請問互聯網金融行業的金融產品運營主要是做什麼的？未來發展前景怎麼樣？

---

最近收到比較多關於運營體系應該如何搭建的諮詢，那我自己經歷的幾個產品的感受來看，運營越早介入越好，提前做好運營的規劃，讓用戶增長走在一條健康可持續的路徑上。

那究竟應該如何從零搭建運營體系呢？

一、挖掘核心功能，查看用戶留存，找到驅動用戶增長的魔法數字

做產品最大的忌諱是上來就做一堆功能，然後就讓運營去推廣，用戶增長不力就是推廣做的不好。這種案例屢見不鮮。如何在產品初期找到真正能拉動用戶自增長的產品功能，是一個非常重要的課題。

Facebook發展早期通過數據分析發現，要讓一個用戶留存下來，並持續使用Facebook的訣竅就是讓這個用戶在10天內完成7個好友添加的動作；

LinkedIn早期發展過程中也不知道如何提升留存，於是分析了兩三百個各種不同的指標，最後發現，一星期內加到5個聯繫人的用戶，他們的留存率/使用頻度/停留時間是那些沒有加到5個聯繫人的用戶的3-5倍，這個是他們找到的驅動增長的魔法數字。找到了這樣的數字魔法後，LinkedIn開始在產品各個入口增加社交關係，去強化這個產品功能，讓更多的用戶在第一周里加到5個聯繫人，此後的增長速度就步入了快車道；

同樣的，在2009年的時候，Twitter的用戶流失率達到了75%，時任增長團隊的產品負責人Josh Elman做了一件有趣的逆向思維的事情，他並沒有去研究那75%的用戶是為什麼走的，而是深入地研究了剩下的25%的用戶為什麼留下來。結果他發現這25%的用戶關注的用戶數都在30以上，所以他們重新設計了產品，在註冊後會進行推薦關注等，以此來提高新用戶的關注數量，並最終提升了留存率。

在國內的新浪微博、人人等社交產品你會看到當你首次使用的時候會默認給你推薦關注大V，背後的原理就是如此。

再舉一個例子：我最近需要去搭建一個股票產品的數據體系，面對這樣一個新產品，應該如何去發現這個產品的核心功能？

我使用的炒股軟體是雪球，為了避免重新安裝後數據丟失，還主動完成了註冊。逆向反推我為什麼一直使用這個產品？因為我在使用這個產品初期添加了幾支股票，添加後就不定期關注幾隻股票的漲跌，那對於這個產品來說我就是一個留存用戶。這只是經驗上的判斷，我們可以通過用戶行為留存率的數據去驗證是否真是如此。

那我搭建這個產品數據指標的時候就應該首先分析是否是添加了自選股達到幾支以上的用戶留存率會更高。如果數據驗證了確實如此，那我們在運營和產品上就應該去強化這樣的產品功能，比如上來就給用戶直接推薦幾支股票，或者快速引導用戶完成他自己想要的股票的關注，然後再引導用戶想要保存數據再去註冊和登錄；同樣的道理也可以複製在其他的功能上，比如關注牛人的數據，參加了模擬炒股大賽的留存數據；

以上的幾個案例可以歸納為以下要素：

網路效應密度——用戶幾天內達到多少連接度；

內容增加度——多少的內容被用戶添加到產品內；

訪問頻度——單個用戶至少幾天內訪問一次產品；

如果是交易類產品，那就參考我之前寫的《如何重新定義新用戶，破解新用戶增長難題》如何引導用戶快速完成首次交易；

二、給產品埋下用戶成長策略，建立用戶成長通道

1) 新手引導

新用戶對平台有一個認知的過程，讓用戶快速的了解我們是誰，提供什麼樣的產品和服務？有什麼樣的保障？

還是拿理財為例。很多用戶不知道應該如何投資，搞不清楚活期、定期、轉讓的區別是什麼？平台如何保障用戶的資金安全？新用戶應該如何投資，如何獲取收益以及資金的流向去了哪裡，這些都是用戶關心的問題。如果這些用戶疑慮不能消除，用戶很難完成首次交易。

