現在的國產嬰幼兒奶粉頻頻爆出質量問題，導致現在的消費者都不相信國產品牌，如果一個新的奶粉品牌想要重建信任，該怎麼做呢？

01-05

很好的問題，謝邀

奶粉的問題進入最近5年已經演變成了社會問題。追其根源，是這十幾年來消費行業資本的市場拓展擴張兼并和國家體制和制度監管之間的矛盾，是高速追求GDP下的人禍。真心已經不是營銷可以解決的問題了。

國內乳製品行業整體的信任度和美譽度已經被徹底的摧毀。如果要推新品，尤其是嬰幼兒市場還是要藉助洋品牌的路線，雖然我們也清楚中國在20年前也是奶粉的出口國，甚至目前也有出口的奶品。但是如果要推出新品還是以外國的註冊品牌，進口奶源奶品主打為最佳選擇

我目前的工作是維護一個區域的奶粉和日化市場，手上也在推廣一個新品牌，對這個問題有一定的想法，有幼稚的地方，歡迎各種拍磚！

一、概念

消費者信心=銷售額，銷售額越大，消費者信心越足，想挽回消費者內心，必須長期保持穩定的銷量。

二、現狀

目前的奶粉是四大品牌（多美滋、惠氏、美贊成、雅培）的天下，二線品牌（明治美素合生元）分割了一部分市場，飛鶴、完達山、聖元等國產品牌佔據餘下市場

目前，外資奶粉五大品牌占約60%市場份額，由其他新進外資品牌或國資進口品牌佔據20%，進口或外資品牌的一共份額在80%~85%，國產品牌份額被壓縮至15%左右【1】

三、目前的對策

（1）渠道推動銷量

目前國產奶粉（伊利的金冠領，飛鶴，聖元）等在品牌影響力遠遜於四大品牌的情況下，渠道（寶寶店、商超）的投入力度（渠道利潤、促銷員、海報）遠遠超過四大品牌，希望通過渠道的推力來彌補品牌的不足。

（2）進口奶源

目前國產牌子+國外奶源的奶粉很常見，娃哈哈之前的愛迪生就是例子，既然國內奶源靠不住，就用國外的奶源配以強大的渠道掌控力，希望藉此降低消費者對奶源信心的不足。

四、潛在的解決手段

針對目前普遍對國產粉不信任的市場狀況，在做好現行工作的同時（渠道推力+國外奶源），一個新品牌想立足，筆者有如下想法，供參考

（1）「消費者」的精耕細作

渠道不管怎麼推，關鍵是消費者要買單，嬰兒還沒有生出來的時候，奶粉營銷戰已經開始，對於潛在客戶從出生到3歲左右的跟蹤與維護，在很大程度上可以影響消費者的選擇。

（2）品牌定位

出再多事歸根結底一個原因-低成本，四大品牌的一段零售價都在230 - 270之間，如果定位相同，只能拔高渠道利潤和他們競爭，這個時候控制成本就很容易出現質量問題，我認為不宜在這個價位和洋奶粉競爭，只能另闢渠道，在高端市場和洋奶粉一較高下。

（3）營銷方式

在渠道和廣告資源有限的情況下，能否創新和有效的和消費者做好溝通工作對於品牌推廣起到決定性的意義。

一些上不了檯面的方法就不多說了，旁門左道不長久。
【1】取自2012.5的信息時報