目前遇到的問題是如何尋找潛在意向客戶和如何開展陌生拜訪的問題，請教知乎大神們？

01-05

【商業背景】
13年底，我參加工作，在一家化妝品公司做銷售，主要負責安徽區域，該產品前幾年在國內屬一線品牌，定位高檔，當時賣的很好，年銷售額6--7億。
後來，老闆把以前賺的錢投資在另一家公司，這是一次市場操作失誤，導致市場份額直線下滑，處於瀕死狀態。08-13年，公司養精蓄銳，通過低端產品賺取小額利潤，經過幾年發展，14年準備用以前的老品重返安徽市場。

近期，整個安徽合作客戶有三個，由於產品不知名，市場消費者購買力差，客戶就一直沒下訂單。其中一個兩年沒下過訂單，其餘兩個客戶一年2、3次訂單，金額很小。客情維護關係主要是過年發一些家鄉特產，平時簡訊問候，電話不斷。
安徽有16個地級市，去掉現有客戶的3個，還有13個區需要重新去開發，在新地區日化品批發市場採用的是掃街式陌生拜訪，大約2-5分鐘一家，大部分客戶都知道這個品牌，但是都沒興趣合作。
公司目前缺乏培訓，也沒有介紹公司的資料，只有一份價格單及一些銷售政策，剛開始跟著老業務員，天天住賓館，沒教啥可實用的東西。
【問題】
1、如何尋找潛在意向客戶？

2、如何開展陌生拜訪？

哥們好）

一、準確分析銷售中遇到的問題：

1、什麼是「由於產品不知名，市場消費者購買力差」？

做銷售，我們一直強調理由太多，妨礙進步。如果產品做得很好，公司請咱們幹嘛去呢？大把客戶主動要求代理，是吧？

就是因為公司各種機制還不完善，咱們才有上崗機會哦。當然，前提是咱們還想繼續在這家公司謀發展。

做銷售就不要說什麼理由。無論什麼產品，都會面臨各種問題，銷售好的希望繼續擴大市場份額，銷售差的希望鹹魚翻身，各有各的痛點。現在，咱們要好好分析目前面臨的問題，想盡辦法一個一個去解決。

北上廣深消費群購買力強，但也是競爭最激烈的地方，每個地區有多少優勢就一定有多少劣勢，拿著沒有品牌知名度的產品，有機會打開一線中心城市嗎？

咱們不能說完劣勢，就不要做市場了，我們強調做銷售就是找到優勢並把自身優勢發揮到極致。

　　2、「其中一個兩年沒下過訂單，其餘兩個客戶一年2、3次訂單，金額很小。」

　　兩年沒下單了，還是近期客戶？該「客戶」應重新定義，是曾經的客戶，屬於過去式。

　　另外的客戶是「其餘兩個客戶一年2、3次訂單，金額很小」，這類客戶有兩種可能：

　　第一，自然銷售。只是把產品擺上去，愛賣不賣，賣得好繼續進貨，賣得不好當樣品擺設。很明顯，渠道根本沒有發力。

　　第二，拿你們家寶貝做贈品。人家主要精力是把暢銷品牌推出去，順便贈送一下你家的產品，呵呵，說白了就是個添頭贈品。

　　因為信息量少了點，兩種可能性都有。

　3、「客情維護關係主要是過年發一些家鄉特產，平時簡訊問候，電話不斷」。

　　我們強調任何事要做好必須是冠軍數量級，什麼是冠軍數量級？冠軍級是有標準的哦。咱們客情關係維護的標準還不夠，拿點家鄉土特產、平時簡訊問候就可以嗎？

我們來想一想，送兩袋核桃，就指望客戶主推我們產品？呵呵，有些不大現實吧？那些小禮物只是暖個人心，錦上添花而已。關鍵要給客戶雪中送炭，輸送「利益」啊！不是紅包，而是他們賣咱們產品肯定能有很多利益！

什麼是客情關係好？

　　最實在的就是客戶都賺到錢，他們賺到錢，哪裡還用你主動，他們都會主動跟你交流，套近乎。現在的情況是這些渠道商沒在你的產品上賺到錢，差了這一塊，所以沒法溝通。總之，越賺不到錢越不理咱們，人的精力是有限的，客戶只會花大部分時間維護有利潤的產品。

