你認為傳統旅行社未來該如何應對在線旅遊商OTA挑戰？

01-05

資本的不斷湧入，價格戰越演越烈，傳統旅行社如何破局，還是OTA終究會統領市場，大家發表一下意見

答前補充：

很多人都不理解什麼是傳統，以為傳統就是不上網。我在答案之前補充這句話，這裡有一篇文章可以看看。直接點過去就好，版權問題，我就不複製了（不想看，看不懂我也不負責解釋）。

誠與敬：傳統旅行社服務精神的復興

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1、旅行社從來沒被OTA挑戰過……

2、不要看那些倒閉的旅行社，倒閉的OTA也不少，自己經營不善就倒閉然後賴OTA，這種笨蛋的鳥話也能信？

3、OTA 對於旅行社，只是另一個客源渠道而已。

例如旅行社A，向旅行社B、旅行社C供貨，現在有OTA了，B和C在OTA收客，然後給A，對於A來說沒什麼影響，後來，B拉的客人比C多，C做了個逗比決定，將自己的員工全都解僱，僱傭了一大堆「運營專員」，然後在OTA收客，這樣，C收的客更多了，對A和B也沒啥大影響，只是A得到更多客源了。B眼紅了，也學C這麼干，不過還保守一點，沒有把傳統業務的員工開除，而是增加了網路銷售團隊。最後OTA之間干架，政策調整，C受到很大影響，一瞬間收客受到影響，收支不平衡，倒閉了，B因為團隊完善，及時調整，現金流也穩定，虛驚了一把，然後繼續做。A，還是沒影響，客源只會多，不會少。C倒閉之後，還有D、E、F等繼續為A提供客源，甚至有OTA本身直接給A送客源，只不過要求A的導遊要打著OTA的小旗，要以OTA的名稱自居，這對於導遊來說沒什麼，每天都變換各種公司名頭為客人做自我介紹很習慣了。

4、你想登月，旅行社也能給你搞定，傳統旅行社的服務網路，是完整的，遍布全球的，前提是，你真有消費能力……一個連對象都沒著落的屌絲，說要登月，要在月球上拍南極的企鵝測量中國長城，呵呵，不送精神病院就不錯了……

5、資本的力量很強大，但做不到一家獨大，要向傳統服務網路妥協。

不說別的，比如途易，他本身的資源就很豐富，很多旅行社是都有自己的車隊，可是他還有自己的機隊，是民航客機機隊，還經常飛國際航線的……資本力量是強大，是錢多，但是要連這麼一個成氣候的旅行社都干不掉的……而就算這麼強大的一家旅行社，也離不開全球各地無數中小型甚至只有1-2人的微型旅行社組成的服務網路……因為，服務產品是無法複製無法重複的，客人的需求也是無法完全一致的，旅遊業是資源的掌握，而不是資本的掌握，畢竟客人是不會去你家裡的金庫數錢玩的。

最主要的是，成氣候的旅行社，是不需要外來資本注入的。本身擁有的資源就是源源不斷的印鈔機，需要資本注入的旅行社，也做不起來多大氣候，資本撤了也離完蛋不遠了。

有些做OTA的說資源不重要，那是因為他們自己沒有資源，能幫助他們的只有資本……

（好吧，我這裡再吐槽下，補充下，免得被扣字眼誤會，這些說資源不重要的OTA們，在有了資源之後又說，資源重要了，其實他們就是那麼一說，什麼心理我就不說了，但是我也就這麼一吐槽……難道就允許他們窮得只剩錢了，然後表達下自己是土豪的優勢，就不許別人吐槽下？OTA一直沒放棄資源的收集，的確是這樣的，所有旅遊企業都很重視各種資源的……而且說的是有些，有些這裡包括我接觸到的，和我一起喝茶聊天過的，是我見過的，而不是別人見過的，別人見過的我可不知道……而且個別不代表全部，所有用有些這個詞。而且，和我說資源不重要的最典型的那位兄弟，在說這句話的時候他公司里唯一一名的程序員也離職了，除了創業不容易，我也不知道該怎麼說了…… 他是一邊讓我把產品放在他那不知道在哪的平台上，一邊說這種話的……）

另外，幻想著靠資本來主導旅遊行業市場，是不現實的，因為能做到這一點的人只有一個，那就是「地球帝國」的國王，旅遊不是那麼片面的，而且整個一套的系統，就算再牛B的資本，也不可能買下來整個地球，只能收購一部分資源，然後加入這個服務網路當中。

6、OTA和旅行社是相輔相成的關係，不是單純的競爭關係！

OTA彌補了旅行社收客渠道局限的問題，很多國人甚至連旅行社門店在哪都找不到，更不用說在各種寫字間里的旅行社的辦公場所了……不過OTA肯燒錢在網上推廣，不僅幫助遊客出行方便了，也幫助旅行社培養高質量遊客了。

想一想吧，旅行社每次接待的客人都是「長這麼大都一次出來玩」，和「經常出來玩」的區別有多大吧……

為毛中國遊客會上車睡覺，下車尿尿，到站拍照，回家什麼都不知道？還不是出遊頻率低造成的習慣，好不容易出來一趟，趕緊多照點照片，拿回去給誰誰誰看看……

中國遊客不差錢，但真沒什麼旅遊經驗，甚至很多旅行社的好產品，好服務，只能給很長時間才能遇到一次的土豪提供，因為好不容易出來玩的普通遊客，唯一需要滿足的就是拍照……

至於旅行社為毛不自己多開幾個門店，來解決這個問題？也很簡單，成本問題，OTA大肆宣傳，就是為了大肆收客，然後賺個差價。旅行社呢？開個門店能收幾個客人？連門店租金都賺不回來吧……OTA就不一樣，做好了就很容易把量做上來，然後交給旅行社去處理，相互友好的一起賺錢。那麼，OTA可以搶旅行社生意么？也不可能，旅行社的資源方方面面，優秀的導遊、優秀的計調、合作很愉快的酒店、甚至是景區、飯店、飛機等，所有衣食住行各種資源都掌握在旅行社裡，OTA可以搶一些資源，自己收購些小旅行社自己搞也沒問題，但是，主要資源還掌握在大多旅行社手裡，OTA背後的資本再怎麼有錢也搶不到所有資源，旅行社和旅行社之間的關係本來就是競爭+合作，一邊競爭一邊合作，生存久一些的旅行社都習慣了這種「激烈競爭+友好合作」的同行關係了，OTA要是也自己做旅行社業務那是正常情況，這才算正常的同行，甚至還會說這個OTA轉型的同行很厲害，送來的客源挺多的，至於這個新同行是否財政有問題，是否不被繼續投資就會倒閉等問題，那是別人的事情，沒人在乎的。要是某個OTA不做旅行社業務，才會被旅行社不看好，興許哪天就倒閉了，不過也沒人在乎，就像旅行社不停有倒閉的，不停有新成立的一樣，OTA也是總有倒閉的，總是有新成立的，唯一需要擔心的就是，這家OTA倒閉之前最好先把賬結了，除非那個OTA的客戶量有淘寶那麼大，那麼穩定，但那種純OTA是不會被旅行社視為同行的，只是其中某個客戶而已，更沒有什麼競爭關係了。

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補充下，很多人都誤解，傳統不能搞資本，不會搞營銷，不懂互聯網。

那也只是中國的互聯網發展相對於其他國家晚一些而已。

中國的很多OTA都是資本給養出來的，但並不是說傳統旅行社就做不了資本。

例如中旅，他自己本身就是資本屬性，甚至還有國企屬性，怎麼樣，國企啊，夠傳統吧？傳統到極致了吧。http://www.ctsho.com/香港中旅(00308)_港股實時行情，他旗下還有一些網站，都可以搜到。為什麼中旅網站知名度就沒有攜程、去哪那麼高？讓人覺得沒有攜程、去哪好？很簡單，因為沒必要太大力度投資這些，不過，做人家那裡，投資幾十億真不是什麼大力度，並且也沒怎麼太大範圍宣傳，中旅也有投資OTA，幾十億的砸，也有自己官網，也有自建直營網，也有收購，也有賣出過OTA。可就算這樣，他的主要資源還是在線下，給中旅送客的主要渠道還是線下的同行，還是靠龐大的服務網路來主要收客。還有上面提到的途易例子也一樣。

甚至很多網站收的客人，轉了好幾手之後，最後還是送到這些最終有真正資源的傳統旅行社手上了，既然如此，為什麼要加大力度和給自己送客的客戶企業去搶客源？那些客戶企業可都是「雷鋒」一樣的很貼心的貼錢給送客人呢。

現在中國互聯網還是不成熟，當互聯網用戶成熟了，互聯網應用也成熟你會發現，傳統早就在網上了，並且還很穩定，做得還很好。傳統企業走向網路不是那麼的激進，因為OTA最開始只有網站，資本喂的OTA，還會有點錢。而對於傳統來說，網站只是一部分，甚至很多傳統企業來說，網站只是一個很小的小部門。也不用擔心傳統企業沒有程序員，沒有程序員會拒絕賺錢的。

