為什麼有人買10塊錢的東西也要講價但是買房等大件的時候100塊都懶得講價？

01-05

發現經常有人討論這個問題呢，

一個勺子十塊錢。。。。好像太貴了，

那麼一個碗十塊錢，現在砍價兩塊錢，八元買了

一棟房子100萬，是否有動力去砍價兩元，或者二十元，兩百元，或者兩千元

即使是兩千元也只是房子價格的千分之一

以前很多人提出，因為兩元占碗的百分之二十，所以值得砍，房子因為太貴了，砍萬分之一也沒有什麼動力，這算是一個解釋。

我今天也想提出一個觀點，這個觀點不知道是不是已經有人提出

那就是：像勺子以及碗，屬於日常應用中的小件，但這種小件充斥了你的生活，每個小件砍個兩元積少成多節省的力度就非常大，而向房子這類你一生都買不了幾件的東西，太少的折扣就顯得沒有意義。

這不能算是獨立的觀點，算是以上的補充吧

這是一個行為經濟學領域研究的現象，主要可以從以下三個概念來解釋該問題，心理賬戶、交易效用和敏感性遞減。

1、 心理賬戶

心理賬戶(mental accounting)，是芝加哥大學行為科學教授查德·塞勒(Richard Thaler)提出的概念。具體是指：個人和家庭在進行評估、追溯經濟活動時有一系列認知上的反應，簡單說就是人的頭腦里有一種賬戶，會把實際上客觀等價的支出或者收益在心理上劃分到不同的賬戶中，已有多位研究者證明人們在決策的時候確實會有心理賬戶的存在。

由於消費者心理帳戶的存在，個體在做決策時會以不同的態度對待不同的支出和收益，從而做出不同的決策和行為。在題主的例子中，買日常品的小件東西和買房等大件東西被人們放在了不同的賬戶中，因此會有不同的反應。

2、交易效用

交易效用，就是商品的參考價格和商品的實際價格之間的差額的效用。通俗點說，就是佔便宜效應，這種合算交易偏見的存在使得人民經常做出欠理性的購買決策。交易效用理論最早由芝加哥大學的薩勒(Richard. Thaler)教授提出。他設計了一個場景讓人們來回答：

炎熱的夏天，你躺在海灘上，最想做的事情就是喝上一杯冰涼的啤酒。在你做白日夢想著那杯自己最喜愛的啤酒時，你的同伴要去附近的電話亭打一個電話，正好可以幫你看看附近的小雜貨店有沒有啤酒賣。他要你給他一個你願意出的最高價錢，如果啤酒價格在你出的價格之內，他就幫你買回來，高於這個價格他就先不買了。那麼你最多捨得花多少錢在這個小雜貨店買一杯啤酒呢？

他讓一組人回答這份問卷，最後統計出的平均價格是1.50美元。然後他把這個問卷中「附近的小雜貨店」改成「附近的一家高級度假酒店」，把新的問卷給另外一組人做，讓他們出一個最高價錢。

改動後統計出的平均價格是2.65美元。原因就在於，人們總會很寬容地對待酒店裡商品的高價，在商品對你自己的實際價值相同的情況下，願意為其支付的價格更高些。換句話說，如果最後你的朋友幫你買回了啤酒，並告訴你是花了2元錢從酒店裡買來的，你一定會很高興，因為你不僅享受到了美味的啤酒，還買到了便宜貨，比你的心理價位節省了0.65美元，獲得了很大的交易效用。但是如果你的朋友說是從雜貨店買來的，你就會感覺花了2美元是吃虧了，雖然喝到了啤酒，心裡卻是不怎麼高興，因為此時你的交易效用是負的。可見，對於同樣的啤酒，正是由於交易效用不同，而引起人們不同的消費感受。

同樣的，當你買10元錢的東西時候，心理上對這個價錢東西的心理價位就比較低，為了避免出現負的交易效用，你會去砍價來消除；而買房的時候，心理價位本身就比較高，雖然多花了100，但獲得了正的交易效用，所以也就不會去講價。