　　況且這樣的小恩小惠的做法，對不起，你在做，競品的銷售也在做，做得可能比你還好，咱們怎麼搞得過競品？這就是客情關係的真實寫照。

4、「安徽有16個地級市，去掉現有客戶的3個，還有13個區需要重新去開發……

　顯然這位同學缺乏正確的思維模式，開發13個城市，這就好比挖井，捅了一堆黑窟窿，結果一口井也沒見水，時間、精力浪費了還沒什麼結果。怎麼做？

　　首先運用《三大思維模式》之《目標細分》，重點選一到兩個市場，用農村包圍城市的策略，先不要到地級市去做，你做不過人家，咱們應該先從縣級市開始起步，縣級市場競爭力肯定不如地級市，這個市場相對容易做一些，只要你的貨擺在醒目的位置，推銷得力就OK。縣級市做好再去地級市，再一個市場一個市場的跑，既可以節約路上的時間，又能把有效時間統統放在客戶身上。

你現在的問題是不會《單點爆破》的思維模式，做任何事都是往大海里撒鹽。現在知道這個思維模式也還遠遠不夠，沒有在大腦里形成條件反射，今後遇到問題，呵呵，估計還是夠嗆哦。

　為什麼我要這樣說？

　　因為《單點爆破》是要經過大量練習的！後面會分享如何訓練《單點爆破》，請關注就好，況且學習東西有一個過程，一次分享太多也接收不了，不是嗎？

　　我只會《三大思維模式》，但練習了20年，呵呵，咱們看一篇文章就學會了，那也太欺負我的智商了哦。

5、「公司目前缺乏培訓，也沒有介紹公司的資料，只有一份價格單及一些銷售政策，剛開始跟著老業務員，天天住賓館，沒教啥可實用的東西」。

　　公司缺乏培訓，就自己學習，向師傅請教呀，公司什麼都幫你弄好，那還不如公司直接幫你賺錢，咱們不要抱怨哦，因為抱怨帶不來一分錢，後面再問題回復的時候會給大家公布一個716必會且超級實用的自我學習方法。

　　老業務員沒教啥實用的東西，誰規定說一定要教你，做銷售最重要的是掌握主動權，連自己的師傅都搞不定，還能搞定客戶？

　　還是那句話，「理由太多，妨礙進步」。雖然咱們業績做的一般，但公司還不是按時給你發工資嗎？公司給我們講理由、講條件了嗎？他們不講發工資的理由，那咱們也別講業績的理由啦。

　　二、回復問題1：如何尋找潛在意向客戶？

　　我們不妨換一種問法，這是站在自己角度提問，我們強調一切從客戶角度出發，為客戶提供各種增值服務。有一句話說的好，問對問題賺大錢！

　　思考不過就是提問和回答的過程而已，即提出問題、分析問題、解決問題。故最緊要的是你提出了什麼問題，然後才有你會分析什麼問題，得出什麼答案。

　　所以提對問題就意味著問題已解決一半，甚至已基本解決。後面會專題分享如何提問，請大家多圍觀後面的分享。

　　針對這個問題，怎麼問會比較好？好，我們來嘗試提一個問題，客戶憑什麼信任你？即客戶信你的前提條件。

　　首先你自己得表現出做市場的決心和信心，咱們連自己都沒有信心和決心，別人怎麼敢信任你？信任你的廠家？

　　要知道，推市場是需要投入的，你的廠家今天在這塊市場上耕耘，明天走了，客戶怎麼辦？

　　這不是把客戶給撂那了嗎？他看你沒有十足的決心和信心，那就是看到廠家也是三心二意做市場，他們看不到前景，就沒有安全感，怎麼可能給你推廣產品呢？

　　咱們現在的做法就像「游擊隊」，呵呵，招一個蒙一個，蒙不上就走。客戶常年在市場摸爬滾打，什麼業務員沒見過！如果我們沒有表現信心和決心，誰敢相信我們，誰敢跟我們合作？

　　我們都知道創業成功機率只有5%！現在市場上「剩」下來的客戶都是「剩」者為王的客戶，都是洞庭湖裡的老麻雀——經歷過風雨的。做市場的能力、眼光、本事都很大，肯定比一般銷售人厲害10倍。所以說，他們這幫人一掃我們是這樣子做市場，躲都躲不過，更別說合作呢！

