財富管理這個行業目前的發展狀況如何？如何進入這個行業？從業人員的發展空間如何？
該系列的第一篇（商業銀行理財經理的職業前景在哪裡？ - LAN Green 的回答）總結了下我眼中財富管理行業Top
Sales的幾個共同特點：動機強烈；專註；執行力強；能深層次獲得客戶的信任（不管是人格魅力或者專業水準）。
那麼在熟知了各機構的金融產品，積累了一定的客戶資源之後，下個路口是左拐、右轉抑或繼續直行呢？
從這些年實操的真實案例來看，財富管理領域的個人金融業務理財經理們，選擇大致分為三種，本答案先說說第一種——從銷售工作上升為銷售管理工作（還有轉到私人銀行以及轉至中台做產品設計或銷售推動等，容之後更新）：
一開始帶著個幫忙處理文書或雜務的小助理，後來慢慢手裡的客戶盤子自己維護不過來了，可以養活2-3個小兄弟；「想當初，老子的隊伍才開張，總共才有十幾個人七八條槍」……慢慢的從帶個組變成帶著整個支行的個金業務……
工作內容也從自己直接面對客戶賣產品，演變成如何挖掘和盤活整個團隊的資源，怎樣在市場上獵取到頗有潛力又不至於把自己幹掉的sales，開始學習如何跟上峰厚著臉皮要資源，能拍著胸脯面不改色的立軍令狀，又要斟酌在總部制定的規則基礎上，是否有新的方法激勵產能。
從獨狼進化成小首領的過程，不容易。
難點在於，Top
sales的自我驅動力，並不一定能有效的鞭策他人。我所認識的理財經理，有的能從早到晚在電話機前，像馬拉松長跑一樣打上一天的warm
call仍然鬥志昂揚，精神的像剛剛喝完清晨的第一杯咖啡。她自己是非常享受這種看似重複，但每一次聯繫都能拉近一點客戶距離的過程——但是同樣也會有同事背后里嘲笑這是家裡著急用錢才打了雞血似的這麼拼。而且Top
sales的銷售風格也是千差萬別，和自己的性格有極強的相關性，讓客戶如沐春風，還是極強勢的推進銷售，適用於不同人。如果你強拗下屬都要照葫蘆畫瓢，效果未必好，還容易滋生他人的逆反心理。
其次，我覺得好的Top
Sales，都有點「活在自己的世界裡」。對自身業績和客戶的聚焦，使得他們能全心投入工作，但是人的關注力總是有限的。所以，業績榜上的狀元可能對身邊同事的家長里短知之甚少，也不太在意別人私下說老闆偏心他，分配給了他更好的資源。這種獨來獨往的個性非常瀟洒，卻不一定適合做一個銷售管理人員。
也正因為如此，在銷售管理崗位如魚得水的候選人，可能個人業績還不錯，卻未必是頭名。他們相比其他人，往往花了不少時間去揣摩周遭的內部環境，分析團隊成員的優劣勢，與大家保持相對良好平和的關係——既能在手下沖業績殺紅了眼的時候拍拍肩膀提示他注意合規風險，又能觀察到手足無措的職場新人亟需指導和鼓勵；擅長在老闆面前展優藏拙，保證一定的存在感卻不招人厭煩；讓大部分下屬覺得規則和利益分配還算公平，而且眼瞅著小隊長還能往上有一定空間，這樣大家都有騰騰位置漲個一級半級的希望。
所以很多自己業績一馬當先的Sales，在被老闆抬上leader的角色以後，陡然間覺得心很累。他們可以接受自己和客戶鬥智斗勇，卻懶得再多花一分力氣聽同儕的牢騷。再加上自己做的已經得心應手，總覺得下面人對自己盤子里的客戶維繫的不夠老道，在旁邊分分鐘著急上火就想自己親力親為。
Sales轉變成銷售管理者呢？
1. 對內外環境有敏感度：
很多Top
