服裝店經營經驗分享？

01-05

分享服裝店經營經驗

第一章：創業中你可能想像不到卻致命的問題。

　　之所以把這個偏門問題拿出來第一條說，是因為這個問題太重要了，而很多創業者又忽略的厲害。本人關注服裝和服裝創業時間說長不長、說短不短，有個六七年，投資了一個二線城市的小服裝店，店主出八成我出二成，每個月拿一些回報，之所以舔著臉來這裡說道自己的經驗，是因為我認為，大部分服裝行業創業者，最終服裝的銷售終端顧客（不論是實體還是網店）很大一部分是二三線城市的普通市民，學生或者白領。

　　這裡總結一些我能夠提供的，關於「想不到卻很致命」的問題。第一，不論是網店還是實體小店，店裡的衣服一定要多，而且除了要多之外，風格也要多，不要一水兒的當季流行，一水兒的大印花長裙，再好賣的衣服也不適合城市裡的全部人群。不論是CHANEL還是ZARA甚至於凡客，服裝的款式配比一定是30:50:20,20是最普通最保守的絕對保守款，50是相對摻雜了一些流行元素的一般出街款，還有30，是高出一般流行的款式，這些款式的顧客可能會來得比較晚，慢慢有了口碑他們才會來，但是他們也是推動一個城市潮流、推動你的店的口碑的人。很多人從沒有過因為看了一個服裝店的廣告就來消費的經歷，但是明星同款、街拍達人同款，甚至於他們信任的網友的推薦，都可能構成購買的理由，這些軟硬口碑很重要。

　　如果再說一個重要問題，那就是客服（導購）的素質一定要高。說到這個我想吐槽的很多，很多客服導購一問三不知，根本就是店主的農村親戚，互聯網都沒搞清楚就上崗，一不高興就辱罵客戶，翻白眼，勢利眼。說到勢利眼，有些人甚至連勢利眼都勢利的不是地方。一些導購甚至就認識阿迪達斯，頂多再認識個CHANEL，很多稍微小眾一些但質高價昂的品牌懂的還不如批發A貨的老闆多，把ZARA當奢侈品，結果就是客人不僅不喜歡這個導購，而且會對你的店的設計水平服務質量產生懷疑，且會告訴朋友。

　　說句不怕罵的話，你爸你媽當什麼官？是不是大款？所有的城管稅務工商無理客戶你搞不搞的定？說真的，有的時候你的設計作品獲得一等獎，還不如你爸當局長來得重要。這個社會階層越來越固化，真正能跳出龍門的很少，人絕大多數時候還是在自己的水層生活，做服裝行業所需要的成本也相當可觀，當你做的時候就要想清楚，這是不是你和你的家庭承擔得起的。如果你真的出身於平民之家，千萬不要憤青的認為只靠自己的努力就能成功，一定要多多結識有能力有人脈的客戶，多多給他們打折、上新款，這些客戶能幫你很大的忙，為什麼銀行的客戶經理辦起事來比較容易？就因為他們認識的都是存款50W以上的有產階層和大公司大國企的負責人。

　　學會塑造自己的形象，把自己塑造成你的公司（品牌、店鋪）最大的傳奇。大家都知道京城第一傳奇名菜厲家菜，厲家菜最大的傳奇不僅僅是2000元一位的菜單，是多少總統名人來這裡吃過，不是國際名流留下的墨寶和贈予的禮物，而是老爺子厲善麟先生，很多年前就已經86歲的老先生才是厲家菜最大的傳奇，客人見他出來就紛紛鼓掌。塑造自己的形象，可以在網店划出專門的版塊講述自己的故事，可以做街拍，可以教網友搭配衣服，可以在微博上傳達自己強烈的性格，也可以完完全全通過服裝的設計來把品牌喊出來。店鋪百萬，服裝億萬，顧客的興趣都在變，但如果他們對你有強烈印象和感情，他們會一直來。

　　學會模仿，竊衣不算偷。這當然不是讓你去抄襲，但是在其他人的優秀設計的基礎上，去蕪存菁，以更低的價格再衝擊，是非常有必要的。抄襲可恥，這一點意識要建立，但是做一些元素重組、印花優化、價格調整、本土化適應、性感程度削弱是很有必要的，一來，你設計的衣服太前衛，就不要怪顧客太保守，市場就是如此，二來，顧客、潮流也是可以引導的，跟著奢侈品或者日韓走的人沒有想像的那麼多，誰不想穿得大方又出眾呢？你可以說買衣服的人大都是學生、白領，她們並不算是尖端的時尚人群，但正是這群人更需要引導，他們（她們）決定了一個城市基本的時尚水平，你也可以拿出一個小的系列來，不是跟隨顧客，而是引導顧客，說小點是提升店鋪品味，說大了是從業者對於時尚行業的責任感。

第二章：創業的基礎是掙錢、掙錢、掙錢，還是掙錢。

　　創業完全可以為追夢，為理想，但是不掙錢的創業永遠不是成功的創業，除非你是大宅門裡出來的富二代，否則一般人家出身的孩子，創業終究是要養活自己的。然而，我國的服裝行業創業者，雖然很有幹勁、對社會上的時尚流行也很有見地，但是在創造利潤的問題上，用一句評論借來說是「壯漢使蠻力，在經營上非常粗糙」，沒有對利潤的足夠把握。而真正好的經營方式，是可以環環相扣，針腳細密，爭取從每一個環節都節省成本或「搖」下利潤。

　　問：除了售賣衣服，還能怎麼掙錢呢？答：方法有一些，即使不算「很多」那也是「不少」的。比如，創造一個屬於自己品牌或者店鋪的卡通形象，這是加大顧客的情感投入和回頭率，為它寫故事，以它的形象為印花裝飾服裝。再比如，自行進行服裝搭配，並且聯絡相關鞋包首飾廠家，進行某種程度上的合作，設計師除了售賣「創意」也可以售賣「眼光」。除了銷售本店鋪的衣服，為一些創意市集單獨做或者畫一些主題T恤，也是掙錢的方法。

　　問：賣衣服掙錢嗎？答：掙，但掙錢的不一定就是你，有那麼多服裝店關門大吉，也有那麼多服裝店生意興隆，有那麼多設計師一文不名，也有那麼多設計師名聲大噪，問題在於你是哪一個。千萬不要一開始就抱著高級定製時裝的夢，那衣服你做出來，誰穿呢？敬重平民，關注大眾，把自己的設計才華和眼光實實在在的用在小處、細微處，大家會掏錢是因為感受到了設計師的尊重理解與喜愛，這種良好的感情會通過服裝的設計和質地傳遞出來。

　　問：賣什麼樣的衣服掙錢？答：大眾喜歡的，而不是你喜歡的。最好的方法是多多看網站上同行公布的銷售數據，如果有人拿出一款自己設計的衣服說銷量良好，一定不要急著挑刺說這衣服哪裡好看，而要抓住這衣服運用了什麼元素，為什麼賣得好，而賣得好的衣服都有些什麼共同特點，不要見到日韓就說雷，見到歐美就說高不可攀，而要把其中受歡迎的因素記錄下來，然後融合自己的設計特點，恰如其分的運用到自己的產品中去，博採眾長。

　　問：什麼類型的衣服掙錢？答：賣得最好的永遠都是基本款，一換季人人都需要，所以略有一點流行元素的質地優良的基本款一定要體現在店鋪中。而且另說一點，包也是非常能帶來利潤的，從奢侈品到街牌，很大一部分利潤都是配飾在支撐，包是其中的大半壁江山。好賣的包，大多數還是具有乾淨簡潔、低調樸素、實在耐用這樣的特點，然後再稍微加一點流行元素或者獨有特點，就非常好賣了，而且包不分身材尺碼，切忌不要太花太誇張。

　　問：可以在服裝里加一些先鋒的設計感嗎？答：要看情況，很多設計因為鋒利感太強、色塊運用過於強烈、裝飾太多而極具T台表現力，但日常生活中有勇氣這麼穿的人畢竟是少數（當然，有勇氣這麼穿的人都是有膽識之人，在此表示致敬）。單件衣服不要過多撞色，如果上下半身搭配撞色則可以適當放寬一些，裝飾要在細節處，如肩袖領，特別是衣領可以華麗一些，但正身盡量避免過多的華麗裝飾，太過「鬧騰」是大忌，素淡永遠有商機。

　　問：開店是自己支撐還是要請人幫忙？答：這裡說得絕對一點，店鋪有一定規模時還是請人幫忙最好，店鋪就好像貨車，每次裝運的貨物量比最大限載量要少一些，過載超載壞處多。有一些行業的小微公司只有老闆一人或夫妻店，是因為這些行業忙幾月閑幾月，養員工不划算，而服裝銷售沒有特別閑的時候。不過請人幫忙一定要找對人，個性開朗、活躍、和氣、吃苦耐勞、聰明肯乾的人是首選，寧願多給點錢，一個籬笆三個樁，不要心疼工資。

　　問：服裝的定價應該在什麼區間？答：找准服裝的定位區間之前是要找准自己的定位，看看自己的設計風格到底比較受哪個群體的歡迎，如果是少年少女喜歡的風格，價格就應該低些，如果是有產有閑階級喜歡的風格，價格可以適當貴一些。200以下是一類，200-500是一類，500-2000是一類，2000以上是一類，這四種服裝需求率應該是4:3:2:1，高附加值也就意味著高風險，如果不是有極為強大的支持，一開始創業的人還是以前兩種為主。

　　問：怎麼才能讓自己的衣服更好的賣出去？答：在每個細節都做到位。測量尺寸的時候，除了袖長褲長，可以把每個圖案的長度、流蘇的長度、破洞的長度、圖案中櫻桃柄的長度都測出來寫清。上傳照片的時候，讓模特做出一些1配3,1配4的組合，展現出服裝適合不同的風格。每件衣服後面都細細寫明保養方法，寫出這類衣服特別要注意的事項（比如淺色衣服特別忌果汁，印花衣服忌諱洗凈後暴晒等等），做品牌最後比拼的不是產品是服務。

　　問：如何與同類的已經比較成熟的品牌競爭？答：其實網路時代優勢就在於這裡，真正死守一兩家店鋪的顧客比過去少很多，大家都是哪兒喜歡就哪兒買。所以不要太「珍惜」自己的才華，有什麼真正好的設計一定要拿出來衝擊市場，款式以適度新潮為最佳，顏色和圖案可以別出心裁，裝飾與細節可以有新鮮感，畢竟新店小店的產品再各類榜單上都不可能太靠前，出其不意的「奇謀」反而能更好的構築口碑，也能搶到第一批對品牌有認知的顧客。