　　首先你要表現一股想做好市場的決心和信心，咱們當然能通過很多細節和行動來表現，不是空泛幾句話就能搞定，所有人都是看你在做什麼，不看你說什麼。

　　如何表現信心和決心？

　　這裡提幾點意見，僅供參考。咱們應該去動銷的客戶那裡，在專賣店或專櫃幫忙站櫃檯，幫他們賣貨，賣貨有幾個好處：

:1、真正了解一線市場。你在一線看看消費群反饋，他們為什麼買你的品牌，為什麼買別家牌子，理由是什麼？這叫市場調研！沒有調查就木有發言權哦。

2、通過你的促銷，努力把咱們產品的銷量提高，無論在商場專櫃還是在門店，銷量提高了，帶來的是利潤，也是用事實告訴客戶，只要肯努力，我們的產品還是可以帶來利潤的，這樣就是化被動為主動，擺脫目前困境，通過大量實際行動，可以讓客戶感受你的熱情和用心。

　　所以，不要「天天住賓館……」咱們應該大量跑市場呀，從早到晚站櫃檯，30天不就拿到一手市調報告了嗎？根據一手報告給客戶做分析，這說服力多強！

　　站櫃檯是在幹什麼呢？呵呵，意義巨大啊，這是在打造樣板專櫃！打造樣板專賣店，打造樣板客戶啊！

　　在安徽立不住腳，根本原因就是沒有根據地——樣板市場！如果我們能打造出樣板客戶，你拿著樣板再到市場去談招商，別人才會信任你！對於有不信任的客戶，你直接告訴對方，不信你到XX市場（樣板市場）去看，看到有人賺錢才是核心！

　　這就是《三大思維模式》之《單點爆破》的實際運用，《單點爆破》是說集中優勢兵力攻擊一點，取得突破而打開局面。你就從一個樣板專櫃開始起步，打造一個樣板客戶，再打造一個樣板市場，最後就是在安徽全省複製該模式！

　　現在回過頭來看看，這事難做嗎？呵呵，如果不掌握《三大思維模式》，咱們就是瞎子摸象，進市場後一通亂撞啊。

　　三、回復問題2：如何開展陌生拜訪？

1、摒棄「掃街式陌生拜訪，大約2-5分鐘一家」做法，要利用單點爆破的思維去開展陌生拜訪。

　　這樣掃街好似蜻蜓點水，幾乎沒效果哦。應該怎樣掃街更好呢？

　　建議先掃一遍，挑出你感覺可以談下來的客戶，做重點突破。比如第1天掃100家，第2天重點談20家，第3天重點談10家，第4天重點談5家，依次遞減，運用單點爆破一家一家突破。

　　「2-5分鐘談一家」，客戶都還沒了解咱們呢，不可能給你做代理哦。你今天在，明天在不？售後找誰服務？都是不得而知。你天天出現，慢慢混熟後人家才會對你有一定信任度，有了信任度再去談生意，一開始就談生意沒用的！

　　我們經常分享「當你銷售主張模糊，對方就清楚；當你銷售主張清晰，客戶就模糊。」你現在銷售主張太清晰啦，所以客戶全部裝傻。如果你只談市場走向，跟客戶談點家常，是否會感覺好很多？

　　看看，這個還是單點爆破的思路在實際運用哦。

　　我們都講做銷售要把優勢發揮到極致。其實，你是有優勢，起碼你推銷的品牌他們至少都聽過，說明這牌子曾給客戶帶來利潤也帶來過損害，屬於有利有弊。　　　但如果所推的牌子連聽都沒聽說過，豈不更難？

　　所以說你現在還是有優勢的，應該把優勢發揮到極致，強調這牌子曾經賺到過錢，現在也一定能賺到錢。

　　2、借鑒大牌頂級促銷策劃。

　　為了更好服務客戶，需要好好看其他大牌終端的頂級促銷策劃，看人家是如何花小錢玩好促銷的，好，咱們該怎麼做？

　　立刻搜500個《如何做好化妝品銷售的案例（終端）？》，包括各種策劃高招，做好整理、提煉工作，完後自己消化吸收一遍，再跟客戶談市場，這個時候，你就知道該怎麼幫他賣貨啦，最好的客情關係就是你幫他賣貨！

　　如果通過你的策劃把貨能賣出去，他能把你當成最好的朋友，恨不得當大爺供奉起來！呵呵，咱們得到的好處就是他會好好賣咱們的貨。

　　現在明白了吧，人家不會因為那點土特產，就幫忙拚命賣貨。

　　總之，最核心的就是幫客戶賣貨！客戶文化水平不高，銷售套路都是靠自己摸索的經驗，你告訴他一些花錢少見效快的方法，客戶肯定很感激你！

　　3、學習專業知識，讓自己更加專業。

　　要對整個化妝品市場好好琢磨，好好學習，咱們做銷售，都是靠專業知識吃飯哦，專業知識太差會被客戶嘲笑！你去賺別人的錢，還要別人給你來講課，能賺得到錢嗎？只有你用專業知識征服了他，才可能賺他的錢，誰的專業知識強，誰賺錢，如何做到專業？

