客戶都是老闆級別，和他們交流聊什麼？

01-05

　　我去某家化工公司接替某位業務員的職位，其名下所有的直接客戶都歸我所管，並且這些客戶大部分是老闆級別的，可是我每次去交談都不知道怎麼去溝通,感覺非常難受，請問如何去維繫與他們之間的關係？求大神支招，在線等，急！

心平氣和，來分享一些關於這個問題的想法，大家多多指教。

1.明白老闆的位置

題主只說到了「老闆」，這個分類相對粗糙了。在回答你的問題之前，建議你首先了解和細分一下你的對接聯繫人，也就是搞清楚這些「老闆」在公司中的位置。

老闆，我們一般應理解為公司的領導階層，但這個階層一般還可以繼續細分為兩種職能，第一種是決策者，他們也許並不是公司最高領導層，但卻擁有絕大部分的決策權，幾乎可以在自己認為可行後，不受任何約束的將一個計劃方案落實為公司行為，我們姑且稱之為Dealer（臨時想到的詞，方便論述而已，不要在意細節）。第二種是雖然處在公司最高行政位置，但並不參與實際政策的分析和執行，只是在聽取Dealer彙報後，進行總體把控和授權的人。這一類人往往是總公司派駐到分公司或子公司的監視者，他們可能並沒有Dealer管理實際問題的經驗，但一定掌握著總公司的上層人脈和資源，他既是子公司/分公司的看守，也是子公司/分公司向上爭取母公司資源和授權的渠道橋樑，我們姑且稱之為Watcher。從我模擬給出的兩個英文名稱可以大致看出兩者的不同，Dealer偏重於執行，而Watcher偏重於審批。這裡請允許我偷個懶，下文W代表Watcher，而用D代表Dealer。

2.面對W

如果你現在分析結果，需要聯繫的是一個W，那麼我建議你不要想著如何維護這個客戶個體，因為你根本不可以將之視為一個自然人，你要首先明白，他極有可能是這個企業的法人。

雖然從生物學角度上講，自然人也好，法人也罷，都是活生生的高等哺乳動物，但身份的不同將導致思維方式的巨大差異，同時也就要求了銷售提供完全不同的溝通策略。

按照我的經驗（一家之辭），W的特點如下：

1.不喜歡談論問題的細節，尤其是關於「怎麼做」的部分；

2.更喜歡通過特定行為（如採購你推銷的產品這種行為）的前後對比，討論效果；

3.在談論實際問題之前，喜歡大量與議題無關的話語鋪墊；

4.關鍵性信息和關鍵性表態往往並不明白給出，而是隱含在無關話語中；

5.允許交流的時間非常短暫，關鍵性信息轉瞬即逝；

6.不喜歡在一個由銷售主導的討論模式或框架中分析問題；

下面對剛剛給出的一些特點進行簡要分析：

1.W的角色不是Doer，他習慣於將「怎麼做」這樣的議題交給D來處理，自己只是向團隊提出目標要求，而將具體細節安排放權給D，由後者負責將W所需效果分解執行。

2.正是由於W不喜歡討論細節，所以往往將目標達成的可能性放大，即首先默認「怎麼做」問題是一定有合理解答的，他在跳出操作環節之後，更加關心某個特定行為的後果，如果這個後果顯著影響自己的企業運營，他將會加以認真考量，反之則會忽略這個問題。

3.W由於是公司形式上、名義上最大的權力人，所以往往會有「領導架子」，在討論具體問題之前，一定會加入大量與議題無關的話語，因為「上來就談事，談完就告別」的模式，只適用於底層員工。

4.W由於身居高位，周圍人際關係複雜，所以往往只能謹言慎行，另外出於維持對外「神秘感」的必要，W往往不會將關鍵性的結論和信息說的非常明白，而是將其夾雜在看似無關的話語中，讓銷售人員體悟。這樣既可以傳達信息，又可以考驗銷售能力，同時又可以使自己立於不敗之地。

5.W都是很忙的，就算不忙也要被認為很忙，幾乎沒有哪個W能有耐心聽一個基層銷售講半小時產品，除非你有能力口吐蓮花，或者企業非常需要你的產品。所以往往銷售只能佔用W十分鐘甚至幾分鐘的時間完成交流。這就導致關鍵性信息將會在短短几秒內傳遞出來。