　　問：大牌的設計和當季的流行追不追？怎麼追？答：適當的追是很有必要的，但是追不是抄，更不是做山寨。要知道什麼能追什麼不能追，知道歐美和中國的審美區別。你會追，成熟的大商家大品牌也會追，他們的成本更低名氣更大，所以簡單的挪用沒有前途。追潮流，最差的方法是照搬照抄，較好的方法是引為己用，最好的方法是向前一步，通過這一季的趨勢，判斷出下一季的趨勢（這樣的網站已經有了），等潮流起時你店裡已經布滿流行款。

第三章：開店篇，網店和實體店基礎教程。

　　本人經營的是實體店，但對於網店也有一些自己的研究，分別仔細打聽過開網上鞋店首飾店的店主相關經驗。身邊的人開網店的很多，有把自己積存的舊地圖拿出來做古董賣的，有銷售瑞士軍刀等日用品的，而願意或者已經在做服裝生意的是多數，畢竟淘寶也好天貓也好都是靠服裝起家，現在服裝也是最熱門的銷售項目，而相對於日用品，人們對服裝的需求量也更大，很少有人買一箱牙膏在家囤積的，但是家裡有整衣櫃衣服的人卻不在少數。

　　實體店篇：因為本人對實體店經營略有經驗，所以先談。第一，實體店的選址很關鍵。什麼叫好地段？一是開館子不怕扎堆，長期經營服裝生意的街道地段是首選，越是低價出讓的鋪面越是要小心，便宜沒好貨，要不是老闆虧到了底是不會低價轉租的，店鋪最好不要在街頭街尾或轉角，人們逛街都有一個心理預備期，剛剛走上某條街或者剛剛轉彎，是不會想到進店看的。有些地段雖然熱鬧，比如火車站、汽車站、小學，但是不適合做服裝生意。

　　再談一點是，實體店的裝修學問很大。這裡交付經驗：燈光千萬不要帶紫色、粉紅色，不是像澡堂就是像色情場所。臨窗的裝飾一定要精緻細膩豐富，模特黑色比白色好，只有頸部以下的比較好。背景要麼掛上非常亮眼的衣服，要麼做一些輕巧的裝飾，千萬不要一大面白牆空著，至少貼上漂亮的牆紙。牆體裝飾最好可以用撒花或者帶金箔材料，再者磨砂的黑色、蘋果綠，用紅色效果不一定好，橙色也是要謹慎，店名不要拗口要醒目上口。

　　實體店也要注重細節。比如我走在街上看到一家店，店面不大，但門把手是一隻非常精緻的高跟鞋形狀，對這家店會頓生好感，店面裝飾都這麼有心，那麼可以推測店主的品味也足夠信任。衣架如果只用不鏽鋼材料的過素過粗了，一定要精挑細選，以有古典風格和金屬色澤的為最佳，青銅色或者雕刻細緻的木質都不錯。另，要做好店內的清潔工作，邊邊角角都要掃到，哪怕有一隻螞蟻都要引起警覺，這不僅是顧客印象問題，也要讓店內財產不受損。

　　服裝展示的學問很大，這裡是一些非書本非科班的實戰經驗：臨街櫥窗里的模特2-3個，展示的服裝應該是一花一素，或者一花兩素，切忌把大印花的服裝擺太多，華而不實。大方保守的衣服可以多多展示，而先鋒性感的衣服可以根據顧客的需要再推薦。店內的鏡子一定要足，要寬大。店主和店員自己穿的衣服也要注意，可以穿店裡賣得暫時不好但是質量很好的服裝做宣傳，至於本來就賣得很好的衣服，就可以讓顧客自行揀擇，不必再錦上添花。

　　還有一大問題是店裡的更衣室，這個一定要私密和精緻，我見過有的店家更衣室的門修得像廁所，不論衣服好不好，都會讓人不舒服。更衣室也是實體店裝修最容易讓人忽略的，往往是牆角劃一塊位置、掛一面鏡子就完事，這其實效果非常不好，更衣室應該有更為精細的裝修，因為這裡往往是顧客決定最終是否購買的位置，顧客願意換上衣服試一試就已經很不容易，假如因為更衣室一面破了的鏡子、一張塑料板凳就壞了事，實在很不划算。

　　網店篇：開網店要耐得住寂寞。首先說一個熟人開網店的例子，他們夫妻倆開鞋店，還請了3-4個人，生意略有小成，一次想再做首飾生意失敗了，後來我再問時，他們店鋪已經關張，是因為賣了假貨，顧客要打官司，只好賠錢關張去開餐館去了。他們的兩個錯誤：做生意不專心，看到首飾店比較紅火就想做首飾，虧了一筆；更大的錯誤，賣假貨。他們說是被供貨商騙了，其實明眼人或許猜得出來他們是想多掙錢。歸於一句話，耐不住寂寞，看到大店家風風火火，他們眼紅了。這是真真實實的教訓，網店一定是越辦越好，不要急。

　　不要出現顧客不願意看到的字眼，尤其是不要讓店家之間的恩怨出現在顧客能看到的地方。比如在淘寶我常常看見「某某家的東西比我們家差遠了」，「你們可以看看某家的質量」，「某人你賣不過我們再來鬧好意思嗎」這樣挑釁性的話語，這樣確實不是針對顧客的，但是顧客會非常反感這種影響購物情緒的語句出現，一件漂亮的裙子下面跟著這類話，會讓顧客啼笑皆非甚至關掉頁面走人，店家之間的恩怨可以私下甚至法律解決，但就不要影響顧客。

　　「低一塊定價法」。在同類商品中，自己店的定價永遠比其他店鋪低1-5塊錢，然後在服務上比別人細心，在發貨速度上比別人快，在講解服裝時比別的客服頭腦清楚、條理仔細，在照片拍攝上比別的店家注重細節美，在數據上比別的店家完整，這價格和服務上的加加減減，可能到了顧客眼中和心中，就會成為累積信任度和好感度的標準，人們很少會看了網上鋪天蓋地的宣傳而來消費，看了貼吧水貼廣告來消費，但朋友間的推薦卻非常有效。

　　賺錢的貨還是要進的。不論是一般的店鋪還是出售自家設計的店鋪，在很長一段時間內，還是需要用更流行更漂亮的單品來賺錢，太過清高太過看重自己的設計和品味，對於創業是沒有好處的。很多對於設計有一定理論知識和實踐經驗的人，會非常瞧不起「小辣椒同款」之類，但這些商品就是賣得好，對於微博上流傳的「看到『韓流』『韓版』『小辣椒同款』就一定不買」的說法，不要太注重，因為微博上很多活躍圈子裡的人都是相對高端的，微博剩下的95%的發發美食、衣服、照片一般人群是不會參與這類討論的，她們才是重要買家。

　　服裝照片是門大學問。這裡有個小建議，既然都開店創業了，還是請個有品味的攝影師、有經驗的修圖師比較好，服裝從不同角度拍攝效果大不相同，單單調色就有鬼斧神工的效果，一件好衣服可以因為失敗的拍攝而失去光彩，一件普通的衣服可以因為絕佳的構圖調色和搭配而光芒四射。雖然說「小清新」在網上挨罵多，但是小清新的照片還是很美的，只要不是過於做作，美麗的背景、情感的投入、森系的搭配，大多數情況下，還是能俘獲人心。

第四章：怎樣做一個好老闆。

從你開始創業的那一天，不管自己承認與否，你已經就是一個公司的老闆了，這個公司可以只有你和你閨蜜或員工一兩人三四人，也可以是一個架構龐大人員複雜的大公司，但是從「創業者」這個帶有青澀意味的名詞進化到「老闆」這個歷練成熟的概念，不論是其他行業還是這裡講的服裝行業，需要的都是經驗甚至教訓，所謂成功來自於經驗，經驗來自與教訓，教訓來自於錯誤，不要怕在創業初期犯錯，現在有小錯是為了以後不犯大錯。

老闆「五必須」和「五必不」。第一，老闆必須的是看準自己公司的定位，比如一個客服人員，中專畢業、心巧嘴甜就足夠了，為什麼非要找大專或者大學生呢？雖然說現在大學擴招，但大學生的心氣畢竟還是高，他們開的工資或許剛開始也就一兩千，但是大學生對於一兩千的工資是不可能長期滿意的，而很多中專技校的學生因為苦出身、學歷低，會更滿意於自己的工作，服裝創業公司不是微軟谷歌，員工知識太豐富能力太強沒有意義。

其次必須把錢梳理的一清二楚。誰也不是活雷鋒，可以從公司神不知鬼不覺的撈油水，估計沒有多少人有這個聖人抵抗力。關注了錢，就等於管住了員工的吃拿卡要，管住了「閻王易見小鬼難纏」，本人對於餐館生意也略有涉獵，餐館的後廚就是一個小社會，很多餐館都是因為大廚站不住腳、後廚搗亂最後垮掉，而服裝公司也是如此，能夠設計服裝和做潮流搭配的員工都是心氣很高的，甚至覺得自己是藝術家，如果老闆管不住他們必然從中摸錢。

再者必須崗位到人，老闆一個人是幹不了所有的事情的。很多創業者自己都非常能幹，不僅技術水平好、業務優秀，在學校時常得獎，在學生會叱吒風雲，在實習單位也大受好評，於是覺得其他人能力都不如自己，事必躬親，這樣很不好。即使一個員工剛入職能力只有6，在你的指導下可以到達8，也就不錯了，老闆覺得自己的能力有9-10，就事事自己做，一個人哪有那麼多精力？可能幹到最後，每項任務成效連5都沒有，員工還不干事吃空餉。

必須擅長對待親屬關係。我與其他人意見不同的是，很多人都覺得公司里必不用親戚朋友，我覺得沒必要，能幹又大方的親戚，從小知根知底，用也無妨。但是一切建立在「知根知底」和「一視同仁」，如果你用了你的小舅子，那麼就是用他這一個人，不要讓你的丈母娘、老泰山、他的兄弟姐妹、甚至你老婆，全都卷進來橫插一手，你用的是員工，而不是「親屬」，他有了什麼問題，如果你能做到不講情面清白處理就用他，否則，還是離親戚遠點。

