一個商業地產項目的招商要做哪些工作？

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剛接手了一個規劃前期的商業地產項目，客戶希望我們能幫助他們制定招商策略，對這塊了解度不夠，因此希望知乎高人能夠指點一二，例如在招商的過程中需要對招商的目標對象做什麼樣的傳播，傳播內容如何規劃，渠道如何選擇，除了通過原本積累的人脈之外，是否還有什麼樣的方式來接觸和影響目標商家，才能夠使招商工作更為有效，先拜謝！

入行三年，僅作為分享回答。

很多人對招商的了解較為局限，一般都只理解為招商引資。實際上，在商業地產（購物中心）招商中，全稱應叫「招商策劃」，很直白，即項目操盤不僅僅是招商，還有策劃。

在整個項目籌建過程中，招商策劃就應該啟動，要對整個項目的規劃（設計、物業、結構），定位，以及開業時間節點有所統籌。（本回答不涉及政府公關內容如消防、報建）

但一般項目總接手項目的時候，基本在項目規劃已經無需費心。

招商基本的工作開始有：

一、市調；包括城市、區域、商圈、本項目周邊的人口、消費、市場、政府規劃等等做一調查。最周分析進行項目定位，同時可作為未來項目開業造勢的一種參考。

二、項目分析；即在市調基礎上針對項目進行各方面的分析，包括競爭對手等等，進一度做項目做最合適的人群定位；

三、項目定位；即在項目分析基礎上做出的消費定位、客群定位。

3.5，在第三點和第四點之間，將會和設計公司或者設計部門對接鋪位切割，動線規劃，中庭設計等等。（策劃性質：一般的招商人員不會接觸到這塊）

四、落位規劃；針對項目樓層進行落位規劃，設定主力店、次主力店區域和品牌群。再進行商戶品牌資源整合，最後有細版的落位規劃。

我們一般在落位規划上做三種版本：最理想的招商落位、最適合的招商的落位、最底線（最差）的招商落位。以便不時之需。

五、品牌洽談；一般分為主力店招商期、次主力店品牌店招商期、招商調整期三個階段。正常主力店如優衣庫、超市系統這些進場要6個月，洽談設計對接3個月，基本要提前9個月。根據不同公司實力可以有所變動。

六、合同簽訂進場對接，這一塊不同公司不同操作，比較複雜。不多說了。

七、調整期；這個階段根據不同的項目情況不同，好的項目基本不存在這種情況，因此好項目這個個調整期會再開業2-3年左右進行，個別招商情況差的，根據先招商後調整策略。會出現的比較早，一部分在項目未開業就已進行。

八、籌備開業；企劃介入，招商團隊配合做好開業造勢宣傳。

另外，每個公司招商情況都不一樣，不可套取。如萬達的訂單式，小地產企業做不來。另外很多新入行的地產公司都是通過外包招商公司實行招商，大的如戴德梁行、太平洋等等。有代理外包的情況又不一樣了。

PS：天冷，打到第五點實在不想打了，實在凍，題主你將就著看把。

一個有意思的招商小課招你妹第一季

另外下面這個鏈接是個小美食廣場招商相關的分析

薑汁小隊

http://weixin.qq.com/r/O0xlfVTEzgmxrRAe9xkp (二維碼自動識別)

沒做過就找代理公司做吧，術業有專攻。

這個得看你這個項目的具體情況了。就你提到的幾個問題。說一下我個人的經驗吧。

1.在沒有非常出色的商戶出現之前嚴格按照既定的規劃和定位去招商。這個很重要，不要被合同節點壓住就唯面積論。

2.渠道方面可以掃街。掃街是必要的，雖然成功率相當低，但是對於你手下的專員來說是有益的。也是項目的人力宣傳。同時也能對當地的業態分布和生存狀況做相應的了解。還有一個尋求當地商會，協會的合作。

