錢，一天騎10次，每天賺5塊錢，自行車成本300塊錢，60天可以回本，哪怕算上周末，也不超過三個月。

這麼賺錢的生意，為什麼到今天才被聰明的中國人發現呢？這一定有哪裡不對！

對，我們來算兩個quick and dirty簡單的算術，看看誰在裸泳：

原有的計算公式是這樣的：

回本時間＝300元成本／（0.5元＊10次）＝60天

但是，當我們仔細探討一下公式里的核心假設：

1. 如果供給是無限的，頻次能到10嗎？

自行車的供給是無限的，無論是技術、成本、道路資源、用戶粘性，都不構成門檻，所以，當路上投放的車輛是無限的，需求被大量供給攤薄，每天還能有10單嗎？拿到融資的17家公司的單車都上路，稀釋以後每天能有多少單呢？我們客氣一點，除以2.5吧（這相當客氣了，回想一下你最近在路上看到的車，越整齊的一排，就越表示空置）：

回本時間＝300元成本／（0.5元＊4次）＝150天

聽起來不那麼性感了？

2. 運營成本有多高？

做互聯網的和做金融的，總以為世界是無摩擦的，按一個按鈕就立刻出結果，對此，做運營的和做供應鏈的表示too young too simple

損壞、偷竊、搬運、維修、上油，全都是現實的運營成本。如果一輛自行車的運營成本是製造成本的3倍（這個數字有來源，不解釋），那麼：

回本時間＝（300元製造成本＋300*3元運營成本）／（0.5元＊4次）＝600天

一輛公用自行車，能堅持600天嗎？

運營成本，有良心的公司把它放在自行車製造成本里（特製的鎖、軸），有的公司把它放在毛利往下的人工／物料／運營等成本里，很久以後才給你看到，成本只是被藏在利潤表的不同位置而已，省不下來。

這還沒結束，等到17種顏色的單車都上路，不打價格戰么，我不敢往下算了。

請不要忘記一個簡單的真理，互聯網從來就沒有憑空創造一個行業，傳媒＋廣告行業（Google、雅虎）、零售＋商業地產收租（電商阿里、京東）、通信及周邊（IM微信、Facebook）、計程車＋租車（Uber、滴滴），這些都是百億美金級別的行業。而共享單車原本是多大的行業？互聯網如果讓這個行業翻牌，它扮演了什麼巨大的價值？它作為入口獲得的數據價值幾何？

Let』s wait and see.

Disclaimer:

1. 以上僅代表個人觀點，根據外部觀察及常識撰寫，quick and dirty，歡迎拍磚

2. 以上僅為盈利分析，接盤和盈利是兩回事，火比價值重要，that"s the new rule of this game, and it"s important to understand this play

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個人公眾號「十一維客棧」 (ID: Maggie-Tan-)

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對比下政府行為。就知道最大的意義在反腐。

浙江在線07月03日訊公共自行車要上街，是年內寧波公共交通的一件大事。盼了好多年，終於要如願了。按照計劃，年內寧波要投放1.5萬輛公共自行車，建成600餘個網點。目前各項工作正在進行中。　　這兩天，網上傳出了一則消息「寧波要花5389.0380萬元，建設公共自行車管理系統。」還有網友曬出了中標單位。　　5389萬元買一個公共自行車管理系統？這兩天，網上相關的討論挺多。還有網友曬出了採購公共自行車的成本，僅822萬元。買車822萬，管車5389萬？　　昨天，記者在寧波市城市客運管理局了解到，首批300個網點、7500輛公共自行車預計能在9月22日上路。整個公共自行車系統建設費用為0.96億元，管理系統建設花5000多萬元也屬實。因為管理系統是整個系統的核心，相當於大腦，要管挺多事，比如查詢、調度、監控,光鎖車設備就要四千萬。

四川在線-四川日報(成都)

都江堰將在主城區及青城山等主要景點設立250個公共自行車租賃點，投放自行車5000輛，總投資約8900萬元，由上海永久股份有限公司全額投資並負責運營。公共自行車租賃點將統一規劃，自行車統一款式、色彩。

給「共享單車」算一筆賬，未來18個月見生死

馬克思說「任何一門科學的真正完善在於數學工具的廣泛應用」。其實，遠不如科學「高大上」的生意更加離不開數學。支個路邊攤兒炸油條，算不清多少油、多少面、每根賣多少錢，幾天就得賠死，離「真正完善」還有十萬八千里。

時租自行車（即「偽共享單車」，摩拜ofo等創業公司和投資人更喜歡稱之為「共享單車」）來得太快，不僅用戶、政府管理部門，連運營者都措手不及。應當有什麼配置、什麼樣的成本購置車輛？不裝GPS就走出校園、走向全國和「成本3000塊、設計壽命4年」都已被證明不切實際。而「單車日租金」、「損壞、丟失率」、「線下人力配置及成本「還在摸索當中。

用憑空杜撰出來的數字支撐百億估值，旋即投入「彩虹大戰」。若是自家的錢，投資人、創業者會燒得如此義無反顧嗎？

經過一段時間的實踐（特別是在發源地上海），部分重要數值有了大致的範圍。如「上海中心城區投放45萬輛達到飽和」；「摩拜單車運營4個月損毀率達10%」等等。

針對前一階段出現的問題，上海市拿出幾項規範向社會徵求意見，如「必須加裝GPS」、「每萬輛配50名線下管理員」、「完好率不低於95%」、「人身傷害賠償不低於15萬元」等等。

時至今日，終於可以用數字對時租自行車進行大略地分析了。

主要假設

第一是單車價格

各運營平台的配置已有趨同的跡象，單價約為1000元/輛。真正規模化之後，以「中國製造」的成本控制能力，單車成本有望降到600元左右。

第二是單車月租金

自行車租賃這門生意也講「市口」，地鐵站是絕佳的投放地點。早期投放少而且主攻一線城市核心區（例如上海中心城區已經被6家企業投放了45萬輛），單車日租金或許比較好看。隨著數量的增長和投放區域的「下沉」，單車日租金必將大幅下滑。另外「免費騎」已成兩大營銷法寶之一（另一個是「充返」），每月少不了要免個三、五天。這樣算下來，每月被騎100次、收入100元是比較靠譜的假設。

第三是線下運營成本

包括投放、日常線下運營和維修三部分：

1）投放

假設每月向全國投放100萬輛新車，恐怕要用1000位「臨時工」。按每人每月3000元計算，投放工作的人力成本約為300萬，加上每輛5元物流成本（粗估），每月投放成本約800萬。

2）日常線下管理

日常管理包括：調度（讓車輛出現在需求發生地）、糾正亂停放（這是政府最在意的，上海市擬要求每萬輛配備不少於50人）、收回故障車輛（巡查、用戶報修）。

3)車輛維護

騎行體驗重要，人身安全更重要，況且政府已經要求「完好率不低於95%」，運營者必須對車輛逐一進行定期維護。即便自行車與原裝賓士品質相當，也得半年維護一次。每次維護工、物料費按20元計，全年維護費用為40元/年。