第五章：網店的秘密。

開網店，是現在不少服裝專業畢業生的出路，這種想法不錯，成本低，見效快。但是很多孩子真心是不懂市場，不懂網路，更不懂淘寶。首先表現在過於清高，質量低的貨品看不上，比較大家在學校學到的都是各種高級定製時裝和高級成衣，一下子轉換到淘寶爆款，心理上落差挺大的。這裡不多說這個，講點網店生存之道。

網店開始的三到六個月，要保證的是「最低銷售量」，這個時候只要能夠生存就很好了，打個比方，就好像北京奧運會的時候，很多地方台都轉播83射鵰啊，白娘子啊，西遊記啊，保證個最低收視率。而各種不會過時的基本款，和銷量奇佳的爆款，就是你網店的「白娘子」。

如果你的眼光實在較高，然後創業啟動資金也不錯，開一家上檔次的買手店也是不錯的選擇。買手店是靠口碑生存的，做的是熟客、熟客的熟人的生意，所以你的服務必須非常精緻，眼光一定要跟上。這個時候，一位品味好、眼光高、穿衣打扮受到大量好評的朋友（也可以是你自己）就必不可少了，而一個人的服裝品味，從她的QQ秀都可以看出來。

做買手店，「精緻」是第一要務。首先你的服裝圖片一定要精益求精，營造復古、優雅、淑女、大氣、溫和的氛圍。如果請麻豆拍攝圖片，背景可以選擇綠植、古典傢具、油畫、高檔餐廳、林蔭道，並且搭配上恰當的配飾，這個配飾完全可以是奢侈品手袋，有質感的配飾是潛在地暗示買家你的服裝質量。

如果本錢更大，準備自創品牌，銷售自家衣服，要注意的一點，是千萬不要眼光太高。服裝質量以舒適、不開線、色彩鮮明為首要，其他的各種垂墜感、體積感、奢華、立體、光感等一般價格的服裝是講不起的。不要試圖讓買家接受太新奇、太年輕化和街頭化的設計，40歲的盛年女性服裝倒可能比市場飽和的少女、OL服裝有前途。

對於自創品牌，你可以拿出一兩件你的得意之作作為「鎮店之寶」，讓買家看看你的實力。而真正的市賣款，要學會玩點小清新、小創意，個人的經驗，1，綠色的衣服比想像中的好賣。2，波西米亞長裙可以常備著，色彩要新鮮或者復古。3，艷麗可愛的小卡通圖案比過大的圖案好賣。4，小辣椒的品味其實還可以，不必要特別鄙視。5，過於復古優雅的黑白衫銷量沒有想像的好。

本文曾全文刊載於穿針引線網，作者就是答主。

這個問題好啊，最近的工作內容主題剛好是「採訪服裝店主」，陸續會分享給大家。

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公眾號更新時間 2017/5/19

「你們公司做的挺大的，能不能再給我一點優惠。」這是徐丹接受採訪後，說的最後一句話。她說話很實在，知道對方想聽什麼，是開服裝店最好的性格。

做服裝生意

要學會吃虧

徐丹，是四川達州代理檔口網女裝的服裝店主。

「為了充實自己」，像很多服裝店主一樣，徐丹也是抱著這樣的想法接觸了服裝行業。

當我們問起，你開服裝店的時候遇到了哪些困難？她用手輕輕的拍了拍櫃檯，回憶起開店時的經歷。「我們最初開服裝店的時候沒有錢，到處借錢。開第一家服裝店的時候，前後花了很長的時間。」資金和貨源，是開店初期最需要準備的資源。

年租6萬，位於街角，不足30平方米。沒窗，為了營造視覺效果，大白天也得開著燈。牆上掛著些衣服，「掛在上面的衣服款式要好看一點，容易搭配一點。」來吸引顧客眼睛，有需要再取下來。

算上今年，徐丹的服裝店已經有了5個年頭。徐丹說，自己那時「和好朋友，一起開了這間服裝店，後來因為朋友要結婚。」很長一段時間只有她一個人在經營。「剛開始沒虧錢，最多算是沒掙錢。」她隨後感嘆道，幸好有家人支持。不然，錢都投進服裝店「稀飯里都加不了肉絲」她開起了玩笑。

一個人開店很難，但她不想就這麼放棄

「我既然把它當成一個事業，肯定會一直堅持下去，慢慢熬吧。」她說話帶著笑，語氣卻顯得疲憊。

徐丹的性格一點也不像四川人，像個東北人。直爽、好客、大大咧咧、勤勞、熱心腸。

「也會有顧客把衣服買回去後，再拿來讓我幫忙熨燙。」只要不是來退貨投訴，她心裡都是開心的。為了經營好服裝店，「全年都在忙，沒時間出去玩，連初一都會開門營業。」問起她的興趣愛好，「不抽煙不喝酒不打牌，就喜歡下班看電影。」

這兩年服裝生意越來越難做了，徐丹告訴我們，「覺得現在面臨的最大挑戰，其實是錢越來越難掙了。」隨著線上網店的增多，線下的實體服裝店也受到了影響。她向我們反映了一個讓自己很頭疼的現象，自己的服裝店被顧客當成了「試衣間」「會有很多人，到我們店裡來試穿衣服，把衣服的圖片拍下來，就到網上去找這個同款，我覺得網店對我們的競爭壓力還是蠻大的。」

「一般有顧客進店，我只要看一眼，我就知道她喜歡什麼顏色的衣服，適合穿什麼款式。」徐丹本人就對穿衣搭配挺有研究的，這對她經營服裝店很有幫助。

但是，也不是所有顧客，都願意聽她的搭配建議的。有的人胖，還喜歡買緊身的衣服...肉全都露出來了。面對這種情況，徐丹通常只是淡淡一笑，建議她選擇顏色深一點的款式，不要選擇太艷的，要教她這樣搭配不顯得那麼臃腫。「我能怎麼辦，我也很絕望啊。」當然，徐丹遇到的顧客還不止這些，有些試顧客穿了很多衣服，不是不喜歡，嘴上說價格太高了，其實是給自己找個台階下。「作為女人，我也會這樣。」徐丹說。

徐丹所處的這條街，是一條服裝街。幾乎所有服裝店門口，都掛有促銷的字樣。徐丹的服裝店也不例外。「促銷這塊吧，其實我們平時也不是經常搞促銷的。除非我們這邊街面上的店鋪都有促銷的時候，我也會跟著做一些促銷。」

寧可自己吃虧，也不能讓顧客吃虧

徐丹感嘆道，自己的服裝店目前「只能保本」。

她說自己也在轉型，在經營服裝店的同時，也開始玩起了淘寶和微信。和徐丹談到服裝店的經營情況，「我的客戶都是以老顧客為主」有的時候老顧客會帶新的顧客到店裡來買衣服，「新顧客、老顧客我都優惠一點也是問題不大的。我覺得做生意最重要的一點，還是會吃虧吧。」

徐丹突然笑了。

跟我們說起了自己的生意經，「我這個人做生意我覺得有一個優點，那就是能吃虧，我覺得吃虧是福吧。」這個其實是做生意最重要的一點，「我寧可自己吃虧，也不能讓顧客吃虧。只要不虧本，顧客希望便宜一點，那我就便宜一點賣給她，哪怕我只賺5塊錢。」

從另一個角度來說，這種「吃虧」的經營方式，也為她拉攏了一群忠實的老顧客。每當「服裝上新的時候，會在朋友圈通知大家。」老顧客看見了都會點贊評論，表示近期會來店裡看看衣服。

在四川，「身高156的女性比較多，身高165的女性比較少。」聊到女孩子，徐丹開始牽起了紅線。說認識很多重慶、四川的漂亮女生，忽悠的我同事差點把人生目標顛覆成「努力掙錢去重慶做上門女婿」。

徐丹特別能說會道，「顧客進店後，就像朋友一樣和她嘮家常。」在開服裝服店之前徐丹「做過傳銷」，是「被別人騙進去的」。徐丹用自己獨有的沙啞嗓音表明，「自己有一個最好的特點，就是不貪財。」進去一個星期，就出來了。

款式挑選里的門道

「選款基本還是看個人的眼光」店裡的服裝款式，都是偏中年的風格。「我店裡的顧客一般都是30歲往上的比較多一點」，基本上也是同齡人，也有很多共同的話題，很容易可以聊到一起去，「聊天可以拉近與顧客的距離」這也是服裝營銷的一項內容。

「30歲以上的人普遍都結過婚，有一定的消費實力，而且他們的經濟基礎會好一些，所以說相對購買力會強一點。」同時，她也提到「現在，90後和00後的消費者也是極有潛力。」

在挑選服裝貨源上，「女人過了30歲，身材都會微微發胖一點。」所以店裡的選款都是以寬鬆休閑為主的服裝。在尺碼的選擇上「都是大碼的多拿一點」，徐丹告訴我們，自己平時也不會備太多貨。如果客人看中這個款式，沒有合適的尺碼，「都會先預定」再把這個貨拿給客人。

捨不得孩子，套不著狼

對於很多人來說，開一間服裝店也許是她們兒時的夢想。只有開過店的人知道，開服裝店不是守著母雞下蛋的模式。「也不是像大家想像那樣，隨便開一下就能掙錢的。」

徐丹說，「剛開始做服裝是很難掙到錢的，需要慢慢摸索和積累。在保障商品品質的前提下，服務態度要好一點，嘴甜一點。不要把面子放在錢前面，要學會吃虧，積少成多，薄利多銷。生意才能火起來。」

