自由職業者如何競標？有什麼競標技巧？

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本題已收錄圓桌自由職業之路 ?，更多「自由職業」相關話題歡迎關注討論。

談到自由職業者競標，這裡我主要想分享在各種跨境自由職業市場上的平台競標經驗和技巧。

在各類平台上你可以很容易得找到各種工作機會，也可以找到很多一起奮鬥的小夥伴們，有的甚至將來會成為你的朋友。

在平台上，有的人的目標是不斷接活，有的人的目的是不斷地實踐自己的想法和嘗試新機會。

簡單來說，要獲得有尊嚴的自由職業生活，你必須做到比別人更出色。

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#跨境自由職業生存狀態

Upwork: 你做1%，3%還是89.1%？
10美金以下的小時費用是什麼概念？
多渠道

#要有信心

#選擇平台

綜合性大平台
行業平台
區域平台

#市場定位：功夫在競標外

避開低端競爭
明確初期市場定位
完善Profile

#分析項目機會：仔細閱讀

#是否值得申請？

#準備Proposal技巧

只在明確所有詳細需求後才準備詳細的proposal。
估算出你的工作時間，考慮各種可能的成本。
不要用一樣的模板回復所有的客戶。
搞清楚客戶的名字，永遠別叫錯。
讓客戶相信你看了他寫的每一個字
提供和客戶需求類似的成功項目範例
搞清楚客戶的價格承受能力
要明確項目完成時間和評估方式
大一點的項目，盡量約視頻或者電話溝通
找出客戶遇到的最大挑戰

#如何獲得第一單，第二單。。。? 我自己的經驗。

初建Profile要專註
找人背書
案例
定價策略
開始的單子一定要獲得高評價
保證質量前提下多投標
快速回復
遵守規則、不要刷單

#個人品牌：更廣闊的天地

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#跨境自由職業生存狀態

Upwork: 你做1%，3%還是89.1%？

我們可以看到在目前世界最大的自由職業平台upwork上的公開數據，賺過1美金以上或者工作1小時以上的用戶276889名，佔了所有用戶的10.9%，工作過100小時以上的用戶131593名，佔了所有用戶的5.2%，工作過1000小時以上的用戶48444名，佔了所有用戶的1.92%。

upwork官網自由職業者搜索頁面：upwork上可查到所有自由職業者匯總

全球小時費率10美金以下，賺過1美金以上或者工作1小時以上的用戶113446名。工作過100小時以上的用戶54694名，工作過1000小時以上的佔了所有用戶的22119名。

upwork官網自由職業者搜索頁面：upwork全球小時費率10美金及以下的自由職業者匯總

可以推算出來：

全球小時費率10美金以上，賺過1美金以上或者工作1小時以上的用戶163443名，佔了所有用戶的6.5%，工作過100小時以上的用戶76899名，佔了所有用戶的3%，工作過1000小時以上的用戶26325名，佔了所有用戶的1%。

該統計數字結果沒有考慮固定費率工作的人數以及小時費率變動的情況，數據僅供參考。值得注意的是，該數據是歷史總數據而非一年的數據。

在upwork，高達89.1%比例的用戶沒有賺過1分錢。

10美金以下的小時費用是什麼概念？

根據中華人民共和國國務院令第270號規定，全國法定節假日放假時間由7天增加到10天，由此推算年工作日 365天/年-104天/年(休息日)-10天/年(法定休假日)=251天/年。

如果是每小時10美金的費率，假設每天計費工作8小時。不考慮任何病假事假，滿打滿算一年工作2000小時，計算出來的收入在一年20080美金。但實際操作上，每個freelancer還需要有很多時間與新客戶溝通爭取項目，還有項目斷檔期，如果不靠加班加點和運氣，基本沒有任何希望能得到這個數字的收入。

有個成都姑娘為了保證一直有訂單，有極高的曝光率，幾乎我感興趣的每個項目上都會看到她出價的身影，她給出的是很有競爭力的每小時6美金的價格，每天白天到黑夜幾乎一直都在電腦前，她低價取勝的策略對很多客戶經常能奏效，當然我也可以想像得到她付出更多的努力在很多其他沒有成功的工作機會上。