6.W年齡偏大，已經建立了自己固有的分析和思考模式，對於需要建立一個全新模式才能討論的問題，W會有本能的不安全感。

針對這樣的溝通目標，我認為應該注意以下幾點：

1.盡量不談事情，而是增加自身存在感。因為基層銷售人員格局較小，幾乎沒有能力站在對方角度，高維度的考量一個企業的全局。所以任何試圖高屋建瓴的和W討論企業規劃的妄念都是可悲的，你覺得一個五六十歲的老人會和你一個二三十歲的小夥子談人生和情懷么，對不起！你還不配，就算你談的還挺像樣子，我也只能覺得你只是善於空談。空談誤國、實幹興邦！因為你不在我這個位子上，你所有的體悟無非都是道聽途說而已。所以你也不要試圖將你的產品和服務跟我公司的未來發展、理論綱領之類的「道路」問題聯繫起來，你還太年輕！你需要做的，無非就是向中老年人展現你的積極、熱忱和可靠，這些品質幾乎與你的產品無關。銷售是人的銷售，我一直強調這一點。中老年人喜歡那種自己看得順眼的孩子，你具體做什麼我不關心，我關心的是你是不是符合我對優秀青年的定義。因為對於我這個最高領導來說，隨隨便便分給你一點業務，你也就能活的很滋潤，但這一切一切的前提是我想得起你來，以及一想到你就默默點點頭。

故此，可能性的經常拜望，贈送與業務發展完全無關但精心挑選的小禮物（如你的禮物明顯帶有你公司的Logo，這說明這是一份商業禮物，是有目的性的，而完全沒有商業標識，且致力於解決W生活中遇到的小困難的禮物，就是符合我們討論標準的），逢年過節不談任何業務的問候，以及一副虛心向老同志學習，向老同志致敬的嘴臉，應該是一個不錯的選擇。同時，在拜訪過程中主動求教自己在展業遇到的人情、人際問題，給老同志一個吹牛逼憶往昔的機會，也會讓你在老人家面前的印象大大加分。

2.善於聽出話外音。除非W是那種直來直去的人，或者W同時就是D，你需要在和W交談的短短几分鐘內搞清一件事情：W對你這件事情的態度。請注意，這裡強調的是態度而不是決定，因為一般情況下W不會直接給出決定，這不符合公司的決策流程。但W的態度將會在很大程度上左右D的決策。

舉例來說：

「這件事情等到時機成熟了，是個不錯的選擇！」——現在不行，條件不到位

「這件事情原則上沒有大問題……」——我保持中立，你要去說服別人

「我要掌握原則……」——你這個事情造成了利益分配不公

「我還要聽聽底下人的意見……」——不行，你沒有說服我

「我們談談第二點……」——你第一點沒有說服我

「這可能還需要一個過程……」——你突擊的太猛了，我很難做

凡此種種，不勝枚舉，銷售人員如果不能聽清這裡面蘊含的潛台詞，只能是一直雲里霧裡，展業將陷入泥潭不能自拔，這一部分我沒有任何教材或者經驗，我還是初學者，還有很多話聽不清，你只能自己體會了。

3.向W索要D的名字。你能從W那裡獲得的最大戰果就是一個大概率的支持表態，之後請千萬不要繼續加碼疾攻，非要W說出個字兒悶兒來，否則只能被認為是不懂事兒的孩子。在獲得大方向上的肯定之後，應該退一步，向W詢問下一步將可以和哪個D進行細節交流，落實之前許諾的計劃和想法。然後禮貌離開，繼續刷存在，然後我們來談談D的事情。

3.面對D

D的特點我個人認為如下：

1.有很強的專業背景，無論是財務、生產、設計還是運營。所以非常重視一個計劃的可行性；

2.對於明顯將會打亂自己穩定計劃的行為有抵觸情緒；

3.可以提供較長時間的交流機會；

4.喜歡明確表明肯定或否定態度；

5.受W態度影響，但仍然願意保持最大限度上的決策獨立；

簡要分析：

1.D不可能是紅口白牙空談的人，否則企業一定會倒。他們很多都是從基層一路做上來的，很多細節問題比銷售人員還要專業，如果銷售在交流中大量涉及空想、口號、情懷會直接被pass掉，因為他在考量一個行為的後果之前，需要首先考量這個行為是否可以達成，就如同你建議D去月球上開採礦產，將會使公司當年扭虧為盈，對不起，作為D我不會對你展現的盈利數字感興趣，因為我知道這個行為本身我根本做不到，你說再多也沒有意義。

2.D作為公司運營的實際控制者，營造一個穩定且有計劃性的生產環境是非常重要的，也是D展現自我能力的平台，但如果因為銷售的行為，將會導致D不得不推翻原來的穩定架構，重新建立新世界，D可能就會因為沉沒成本過高而拒絕。畢竟我不買你的產品，現在沒什麼事情，而一旦我買了你的產品，以後就都是事情了。

3.成熟企業的D，行程都有事先安排，很少能機動靈活的掌握時間，如果D安排給你在特定時段的半小時演講時間，請注意千萬別遲到或者超時。

4.D作為決策者，必須給出明確的結果，模稜兩可的話堅決不會說，因為這將使得手下的執行機構無所適從，所以一般來說D會直接告訴你，我覺得你的產品可以，或者直接告訴你，對不起，不需要。