我們當然也願意「吃虧」一點，這中間的學問，需要自己去感悟。

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文章內容節選自公眾號：dangkouwang

盡量每月更新一期月度經營指導，希望能給大家參考和幫助！建議先點贊再閱讀，以免下次找不到，呵呵！

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實體服裝店2017年6月經營指導方向！

6月跨越了2017年自然年的22-25周！全年還剩27周！

時間已過半，你的店鋪全年目標達成進度如何呢？

夏季產品的銷售期很長，從13周的清明節開始，一直可以延續到34周，給人的感覺就是夏季的銷售時間很長，有的是時間做生意，不用很擔心！

但是，大家有沒有發現，夏季銷售是最有特點的。其他季節都有一定相對的導入期、成長期、成熟期和衰退期！

而每年的夏季，當真正夏天要到來時，銷售的利潤期已過！夏季已經「結束」了！

對，你沒有看錯，上表中的是指總毛利額，而不是指單件毛利！也就是說，越往後，越賣的多，總毛利額還是下降的（當然，你說我後面不拋貨的除外哈）。

嚴格意義上來說，7月才入署，但對於我們服裝店經營者來講，夏季的銷售黃金期已過了！

但要做好6月的銷售，也不是很容易的事情，一邊進入炎夏：

而，另一邊又是梅雨交加：

華東地區：預計今年6月除了2天是多雲，其他時間都是與雨相關…

華南地區：情況也差不多，還是雨天為主；

華北地區：也接近半數時間在陰雨天度過。

這是典型梅雨季節，一般為6月中旬到下旬「入梅」，7月上旬到中旬出梅。這就要求我們既然看天做生意，更要尊重產品銷售周期來開展工作。

接下來，我們看一下去年16年6月的整月銷售走勢：

很明顯，去年6月9日是端午節假日，銷售額一枝獨秀！

而今年的端午節是5月30日，6月是沒有傳統意義的銷售節假日的，所以，根據數據預測，今年6月的銷售走勢應該是比較常態化的：平時日銷售1，周末日銷售1.5-1.8。

而18日的父親節會是本月的一個亮點，抓的好，對本月的貢獻價值會高。

另外，6月1日一般會有半天到一天的假期，對於童裝類店鋪的重要性不言而喻！而對於成人裝店鋪，當天的銷售也會趨同於一般周末日，也是需要非常重視的時間節點。

因此，6月的銷售重點日，我們要重點關注以下幾個時間點：

鑒於之前我們說過的夏季銷售的特點，在6月份，我們最後要重點關注的就是：提前考慮一下夏季產品清貨的問題了。

可能很多服裝店主普遍會存在一個僥倖心理，就是捨不得虧本處理衣服。總以為可以再賣一點，多掙一點，就是不肯大甩賣，非要到了最後看都沒人看的時候，才寫個牌子出來說什麼跳樓大甩賣、清倉大特賣…但是，到了那時侯，人人都上秋裝了，還會有誰要買你那過氣的夏裝呢，是吧？

所以在這裡告誡各位服裝店經營者一句，夏裝上市這麼久了，銷售不好的產品，加上款式質量也不夠好的，一定要捨得處理，一是在利潤期及時處理，二是回籠資金。

當然，也要結合店鋪的實際情況而定，如果你說你的店鋪今年生意特別好，不需要提前做清貨動作，那也是可以的。

清貨是指全場貨品都清嗎？

當然不是！在6月份，我們只要做到部分清貨降價就可以了！良性的款式完全可以保持高價銷售，不然，我們的利潤從何來，是吧？

什麼時候清貨是最佳時機？

比較標準的答案是：夏天在最熱的時候，冬天在最冷的時候清倉就是最完美的！

怎樣制定清貨計劃？

首先對你店鋪的夏季貨品存量進行盤點；

然後，明確夏季產品最後的庫存量目標；

第三，估算一下接下來6-8月的夏季產品銷售數量；

第四，根據制定期末的庫存目標量 – 期初庫存量，與預估銷售做對比，評估出是否有差額；

第五，根據預估銷售和評估差額量，制定6-8月的清貨目標；

最後，匹配推動達成的策略；然後不斷調整。

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PS：由於考慮篇幅太大，影響閱讀感，故把之前的月度經營指導方向內容刪除了，只保留了最新當月的指導方向。如果要看其他月度的經營指導，或如果你在服裝店經營、管理的過程中遇到問題，也可以到我們微信公眾平台諮詢交流：CCW服裝聯盟

說實話我也沒有開過服裝店，因為是從事終端貨源的，老闆讓我多和一些大客戶接觸，拿這家杭州地區線下銷量最好的女裝店來說吧，一個十平方左右大小的女裝店，為何人流來來往往生意火爆？為何新品上架一周產品就被搶購一空？為何顧客的轉化率如此之高？通過調取的店鋪的監控數據，通過影像分析技術，以及wifi熱點分析，取得了店內消費者的消費行為，並且利用運算交叉分析產生了大數據報告，通過掌握不同時段店前客流量、進店客流量高低及轉換率，同時根據精準的客流量數據來安排最佳的員工排班狀況，符合客流量的高峰期及離峰期的需求，來看看都有哪些數據值得我們學習，有了這些交叉分析數據資料後第一時間，店家就開始著手進行店內商品陳列改善動作，包括動線規劃、商品陳列位置、汰換冷門商品等等。

一，店內環境與人員流通狀況

店內環境在商品和服務品質的基礎上，扮演了一個非常重要的角色，消費者由女裝店的外觀、裝修以及產品的陳列等等線索，可以初步對店內的產品品質和價格有一個印象，因此店內環境對於消費者購買意圖以及行為具有一定的影響力。有時候，店內的環境氛圍影響力甚至會超越產品的本身，這也是為什麼這位店老闆會依據店鋪的定位來選擇合適的產品銷售位置，通過一周的監控數據查看消費者店內的流通情況分析圖如下：

店內人流流通狀況（數據來源：檔口網代理線下實體店）

店內環境指的是服裝店的實體周圍環境，這裡面由許多因素所構成，包括音樂、燈光、布置、陳列以及人的元素，又可被分為外部環境與內部環境，從購買地點的觀點，消費者會根據店內人流情況、清潔與否、周轉情況、結帳窗口等來評估在某商店購買與否。若服裝店在顯要屬性（價格與品質）都相當，消費者會根據商店給人的氣氛或服務人員的態度來加以選擇。商店環境中的各個因素，不論是音樂、陳設、服務人員或商店帶給人們的印象，都會影響到顧客的購買意願，所以將其列為購買意願的關鍵影響因素之一。

二，店內陳列與產品銷售狀況

首先店內環境對知覺商品品質有正面影響，店內環境設計可以作為顧客評估商品品質的重要基礎，其次消費者對於產品知覺的滿意程度，是來自於店內情境、商品本身及服務體系整體的配適，環境線索若促使消費者推論此商店環境是正面的、愉悅的及低風險時，消費者會對商店產生正面的態度，並在舒適的商店環境中會願意消費更多時間和金錢，通過一周的監控數據，顯示消費者經常查看的區域熱力圖如下：

產品查看熱力圖（數據來源：檔口網代理線下實體店）

當消費者選購商品時，會依據本身的經驗與外在的環境判斷，消費者會開始去評估與考慮，經過了比較與判斷，產生消費者購買行為。因此在消費者行為或行銷研究上，常常利用購買意願來衡量消費者的行為意圖。而所謂購買意願是指消費者對某一產品的主觀傾向，並被證實可作為預測消費行為的重要指標。

據這位店主反映，雖然自身的店鋪產品都有品牌，但知名度並不高，並沒有任何抽象的定義，但店內展現的女裝形象、定位，再加上所要提供給消費者信息均已功能性為主，突出消費者利益為基礎，更多的時候是為了解決消費需求，強調功能表現，滿足消費者知覺上的取悅、多樣化及認知上的刺激，若是以消費者心理感受而言，多為表達理智性訴求。

三，通過客流量時間段進行價格促銷

通過監控數據分析，根據一周統計的人數情況以及上面介紹的熱力圖，進行價格促銷以達到銷售額的提升。在介紹價格促銷之前我們先來認識一下所謂的「購買決策過程」

購買行為在心理上是一種決策過程，消費者為了滿足需求，會依據本身的經驗與外部因素來判斷，當到達相當的累積後，消費者則開始去評估與考慮，經過了比較和判斷，於是消費者決定購買某一商品，這就是消費者的「購買決策過程」。

人數統計（數據來源：檔口網代理線下實體店）

店鋪人數變化趨勢圖（數據來源：檔口網代理線下實體店）

通過上述數據店主設置了固定時間段的價格促銷策略，在消費者對產品熟悉度的增加的前提下，當消費者對產品的屬性及消費者本身的認知到一定程度：即消費者對產品的認知越大，購買意願就會越高。這時候價格的促銷消費者而言，是建立品質及價值的重要指標，消費者會以價格作為衡量產品品質與所付出金錢是否值得的依據。

促銷最主要的目的仍是刺激消費者的購買意願以達到對消費者的溝通目標，美國行銷協會對促銷的定義為：一種有別於人員推銷、廣告與公共報道，而有助於刺激消費者購買與增進中間商效能的營銷活動，如產品陳列與展示、產品示範等不定期、非例行的推銷活動。價格促銷乃指銷售活動時針對某特定數量的商品（服務），給予相對較低的價格，或是在相同價格下，可以購得較多數量的商品（服務）而言。

價格促銷是促銷活動中最常見的一種行銷手法。價格促銷是指廠商針對某特定的商品或服務，給予相對較低的價格，包括價格折扣、折價券等等。在許多實證研究中，「合理的價格」常成為消費者在作購買決策時的一個重要的訊息。而「合理的價格」則指在交易時，願意為「知覺到產品的價值」所付出的貨幣的犧牲和非貨幣的犧牲總和。

換種說法，消費者可以在所購買每單位的商品（服務）中，付出較少的金錢成本。因此，價格促銷通常被商家用來刺激市場消費者的購買，以增加產品銷售量。

「促銷活動所使用的方法很多，各種促銷工具也可互相組合運用。針對消費者所使用的促銷活動，將消費者導向的銷售促銷技術分為樣品、折價券、贈品、比賽、抽獎、還本和回扣、加量不加價、降價以及事件贊助等九種。這裡面當然有技巧，包含樣品、折價券、優惠價、贈品、抽獎（競賽、抽獎、遊戲）、酬賓惠顧、免費試用、產品保證、聯合促銷、交叉促銷以及購買點陳列與展示。此外，從消費者促銷活動觀點，認為促銷活動可分為樣品、價格誘導（折價券、折扣、退款與回扣）、額外優惠（隨貨贈品、免費郵寄贈獎、自費贈品）以及競賽等四類。"李老闆如是說道。

我是真服氣，生意被這位代理商做成這樣，居然還能分析出這些理論，這讓小編深深感嘆女裝零售與終端貨源的市場貨源銷售的不同之處。

四，員工排班績效與服務保證管理

通過一個星期的監控數據整理，通過與店內員工的溝通，由下圖可知，消費者產生興趣的偏好近而影響購買行為，通過產品自身傳達的信息，再經過人為引導協助購買行為完成。消費的信息往往是通過自己或者別人的購買經驗，來進行購買決定，尤其是較無經驗的消費者會依賴別人的資訊來源。

員工數與顧客比例數字（數據來源：檔口網代理線下實體店）

通過合理的時間段配比人員進行促銷導購，來提升整體營業額的提升，這裡的數據店主特意提醒我要要偷換概念，員工導購更多的是強調店鋪本身的服務保證。在消費者決策購買的過程中，顯著降低消費者對於風險的認知、增加消費者對於產品的信心，而「服務保證」則是產品保證對於人員服務的另一種延伸。