3.傳播的方式方法就得看與你合作的相關企劃策劃人員了。無非就是軟文硬廣，新聞發布會，推介會。廣告大牌，LED大屏，道旗，燈箱圍擋等。

以上僅為簡單的經驗之談，商業地產沒有什麼好套用的，還得看你項目的具體情況制定，一步步來吧。說不定坐在招商中心就有大把的客戶主動上門呢，祝你好運

補充鄭總的一點

招商運營是不分家的。一般不是把商戶招過來簽完合同就以為完工了。

招商是個全面的工作，做好商業地產需要規劃、設計、工程、招商、運營等多個部門的配合。那麼一般和招商關聯最大的就是運營。招來了還要維護好客戶，協調進場，協調工程、甚至到後期商戶的經營。

另外我覺得招商不是銷售行業，更像是服務行業，必須有一種服務於客戶的態度才能做的更好。

以上僅為自己淺解，希望對題主有幫助。

推薦你幾本書看看吧，能學到不少關於商業地產招商項目的知識，作者張家鵬是張家鵬商業地產公益學院創始人，推薦的書是《商業地產案例課》、《商業地產真相》、《商業地產：不一樣的思維與答案》等。供您參考。

《商業地產案例課》簡介

作者基於多年商業地產顧問、招商以及營銷服務的經歷，精選職場生涯中參與打造的國內八大典型案例，詳細回顧項目的開發過程，精粹成書。本書不僅有詳盡的案例解讀，還有策略要點與思維指引，是少有的針對國內商業地產經典項目詳細解讀的案例集錦。

本
書採用了常見問題與案例詳解並行的方式，以商業地產常見「病症」切入，從發現問題實質，到解決核心問題，詳細分析治癒案例「病症」過程中的做法與思考；融
合案例回顧與案例總結，提供「對症下藥」的解決方案；分析展示項目關鍵節點圖表，並附以熱門類別品牌選址要求與商業項目建築設計要點等附錄，提供直觀的感
受與實用的借鑒。

本書以「案例導讀＋思考提示+案例+延伸閱讀+案例點評」的形式展示，強調總結與思考，文字精練，圖表直觀，不僅揭秘了眾多商業地產經典案例背後的故事，還能為從業人員帶來更多的啟發與指導，對商業地產開發、策劃、招商及運營等相關從業人員具有務實的指導價值。

《商業地產:不一樣的思維與答案》簡介

作者張家鵬基於多年的商業地產顧問工作經歷，精粹而成《商業地產:不一樣的思維與答案》，是關於商業地產業務運作的務實的思維方式和實踐經驗。書中的精彩觀點包括涉足商業地產要做的思維轉換，商業地產項目的定位、招商、運營以及業態規劃的全程操盤總結，如何以商業地產顧問的工作思路來解決項
目難題，並全程揭秘了作者實操的奧特萊斯項目和小城市大盤的策劃細節。

高贊答案說的還不錯，但也只是涉及到招商。

一個項目從零開始，第一步都是先做可行性研究。看題主問的問題來看，這個項目本身也不是連鎖性質的商業項目，本身在定位上就有比較大的選擇。所以要先從城市、區域、人口結構、消費水平、競品等多方面來做調研，定位自身，是做一個牛逼哄哄的一線大盤商業（北京星光天地；）），還是就是一個市級的屌絲商場，亦或是一個小型的面向周邊社區的商業。這方面戴德梁行、第一太平等機構都是有專門的部門人員做這類工作，但從個人角度來說，他們的方案ppt、排版、圖片非常酷炫，但本身內容和結論作為甲方還是要做結合自身的情況來參考（手動滑稽）。四大行本身做這些也很專業，但是的確商業地產這個行業真的難做，有時候的確很難定義1+1這個問題究竟等於幾（手動滑稽）。但最起碼，項目在最開始一定要定個調子，之後的建設和招商、運營才有一個方向。

第二步，根據定位，設計院出設計，施工隊施工，什麼定位就要做出什麼樣子的裝修效果。另外在設計和施工的過程中，商業人員就要涉及進入了，動線的涉及、鋪子大小的劃分（甚至都要考慮未來5-10年調整的鋪子的切分）、強弱電點位、「風火水電」是否夠用，這些設計公司和施工隊是不考慮的，但是商業人員不考慮，後期的麻煩事也都是招商運營的人來兜底，而且前期這些的修改成本相對要低得多，後期改造，這部分費用會變得很大，並且甚至是，有些區域就不具備修改這方面的條件。所以造商業盒子和蓋樓不一樣，樓蓋完賣了就賣了，商業這個十年後什麼樣子誰也不知道，所以只能說儘可能的周全，並且一些功能能模塊化就模塊化（IT出身的習慣），需要的後期做相應的修改就好。