總是能見到，很頻繁的見到，說什麼傳統被擠壓，傳統盤子越來越少的話，傳統社盤子不會越來越小，只會憑藉現有優勢拿到更多資源。

真正做旅遊生意的，不會跟你講什麼亂七八糟的理論，唯一的規則就是為客戶服務！

自己做倒閉了是自己太坑了，不適合做，怨不得別人。他們倒閉了也不是被資本擠垮的，也不是被所謂O2O擠垮的，更不是被泛濫的OTA擠垮的，而是本身能力就不行。

不過，某些人外行入行之後，要表示一下戰果，把那些本該淘汰的旅行社算成自己的功績，這也沒什麼，反正行內人是不在意的，傳統企業歡迎所有外行進來創新，畢竟盤子太大了，你趟雷探路搞好了我們大家都會賺，不會造成誰搶誰生意，再牛B的傳統企業也吃不下那麼大的餅，還是那句話，作為新晉的同行，月結的款項如期結算就好，其他隨意玩耍，反正最終能活下來的都是真正為用戶著想的同行（當然，還要有經營能力，別腦抽後自己玩崩了怨天怨地的，不過這樣怨天怨地的人也需要先開起來個旅行社，然後去玩所謂的「傳統」再說）。

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最後補充下（再有看不懂的，我也不補充了，雖然我是個無聊的人），

托馬斯·庫克創辦世界上第一家旅行社到現在也才一百多年，連兩百年都不到，甚至中國第一家旅行社連100年都不到，相比較其他產業現在還是很朝陽的新興行業，旅遊市場還是非常龐大，完全沒有被開發完，這塊大餅還在繼續的增加，就算再來幾千家旅遊集團都吃不完這塊大餅。（不理解？那來入行吧，做個30年保證理解深刻，入行第二年肯定就不想這個沒啥利潤的問題了）！

OTA的出現只是這個時代必然的產物，並不會對傳統造成真正的衝擊，有個評論的兄弟說的沒錯，現在線下也在往線上走，線上也在往線下走，相互交融也是必然的，雖然還是有本質不同。

不過，OTA如果真的衝擊到了，那旅行社就不是旅行社了，以後也不會再有旅行社這種組織出現了，但這顯然是不可能的，因為這種傳統不是單純的商業經營手段，更不是經營模式，而是來自旅遊服務者與旅遊需求者的心。

引用開頭補充的文章的結尾……

未來的旅行社企業，不論是線上還是線下都應該恢復咱們前輩留下的「誠、敬」之精神，要振奮精神，這也是人心所向，大勢所趨。

真正被衝擊的不是所謂的傳統旅行社，而是忘記傳統或者根本就不知道這個傳統的。

重要的話說三遍？

反正最終能活下來的都是真正為客人著想的同行……

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本來不打算補充了，不過看到很多新入行的同業，還有很多新人，都在關注這個問題，覺得，最還是讓新人了解一下我們工作的日常，至少對未來工作有個概念，就當我無聊好了。

先說幾個和OTA相關的，再說別的。

行業新人可看，行業以外人士，可以54這最後的補充……

例1：新旅遊法對我們的影響

對於企業來說，新旅遊法影響最大的不是改變原有的旅遊服務套路，而是成本上漲，因為我們簽訂了很多1、2、3年期的合約，就算成本上漲了，也要按照合約進行，不過長期合約一般都是入境的合約，在最嚴重的時候基本就是，能推就推，推不掉就按照合約「賠錢」接單，沒別的辦法。

我們從來沒有考慮過違約，因為我們需要在這麼龐大的服務網路中討生活，不能打上不誠信的標籤。

對於誠信我們很在乎，我們從來不相信記者報道的各種醜聞，我們自己會判斷誰怎麼樣，不靠譜就會被疏遠。不過，那時也是我們在嘗試自建OTA的時候，也因為經費問題夭折了。

例2：自建OTA

很多同行都做過這種事，成功的可以說真的很少，我們當時直接購買伺服器，託管電信機房，招募了很多技術大牛，還特別通過獵頭挖了一些OTA產品經理，對一家並不是很龐大的中小型公司來說，這麼做真的很瘋狂，幾百萬砸進去，尋找另一條路線，還沒到上線推廣階段……

最後這個計劃因為公司整體經費問題而夭折，公司就留個網站展示用，網路部門名存實亡。

不過最大的收穫是有個大牛甘願留下來做機修……他自己一個人就能做出趕集、58那種網站，並且功能齊全，當時項目開發時他的工作量也是最大的，別的大牛離開後，這位大牛甘願留下來養老了……從此，幾乎所有辦公室的電腦都有他來維護，甚至連QQ登錄不能的同事都找他，他每天的工作就是修電腦，吐槽，看電影，偶爾接個私活給別人做網站，弄得我們同事之間都在考慮要不要開個做網站的新業務？……另外提一嘴，這個大牛有個10歲的兒子，他還經常把兒子領單位里來……玩……

當然，我們後來投資一些創業團隊，也有讓這個大牛一起折騰過。

另外，大牛雖然後來在網路部養老，但是後來網路部產值也不少，主要團隊成員基本都是干1-2月就跑路的實習生，甚至還只有做幾天就跑的更多，堅持長期一點的僱員數量很稀少，還有很多其他部門的同事有空也充當下客服，親親親的，根據財務制度，誰親出單子了，都算提層的，雖然提層相比網路部員工的提層少很多……但也就是這樣，網路部利用OTA等平台，直接讓整個公司的現金流提升了2-3倍，而我們現金流提升也帶來了OTA等平台的現金流提升，真正是有錢大家一起賺。也正是因為這樣，我們暫時放棄全資自建OTA，而選擇和現有OTA共同賺錢的友好發展。雖然自建OTA失敗，但是我們並沒有感受到OTA和我們有什麼競爭，甚至還給我們送來不少錢。雖然這時候再稱之為網路部不太適合，不過大家都叫習慣了，有時候還喊機修部，網管部……真的，只是叫習慣了……

例3：風險投資？

的確是風險投資。我們想自建OTA之前，並不知道該怎麼做，那怎麼辦？花錢，投石問路。

最開始投資給大學生和有想法的IT人，10萬，20萬的，最多的也就投100萬，沒有更多了，占股份比例在5%-10%左右，其實我們就買個實例參考，有些專業VC說，傳統企業做風投都不是真正的風投，這沒有錯，我們的確不是專業風投，這麼做的原因就是，用更低的成本得到我們想要的。

最開始的團隊都失敗了，不過他們失敗的原因都是團隊問題，錢還沒花光呢，就各回各家，不過就算這樣，我們也知道該怎麼辦了，照貓畫虎的自己弄。

即使我們自建OTA項目失敗，我們還在投資創業團隊去搞OTA，在這裡有一句VC的話我很贊同，投100個，有1個賺了，那就賺大了，被投資的小夥伴也贊同這句話，都很有幹勁。

不僅我們在做這種投資的工作，還有一些廣告公司、餐飲公司等傳統的企業也都在做這種投資的工作，但真的和專業VC不同，有一點和專業VC說的話不一樣，並不是傳統企業投資管得寬，很多時候我們去找創業者了解情況，是因為我們沒有經驗，根本不知道會有什麼情況發生，所以自然要多多的了解，而不是去所謂的「指手畫腳」。

還有，我們投資根本不在乎什麼資本操作，更不在於這個項目未來會不會上市？雖然我們很期望能投出個上市的企業讓我們大賺特賺，但我們這類傳統企業的投資更關注的還是，如何真正的靠自己的經營能力活下來，而不是靠後續資本不停的輸血，直到推到上市。

看吧，投資目的就不一樣，果然和專業VC就是不一樣，還是專業VC投資賺得多賺得快。

為什麼我們會不停的投資創業團隊，繼續研究OTA模式？因為我們現在大量收入都來至於OTA，就是說，有一多半收入都是從OTA那裡賺來的，而目前OTA還有很明顯的聯合趨勢，對於任何一家企業，供需鏈被某一端把控著都是很危險的，而有著玻璃心的老闆們更是擔心一些不好的事情發生，其實，很多傳統旅行社都在這麼做，都在搞風險投資，很多OTA老闆也都知道，很多旅行社巨頭還經常大手筆的收購和賣出已經有規模的OTA類公司。

目前沒有衝擊，但不是沒有危險的，只是，危險來得還沒那麼快，就算真的衝擊一下，也有巨頭在頂著，我們這些小公司，就看著大神們打架好了，只是在大神們打架時能保護好自己活下來就行了，本來小公司就是在賺小錢，新規則穩定了，還是賺小錢。在一個新規則主導市場時，一旦熟悉並了解，在發生危險時，最糟糕也是賺得少一些。這種所謂的衝擊，也只是正常的商業行為，而不是所謂的行業衝擊。