　　（一）去淘寶冒充大牌消費者，跟他們去聊天，聊你的同類產品，看看他們是怎麼描述產品的，如何提練賣點的，一邊看產品描述一邊諮詢，記錄哪些話打動你，複製下來就成了自己話術，與經銷商交流遇到不太明白一樣可以問淘寶賣家，提前準備好問題就是。一般客戶關心的問題大約在25個以內，所以應該集中力量先單點爆破好25個主要問題！

　　今後如果遇到新問題再慢慢補充，這樣100個淘寶賣家聊完，你對這個行業、產品已經非常熟悉。

　　在淘寶聊天時候，你告訴店家自己是公司採購，這些都是公司的福利單，採購50瓶或100瓶，人家立馬重視你，對於拿不準的問題，你可以把B家的截圖發給A家,你說B家是這麼說的，你問他這個說法正確嗎？對方看完後馬上告訴你原因，就是讓他們倆互斗，斗得越狠，他們就會講更多，你就對這個行業越熟悉。然後再把A、B發給C……

　　呵呵，聽同行互毆，故事太精彩啦。

　　你就這麼挑撥去搞，什麼專業知識都被你撩撥出來啦，持續不斷的累積後你就是這些客戶的顧問，給他們提供這麼多附加值，還不幫你拚命賣貨？

　　（2）先單點爆破研究一款產品，用同樣的方法研究其他款產品。

　　如果現在有5款產品，請先挑出一款最有競爭力的產品，先單爆它，不可能上來就主推5款產品吧，代理商也是嘗試做1、2款產品，吃到甜頭後，才有可能代理更多。

　　我們單點爆破思維模式運用在淘寶上賣貨，就是淘寶打造所謂的爆款，一款主打，現在我們也要先單爆自己手上一款，先打成爆款再說。

　　看看三大思維模式之單點爆破，簡直是無處不用啊，呵呵，其實看透三大思維模式本質，牛人做法基本就能看懂了，萬變不離其宗。

　　這位同學把問題寫的很詳細，有條理，說明這位同學做事用心，很努力，想把事情做好可惜沒有遇到高手指點，銷售還沒入門，更別說掌握頂級思維模式，正確的做事方法和冠軍級的習慣，這是一個致力於想在銷售行業有一番作為必備的思維、方法、習慣，不掌握這些，在這個行業，永遠都是只能看到別人風光，自己苦逼。

　　不要講理由，老老實實掃街，從最基本的做起，這裡只能說一些基礎的東西，要補的東西還很多，先從思維模式和習慣開始吧。每天白天跑客戶，晚上補補專業知識，這才能進步。

　　建議哥們把《三年掙850萬你也可以複製》至少看5遍，上面對銷售一些基本點做了詳細的闡述，按照上面的操作執行，半年內讓業績翻一番肯定沒問題，看小說里雨哥是怎麼做的？

　　坐進車裡，掏出本子速記會談記錄：

　　1、前期準備工作沒白乾，吳姐態度好轉，從第一次的拒絕轉變到第二次的不拒絕，但沒說結果，更沒表態，深藏不露，是個謹慎之人。現在公對公已經說完了，下面就該進行私對私的交流了。

　　2、有業務員進來請示，他遇見了一個頑固客戶（只希望先免費刊登，效果好再花錢），想問吳姐怎麼辦？這事我要有表現。

　　3、交流時，我把她上次穿的服飾誇一番，成效不錯。今天她穿了一身淺藍色套裙，白色筒靴，看來喜歡冷色調。

　　4、投放計劃書做得差勁，回去馬上做修改。

　　這就叫冠軍級銷售習慣之一，還有之二之三之四之五……掌握好這些銷售習慣，見客戶就是收錢去，此言不虛。

　　每天拜訪那麼多客戶，根本記不住，話和話之間容易連在一起，最後肯定是張冠李戴，混為一談，應該是拜訪完立馬拿出本子來登記，比如客戶最關心的三個問題，你回答是否令客戶滿意，全部記錄下，晚上回到賓館好好琢磨，這樣下來想不進步都難！