樓蓋著，招商就同時也就啟動了，定位定了，招商的主力店基本也就定得七七八八了（國內的牌子真的少、少、少.......），根據圖紙確定落位，主力店（超市、影院、大零售）這些首批洽談，次主力店像餐飲或者本地的大代理商，在主力店落位之後也都落位，剩下的其他位置就是後期來填鋪保開業的。這段時期一般的地產都提前三年甚至更久都開始籌備，前期全國各地乃至世界各地的對標項目來回看，學習人家的先進套路。然後洽談、招商、簽合同，這些都是內部流程問題，一般也都不是問題。但看了之前各個答案，很少提到運營或者物業部分，商戶不是簽了合同，然後就會老老實實的進場聽指揮，尤其主力大店鋪，真正說最配合的是那些小鋪，但這個場子能不能活，還是要靠那些主力。在開業前一年到之後開業運營，運營工作的能力也是決定這個場子最後發展的重要一環，如何讓商戶進場、裝修進度的跟進、工程問題的解決乃至人員貨品等，都是需要專業的運營人員來一項項跟進解決，看似不大的問題，都是會影響整體的進度。

上面說的問題一項項的推進，最終到了畢業大考，開業階段，這時候，推廣工作：開業前宣造勢，開業活動、第一年整體的推廣活動計劃，這些也是必不可少。最後開業，成功，慶祝！

但一般更艱難的時段是開業三個月之後=。=、

瞎寫了一堆，有興趣的話再隨便寫

項目策劃顧問是招商的第一步，二者之間並無劃分臨界點。在項目前期定位的時候，招商人員把項目分析透徹後，會進行品牌訪談；這樣同事與品牌溝通時可以對項目特性一語道破, 並準確地得到品牌的反饋意見。

在招商過程中，應該把市場環境分析透徹, 平衡業主和品牌之間不同立場的矛盾，根據品牌為項目所帶來的總體收益, 當中包括租金、客流、項目形象、品牌凝聚力、以及對項目持續發展和增值等等執行招商工作。只要定位準確, 招商便是一個持續跟進客戶的過程。

在參與很多項目之後, 跟進客戶是招商過程中最常用述語, 但零售商之間又有相互競爭, 相互觀望, 相互合作的特性, 因此,在招商中,跟進客戶必需做到知己知彼。

首先，所謂知己, 務必要對項目的定位有深遠的考量, 經得起市場的變動, 不能被市場所亂。因為，任何項目招商的初期, 目標商戶都持觀望態度, 我們必需對項目定位有信心,切勿因客戶短期觀望態度的倉促改變定位。

第二, 知彼, 便要了解各品牌的開店要求, 準確評估品牌的入駐意向。項目定位是需要通過品牌落位而體現出來, 所以確定領頭品牌是成功招商的第一步。在招商的過程中，我們都會遇到市場環境變動，開業日期逼近等方方面面的壓力, 所以必需要深入了解目標客戶的考量因素, 當中包括租金條件、地理位置、競爭品牌入駐情況、出租率等等, 減低引進品牌時候出現的阻礙, 做到目標品牌先後有序地落位。

知彼除了要了解各品牌的開店要求, 同時也要為客戶構思承租方案。每個品牌都有自己的開店要求, 例如，在我們團隊過往執行的北京新光天地項目的招商中，很多品牌都會說要首層，或靠近中庭或臨街位置。我們當時就會從項目的發展的角度出發，圍繞一些原則，會對這些品牌的知名度和自身影響度進行考慮，根據這些因素分析出他們的實際需求, 幫客戶構思承租方案。從而與品牌進行溝通，告訴他們這個位置的布局概念，周圍的鄰居是誰？整個區域的品牌氛圍是什麼？你的顧客層的定位又是什麼？可以說，充分的溝通可以使品牌商們理解你的位置安排用意，招商工作就可以有效推進。

答案摘自RET睿意德張家鵬《招商要義：如何知己知彼》

剛入坑

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