網購中，你遇到過商家的哪些套路？
前方請打右轉向燈，進入套路，請保持直行。
1、好評返現：有人說了，好評然後不返現的。第一、如果是在旺旺上說的，直接截圖舉報：誘導買家好評。第二：如果是售後卡寫的，拍照舉報。淘寶明文不支持好評返現，所以不要投訴說不返現，客服可能不會管。不要在微信上講，客服可能不會管。支持旺旺，拒絕第三方社交軟體溝通，就能避免這條好評路
2、刪差評返現：如果是，注意我說：如果是你自己給了差評，賣家聯繫你說刪除差評給你多少多少，然後不給你，晒圖追評說多差多差。如果是你去威脅賣家說給多少多少刪差評，嗯…………我叫葉良辰，我有一萬種方法…………總的來說，這個不要貪小便宜就不會上差評路。
3、三件免一件：這條路狗東京城鋪，免最便宜的那一件。這應該不算什麼坑人的套路吧，就是提高了客單價，讓那些有點猶豫誒想不想買呢的人早點下決心。總的來說：看好自己的錢包，多看看餘額，就能多開這條路。
4、加購抽獎實物獎勵：這套路我經常玩。當然不可能是真的直接送你啊，是你買個東西，我再送你一個這個禮品。我經過試驗發現這個套路非常耐玩，這裡我推薦給同行們，對買家沒什麼壞處，哦字面上欺騙了你們感情我很抱歉，能有效的提高加入購物車件數，提高自己的曝光率。這個套路比較難避免，如果你進我的店基本是跑不掉的，不僅實物獎勵，還有無門檻優惠券，你總是要來試試手氣的吧。如果你有錢，基本就不會踏上這條路。
5、最低價：每年雙十一，產品報名要求：9.15-11.10最低成交價的9折。誒是不是覺得一定優惠呀~你們平時有沒有看到那些標價100，拍下60塊錢的東西，誒~對這樣子呢可以避免60塊錢計入最低成交價的系統里，這樣雙11的時候就可以報90塊錢的活動價啦。小盆友們，你們學到沒有呀。
6、誘導購物：這個是指頁面上的，比如我有個分類的圖：新品，送女生的禮物，送男生的禮物，表白的禮物等等等等，你一個個點進去，發現，嘿嘿嘿，都是一樣的，所有寶貝~為了讓買家盡情的選購，我們也是煞費苦心啊。
7、終極套路：賣家展示圖。之前是做汽車飾品的，啊有客戶買回去說根本沒有這個效果，都是特效，duang出來的~哎，我說姐姐，你看看你那輛幾萬塊的眾泰，看看我們拍的照，最差的也是mini，你不能因為長得不漂亮就怪化妝品呀。所以，千萬千萬不要相信賣家展示圖。模特一般都比你漂亮。這套路，基本躲不開。
我覺得套路吧，這種東西，就是不害人不害己，讓客戶意識到之後也只是苦笑一下，也不至於投訴啊找茬啊破口大罵啊什麼的。像好評返現什麼的不害你不害我，當然有人說害了平台環境這個咱們另說，買家覺得賺了，賣家也覺得賺了，這叫套路。好評不返現，刪差評不給錢，貨不對板，虛假宣傳，特高郵費等等等等，這些不是路，是坑。坑就太多了，寫一天都寫不完，不想寫。
所以，套路不可怕，可怕的是套路上的坑。擦亮雙眼，做個機智聰明的乖寶寶喲。
假裝自己是二維碼剛好今天就碰了一個事。
女朋友讓我去買個百合，特別說是要蘭州百合，買這些東西自然想到是要去淘寶了。因為以前也買過，蘭州百合乾的價格大概也是知道的，好了，我打開淘寶首頁，輸入蘭州百合，在第一頁第一行，突然看到一個，才26.8就可以買到500G,好傢夥，這個便宜，趕緊去看看，一看標題是【買一送一共500g】蘭州功效百合干250g克無硫葯百合乾貨農家新貨，心裡想蘭州功效百合干是個什麼鬼，點去去看看吧。