　　白天見客戶，晚上上淘寶，再分析白天的談判，提煉話術等，根本停不下來。呵呵，每天要乾的事情很多很多哦。晚上客戶下班了，但咱們不能下班啊，所以要晚上上淘寶。

　　好，這個銷售問題，咱們就先分享到這裡吧，一家之言，僅供參考，說的不好還請大家多多擔待，我們一起進步！歡迎立即關注雨哥微信：yuge716（獲取最新實戰案例分享）

沒有賣不出去的產品，產品賣不出去，只能說你不明白這個產品該賣給誰

8848手機，我們看著很low，但依然能賣的出去。

你想要尋找潛在客戶，首先得知道他們是誰？他們應該是什麼樣的一類群體。

然後你想，他們在哪。

你想找個善良的姑娘，那你就去子弟小學，看看誰總去那裡做義工；你想找個知性的姑娘，你就多去圖書館，看看哪個姑娘總在這裡出現；你想找個漂亮的姑娘，那你就想想哪些崗位對人的長相要求最高，然後就去哪裡找她們，比如影視學校，或者定向培養空姐的職校。

你找到了姑娘，但你怎麼讓姑娘跟你，你得知道她們的需求，他們希望找什麼樣的人，然後你證明給她們，你就是這樣的人。

應邀來回答這個問題。

首先，你要明確你的潛在客戶是誰？他目前的問題是什麼？你是否可以幫助他解決問題？

一個好的銷售，你的責任不是賣出你的產品，而是要發現你的客戶的問題你的產品或者你本人是否可以幫助他解決。也就是當今社會的銷售更趨向於是一個幫助客戶解決問題的人。

比如你上面的例子中說，你的客戶的問題是很長時間不訂貨。你就要思考，他們為什麼不訂貨？一定是因為你們產品的銷售太慢。賣不出去。他庫存都消耗不完。或者你們的產品利潤給他的太低，他沒有銷售積極性。

那麼你必須要思考如何幫助他解決銷庫存的問題，或者幫助他解決提高利潤的問題。

比如你可以直接去他銷售的終端，去看一下到底是為什麼客戶不購買你們的產品，如果是知名度不夠，可以建議你們老闆做廣告。包括線上，線下的廣告。如果是產品質量不好，就要改良產品。當你們的銷量提高的時候，你的客戶自然就會加大進貨。

其實你的問題根本不是潛在客戶問題，而是你和你們公司幫助客戶解決問題的能力不夠。你們只想要賣產品，卻不想，人家憑什麼要幫助你賣產品？你們不關注人家的需求，人家憑什麼要滿足你們的願望？

想明白這個道理了嗎？

我們所有的人都會購買可以幫助我們解決問題的產品，沒有人會購買對我們來說沒用的東西。不是嗎？同樣是一把刀，我們家裡都有，但是面對不同賣刀的人，我們會做出不同的購買決定。也就是當我沒有意識到我需要買一把刀的時候，假如賣刀的人楞讓我買，我是不會買的。因為我家裡有切菜的刀，我不需要。但是當賣刀的人，通過詢問發現我家裡雖然有很多刀，但是沒有剁骨刀的時候，他就會告訴我，一把剁骨刀，不但可以剁骨頭，由於這種刀本身很沉而且鋒利，那麼用這樣的刀切任何硬東西都會省力。比如剁肉餡，剁菜，拍蒜，都會比普通刀節省時間和省力。那麼我一聽有道理，我一回想，確實我在生活中發現我用普通刀剁東西很多時候符合他說的情況，所以他讓我覺得我確實有必要買，因為他說的可以解決我的問題。也就是他通過詢問我，開發了我的需求。讓我感覺，我確實需要一把這樣的刀，所以我會購買，還會感謝他。而不是對根本不關注我的需求，一味推銷刀的銷售讓我感到厭煩。

我講的這個例子，你看懂了嗎？也就是一個銷售，只有幫助客戶解決他的問題，他自然會帶有感激的心情購買你的產品，甚至對你產生信任。

因此你目前的情況和你問的問題不相關。你不是沒有潛在客戶，也不需要陌生拜訪。你需要的是先要學會解決你現有客戶的實際問題。現有客戶的問題都無法解決。潛在客戶根本不會接受你。因為你更無法解決潛在客戶的問題了。

如果公司業務數據量比較大，人員有限又沒有經驗，可以考慮將數據清洗，意向客戶挖掘這種銷售前期的工作交給外包服務商，他們有專業的團隊和拜訪人員，自己後期再去針對挖掘出的客戶數據進行成交確認，效率就會很高，有需求的話可以溝通

換公司

謝謝樓主分享

思路清晰，見解獨到！高手！