為什麼旅行社的旅遊價格可以這麼低？

01-04

已港澳游為例，我去年去香港澳門，自由行，全程5天。加上往返路費住宿費等等，人均花費怎麼也要四五千。住宿還只是住的小旅店。出門也都是地鐵公交為主。
但是後來查了網上，竟然發現旅行團價格及其之低，簡直不敢相信，同樣的港澳5天，全程只要一千多的，有的甚至只要幾百塊，一千都不到啊！還包括往返機票和星級酒店住宿，還有餐費和景點門票全算裡面了！簡直比我單程機票還便宜
知道有不正規的旅行社通過消費或暗中收費來賺錢，但是查到的是某正規大型旅行社，還註明了純玩行程。。。。
所以想問問，有沒有旅行社行業的朋友來說說為什麼旅行社的旅遊項目價格可以這麼低？我看來那麼點錢機票和住宿費用都遠遠不夠啊。。。

價格便宜我知道分為以下幾種情況：

第一，就是負地接，就是低於成本去進行銷售，當旅遊者抵達目的地以後，通過購物、自費、加點、換點等等，只要是能掙錢的，把之前低於成本的銷售價格給掙回來。

這時候存在一個賭局，如果整個團的旅遊者消費不夠那麼多，這個團就是賠錢了；

這樣的團，導遊是向旅行社繳錢購買過來的團，也就是說的旅行社把客人賣給導遊，有時候是旅行社和導遊共同承擔風險，有時候是導遊自己承擔風險；

如果你參加了這樣的團，整團消費好的話，導遊服務都很好，如果讓他賠錢，要不臉色不好看，嚴重的是導遊說有些難聽話，更嚴重的就是強制消費。

所以在這裡提醒旅遊者出去旅遊，讓心情開心最重要，不要只顧著還價。旅遊價格不像購買一部手機那麼簡單，靈活性太大。

第二，就是樓上李雅菲說的尾單產品，有時候是提前下單產品，這些產品往往體現在包機、專列旅遊產品上。

例如，有一家旅行社發專列，1200個位置，他們只賣了1000個位置，最後一天的時候還有200個位置是空餘的，這時候可能會使用親朋好友特價團，寧願不收取火車費用，只收取一個旅遊目的地吃、住、行等費用，他們也不願意浪費火車位置。

當然，還有一種情況是，若是專列旅行社考慮到長久發展思路的話，他們便不會低價賣最後賣不出去的200個位置的，這樣對另外1000人是起到非常不好的影響，甚至在旅遊團上就會出現抵觸情緒或者是反抗的行為。再後來對發專列的旅行社的口碑造成很壞的影響。

還有一種情況低價賣產品也不會有不好的口碑影響，這個就是約定前多少名報名的旅遊者，可以享受到低於市場價的價格，這個就是小米手機慣用的方法；

這裡建議旅遊者不要抱著這種僥倖心理，讓旅行社掙點辛苦錢是應該的，萬一人家的旅遊團非常火爆，沒有位置了，多出費用都沒有位置了。

例如：旅行社發旅遊團，已經控制好了35座的車輛，可能前20位報名的旅遊者可以享受到成本價的待遇，剛好這20人報名完成後，旅行社便保證了不賠錢，若再多收到參加旅遊團的旅遊者，便是掙錢了，其實旅行社從一開始就存在著風險，只有達到飽和的時候才把成本風險控制住；

所以。在旅行社報團的時候，不要一味的圖便宜，要不你報的是個負地接的爛團，要不你可能報不上團。

回答者：桓峰濤

個人博客：河南2015年雲台山兩日游

我來說說旅行社的成本控制能力為什麼比自由行遊客強

下面說的只要是境外旅遊的低價團。

境內旅行社會把團「賣給」境外旅行社，

所以作為買團的境外方，每一個團都像一個投資，是有風險可能會虧的。其實更像賭博啦，導遊，境外旅行社，和購物店是莊家，遊客是玩家。旅行社要花錢「買」團，導遊要顧助手，要墊團費。購物店也是一名玩家，他要提供免費的大巴和司機。以上所有算是本金。如果一個團無人購物且人人拒絕交團費，境內旅行社屁事沒有，境外旅行社，購物店，導遊虧錢。如果人人買，境內旅行社也沒有好處，境外的莊家分錢。那麼有人購物的團和沒人購物的團都會有，兩者的比例就好比賠率。只要賺的團出現的概率比不賺的團的概率高，那麼只要高那怕一點點，在巨大的派團量的支撐下，莊家們是不會輸的。換句話說團費敢那麼低，不是成本低，而是人傻錢多的購物型遊客已經幫精打細算的不購物型遊客們交過錢了。