看到了吧，用小字標著產地是福建龍岩，然後用大圖到處都寫著源自蘭州，
1：標題中有寫蘭州功效百合 2：內容介紹中有寫蘭州功效百合，僅在一個小圖上寫有產地是福建龍岩。 3：後面大圖介紹蘭州百合的產地特性、產品優點等 然而該商品根本不是蘭州百合，產地也不是蘭州，但所有內容均誤導大家以為是蘭州百合 所以存在明顯的虛假信息以及誤導信息，導致我差點買錯了。看到這個東西，對於我這種充滿正義助人為樂活雷鋒，自然看不過去，為了讓它不再繼續騙人，充滿對淘寶阿里馬總的敬佩和崇拜，相信他們一定站在我們廣大消費者一邊的，相信他們是願意為維護消者權益付出畢生精力的，我毅然點擊左上角的舉報
拍下東西後兩天告訴我沒貨，問了支付寶號，馬上給我退錢到支付寶，然後套路來了，這位賣家厚顏無恥地說：親！給確認下收貨並好評唄，我們也不容易！
你踏馬這麼容易就讓我損失兩天的資金收益，你哪裡不容易了？！果斷舉報。更新：感謝評論糾正了我的錯誤，這兩天我的錢是由支付寶保管。但是我確實損失兩天的資金收益，不是為了計較這點錢，單純就事論事。另外這是刷單行為我懂，所以才舉報了該賣家。買漢服的套路貌似是醬紫的漢服一般分四個部分上衣，裙砸，外套，絲/不學術了一般絲最便宜十幾塊一條藍後！套路就來惹
標價十幾塊，選項就顏色和美膩的要死的名砸
傻逼的以為是全套結果郵過來一根絲/mb商家的討論，促使你做出那些「明知故犯」的錯誤。
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我經常思考這樣一個問題：為什麼有些時候花小錢佔了便宜還賣乖？為什麼有些時候花多錢反而卻心情愉悅？
站在消費者的角度，究竟是什麼左右了我們的購買意願，到底是什麼構建了我們心中衡量價值的尺度？
這一次，我結合大眾心理與行為經濟學原理同大家探討一下：站在商家的角度，他們究竟通過哪些策略操縱了消費者的決策依據。
過完了正月十五，昨天從老家坐車抵達北京，站在馬路旁點開滴滴，正值高峰期，手機上顯示出了萬惡的「高峰加價提醒」。
按照平日里的慣例，每次使用滴滴我優先選擇的多是「計程車」或者「快車」，只有當面臨「加價」的時候才會選擇「專車」，這是為什麼呢？
首先，是因為滴滴所默認提示的動態加價額度，從最低5元到28元，加價越高越有助於儘快叫到車。
其次，當我面臨加價選擇的時候，大腦中會根據情緒做出一種自然地條件反射，認為倘若我乘坐的是計程車或快車還要另外承擔高額的加價費，那麼這筆交易不值得。
所以，通常面臨這種情況我會不由自主的選擇呼叫專車，而且竟心甘情願支付大概10元左右的額外加價費用。
咦？這樣是不是很不科學？作為一個理性的人，難道我的目的不是在高峰期時儘快打到車，然後速速前往目的地，以免在寒冷的室外忍受冰凍之災么？
然而當我回過頭來仔細觀察，為什麼每當我做完這種類似決定後，還會為我如此「聰明」的決策感到一絲的愉悅？
- 這種感覺就好比我剛剛拎包來到三亞的某五星級酒店，此時的我已經飢餓如狗，明明剛才路過門口時看到一家美味的蘭州拉麵，但卻仍堅持拖著疲憊的身軀滾進了酒店，點了一碗80塊錢的清水挂面。
這是我的大腦迴路出現了什麼問題？還是聰明的商家早就石破天驚，早已洞察到了即將發生的一切？
其實，如果你隨我一起仔細的回顧日常的消費行為，也許會發現類似同樣的情景。