第四是「總部成本」

包括行政管理、研發、線上平台運維以及派往每個城市的數十位「非臨時工」。據悉摩拜單車正式員工已經超過2000人。一線時租車平台「總部成本」2500萬/月或3億/年，是相對保守的假設。

第五是車輛損毀丟失率

上海中心城區的經驗數據是2.5%/月（4個月損毀10%），郊縣肯定會高一些，鋪到全國眾多二、三線城市情況更不樂觀，損毀率暫時按3%/月。假如丟失率按2%/月，則「損毀丟失率」為5%/月。

第六是營銷推廣

移動互聯網創業項目九成敗於獲客成本過高。高價買流量，然後利誘「路人」變「用戶」，再靠持續補貼培養使用習慣。時租自行車項目的精妙之處在於不必買流量，成千上萬輛單車就是「流量入口」。其它項目，讓用戶綁定手機、綁定微信、提交身份證、繳押金、充值……這一套下來通常要花費幾百元，花幾千元的也大有人在。時租車項目只需往街上丟車，不僅沒有額外促銷費用還收穫99元到299元押金！獲客之後，提高用戶活躍度的營銷措施就是免費騎和充返，都不涉及現金支出。

可用車輛數

假設某時租自行車平台現有100萬在運車輛，未來12個月每月投放100萬新車。

第1個月，在運車輛丟失損毀了5萬輛（假設損毀丟失率為5%），月末在運車輛為195萬，可用車輛月均值為147.5萬。依此類推，第12個月的可用車輛月均值為946萬。

單位：百萬輛

隨著在運車輛的增加，每月損毀丟失的車輛逐漸增加，顯著抵消新車投放。

照這個著在運車輛的增加，每月損毀丟失的車輛逐漸增加，顯著抵消新車投放。

照這個模型，在投放3600萬輛之後的第36個月，可運營車輛月均值為1692萬輛。2000萬輛灰飛煙滅，與街頭破爛車給人們的觀感基本相符。

上海市擬出台「3年強制報廢」，由於每月車輛丟失損毀率為5%，20個月之後就沒剩什麼了，36個月報廢是空談。

EBITDA及經營活動凈現金流

假設：單車月均收入為100元（每月被騎100次，每次1元）；線下管理員數參照上海規定為每萬輛50人（每百萬5000人），全部聘用月薪3000元的臨時工；每6個月維修一次，相當於每月0.17次，每次工時物料成本20元。

根據上述假設，時租平台運營12個月的累計EBIDTA（息稅折舊攤銷前利潤）將達56.3億。但計入1200萬輛新車的採購投放成本，12個月經營活動的現金流凈額為負64.6億元！

按照這個模式運營的時租平台，一年要燒65億。由於租金收入的增長，燒錢速度開始大幅降低，從第13個月到第18個月只需再燒5億。

以2017年1月1日為起點，假設後繼巨額融資順利到位，2018年6月將迎來最艱難的時刻（累計已燒70億）。第19個月開始，經營活動凈現金流轉正，但增長緩慢。從19到第36個月，累計賺回40億元。

三年總算下來，現金凈流量為負30.7億。但燒出一個運營著1700萬輛車、月現金凈流入3.6億（第37個月）的時租平台。如果可以躺著數錢（傳說中的「睡後賺錢」），估值300億不成問題。但時租平台顯然不是，還要不停地投放、線下管理、應對競爭對手及各種潛在風險。

敏感性分析

上述計算中，所有參數都按「利好」原則選取，結果未免過於理想。敏感性分析表明，時租單車模式相當脆弱。

與時租平台業績相關的敏感因素分為兩類：

第一類「半努力半聽天由命」，是企業的努力與環境因素共同作用的結果，主要是「損毀丟失率」、「單車月租金」。

下表顯示：損毀丟失率為4%、單車月租金120元的情況下，運營12個月累計凈現金流為負48億；損毀丟失率為8%、單車月租金70元的情況下，運營12個月累計凈現金流為負89.4億。

測算還發現「單次維修費用」及「總部成本」對大局影響較小。#因此，對員工沒必要太扣#

第二類由企業自主選擇，主要是單車採購成本和月投放數量（將損毀丟失率、單車月租金分別固定在5%、100元/月）。

下表顯示：單車採購成本600元/輛、每月投放60萬輛的情況下，運營12個月累計凈現金流僅為負8.52億；而在採購成本為1000元/輛、每月投入140萬輛的情況下，運營12個月累計凈現金流為負92億。

為爭奪市場份額，時租平台不會情願縮減每月投放數量，只降低單車採購成本是「王道」。

誰能將加裝GPS、使用壽命達到1年以上的車輛採購成本控制在600元/輛左右，誰將獲得主動權。因為採購成本600元/輛、每月投放140萬輛的情況下，全年現金流凈額也才24.77億。#ofo最近一輪融資足以撐到年底#

但以ofo現在的供應鏈能力，成本600元的單車能夠只維修2次就撐一年，還要保證95%以上的完好率，是不小的挑戰。如果單車損毀率比「友商」高几個百分點，ofo的優勢將喪失殆盡。

關於押金和保險

先說押金

沉澱押金註定成不了氣候，幾十億資金明晃晃擺在那裡，智商再低的媒體人也能看到，不拿押金說事兒還能說什麼？在輿論壓力下，時租平台押金必將受到政府嚴格監管。民企想在眾目睽睽下用押金玩「錢生錢」，哼哼！

其實，時租平台目前收取的押金本身就不合理。租賃汽車、入住酒店時要交押金或在信用卡內凍結一定額度，還車、退房時當然要退還或解凍。掃碼獲取開鎖密碼後，租賃開始，平台才有權利扣押金。當用戶終止行程並鎖車後，押金應當退回。

每天騎你家車1小時，我的錢就只能押1小時，憑什麼押24小時？長年累月地押根本是耍流氓！

前期數據顯示每投放一輛自行車大約可吸引5名註冊用戶，每位用戶都繳納了押金，一車多押也是耍流氓！#此處一定要嚴重加粗#

沉澱巨額押金已無利可圖，而且收取行業本身經不起推敲，免收押金將成為趨勢，先行一步的平台將獲得極大競爭優勢。

3月16日，ofo宣布上海地區芝麻信用分在650分以上的用戶，無需繳納押金便可使用自行車。另外，騎唄在杭州早已實施有條件免押金，只是門檻有些高——芝麻信用分750分以上。螞蟻金服、IDG等投資的「永安行」租車則從一開始就實行免押金，目前服務已擴展到80個城市。摩拜「299元押金」還能收幾天？

再說保險

不少用戶首次用車時被要求輸入身份證號，理由是「辦理保險」。真的辦了還是只想套取用戶資料？再說險種、條款一概沒有告知，上的是哪門子險？！

不過，隨著行業監管的完善，責任險（liability insurance）必然成為時租平台的標配。需要強調的是：保險公司不是慈善組織，不僅不會為時租平台減輕負擔，還要拿走利潤。

「大航海時代」，船東無法獨自承受遠航船隻損毀風險才有了保險。假如受理了1000條船的投保，根據經驗有50條船回不來，保險公司可能會收100條船的價錢做保費。小船東只須交給保險公司相當於船價十分之一的金錢，如果船回不來就可獲得賠償、免於破產。但對擁有1000條船的「船王」，買保險就得不償失了。因為按概率將損失50條船，保費卻相當於100條船。