所以，在這方面投資，我們不會停，未來也不會停，投資領域也不僅僅局限於網路公司，旅遊市場很大，很多時候，看著不相關的東西，其實都有關聯的。

國外有很多大神都是從1-2人團隊發展起來的，隨著國內旅遊市場新規則改變得越來越多，國內的小團隊現在也有機會繼續擴大下去，可以說，大量資本投入養出了大量大神級別的OTA，在很多人看來是在絞行，是在搗亂，其實並不是要滅了我們這些小團隊，小旅行社，而是又給我提供了一個進階的機會。如果沒有這個機會，國內的大神只會是國企，永遠是國企，真正賺錢的都會是國企，各個城市各個級別的國企，我們只會很艱難的慢慢喝湯……而我們這些老古董團隊每年都能有風險投資預算，去做那些短期內肯定賺不到錢甚至完全打水漂的事情，也是大神級別OTA們和大神級別的旅行社相互之間鬥法給我們帶來的改變。

我們在給創業者一個機會的同時，也在給我們自己找個機會。

很多新人說傳統旅行社都很腐朽，不知道改變，其實我們一直都想改變，並且正在改變，只要有機會就會改變。只不過，我們不可能幾十億、幾百億、幾千億美元的那麼砸錢，沒那麼土豪，我們不是大神，所以改變的速度沒有那麼明顯和突出。而更多靠譜的團隊，才1-2人。

例4：導遊問題。

很多人都覺得，O2O，直接找導遊，會對傳統旅行社找導遊有影響，但是，O2O那麼多，甚至國外的O2O更發達，可是對導遊還是沒什麼影響。

我們的英語導遊，要求最低專8以上，而且口語流利，知識面廣泛，扯皮能力一流，知道他們收入多少么？有很多NB的導遊，僅僅小費就能月入3-5萬，加上團補，購物回佣等收入更多了，就算不強制購物，不引到購物，遊客還是購物的，所以購物回佣這是斷不了的。知道現在團補多少錢了么？最低都700元/天，工作時間按8小時算，超過8小時，不到9小時也就那樣了，超過9小時，快到10小時左右，就800元/天，去一些長線，偏遠一些，甚至1000-1200元/天。當然，並不是所有地區都能給這個價，我們這裡旅遊發達點而已。

也因為這樣，國內導遊就很羨慕英語導遊，小語種的導遊團補給的更高，如果遇到沒有的語種，我們就在學校里找那個語種的研究生配合，大概500-600元/天，翻譯英語導遊的話。有些不錯的研究生還真被我們給忽悠來實習了，賺點外快，順便練口語。

很多人覺得國內導遊慘啊，其實工作量真沒有很多英語導遊工作量大，但是國內導遊都幹得挺鬧心的，而且收入明顯不如英語導遊，還沒有小費。具體導遊工作生活，我就不詳細介紹了，入行都能了解，百度也能搜到一堆。

我們在招募導遊時，也給導遊打很多標籤，剛畢業的都是實習的，實習都根本沒有獨立帶團的，就算有，那也是小孩性格不錯，應該不能出錯，給配個老司機帶著就沒什麼問題了，而且獨立出團的新手導遊一般都是半日游居多，一日游很少，過夜的基本沒有。

我們會和表現良好的實習生簽訂合約么？答案很明顯，完全不會，沒有機會的，我們只會和很優秀的導遊簽合約，給底薪，交保險，就連很多過專8的英語導遊我們也不簽，當然，有很多很頂級的導遊也不會和任何旅行社簽，他們不愁沒團帶，不愁沒錢賺，要的是自由。

就是這樣，不NB的我們不簽，NB的還不願意簽，所以簽約導遊真的很少。

很多導遊都是掛靠導遊服務中心的，我們會根據導遊的靠譜程度給導遊派團，實在忙得都沒有導遊了，才會在QQ群等地方吼，有個團誰接？然後一堆很閑的導遊就接了……這些很多很閑的，有很大一部分都是實習剛結束就基本失業了的新手導遊，這也是他們晉陞為老手，NB的之前必經的道路。

其實很多企業都不存在實習生，也不會接受實習生，但是如果經費預算合適的話，還是會給新手一個機會，提供一些實習生的崗位，讓在學校里的學生們，跟著前輩走走，看看工作情況，甚至自己親自參與，這也算是一直傳統的傳承吧。當然，偶爾遇到真心很出色的實習生，還是簽下來的，雖然不知道能留多久。

很多人覺得導遊類O2O會衝擊旅行社，其實根本沒有什麼衝擊，旅行社手裡的導遊本來就很少，很多靠譜的導遊也都只接熟悉的計調給派的單子，因為計調一切都安排好了，帶得挺順的。

我們還更希望能真正的出現幾個靠譜的導遊O2O平台，而不是叫一叫就不見了的那種「劫富濟貧的暴發戶」，這樣很多新人導遊也會有更多實習的機會，讓喜歡這個行業的更容易走下去，增加旅遊行業的高素質從業人員，讓不適合這個行業的早做決定轉行，別浪費自己的大好青春。

例5，所謂的，用定製，高端服務類別來破局？

很多旅行社都有定製服務，很多認為，傳統旅行社的破局就在於增強定製能力。

其實，在旅行社做久了都知道，旅行社計調也是分很多種的，各種專線啊、外聯啊、甚至銷售型的，專門定製的也是有很多，並且大家都很忙的，大家都有同一個名稱，叫計調，而且是很忙的計調，根本不用擔心什麼破不破局的……訂單量那麼大，不撐死就不錯了，還破局……不被爆菊就不錯了……如果你做了1-2年專線計調，覺得某些外行，或者行業內的人忽悠外行的話很正確，需要改變，需要訂製，需要搞個性，好啊，去轉那方面的計調好了，自己公司沒有就跳槽，保證瞬間龐大訂單量就給你砸暈……另外提一句，這方面的計調真的狠賺，也很累，我認識北京的幾個計調，他們年終分紅到個人頭上都幾百萬，可以每個人每個月要處理上千個團隊，每一個都是定製，每個都是個性不一樣的，甚至有重要的高端團隊，還需要多名NB的計調和多名NB的導遊現場服務。

至於我這裡……呵呵，每天接的客人都是上車睡覺、下車尿尿、到站拍照、回家除了導遊好不好別的都不知道的，就在那裡秀照片……為什麼要改變啊？

當然，也不是不能改變的，我們知道別人家的事情，也是因為我們這裡也能承接高端，定製，也是有高端服務能力的，並且是非常靠譜的供應商，無論是歐盟高官還是歐美頂級資本集團的團隊，都能很完美的搞定。靠譜和靠譜聚在一起，大家都靠譜，就是這樣。

不是不願意改變，等我們遇到的高端啊、定製啊、個性的客戶多起來，你會發現，我們這些傳統分子變得比誰都快，會一瞬間就變成幾十年專業高端的專業定製的機構，有幾十年個性化的經驗，而這也的確是事實。開門做生意，很多都是要看利潤的。

例6，機票價格透明化，無法高價賣票……賺不了信息不對稱的錢？

我說，我們從來沒高價賣票過，你們會信么？甚至還會當著客人的面，幫客人申請團體票來壓低價格，信么？很好奇我們賺什麼么？很簡單啊，預訂費啊。按預定的每張票，不過就算這樣，我們也是能直飛就堅決不遇到中轉的，除非給客人算出總價更便宜。

我們在預定機票時，會考慮客人的行程，飲食，休息等問題，有經驗的票務還能知道某個空域的灰機總被迫繞路而造成晚點。我們最後會根據客人希望的，做出最優化的結果，結果就是，預訂最便宜的……

同樣是預定機票的同行，有競爭是肯定的啊，那有合作么？當然有，有客人要遇到某個航線機票，可就是覺得貴，沒辦法，申請團體票吧，可是人數不夠啊，於是就用QQ到處Q同行，遇到幾個同行都有同樣線路，那大家一起申請團體票吧，而且有時我們還會把客人塞到自己或者同行的包機里，於是價格下去了，客人預訂費還是不變的，但是同行之間如何結算？那是票務們自己約定的，那屬於商務範疇了，不解釋。

有人說，OTA拿的票價更便宜，這種只看資料，沒有實際操作過的外行認知，也不解釋了……

說到這裡，OTA賣機票，誰被衝擊力，大家也該知道了……

例7，O2O酒店業務，旅行社被衝擊啦！……啦？啥時候？

其實酒店業務和機票業務被衝擊的原理差不多，甚至很多人會說，OTA的量大，更容易拿到價格更低的酒店，甚至包下來整個酒店，這些話都沒錯。甚至我本人也看到OTA老闆還有自己本身就經營連鎖酒店的呢。

但是旅行社呢？大家做生意，考慮更多的無外乎就是個利潤，先說酒店價格，有很多酒店都給我比同行更低的價格，理由特別的奇葩，我能送老外客人到他們酒店裡住去，一個月送1-2批老外客人，他們就喜歡老外在自己的酒店裡轉來轉去讓中國客人看，讓中國客人圍觀，讓中國客人知道老外也選擇這裡。當然，更多這樣做的酒店都是4-5星的高星酒店。低星的呢？直接以量拿價了，這一點和OTA沒什麼區別。