3、敏感性遞減

敏感性遞減（diminishing sensitivity），是Kahneman和Tversky在預期理論中提出的一種普遍存在的心理偏好，在預期理論中，人們在對得失的判斷過程中會依據決策者個人的內心參照點（reference point）來決策，在參照點之上就感知為收益，在參照點之下就感知為損失。而敏感性遞減的內涵是：在參考點附近，人們感覺到的福利和感覺等的邊際變化要比距離參考點遠的變化更加強烈。比如，人們很可能對收入從100元升到200元的變化比較敏感，但是，卻對收入從1100元升到1200元時的感覺並沒有那麼明顯，其原因是零元常常是人們感覺到福利和損失的分界點。因此，在買小件物品時0到10的變化，要比買大件物品1300到1400的變化感知更為敏感。

綜上可知，心理賬戶可以從內部機制的角度解釋題主的問題，而交易效用和敏感性遞減可以從心理偏好的角度來解釋題主的問題。

人對價格的概念是來自於對比。比如買西瓜，它賣5塊，我還4塊，那麼可以省20%，必須要還；那如果買房子，售樓小姐算下來說120萬，要麼你不會還價，要麼你肯定不會只還100塊，因為100塊對於已經花了120萬買房的你來說真的不算還價，連0.1%的節省都沒有，而且還讓自己掉價。所以花小錢還價是為了心理上的便宜，花大錢還價小錢就顯得小氣，就是這個道理。

以上。

轉自知乎日報3-17，程卓。

作者：陳卓

知乎真的是能人輩出，我先說結論，你說的很正確，的確存在這種狀況。

來，給你兩個選項：

A：你要買一台相機，價值 100 元，但是你的朋友告訴你，在另外的一個地方，只需要 50 元。但是那個地距離你好幾條街，來回要走 40 分鐘的路程。那麼你是選擇過去，還是選擇現在就買？

B：你要買一台相機，價值 1000 元，但是你朋友告訴你，在另一個地方，只需要 950 元。但是那個地方距離你好幾條街，來回要走 40 分鐘。那麼你是選擇過去，還是選擇現在就買？

對於大多數人的選擇發現，更多人在 A 項時更願意走路前往。

但是我們發現，A、B 選項都是省了 50 元，但為什麼大多數人更願意在 A 點選擇去，而不是 B 的情況？

這似乎反映在一個我們的認知上，100 元的商品，我們省了 50 元，相當於半價、打了 5 折；而對於 1000 塊錢的商品而言，50 塊錢，不過是 1/20。

在認知上，我們習慣依賴於用一種相對比較的概念來衡量物體的變化。更具體的說，是人們在知覺某一個物體時，存在一種比較的概念。心理學上在研究人們知覺一個物體變化能否被人們察覺時，提出了人們知覺物體變化時，是依賴某種物體的變化的比率來確定的。【1】比如，我們衡量一個 1kg 的物體變成 2kg，感覺要比一個 10kg 變成 11kg 要大的多；再來一個視覺錯覺的例子，我們判斷一個物體顏色時，也是依賴一種對比：

主要還是個「價格是誰定的」的問題啊

有人說什麼欺負弱者我也是醉了

如果在超市任何東西都不會想著要講價的

因為你在超市直接接觸到的人沒辦法控制價格

可是你在自己開的店鋪，老闆又做銷售的時候

對方有價格的決定權就會想著要講價啊

主要還是價格的決定權屬於誰

你認同這個東西的價值，你就不會講價。

iPhone6剛出來的時候賣1萬都沒人講價。

但是，一瓶可口可樂賣你20元，你講價么？你肯定講。

關鍵詞：差別閾限、韋伯定律

瀉藥！把妹子扔在飯館跑回宿舍怒答！

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一般來說，在繁星密布的天上，多了十顆星星，也許沒幾個人會注意；

一般來說，在艷陽高照的天上，多了十顆太陽，也許注意的人就多了。

造成這兩種情況所引起的反應不同的可能原因之一，是增加量與原有量的比值不同。在上述小故事中，相對於各自的原有量，太陽增加了1000%，星星增加了0.000……1%（數值可能有誤差），差距還是蠻大的。

（蠻大個毛線啊！這差距已經比男女思維方式的差距還大幾百倍了吧！）

有一個定義，恰好描述了這個概念。（明明是你早就想好的吧！根本不是恰好的問題吧！

差別閾限/最小可覺差：指剛剛能引起差別感覺的刺激物間的最小差值量。

就像片頭小故事裡所反映的，引起差別感覺的刺激的增量與原刺激量之間存在著某種關係，這種關係可以由一個公式表示：K=△I/I

即：常數K=引起差別感覺的刺激增量/原刺激量

K（韋伯分數）越小，感覺越敏銳。

在題目描述中，同樣是砍價，10元的東西，假如砍掉1元，1/10=0.1;而假設買房1000000元，需要砍價100000元，才能達到同樣的比值：0.1。也就是說，在砍掉同樣價格的情況下，原價越低，所得比值越容易接近韋伯分數K，從而讓人感覺到「哎呀值得砍價」。尤其在當前的題目要求中，差別閾限的重要性十分亮眼。