同理，運營著幾百萬、上千萬輛自行車的時租平台購買責任險只會加重負擔。

不過，由於保險公司能夠提供更專業的服務，特別是更具公信力的理賠，政府和公眾都會要求時租平台購買責任險。

假如每輛自行車每月被騎100次，出險概率是100萬分之一，則每輛車某月的出險概率就是萬分之一。假如每起責任事故要賠10萬元（上海要求人身傷害賠償不低於15萬元），那麼每輛車每月要分擔10元錢。保險公司每月按投放數量收取的保費不會低於10元/輛。

3月19日，也即昨天，有一條新聞說是一位馮先生租用ofo共享單車，在下坡騎行時，由於自行車剎車失靈致其面部著地摔下，牙齒當場折斷5顆、缺損1顆，唇部、面部均受傷嚴重，經診斷為上下唇內外及面部挫裂傷，鼻樑骨折。馮先生遂將ofo單車所屬公司北京拜克洛克科技有限公司告上了法庭索賠醫療費等2萬元。索賠實在太少了。

未來18個月生死攸關

對這些「共享單車」（也即本文所說的「分時租賃自行車」）來說，未來18個月的每一天都生死攸關，時租平台能否逃出生天取決於兩個方面：

首先是創業者守住兩條底線：損毀丟失率5%、單車月租金收入100元。目前幾大平台肯定做不到：用戶經常換好幾輛車才找到一輛能騎的，「兩會免費騎」、「周末免費騎」、「無緣無故免費騎」接踵而來。守不住這兩條，平台經營情況將迅速惡化。

其次是投資人「再接再厲」。根據測算，摩拜、ofo現有資金不足應對未來18個月的苦戰，缺口在30億到50億左右。儘管潛在風險大、盈利前景不明朗，但資本沒有更好的標的，還是有可能選擇時租平台，前提是「兩條底線」沒有失守，只知道往大街上丟車已無法說服投資者。

分時租賃自行車為人們出行提供了方便，但在商業上能否自給自足還是未知數。公交地鐵也為人們提供了方便，卻需要政府巨額補貼。公開數據顯示，2015年北京市政府在公共交通上補貼了250億。

自行車租賃具有明顯的公益屬性，政府有必要在這個領域加大投入。北京市一年補貼公交250億，為什麼不能在公租自行車上花25億？

成本1000元，政府投放100萬輛需要10億，公開招標，誰要的補貼少就讓誰運營……可以大幅減少盲目投放、無序競爭產生的混亂及對社會資源的浪費。

作者：虎嗅網 Eastland

膜拜的盈利模式現在才初露端倪，互聯網大佬加持下大家對他的期望很高，關注度也很高，這不，現在開始賣雨衣了，後續相關的親民產品應該不久就上線。

7月4日，摩拜官方微信公眾號「摩拜單車中國」發布了一則消息，宣布開始發售mobike攜帶型騎行雨衣。購買方式是通過摩拜單車周邊店鋪「摩拜生活」微店，總計限量發售299件，定價268元。

不過，摩拜可能對雨衣這件事有點誤會。我們簡單給大家看個對比：淘寶上銷量最高的下拉式雙帽檐雨衣，加面罩還免郵費只要23.5元。一件摩拜雨衣，能在這家店買15件。

不出所料，吃瓜群眾在第一時間發送了群嘲彈幕。

「下雨天還騎自行車的人會買268（元）的雨衣？」

「騎著5毛錢的單車，穿著268元的雨衣。」

「穿上之後還能騎ofo嗎？」

共享單車大戰還在繼續，各種免費、紅包等促銷策略下，摩拜雨衣的價格顯得十分不和諧。除了價格過高、市場定位不準等被詬病因素外，部分技術流網友則據此指出了摩拜單車的功能缺陷：沒有擋泥板。

據摩拜官方介紹，這款雨衣是由摩拜單車聯合獨立設計師品牌exciTING共同設計出品，逼格十足。不過從銷量來看，似乎也並不理想。截止今日15點，摩拜生活微店頁面顯示，摩拜限量版便攜騎行雨衣已銷售45件，剩餘256件。

雨衣是摩拜生活微店目前唯一的一款商品。不過這透露出一個信號：積累了大量用戶的摩拜，似乎開始對粉絲經濟感興趣了，未來說不定會學學小米，走賣周邊產品這條路。

從目前的情形看，粉絲似乎並不太買賬。畢竟小米的看家策略之一，就是低價。要玩粉絲經濟，摩拜大概得先把這一條學會。

更大概率上看，摩拜開賣268元一件的雨衣，只不過是想刷刷存在感。這事兒，我們一般叫做套路。

文|AI財經社李玲

編|楊舒芳

【想看更多，請移步「AI財經社（ID:Economic-Weekly）」微信公眾號】

4個月前，王總的回答是摩拜單車的盈利模式還在摸索，或者說盈利模式還不重要，hin謙虛。
其實我相信王總當時已經有清晰的盈利路徑了，但是當時還不好說。不過，4個月後的今天，我相信已經到了可以開始透露天機的時候了。

一個愚見：所有帶有公共屬性的產品，最終營收來源一定少不了納稅人的錢。

現在大家普遍認為摩拜單車的資金來源主要有以下幾點：投資人投資（已達D輪）；用戶押金299；單車使用租金；廣告及營銷活動（APP+車身廣告），並不包括財政資金。

公家的錢嘛，不是不來，時候未到。

過去這半年，以摩拜單車為代表的共享單車不斷在國內一二線城市攻城略地，賺得好名聲的同時，也引起了不少爭議，車丟了、毀了、還被加私鎖，看起來一直在做虧本生意。實際上，這些在大城市的喧囂，並不是為了賺錢。對於共享單車行業來說，這半年的意義有幾個：製造話題，引起全國範圍內的關注；培養用戶習慣，同時優化產品管理；優勝劣汰，消滅低水平競爭者。

過了這半年時間，摩拜單車開始可以把目標對準真正的獵物：國內三四線城鎮的財政袋子。
諸君請看：

「2月10日上午，龍湖區政府與摩拜單車簽署戰略合作協議，共同積極構建緊密的戰略合作夥伴關係，進一步推廣無樁智能共享單車在龍湖區的應用。」
http://www.dahuawang.com/gundong/showfirst1.asp?CNo=1101amp;amp;amp;ID=122234

汕頭市龍湖區政府有沒有給摩拜單車錢，新聞里沒有說明，但本人更傾向有；或者說，以後一定會有。比如，龍湖區政府通過政府購買服務的形式讓摩拜單車進駐，簽訂了三年的合作協議，錢分批給、看成效給，都是可能的。甚至說，首批2000台摩拜一代屬於過剩的產能，先送給汕頭玩玩，接下來要追加車輛就得花錢啦。