預定遠處的，其他城市的，甚至其他國家的酒店怎麼辦？也不用擔心啊，我們有靠譜的同行，甚至有很多靠譜的同行做一個地區酒店預訂做得特別精，除了酒店預訂什麼都不做，他們那裡拿的價格還是很低廉的，甚至還有的同行，自己本身就經營酒店，甚至酒店裡還有金鑰匙（不知道是啥就百度去，還是沒概念，這裡推薦個英劇《巴比倫飯店》，拍得挺寫實的）。

還有啊，很多傳統旅行社在單純酒店預訂方面，本來就是只有同行才會分開來專門預定酒店的，真正的散客少得用一隻手都能數得出來，本來就沒怎麼主要做過散客的酒店預訂，哪來的衝擊呢？

也只有近幾年，才有些同行利用OTA的平台去搞散客的酒店預訂，但是對於這樣的同行，OTA帶來的不是衝擊，而是龐大的訂單量。

例8，OTA制度明確，適合新人發展……旅行社很難融入進去，太古板了……

很多OTA的確像工廠似的，一環一環制度很明確，但是旅行社就不明確了么？其實制度也是很完善，很明確的，但為什麼很多新人很難進來？

例如我們招實習生做計調，讓他做什麼呢？先半日游和一日游的從專線做吧，簡單點，結果，做兩天覺得枯燥，沒心情做了……哥哥啊，你的老前輩們都已經枯燥了幾十年了……

那做點有趣的吧，去和客戶交流吧，了解下需求，結果……客戶扯皮太煩人了，鬧心……哥哥，你的老前輩們都和客戶扯皮幾十年，鬧心幾十年了……

那做點老外生意吧，老外態度都挺好的，老外英語看不懂……老外壓價怎麼那麼厲害？……算了，別做計調了，掉簽證部吧……

於是，朋友圈每天都刷，哈哈哈，這個SB客戶，要去寮國，寫成個老過……哈哈哈，這個SB客戶，辦的是加拿大簽證，非說是加拿大護照，然後要免簽去日本……哈哈哈……哈哈哈……然後給客戶弄錯了，被領館拒簽了……打破了有屎以來最高拒簽率記錄……哈哈哈……

所以，很多時候，我們都會讓新人來做很高端大氣上檔次的工作……設計線路，但也就是實習生有這個好待遇，吹著空調，看著別人忙裡忙外的，自己在那裡很優先的喝咖啡牛奶？

為啥讓實習生設計線路？很簡單啊，一條線路的誕生沒那麼容易的，專業的計調看似很容易搞出來一條，但都是豐富經驗做基礎的，新人沒經驗，所以就要了解這個行業，了解景區，了解司機，了解導遊，了解業務模式，了解各個型號的遊客，了解各個型號的客戶，了解各種同行的區別……雖然做出的線路都很渣，甚至真用的話用一個就賠一個，但是這個過程是能讓實習生真正的在自學中成長的。沒錯，就是自學，因為大家太忙了，真沒時間手把手教學……

在很多境外的同行都有專門的市場部人來親自考察之後才決定新線路的問題，甚至還有旅行社老闆親自跟團考察的。當然，國內也有這樣的。

其實，很多公司也是最近幾年才覺得新人留下來費勁，培養的很悲情，以前招募的新人，培養好了都留下來幾十年了，甚至還有很多都入股成為了公司老闆之一。大環境就是這樣，一直都在改變，我們也在不停的改變策略來吸收新夥伴上賊船入伙……很多傳統企業都在改變著，只是很多人都沒關注過。

另外提一句，1-2人的小團隊，其實更適合培養新人，因為這樣的團隊大多都是實在忙不過來了才會招人，而招來人基本上就是為了分擔工作，所以會手把手的教，儘快把新人教好，趕緊幹活，所以，雖然這樣的小團隊培養的新人速度很快，但也的確壓力挺大挺累的。新人去這種團隊只注意一點就好，就是注意別被騙了就行，識別騙子方式很簡單，就是各種理由不給錢，甚至還和你要錢。小團隊最差也要有工資的，就算給的少也要有工資的……中國旅行社制度註冊資本比較高，不比國外商業制度完善，所以很多1-2人小團隊也都掛靠別人家的旅行社，用別人家旅行社的牌子來做，用別人家的名字來經營，甚至很多小團隊會因為成本問題每年換好幾個名字，這沒有什麼，很正常的，我們團隊也有專門的子公司，就是用來給別人掛靠的，做得好的我們甚至還會注資入股。對於這種掛靠型的1-2人小團隊，我們都只認老闆的名字，不認他們掛靠的牌子，反正在法律程序上合法就OK。

1-2人小團隊，業務分支一般更加的詳細，但也更加的忙碌，例如傳統旅遊類崗位，會讓你一邊做計調一邊去當導遊帶團；會展放向的，呵呵，讓你忙得真正飛起來，甚至業務好一些誇張點的，自己都不知道下個月會在哪個城市忙；簽證方向的，可能你在跑一天領館之後，晚上還要加班處理客人送來的各種資料，並且再累也不可以出錯；企業及商旅方向的，經常去和哥哥企業老闆喝茶聊天騷擾人家小秘也是常態；在景區的，更是背朝黃土面朝天了，每天累得跟死狗似的，還要抬起臉來笑，很開心的向遊客們客戶們笑啊笑啊，心裡流淚也要笑啊，誰讓團隊小缺人呢。所以，選擇小團隊想要真正發展的童鞋，也要做好真正忙得瘋掉的心理準備，但是一旦真做好了，以後自立門戶，或者去大一些的團隊做也更容易些。

很多新人畢業後，都在糾結，究竟選旅行社好，還選OTA好？是會展方向好，還是景區方向好？是跑企業好，還是跑散客好？其實，做久了會發現，選擇什麼都一樣，真正不是你選擇的什麼，而是你的選擇能不能做得很精？很好？因為不管你選擇什麼，都是一樣的結果，做好了就有錢賺，做得不好就沒錢賺，很直接，沒有混日子這個選擇。

例9，不被衝擊就不能倒閉么？答案是不能，遇到坑事，該倒閉一樣倒閉……

我們就經歷過最嚴重的事件，幹了30多年的老財務，做假帳，然後跑了，流動資金瞬間被抽空1000多萬，後來查賬發現，很多年的帳目都是假賬……用最近流行的辭彙，這相當於CFO在挖坑啊……

而且最無奈的是，不僅錢找不回來，人都失蹤了，去住址找，人家的房子早就賣掉了……完全人間蒸發……查處入境記錄找唄，我們民間老百姓哪有許可權？交給警察叔叔了，警察叔叔們最終也沒結果…… 當時公司差點就因為現金鏈斷掉而倒閉，是差點，我們當時都開始和別人談接盤的問題了，各種細節，就差最終簽字蓋章，分錢散夥了。能挺過來也是因為夥伴們都堅持著，加大工作量，甚至拿自己的錢頂著，最後公司挺過來最危險的時期，那時候一起奮鬥的也大多都入股了，並且大家當時都不敢對外聲張，甚至內部員工都不敢告訴，就怕有同行不放心而疏遠我們，甚至在報警時都沒敢說得那麼嚴重，怕傳出不好的傳言出來給我們雪上加霜，現在過去很久了，大家也就當個笑話偶爾吐槽下了。現在幾乎大多數的部門經理都是股東……不是股東的都是以後才來的人才，不過大家都同意的話，想入股也沒什麼難度。

除了這種事件，還有很多坑隊友的事件，比如導遊吹NB吹到各種官方投訴單回來，同事腦抽算錯了成本利潤一下子賠很多錢，接機接錯了，送機送錯了的，航班安排錯誤的，還要不要更多啊……

不過大家那麼忙，很容易出錯，都是可以理解的。

在具體經營過程中，會遇到很多坑事，甚至還有旅遊局直接帶一批執法隊來摘營業執照的事件，很多坑事都容易讓整個公司忽然關門大吉，並不是人數多起來，現金流多起來就安全了，要是說真正安全還是國企啊……（坐等國企的同業來打臉）

例10，市場部工作……「傳統」企業中所謂的奇葩市場部……

我所在的部門，市場部工作，這不是那種跑銷售的市場部，而是真正花錢的市場部，特別的能花錢，而且只負責花錢，不負責撈錢。前身其實是秘書組……公司股東多起來之後，也因為財務挖坑之後對團隊內部的各種細節都特別敏感，所以股東們僱員的助理基本上都不是獨立的，都是公用的，增加信息相互傳遞，很多部門之間的配合都是靠各種助理之間的配合完成的，時間久了，這些沒啥歸屬感的助理就聚在一起搞了個助理組，後來甚至有了專門的助理辦公室。也因為股東們更在乎自己的錢，更在乎是否有亂花錢，所以，後來很多年過後慢慢慢的就這樣自然而然的形成了一個專職的市場部，並且也是有股東在管理的。

市場部其實什麼都管，但是卻是最沒有任何權利的部門（唯一權利就是，廁所堵了，大家去外面公用廁所吧），有個別鬱郁不得志的旅遊產品經理也是我這個部門離職出去的，一般做產品經理都是很有想法的人，特別是新人，但是這個行業里的各種方案被股東們否決潑冷水也特別的頻繁，久而久之，產品經理招募一直是個大難題。

