面對目標客戶頻繁殺價，除了談「質量和服務」，還有哪些思路爭取拿下訂單？

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銷售過程中，無論是面銷還是電子商務，在對客戶做完背景調查與分析後，確定對方是自己的目標客戶。面對客戶頻繁殺價，針對客戶的潛在需求，經常會跟客戶談及自己的質量和服務保證，力求拿下訂單。想問的是，有時候這個思路並非總是有效，大家有什麼好的思路可以分享下，學習了。

價格底線就是本身自己產品的成本問題，在帝都這樣的商業環境下，同質化產品巨多，殺價是大部分公司慣用的路數之一，也是無奈的方式之一，也是作為採購方最喜歡看到的結果之一。

因為不了解樓主所做的產品屬於什麼類型的產品，就個人從業的經驗，我個人認為，

一，需要全面的了解客戶對這個產品真正的需求到底是什麼？

二，自身產品是否能夠滿足客戶對產品的需求，尤其是真實最根本的需求？

三，就是和對手比較，你的產品的最大的優勢是什麼？也就說需要去一個全面和競爭對手產品的對比，知道自己的優劣都是什麼？

個人拙見，供參考。

1、咱們可以從以下幾個方向做突破：

行業內——行業新聞、行業發展趨勢、行業發財故事、競爭策略、高手做法和商機六個方面入手，挑出一到二個你感興趣的，把相關文章挑出來流利複述20篇以上，那麼，你再說話，甲方經理會有興趣聽下去，聊下去的，因為跟同行交流，誰都樂意，我們找到與客戶取得共鳴的渠道啦。

此外，我們需要知道客戶的基本情況，教育情況、婚姻情況、生活習慣、嗜好與娛樂、對什麼感興趣

行業外：客戶的興趣愛好、客戶擅長的話題，投其所好。

2、對於自己的產品優劣勢、競品劣勢了解程度

A、請馬上列出自己公司和產品的五大特點或優勢；

B、將自身的劣勢想辦法轉化、轉化不了就做淡化處理；

C、再將競品劣勢的放大，最好能用到比喻形式；

D、同時我們用自身優勢攻擊對手劣勢，而且要往死里打。

想實現這些目標，咱們從哪方面入手？得，又是老生常談得套路了，請隨時向高手學習，這是速成之道。

3、想要快速簽下一單，沒有問題。問題是我們的意向客戶在哪裡？請馬上市調公司已成交的客戶，看看客戶都集中分布在哪些行業，找到這些領域---這些就是我們的意向客戶群，行，開始發力吧！

一般來說銷售高手的成交率是8-10%，普通銷售水平是5%以下，銷售小白只有不到2%，作為小白來說，短期內要想提高業績，只有一個方法，加大你的客戶群基數。說得難聽點，客戶群多了，瞎貓還能碰到……是這個道理吧，因為正巧客戶有需求，跟你對上眼了，開單速度大大加快。但這些好事，都是基於你的客戶群基數，起步是100個客戶以上。

4、苦幹+巧幹：方法我們有了，怎麼做？別人打一個電話，我們打10個，別人打10個，我們打100個，這就是苦幹。隨時向高手學習，這是巧幹。

5、口才提高的方法：對著鏡子練習，貼客戶照片或自己照片，模擬現場，反覆說、長期說、重複說。

客戶就是被市場慣壞的，現在知道難了吧，以前大家想爭一點市場份額一而再再而三的打破自己的底線。很多行業都到了惡性競爭的地步。

對於這樣的客戶你要盡量探出競爭對手的報價，從新審視自己的產品跟競爭對手的區別，在沒有更好的辦法之前一定要咬住最後的底線，跟客戶說的時候語氣一定要堅定，服務跟品牌這兩張牌還得打下去，說到他不再跟你殺價，這種時候誰先軟下來誰就輸了。

了解客戶最終的訂貨時間，這很重要，因為你可以根據客戶的訂貨時間來確定自己最終的報價。

最終客戶如果還是沒簽合同，那就跟老闆說額外送點服務，或者送點其他的東西。價格底線不能再去碰了，這樣只會是慢性自殺。。。

一但拿下了好好把客戶關係鞏固好。如果你的產品性價比不如競爭對手，那沒轍了。

參考平時買東西還價的情景，客戶的還價也都是有其依據的，比如競品比你便宜多少，自己預算有限，沒有使用過你的產品等等，任何前提都沒有的一股腦死砍價格很少見，所以如果前期交流充分，真到了最後討論價格環節那也是見招拆招，但即便客戶的依據都沒有道理，也不能一味反駁客戶讓客戶難堪，語言組織好一點就行。

你的市場在藍海還是紅海？

在藍海，恭喜你，可能會依靠質量服務技術差異化等等來贏得客戶。

在紅海，恭喜你，除了拼價別無他法，市場就這麼殘酷。

我做大宗品，同樣產品，國內國外廠家有的是，同質化嚴重，完全紅海市場

客戶每月都買，出貨量大，讓我去跟客戶談質量談服務談品牌那都扯淡

搞回扣？搞笑，我面對的都是老闆。

現在下游飯都吃不上了，同行還飢不擇食寒不擇衣完全無視規則來搶你的客戶砸你飯碗

誰還去在乎那虛無縹緲的品牌

質量都沒問題，價格就是王道

什麼？關係不到位？

什麼叫關係到位，我一大客戶給出答案：同樣質量同樣價格同樣服務同樣付款方式的前提下，我選擇你，那就叫關係到位。你價格高了，對不起，出局！

銷售過程中，無論是面銷還是電子商務，在對客戶做完背景調查與分析後，確定對方是自己的目標客戶。面對客戶頻繁殺價，針對客戶的潛在需求，經常會跟客戶談及自己的質量和服務保證，力求拿下訂單。有時候這個思路並非總是有效

不請自來

題主您說的並非總是有效，說明你說的並不是客戶想聽的……

而且恕我直言，您對接的多半是客戶的經辦人員，就算是老闆直接和您談好，落實到具體執行還是得看經辦，那麼問題就很簡單了

1、經辦或者客戶採納你的產品有啥特別的好處是別人給不了的？（業績、回扣、便利性、到店率、成交率？）

2、學習使用你的產品成本多少？你有足夠的後續服務來完成客戶手下人對產品學習的需求么？客戶有能力承擔更換供應商帶來的便利損失？人情損失？庫存損失？員工成本損失？

這兩個問題題主您要是沒想好的話，那麼您的質量和服務保證都是空口白話和自說自話，不為客戶考慮，不清楚經辦人具體需求，這個必然會遇到寫作殺價讀作拒絕的情況。

質量和服務可以分開來說，不要一下子都抖出來，每個客戶關注的點不一樣，有的客戶關注質量，有的客戶可能關注服務，拋出一個賣點以後，從多方面去證明你的產品質量好，服務好，讓客戶認可，如果客戶認可這兩方面的優勢，還要跟你講價格，那就要想想這個客戶到底是不是你的潛在客戶了。

搞好關係

必須清楚對方的真實需求真實意圖，你才能有的放矢地去闡述產品的價值以及使用體驗。這樣才更容易成交。

用心服務客戶

1、針對某因素，建立決定性競爭優勢，超對手10倍，因素可以是效率，服務，質量等；

2、找到對因素有特殊需求的細分用戶，可以有更高溢價空間，並建立口碑及品牌；

3、基於2建立的勢能，往低端用戶擴張。