假如龍湖區政府願意給錢，那麼這個數額會給多少呢？這麼算一筆賬，假如一台12米長的公交車，滿載量約百人，售價約60萬（具體數據不掌握，求輕噴），還不包括車輛運營、司機人工等成本。而60萬光買摩拜一代就能買200台，性價比顯然比公交車更高。因此，我們不排除有實力的地方政府能直接cover掉摩拜單車的車輛成本，這樣子摩拜的報表就很好看了；哪怕只cover一半，這個效果也是很可觀的。

除了獲得政府的補貼，取得政府部門的背書認可也能讓財務報表變得更好看。首先在宣傳公關上，成本將大幅下降；車輛管養也有可能因為政府部門的撐腰、協助而降低成本，比如地方出台法規對破壞公共自行車的行為給予具體的懲罰；等等。

龍湖區政府並不是第一個與摩拜單車簽約合作的地方政府，卻很有代表性。三線城市，人口不少（50萬+）；與外界交流度高，對共享單車接受度和心理準備程度高；公共交通基礎設施相對公共交通需求滯後，至今仍未啟動政府主導的公共自行車項目。因此，摩拜單車完全有理由切入汕頭市場、並且順利取得政府補貼。

也就是說，摩拜單車之前在北上廣深整天搞事情，不過是為了告訴三四線城市的地方官員：來呀，搞我啊，快活啊！（劃掉）快來跟我們合作吧，馬上讓你跟一線城市有共同話題，明年的政府工作報告又多了可以吹的東西了！

這同時也解釋了為什麼王總此前的回答總是那麼謙虛：假如一開始就向外界赤裸裸地說「我要找三四線城市搞錢」，那還怎麼吊他們的胃口呢？且不說讓對方官員來求摩拜，把底牌亮出來了，還怎麼獲得相對平等的對話姿態呢？

這是教科書式的悶聲發大財吶！

如今，摩拜單車還有更刺激的一招。吃了這一招的城市，叫做珠海。

為什麼是珠海？這座城市東西部之間隔著寬闊的磨刀門水道，跨過水道需要走3公里長的珠海大橋。東部主城區是准二線城市，西部地區便是三線城市的倒數了。

摩拜單車就是吃准了這種城區之間發展的不平衡，以及天塹對運營區域的天然劃分。目前，摩拜單車在珠海的運營範圍只限定在香洲區，在金灣、斗門、高欄港都沒有主動投放車輛。這樣的運營策略，思路很明確：西區的人知道市區能用摩拜單車，心裡癢得不行，從而刺激金灣斗門高欄港的政府花錢請摩拜來。

值得一提的是，因為珠海與中山相愛相殺的地理因素，摩拜單車在坦洲部分地區也可以使用，而在中山城區沒有投放，這等於順便刺激一下中山市政府也來買車。

——02.27補充——今天偶然發現在珠海距離坦洲不到一公里的金嘉創意谷的某個鋪位存放了大量的摩拜單車，不知道是不是就是珠海的大本營。把摩拜單車漏過去中山簡直易過借火。

跟很多城市一樣，珠海已經搞了固定樁的公共自行車項目，公家的錢那可是大把大把地花。除了購車成本以外，停車樁建設、通訊維護、車輛調配、車輛保養等等都要花錢，如今已經出動到了用專門設計的公交車來調配自行車了，溜得不行。但是運營效果始終有限，項目收入主要靠政府補貼，停車樁的廣告收入實屬杯水車薪。而且珠海的公共自行車還要求用戶持有市民卡，併到銀行開通功能，使用門檻如此高，思路實在太落後。相對而言，以摩拜單車為代表的互聯網共享單車除了車輛成本較高以外，停車樁建設、車輛調配等問題基本不存在，因此本人認為，這是更先進的生產力。

因此，對於地方政府來說，以摩拜單車為代表的互聯網共享單車的出現，的確是本地公共自行車項目止損的一個良機。至於能不能吃到這塊蛋糕，就要看既得利益集團願不願意鬆口、地方政府夠不夠魄力以及摩拜單車自己的造化了。

之前我也認為共享單車不賺錢，靠押金再投資和燒錢運營，但是共享單車的發展速度和資本投入太驚人了，仔細去看才發現之前對於這個行業的看法太太片面了，讓我用一些公開的數據來闡釋我被自己打臉的過程。

1.一輛車平均一天可以產生1元到2元的盈利

2.兩個最大的單車最新設計的單車硬體成本是150 -200，這意味著最優條件下，一輛單車回本可能只需要半年，而單車一般運營時間會在3年，後面兩年半幾乎全部是純利率

3.摩拜單車已D輪，這意味著它的融資速度甚至超過了百團大戰時的美團以及滴滴快的，資本寒冬的時候，資本可不是傻子

這三點看，單車的崛起速度可以說是非常合理的，而且我認為未來單車的成本還能做到更進一步降低，讓我對他前景非常看好。

此外，單車漲價50% 以內，人群的敏感度不高，人群最關注的是是否方便借到，這意味著一旦佔領市場（比如到達非常大量投放），便不怕落入新的價格戰，這點滴滴，快的遠不如

為了找工作，寫了一些共享單車的運營分析文章，有關共享單車盈利的內容如下：

小紅小黃們有哪些可能的盈利模式？

在滴滴忙著布新業務局的同時，各種顏色的共享單車也被投放到了各大城市，不管是官方還是媒體都在說2017將是共享單車年決一雌雄的年份，過了2017共享單車的市場格局就定的七七八八了。那我們來推導推導下，共享單車除了出行市場，還有哪些臨界市場，以及分別可以賺什麼人的錢。

首先共享單車的市場切入點是短距離出行市場，那短距離出行市場的容量到底有多大呢？

根據平安證券16年12月發布的一份報告顯示，「預計共享單車市場規模在120億元-200億元，其投放量和使用頻率直接決定了市場空間。」，相比網約車來說這個市場真的不算大，要知道以滴滴為代表的網約車出行市場規模早已是千億級別。

與此同時根據麥肯錫研究報告以及漢能研究數據，目前國內兩輪車出行（包含了電瓶車、摩托車、單車等）的市場規模在1720億次，按照客單價1元以及1%的滲透率計算，共享單車的市場規模為17.2億元。即便滲透率上升到10%，市場規模也僅為172億元。

綜上可以看的出來，共享單車的出行市場規模大概是在百億級別，現在讓我們來看看共享單車的盈利點會有哪些？

基本單車出行服務收費

也就是用戶半小時5毛一塊的騎行費用收入，很典型的前向收費模式。

根據易觀報告中相關企業所披露的信息可知，小黃車每天每輛約5~10元收入，而小黃此前宣布已經投放了80w輛單車，粗略算一下，小黃每日的營業額大概是在500w上下，而且這還是只是小黃只是投放了不到40個城市的營業額，而小黃宣稱今年要投放200城；與之相比，小紅的數據是在每日每車6元，小紅的單車投放量是在50w輛，每日營業額是在300w左右。可以看的出來，共享單車通過每日的基本出行服務收費來實現盈利是行得通的。