我們很少開會，需要股東做決定時幾乎就是挨個找股東說話，準備好詳細資料，股東們都是有時間就看，看完了表達出自己的意思，我這裡看完總結下，然後與當事人討論討論，然後再做出總結，相互有爭議的股東也會找時間當面討論研究，互相交換思想，所有股東的看法觀點都總結好，自己也會評估是否有花錢的必要，未來是否有賺錢的可能性，如果有必要，就進行下一步計劃，如果沒有，就做個總結，然後等股東們投票否決掉。一般一個計劃從一個思路，到最後施行，普遍需要6個月以上，甚至需要2年多才有結果（有時股東會親自做領隊跑國外去很久，有些事情還要等股東回來當面說），有了結果不是說已經做了，而是大家都同意要做的結果，僅僅只是投票的結果而已。而且就算同意了，市場部也不會自己就那麼花錢出去，那麼做了，還需要相關部門的同事配合，一點一點的，一步一步的，慢慢的完成。

比如，新線路考察，我們至少有2-3名同事共同參與，其中一名至少是多年經驗的計調，雖然報告總結都是市場部來做，但是計調也要憑藉自己的經驗做出詳細的分析，很多細節都需要計調來觀察完善。

還有風險投資，創業者並不是把計劃書給我們，就給投錢，也都是詳細考察之後才會給錢，而且正常情況下不會有創業者找到我們，甚至都不知道我們有這種投資計劃（很多企業的種子期投資計劃都有，創業者基本都很難知道），而是我們首先找到創業者，可能是一個人，也有可能是一個團隊，甚至我們為了做背調，分析創業者的性格等問題還會僱傭私家偵探，就是那些打著各種什麼諮詢公司啊，律師事務所啊等旗號的專業調查人員。最終做出投資決定的並不是幾個人，還是股東們集體投票決定，而給股東們傳遞信息的，都是市場部的股東和相關助理人員。

市場部工作人員都是賺底薪的，沒獎金，偶爾人手不夠時會被計調忽悠去帶團能賺些導遊的收入，不過因為行業特點，也的確偶爾需要帶團觀察遊客真實反映，甚至還會嘗試一些非常規的方法來看遊客都有什麼反應，甚至還會經常休息日的時候用個人時間去景區發獃，看各個同行的遊客都有啥反應，當然，回家是要做總結的。雖然如此，不過，如果入股會得到分紅（雖然入股並沒有那麼容易），不入股也有年終獎，各個部門年終獎是不一樣的，要看具體工作情況來分配。

另外還有一些工作，比如，什麼打廣告啊、做宣傳單宣傳冊啊、打掃衛生啊、商業洽談啊、同業對手信息收集和分析啊、打掃衛生啊、新人培訓啊、投訴處理啊、打掃衛生啊、危機公關啊、人事招聘啊、打掃衛生啊、接待客人啊、打掃衛生啊、報價整理啊、打掃衛生啊、客戶資料整理啊、打掃衛生啊、打掃衛生啊、等等等等……都是市場部在做……看吧，的確很不正規吧，一點都沒有專崗專責的樣子……和大家所了解的市場部完全不一樣，和國外那種正規市場部更不一樣，很有吾朝特色的……（真幸運，有網路部的大牛，現在修電腦、修印表機、修拖把、修椅子、換燈泡等都找網路部來幹了……很多資料整理和備份工作也分給了網路部……）

不過，市場部僱員底薪並不一樣，有的2000+，有的3000+，還有的20000+，我們從國外進口過體驗師和市場考察員等底薪更高……當然，離職率和別的部門一樣還是挺高的。

最後的最後……

還有很多新人覺得，旅遊行業很黑暗啊，各種潛規則，其實沒錯，不僅旅遊行業，其他行業也一樣，各種潛規則，各種黑暗的事情，甚至很多工作還要逼著你去做些違反規定的事情，但是，只要時刻保持著為客戶著想，堅持著做人的底線，就能一直走下去。

另外，我不想評價也不想說明，所謂傳統和OTA有什麼本質的區別，只要為客戶著想，其實真沒什麼太大區別。

我補充這些，也是為了給行業新人看的，別放棄自己的初衷，別忘記屬於自己的工作職責。真的做得很鬧心，很無聊，那就吐槽吧，反正是免費的。怕麻煩也可以學我來匿名吐槽。

後面我真不會再繼續補充了，雖然我很無聊，但工作的確很忙。

反正最終能活下來的都是真正為客人著想的！

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不說點衝擊，有些人可能不舒服，那麼我要說，真正給所謂傳統旅遊行業帶來衝擊的，其實是讓大家不願意出門玩而變得更宅更呆萌了的網遊運行商，你信么？是讓大家沒有錢和時間出去玩的工作制度，你信么？沒有OTA用大量天文數字一樣的金錢砸出一條新的道路，傳統的優質旅行社倒閉的會更多，會有更多優秀的從業人員轉行，你信么？

每日新報：2012美國旅行社業發展狀況對國內啟示

這是12年的公開信息，文章結尾最後，基於發達國家旅行社業的發展狀況及典型旅行社的經營經驗，報告認為中國旅行社業未來發展可借鑒的主要啟示包括四方面：1. 進一步促進垂直分工；2.建立戰略聯盟；3. 加快信息化建設；4. 加強風險管理等。

現在15年已經快結束了，至少我在行業中看到，這4個方面已經實現了，並且還有越來越多的傳統旅行社在做著改變。美國的互聯網和旅遊業一直是非常發達的，研究美國市場也是傳統旅行社對未來的一個重要參考。在美國的OTA都沒有給旅行社衝擊倒台，中國就可能么？要知道，在美國的很多OTA企業，可不都是用風投的錢來維持生命的，是真正有絕對競爭壓力的。

而且，市場競爭越激烈，對市場環境越好，優秀的團隊越容易進階（從業者也更容易賺更多錢），因為市場平淡如水，年年都一樣，那代表著市場被壟斷著，要不就是市場很糟糕。

其實，現在OTA們做的還不夠，本身本來就是在燒錢，但是市場規則被改變的還是不夠，這也和互聯網發展不成熟有關，但早晚有一天中國互聯網會很成熟的，到那時候，OTA就不是這麼幾家有血緣關係的超級土豪巨頭了。在那個時候，如果傳統旅行社還不做出什麼改變，那才是真正被衝擊了，但是，這麼長時間還沒意識到市場變化的人，那得多呆萌啊，適合開門做生意么？旅行社也是商業性質的公司啊。而且，文章里提到的美國運通公司、途易旅遊公司和托馬斯庫克集團，也的確都啊很不錯的老師，並且是有各種「成功」和「失敗」成果可給我們參考的老師。大神級別的錢多土豪可以自己挖條新路探索，小蝦米級別的，跟著老師學都不會？

當然，這些都是市場和商業手段的改變，最終能活下來的都是真正為客人著想的！

作為一個專業不精的旅遊管理專業學生，談幾點我的看法。

傳統旅遊業行業在大家眼裡的特點：導遊帶團，吃住行游購娛全面計調，上車好好睡覺就行，行程匆忙但比較省心。整體行業因為部分從業人員的宰客行為印象極差。以前是預定機+酒的服務費用，後來信息越來越透明便利以後，以購物回扣為主，不要提什麼純玩團什麼的，大環境下我國遊客對優質服務付費的習慣還沒養成，那時候999元什麼雙飛加機酒，導遊都是賠著錢自己掏著人頭費來做，是整體旅遊行業的畸形發展，不過旅遊法出台以後再慢慢改觀。

關於如何應對在線旅遊，當作敵人不如化干戈為玉帛，共同發展。旅遊行業賣的就是服務和信息的不對稱，但是現在互聯網時代，地圖公交攻略一查就行，服務的重要性越來越重要。身邊見到很多傳統旅行社已經開始走阿里去啊、攜程的單，但是傳統觀念問題對於自家產品的運營和推廣缺乏一定的經驗，也不願意買流量推廣策劃新型旅遊線路迎合年輕人，而且在追求便利快捷的中年人作為主要消費主力的當下傳統旅遊業仍有一大碗羹可以撈，自身轉型的積極性並不強烈。

可能以後會往這麼幾個方向走：

一、深度游。我國人民錢包鼓了以後每次去日本恨不得承包下日本的馬桶蓋和電飯煲，跟體驗日本的和式旅館和高級日料、插花、書道、落語、能劇等日本文化相比，大家還是以買買買為主要心態，甭管看了啥，以後提起來我去過有面子就行。國家剛剛發展起來，消費觀的改善是需要一定過程的。而旅遊業需要做的是把這些項目合理整合，讓遊客願意去為體驗付費，比如某國什麼黃金面膜體驗啊，陶藝體驗，手工玻璃製作什麼的，這種需要前期渠道聯繫的遊客不方便也不太了解的。