顧客比例圖（數據來源：檔口網代理線下實體店）

現在的店鋪零售行業往往會引入在服務業中最經常使用「服務保證」彰顯服務的特性，一個良好的服務保證，應該具備下列的五項重要原則：

1. 絕對的、沒有條件的：商家所提供的保證，不應該附帶任何的條件，它給消費者的應該是無條件的滿意承諾。

2. 易於了解與溝通：商家應該通過簡單、易懂的言語或文字將服務保證所提供的承諾詳盡的告知消費者，使消費者可以很明確的知道他們在服務保證中可以獲得什麼。

3. 有意義的：服務保證應該著眼於兩個項目，第一項為它對消費者來說是重要的，另一項為它對消費者來說是等值或超值的補償，而對商家而言它則是一項金錢成本的支出。

4. 容易取得：對一位不滿意的消費者而言，他不需通過爭論或口角，甚至用主動投訴的方式要求商家服務保證。

5. 容易且快速的接受：當消費者請求商家履行保證後，消費者可以很容易、公平及快速的獲得補償。

而員工的服務應該是「無形的」、「同時的」、「差異的」、「易逝的」，所以會讓消費者認為服務保證所提供的保證內容，會比實體產品所提供的保證內容所承受的風險還高，尤其是當消費者面對複雜、不熟悉以及需要長時間傳遞的服務時，消費者對於這種不確定性的風險的評估會更高。

當店鋪的所有員工明白了「服務保證」這個概念後，對於解決：價格貴、消費者自我意識較高時、消費者對產品了解較低時、影響產品的失誤率很高時、店鋪形象很差時、當消費者決定再度購買時、店鋪的口碑等等問題非常有效。

難怪生意是數千代理中最好的，細節決定成敗，綜合以上四點，我們不難發現正確的店鋪流通規劃、舒適的購物環境、合理的店內陳列、完善的價格促銷體系以及員工服務理念提升與績效管理是這家服裝店成功的關鍵，有時候一件事情的巨大成功往往是重視了每一個環節的提升。

我做了20年服裝業，從開服裝店到批發後來辦服裝工廠。我覺得，如何開好服裝店，首先要做好這4點

1.塑造你自己的品牌：如果你是代理加盟做品牌的，這點不考慮了。如果你的貨源全是雜牌的，最好要三標統一，店面名稱統一，品牌化能讓顧客更認可，對促成交易幫助很大。甚至在裝修上下一點功夫，建議去商場多看看與自己定位類似的店鋪裝修，可以借鑒。然後裝好收銀系統，這樣就避免了討價還價，也更好的進行進銷存的管理。你的店鋪看去高大上又正規，儘管你可能是個新生品牌，但是形象好了，款式到位就會成功。

2.店面選址：結合你自身的價格定位，如果做性價比，那就依靠人流大的服裝街或者綜合體，如果你做中高端，那就找中高端女裝街，更有實力的，進高端商城。服裝開店最講究集群效應，良好的商業氛圍有顧客消費基礎！千萬不要單打獨鬥，自己孤零零的開，這樣獲取客源的成本是很大的。

3.人才和制度:你要先指定好你店的規律，薪資和賞罰制度先做好，沒有規律不成方圓，懶散消極的員工就是毒瘤，你要成功必須要有熱情積極的員工；店長營業員的薪資績效體系如何，多勞多得才能激發員工的鬥志，你太小氣留不住優秀的人才的，衣服靠人推薦要人賣，員工的技術不行，再好的衣服都很難賣。關於營業員如何選擇和培訓我在我的文章20年女裝心路（三）有詳細說明

4.貨源才是核心：

服裝店的前景仍然是好的，就我了解的很多一二線市場的服裝商人也能做單店300,400萬的銷售額。三四線單店200萬年銷售額也很多。

很多在綜合體，一流街面做的好的老闆們，一天營業額5000是經常見的。單店一年賺30-50萬的很多很多。因為利潤真的很大，當然，做不好虧本的也是遍地都是，這是競爭市場。不可能人人賺錢。能賺錢都是在這個專業里認識到竅門的人。所以新人做服裝生意，首先第一步要解決的是貨源問題，能夠拿到成本低且優質的貨源是你做生意的基礎。

對於貨源，大多數的意見是批發市場，廣州深圳杭州上海。但是我想問從業者們。批發市場的貨哪裡來？答案當然是工廠，沒有那麼多檔口有自己設計生產的能力，大多數是版子炒來炒去，整個市場都是，然後線下店也經常撞衫，甚至掃一掃淘寶都有了。這樣作業實體店主們，這樣你就很難做了。所以要做好實體，你必須要找到貨源頭：優質的品牌代工廠或者外貿工廠。最主要的是批價只有批發市場的2分之一，甚至3分之1！這是一個怎麼樣的利潤概念？比如中高端服裝在市場（深圳南油）拿貨要300-500的衣服，你在工廠只要200.300，甚至更加便宜，當然我這是舉例的是中高端的貨源，大眾口味的幾十塊也可以找到很多。如果你做的是這種貨源，你的利潤空間就會很大。一件衣服進價相差100，假設你一個月只賣100件好了，就可以多賺1萬，一年多賺12萬。但是一般店面月銷售200件也不是很難吧，那麼你一年就可以多賺24萬。你想想本該賺的錢去哪裡了？

為什麼有些人忙忙碌碌一年到頭沒什麼錢，有些人耐心做做就年賺幾十萬，答案就在這裡。

貨源的好壞以及進貨成本的高低，才是決定一家服裝店成功與否的核心

創業，是一個多麼勵志的詞語，卻不知有多少人在這條路上苦苦的掙扎。我就是這樣的一個人，有著一顆充滿激情的心，不甘平庸的心態激發著自己走上創業之路。

大學期間，為了不靠父母賺生活費，我開過商店，賣過襪子，做過品牌推廣。雖然都是些不起眼的工作，但是通過這些工作我也學到了不少別人沒有的經驗，開拓了視野，這也為自己的創業之路奠定了一定的基礎。

我喜歡潮流的東西，平時買東西，朋友也都誇我眼光不錯，這讓我萌生了一個念頭，自己開家服裝店，我和父母一起探討了一下這個問題，他們認為我沒有真正做過生意，而且沒有什麼心理準備。

就帶著激將的口氣對我說：「那你就自己開著看吧，既然你決定開服裝店了，就要做好。」

我是一個很認真的人。

聽了他們的話，心想既然有了這個念頭，那就不能半途而廢了，要把這件事情去做好，最起碼不能讓他們小瞧嘍。

雖然我決定了這個想法，但是還不明確自己要賣什麼樣的衣服，還會有許許多多想不到的事情。我將全部精力都放在了開服裝店上面，找來時尚雜誌，將信息記下來；在繁華地帶看各種流行款式，尤其一些小店，一律不放過，甚至對時尚文化也關注起來，父母也讚賞地對我說，有點做生意的意思。我笑了笑，但是心裡卻在說，你們等著瞧吧！我一定會做好的。

我開始翻閱大量的服裝信息，幾天後知道了當時越來越火的是韓版瑞麗風，在杭州四季青服裝批發市場工作的朋友介紹了一間檔口，口碑也是不錯的，帶著興趣我找到了這間檔口。又去了他們的實體店看了看，無論是看衣服的，還是買衣服的，來來往往的人有很多。

經過反反覆復的考慮和市場調查，自己覺得開一家韓版瑞麗風的店是可行的。

我便開了一家韓版瑞麗風女裝專賣店，進了一些今年流行，暢銷的款式，第一個顧客進來了，但是沒有買任何東西就走了，我的心頓時懸了起來。第二個、第三個……好像是第十幾位顧客吧，終於賣了幾件出去。開業當天，有3位顧客買了我的衣服，我賺得近200元錢，甭提多高興了。原來擔驚受怕的感覺也可以這麼妙不可言。

從這第一次進貨起，我就明白了，開店一定要在進貨上多下一些功夫。往往，進貨起決定作用，適銷對路才能讓「賣」的這個環節富有情趣，要不然，無人問津，誰也輕鬆不起來。所以，我往往很注意自己「買」的這個環節，從而為「賣」鋪平道路。

我第一次所進的貨除了幾件沒有很快賣出去，其他的衣服都被顧客買走了。這次作戰成功，給了我很大的信心。我也從一開始的提心弔膽變得大膽起來，興緻也油然而生，這就叫恐懼的另一面是自由。在這之後，我摸索著經營小店的各種心得，並將其細心琢磨，總結成自己的經驗戰略。例如，我漸漸地知道該怎樣在集中力量達到自己目標的同時，使用最低限度的資源去維持小店的運轉。

看著小店漸漸有了更多的顧客，我感覺自己像飛起來了一樣，生活頓時充滿了力量。

經營這個小店的前兩三年，我是摸索著往前走，雖然也有一些小困難，但總的來說還是很順利的。經過幾年的磨練，我的小店在滾雪球發展，雖然速度不見得快，但總是在良性滾動。在投資為我產生收入和回報的同時，享受一下高質量的舒適生活。順便也把滿世界「淘」來的最新流行的服飾大包小包地帶回這個店，向顧客展示我們的流行觀點，讓他們享受我們的流行主見，這樣，快樂才真正地流動起來。我的父母看到我的小店生意越來越好，他們也就徹底對我放心了，同時我也因此而自豪，看到沒，我做到了。

遭遇挫折的時候，自己也有迷茫的時候，想過放棄，但自己還是堅持了下來。

和很多服裝創業者一樣，開個女裝店只是起始的第一步，雖然前面的道路很曲折，但我們仍然會百折竿頭更進一步。加油成功，就在明天。

與大家共勉。

希望對準備開服裝店或正在經營服裝店的朋友們都有所幫助：

服務部分中的接近顧客

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以儘快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了消費者。

下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

「三米原則」就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達十萬多元。所以我希望各店鋪的導購，能主動與顧客打招呼。

現在我發現有很多導購員喜歡用「請隨便看看」來代替「歡迎光臨」。殊不知這句「請隨便看看」的歡迎語正好給顧客灌輸了一種「看看就走」潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說「今天我心情很好，我是一個快樂的人。那麼你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說「請隨便看看」請立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專櫃時，他更是尾隨而至，寸步不離，並且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬鬆的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早「逃之夭夭」。所以我們切忌「不要過分熱情」。

接近顧客的最佳時機

我們應該讓顧客自由地挑選商品並不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立刻出擊。

那麼最佳時機：

一、當顧客看著某件商品(表示有興趣)

二、當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鍾情的「她」)

三、當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買)

四、當顧客找洗水嘜、標籤和價格(表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分)

五、當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)

六、當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

原則把握住了，時機找准了，那麼下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

Eg：您好，有什麼可以幫您的嗎?