資料來自易觀數據《中國互聯網單車租賃市場專題分析2017》

金融收益：即用戶騎車前要交的那筆從299到99不等的押金

想必大家都很好奇這筆押金的具體用途，畢竟在16年年底前小紅小黃就都已經宣布自己有300w+的活躍用戶規模，所以小紅小黃收集到的用戶押金總額都已經進入了億元級別，而投資機構預測到2017年年底，共享單車的用戶規模或將達到5000w級別，屆時，小紅小黃的押金池中的總額都將達到幾十億的規模。前不久央視就用戶押金用途點名問詢了小紅小黃這筆巨額資金的用途，小紅小黃均回應專款專用，沒有作為他用。

先不說有沒有挪作他用，即便是存銀行活期（活期利率0.3%），如果小紅的活躍用戶達到400w規模時押金總額將達到約12億人民幣，一年下來可獲得利息：400w*299*0.3%=358.8w，這也算是一筆不小的收入了，如果不存活期，換成一年定存（一年定存利率大概是1.2%左右），一年下來的利息就已經是1400w人民幣了（不少上市公司一年的利潤才能有多少，想想去年那家通過賣房保殼的上市公司）；如果進行其他的理財配比，這個收益就更高了。當然這筆錢還可以拿來投資再生產，政府當下在押金使用上還沒有相應的法律監管，對外可以宣稱專款專用，但是不影響私底下拿來投資再生產啊。

差異化服務收入

即推出高端更時尚的新款車型，滿足用戶的高逼格需求，同時收費也可以更高。

是不是很文藝范呢？

雖然小紅的經典版很沉重（有種在健身房騎動感單車的感覺），但是不少網友還是摩拜經典版的逼格更高，更有設計感，更時尚，很適合一起周末去公園擺拍啥的，畢竟單車天然有文藝屬性在。推出高逼格的單車，是順應用戶需求，就像滴滴打車會有豪華車服務一樣，任何一個可以展現的出來的服務都可以做差（geng）異（gui）化（de）服務。

定製化服務收入

上一個贏利點是所說的差異化服務是面向C端，那這裡的定製化服務盈利點更多的是針對B端。

共享單車也可以向B端提供定製化服務，比如面積較大又比較適合騎單車的區域，比如大型景區（武漢磨山景區）、對外開放的大型農場、大型遊樂場等等，就完全可以和共享單車合作，定製景區專供單車，以便捷遊客，最後雙方分成，當然景區內的騎車費用也可以相應貴一點。

當然了，也可以讓企業為用戶的騎行買單，將免費騎行共享單車作為福利送給員工，美其名曰鼓勵員工周末鍛煉身體或者通勤補貼啥的。

廣告收入

這個後向收費變現模式，有流量的應用不用白不用。

此外，正如羅永浩所說「大家其實不討厭廣告，只是討厭爛廣告」，好的廣告，我們甚至會主動找來看看，並且分享，比如杜蕾斯的廣告。當下筆者已經在小鳴單車和ofo app上看到廣告了，甚至小鳴單車app啟動頁都是廣告。

此外，根據累積的最後一公里的出行數據所獲得用戶畫像，更有助於小紅小黃和商家聯合做精準營銷。

數據服務

等用戶的出行數據累積到一定量後，就可以將數據出售給政府、商企等。

滴滴的出行數據大多是用戶在機動車上的軌跡數據，只有一個大致的出發地和目標地粗略數據，而用戶在工作圈、生活圈和商圈的1~3公里內的行為數據是缺失的，而對於線下實體商業來說如果能有這部分用戶行為數據進行市場規模和消費人群的分析，對於商業策略制定來說可謂是雪中送炭，而小紅小黃正是可以精細化繪製用戶最後一公里出行數據的地圖級應用。

舉個例子，你在一個住宅區附近要開一個雞扒店，選址的時候只需要購買小紅小黃的用戶數據，就可以很精準地知道這一片區大家的消費水平、消費偏好、人流量等等，而不再是自己傻傻地在這個生活片區坐好幾天就為了目測人流量啥的，而且等你的店面開張後，你可以很精準地在小紅小黃的app上向愛吃油炸食品的用戶推送廣告和優惠券啥的。

政府補貼

整編各城市現有的公共自行車，獲取當地政府支持。

網曝說，除了杭州，其他城市的城市單車其實一直是出於虧損狀態的，每年都要支出一大筆的財政收入進行支撐。小紅小黃們可以和當地政府合作，將當地的共享單車市場變成政企聯運模式（可以是一部分共享單車市場），至少可以收編當地現有的公共自行車，加把鎖變成可以app解鎖且隨借隨還的無樁共享單車，一來可以省下不少的車輛投入成本，二來還能為市政建設提供輔助力量，為當地政府的績效添磚加瓦，獲得的也就不只是市場份額，還有政策上的支持，有了當地政府支持，當地共享單車市場的競爭壁壘就已經建立了一半了。

流量變現

每周有幾百萬的活躍用戶，這麼大一波流量可以嘗試很多東西。

可以像滴滴一樣嘗試代售各種產品，比如保險、高端自行車等；或者向線下商家導流，比如根據用戶的目的地和行為偏好提供附近的優惠券或者折扣信息等等；再或者和新美大、高德地圖等應用合作，互相導流，完善用戶使用場景。

讓我們來開下腦洞，看共享單車還有什麼較大的臨界市場不？

雖然共享汽車和共享單車從一開始定位的都是出行市場，可是，共享單車並不是自己動的，是需要用戶出體力才能動的，也就說，單車不只是能作為一個交通工具，還能被當作一個體育器械，不喜歡騎行的筒子至少也聽過什麼環法自行車賽吧，再退一步，總知道奧運會有自行車比賽吧。

自行車體育賽事

說到這裡，想必大家都知道了，單車有一個天然臨界市場，那就是體育市場中的騎行體育，而這個市場正在成長中。隨著近些年國人收入水平的提升以及各類環境污染等問題頻繁上新聞頭條，國人的健康意識是越來越高，再加上這波消費升級，帶動了大眾體育市場的發展，因而這幾年各類健身app、跑步app也獲得了很好的估值，馬拉松賽事是每個城市都在舉辦，感覺每個月都有「xx馬拉松」還是「國際」的。

先來看一組體育市場的預測數據：

預計到2020年，體育產業總規模將超過3萬億，體育產業增加值在國內生產總值中的比重將達到1%；到2025年將實現5萬億元的政策目標，年複合增速在10%—20%。

資料來源：中投顧問產業研究中心

體育市場的前景可不只有普通民眾的需求來推動，還有政策加持：

2016年7月，國家體育總局發布了《體育產業發展「十三五」規劃》（以下簡稱「十三五規劃」），首次明確了競賽表演業、健身休閑業、場館服務業、體育中介業、體育培訓業、體育傳媒業、體育用品業、體育彩票作為重點發展行業；提出「十三五」期間要在堅持改革引領、市場主導、創新驅動和協調發展的基本原則下，實現體育產業總規模超過3萬億，產業增加值在國內生產總值中比重達到1％，體育服務業增加值佔比超過30％，體育消費額占人均居民可支配收入比例超2.5％等目標。

「十三五規劃」之後，《全民健身計劃（2016－2020年）》、《「健康中國2030」規劃綱要》、《關於加快發展健身休閑產業的指導意見》、《冰雪運動發展規劃》、《全國冰雪場地設施建設規劃》、《水上運動產業發展規劃》、《航空運動產業發展規劃》、《山地戶外運動產業發展規劃》等配套政策文件相繼出台。