比如每逢途徑機場的免稅店，看到貨架上琳琅滿目的免稅品牌和商品，雖然你明知道有些東西你也許未必能用到，但是你仍會覺得它的價值遠超於「標籤價格」。
於是，無論理智的大腦如何控制自己，你最後依然忍不住將很多註定「多餘」的商品通通扔進了購物車。
好吧，我承認，站在大眾的立場我們都知道很多時候「消費是非理性的」。不如我們換個角度，站在商家的立場來分析，除了花心思在商品的品質上以外，到底還有什麼可以影響到消費決策？
今天，我想結合行為經濟學和大家來探討一下：聰明的商家究竟是如何做到讓消費者多花錢還感到愉悅的？
01
消費意願=獲得價值-損失厭惡
首先，我們需要先假設一個前提，就是所有消費者在購買商品或服務之前都是本著自我意願基礎之上的。
- 簡單而言，就是當我們碰見自己喜歡的產品或品牌時，首先會由大腦反射出相對愉悅的感受，這種愉悅感就是「消費意願」。
很顯然，當我們喜歡一件商品，並且口袋中的財富賬戶絕對值大於商品價格的時候，這種消費意願會非常強烈。
- 比如，身處沙漠中徒步旅行，遇到一個賣水的小販，口渴不已的你花了1元錢買了一桶冰鎮山泉水，這時候的你當然會欣喜若狂。
然而，現實中的情況往往不止於此，通常來講，這種花小錢獲得高預期價值的情景並不常發生。與之相反，更多的時候我們所面臨的是交易時所產生的「損失厭惡」。
損失厭惡所帶來的痛苦，取決於消費者的「機會成本」和「交易效用」。
何為「機會成本」？其意思是指為了得到某種東西所要放棄的另一樣東西。
- 比如我前面所講的「三亞酒店吃面」的故事，雖然酒店的面比外面的面便宜了好幾十塊錢，但是如果我選擇了酒店門口的蘭州拉麵館，那我就等於放棄了享受在五星級酒店享受「尊貴」服務的權利。
那何為「交易效用」，也稱之為「可感知的交易質量」？它的意思是指你實際支付的費用與「參考價格」只差，而參考價格是指你心中的期望價格。
- 比如在高峰時段選擇給專車加價而不是計程車或快車的故事，因為在我的心智中存在某種「認知偏見」，自然地認為專車好像代表了某種更好的服務（包括更高級的車型），所以同樣的加價額度，我選擇將其給予專車。
其實，如果你細心發現，應該能感覺到無論是哪種理由，其實都屬於消費者相對主觀的看法，從某種程度上，這可以被歸納為心理學範疇。
所以，倘若你是商家想要提升消費者的購買意願，所做的無非就是不斷提高消費者的「獲得價值」，並降低他們潛在的「損失厭惡感」。
那麼，道理雖然簡單，可我們究竟該如何做到這點呢？不如下面讓我來例舉幾個常見的策略。
02
增強消費者「獲得價值」的心理策略
方法一：透過文字營造美好預期
站在營銷的立場，我們不得不承認，創造出高質量的產品與服務固然重要，但是如何利用心理學策略引導消費者感知更加考驗創業者的功底。
- 比如蘋果的設計、鎚子的情懷、海底撈的服務、杜蕾斯的文案、黃太吉的包裝......用於宣傳和銷售的套路五花八門，可縱觀市場，我一直覺得中國的文化博大精深，基於語言和文字的力量往往可以讓消費者產生更高品質的錯覺。
好的文案會說話，它往往能賦予產品一個美好的故事，也更容易提升消費者的認知記憶和心理預期。比如正月十五我請家人聚餐時所看到的如下菜譜：
- 火山飄香——實際上就是白糖拌西紅柿；
- 絕代雙驕——實際是青椒炒紅椒，裡面放了幾顆肉丁；
- 耳邊的悄悄話——豬舌頭拌豬耳朵；
- 眾星捧月——鹵花生米和油炸花生米......