在差別閾限的討論下，可以引伸出類題目的猜想：

買10元的東西為什麼不想砍價0.01元；
買10元的東西，砍價1元就覺得賺了；
買10000元的東西為什麼不想砍價100元；
買10000元的東西，砍價1000元就覺得賺了……

差別閾限是可以解釋題目內容的。如果題目改成「為什麼有人買10塊錢的東西也要講價1元但是買10000元的大件的時候1000塊都懶得講價？」這個理論可能就解釋不了了。

姿勢點選自彭聃齡主編的《普通心理學（第四版）》。

個人觀點，請勿轉載。

當然不是這樣的啊，不管大件小件都會講價，只是講價的幅度不一樣。

買大件的東西比如說100萬買套房子，你肯定不會幾百幾百的還價啊，要還就是幾萬的啊，最後比如達成963700元的成交價格，你說這時候你跟銷售員說再便宜一百塊就買，銷售員肯定會答應，到這時候你會不會又覺得還可以再便宜一百，銷售員估計要哭了。。。所以還價的話基本上只有一次機會，雙方價格達成一致後，要麼不買，一般不會再講價了。

所以並不是100塊懶得講，是已經談攏價格後再講就沒意思了。

你覺得貴就講價，覺得可以就不講價。

有的地方不講價。

就是這樣，跟人性啊，什麼的沒有關係。

講價和東西無關，和購買環境與購買人有關。

淘寶可以講，但京東，亞馬遜不能講。

小攤販可以講，但超市或商場不能講(但是會有折扣）。

有些人買東西還價只是象徵性的，所以小攤會講價專櫃卻不會，需要的就算沒少價格也會買。

有些人當還價是一種樂趣，佔便宜了，所以小攤會講，商場也會講，能講多少是多少。

有些人連價都不講。

如果10塊錢會講價的人，那麼買房子或大件怎麼會不講呢？除非一些社會約定俗成無法講價的地方和東西。

這個話題給的條件不是很嚴格，我就說理想情況，稍微經濟學一點的解釋是

10塊錢講價：

1，10塊錢的東西無非是各種廉價消費品，替代品很多。比如10塊錢的毛巾。隔壁8塊我懶得跑腿了你賣我9塊我就要行不行？

2，買方優勢，賣方競爭。隔壁一條街都是賣毛巾的你10塊不賣我我去別家買8塊的啊。

3，需求對價格比較有彈性。賣家心裡也會算這個賬。我10塊錢賣一條掙4塊，一上午賣三條。9塊錢賣一條掙三塊，一上午賣十條。

大件不講價的原因也差不多：

1，東西賣的那麼貴一般都有不可替代的特質，換別地兒買不來。樓上有人舉栗子是地產。比如地段就是個幾乎不可替代的特質。

2，賣方優勢，買方競爭。地產是個很好的例子。我黃金地段配套齊全景色優美，你跟我講價？消費者心裡也有數，這價錢不好講下來。

3，需求對價格缺乏彈性。這個就不用地產這種剛需品了，說說消費品比如驢牌的包吧。多一百少一百你會在意么？反正我不會，少二百我也嫌貴~然後對有的人來說多五百我也買啊。

4，對消費者本身來說砍下這個100（或者其它什麼數額）的時間、人力各方面成本值不值這個金額。

5，看是什麼人以什麼目的買什麼大件了。劣等品打價格戰，優質商品價格低了逼格就low了，消費者跟自己過不去嗎？

最後引用一下《大腕》里那段台詞：

你得研究業主的購物心理，

願意掏兩千美金買房的業主，

根本不在乎再多掏兩千，

什麼叫成功人士你知道嗎？

成功人士就是買什麼東西，

都買最貴的不買最好的！

大概就是這麼回事吧，歡迎指正

我們關注的不是他的價格，是他的價值！每個人關注的點不一樣，同樣的東西，每個人對這件商品心理價值也不一樣。就是這麼簡單！

好吧，讓我們來一次虛幻的購物之旅。請設想你決定要買一個不錯的新計算器。你來到了賣計算器的商店，售貨員給你看了幾種不同的產品。經過仔細權衡後，你終於選中了一款，售價20英鎊。就在這時，售貨員的表情變得有點局促不安了。他向你解釋說，明天商店會有打折活動，如果你到時候再買，這款計算器就只售5英鎊了。那麼，你還會當場買下選中的計算器嗎？還是明天再來買？