這件衣服很適合您!

請問您穿多大號的?

您的眼光真好，這是最新上市的產品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

產品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了

1.FEATURE特性(品牌、款式、面料、顏色)

2.ADVANTANGE優點(大方、莊重、時尚)

3.BENEFIT好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動環節：介紹自己身上穿的衣服;介紹新到的貨品等(用FAB法則)

注意：用此法時，不要徵求顧客的意見。如果對方回答"不需要"或"不麻煩了"就會造成尷尬的局面。

三、讚美接近法

即以「讚美」的方式對顧客的外表、氣質等進行讚美，接近顧客。

Eg：您的包很特別，在那裡買的?

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。

通常來說讚美得當，顧客一般都會表示友好，並樂意與你交流。

四、示範接近法

利用產品示範展示展示產品的功效，並結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示範就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿後會成交。

試穿的注意事項：

1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。

2、引導顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。

3、顧客走出試衣間時，為其整理。

4、評價試穿效果要誠懇，可略帶誇張之辭，讚美之辭。

無論採取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

一、顧客的表情和反應，察言觀色。

二、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是肩內側一米左右，也是我們平常所說的社交距離。

服裝銷售小計謀

服裝銷售有時候是必須要用一些手段的，等著顧客「自投羅網」的做法十分的被動，服裝店經營者要學會主動出擊，巧妙的運用各種手段來推銷自己的商品。

渾水摸魚：假定準顧客已經同意購買：當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用「二選其一」的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：「請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?」或是說：「請問是星期二還是星期三送到您府上?」，此種「二選其一」的問話技巧，只要准顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

此計運用此象理，是說打仗時要得於抓住敵方的可乘之隙，而我藉機行事，使亂順我之意，我便亂中取利。

順手牽羊：利用「怕買不到」的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種「怕買不到」的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：「這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。」或說：「今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。」

順手牽羊是看準敵方在移動中出現的漏洞，抓住薄弱點，乘虛而入獲取勝利的謀略。古人云：「善戰者，見利不失，遇時不疑。」意思是要捕捉戰機，乘隙爭利，當然，小利是否應該必得，這要考慮全局，只要不會「因小失大」，小勝的機會也不應該放過。

拋磚引玉：准顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。這一「試用看看」的技巧也可幫准顧客下決心購買。

做生意這種事，你可以耍手段，但是絕不能耍顧客。上帝們都是精明的，一時的小聰明可能會讓顧客上當，會換來一時的利益，但卻會造成自己信譽的丟失。

————本內容節選自微信公眾號：cyer

坐標杭州，某重點大學，高三畢業開始打工賺錢（代課/超市/看店，平時在不影響上課的前提下，寒暑假全勤上班，喜歡攢錢）大學二年級開始做生意，大三暑假開始開第一家店，轉讓費加裝修7萬，租金4w+，當時每天毛利達到3000+，馬上攢錢在主幹道投入第二家店，轉讓加裝修20萬，租金10W+，頭兩個月第二家店流水達到40萬，一年的營業額100萬左右，支付寶流水高的時候一個月有二十多萬流水（兩家店+淘寶）。

以上到現在，一分錢沒有攢下來，沒有亂花錢，買了一輛車還在還貸款欠銀行七八萬（車加各種費用40w左右）

貨壓了一倉庫，我的銷售額和客流量已經是屬於我們那個區域最好一階梯的。

第一家店因為員工加上街區老化，後期處於虧本，已經關門歇業。

總結經驗：

1、要舍：建立自己的風格，很多東西就算賺錢但是會影響店內風格的不能賣。

2、不要找朋友親戚來當店員。

3、少進點貨。

4、把握好營銷手段。

5、淘寶爆款遠離。

6、人流量是王道，開店只開人多的地方。

下半年的目標是開始做店鋪公眾號。

現在會煽情洗腦豆瓣微博玩的火的店家太多太多了。真的覺得自己跟不上時代。

我自己學服裝設計，畢業一直在杭州幾個比較知名的品牌上班，杭州四季青，上海的七浦路等一些大的批發市場都很熟悉。這幾年出來開了，前前後後開了三家店。不知道你的店鋪周圍商圈如何，以及你的貨品是否適應當地市場？消費人群的職業，年齡層，購買力集中在什麼範圍？以及你店鋪裝修風格，衣服的價位等？

開服裝店四年了。

先仔細講店鋪這四年，讓你們看看我犯了多少錯誤，最後再說學到的經驗。

店貨人這個循序講清楚我的四年。

一，地段錯，地段不夠好，房租不夠貴。

二，店鋪形狀錯，不是長方形對稱。無法對稱裝修，看起來很亂。

三，噪音錯，店鋪頭上只有中央空調發動機，噪音四年60分貝，夏天汗流浹背。

四，選址錯，不是街鋪，沒大門。年三十都要上班。

五，選商場錯，商場管理低下，管理員1800工資高中生來指揮我們。

六，裝修小氣錯，裝修沒花錢，沒複製廣州街鋪。

七，裝修監督不嚴錯，牆紙貼錯，店鋪中間地板大縫隙下陷。

八，燈光錯，店鋪40瓦的燈泡，單個刺眼全店亮度又不夠，全店只有600瓦昏暗。

九，櫥窗錯，店鋪櫥窗頂太矮且有加厚玻璃，玻璃不透光看不進店鋪，浪費櫥窗四年。

十，太少試衣間錯，一個試衣間，沒凳子沒鏡子沒燈。被罵了一千次

十一，模特台錯，模特少沒模特台，別人廣州街店一半貨架一半模特55開。

十二，貨架錯，一百元，丑脫漆。高度太矮。

十三，雜物間錯，沒有倉庫，衣服拖把掃把掛燙機隨處擺放。

十四，收銀台雜亂錯，桌子上下層辦公層，太大超過半米伸手摸不完，剪刀本子摸不著。桌面上的計算器手機顯示器插線，紙巾刷卡機雜物桌子極亂。

十五，攝像頭錯，沒攝像頭，離開三分鐘都怕衣服丟。員工放縱。

十六，雜物錯，試衣鏡矮，燈光打不到臉，斜度不夠。叉衣桿買了三個壞的，衣架買了幾百個差的。抹布粘毛，刷卡機被上門推銷員騙1200

十七，地板錯，買錯木地板，一年後高跟鞋傷痕坑坑窪窪。

十八，反光錯，店鋪反光玻璃裝飾品太多，到處反光，看著心煩又粘指紋臟。

十九，牆面錯，牆面太複雜十二個色，白牆紙，灰牆紙，金漆，黑漆，白漆，水泥，黑玻璃，白玻璃，陶瓷。破損牆面。看著亂。

二十，音樂錯，音響放收銀台吵自己，門口客人聽不到。

二十一，拿貨錯誤，價格昂貴，不找工廠不去廣州不上淘寶，跟小品牌每月批發三萬，七十一件比淘寶貴一倍且不能退貨。

二十二，庫存錯誤，庫存應該降價換貨退貨，兩千多件庫存堆積在家。

二十三，進貨錯誤，拿貨不選款，各款來兩件，大量極丑賣不掉。

二十四，陳列錯誤，垃圾款沒及時特價或退貨，一年四季進店黃金陳列區都是八成舊款垃圾

二十五，補貨錯誤，暢銷款沒及時補，一家店只有十個款賣的快，賣完經常忘記補。

二十六，退貨錯誤，大量庫存拖過退貨期限，大量庫存虧大頭。

二十七，存放錯誤，蛇皮袋放在不透光處，半年就發霉臭了，兩千多件異味。

二十八，清貨錯誤，天氣冷才上冬裝，天氣熱才上夏裝。生意總比別人差，客人提前兩月不買當季，進門就說好看是好看，快過季穿不了兩天了

二十九，定價錯誤，店鋪本來樣樣差，同款比別人貴四十元。四年被四千個人罵。跟三手三道批發販子小品牌拿貨，我拿貨價成本160，淘寶60有賣

三十，掛板模特錯，十多個模特沒穿最暢銷版，地上沒準備多幾件試穿，也沒貼上明顯標價牌。牆上掛的衣服高度不對，也不是暢銷版，也沒準備多幾件。

三十一，衛生錯，從不搞衛生，除了擦鏡子，

三十二，招聘力度錯，只有小海報，正常人都看不見，半年只有幾個人進來問

三十三，電腦管理系統錯，沒有管理系統的公司，一般存活不到兩年必倒閉。

開店鋪需要的進貨，補貨，降價，退貨，扔掉。五個工作，每天盤點全店衣服兩個小時，一件一件比對哪些賣完，哪些補貨，哪些款式特價，哪些退貨，哪些進貨。搞清楚就得一天，這工作太煩了，三年來全店都掛著垃圾老款。

花了一天時間看了淘寶熱銷的那幾個店鋪管理軟體，都是垃圾軟體。

我媽每天只記得收錢忘記記賬，全店盤點的庫存又亂了，又要重新盤點，

我想像中的管理軟體，主要功能，顯示庫存（看著進新貨）顯示斷貨（看著補貨）提醒準備過期（看著降價處理）提醒已經過期（看著退貨處理）點開款號有圖片（款號我才記不起來是什麼樣子，軟體得可以錄入照片，軟體控制收銀台，沒賣商品時，絕對無法打開收銀台，賣的每一件商品都不會忘記錄入電腦。

便捷功能，支持excel一鍵進庫存（一個一個錄入反人類）一鍵錄入文件夾內款號同名照片，功能簡潔，

沒軟體店鋪掛滿垃圾款，退貨期限過期，每年積壓一千件庫存。賬目亂成一坨。

有軟體進，補，降，退，扔。競爭力增三倍。

這軟體對店鋪的價值，一年至少三十萬。進，補，降，退，扔對營業額的提升一年至少三十萬。店鋪競爭力20分提升到50分

三十三，不了解自己大錯特錯，我看著一條街的店鋪，培訓蠢，拿貨蠢，款式蠢，價格蠢，裝修蠢，我以為我比他們強，可惜我好吃懶做愛睡覺，喜歡玩手機討厭工作，一年工作六十天。