5.D有獨立人格和自尊，W的態度會在D這裡加分減分，但如果一個D完全屈服於W的態度，只能說這個公司里W就是實際的D，你面前這個D只是一個空殼子。

針對以上給出以下意見：

1.在你沒有想明白你的產品和服務如何實實在在的投入生產之前，請不要招惹D。因為關於具體操作一問三不知，會被D直接轟出門外。你最好能提前制定一到兩套（多多益善）的實操方案，供D選擇和分析，一切基於實際問題，才是D最喜歡的交流方式。所以最好的交流方法就是變得專業！專業！再專業！問一答百，擲地有聲。

2.如果你的產品對D現有的管理和生產格局衝擊巨大，請不要第一個接觸D，而是應該首先接觸W，在得到W的支持後，漸進式的接觸D，因為如果D在沒有W鋪墊的前提下，幾乎不可能為你一個人冒險推翻重來。

3.不必總是刻意討好或在D面前刷存在，只需要經常性的詢問是否在產品、技術等方面有可以幫忙的事情。這主要是因為D一般比較務實，也沒有太多閑情雅緻和你攀關係搞路子，你對他最大的價值不是如慈母一般的噓寒問暖，而是在我遇到問題的第一時間，站出來，專業快速的給與D科學的意見和解決方法。同時D也比較喜歡聽你彙報公司最新的動態，如新產品、新業績、新客戶或者新思想，因為D作為企業運營者，非常渴望了解供應商的動態，以便輔助自身更加科學的決策。

4.千萬不要企圖用W壓制D。我就曾經做過這樣的蠢事，將一個到手的單子搞飛了。W的態度你只需要平穩、委婉、含蓄的暗示給D即可。比如，

「我之前有幸和您的W聊了聊這個事情，W比較感興趣，建議我和您再具體聊聊細節。」

「我之前和您的W聊得挺投緣的，但還是要和您具體說一下我的想法，聽取您的意見。」

而不是

「我之前和W聊了，他說可以（其實只是有可以的態度，沒說可以，自己故意誇大了），您看看這個事情怎麼處理呢？」

上面那個反面例子，實際上就是在踐踏D的尊嚴，D一定會利用自己的權利加以反擊，最後的結果就是W想幫你也做不到，只能怪你太年輕。

就這麼多吧，先，我歇會。

沒有什麼不是開黑解決不了的。

我是老闆，一個負責我的業務員也是我朋友，大家一起坐聊天聊到最後也無聊，問他打農藥不，說偶爾打幾把覺得興趣不大，我就手把手教他，來你玩什麼？后羿？后羿要去拿紅的，來我帶你去野區。。。

後來我兩就不聊工作了，都組隊了。

一個人健談是因為肚子里有貨。多積累。當你肚子沒貨時候，想法讓對方多說。闡述加詢問，並積極回應。

回答一個大致邏輯：

1.熟悉業務和明確目的。雙方願意溝通的基礎都是基於自身目的，企業客戶希望你的業務是他需要的，而對你的基本要求就是了解你的業務流程、細節和價值！你也會有自己的目的，不是交朋友，而是商業合作，為客戶帶去價值，明確這個方向才能確定好引導路線！

2.了解客戶企業狀態和發展規劃、以及行業、趨勢、機會或者常說的痛點。很多銷售會覺得了解客戶興趣和生活很重要，這樣會有好的切入點，但是對企業客戶而言，這種拉近關係的方式價值不大且費時費力，他們更實用、更注重價值服務！

想像一個場景，如果你跟客戶交談時能夠洞察他對企業的規劃，並提供專業的行業建議和規劃細節，他自然將你奉為上賓！當然這對能力要求較高，是一個循序漸進的過程。

3.交談不是漫無目的的，可以天南海北，如果對方願意，你也願意花這個時間，但是任何時候都記得你的目的，是來提供服務和價值的，所以記得鋪墊、「挖坑」，讓客戶心甘情願的跳進去！一句好，做好有目的性的引導！

背景解析：題主是業務員，且經驗稍有欠缺。大部分客戶都是高管或老闆級別（以下回答統稱「高管」）。

即使我們和高管差著一個層次，怎麼也能擁有去見高管的自信！

自信源於了解，首先，你了解高管的成長史嗎？

老大並不是生下來就是老大的，他們也是一步步從基層員工升上來的，可是在走向老大的路上：空缺來之不易，競爭又無處不在！在每一次升職的路上，各種決策力量進行著多重博弈，這些老大們是憑什麼過五關斬六將走上今天的位置的呢？