後來我們互相加了skype，剛開始居然用英文交流，緩過神來兩個人都樂了。她和我講述了她的生活狀態和改變的願望。

如果這樣做自由職業，何不找一份穩定的工作，快快樂樂的，還更「自由」，你說呢？

如果只考慮10美金以上小時費率的自由職業者數據，單單依靠upwork，能過體面有尊嚴日子的人數比例絕對不會超過1%。

多渠道

大多數的自由職業者平台非活躍用戶都佔了多數。

但在其他平台也許你會有更好的表現，可以多做一些探索。後面我還會講到。

另外一個更大的平台就是自建網站，這需要付出更多的精力和代價，但這都是值得的。

是否採用多渠道策略因人而異，但有一點是確定的。

你一定要比別人做的更好。
在大平台中，一定要做到前3%，目標是前1%。

#要有信心

要有信心，因為比你懶的人比你想像的要多。

要有信心，因為很多人不知道方法也不去找方法。

要有信心，因為很多人知道方法也不去做。

要有信心，因為很多人沒有信心。

怎麼寫出來像雞湯似的。

#選擇平台

各類自由職業工作平台不僅可以為某些熱門技能高排名的自由職業者提供持續的客源，同時也是非常好的新兵訓練營。具體分析可見我另外一篇文章對自由職業者來說，在自由職業者平台與在自建網站接觸客戶，有哪些利弊？ - O超哥的回答 - 知乎。

根據你的技能選擇合適的平台：

綜合性大平台

Upwork這樣的大平台適合大多數自由職業者，工作機會很多，你可以嘗試各種不同的挑戰。

行業平台

無論是程序員、設計師、翻譯、藝術家都有自己的國際性行業平台和社區，在行業平台深度挖掘一些機會要比大平台更有前途。

Dribble, DeviantArt, etsy, ProZ, Translatorscafe, Ralvelry, 這些是在外人看來陌生，但對相應行業內的人是耳熟能詳的名字。

有個朋友加入了一個國際會議翻譯的平台，有較強的市場資源，每個國家只列了幾個口譯人員的資源。一年到頭飛來飛去翻譯數十個會議，日子看似挺滋潤:)

有個以色列的語言服務公司針對每個主要的語言對都招募了眾多譯員，但真正最常使用的也就是每個語言對服務歷史最多的一兩個譯員。這給為主要語言對服務的譯員帶來了很可觀的收入，缺點就是實在太忙了：）

區域平台

在不同的國家和地區，有本地平台，和行業平台類似，有些規模雖小，但是服務商相應也少，有的也可以帶來很好的收入機會。

#市場定位：功夫在競標外

競標成功的核心是在客戶預算內贏得客戶的信任、讓他相信你能解決問題。

先做調研和分析：

· 成功的競爭對手在做什麼？

· 什麼工作機會是你能做的？

· 什麼工作機會是你能接的到的？

找到感興趣的相關的工作機會認真讀，看誰在申請，看誰被僱傭了。

根據各種條件搜索技能和你接近的處在各種階段自由職業者，對各種工作歷史，價格，工作反饋等因素判斷市場情況。

避開低端競爭

大平台的缺點也在於面太廣，針對某些技能領域其實並不夠聚焦，容易將一些業務往邊緣化低端化發展，例如我在自由職業者平台vs自建網站文章中舉例的英漢翻譯市場的例子。這樣的市場你參與只是浪費時間，想玩玩就隨便你嘍。（初入市場從戰略角度也許還是需要部分參與的）

如果想做翻譯自由職業的，可以看我這篇問答如何在網上從事 SOHO 翻譯工作？

明確初期市場定位

· 主要申請工作類型

· 定價標準，起步一般用市場平均價格（這個價格將來隨時可以改）

完善Profile

在競標前，需要精心準備好你的profile。

根據自己實際情況，鎖定部分自由職業者作為你的直接競爭對手，仔細閱讀他們的簡介、案例介紹和相關支撐內容作為參考。

#分析項目機會：仔細閱讀

搜索相關關鍵詞就可以找到符合你定位的工作機會。

首先不要盲目申請，你需要先查看的客戶的僱用歷史、價位、相關評價。

然後再看目前項目的的預算、周期。

最重要的是客戶的項目具體描述，一般來說嚴肅的客戶都會提供專業完整的項目描述，但也有些客戶並不知道如何表達自己的需求，幫助客戶做出明確完整的項目需求說明就尤為重要。