19歲我以為創業拼的是二十個點子多就贏，23歲我認為創業比的是勤勞。比的是耐力，穩定一天八小時勞動，30萬的年成本，別的店都沒倒閉，你只要做得多店鋪競爭力分數就高，搶奪整條街百分1，就夠你一年五十萬利潤。

我每年六十萬，四年賣了250萬貨，每天工作二十分鐘，如果我十九歲沒蠢到開店，先去優衣庫或zara或者隨便一個零售品牌，跟著店主學兩年，學會世上賺錢唯一的真諦奴隸主技巧。

培訓，衛生，早會，喊話，監督，勤快，以身作則，一天疊300件衣服，不停的工作，一分鐘喊六句歡迎光臨隨意挑選，買單大聲感謝鞠躬。

我以前每天工作半個小時，假如一天工作兩個小時，店鋪競爭力，店鋪分數就能翻四倍，一年夠我存下幾十萬。

最後說幾個隨筆，

ofo單車怎麼成功，每一個小領導以身作則身先士卒搶著加班，帶著員工，以身作則，辛苦的工作，幾百個員工拿三千元工資，在街道陪聊一百萬人，裝機量一百萬，才有了第一輪融資。

建國怎麼成功，地推，每一個小領導以身作則身先士卒搶著加班，帶著員工，辛勤的工作，幾千個員工拿三千塊工資，在街道陪聊一千萬人，才有了第一輪融資。

滴滴打車怎麼成功，地推，每一個小領導以身作則身先士卒搶著加班，帶著員工，辛勤的工作，幾百個員工，堵在火車站汽車站陪聊百萬計程車，勸每一個司機下載軟體，裝機量一百萬，才有了第一輪融資。

美團怎麼成功，地推，每一個小領導以身作則身先士卒搶著加班，帶著員工，辛勤的工作，幾百個員工，陪聊全市五十萬商家，勸每一個商家下載軟體，裝機量幾十萬，才有了第一輪融資。

apple怎麼成功，地推，每一個小領導以身作則身先士卒搶著加班，帶著員工，辛勤的工作，幾百個員工，事無巨細，2000年，全球手機不鏽鋼外殼都不好看，蘋果拜訪了幾千家工廠，後來聽說在日本的一條村子有一個手工師傅手藝不錯，飛過去派監工，合作了幾百萬台，人手工打磨外殼，才有了2000年最有競爭力的產品，這只是公司一件小事。

征途怎麼成功，地推，每一個小領導以身作則，身先士卒搶著加班，帶著員工，辛勤的工作，幾百個員工，事無巨細分配任務，每人推廣一千家網吧，五線城市農村的無執照犯法的黑網吧，廁所都貼著征途廣告，最垃圾的遊戲質量，最辣眼睛的遊戲畫面，賺了一百個億

優衣庫怎麼成功，拜訪過五千家工廠，選定幾十家合作，派人留廠日夜監管每小時喊話六次，超過半厘米線頭，拒收全部貨。這才有了百元價位世界數一數二的衣服質量。

小領導以身作則，站出來受苦，一周工作六天一天十個小時，每天早會，喊話，衛生，培訓，監督，懲罰訓人，多小的事情安排到人，每天寫各種想法報告，今天店鋪售賣目標，寫日記，今天做了什麼，感謝哪些同事，事無巨細，早上九點第三分鐘擦店裡哪一個角落都細分到人，天天加班都干不完的工作，天天干到腳抽筋。

畫餅激勵，讓員工干夠12個月，快時尚平均員工十個月離職。五年全店換員工。員工要走還要演苦情戲，當我是朋友吧，現在缺人，再幫我兩個月吧，「招到人就讓你走」

公司看起來正規，店長給你畫大餅，給你願景，兩年升店長，年薪20萬，三年出國進公司，店長是話嘮，一直跟你訓話不會無聊，關心你們的心裡想法每天要寫類似日記。吃飯下班跟你們聊天像朋友一樣，一直培訓激勵，工作一天九個小時滿滿的，天天加班都干不完。店長一分鐘監督訓話喊幾次，不停的監督激勵，說這是為你好，訓練你，很快就可以升職加薪走上人生巔峰。

店長工資比員工高三倍，身先士卒，一周六天，天天加班，干到腳抽筋，每天培訓，衛生，早會，喊話，監督

奴隸主的鞭子，一小時監督六次，一個員工一年榨出五十萬價值。

奴隸主的蛋糕，畫餅，激勵，培訓，關心你，陪你聊天，苦情戲，夥伴大家庭。

一家店三十個人，每天十個小時干到腳抽筋，燙平每一件衣服，剪掉每一根線頭，扣上每一顆扣子，拉好拉鏈，試穿過的耐心整理，衛生，服務，不停的干，三十個員工一天有三百個小時勞動，一年最少3000萬的營業額。

我店只有每天半小時的服務，客人試過的衣服我懶得扣，線頭不剪，衣服看起來質量就很差十多條線頭。

世界上想賺錢就三招，奴隸主的監督，奴隸主的畫餅，奴隸主的一分鐘六句監督思想輸出。

馬雲，柳井正，孫正義，這些人瘋狂bb思想輸出，每天一萬句一分鐘十句，柳井正孫正義只有一家店的時候，就敢跳上收銀台，演講開早會，五年要做到一百個億，十個員工當場辭職了九個。店長腦子有問題快跑。

一天十小時工作，嘴一分鐘六句不停給員工思想輸出，競爭力比同街高兩倍，吸引本街百分之一的客人，就有一百萬這個利潤。

2012年，本市只有十個大商場，逛街很多夜場紋身性感外地人，我不拿新款不搭理客人一天收2000多元。

2017年，本市商場數量翻三倍，已經沒有外地人了，聽說全掃黃回老家去了，我不拿貨不搭理客人一天收900元。

一年4000件，四年賣了12000衣服，接觸了24萬人，本市的逛街人群已經深刻的記住了我店鋪是垃圾店，競爭力1分，無人搭理無服務，貨品舊不上新，我可能已經沒有機會挽救了，再努力一年沒改善就不做了，換店鋪做生意。

中國還是營銷為主的商業氣氛，oppo是中國銷量第一的手機，也是全國最垃圾，配置最低，配件最老，最卡，零件最便宜，售後維護最差的品牌。

保健品行業第一腦白金，研發人員是電腦程序員出身，借了一萬塊錢研發的這個產品包裝，完全沒有任何保健作用，跟吃飯差不多。

二十年前日本最強的服裝品牌優衣庫，在日本國內靠著全場99元的價格，在日本打遍無敵手，一個外套款式賣出5000萬件。自信滿滿把分店開到中國，一口氣開了一百家店，跟日本定價一樣全場一百元，質量比今年還好兩倍。想靠著最低的價格最好的質量，打敗所有品牌，在中國全場99塊的價格完全無人問津，一百多家店一年全部倒閉了，

越是落後的地方，越講究人靠衣撐，三線城市窮人會去買雜牌貨50元，上班後的白領不會買幾十塊的優衣庫，會被同事看不起，落後地區白領喜歡的衣服價位，最好一個星期工資只夠買一套。

優衣庫中國一百家店倒閉後，優衣庫老闆想了兩年，參考了十多個國產品牌以純班尼路這些全是299穿著有面子的定價，才敢再開兩家店試試，日本99元同樣的衣服這次定價299，在中國大獲成功。貴，穿著有面子。

三年前我有一個大膽的想法，每件衣服只賺十塊錢，我想像一件衣服賺一元，能不能全是客人排隊堵住門，我試了三個月，冷冷清清根本沒生意每天虧房租。買便宜貨的客人，給了錢就叫我快把吊牌整個剪掉，根本不會告訴朋友，跟朋友逛街也假裝沒來過本店。

薄利多銷的方法只適用日本，上海，北京，深圳這種地方，市民學歷高，見識廣，關注的只有衣服質量，能看得懂好貨，分得清好壞。你衣服比別人好，在上海客人就會重複的來，在四線城市薄利多銷只有死路一條，顧客群都是滿嘴粗言爛語看心情購物，不關注衣服質量款式的婦女。

oppo如果跟我一樣做生意，客人進門你不講話，讓客人自己挑選，估計oppo就破產倒閉了。一百個億都虧完。

oppo手機是全國最差的，生意怎麼做呢？把自己定位成陪聊公司，體驗服務，按摩服務，客人進門就陪聊一個小時，把產品「優點」幾十個說完了，就誇誇客人的品味長相，拉拉家常，貼心關心，聊一個小時聊高興了不買好意思嗎？聽完也真的相信這手機是全球第一的，不買就智障。

保健品行業，幾百個品牌老闆都是醫藥博士碩士。產品一大堆維生素吃了長高發育。腦白金老闆電腦程序員出身，手裡一個饅頭配方，吃了一點好處都沒有，怎麼辦呢？把自己定位成陪聊公司，體驗服務，按摩服務。

店鋪裝修複製行業大佬，產品的擺放高度，射燈打光，客人進門先手打招呼，然後洗腦吹噓，陪聊一小時，拉家常，已經靠嘴說成全球第一產品，不買不是中國人了吧，已經聊了一個小時微信都加了，嘴頭上已經是朋友了，不買還是人嗎？

在中國做生意賺大錢，還是陪聊為主，按摩為主，詐騙為主，也是服務為主，體驗為主，商品質量可以節約成本，多少行業一哥都是靠低劣高價發財，陪聊體驗行業，聊開心做朋友行業嘛。

我市開了幾家下午茶大店，一千平米，豪華商場內，二三十個員工，統一制服，拷貝了一線城市連鎖的裝修，兩百張餐桌每天賺十萬元，

來吃要排隊，餐廳沾了豪華商場的光，本來帶外地親戚逛街，豪華商場就不丟份，剛好這裡有個下午茶，我爸媽也總是去。早上帶朋友在街邊蹲著吃不好吧，服務員阿姨大媽口齒漏風不好吧，沒統一制服口罩不好吧，那就只能來這裡了，大商場內，高端餐廳裝修，價格中等，三百多塊吃完有茶具，閑的蛋疼大家泡茶聊天，市民家裡裝修一般都是亂的不行，家裡傢具十八個色，絕對沒有餐廳精裝修，豪華商場內豪華餐廳，泡茶聊天裝逼。