二、主題游。同時興起的還有一群不差錢追求品質的中產階級，普通觀光已經不能滿足他們。醫療美容團、遊學團、商務團、郵輪團等等主題游的市場細分越來越重要。這就需要跟醫院、學校、企業的多方面合作。這是線上旅遊作為渠道平台的薄弱項，也是最能體現服務水平的地方。另外，8090後的結婚越來越追求個性，與婚紗影樓的合作可以不局限於接送，可以做一些山水、古典傳統婚禮線路的策劃等等。

三、傳統旅遊業不能再把自己僅僅當作一個帶團的紐帶，旅遊諮詢（例如國外24小時給自助游遊客線上線路引導）、資源的開發和保護（和政府景區合作協助招募森林護衛員等等）、私人導遊、活動策劃外包、自駕游的行前服務等等很多事情都可以做，旅行社需要做的就是提供真實有質感有質量的服務，不貪多，做好一個細分市場就好。

先寫這麼多，回頭想到什麼再補充。

不專業的地方請見諒，轉載需知曉。

先行普及一下，旅行社分供應商(銷售端為B端，整合生產旅遊線路)，代理商(門店銷售端為C端，不生產產品，只代理別家產品)，OTA(既為代理商，大型OTA也自行生產特定線路產品)，B2B的平台(代理供應商的產品，銷售端為B端)。

普及完畢。。。

目前的情況，大型OTA的大體量，會直接影響到旅行社門店的客源。這個毋庸置疑，低價，專業性完勝傳統門店！

由於，大型的OTA資本的進入，旅遊行業的低門檻以及上遊資源的簡單獲取方式，普通供應商質量的不可控，使得一部分OTA已經漸漸進入供應商行列，生產特定線路的產品，體量，資本的背景，使得同種產品的採購價格低於傳統的供應商，很顯而易見的，銷售價格方面也有超越普通供應商的趨勢！

這個就是目前OTA與旅行社的情況說明。

價格低，服務規範，涉及產品率高，使得目前的傳統旅遊行業哀鴻遍野！

還有更厲害的就是推廣方式，傳統的旅行社基本沒有品牌推廣，全靠口碑。

但是OTA就不一樣了，廣告天天打，電視經常贊助，這個就是區別。

很簡單的

定酒店，你去哪？

定機票，你去哪？

定門票，你去哪？

定旅遊線路，你就不願意去網上看看嗎？

手機答，排版，語言問題，請包含！

旅遊從業人員，如有不同意見，歡迎交流！

簡單點說，黃牛知道吧？OTA大部分都是打著旅遊的稱號坐著黃牛的業務。

傳統旅行社才是真正服務落地的執行者。

傳統旅行社不要再在標準化產品裡面大量投入了，比如機票，景區門票，簽證這類資源，在線旅遊的可替代性太強。

傳統旅行社的線下資源的優勢比OTA強大的多的多，深度定製游，個性化服務，高端旅遊，會展等市場在互聯網上是搞不起來的。

OTA和旅行社不在一條產品線上，構成的競爭有限，被互聯網衝擊死的旅行社那都是該死的不重視產品研發和客戶體驗的組團社。

其實我們途牛的多數的旅遊產品都是採購的旅行社的，只有少部分是自己運營的(2015年之前不足1%,2015年之後不足5%),還有一部分是各種供應商（酒店+機票）自己拼起來的（這種更少...）

1。無論那些網站廣告如何花樣百出，無論那些APP的UI如何小清新動人，無論電視植入廣告做的如何鋪天蓋地，當遊客下了飛機來接他們的還是傳統旅行社

2。羊毛出在羊身上，你的旅程快樂很重要，但是商人還是要吃飯的。

3。我並不認為現在各種媒體對旅遊行業的大曝光是一件壞事，只有這個行業的弊端被重視起來，相應的政策法規才會出台，問題不被發現談何爭議商討進而解決？作為旅遊從業者底層深感人微言輕的時候何嘗不想改變大環境，想要一個健康的就業環境？

3。很多人說旅遊這個行業爛了臭了，導遊都不掙錢了，這也正是大洗牌，洗掉那些黑導黑旅行社，一些只是想在這個行業投機取巧的人看到這個行業不行了他放棄了，而真正堅持下來的也必將有所收穫。

4。越是低谷越要堅持，如果你真的熱愛旅遊這份事業堅持下來你會發現你收穫到的更多，即使有一天你真的堅持不住轉行了，這段經歷何嘗不是一段職業生涯的歷練。

5。服務行業的根本還是用心服務。

6。山河雖好，但就像看電影一樣，在家電腦上自己看就好，可還是很多人去電影院啊，去分享會啊，大家一起寫影評交流啊。所以，能報旅行團的人不一定就是沒有能力自己自助游，他選擇的一家旅行社為自己的旅遊計劃服務而已。就好比我請個司機不代表我不會開車。

7。百花齊放，百家爭鳴並不是壞事。線上推廣的市場，線下做好服務，各取所需，各司其職多好。

8。時間倉促答得有點亂，見諒，還望多交流。

在此，要說聲不好意思先，我看見有很多人贊同旅行社從來沒被OTA挑戰過這個觀點，對此我持有相反意見。

1.旅行社不但正在面臨著OTA的挑戰，而且還在不斷被蠶食著原本應有的發展空間。

我覺得要論證旅行社是否正在被OTA挑戰，首先我們必須要確定旅行社與OTA的本質含義。

旅行社：世界旅遊組織給出的定義為「零售代理機構向公眾提供關於可能的旅行、居住和相關服務，包括服務酬金和條件的信息。旅行組織者或製作批發商或批發商在旅遊需求提出前，以組織交通運輸，預訂不同的住宿和提出所有其他服務為旅行和旅居做準備。」的行業機構

OTA：在線旅遊指的是通過網路的方式查閱和預訂旅遊產品，並可以通過網路分享旅遊或旅行經驗。在線旅遊服務的核心價值即：提供旅遊相關信息、提供行程安排預訂服務的功能。

以上論據取自：在線旅遊_百度百科

旅行社_百度百科

在本質上來說，旅行社與在線旅遊商應該說都是在做同一件事情，要通過滿足消費者的需求這個過程，以換取相應的利潤，從另外一個角度來說，無論旅行社，還是在線旅遊商，本身這兩種模式大多數情況下經營者都沒有生產產品的能力，都是通過打包旅遊目的地的資源，以滿足消費者所需，打個比方，其實他們兩者都是一個分銷商，而不是真正意義上的廠家，因此大家可以想像，同一件貨品放在不同的渠道上賣，而最多只是這件貨品經過某一部分的包裝加工，那長遠來說為什麼旅行社不被在線旅遊商挑戰呢？

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2OTA 對於旅行社，絕對不僅僅是另一個客源渠道而已

OTA的確在目前的情況下，是旅行社另一個客源渠道，但這個勢頭就像慢性毒藥，吃得了甜頭，最終吞了苦。為什麼這樣說呢？作為一個商家，最重要的是什麼，是客人，是客人，是客人，但現在的情況更多的是旅行社從過往的to c，變成了to OTA，當然從短期利益上來說，餓肯定不會餓死，但要想飽，或者說發展，難上加難，客人消費後永遠只記得在線旅遊商的名字，而你的名字呢？Sorry，這個客人不是你的，可能在此有些人也會提出，沒所謂有錢賺就可以，對，你可以這樣想，但我們有沒有想到，旅行社本身自己是沒有生產產品的能力的，最多是資源上的整合優勢，而這個優勢如果你沒有屬於自己忠誠的客人，或者更加的口碑，別家的一個轉身就能把你擊倒，更別說一些價格戰了，你的所謂優勢其實是一個海市蜃樓。這個情況，OTA也在逐步往這個方向去做，例如途牛也在不斷做廣告：「牛人專線」，自己經營路線，確保質量，當然我也不太清楚這是廣告口號，還是真的一件事情，而能確定的是，很多大的OTA已經開始自己真正的建景點，建酒店...從本質上來建立自己的核心競爭力。從長遠來說，OTA自己整合資源，繞過旅行社不僅僅會是一個神話，而是的的確確可能發生的事實，即使不是現在，也在將來，因為這個產品不是傳統旅行社才能做出來，它同樣可以，而且關鍵一點，透過之前的蠶食，客人已經在它那裡了。

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暫時先總結這些，最後我想說，我的意見不是說旅行社與在線旅遊商就是一個死敵，而我更傾向於是傳統旅行社要作改變，不能再坐以待斃了，當然，像前文所說的，你安於做一個to OTA的小代理商，ok，沒問題，總有一些OTA暫時沒法全做的，吃別人吃剩的骨頭肯定可以的，但要在旅遊行業創造一片屬於自己的未來，難，因為別人已成為你的天花板。在此我希望傳統旅行社的經營者多想想，多為消費者真正需要什麼，互聯網只是一個工具來的，而不是一切，只有做到贏得了消費者的心，才能贏得了市場，我看這麼多人的回答，其中我點贊的回答比較符合我的意見，其中「導購」這個概念，我很認同，我在這裡就不引述了，最後希望行業內的人一切為消費者滿意而努力吧。