說完體育市場的規模和國家政策後，回到共享單車的話題上來，如果把共享單車只是局限於出行市場，那就只有百億級別的兩輪車出行市場規模，但若是將共享單車拓展到騎行體育市場，比如騎行活動、騎行裝備、騎行體育賽事等等，那就不只是幾百億的市場規模了，有不少的想像空間。

最後，我也做一張思維導圖來說明共享單車的市場和贏利點。

綜上，小紅小黃還是可以盈利噠，而且有不小的盈利空間~

有關共享單車盈利的分析全文在這裡：

滴滴優步開始「分享」盈利了，那共享單車如何盈利？ | 人人都是產品經理

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本文由 @Ray Wu 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

1.正常費用。

2.押金造成的資金池，這個資金流向不明。暫時沒有監管可能是最大的利潤點，金融業、傳統行業、第三方支付等等造成的資金池問題，監管早晚會盯上，早作打算。押金做成按日計息的貨基產品或許是個思路，299畢竟比各種100起存的寶寶類產品多了不少。

最近摩拜充值滿XX送XX，池子更大了。

3.數據的價值。用戶的實名信息、讀取的手機設備信息、手機內的個人信息、地圖功能（出行時候、地點、路線等）支付信息、分享信息，以及現有的違規使用單車的懲罰信用機制收集的信息。用於金融徵信領域都是非常有價值的內容，違規停車、舉報這些獎懲機制很贊，也可以做客群。

4.技術價值，包括設計、加工技術。個人比較喜歡二維碼解鎖功能，可以應用到更廣的場景。甚至以技術驅動傳統自行車行業革命也未可知。

5.公共服務價值。這方面主導權在各地方ZF，很難。

6.碳排量這個東西不清楚可不可以賣，可以研究一下，傳統行業的需求應該是很大。

不是針對共享單車，只是最近公安部破獲了幾起非法搜集公民信息之後倒賣給詐騙集團牟利的案子，說明在中國搜集到用戶信息不僅可以用於推送廣告，還有利潤更加豐厚的業務，那就是實施詐騙。目前還不敢說這是一些企業的業務，因為這些被抓的人被稱為內鬼或者黑客，還沒有公司被抓。但是顯然，內鬼和黑客能做到的事情，對於一個公司來說更加容易。

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魔拜單車等共享單車在內部帶有GPS裝置，而且可以與app對應起來，賬戶實名與否區別不大，因為支付寶和微信那裡基本上已經是銀行卡身份證都收上去了。

如果對數據被收集之後能得出用戶是什麼人，住在什麼地方，收入情況什麼樣還不相信的話，可以開啟iphone的frequent location，過一個星期左右，不需要你輸入任何信息，甚至連sim卡都不需要，蘋果的ios系統就能夠根據你的作息規律推薦你如何回家。

目前看，應該是資金池的投資收益。

這不是隨意猜測，我認為摩拜是在有意製造押金的資金滯留。

舉一個近期碰到的例子。

我之前用過摩拜，後來退了押金，留著app。前兩天有一次見到路邊停著不少摩拜，心血來潮想騎一次。

掃二維碼，提示：你沒有押金，請充值押金。

充了押金再掃，提示：餘額不足。

充了餘額再掃，提示：此車正被使用，換一輛吧。再試旁邊的車，依舊如此。

老實講，這種體驗非常不友好。先驗證車輛可用性，再驗證用戶資金，在邏輯上無疑更加清晰，也避免了用戶充值卻無車可用的尷尬，我相信這個道理摩拜不會不懂。

所以，他應該是故意的。

細節見真心。在「先確保用戶使用」和「先確保用戶預付費」之間，摩拜選擇了後者。

這是「開源」。摩拜也在「節流」。

摩拜單車充值後難退款遭吐槽客服電話難接通這是今天的一條新聞。實際上，我之前也發現了這個問題。

不說儲值不退，但為退款創造麻煩，這是很常見的套路了。

包括之前的「押金2-7個工作日退還」，許多人以現在押金秒退為由，對此不以為意，其實是很幼稚的想法。「沒有風險的承諾無所謂誠意」，在押金「擠兌」未出現之前，任何「秒退押金」都沒有實質上的意義。

只有「7天」的承諾才有意義——它說明，摩拜的資金流動機制無法應對即時退款，這是在機制設計時就已經打好的算盤。

其實這個299押金，本身就有不合理性：日常我們遇到的押金租賃，無論是公交卡也好，滑雪板也罷，都遵循一個基本原則：物在我手裡，押金在你手裡；物交還，押金退還。

但你交給摩拜的299，無論你是在睡覺，是在洗澡，是在上班，在你不佔用摩拜車的時候，摩拜依舊佔用著你的押金。

摩拜最大的贏利點，就在於這個時間差。

當然，你也可以像我一樣，不用車時退押金，這是一種非常理直氣壯的行為。但當摩拜用戶都養成這種習慣時，你猜怎樣？「2-7天」就該生效了。

沙發的朋友問了：

反過來說，你如果做共享單車你會設計成什麼樣？
你會把這個299押金做成實時退款嗎？

我嘛，我大概會大大方方承認我要用這個錢做投資，而不是說什麼「請了招行監管」之類打馬虎眼，或者守著30億資金池說「不賺錢就當做慈善」。

所以我不是做大事的人啊╮(╯_╰)╭

按照傳統的角度來看：

提供共享自行車租賃服務=產品

騎車人=客戶

VC=投資人

換一個角度來看：

提供共享自行車租賃服務=生產原料/誘餌/飼料

騎車人=產品

VC=客戶

我來替你們算個賬吧。

成本600包括規模經濟下的低成本單車費用400加上管理模式升級後的其他運營費用200

以上是最低可能性下的可變成本。

每個單車考慮丟失損耗折舊平均能用兩年已經謝天謝地。正常的自行車也就是四五年，少一倍合理。

每年的成本300塊。考慮到大概最多四分之一的車是有效租賃了所以實際成本是1200一年。

摺合成小時是1200小時一年48周240個工作日每天早晚各兩小時高峰期用車960小時的實際用車時間。

意味著一小時一塊五基本上免費服務大眾，兩塊是微利。考慮到融資幾百億所要求的回報率，基本上一小時3塊以上在很好的財務管理下能夠實現經營性利潤。而每小時三塊是不會有市場的。

所以資本要獲利，仍然只能靠股權買賣來實現。所有租賃類別的服務都有可靠的財務模型。我大天朝這種癲狂的投資狀況真心不是沒有泡沫創造泡沫嘛？

歡迎大家討論！

2017年過了4個月，在這段時間「共享單車」一再進入公眾視野，無論是看到分布在大街小巷，各種各樣顏色的單車，還是網路上各樣關於共享單車的新聞，我們似乎又在看一場商場大戰。

行業競爭激烈，截至2017年4月，市場有接近20家共享單車企業，各路資本的湧入，直接導致市場過於擁擠，從去年9月開始，摩拜、ofo、小鳴、小藍、騎唄、熊貓、雲、優拜、永安行、小白、悟空、DDBIKE……眾多共享單車平台如雨後春筍，幾乎不到一星期就冒出一個新品牌，盛況堪比2011年發生在團購領域的「百團大戰」。