好吧，我知道你要說什麼，這難道不是赤裸裸的欺騙么？得了，誰也不是傻子，但是我們有時候往往甘願被這些套路所矇騙。
- 比如前陣子火爆上海和京城的文藝餐廳「很高興遇見你」，韓寒費盡心思給每道菜都起了相當唬人的名字，例如來自星星的炸雞、漂洋過海肉眼牛排、一隻愛吃胡椒的螃蟹、你沒吃過我的豆腐......
這些在你眼中可以分分鐘識別的套路，為何還讓那麼多的文藝青年趨之若鶩？
方法二：逆向思維，重塑買點
記得早些年的時候公司有次面試，我問其中一個男生，「你覺得你身上有什麼缺點？」，男生回答，「我的缺點就是工作過於投入，常常忽略了周邊人的感受，尤其是家人」。
我勒個去，這哪是說缺點啊，對於工作來說這可不是優點么？
不過，這也讓我想到了至今風靡並且暢銷全球的Mini Cooper，其最早進入市場的營銷策略。
正如我們所知道的，雖然Mini Cooper在早年的歐洲就像一個標籤一樣存在，正如它以其獨特的設計著稱，但是，當它進入以大排量、寬敞空間為偏好的美國人眼中時，還是遇到了一些銷售的阻礙。
然而，Mini的市場營銷人員也並沒有氣餒，面對「小」所帶來的弊端，他們也並沒有為了迎合市場而匆匆改變設計。相反，他們從逆向角度出發，將「小」的好處通過反向的表達植入給受眾。
- 比如「小有成就」、「天塌下來有大個子撐著」、「停車時騰出來半個車位」、「少去加油站」......Mini Cooper始終堅持以綠色環保和節省空間為核心賣點，活生生把美國人嚴重的產品「瑕疵」反轉成為了最佳買點。
這就好比我們去菜市場買牛排，多數小販會在標籤上寫著「八成嫩肉」，而幾乎沒有人會寫「二成肥肉」一樣，因為凸顯八成嫩肉會讓我們得到更多「獲得價值」的感官錯覺。
方法三：利用視覺製造物超所值的效應
不妨大家先來做個小測試，下面的兩條水平線，孰長孰短？
其實這是兩條同樣長的線，雖然在面臨我所提出的問題時，你也許早已知道答案。但是，你仍然會相信你肉眼所看到的錯覺，認為是下面那條箭頭朝外的平行線更長。
這種錯覺是源自於你自我經驗中的「下意識」決定的。
- 這就好比我們在看電影時，突然在黑夜裡出現一個頭紗遮面，手拿利器，鬼鬼祟祟躲藏在牆角黑暗中的小哥，你會條件反射般的認為他多半是個壞人。
這種利用消費者認知錯覺而引導決策的行為，常常出現在我們的消費場景中，比如我從家中竊取出的這兩個化妝品包裝瓶，請問哪一瓶看起來裝得比較多？
我問過很多朋友，他們大多都會選擇圖中左邊的A瓶，因為他看起來比較高。
但實際上，這兩個瓶子一樣多，都是50ml。之所以A瓶看上去大但卻容量大，那是因為它的另外一半是被設計成遮掩狀的實體塑料，裡面其實壓根裝不了任何東西。
所以，看明白了么？我們的知覺並非總是以真實的客觀情況所呈現的，我們所看到的訊息往往受以往的經驗預期所影響，這也就是為什麼商家總是可以利用這點來煽動我們的購買意願。
03
降低購買中的損失厭惡感
從前的我有很長一個階段不太理解，為什麼有些女生會在菜市場為了雞蛋每斤便宜幾毛錢而斤斤計較，回過頭來又會豪擲千金為一款COACH的新款包包等上幾個月，卻仍感到沾沾自喜。
知道後來我才明白，這是因為決定消費意願的並不僅僅是商品價格，它還由個人的「機會成本」和「交易效應」所決定。
換句話說，即使一件商品的生產價值再高、折扣再低，倘若它不能抵銷購買者金錢損失的厭惡感，那麼這件商品一定無法暢銷。