大多數客戶會列一些問題要求應標者回應。有些很多客戶會列出一大堆問題讓你回答。

#是否值得申請？

認真回復每一個客戶都需要花時間，關鍵看客戶是否有發展價值。首先判斷是否該客戶信譽如何，是否值得合作。

如果價位和項目周期不在你的預期內，基本可以直接放棄。

如果預算和描述都是含糊不清的，可以快速回復，直接要求客戶作出澄清。

#準備Proposal技巧

你要做的是要從競爭對手之中脫穎而出，記住以下技巧。

只在明確所有詳細需求後才準備詳細的proposal。

堅持讓客戶明確需求以及達成目標。

有的客戶並不知道怎麼描述自己，你可以幫助客戶準備需求說明。

有的項目準備需求本身需要花費大量的時間，甚至可以提議將這個階段進行收費試單。

估算出你的工作時間，考慮各種可能的成本。

列清楚費用結構、預見可能意外費用。

· 叫你打電話，你的電話費是要自己出的。

· 叫你做用戶訪談，訪問對象預約是你做還是客戶做要分清。

· 叫你買樣品，運費別忘了。

不要用一樣的模板回復所有的客戶。

不要圖省事，發一樣的模板給所有的客戶，要讓客戶覺得你在乎他，他才會在乎你。

搞清楚客戶的名字，永遠別叫錯。

這是常見錯誤。記住這一點能幫你贏得好感。

尊重是互相的。想想別人把你的名字拼錯的感覺。

中文的姓名順序和大多數國家的名字順序都不同，加上語調和發音的不同，很多客戶和容易叫錯。

一個小貼士：在和很多客戶直接電話語音或者視頻交流的時候，開始除了打招呼之外可以把怎麼正確的稱呼名字和自己偏愛的方式和客戶進行溝通，最初的郵件也可以提這個話題。

讓客戶相信你看了他寫的每一個字

回應客戶的每一個問題，別遺漏，可以回答的保守簡單，但不要避而不答。

提供和客戶需求類似的成功項目範例

客戶最擔心的是你能不能完成項目，如果之前有成功項目可以給客戶充分的信心。

描述成功項目和客戶目前項目的相似點和對能力的要求。

搞清楚客戶的價格承受能力

報價在客戶能力範圍以內。忽略低價不合理的單子。

有的客戶有明確的低預算，如果不在你的心理範圍內可以直接pass。

有的客戶預算模糊，需要加以明確，如果客戶告訴你是tiny, tiny budget, 你知道該怎麼辦了。

要明確項目完成時間和評估方式

談清楚如何審核項目以及定義項目結束的標誌，特別是固定費用項目。

大一點的項目，盡量約視頻或者電話溝通

項目背後是真實的人，如果真的是大項目，甚至可以創造見面機會。

找出客戶遇到的最大挑戰

從字裡行間找到客戶找自由職業者的原因和他遇到的麻煩，如果項目說明裡面沒有明確，多問。

和客戶進行詳細溝通說明選擇你為什麼可以解決問題。

有很多時候真的不是因為價格。

多從客戶角度想問題。

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#如何獲得第一單，第二單。。。? 我自己的經驗。

我最早在各種自由職業平台混跡了2年，frrelancer, odesk, elance, 註冊了數十個平台，但是，一個單子都沒有，真的，一個單子都沒有。

起初對信心打擊很大，一度對平台產生了懷疑。

看了大量自由職業者分享的經驗教訓，開始覺得很奇怪，人家全職媽媽在家帶孩子，給別人定個機票，當個虛擬在線助理也能一小時賺個35-50美金。看美劇裡面找個臨時工作似乎是分分鐘的事情。

多做搜索，發現其實是很多事情自己並沒有做到，也沒有注意方法。

初建Profile要專註

開始專註在某一個點，focus才容易拿單。

打比方來說：做翻譯的不要面面俱到。

從語言對分，只做義大利到漢語, 或者西班牙語到漢語，英語到漢語。

從行業細分，只做金融，或者只做法律、工程。

找人背書

如果你有很強的技術實力和強大的案例可以支撐你的能力。

如果你有光鮮亮麗的背景，在行業頂尖的公司做了高中端職位。

不是問題。

如果沒有，你有做過哪些值得一說的項目，找項目負責人給你寫推薦，這個一定要真實可信。

案例

案例不用多要精。要讓人相信這確實是你做的。但不能違背和以往客戶的保密條款。

定價策略

如果你已經很強，定價不是問題，按照自己理想價位走。或者按照平台市場上高水準的價位走。

如果你是麻雞（No-Magic），我個人的建議是等於或者低於市場價走。

我的做法：

由於之前2年沒有接到單子，我直接投了3個項目，小時費率都定在5美金，告訴客戶這是我要爭取的第一單，我願意遠低於市場價來做。結果在1周後，我順利接到了第一單，在工作十小時之後，我拿到了平台上賺得的第一個50美金。