除此之外，我們還應該持續從用戶反饋獲取信息，用戶還對平台哪些產品功能或服務存在疑問，從客服團隊那裡定期獲取那些諮詢量最大的問題，有針對性的去設計新手引導。

比如，客服如果反饋用戶好多都不知道體驗金如何使用，那麼我們的新手引導裡面關於體驗金是什麼，如何使用就應該強化一下。

2) 新手特權

我在負責百度糯米的運營的時候，我們分析過一組數字。我們分析發現每天移動端活躍的DAU裡面有幾十萬是非當日下載，但從未下單的用戶。這個數據說明了什麼問題？說明的就是用戶對你比較感興趣，但是缺乏下單的動力，而且這個用戶的量級還不是一個小數目。那就迫切需要做好APP首頁的新手引導和新手特權，刺激用戶完成首次下單的動作。因此，我去推動上線了新手專區，在APP首頁強化。上線之後新客量和新客轉化率大幅度提升。

案例1：團購新手特權，新用戶一毛錢吃大餐

還有一個小細節，就是新手專區在產品展示的邏輯問題。很多人會有疑惑，新手專區在用戶完成了首次交易之後是否還展示給用戶。我們也討論過很多次，有人的觀點是，只要用戶發生了交易，就不應該展示給用戶；但實際上新手專區承載的不僅僅是用戶自身，還承載了用戶做傳播的一個功能。如果用戶交易後就不能再看到新手專區，那用戶想要推薦給身邊人的時候就找不到入口，這個在產品初期也會是一個損失。因此我建議是在產品發展初期給一個固定的位置，在成熟期之後再根據用戶是否是新用戶做判斷來決定是否展示給用戶；

案例2：理財體驗金，新手特權：

3) 建立高效率的用戶鏈接通道

互聯網是眼球經濟，每個用戶在手機上的總時間是有限的，能分配到每個APP上的時間就更是少之又少，我們要想提升用戶在訪問APP期間的交易轉化，就需要想辦法提升跟用戶接觸的種渠道和方式，儘可能增加用戶訪問APP的機會，將用戶從離線狀態拉回到在線狀態。只有在線的次數越多時間越長才越有可能往交易方向轉化。

以招行為例：如果你使用招行的銀行卡，你每發生一筆消費就會收到招行的簡訊提醒，push通知，如果你綁定了微信公眾號，還會收到一條微信通知。這既讓用戶覺得資金安全，又增加了跟用戶多次接觸的機會。在每條通知簡訊後面都會有一條活動鏈接，要麼是貸款類，要麼是抽獎。原本一條通知類的簡訊，愣是是被開發成了一個高效觸達用戶的廣告位，增加了跟用戶多次接觸的機會。

參考招行的案例，我在我們平台通知類簡訊也加上了類似的策略，引導用戶去下載APP，效果也是出奇的好。這是典型的增加用戶接觸提升用戶轉化的案例。

微信的原理跟簡訊類似，但是微信和push幾乎沒有成本。簡訊每發送一條都有成本。因此現在很多公司都在把用戶導入微信，建立更多的用戶鏈接場景，同時還能節省用戶觸達成本。（別問我為什麼要把用戶倒給微信，所有用戶都是微信用戶的子集，微信還缺你這點用戶？）

在push上，市面上90%以上的公司都是全量push，到達率很低，而且內容無法做到個性化，打開率也很低，甚至還會遭到很多用戶屏蔽，嚴重的甚至導致卸載，即便如此push又不得不發。在我負責百度糯米的運營期間，我們的push都是堅持每天全量發送，某一天某位大佬說這樣對用戶太過打擾，只讓每周發兩次push，結果每天DAU減少了幾十萬，可以想見push對於拉動日活的重要作用。那怎麼樣既能發揮push的效果，又能減少對用戶的打擾同時還能提升用戶的打開率呢？答案只有一個「個性化」。下面是某股票APP的push。用戶可以自己訂閱和關閉，這樣保證收到的push都是自己需要的內容，而且還讓用戶一天收到可能不止一條push，每天能跟APP發生多次的交互，提升了用戶活躍，增加了用戶交易轉化的機會

4) 設計用戶成長激勵機制，任務式引導用戶成長

之前在《重新定義新用戶》系列文章裡面講到了，如何根據用戶節點去制定相應的運營策略。用戶的成長分兩種：一種是推，一種是拉。拉是通過核心供給驅動用戶自然成長，這屬於最優質的那部分用戶；另外大多數的用戶需要靠運營手段和激勵機制推動往前走。比如用戶註冊完成贈送什麼東西，首次投資贈送什麼東西，復投再贈送什麼東西。通過這些手段擴大每個階段的用戶群，然後再從這些用戶群體中篩選真正優質的用戶；