sales習慣了做獨行俠，自己執劍走天涯，但卻忽略了，一個團隊的領導者，是要能給予下屬穩定軍心的安全感，能反饋給上級沉穩可靠的「你辦事，我放心」之信號。這兩者除了對本人的真刀真槍的業務水平有基本底線要求，更在乎的還是對環境，對人心的敏感度。銷售人員的敏感度往往對外投射在客戶身上多一些，銷售管理人員卻要花費大量精力對內部的人和事更加敏感才能稱職。更敏感了，才能更敏銳的發現類似「春江水暖鴨先知」這類細微信號，對於市場和機構的動蕩變化嗅覺靈敏。客觀上說，環境發生變化的時候，作為個體的銷售人員，業績的影響未必那麼大，很可能還會有滯後性；但是作為銷售管理者，若不能早作打算，則敗局已定。
2. 有興趣並擅長研究和制定規則：
好的銷售未必喜歡規則，但如果銷售管理者只想在旁邊假裝亢奮的助威加油就收穫團隊業績，這薪水就拿的太沒技術含量了。高層和下屬之間之所以還需要中間的銷售管理者，當然是因為內部稀缺的資源還需要根據市場的客觀情況和內部人員組成再分配。這個「再」字恰恰是管理的難點，只有擅長制定規則，並能強勢將規則推進到每個人必須執行甚至信服的地步，才能談得上是一個好的Team
Leader。管理者需要口碑，這口碑就是在一次次的規則制定——推翻——修改——再推翻——再修改——最終成型的基礎上形成的。有了良好的個人品牌和聲譽，不僅能吸引到外部客戶，更能在職場上吸引到甘願與子同袍的戰友。
通過制定風格迥異的規則，本身就能聚攏不同的人群。如果在信託公司里走一圈，大鍋飯類含混不清的規則和明確的獎金提點制規則下，同一個人的狀態都天差地別。我至今對某家機構財富管理部印象深刻，因為八年前送去的人，竟然有還堅守的。中間並不是沒有吹皺一池春水的機會，前幾天候選人還對未來狐疑彷徨，忽然就電話那頭說：我們最近改政策了，算了算，出來不值得，繼續老老實實做。這種關鍵時刻不被挖牆腳的功夫，實在值得大家一起好好學習。
3. 善於複製有梯度的團隊：
經常有Top
sales在剛剛轉型做管理時抱怨：為什麼市場上招不到好的人？為什麼好的人我們吸引不過來？
確實如此。完全從外部組建的團隊可能陣容很豪華，但不一定能贏得比賽。有志於做銷售管理的朋友，與其一味寄希望於HR或獵頭，還不如花點功夫潛心栽培自己手裡的樹苗。這需要你有好為人師的熱情，同時還能展現人格魅力讓對方心悅誠服。說白了，當你看到你的boss的工作及精神狀態時，如果這是你認可和視為榜樣的，自然而然你就想要跟隨他的步伐。
寫到這裡，估計會有朋友說：何必絞盡腦汁這般辛苦，一個平庸的銷售管理者的薪酬未必高過一個資源豐富的Top
sales。
是的，我也認同每個人的選擇都沒有對錯，只有合適與否。所以此文的目的僅僅是想和大家討論下，這條路徑什麼人更加合適直行。
而如果說到金融行業理財經理轉為銷售管理崗位，具體的發展前景上來：1.
金融行業理財經理目前的銷售管理崗位，在眼下混業經營和互聯網金融此起彼伏的大潮下，越來越多的人從傳統的商業銀行跳出來，湧向「大資管」名頭下的各類背景的第三方理財公司（如在美上市公司諾亞財富，早年的宜信，中植系下面的四家以恆天財富為代表的機構）等。這類機構人員擴張的速度令人驚嘆，尤其在攻城拔寨期間。所以也就對銷售管理人員需求較旺，往往在薪資設計上許以很高的激勵。但是由於組織架構上常有交叉之處，大家互相搶地盤搶人才搶客戶是再常見不過，帝都地面上同時有好幾個銷售VP也不稀奇，所以心臟得格外強大。
2.