央視《百家講壇》的名嘴王立群曾經說過：

人世間的成功是「四個行」：

首先你得行- 有政績/業績

其次得有人說你行- 有人賞識

說你行的人得行- 賞識你的人是領導

還有你的身體也得行」

那麼，你要見的老大，過去有哪些輝煌的政績/業績？是誰賞識和提拔了他？在過去前進的道路上，他是累功前進的勇士，還是穩紮穩打的按步提升，你了解嗎?不了解的話，你如何預判他的興趣點所在呢？又如何建立共同的話題呢？

其次，老大也是人！每個人都有自己的痛苦與夢想

銷售怕見老大，因為不是把老大捧成了神，崇拜的不敢接近；就是把老大看成了鬼,嚇得不敢靠近！其實，老大都是我們正常人，和正常人一樣有自己的痛苦和夢想，只是老大的痛苦和夢想，比中基層的員工高辣么一點點。

老大的痛苦和夢想，一般都會有哪些？簡單來說，可以分為兩類：

1、公司層面的四大考慮

戰略考慮：公司的形象、市場份額、領先於競爭者、政府/行業壓縮、機構整合、許可權小了、年限（時間緊迫）無能為力、下屬分崩離析、老大失勢…

政治考慮：少露面（跑路子）、提升、政績工程、上面有人，領導器重、能量/ 影響力的聚集、曝光率高、名聲鵲起、協調與其他人的關係

財務考慮： 提高收入、股票價格和股東價值；提高單位員工創造收入、單位任務創造收入以及單位任務流程的效能及效率；減少固定及浮動支出；錢少，無法為周圍謀福利，開銷過大；行業內部的企業排名；爭取貸款、撥款；股票價格波動

內部考慮：產品、士氣低落、人心不古、不健全的團隊、人才流失、持續的變化，動蕩不安……

這些考慮，有些是痛，有些是夢，痛一般關聯老大所在行業、所管範疇、所處位置的問題和困難，夢一般關聯老大自我實現的理想、心生嚮往的標杆或領導要求的方向！

具體不同的項目，遇到的老大在公司層面上有什麼痛與夢，可以從這四個考慮上去打聽老大最近的一些言行，比如：該老大的日程安排及他喜歡的討論話題、老大期望的結果、老大對勝利的定義等等，然後根據五維分析法（見參考書籍《大客戶銷售謀攻之道》）來分析和琢磨！

問題在於：也許你會發現，哇塞，怎麼這個老大有很多痛與夢啊！是的，老大不容易做啊，管理那麼大一個攤子，在表面的風光下總是四方漏雨八面漏風的，那麼我到底進攻哪一種痛與夢呢？那得定位老大的燃眉之急！因為不是老大的每一個痛與夢都會讓老大立刻採取行動的，除了那些讓TA夜不能寐的燃眉之急！

2、家庭層面的考慮

看：沒想到高山仰止的愛因斯坦大人，私下裡還有這樣的一面吧？

同樣，讓我們高山仰止的老大們也一樣，前KPMG 全球CEO在去世前100天，開始撰寫他生命中最後一本書，名叫《追逐日光》，重新界定了自己生命中最重要的人到底是誰？然後在這最後100天里陪伴在一起！

是的，老大們在家庭層面的恐懼就是：你花最多時間投入的以業務和公司為中心的社交圈，其實並不是你最重視的人，而你最重視的人可能你花的時間太少！到了中國，有句笑話就是：凡是領導都有三痛- 要麼自己身體不好（三高）、要麼夫妻感情不好、要麼孩子不太出息！因此，領導們在家庭層面的夢想莫過於身體健康、家庭幸福和諧、孩子出息了！

那麼，你了解你將要進攻的老大的那些私人煩惱和生活喜悅嗎？你了解TA期望什麼樣的生活和對家庭的定義？並且你能幫得上忙嗎？毫無疑問，如果你能幫助老大們創造公司和家庭層面的雙贏，拿什麼項目它都不是事兒啊！

曾經，有位外企銷售總監，專攻金融行業，請了幾位行長去聽了富蘭克林柯維的公開課，著名的《成功人士的七個習慣》。聽完之後宴請幾位行長，茅台剛端上桌，有位行長就說：「小X啊，我們剛聽完這課，都有很深的感觸，喝酒這個事還是免了吧！來，我們吃清淡點，好好聊聊天！」你看，私人話題的大門從此打開了，而且，我們會發現原來那些神一樣的老大，同樣在工作和生活的平衡中遭遇了「忙、茫、盲！」。

最後，高層是競爭對手最少的地方，要知道：高處不勝寒！你不敢去見客戶的老大，競爭對手們的銷售也不敢！因此，如果你敢去，其實競爭很少！

好好做好自己的事就行了，聽你描述，估計也是個理單性質的業務員，不用想太多搞關係什麼的，做好自己和公司和客戶的傳話工作就行。

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主要是資料，如果對客戶了解得夠深，就沒有什麼聊不聊的來的問題了

聊孩子？