現在，讓我們設想另外一個稍有不同的場景。這一次，你決定買一台新的電腦。你走進了一家商店，售貨員給你看了幾種不同的產品。經過仔細權衡後，你終於選中了一款，售價999英鎊。就在這時，售貨員的表情變得有點局促不安了。他向你解釋說，明天商店會有打折活動，如果你到時候再買，這款電腦的售價就會降為984英鎊。那麼，你還會當場買下選中的電腦嗎？還是明天再來買？

決策心理學研究人員曾讓很多人考慮過上述兩個場景。事實上，在這兩種情況下，人們都有機會節省相同數額的金錢。如果僅從理性的角度考慮的話，人們應該會以同樣的方式處理這兩次購買行為。如果他們不在乎可以省下的那幾個英鎊，就應該當場買下計算器或電腦；如果他們想要節省15英鎊，那就應該第二天再去購買。然而，很多人在這兩種場景中選擇了截然不同的處理方式。大約70%的人表示他們會拖遲到第二天再去買計算器，但會當場就買下看中的電腦。

即使不藉助計算器，我們也知道兩次省下的錢沒什麼兩樣，這是顯而易見的。但是，為什麼人們會以如此不理性的方式對待這兩次購買行為呢？看起來他們並不是以絕對值來計算到底可以省下多少錢，而是以能夠節省的金額在支出總額中所佔的比例來衡量。如果以絕對值來衡量，每次節省的都是15英鎊。不過，這15英鎊代表的是計算器折前價格的75%，如果換成了電腦，這個比例就僅為1.5%了。從相對值來看，計算器打折後的價格要划算多了，所以更值得去等待一天。

---怪誕心理學

需求層次不同產生的差異

你們都是拿現金去買房的嗎人家都是刷卡的耶。 ( ′ ▽ ` )?

還有誰說買房不還價只是對方太強大只能少幾萬而已 (~_~;)

中國人一般都是這樣的心裡。。這個可能是風氣造成的。。。

10塊錢的東西生活中會需要很多很多，每次省下來1塊錢，1000次就能省下來1000塊錢，然而房子什麼的我只買得起一次，省下來一塊錢頂毛用，爽快一次裝個逼不行嗎

這個應該和議價能力有關，比如說有人在超市買蔬菜水果不會討價還價，因為超市是不會專門為你降價的，個人面對超市沒有議價能力。買房同理，現在是賣方市場，輪不到消費者議價。但是菜市場就不一樣了，對於經營者來說如果不降價賣給你可能就賣不出去了，消費者可以議價。不是大家不講價，是沒有能力講價。

另外我還認為和個人消費觀有關係，像很多90後（我也是）買菜的時候問價格純屬裝裝樣子，完全不懂吶。再者某個菜的價格是什麼樣經常逛菜市場的人都知道，賣貴了還是賣便宜了心裡都有個數，而買房則要複雜的多，要考慮到地理位置，樓層，進光量什麼的，這或許也是阻礙消費者議價的原因之一

誰說買大件不講價的？當然要講。買房買車，絕大部分人都是會講價的。

但題主你是以為可以像微積分那樣無限趨近成本價吧？但現實中是要通過語言來砍價的，兇惡中也要帶著客氣，只有幾輪來回討論的機會，不可能有無數次講價機會讓你越砍越低的。

例如買車，假如開價15萬多吧，然後你可以跟銷售員磨，最後大家同意149800，然後你就不能再砍的了，難道你又反口說149700？當然，你明知道即使賣149700他還是有得賺，不會少了這100元他就變虧了，但由於你一言我一語這種砍價行為已經限制了你，你現在這100元還是要掏的了。好了，假設你厚著麵皮還是反口說一定一定要149700，銷售員無奈又同意你了。好了，你現在再反口說要149650？我估計銷售員也會火了，你這人有完沒完啊，直接把你趕出去。

10塊的股票漲一塊和100塊的股票漲一塊，你買哪個？