如果說繼續在商業銀行內部發展呢：
外資銀行就不說了，對於普通個人客戶的投入實在有限，基本上怎麼做怎麼虧（所以外資銀行的網銀系統都很爛，忍忍也就罷了），當年進入內地時口號都是我們要做五年內做到五十家網點云云，現在本土化紮根最深的滙豐/花旗/渣打在一線城市也就那麼幾個支行。所以外資行的retail
banking這邊，位置太少，人才流失可能是大勢所趨。
中資銀行呢，較大的十來家，零售這個條線的銷售管理一般還是內部晉陞為主。做獵頭時更多是幫來京開闢新戰場的城商行找尋零售金融條線的銷售管理人才，但是城商行現在也不能異地開分行了啊，頂多是設個私人銀行部在北京的二總部放著。
我曾經幫一家對公沖的挺猛的中型中資銀行找過在京零售金融的管理崗位，但應徵者寥寥。細問了下想法，零售金融做到分行和總行層面，整體的軟硬體系統搭建，是否捨得多開支行網點多投入，銀行內部能否像當年的招行那樣從戰略上將其立為根本？其實很難，零售金融對於大部分銀行而言，是需要功夫的慢活。
而在普通個人客戶（暫且定為開戶金額50萬以下人民幣）上，餘額寶和來勢洶洶的互聯網金融都給傳統商行造成了很嚴重的衝擊（至少是心理層面上）。傳統商業銀行反擊的方式是：你們互聯網來做金融，好啊，那我們金融來做互聯網。看看誰PK的過誰？
這個過程中，我堅信互聯網大佬和傳統商業銀行都能出來幾家分這塊大蛋糕，但是對於銀行個金的銷售管理者而言，卻得面對昔日的線下客戶都紛紛習慣於在線上購買標準化產品的巨變，未來商業銀行是否還要以新開實體網點的方式來挖掘客戶？如果不這麼做了，基層銷售管理者的職位是不是也會進一步減少？這已經是眼下不少銷售管理者正在面臨的現狀，所以也和盤托出，都希望和大家探討。
財富管理是金融行業裡面的一個重要分支，國外發展時間很久啦，一般的外資銀行或者外資投行都設有財富管理部或者私人銀行部。中國的財富管理行業相比較國外而言發展時間不長，但是發展的速度很快，目前主要是以商業銀行比如招商銀行和第三方銷售機構比如諾亞等為主，也有一些獨立財富顧問或者家族辦公室等。
很多人對於財富管理行業有著比較多的誤解，以為就是理財產品銷售，這是比較片面。財富管理有比較深內涵和外沿，包括的內容比較多，內涵主要是資產配置和財富規劃，外延還包括家族企業治理及財務規劃、子女教育及移民乃至禮賓服務能。所以理財產品銷售知識財富管理的一小部分內容，而且應該總體資產配置方案下進行。資產配置包括基礎資產配置，比如股票、債券、保險、共同基金等，還有就是收益資產配置，比如私募基金、結構性產品、股權投資和各類理財產品等。財富規劃包括財富傳承、稅收籌劃和信託規劃等。
財富管理的原則是預先的籌劃、長期的規劃和專業的謀劃。
儘管有很多不同的叫法，財富管理主要有三類崗位，就是客戶經理、投資經理和產品經理。客戶經理就是進行客戶開發和維護的，就是銷售啦，投資經理是幫助客戶進行資產配置和投資建議的，產品經理主要是進行產品和服務的開發。
進入這個行業可以銀行、券商的財富管理部或者私人銀行部入手，也可以從第三方機構開始，但是第三方會有很多的銷售壓力，要考慮是否願意承受。有機會進外資銀行的財富管理部或者私人銀行部也是非常好的選擇，一些獨立的財富管理機構或者家族辦公室也可以考慮。
我準備做一期關於財富管理行業的知乎live講座，感興趣的話可以參與聽聽，鏈接如下：
https://www.zhihu.com/lives/879394923118477312
——希望這個答案對你有所幫助，更多乾貨請關注微信公眾號「金融加速」（微信號：Finacc2014）——
訪談嘉賓：王偉強，目前就職於杭州工商信託股份有限公司，擔任財富管理中心主管。
「財富管理」是與非