下面舉例兩個例子說明。

圖1, 激勵用戶完成首次投資，且激勵用戶首次投資更多金額。

活動方案：首次投資贈送體驗金，投的越多送的越多。

此方案的出發點有兩個方面，一個是告訴用戶你完成首次投資我可以贈送你體驗金（體驗金可以折算成現金）；另外就是告訴用戶你投的越多我送的越多，因為我之前在《重新定義新用戶》裡面也講到了，從多個維度去定義新用戶，用戶首次投資的金額越高，對於用戶的留存率越高。

圖2，激勵註冊、首次投資和復投。

活動方案：註冊送體驗金、首次投資送體驗金、復投再送體驗金。在一個活動中把用戶的3個關鍵路徑都考慮進去了。之前在《重新定義新用戶》裡面提到了復投的重要性，因此此活動方案是希望引導用戶連續完成3個關鍵成長路徑

三、建立核心數據指標，建立漏斗轉化模型，挖掘有效渠道，高效支撐用戶增長

在產品早期一定要找到一條健康的用戶增長通道，打通產品轉化率的各個環節，建立起數據驅動運營和支撐產品迭代的運營模型。為規模推廣之前做好充分的準備。

在業務早期不一定要非常多的數據指標，只需要關注最終的目標數據即可。拿金融為例：核心指標就一個，就是投資額。圍繞這個指標去拆解如下：

投資額=UV*註冊轉化率*投資轉化率*客單價

然後再分解需要新增多少註冊用戶，多少投資用戶，需要多少流量，什麼樣的渠道用戶質量高。尤其是在創業初期沒有預算做推廣的情況下，一定要分析出優質用戶來自於什麼地方，大概的轉化率能做到多少，每個新客成本是多少錢，為後續做規模化的市場推廣做準備，把有限的預算花在最有價值的渠道上。

互聯網業務是一個非常長的漏斗，但我們早期業務做數據分析的時候盡量簡化這個漏斗，看核心問題出在什麼地方，然後再就單個指標去做深入分析。

以金融為例，從流量獲取到最終的投資額，中間會經歷註冊、實名、綁卡、投資幾個環節。我們在開始的時候可以直接忽略註冊環節，直接從流量到投資用戶，甚至直接到投資金額。需要深入分析單個渠道的時候再去分析其中的過程指標。在初期千萬不要被虛榮指標所迷惑（虛榮指標是指跟最終的目標值有關係，但是不夠直接，如，註冊用戶數，看上去跟交易額有關係，但註冊用戶數再大，無法轉化成投資用戶，依然沒有任何意義，我們可以直接分析從UV到投資用戶的轉化）；

下面舉個實際案例來說明，如下圖所示：

我們能看到第一個渠道流量和註冊用戶都很大，但是最終帶來的投資額很小，那說明這個渠道帶來的用戶不夠優質，帶來的都是虛榮指標的增長。

第二個渠道我們能看到是屬於正常的範圍的，在每個漏斗環節都沒有出現特別大的波動，但是在投資額環節還是出現了衰減，原因可能是客單價比較低，那這個渠道的運營重點就是提升客單價；

最下面的兩個渠道是優質渠道，流量雖然不大，但是帶來的投資用戶和投資額很大。用戶的客單價比較高，每個環節的用戶流失也少，在預算有限的情況下，就應該把費用都花在這兩個渠道上。

在實際預算分配上也可以參考下面的一個四象限劃分模型。

四、建立驅動用戶增長機制

打造優質供給。所有的互聯網產品都是圍繞供需展開，只是供給的形式有所區別，電商是實物商品、O2O是服務、金融是優質資產、社區是優質的內容。用戶增長首先還是要圍繞用戶的核心需求去展開，不斷打磨核心供給能力，圍繞用戶的核心需求之外的需求做延伸，增加用戶的使用頻度和使用粘性。

還是以金融為例。互聯網金融核心拉動用戶增長的還是優質的資產，其次圍繞用戶增長的可能就是積分，用戶等級，抽獎、電商化等方式。目的就是儘可能多的增加用戶投資的場景，以及投資頻次。這個話題我後面會單獨一篇文章展開敘述。我在之前的文章《互聯網金融運營模式和獲客策略》裡面也有講到。