以上是本人的一點點個人意見，歡迎拍磚

沒有工廠，淘寶賣啥？

隨著國民經濟不斷提升，旅遊市場的發展潛力持續被看好，越來越多的大資本湧進市場，旅遊市場中商家相互間的競爭日益激烈，為了更好的「圈地」，搶佔市場份額，市場中充斥著大量的低價優惠吸引消費者，同時越來越多新冒進的旅遊品牌透過細分客戶需求，抓住某一個所謂的市場短暫空缺，也來壓迫市場的空間，傳統旅行社的經營壓力也越來越大，主要原因來自以下方面。

運營成本的上漲：旅行社目前仍然以傳統的門店銷售為主要銷售渠道,門店人員數量必定增加,而人力成本和門店租金成本會隨著經濟的發展不斷上漲。這就導致了旅行社運營成本的不斷增加,擠壓了旅行社的盈利空間。

經營模式的僵化：傳統旅行社辦公地點固定，辦公程序和經營模式僵硬，在講究速度與變革的現代社會，一成不變的業務操作模式使其流失大量年輕人的旅遊消費市場。

產品價格透明化：由於互聯網的高速發展，過往旅行社利用與個人在旅遊產品的信息不對稱，賺取利益的方法作用越來越弱，此外傳統旅行社在資源整合能力上比在線旅遊商低，造成傳統旅行社產品的主要組成部分，例如酒店、機票的價格與在線旅遊商相比往往處於劣勢。

這幾年過來，旅行行業內的痼疾在於「自困於渠道」的作繭自縛，所以在很長時間之內看到旅行社之間競爭的唯一形態便是價格競爭。而為了應付這種價格競爭的紅海局面，從業者往往只有兩個短視的解決方法：1通過不斷的融資，打價格戰繼續拚命搶佔所謂的市場份額維持下去；2通過降低產品以及服務質量，從成本上出發維持那本來已經低微的利潤，而這所有的一切就造成了現在消費者對旅遊業投訴率不斷提升。在同質化的產品當中，價格是唯一的差異，而如今的經營方法卻不能適應未來的旅遊市場發展。在未來的旅遊市場里，消費者的需求將呈現出多元化趨勢，而其中旅遊業更應該提供消費者真正所需求的產品，真正使消費者所得益，而不只是過去的旅遊資源「搬運工」，因此我們認為旅行社應該重新回歸本源定位於第三產業，也就是服務行業，以服務為核心競爭力打造全新的旅行社品牌，創造出比拼服務質量高低的良性競爭環境，從而獲得市場的讚譽度。

旅遊業從本質上來說，應該劃分為第三產業，也就是我們常稱為的服務業，服務業的真諦是要通過滿足消費者的需求這個過程，以換取相應的利潤，因此如何把服務真正的做好，是經營旅遊行業成功的關鍵因素。

互聯網開放性使得在個別行業領域裡，充斥著大量的同質化產品通過降低服務質量的手段來減輕成本，靠著比拼價格搶奪所謂的市場份額，消費者憑藉著自身的認知無法評估產品是否真正符合需求，嚴重影響著客戶體驗。拿旅遊行業來說：客戶受困於對旅遊產品的認知不足，僅僅通過自身查閱互聯網上的信息，作為行外者，無法評估判斷信息真偽，更無法貼切地根據自己的需求選擇適合的產品，同時行業內沒有人真正的幫助消費者，逼迫消費者學做旅遊專家，費時失事。發生突發問題以及投訴時，更使消費者無人可幫，無人可述。

互聯網從來都不缺購買產品的渠道，缺的就是能夠讓消費者能夠購買合適產品的方法。因此我認為現在旅遊市場最需要的服務反而是「導購」服務，而這個導購服務有別於傳統意義上為增加銷量而配置的導購服務，更應該是從消費者的真實需求出發，專業地為消費者分析產品的優劣處，幫助客戶作出正確的選擇。

投訴的本質來源是由於消費者的實際體驗與其預期相違背所造成的，因此未來市場發展的導購服務首先第一步商家應該更重視幫助消費者提高旅遊產品的認知度，讓其能夠更加了解到自己最真實的需求，避免因為消費者對於目的地認知度不足，導致實際體驗有反差太大的差距所造成的投訴；此外商家還應該站在消費者的角度用專業的意見為客人分析產品的優劣處，而不是自顧著向消費者論述著自己的產品有多好，最後才應該是整合市場上的資源為客人相關的服務。

還有一點，互聯網的特質造成了現今市場上越來越來的智能應用幫助消費者作出選擇，而完全斷絕了人工服務，作為商家應該要冷靜的思考這是不是所有的一切。在這裡，我不是要否定互聯網的作用，互聯網的確能夠為我們提高工作效率，降低經營成本，給消費者帶來一定程度上的服務體驗提升，但就這個作用，而完全否定了人工服務，就現今的科技水平所體現的服務質量不可能成為優質服務。高質量服務的基礎應是人與人之間的互動，是有思想交流和情感溝通的，而不僅僅是讓人與冰凍的機器打交道。

最後我認為，傳統旅行社要想更好的面對在線旅遊商的衝擊，關鍵在於經營者不能一味地只想著向互聯網的方向去堆資源，堆金錢，這不是自己一直以來的長處，而更應該靜下心來再想想，旅遊產品究竟是不是消費者的唯一需要，我們不是缺買到旅遊產品的渠道，現在的渠道已經足夠多，足夠便捷能夠給我們選擇，但我們真正缺的是一個懂我們，能為我們著想，能幫助我們作出選擇，讓我們買到合適產品的商家，這個商家應該是人工+智能的方法去為提供服務，而不是完全用一個APP來忽悠我們。旅遊行業里的水有多深，如何去辨別，這才是傳統旅行社所擅長的，所應該要為消費者去做的，如果不能從價格上取得勝利，更應該想想如何把服務做好，用服務真正把消費者留住。

現在的旅行就是上車睡覺下車尿尿，懂文化的遊客沒有一個，到了家就只有照片和一堆當地特產，每個人都是一個個體，追求的產品和想要的出行方式都不一樣，便宜在二三線城市來說特別受歡迎，一線城市想要的是符合自己標準自己想要的旅遊產品，面對冰冷的屏幕除了能看到介紹和簡單得圖文搭配以及各大電商的價格對比時間對比住宿對比之外，消費者很難對商家以及電商發布的產品信息作出最快的抉擇，往往有時候自己做個攻略都要半個月，懶惰的最後只有放棄，電商確實發力很強大，但是本地化的產業不見得就能跟得上，比如說馬蜂窩上的攻略好多都是曬照片曬各種美食曬自己的心得體會，曬自己的日程，真正可以幫助到客戶的還是很少，你總要花時間去做一些屬於自己得規劃，電商VS旅行社，其實我覺得沒那麼困難，都是相互依偎著存在，電商當資本主義融資每天都是特價特價天天騰訊空間刷屏，試問客人真的需要麼？加上電商各種曝光，服務去了哪兒？產品的質量真的那麼好么？OTA就像一個商場一樣，很多產品你自己挑就是，但是缺了幫你參考的人，就算是你看得到評價也不乏存在有很多強大的水軍。

電商的好處在於：方便速度快一目了然壞處在於：信息無法及時更新產品多種多樣反而讓客人很懵自營產品不多外包產品的服務質量跟不上總的來說電商還是會尋求做了很久的旅行社的幫助，因為線下很多旅行社跟景區已經有幾十年的合作氛圍了，電商最多就是創造散客，景區門票都沒辦法拿到，而旅行社呢，都是團隊，淡季的時候也能保證有很多車人的前往，傳統旅行社也有自己的資源優勢

傳統旅行社的好處：強大的資源門店的分銷產品的生產商壞處：渠道單一化變革速度很慢產品的自我更新不及時符合市場規律的產品多多少少跟價格導向有一定因素

綜合來說的話電商就是傳統旅行社的渠道也是沒錯，就好比淘寶上很多賣衣服的商家一樣，溫州廣州的一些服裝生產商也會選擇掛店在淘寶做銷量，傳統旅行社也是一樣把自己的產品放在各大電商去銷售，但是久而久之上去的旅行社多了有了對比，最開始掛上去的旅行社就排名靠前，後面十多頁的很多消費者也不會看，就算有那個耐心，但是電商給了那麼多的選擇，其實相當於沒有給客戶任何選擇，導致客人也不知道究竟去哪兒，傳統旅行社作為生產商當專線對自己的產品有很強大的認識，其實很多實體旅行社現在都有自己的電商平台而且收客還相當的好，並不覺得途牛攜程去哪兒手筆大，現在他們就可以把傳統旅行社給打敗，並不盡然，因為他們依託的都是從傳統旅行社的開始，除非電商夠牛逼，全世界的線路他都自己做，那豈不是要付出很大的代價，我相信就算他們的資本再強大也不會做出這樣的決定，人多力量大，傳統旅行社組團和地接都相互聯繫著，真的要挑戰的話，其實傳統旅行社或許更勝一籌，電商最大的勝算就是敢給錢給投資遊客使用智能系統很方便，也僅此而已，換句話說生產商跟代理商斗到底是誰贏誰輸，顯而易見啊，因為人都是有血有肉的，你願意麵對的是一堆冷冰冰的機器么？或者在你出現問題的時候你找不到人解決你願意么？但是真正要說的是，就像說淘寶的店家一樣，如果傳統旅行社再不懂的調整自己的話，或許會被電商直接超越了，因為這個格局很簡單A電商是擁有互聯網但是缺產品 B傳統旅行社是擁有產品線路卻互聯網推廣，兩個相輔相成要是傳統旅行社都開始玩兒互聯網我看急得跳腳的估計是電商了，不妨關注一下「宋城」你們就明白了。。。個人意見歡迎拍磚，說的不好，僅供參考。