對一個從業近十年的人來說，財富管理究竟是什麼？偉強學長認為，財富管理是關注人或者家庭的。而自然人、家庭是有感情的，很多理財師和他的客戶是依靠信任和默契來維護彼此之間的關係。國外的私人銀行家年齡大都在四五十歲左右，有了足夠的人生經歷，才能對客戶產生同理心，才能理解客戶所想所感，才能真正為客戶著想，幫助客戶更好地管理財富。反觀國內，財富管理行業處於發展期，理財師平均年齡較小，需要不斷磨練和積累。
財富管理這一行業也面臨著爭議。以客戶為中心的理財師，照理是客戶的金融管家，有責任幫助客戶的資產保值增值；而受雇於機構的理財師，則往往是僱員和銷售指標的承載者。銷售更強調狼性文化，強調「攻克和說服客戶」，對理財師的評價主要依靠銷售業績；但是風險性強的金融產品卻與普通商品不同，其銷售過程強調適格性，不能為了業績而去「創造」客戶的需求。機構對指標的追求和財富管理這一職業所追求的耐心與細緻似乎構成了矛盾。如何解決這一問題，行業內尚未有很好的辦法。
「財富管理」的職業要求
財富管理需要什麼樣的素養？什麼樣的人適合從事財富管理崗位？這是許多有意投身於財富管理行業的校友關心的問題。對這個問題，偉強學長給出了以下的回答。
1.首先需要專業能力。理財師必須能夠做好資產配置，了解各類資產的特性，能夠為客戶打理好資產。積累專業知識，好奇心必不可缺的。好的理財師對客戶提出的非擅長領域內問題，會有好奇心去學習琢磨，這樣會很快的積累很多專業知識，構建自己的專業知識網路。
2.其次需要具備誠信的品質。信用是金融體系的核心。就金融行業的兩個關鍵詞，風險和槓桿而言，最理想的狀態是風險低、槓桿高，而槓桿就是信用。只有誠信的人才能獲得客戶的信任，有信用之人在金融行業內是極為吃香的，其能撬動的槓桿也是無窮大的。追求短期利益的人，總想著投機的人是走不遠的。
理財師的誠信表現在哪些方面呢？一是坦率，誠信的理財師必須要不避諱，坦白直率的指出投資的好壞，獨立而客觀的建議才對客戶有用；二是盡職，誠信的理財師會努力幫助客戶爭取利益，即使投資出現波折，他也會站在客戶角度，盡心儘力幫助客戶爭取權益。誠信的，並在與客戶的溝通中表現出這個價值取向的理財師會慢慢贏得客戶的認可，並吸引更多的客戶。
3.三是需要較高的情商。財富管理行業主要是和人打交道，需要理財師具備較強的交際和表達能力。理財師需要善於主動交流，主動地去了解並理解客戶的需求，這樣才能更好地幫助客戶，並維護客戶關係。
職業選擇ABC
工作了三到五年，許多校友都感覺自己的職業發展進入了瓶頸期，對於這些校友，偉強學長也給出了自己的建議。
他認為，對年輕人，尤其是金融行業的從業者來說，頻率不高的跳槽並不一定是壞事，不同的行業工作可以多積累經驗和資歷。以他本人的經歷為例，2005年畢業後進入浙商銀行總行從事個人業務，負責考核、市場營銷、培訓系統開發、制度制定等工作；兩年後，進入恒生銀行杭州分行，擔任貴賓理財客戶經理。恒生銀行的培訓體系、產品專業度、思維方式等給他很大幫助。沒有恒生銀行的經歷，或許其也不可能進入杭州工商信託的平台。
在親身經歷了次貸危機前金融行業的欣欣向榮和次貸危機後部分金融機構的崩塌後，偉強學長感觸頗深。他認為，過往以銷售為導向的財富管理模式，客戶盲目相信財富管理機構平台，以為機構總是為了客戶賺錢。然而實際上財富管理機構利益和客戶利益並不完全一致。很多機構其實就是銷售平台，其收益並不和客戶投資表現掛鉤。其假設每位客戶都是經驗豐富的投資專家，每一款產品的選擇都是客戶的獨立判斷。但，客戶其實根本做不到這一點，其反而是基於一廂情願的信任，希望財富管理機構幫助其判斷是否合適投資。這之間是有矛盾的。。