五、探索運營模式：是用戶運營為主，還是內容運營為主、線下會議營銷為主？

金融行業是一個強用戶運營驅動的業務。目前線上理財供給類型比較單一。用戶的28定律也十分明顯。一個高凈值的用戶能抵幾萬個普通用戶，如何去篩選和挖掘這些高凈值的用戶，以做差異化的運營，是互聯網金融行業運營的一個重要目標。那類積分類的運營模式在這個行業就是一種非常重要的運營模式。

再舉一個例子說明。我一個朋友是做女性配飾業務，這種業務就需要很強的內 容運營。通過內容設置場景，讓用戶有很強的代入感。

再比如類似growingIO這種數據分析類的公司，他們的運營模式可能更多的就要去做一些會議營銷，去參加非常多的行業論壇，因為他們是一個To B的業務，在這些地方聚集了他們的精準目標客戶。

因此，如何根據自身業務屬性探索出一條符合自己業務增長的運營模式，是一個非常重要的課題。建議多參考相關行業的運營模式，比如金融行業可以借鑒的行業運營模式包括：遊戲行業、電信行業、傳統銀行業等，從這些行業的運營模式裡面吸收靈感。

六、產品功能逐漸疊加、運營不斷打磨，新的功能帶動用戶持續增長

運營跟著產品走。產品不斷推出新的功能，運營就需要快速跟進給新產品導入用戶，加強用戶對於新產品的認知，提升新產品的轉化率，並且找出用戶在產品使用過程中遇到的問題，反向推動產品做改進。運營在初期就深度介入到產品裡面去，持續運營和迭代。運營需要打磨出一條從產品發布，導入用戶，收集問題反饋，查看數據，分析轉化率、留存等數據，提出產品迭代需求，產品迭代完整的閉環。

總結

用戶增長是圍繞供給、需求、平台三方展開的。我們如何通過打造健全的運營體系去高效的支撐用戶增長，儘可能的提升運營效率，節省運營成本是一個企業發展永恆的命題。

我們需要在業務的發展過程中建立起多模塊的運營模式，支撐整個業務的飛速發展。主要包括從幾條線建立運營體系：

1、以用戶生命周期為線索，建立一條用戶漏斗模型，以用戶生命周期價值為主線去建立運營模型；

2、以供給端為線索，建立一條高效率的上單模型，以品類和利潤率為主線去建立運營模型；

3、以平台轉化率為線索，建立一條高效率的流量分發和交易轉化模型，以產品轉化率為主線去建立運營模型。

如下圖所示：一個O2O業務的幾個核心業務邏輯

更多關於用戶運營和增長的文章推薦：

《重新定義新用戶2，如何破解新用戶增長難題？》

《重新定義新用戶，90%的人都不知道的方法！》

《如何通過代金券拉動新用戶增長》

《那些年做運營踩過的坑之代金券篇(血淚教訓) 》

《你真的懂如何用代金券做好用戶增長嗎（2）？ 》

《你真的懂代金券嗎（1）代金券背後的用戶邏輯？ 》

《如何發現運營黃金時間》

《論運營簡化需求的能力》

《如何搭建高效互聯網運營團隊》

《如何從零規劃好一個運營公眾號》

《怎麼樣一步步把公眾號從零做起來的》

《一個運營狗需要的基本技能是什麼？》

《運營人員推薦必讀書目》

《互聯網金融運營模式和獲客策略》

《互聯網運營模式和獲客策略》

《流量到底應該怎麼做？》

關於大蟲：

花大蟲，本名黃天文。曾就職於：去哪兒，奇虎360，百度。曾負責百度糯米相關運營工作，現負責某金融公司運營工作。

http://weixin.qq.com/r/j0TRyV-EcgINrRuq9xGd (二維碼自動識別)

轉載/合作：請聯繫花大蟲

個人微信：349117498

---

最近對外掛了產品運營，發現投簡歷什麼背景都有。

互聯網行業的運營，工作內容就可以包括很廣，像騰訊的產品崗分為產品策劃、產品運營兩個方向，產品策劃是負責把產品做出來，產品運營則負責把產品推廣出去和不斷改善產品體驗。做的事情以線上活動策劃為主，SEO、ASO、渠道的對接、異業的合作等流量的獲取也屬於運營部（如果有），如果沒有專門的新媒體崗那微信公眾號、軟文等也屬於產品運營的工作範疇。