在中國做生意，都有點像大保健行業，按摩業，你就幻想客人第一眼看到你們店正門，一百塊錢已經被你賺了，那你此時此刻要怎麼回報呢？你應該大聲歡迎光臨隨意挑選，讓客人打消尷尬隨意看，然後想辦法搭話，陪聊天一個小時，一百塊錢先給你就是陪聊，一定要聊的客人哈哈大笑，，吹噓一下商品，讚美一下客人，提供一下專業意見，服裝搭配如何泡茶等等，加個微信做個朋友，誰不買誰尷尬。

oppo，優衣庫，大餐廳，腦白金的成功

說簡單點，接待外地親戚或不熟同事，逛起來很有面子，店員陪聊天一個小時哄我們開心。像按摩服務行業，逛一條街，哪家店聊的開心有面子就把錢花了。

開店做生意不要看眼前生意好做，今年全市競爭小，你要想到三年後還沒收回成本的時候，全球前三廉價品牌優衣庫開在你隔壁，你怎麼辦。做生意比的就是十個細節的競爭力，優衣庫二十個員工，一天300個小時勞動汗水，

我店我本人一天一小時勞動，怎麼比競爭力。

如果你行業全球第一廉價品牌開在你隔壁，他比你強在哪兒？你想出二十個優點就是他的競爭力分數。最重要的是他們店一天有300個小時勞動的汗，而你只是坐著玩手機。不搭理客人。

聊下另一件事。

我從小就怕無聊，每天看手機新聞uc新浪，走路看，上廁所看，看了兩萬小時，無聊就想看，看了就後悔，每一次想到工資一千的網路小編輯，扣扣腳趾，各種明星，新聞，致富經，「實用知識」被我如饑似渴全部吸收，我整個腦子的一半內容都是這些工資一千塊網路編輯灌輸的。小時候的靈性在流失，我再看兩年就滿腦子大便了。

應該多看財報，關注前一千富豪的公司，關注前一千富豪的自傳，關注前一千富豪的發家史。吸收最強的人經驗，模仿最強的人。

就好比開店模仿國際大佬優秀的店。而不是模仿本市自身難保店鋪，而不是吸收村民的知識，吸收uc小編的知識，吸收新浪小編的知識，他們月薪一千我學他，滿腦子垃圾塞滿腦容量。沒有空間吸收好知識了。

我做了20年服裝業，從開了10家服裝店到批發後來自己辦廠。我覺得，如何開好服裝店，最重要的無非4點

1.塑造品牌：哪怕你的貨源全是雜牌的，也要把領標，水洗，店面名稱統一，這樣讓能讓顧客更好的產生信任。甚至在裝修上下一點功夫。然後裝好收銀系統，讓你的店鋪看去高大上又正規，儘管你的牌子沒人知道，但是形象好了，款式到位就會成功。

2.店面選址：結合你自身的價格定位，如果做性價比，那就依靠人流大的服裝界或者綜合體，如果你做高端，那就找高端女裝街，更有實力的，進商城。服裝開店最講究集群效應，千萬不要單打獨鬥，自己孤零零的開，這樣的風險是很大的。

3.人才和制度:你要先指定好你店的規律，哪些要做，哪些不能做，沒有規律不成方圓，懶散消極的員工就是毒瘤，你要成功必須要有熱情積極的員工；店長營業員的薪資績效體系如何，多勞多得才能激發員工的鬥志，你太小氣留不住優秀的人才的，衣服靠人推薦要人賣，員工的技術不行，再好的衣服都很難賣。

4.貨源才是核心：之前的所有工作只是外圍，但最重要的是貨源，好貨才能吸引人。那麼優質貨源哪裡找呢？很多人建議去批發市場，但是無論哪裡的批發市場都是二道手，還指不定是以前的壓貨。並且現在的批發市場更趨向零售，成本太高。

真正明智的服裝店主應該去找優質的外貿工廠去拿貨，出口的外貿貨無論在款式還是質量上都是最好。並且在工廠拿貨，量大批發價格低。只有成本更低拿到更好的貨，你才有利潤。才能發展。

下面我也說一些經驗分享：最早開店我自己也培養一些人，搞一些培訓，因為我也沒有受過正規的管理教育，每個小妹妹（營業員）到你店鋪工作，這個時候就不要覺得她不怎麼聰明，覺得她很笨。其實這些方面我還是想說一下，對自己營業員的培訓，是非常重要的！我自己曾經開的一個新店，就有十多個營業員，一開始，我就讓他們自己磨合十多天，然後銷售量就發現了變化，當然這是好的大變化！

你也可以做這樣的一個測試，找一個你電話上有的號碼，但很長時間都沒有打過交道的一個朋友，然後打一個電話給他。那這個電話要怎麼打呢？大家請一定用我這個方法打來，具體是這樣的：「你好，我是小芳（你朋友的名字），我突然想起你來了，你最近過得怎樣？」然後你耐心的聽對方的話語，講完的以後，什麼都不要說，你只要告訴他：「我聽了以後非常的難過」、或者「我聽了以後非常的開心」（跟據對話內容來表達自己的內容感受）。打完這個電話以後，有什麼感受呢？有些人就會告訴你，我覺得非常的開心，好像朋友之間的距離拉近了

銷售最高的境界是真誠，為什麼我站在店裡，客人馬上就可以相信我？為什麼你要說那麼多，客人還不見得相信你，為什麼呢？真誠這個東西是在你日常生活當中養成的習慣，在你的同事們中間，在你們的客戶打交道的時候，你拿出來的。我們這些老闆很辛苦，其實我們不是找貨那麼的簡單，我們的生意最最麻煩的事情就是跟人打交道，跟供應商打交道，跟顧客打交道，跟營業員打交道；你怎樣讓你的顧客成為忠實的朋友，你跟供應商打交道，能夠爭取他支持你，用你朋友的資源幫助你，這是看你人的真誠。

其實財力的限制，有資金也可以開小店的，那時候靠什麼？就是靠自己，要有這樣的成就，就必須靠10個自己，100個自己，這裡面靠什麼，就是靠團隊，其實很多人說團隊我們有了，那不是團隊，而是團伙。有老大，是有一幫人真正的團隊每個人是老大的，1+1&>2才是團隊，一個小店裡面有兩個人也是團隊的。

這樣的情況下，你一定要有一個這樣的思想，從你的店裡面散發出來的，我們都是這樣的，其實我的個人目標，你的個人目標，我們交叉的目標是否相同呢？其實我很清楚的，你做老闆，你一個月多賣1000元，多賺1000元，現在的人都是80後、90後，那麼辛苦，少幾百元無所謂的，三千一個月，兩千就要基本的生活成本花掉，還剩下一千元，當你賺兩千的話，意味著人家做十年，你只用做五年，你每天多賣三件衣服，你能夠提前多少時間做到萬家，每一個人都有自己的時間表，五年、四年、三年、今天我朝著我的目標邁進了多少步，我將我做老闆的這塊提前了多少天？這個辦法是否是挺好的。我就認真的去做，因為我知道一個事情你不好好做的話，可能就做一輩子，你這麼討厭這份工作，小妹妹你說是不是，其實在這個上面，如果你是一個老闆，一個營業員，為什麼是五個老闆一個人收錢呢？這是一個思想的的體現，跟客戶打交道的時候，做生意的秘訣就是儘快讓人家看到利益。

有人看到有些小妹妹就麻煩了，唧唧喳喳講，其實做銷售最重要是聽，講來講去已經滿足了，其實顧客是非常的可愛，講完了以後，就問，再讓我講，講完了以後，基本上穿怎樣的就去選擇，這裡面我自己都知道的，小妹妹在家裡面的衣櫃，看到有很漂亮的，發現回去的東西都差不多，因為穿起來什麼樣子，給一個怎樣的衣服，其實就是這個秘訣，不要改頭換面成怎樣的，除非你刺激的。

我們是賣給別人需要的東西，如果抱著把自己的想法給人家，這是不對的。我從開始就講了，貨不重要，重要的是要把自己培養成一個什麼貨都能夠賣的人。

那就要營業員真誠，這個顧客要求的真誠。只有講真的，才會有很多顧客到我們店裡面。如果缺乏信任，就是沒有了互相信任，空說品牌和大談自己的文化價值這些，你說得再多沒有用。你只告訴他們你是對的，這就是符合你的想法。有很多事情我們總是想得太複雜了，把簡單複雜化了。

有的要注重你的位置，但有些人講位置沒那麼的重要。就如一瓶礦泉水在街上賣2元，但在酒店裡面就賣10元，就說明什麼？說明把自己的位置調整好，定位清晰，不要一天到晚設置了給自己的很多障礙。快樂生活每一天，善待生命，說起來非常簡單。你的生意做大，有10個人去幫你，有100個人去幫你，有1000個人來幫你，那你說是10個人幫你賺錢賺得多，還是1000個人幫你賺錢賺得多？真誠的對待，那麼供應商信任你，無論你走到哪裡都能夠讓別人信任你，而且是很願意的幫助你，這才是最重要的！你一定要這樣想，而且必須有這樣的想法！以上，我主要是從這兩個方面去說明。

看完這個問題的答案，也學習到很多，謝謝大家無私的分享，我也來說說自己的小心得。

我覺得定位和數據化經營非常重要。

1、定位的意思是，盡量縮小你所賣貨品的品類範圍，越專註越好，因為越專註你和周邊競爭者的距離越容易拉好，顧客也越容易被你吸引到。比如我們店鋪專註到學生正裝，很好圍繞學生群體做出差異化營銷。

2、數據化經營，我在另外一問題上也回答過。所做的所有事情都要有量化的數據來衡量，只要能有盈利的活動馬上放大規模去進行，把周邊競爭對手PK下去。

開服裝店有哪些要注意的，有沒有一些事半功倍的技巧？ - 知乎

還有其他的比如社群營銷、陳列、季節性促銷等等其他答主都寫的很好了，學習中...

你好我大三已經自己在微信賣衣服一年多啦也開了淘寶準備畢業之後開實體店鋪但是現在競爭好大還在深度的籌備當中自己在微信賣衣服都是自己當模特實拍細節圖還有上身圖而且衣服價位都是學生價質量超級好也不會說非質量問題不退不換覺得買賣不成仁義在每賣一件衣服就是收穫以為朋友還是很有意義的

我也跟朋友於去年12月份合開的店鋪，今年5月份又新開了一家，熱鬧期過去了，生意開始冷淡，有什麼方法可以解決這樣的問題？

我是一個95的女生，今年5月份我開了一家服裝店，那一直是我的夢想。我花了3萬元開了10多平方的小店。但是卻不知道應該怎麼做好後期的管理。想要請教一下有經驗的人