共享單車為什麼可以得到投資者的青睞？其盈利模式會有幾個？筆者做些猜想

用戶直接付費

也就是用戶每半小時付5毛的用車費用。

根據騰訊科技的調查，現在共享單車的日均使用頻次為2次，每次單價在0.5-1元之間，取最大值1元，每台車每天可以掙2元。

一年算下來，如果將嚴寒、酷暑、雨水天氣當成一個季度不能騎，那麼會有270天有效的騎行時間，換句話，一台車一年是能掙540元。

成本方面，根據大部分媒體報道，ofo每台生產成本在200元以下，即每年每台能賺300多元，而ofo方面說將要接入100萬量單車，那麼就單車而言，年利潤將有3億。

這樣看來，共享單車會是一門相當賺錢的生意。ofo 創始人戴威之前透露，現在 ofo 在部分地區的利潤率高達 40%，今年很有可能會迎來盈利。

但是，實際情況真的那麼樂觀嗎？在運營過程中，車輛是會損壞的，發生這種情況，企業就需要對車輛進行回收，回收的成本是相當高的，因為涉及到人工的運作。

一般而言，對損壞的單車，企業會安排運營人員將單車收集起來，集中在維修場維修，然後再投放，中間涉及到大量的運營人員、維修師傅等。

除此之外，運營過程中還會涉及到車輛調度的問題，用戶是會將集中的擺放的單車，騎到城市的不同角落，運營人員負責將這些車找回來，然後再投放，天天如此，運營可能會變成無底洞。

所以，如何減低損壞率，降低運營調度成本，是共享單車盈利的關鍵點，本文先不作探討。

回歸用戶直接付費的盈利模式問題，除了基本的單車出行，我們不妨大膽猜想，企業可推出差異化服務，俗稱高富帥專用車、個性專用車，畢竟

人的需求是多樣的，通過推出這些車種，提高付費價格也是可行的。

至少，ofo已經在推出這種概念。

像這些定製版的車，一看就知道是裝逼利器。

金融理財收益

以ofo和摩拜單車為例，他們目前對外宣稱都有1000萬用戶，分別需要99元和299元的押金作為用車前提，這麼看來，資金池分別是10億和30億。

這麼龐大的資金，即便是一年定存，收入也是千萬級別的。

摩拜1000W*299*1.2%=3588W，

ofo 1000W*99*1.2%=1188W

如果進行其他的理財配比，這個收益就更高了。對外宣稱專款專用，有專門的第三方銀行作為監管，背後進行金融操作還是蠻賺的。但有消息稱政府會就共享單車押金問題進行監管，這樣就挺尷尬了。話說，有聽說過去酒店交個押金還要政府監管嗎？

廣告收入

這個自然不用多說了，當每周有幾百萬用戶使用軟體，做廣告商的生意是妥妥的，從用戶使用的過程來看，一般可以有啟動頁廣告、彈窗廣告等，甚至還可以安插異業合作的板塊，參照滴滴軟體里的辦銀行卡、積分商城等，與合作商拆分，實現流量變現。

但是，共享單車作為功能性軟體，眼睛留在軟體的時間不會太長，一般操作流程是，打開軟體-掃碼開車-上鎖-關閉軟體。如何提高用戶對軟體的粘性，是企業需要思考的問題。

數據服務

當共享單車的用戶累積到一定數量，構建的用戶畫像和出行大數據將具極大的想像空間。
例如，政府在決策交通系統建設時，出行的數據將提供重要的依據，數據可賣給政府，實現盈利。再者，商家可通過購買數據，便可精準地了解片區的用戶消費水平、消費偏好、人流走向，為商家提供決策的依據，同時在宣傳中也可精準投放。

廣州摩拜用戶一天的行程記錄

政企合作

無樁共享單車橫空出世，讓政府原有的公共單車使用率驟然下降，如果企業和政府合作，收編公共單車，加上智能鎖，政企聯合運營，將大大降低企業單車投放成本和運營成本，而且得到政府的強力背書和補貼。在政府角度更是為公共事業績效添磚蓋瓦，是一個雙贏的局面。

以上盈利模式，僅僅是筆者一些想法，我們不妨再開個腦洞，如果共享單車只是共享戰略其中一步棋，下一步會不會圍繞單車，開拓更多的共享模式？

例如，分布在城市各個角落的共享單車，在我看來就是一個個移動的wifi放射器，基於共享單車的用戶在18-30歲為主，這部分人是手機的重度用戶，wifi共享也是一種新的業務類型呀！

再者，會不會在車上裝個共享充電寶，用戶有需求的時候，可以掃碼取下來？

如果您想了解共享單車更多內容，關注微信公眾號「4PS策劃部」，回復關鍵詞」共享單車「，獲《2017年Q1中國共享單車市場研究報告》

本話題下有無數被 「互聯網大法好」 沖昏頭腦的創棍和吃瓜群眾。一句「莫須有」的「整合資源」就來代替數十億百億的現金收入。

本著認真負責的態度，我們就聊一下所謂的「廣告收入」吧！

一個最好的參照物，就是公交車廣告。以北京為例，三萬輛公交車，一年的總收入是26億（車票，國家補助，廣告）。我們算它廣告費是20億好了。不少吧？

但是你來算算，公交車一台的可用廣告面積在30-40平方米（一輛車子表面積在130平方米左右，但是有窗戶，車頂，車底，等等），而且穿透率很高（也就是說，很遠的行人也可以看得見廣告），外加幾萬個車站候車亭的蓋子。

也就是說，公交車有一百多萬平方米的廣告，每天在面向數百萬乘客和上千萬路人轟炸，並且大多數情況下是多次轟炸（你上下班一趟能看到多少台公交車？百八十台有吧？那可以看到百八十個不同的廣告）。你就是在幾十層的寫字樓里開會，都可能無意中看到樓下馬路上公交車身上的姚晨，baby，吳亦凡，之類的大幅廣告。

而共享單車呢？假設北京投放50萬輛（目前實際投放不到10萬輛）每輛車上能看到的表面積也就四五個3X15厘米的窄條（朝下的那面看不到的，除非你躺地上），除了用車的顧客本人上下車的瞬間之外，根本沒人看。

所以50萬輛單車可放廣告的表面積在1萬平方米左右。穿透率在50萬人（因為很多用戶是重複用戶）。時間在十幾秒鐘。

做一個粗略的計算，

公交車的廣告效果： 1,500,000 X 10,000,000 X 1 (面積X人數X分鐘) = 15,000,000,000,000 （米2人分）

共享單車的廣告效果： 10,000 X 500,000 X 0.2 (面積X人數X分鐘) = 1,000,000,000 （米2人分）

公交車是共享單車的一萬多倍。

換言之，如果北京市滿大街跑的幾萬台公交車身上的大家都基本無法躲開的巨幅廣告值一年20億的話，那麼幾十萬輛共享單車身上的只有用戶低頭那一小會兒才能看到的小窄條廣告，只能值二十萬而已。