- 比如家喻戶曉的海底撈火鍋，在讓顧客排隊等候的時候提供其他的事情做，美甲、按摩、擦鞋、下棋、零食等等，它用豐富的服務項目抵消了顧客因長期等待所產生的痛苦，把浪費時間排隊變成了一種享受。
- 再比如前陣子火遍京城的「操場火鍋」，它的主題概念就是「伺候好女性顧客，視女人為上帝」，英文叫做「What a fuck place」。只要是有女性客戶光顧，他們就會送上比利時啤酒，而且清一色由只穿著褲衩、八塊腹肌的小鮮肉男模送。
這家火鍋店已開業便人滿為患，很多人不得已要提前預定，預定完了有時還要排隊，可偏偏是這種價格不算便宜的服務，讓女人們覺得「夠值」，因為它提升了消費者原本在腦中既定的「可感知交易質量」。
機會成本，不得不犯錯的消費決策
經常乘坐高鐵的人都知道，國內火車上的盒飯恐怕是這個世界上最「貴」以及最難吃的食物之一了，可即使明白這一點，我還是屢次犯下這種不得不的錯誤。
- 這有點像我最初所描述的滴滴打車的情景，雖然我明明知道以最快時間打到車趕往目的地是最優決策，但是每次當我選擇了比較便宜但遲遲不來的快車時，即使明明知道空閑專車更多，但是我仍然不捨得放棄已「浪費掉的時間」。
這個理由很明顯，因為我已經花了大把時間為了換取更便宜的服務而等待，那我就找不到放棄的理由，換言之，如果我放棄了這次的呼叫服務，那我就相當於白白扔掉了十幾塊錢和最初等待的時間。
這樣的想法是不是很奇怪？但你不覺得似曾相識么？
所以，你會看到很多行業優秀的中介銷售，當他們初期與你接觸的時候並不是急著販賣商品，而是更多的和你建立關係，說好聽的是信任，說不好聽的其實是在潛移默化的提升你的機會成本。
- 這就像你在一家餐廳等位，「前面還有15桌客人」和「還有20分鐘你就可以用餐了」，哪一句話可以將你留住呢？
前者會讓你感覺到滿滿的不確定性，而後者卻會讓你情緒穩定許多，難道不是這樣么？
04
結語
回到我們今天的主題，如何讓消費者多花錢還感到愉悅？
其實，日常的我們面對消費，多數時候並不像我們所想像的那樣理性，決定我們購買意願的，並不單純只是客觀感受和商品的本身價值。
更多的，是我們那些看似不相干的因素，其中很重要的一點就是主觀上的心理變化。用行為經濟學的理論解釋，面對這個世界錯綜複雜的干擾，我們無法用理智的大腦做出世界上最優的決策。
所以，站在商家的立場，倘若你想要對方花錢時仍然感覺到愉悅，那麼你就需要明白以下幾點：
- 首先，記住這個公式：消費意願=獲得價值-損失厭惡
- 其次，你可以通過影響消費者感知的方法提升對方的「獲得價值」
- 第三，你要時刻關注消費者的損失厭惡，並採取「概念偷換」或提升「交易效應」的方法降低顧客的痛苦。
好了，說到這裡，或許你已經發現，雖然按照經濟學家的理論：合理交易的達成取決於市場雙邊的供需關係，但是不得不承認的是，大多時候促使我們產生愉悅的並不是理性，而是我們主觀上對外界的偏好和看法。
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為什麼我們一直買買買，其實是商家的套路太深了。
1、第二件半價的邊際成本