但有一些產品運營的崗位的又只是指日常業務的處理、業務數據的跟進（如果沒有專門的數據分析人員）。比如電商運營的工作，很多人往往只是負責商品的上架、下架，網站頁面信息的維護。

所以具體內容還得根據每家公司對這個崗位的定位。可能是線上理財產品的設計和日常運營，也可能是對接資產渠道做產品審核上架，也有可能指負責流量獲取的運營人員。

---

謝邀。

狹義上的互聯網金融平台運營，是平台產品庫、廣告、會員、積分、頻道、工具等系統的運維和服務支持。其中產品運營主要集中在產品庫、頻道、工具等方面。

產品庫管理一般指金融產品的對接、包裝，上下架，參數調配，權重配置。一般來講，產品庫只包括上述工作，但有的公司也把產品策劃、精算、開發、引進職能和產品庫管理放到一起。

廣告系統指全站廣告體系及推薦位的管理。

會員、積分體系是所有電商平台最核心的兩塊，主要是會員權益的設置和維護，是不同平台運營差異化的主要部分，可以說，所有電商和平台運營都是圍繞這兩個部分轉的。包括但不限於：會員畫像，會員分級，積分價值，積分商城，喚醒機制等等。

值得注意的是會員二次開發（會員營銷）一般屬於銷售範疇，不在運營工作範圍內。

頻道、工具主要看不同平台的創新能力，也分運維和運營兩個不同級別，運維比如理財知識，主要涉及到編輯等崗位；投資收益測算，涉及到費率表的數據維護等；運營比如活動策劃和功能深度的用戶引導。

一個好的頻道或工具能帶來關注度、品牌辨識度和信任感，但是如果運營跟不上，起的就是負面效果，比如某駕駛導航工具，功能界面很贊，但是地址判斷不準，簡直讓人瘋掉。

以上是產品運營的概念，當然我說狹義，是因為廣義上，圍繞電商三大核心模塊（拓客引流、產品銷售、會員回購），還有很多周邊崗位，他們屬於大運營的範疇，但不屬於產品運營了。

至於前景，主要看題主負責的具體內容，如果在運維的範疇，起點一般，還看後續的造化。不過互聯網金融的人，還是比較搶手。

---

主頁君說：

在互聯網大潮蔓延至傳統金融行業之前，很少在一板一眼的金融機構聽到「運營」這個崗位。金融機構天天哭著喊著高金懸賞top sales，而所謂的marketing部門很多時候感覺形同虛設，在實際產品推廣中預算不多，話語權也不大。這讓很多從快消行業轉型至金融的marketing候選人無所適從。

然而一朝夢醒，互聯網改變了大多數國人的消費習慣，也顛覆了金融人的三觀。網點擴張不再掛在嘴上（甚至暗中收縮），電商部門忽然變得炙手可熱。平安、民生等傳統金融集團大佬們紛紛集結人馬，勢要在互聯網金融領域拔得頭籌。

而互聯網金融的運營崗位，對於非金融背景卻天生具備互聯網世代思維模式的新新人類，不失為進入這個看起來壁壘森嚴的行業的一塊敲門磚。

此次特邀約稿，是我一直暗中觀察的一位職場新鮮人——X妹。關注原因如下：

-教育背景：非一線城市211財經院校新聞+網路傳播本碩。這個背景當然不差，但也談不上在金融行業有特別的加分點。

-個人目標：基本沒有特殊資源的草根小女生，決心要在帝都闖出自己的人生。說老實話，在當下的北京，確實越來越需要不一般的勇氣。

-工作經歷：前一家是傳統行業大佬想延伸至金融支付領域的試水觸手，後一家則是互聯網巨頭雄心壯志顛覆傳統金融行業的新銳公司。兩相映照，格外有趣。

-性格魅力：我跟X妹說，你可能是我這一年見到的最樂天派也最有行動力的姑娘了。X妹有一次在微信上忽然發問：請教前輩，您說說還有啥賺錢的路數嗎？隔著屏幕我都看到了她摩拳擦掌的鬥志。過了一個月，X妹發出笑臉：終於湊齊了首付款。東拼西湊真不容易啊，還好做到了。

