做醫藥銷售的，怎麼跟醫生、客戶聊得開心呢？

01-05

我目前做的是醫藥代表工作，已經做了3個月了，我主要做五官科非處方葯，以門診為主。早上去門診晨訪，由於醫生時間比較緊，只是打個招呼，感覺效果也不好。有時下班之前看醫生閑的時候去拜訪，但不知道聊什麼，怎麼聊到醫生感興趣的，冷場。
在拜訪中，有些醫生給我的感覺好，人也客氣，就是不上量，不知怎麼辦？怎麼跟醫生聊得開心呢？

想和客戶聊的開心，影響是多方面的。

外在因素：

1.你所在公司平台如何？

外企還是國企抑或民營，平台大，醫生一般都會尊重一些，因為好公司一定程度上直接反應一個人的能力。在職場上，誰都喜歡能力強的人，誰都願意多和能力強的人交流。

同時，好的平台，給客戶本身提供的價值也會更大一些。

2.產品。

客戶願不願意和你交流，能不能聊到一起，產品要重要。醫藥代表的工作是傳遞醫學信息呀。

一個十幾年的產品和一個剛上市的新產品，客戶對哪個感興趣？一個是資源型產品，一個是學術型產品，客戶當然對新葯感興趣，自然就能有更多的話題，一些好學的客戶可能還會拉著你了解產品呢。

同理，特葯相比普葯，能聊的地方更多，話題自然更多。

3.市場

不同市場，客戶的交流意願度也是不一樣的。

社區醫院，工作比較清閑，沒有那麼多患者，那麼多的論文要發，沒有那麼多的競爭，客戶自然多願意和代表聊天。

一些大三甲醫院，患者忒多，還要忙著發論文，升職，事情特多，對代表也更敏感，這種情況下，交流的難度相對比較大。

內在因素：

1.你的品味

穿著，好的乾淨利落的裝束，讓客戶更願意和你接觸，也能了解你的品味和水品。

還有送禮這塊，也能體現你的品味，淘寶還是香奈兒？不一定要買香奈兒，只是對比，代表也沒啥錢其實。

品味好些，總歸是好的。

2.安全感

代表和醫生的關係很微妙，想要愉快交流，首先找個安全的環境，單獨交流會更好，夜訪，家訪，約飯都可以。

3.連接

和醫生有共同的話題，需要你做功課了，了解醫生的喜愛，家庭情況，學術領域，發表論文，需求等等，了解客戶越多，越能愉快溝通。

4.判斷客戶類型

性格色彩將人分為4類，紅，藍，黃，綠，當然還有衍生出來的混色，這邊不細聊，主要聊這4類。

紅色性格的客戶，說話滔滔不絕，和這類客戶交流最愉快，客戶說的比你還多，默默傾聽，多誇獎。

藍色性格的客戶，做事特別嚴謹，和客戶交流，一直要注意言辭，尤其交流一些研究數據，客戶會比較有疑慮，為什麼數據這麼高？為什麼納入的患者數這麼少？雖然醫生都特別嚴謹，但這類客戶已經開始挑剔了。

對待這類客戶，嚴謹。

重點提示：不要犯錯，這類客戶記仇。

黃色性格的客戶，結果導向，執行力強，直率，不喜歡拐彎抹角。和這類客戶交流，有事說事，不要婆婆媽媽，啰啰嗦嗦。

這類客戶前期不太好接觸，但一定拿下來，那真是你的客戶，會毫不吝嗇的幫助你。

綠色性格的客戶，內向，話少，願意傾聽，沒有主見，你說啥，TA就聽啥。「會幫你們用的」「用的不少了」「我知道了」這些話很多都是出自他們，反正你看數據，基本沒用。

這些客戶，慢熱型，慢慢去磨吧。

可以讓kol去影響他們用藥，效果會不錯

總之，要根據不同的人，採用不同的交流策略。

5.學術

盡量學術，這一點很重要。學術對於葯代是非常重要的，醫生都會尊重學術的代表，交流也舒暢舒服。

倘若醫生問你專業問題，你完全回答不上來，你再能聊天，在客戶的眼裡，形象也會大打折扣。

客戶不能愉快地和你聊學術了。

先寫這麼些，要見客戶了。

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做銷售就是不能那麼功力心去對人家，人家也不是傻子，是吧。