大家經常能看到「買二送一」、「第二件半價」的促銷，這種促銷活動其實特別容易讓人動心。本來不想買的，看著促銷感覺很便宜，然後就忍不住剁手了。「第二件半價」經常被用在牙膏、洗髮水、沐浴露、衛生紙的促銷，因為對於這些日常用品，你很容易有一種心理，就是「反正也是要買的，大不了買了放在家裡慢慢用」，嗯，人家要的就是你這種想法。
和朋友逛街也容易被朋友影響購物決定。如果朋友買了，你是很容易被「誘拐」著說出「那好吧，我也買一瓶」，然而其實你的那瓶對自己沒什麼卵用。
2、滿200元包郵的湊數心理
網購時最在意的就是郵費問題。為了解決這個「問題」，店家會標出「兩件包郵」或者「滿200包郵」來吸引你下單。於是你為了湊單，不得不多買一兩件東西。雖然你多買的那一兩件小商品可能單價不高，但如果大家都這麼干，對店家來說就是一筆不小的數字了。
3、限量優惠絕對不是真的優惠
肯德基最喜歡搞收集XXX兌換限量版公仔，你要做的就是多買幾個套餐，然後運氣好的話每個套餐都會得到一個公仔，5、6個套餐之後就能把全套限量版公仔收集完了。
不過，要知道，每買一個套餐都能中一個不同的公仔，這樣的人能有多少個，肯德基的營銷部門絕對是在事前已經計算過了的，這個根本就不是「運氣」問題。這就是一場戲，他們是導演，而你是嚴格照著他們的劇本演戲的「演員」而已。
這種營銷活動，每個套餐就能中一個不同的公仔的客戶，對於肯德基來說也不會虧錢，最多平本，而那些買幾個套餐才能中一個公仔的，肯德基老爺爺相當於靠這個公仔幫他多「賣」了幾個套餐，絕對是賺大了，畢竟，一個公仔，真的不需要多少的成本。
4、你領到的現金券都是為了逼著你二次消費
買1000返200現金券、買500返500現金券。。。看起來打了8折、5折，但是其實就是為了薄利多銷，把一件商品的利潤攤到兩件商品上而已，商家該賺的錢一分都不會少。我們做電商促銷的時候，最愛做的就是發券。好吧我承認，搞了這麼多年電商，什麼玩遊戲啊開晚會啊造節日啊，真不是為了讓你開心，是為了找個借口發券而已。當然，如果我們老闆允許我不搞遊戲不搞晚會也可以發券，我連花一分鐘去策劃方案的衝動都不會有。1.給差評，給中評，商家找你，說多麼多麼不容易，改評論2.賣假貨，就是代購，關鍵是和正品價格差別不是很大，便宜十幾塊錢，說是為了沖銷量，有幾個好評，不能忍。還是實體店買，特別化妝品，我買了皮膚過敏。
每天都會買的外賣應該也算網購吧
深圳，餓了么,美團，每天打開他們的首頁上面都有什麼買25減24,20減19的活動，
可特么的定價真是讓人無語，不管你怎麼的組合，都無法直接得到所謂的「優惠」，
比如定價31起，17.9起等等。
感覺還是紅包最實惠，而且在這樣的機制下，
很多原本只是10幾元一份的產品也敢把價格提2-3倍然後來參加活動，簡直無恥至極，
當然，有部分商家是有誠意的，
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既然說到網購，就說上一次吧，好久沒有在某東上面買東西了，上次還是那個什麼88購物節，平時9.9的東西漲價到17.6搞什麼買多少優惠一定額度的活動
大家有沒有遇到過寫了差評後不顯示的情況？而且後來有買家隨機抽中我回答問題，我居然不能回答。奇怪，這是什麼套路？？？
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