偉強學長坦言，前期的就職經歷給了他機會，讓他不斷積累經驗和資歷，找到了方向。杭工信是一家「小而美」的公司，以做自己能力範圍內的事為原則，在銷售上較為謹慎，能夠將精力專註在與客戶的溝通上，用心為客戶做好資產管理。他認為，好的財富管理，需要好的產品和服務，增值服務只是補充。理財師只有和客戶處在平等的狀態，才能以平穩的心態面對客戶，為客戶進行資產配置，這個時候，客戶也才能夠放平心態與理財師真實的交流。
對職場新人來說，在不同平台上積累、磨練專業知識很重要。財富管理強調知識的廣度，而資產管理要求專業的深度。財富管理的「廣」，一是靠自己去了解相關知識，二是理解客戶的需求，同時通過自己的專業知識去匹配其需求。這不是夸夸其談的、泛泛而論的「廣」，而是涉獵的面需要廣，比如海外資產、保險、稅務、法律、房地產，面對客戶提出的問題時，可以判斷是哪個方面的問題，哪個細節有問題，繼而可以諮詢相關行業的專業者來操作，相當一個平台管理者、協調者，將客戶的需求與專業領域的「工匠」聯繫起來。
偉強學長同時也強調，工作也是一種緣分，不要輕易放棄目前的工作，貿然跳槽。在工作上要做一個有心人，要學習本行業最有價值的東西。格局決定未來。如果自己認為財富管理客戶經理的崗位僅僅是銷售工作，那永遠只能做銷售。但是如果看清楚工作最核心的東西並且不斷鑽研專業知識，肯定能夠越做越好。以做保險為例，要做一個有心人，可以去學習保險框架、邏輯，了解它的功能，了解市場狀況，學習積累理財知識。把保險的專業知識鑽研透了，再去做投資、二級市場、稅務、銀行等，把相關行業的專業知識都研究透，這樣每在一個平台上都有專業知識的積累，最後就會融會貫通，自己就會越來越專業，成為行業的佼佼者。他認為，一個大學畢業生，在工作的前五年必然面臨著摸索和徘徊。但只要一直在積累、在努力，後面的發展會非常快，薪酬就會自然有較大幅度的提升。
不邀來答。就實際工作中的經驗來回復：1.行業情況目前的財富管理幾乎是資產管理端的資金端業務，也就是說幾乎都是為了募集相應的金融產品資金。隨著目前資管行業的爆炸性發展，從銀行、券商到信託、基金、基金子公司及各種陽光私募、魚龍混雜的第三方財富管理機構，都有相應的人員從事財富管理這一崗位。規模上來講，目前仍是銀行最大，按照最新的銀行理財業務報告，僅銀行理財的規模在2015年末就達到23.5億。銀行理財產品目前在財富管理領域中仍然發揮著最大的作用。每天將這些理財產品推銷出去靠的就是銀行從事財富管理的人員——理財經理。券商、基金等機構也存在對應的崗位，只不過不同叫法而已，投資顧問、財富顧問、投資經理等，不一而足。2.行業門檻進入財富管理行業的門檻其實並不高，主要看財富管理所服務的人群，因此從事私人銀行客戶（平安的標準是凈資產600萬、招行800萬）的投資建議及維護相對難度較高，除了要對大類的投資品種具有一定的認識，還要具備很多的軟實力，比如談吐、修養。從筆者目前所在銀行來看，理財經理的招聘條件其實相當寬鬆，對於專業知識的要求及標準在弱化，更多的看重是否有從事銷售的經驗、個人形象、性格開朗健談的因素顯得更為重要。3.發展空間發展空間來看，財富管理本質上仍然是銷售，業績為王，業績好與壞的收入差異、職位晉陞有天壤之別。對於發展空間的看法，因人而異，如果光鮮的外表、樂於與人交往、享受銷售後的高額提成、傭金等，也許你會很滿足。但是，如果你想在金融行業有深入的了解與認識，財富管理目前能提供的還是相當有限，各家機構有各自的產品導向，財富管理最根本的職責仍然是金融產品推銷出去，你所處的位置決定了你很難憑自己對產品的判斷開展工作、推銷產品。從銷售轉後台的產品設計、更高端的資產管理還是相當難的。財富管理的從業經驗很大程度上決定了你以後的發展路徑也就銷售這條路線。轉型應該是蠻難的。以上。
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