還有一類廣告收入，就是手機APP。不過這個現在都玩爛了。實在是不用再細說了。

所以我覺得，大家在描述各種服務和廣告收入的時候，不要一帶而過。

PS：結果懸殊巨大，沒必要再過度細化計算過程。如果你覺得我的估計不準，強行要加個零，也沒強多少。加兩個零也沒多少。

背後有大牛支撐，純粹資本運作！

民眾可以從中獲得便捷，這是也國家層為什麼沒有打擊的原因

最後一波民眾一定是受害者，資本不可能一直玩得轉的！

換一個角度，從發展的眼光來這個問題。

從當前和未來的角度來分析一下摩拜單車以及共享單車目前的幾種盈利模式和可持續利潤。

1. 押金相關的金融收入

不靠譜。

很多人會覺得共享單車做的是金融的生意，押金產生的沉澱資金會有很大的想像空間。但是借鑒其他互聯網公司的發展來看，押金收入不是一種可持續發展的盈利模式。

借鑒淘寶的三方交易押金模式，買家在購買商品之後，會把錢款打到淘寶賬戶上，然後賣家發貨，等待買家確認收貨會才會打款到賣家賬戶。其中的賬期有15-20天，淘寶1年3萬億GMV的規模，其中的資金數目非常可觀，差不多相當於全中國人民每人在淘寶交了1000+的押金。但是這筆沉澱資金受到了國家嚴格監管，專戶專管，翻遍阿里巴巴財報，這筆產生的收入在其它中，並沒有構成阿里巴巴主要的收入。

以此為鑒，雖然在共享單車的草莽發展期，可能這筆資金不會受到太強的外部監管，但是共享單車企業不是金融企業，沒有任何的金融牌照，一旦違規介入金融業務，會受到國家相關監管機構的約束和處罰。隨著發展規模的擴大，這筆收入不會成為主營收入。

2. 開屏廣告和應用內品牌廣告之類的互聯網廣告

不靠譜。

這是普通app的主要盈利模式，但從發展的眼光來看，這種盈利的前景也十分渺茫。

ofo成為日訂單量最快突破千萬互聯網平台_天極網

最近的新聞，ofo成為日訂單超千萬的平台，從日定量來看，可以排到中國互聯網前五，在淘寶，滴滴，美團，餓了么之後，連京東都還沒有達到日訂單千萬級別。

但是共享單車更偏向傳統企業的重資產模式，而不是一般互聯網輕資產模式，為了提高更多的用戶，訂單，使用量，需要購買，投放更多的單車，並不會像其他互聯網的邊際成本無限降低，比如淘寶，騰訊，每新增100萬的用戶，可能只需要加一台伺服器就可以了，但對於共享單車這類重資產模式，可能代表著1萬輛單車，以及配套的維修，運營，搬運人力成本等。

開屏廣告和應用內品牌廣告等互聯網廣告模式，嚴重依賴用戶活躍度和用戶量，共享單車的重模式，較高的邊際成本決定了，擴展用戶的邊際成本遠遠大於用戶帶來的邊際收益。從發展的眼光看，這不可能是未來的主流模式

3. 數據盈利

不靠譜。

這個盈利模式可以說是最大的一張餅，從3年前滴滴和快的之爭，就有人提到是為為了數據之爭，外賣o2o打得火熱，也有人提到是為了數據，之後可以依賴數據盈利。但事後來看，當初的企業並沒有選擇這條路，縱觀互聯網歷史，從來沒有一家是單純靠收集用戶數據，並進而盈利的互聯網巨頭。沒有人走的路，往往代表著這條路根本走不通。

為什麼阿里巴巴的馬雲會說從IT時代到DT時代，那是因為先有淘寶這個牛逼的盈利模式之後，依賴數據可以更好的分析用戶行為，更好的藉助淘寶來賺錢。核心業務可以賺錢之後，核心業務＋數據可以賺更多的錢，但是單純數據並不能賺錢。

4. 收租模式

可能有機會。

收租模式可能是最古老的商業模式。購置一輛單車作為固定資產，按照使用量來收租。從經濟學的角度來講，也是充分利用固定資產，賺取收益的模式。共享單車雖然披著互聯網的外衣，但是本質也是一門生意。

關於共享單車的核心數據，每單車每日使用率，損毀率，運營成本，單車成本，在目前共享單車同質化嚴重，app體驗一致下，血拚的核心指標。當前的免費騎，可以理解成租賃公司開業大酬賓，打響品牌，吸引客戶，流量。

看滴滴出行發展多年，經歷了app內遊戲，紅包廣告，大數據，最後選擇了還是傭金提成這一最原始的商業模式。共享單車目前來看，收租模式是最有前途的模式。

個人感覺，共享單車絕對是這幾年最牛逼的商業模式。

在 Ta 出現之前，人人都有自行車的使用需求，只是頻次太低（上下班各一次），同時維護成本太高（停放困難，容易丟失），導致這個交易沒有完成。

在 Ta 出現之後，促成了這個交易，本質上來說共享單車首先是一個自行車銷售的生意。

只要合理配合單車的使用頻率和押金的退款賬期，基本就可以做到將一台自行車銷售給某個人（由多個自然人組成的一個邏輯概念上的用戶），這個用戶出資 X 購買了這個台單車（X = 這輛重複被支付押金的金額）。首先已經成功將自行車銷售給一個用戶，其次通過直接投放和批量採購，可以大大降低銷售成本和採購價格。到這一步就已經可以賺錢了，一種新的銷售模式，開拓了新的市場。

到現在為止，一輛單車邏輯上已經是屬於某一個用戶的了，Ta 本應該免費使用，但是共享單車們又將「別人」的單車共享出來，收取了單次租賃費。這是一筆以前銷售模式中本該沒有的收入。

再者，面向客戶銷售「會員卡」這種金融產品，其實你已經在美容美髮、健身房、餐飲等行業領教過了，這個才是之前別人分析的「現金流」生意。

所以呢，現金流生意真的只是最表面的，共享單車早已賺取了利潤率最高的自行車銷售收入、本不該屬於自己的租賃收入。

最後，說說融資，其實以這個生意的現金流和盈利能力，基本不需要很多融資的，Ta 本身就是產生現金流的，也可以快速盈利。融資的唯一目的可能就是「嚇死競爭對手」。德州撲克的時候不停過的買入成為超深籌，別人都是短籌，嚇唬對手而已。

個人愚見。

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摩拜單車的盈利無非以下幾點：

第一，用戶騎車產生的收入，每輛車騎一次0.5元，也有1元的車子。

第二、金融模式，通過用戶押金的投資等獲得收入。每個用戶押金299元，這一塊的資金，國家已經要在銀行凍結。防止造成大面積押金無法退還。這個管理給國家點贊。

第三，互聯網模式盈利。線上獲取用戶的成本已經上升到了30元左右一位，而且還在升高。共享單車無疑是一個獲取用戶的線下通道，而且是優質支付用戶。

第四，廣告模式，只要有足夠多的用戶，就會出現這個模式。

第五、其他待探索的模式，比如電商啥的。

一孔之見，僅供參考。