其實我覺得作為傳統旅行社，也有得天獨厚的優勢啊，去哪兒網途牛網等一大批在線旅遊OTA越來越多，當然差評也是比傳統旅行社多的多，更低的價格利潤何來，一分價錢一分貨。傳統旅行社有著固定的消費人群，有著讓人安心的營業大廳以及你看得見的旅遊合同。服務到位旅遊行程更人性化不怕沒人報團。怕的就是走馬觀花全是購物點，現在周圍的人很少報團的了，怕的就是這些吧。反正對我來說在線app從不考慮寧可自己做攻略，長線遠線新疆西藏雲南出國還是考慮旅行社。希望以後是這種模式吧，報出目的地，提供旅行方案以及酒店參考，提供有償導遊翻譯服務，我覺得旅行社可轉型旅遊諮詢顧問宣傳方向。

OTA一定會慢慢整合和淘汰效率低下的傳統旅行社的，需要的只是時間，這個裡有個巨大的產業更替的機會，創業者著會帶著資本大舉進入重新定義這個行業，提高效率和標準。

原因：

1、目前的傳統旅行社只是資源打包提供方。並不是資源，也沒有資源；

2、所謂的優質資源是優秀的導遊、優秀的計調、合作很愉快的酒店、甚至是景區、飯店、飛機中，這些都是獨立存在，沒有隸屬關係，在酒店，景區，機票，已經是OTA更有優勢了，

3、旅行社本質沒有資源，只是資源整合方，OTA也是，當OTA需要對資源更有效率整合時，沒有效率和稀缺性的傳統旅行社就沒有存在價值；

４、傳統旅行社會溫水中被創新者和OTA共同煮熟。

從另一個角度回答一下了。

利益相關，某OTA產品經理

想說的是，除了一些剛需服務，OTA的確在某些方面利用技術以及互聯網，對行業產生了一定的顛覆，並重構了產業結構，比如酒店、機票。這些行業，ota的滲透率達到了30%左右的水平，當然在國外，這個滲透率更高。

但是旅遊屬性很強的線路類，景區等業務線就慘不忍睹了。景區的滲透率連10個點都不到。線路類更是基本全部採購旅行社，樓上途牛的同仁已經回答了這點。

因為OTA做的事主要還是搭平台，輕資產。而自營線路這條道路太重，且很難規模化。

So OTA對於傳統旅行社還是處於互利的一種形態，如果說競爭，也就在酒店預定了

作者：丹菇涼

鏈接：自由行的興起，對傳統旅行社的衝擊到底有多大？ - 丹菇涼的回答

來源：知乎

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剛好同時在OTA行業以及傳統旅行社工作過，又是同時喜歡自由行，又因為很多原因需要跟團游，說點自己的看法：

第一，有需求就有供給，無論是OTA還是傳統旅行社，目前在國內都是有剛需的，就如前面有位朋友說的觀點，喜歡自由行的還是70,80,90偏多，偏戶外，個性化旅行方式，他們會願意通過OTA的渠道去解決行，住，娛的問題；而跟團游的需求集中在我們的父母們，他們曾經的生活方式使得他們更願意選擇省事省心省力的出行方式。

第二，傳統旅行社在移動互聯網的衝擊下，慢慢開始轉型，產品升級，很多大型旅行社也在慢慢布局線上渠道，形成線上線下的閉環，這給了OTA很大的壓力，所以未來可能不是傳統旅行社依託OTA，而是OTA完全被淘汰出市場。

第三，目前格局暫時趨向平衡，因為傳統旅行社的轉型沒那麼快，國內旅遊市場還在混亂中，這段時間就是OTA要思考如何布局線下產業的機會了，如果單純依靠線上，很難說，到時被淘汰的會是誰。

以前一直堅信OTA會取代傳統旅行社，只能說當年too young too simple，這幾年旅遊行業瞬息萬變，很多想法早已轉變，就像以前也絕不會想到自己有一天會選擇傳統的跟團游，直到有一天因為陪父母出行，在幾番對比之後，發現跟團游省錢省事省力省心，於是果斷選擇了跟團，體驗竟然不錯。

市場細分，OTA說到底還是擅長賣標準化產品，如機+酒；線下旅行社優勢是直接面向客戶，應著力於非標化產品，如定製旅遊，親子游，老年游等等。當然也要注重與線上營銷結合。

在現在互聯網大環境下，傳統旅遊不得不被迫進行轉型--依託傳統門店銷售加以網路銷售。（這裡所說的僅僅就是團購網站、淘寶店、b2b的旅遊同業網站、b2c的旅遊直客網站。）所以說被挑戰是不成立的，僅僅是個影響而已。

都說任何一行只要成功的與互聯網結合在一起，便可以實現財富的盈利。

首先我們說一下，團購網站。最淺顯的互聯網營銷手段，詳見美團、大眾點評、這一類的一日游、滑雪、溫泉這一類的，客源轉化率還算可以。但缺乏專業、專向的規則制定，使用正常的產品來規定旅遊產品，導致市場紊亂，惡性競價、降低服務標準、質量，以及到最後的欺詐消費者。所以想要做好團購這種快銷型的旅遊產品，首先應先制定出相關規則去約束他，之後就是整個市場的統合，最後就是轉變消費者觀念，服務質量大於服務價格。

接著我們說一下電商店鋪，這一類很廣泛 Ex：淘寶京東這一類，依託大的電商平台，主要出售的爆款是機票、簽證、產品相關服務的這一類的產品。只是為了更便捷的更舒適的去服務旅遊而已。而成品的路線，絕大多數人還是回去門店去了解相關的行程，再做決定。電商依舊逃脫不掉的就是低價的競爭的理念，而且通過屏幕的溝通，增加銷售的難度，銷售無法準確掌握客戶的心裡。

然後我們說一下B2B的網站，依託於一個誠信的平台，跨區域性的達成各地旅行社的聯合。這類絕對是增加旅行社客源的主要手段，只要你的產品好，價格適宜。很多旅行社都會有很穩定的客源的，這也是現在現在很多地接社和批發商主要依託的客源之一。優點是減少了組團社尋找產品的時間、財力；雙方都有一個依託憑證，偏於社與社之間的合作。地接社、批發商藉此可以迅速達到自己產品的推廣。

最後就是B2C的個人企業網站，很多旅行社已經逐漸關注起對互聯網對傳統旅行社的影響，效仿一些大型網站，做起了屬於自己產品特色的企業網站。建議可以依託自己的企業文化，做出自己特色的產品。

如何發展旅遊產業，其實最主要就是轉變遊客思想，並不是說任何時候都是便宜最好，這種服務型的產品，便宜的同時相應就是降低服務水平。自從做了旅遊之後，我出團一般都會選擇價格適中，中等偏上的團，進行自己的旅遊計劃。依據地區人民的經濟發展水平和人民的消費水平，針對客戶做出屬於適合當地的團才是旅行社發展的根本。

個性化，高端化是未來之路！生存之路是單位團隊旅遊，因為這個要靠人際關係的嘛！

更應該場景化吧，體驗性消費。

OTA較於傳統旅行社，新穎、便捷、安全、簡單，易被年輕人接受，而旅行社可能相對中老年客戶群體比重大一些，還有就是團隊。前面回答有人提到了會員制，這點確實，畢竟培養忠誠的習慣性客戶稱得上是王道。除了旅遊行業工作者和專業旅遊人士，誰會出遊前線上方面去比對各個網站價格，線下找眾多旅行社諮詢，沒有人會同時下載裝有攜程+藝龍+途牛等等APP，也沒有人會一家接一家跑地區旅行社諮詢。

問題是傳統旅行社如何應對OTA挑戰，個人覺得其實沒有什麼挑戰不挑戰的，首先OTA是取代不了傳統旅行社的，其次，傳統旅行社很多優勢特性是OTA天生不具備的。只能說傳統旅行社可能未來定位要更突顯了，比如會員，團房，定製，團房和定製比較成熟了，會員客人黏性上需要加強，這就牽扯到產品方面，無論產品行程、內容到服務等等都需要不斷優化。

OTA和旅行社行業內競爭各有各的激烈，對供應商來說，酒店也好，景區也罷，他們更希望與接地氣的合作，可能中國傳統觀念如此吧。