看看你的客戶對哪方面感興趣吧，喜歡洗腳的就帶去洗腳城，喜歡看電影的就送電影票外加打包零食。以此類推。姿態放低。

總之投其所好，潤物細無聲。話多也許還招人討厭呢。

醫藥銷售需要一定資質，這個資質對於一些醫藥公司來說基本可以搞掂，然而對於大多醫院來說，藥物進出的品種大部分是規定死的，除非是那種特別性質的藥物，所以想要搞掂醫生最好的辦法就是證明你銷售的醫藥是安全、沒有什麼創新的。這是你去讓他們開心的前提，因為他們都是公務員之類的崗位，他們不希望你的出現讓他們感到不安全。

現在國家對一些藥廠進行了放開政策，一部分藥物在合規的情況下允許民營工廠去生產，比如速效、阿莫西林，這些藥物已經被大家熟悉，你要是創新這些藥物還能治療其他，那醫生、醫院怎麼敢輕易和你聊呢？

另外，搞關係是一個溝通的手段，並不是你讓他們開心的重點，你在去這些地方的時候，需要對自己銷售的藥物完全了解，不能光憑著一腔熱血就去銷售。

讓自己安心、讓客戶安心，你們就會聊得開心。

大學畢業之後做過快一年的銷售，目前也是在做諮詢相關的崗位，對你的建議是——多讀書。以前我也不信，直到我的上一任boss讓我們每月看兩本書並且寫讀書筆記時，我才真正意識到讀書的價值。給你推薦一本銷售類的入門書籍《銷售就是要會提問》。看完之後你會獲益匪淺。下一本書是《只需傾聽》。裡面有一個萬能的金句「你是如何走上這一行的？」屢試不爽。特別適合對那些管理者、CEO之類。希望我的回答對你有所幫助。

多聽，少說，多用贊同的詞就行。

其實我以前也是一名醫生，我的回答希望能幫助到你：

1、一般醫生對藥物的質量在乎的不是很多，主要的是看銷售人員，稍微在醫療行業混跡很久的人都是知道的，醫生一般都是有固定的醫藥銷售的，所以需要你讓醫生看你順眼。

2、那麼問題來了，怎麼讓醫生看你順眼？當然是談共同的話題了。只要你能和一個醫生尿到一個壺裡去，那麼相信，這些東西都是很簡單的。

3、你說的聊得開心是非常片面的說法，其實總結出來就一句話，怎麼樣能增加自己的「談資」，你可以關注一下我的微信公眾號，下一期主要素材就是關於增加個人「談資」的。

這要分兩個層面來講

1、大部分人都是自戀的，他喜歡做的一定是他喜歡聊的。想要不冷場，避免話題接不下去，你還要懂一點聊天的技巧，比如，提問的4W循環原則：你喜歡什麼？哪個種類？為什麼？你是怎麼做到的？

2、從你的工作層面上看，目的是銷售醫藥，也就是達成合作，正事應該是聊產品，那就讓他先了解你的產品，然後對你的產品感興趣，最後願意把錢付給你，中間的過程需要你不斷的鍛煉業務，專業化。

感覺做銷售都大同小異，針對不同顧客做不同的事吧

我認為，做葯就是做良心，價格公道產品好，能實實在在為老百姓治病，不管是醫藥代表還是醫生，捨身處地的為病人著想，才能真正打動你的客戶，我們是做液基細胞檢測的，怎樣提高液基細胞檢測的準確率的同時簡化檢測流程，讓醫生的工作變得輕鬆高效，給病人一份信得過的報告是我們努力的目標。

實話實說你需要帶醫生出去玩或者給醫生好處什麼的，我一個朋友上海的就是整天帶醫生出去玩。但三甲醫院一般進一種新葯都要審批，也沒那麼快

我也是做醫藥銷售的，還是新手。如果不知道說什麼客情也一般的話，那你就應該多練習說話技巧。之後再與醫生搞好客情關係，越熟悉越好。慢慢的他就會進貨，不會說話可不行