X妹說：

上周接到了CareerChoice主頁君的約稿， 不甚惶恐。因為自己本就是個畢業三年，迷茫且未有建樹的少年。但轉念一想，迷茫和平凡也許是人生大多數時間的狀態，所以分享一下我這三年的坎坷和思考也未嘗不可，也許會對一些從事互聯網金融工作的朋友有所啟發。

簡單說下自己的背景：

畢業第一年 某央企下屬支付公司 營銷策劃專員

畢業第二年-第三年某大型互聯網金融公司 創新產品運營負責人

Q：做互聯網金融的運營需要哪些特質？

做了三年的互聯網金融運營，我發現優秀的人選都基本具備這樣的特質：

（1）大多曾有互聯網運營經驗：要麼被互聯網洗腦過，了解互聯網的新奇玩法；如果沒有互聯網經驗，那自己也算的上是互聯網世代的「好奇寶寶」——就是有顆愛探索的好奇心，喜歡各類新鮮事物，新名詞都能夠第一時間get更新。

（2）學習能力超強：比如我曾運營P2P理財產品、消費金融產品、保險產品，我需要在短時間內惡補專業知識，了解金融產品的基本構造，運轉流程，尤其是對其賣點、風險要注意提煉，在運營過程中能有效對用戶營銷，同時規避營銷風險。

（3）能把專業術語通俗化：因為和普通互聯網產品不同，金融產品有自身的專業性和嚴謹性，如何用最通俗的語言，向用戶推介產品就是非常重要的能力。而這一點又建立在「學習能力超強」的基礎上，如果自己都沒能明白金融產品的實質邏輯和風險點，就更遑論承擔「翻譯」工作，把產品說明書變成小白用戶最快能理解、最快能下單的營銷語言了。

（4）對數據非常敏感：拉新、活躍、留存，是所有互聯網運營人員通用的考核指標。當然在互聯網金融產品運營中除了這些，還有銷售額度這個指標。能夠通過各類運營數據，發現產品的問題、用戶的習慣，這樣才能及時調整運營策略，或者指導產品改進優化。

Q：做互聯網金融產品運營的瓶頸在哪裡？需要如何轉變？

互聯網金融的運營雖然有一定的專業性，但是本質還是互聯網運營。

所以這份工作不可避免會比較繁雜，可能會涉及產品運營、活動運營、新媒體運營、用戶運營、品牌塑造各個方面。也正因為如此，運營的工作比較容易遇到所謂的天花板，在很多人眼裡，運營的工作多歸多，卻是技術門檻不高，大家都可以試一試的，想要培養自己的不可替代性就比較難。

在後期，運營崗位可以選擇的路線包括：

（1）垂直發展，在運營領域深耕，成為運營負責人：這需要多年的沉澱，積累較多的運營資源；同時也較為強調人選本身的團隊管理和項目管理的能力。自己做起來牛，和能帶領一群人牛，並不是那麼容易劃等號的。

（2）向產品轉型：在運營的工作中，優秀的人選往往會非常深入的了解前端用戶反饋，也經常要和技術、產品的同學切磋技藝共同探討。對於有靈性有思考的候選人，轉型為金融產品經理是一條不錯的路徑。當然，完成後者的轉崗，對於金融的專業知識、產品邏輯、以及圈子裡的資源生態，需要惡補更多，也得逼著自己的視野開闊許多。

其實，X妹還寫了關於戶口、關於買房、關於是否要選擇從國企離開的諸多感悟，鑒於和知乎的這個提問沒有太多直接關係，完整版請關注CareerChoice職業發展諮詢公眾號查看：）

文末的自我介紹：

CareerChoice職業發展諮詢公眾號（微信ID：careerchoice）。CareerChoice專註於金融/財務/法律/MKT/HR方向的個人職業發展諮詢與討論，定期發布關於以上領域的原創文章及行業人士私人特邀約稿文章。

個人職業發展諮詢預約請查看公眾號菜單「職業諮詢」板塊，並後台留言。

公眾號關注二維碼

http://weixin.qq.com/r/8zsEHE-EcRIOrQt-927h (二維碼自動識別)

---

推薦閱讀：