然後，我每個月持續提價，每個月小時費率平均上漲5美金，一直漲了半年多。

注意: 如果你開始走低端項目，盡量只做短期小項目，如果是常年的commitment，你將來漲價會遇到大麻煩。

開始的單子一定要獲得高評價

客戶評價很重要，做過淘寶的都知道，項目結束盡量早進行評價工作。

很多客戶結束項目不願意把工作結束，有的客戶不願意寫評價。

你需要努力說服客戶給你高分。

一方面需要你通過工作來證明，另外還需要你和客戶積極的溝通。

保證質量前提下多投標

多投一次標就多一個機會。

但不能犧牲每次投標的質量。

快速回復

如果你開始走低端項目的小項目，快速回復很重要。

遵守規則、不要刷單

學習平台規則，新用戶是最容易違反規則的，比如在回復中不要提線下付款，不要透露個人具體聯繫方式等等。

另外不要刷單，刷單還是容易被發現的。

賬戶被封是最麻煩的事情。有些平台並沒有那麼人性化。

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#個人品牌：更廣闊的天地

在平台你可以不用擔心客戶流量。

但是如果你想獲得更高質量、更廣泛的客戶，你需要通過別的方式。

你可以建立自己的網站，可以經營自己的博客，慢慢積累客戶口碑，樹立自己的個人品牌。

平台獲得的競標的技巧和原理同樣存在任何其他渠道。

我通過經營自己的英文博客 Blog - Sinostep 逐漸獲得了越來越多客戶的關注，很多客戶是看了我撰寫的文章後聯繫上我，然後慢慢合作的。

很高興分享，歡迎交流。

學員申請 - 超哥商學院 Chao Academy

參加課程決勝國際自由職業平台

微信公眾號：淘海 taohaibaobao

在知乎「自由職業」圓桌潛水一周，很多對自由職業感興趣的白領，以及剛晉陞為自由職業者的新人，最關心的問題就是「如何獲得客戶」。

結合其它自由職業者大牛的回答，以及我們團隊成員6年freelancing (自由職業）的經驗，總結了以下成功捕獲潛在客戶的策略。

細分潛在客戶4步驟

大多數自由職業者的客戶渠道主依靠熟人介紹，但是如果不能因此獲得足夠項目時，可以嘗試以下方法：

首先，回答4個問題，幫助你了解，誰是你的潛在客戶，哪裡可以找到他們並吸引他們的注意？

1 我的客戶需要解決的問題：_________

2 我的潛在客戶在哪裡搜索解決方案，列舉3個地方：________

3 我如何進入這些網站／社群／地方：_________

4 一封有說服力的郵件／消息：_________

雖然找到潛在客戶集中的網站／社群／實體區域，需要長時間的搜索。然而，每一位成功的自由職業者對自己所在的行業都有非常深入的了解，這不但利於你了解客戶，也有利於你拓展行業內的人脈。

寫作的力量（即使你不是作家）

博客／內容營銷: 這是獲得客戶的最好策略。在網路上搜索相關主題，到留言區寫下你對這個問題的觀點及解決方案。如果你提供的方案，對於讀者有幫助，他們不但會關注你更多博文，還會將你的文章分享到自己的社交媒體上，幫你免費宣傳。

為何這麼有效？

到知名的網站上去留言以及寫博客，可以直接與關注這個主題的人交流，方便潛在客戶了解你，也方便你了解自己的潛在客戶。

知名自由撰稿人Demian Farnworth 去年在Copyblogger上發了一篇精華帖，所吸引到的客戶是用其它方法（廣告，熟人介紹等）加起來的還要多。而且客戶素質更高，像Hubspot, KISSmetrics, Treehouse 和Stripes39的CEO，都主動的與他取得聯繫。

哪裡才是目標社群：

大部分自由職業者經常犯的錯是，創造內容給錯誤的讀者。如果你想獲得客源，千萬別到錯的網站浪費時間，比如「FreelancSwitch」，只有自由職業者才上這網站，怎麼可能遇見客戶呢？

如 Demian所說，在Copybloger宣傳自己的文案服務是一個很好的平台：需要文案寫作指導的人會到這裡吸取經驗，其中一部分讀者會轉化成客戶，聘請發帖的作者為他們寫作。

把自己擅長的技能教給讀者，不但能讓你被「對的」客戶發現，還能展示你的服務內容和質量，讓自己的收費價格有別於不善於展示自己實力的自由職業者。

定期更新自己的博客，雖然不如在知名博客下留言見效快，但絕對有利於長期客戶增長，把最好的內容發布在自己的網站／博客，更利於培養客戶忠誠度及個人品牌認知度。

無論你是設計師，工程師，還是營銷大師，你的文章標題也必須自帶搜索優化（seo friendly)，便於潛在客戶在搜索引擎上找到你。比如在標題上添加「最佳」，「如何」等關鍵詞。如何撰寫自帶搜索優化（seo friendly) 的博文，以後再和大家分享。

聰明的營銷自己

客源獲取不夠，也許是沒有正確的營銷自己。

在說服客戶聘請你之前，你必須先學會銷售自己的「實力」, 從而提高自己的「價值」。

這就看你說「故事」的能力了，別嚇一跳，我不是讓你說謊，我只是讓你有策略的介紹自己，引導你的潛在客戶得到一個結論「我必須請到這位大牛」。

? 包裝很重要 : 如果你打算用個人網站來宣傳自己，打開網頁的5秒內，瀏覽者是否可以清楚的了解你的能力。

? 沒吸引力就沒市場：一本書，如果你讀完目錄，依然沒興趣，就再也不會翻這本書了吧。同樣，你自己的主頁也必須簡明的告訴潛在客戶，他／她為什麼要對你感興趣？首先得下一個吸引人的標題，據統計標題是網頁閱讀量最多的「內容」。

? 誰有解決方案（提示：當然是你）：網站首頁千萬別用專業術語，要記住，你銷售的是解決方案，用客戶可以看得懂的文字去和他們交流。找到讓客戶困擾的原因（例如，電商網頁太老土，拖累銷售業績）。別簡單寫一句「設計精美網頁」。而是針對客戶痛點，寫出你的解決方案。

? 讓客戶聯絡你！：在文章下方添加聯絡鏈接，二維碼或其它聯絡方式。在閱讀多篇你寫的解決方案後，你的潛在客戶也許想和你取得聯繫。別讓你的客戶層層退回到主頁去找你的聯絡方法，應該讓他們便捷的與你聯絡。

? 克服最後障礙：潛在客戶在最終聘請你前，再給他們一顆定心丸。利用社交媒體及自由職業者平台的評論功能，開放以往客戶的善意留言和對你工作的正面評價，可以讓潛在客戶更放心的把項目交給你。

任務發布網站，值得你的時間嗎？

總體來說，不值得！！

國內某些外包平台，質量管控太差，很多中介用極低的價格，假的評論，假的服務內容欺騙客戶，最終高預算高要求的客戶都被低質量的工作成果嚇跑。所以高質量的自由職業者，很難在沒有質量控制的平台上找到高預算的客戶。有實力，有才華，有經驗的你，總不能收200人民幣設計logo還贈送2款名片那麼墮落吧。

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充分的表達為什麼中標的必須是我，而不可以是別人，捨我其誰的霸氣。關鍵你要有實力。

對於新手或者沒有太多推廣預算的團隊，競標無疑是一個低成本獲取訂單的方法。問題是，同類的服務商太多，競爭激烈！經常出現的情況是，每次看需求列表的時候，都發現投標名額已滿，而有些需求恰恰是比較靠譜的，而且還是你比較擅長的，本來是一次好的賺錢機會，但是你看到的時候已經被out！腫么辦？難道你不停的刷新頁面，守著需求列表看？兄弟，時間才是最寶貴的財富，時間也是一種巨大的成本，把時間花在這個沒有技術含量的活上絕對是一個巨大的浪費！我是用自動化腳本來解決的，案例 http://www.ysjjtech.com/zbj

不應該把時間浪費在競標上。寧可免費提供服務去跟客戶增加溝通交流的機會，也不要選擇競標這種極大概率浪費時間又沒法接受到一手客戶信息的事情…（黑臉