而一個團會不會買有很多因素決定，團員質量，導遊的水平，旅遊線路都會影響購物量。為了規避風險，一個大的境外旅行社會讓一些個體旅行社掛靠進來，大家一起分擔風險。甚至把好團挑走，把老導遊挖走。而購物點也會聯合起來組成購物線，一同承擔車和司機的費用，既降低成本同時又分攤風險。

這麼算下來的話，風險承擔最多的是掛靠的小旅行社，以及這種旅行社旗下的導遊，風險最小的是購物店，其次才是大的旅行社。

所以旅遊業的行情是，大玩家常年不變，新玩家時時洗牌，老導遊怎麼帶都賺，新導遊常常被逼無奈甩團，欺騙威脅逼迫遊客購物。

東南亞國家都這樣，其他地區不了解，但目測差不多。

以2011年左右的長沙往返華東五市雙卧七日游為例

旅行社價格：批發商對同行旅行社報價699元/人結算，旅行社門市留底利潤200，對遊客報價899元/人結算。

行程參考：

D1 長沙乘火車硬卧前往杭州。

D2 抵達杭州，遊覽西湖、西溪濕地二期、清河坊街，晚上推薦自費宋城180元/人。

D3 參觀杭州絲綢博物館，乘車前往烏鎮，途徑桐鄉品杭白菊，遊覽東柵景區後前往蘇州，晚上推薦自費夜遊護城河，聽評彈120元/人。

D4 參觀蘇州珍珠館，遊覽獅子林和蘇州博物館，後前往無錫，觀賞紫砂壺工藝，下午推薦自費靈山大佛180元/人。後前往南京。

D5 遊覽雨花台和中山陵，結束後乘車前往上海，晚上推薦水陸空上海夜景180元/人

D6 逛外灘和南京路步行街，訪問國醫同仁堂，車游南浦大橋和外觀中國館，後乘火車卧鋪返回長沙

D7 抵達長沙，結束行程。

費用包含：

1.當地准三住宿，升級一晚准四

2.含4早5正，正餐標15

3.含空調旅遊車，一人一座

4.含行程所述景區大門票，即西溪濕地二期、烏鎮東柵、獅子林

5.含中文導遊

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好吧，自己算算價格，自由行會是多少

第一往返火車硬卧220+240=460元

第二7天或者如家的住宿：130*4/2=260元

第三用餐暫時不考慮

第四車費暫定杭州-烏鎮30+烏鎮-蘇州20+蘇州-無錫10+無錫-南京50-南京-上海80=190元(還不算城市公交地鐵)

第五門票西溪濕地二期30+烏鎮東柵100+獅子林30=160元

嗯合計：1070元

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為什麼價格差距那麼大，為什麼旅行社價格會這麼便宜？

為！

什！

么！

下面，我來拆分一下旅行社的報價，並且做單獨的說明

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火車票：

這個不說了，沒優惠，真的沒優惠！

甚至有的時候還會比窗口票更貴！

因為旅行社要掌控一定的火車票，保證自己的報名能順利成行，就必須預控火車票！

預控火車票有兩種方式

第一是提前劃撥計劃，在鐵路局取得計劃票，盈虧自負，而且不一定拿的了，這個基本上一般的旅行社沒那個實力

第二是，找黃牛，找票販子。

你沒看錯，旅行社會找黃牛和票販子！

但是因為長期的合作關係，票販子不會抬太高的價格給旅行社，一般說來也就是20到30一張，黃金周等特殊時期是50一張

也就是說，在票源緊張的情況下，華東五市的火車票：長沙到杭州、上海回長沙的火車票成本在460+40=500元！

住宿：

旅行社承諾的4晚住宿，其中3晚准三1晚准四。

首先准三是什麼意思？

准三就是說，酒店的設施設備、住宿條件包括房間面積、床上用品、洗浴用品、服務範圍達到了國家旅遊局評定的三星級酒店標準，但限於酒店經營決策、開業年限等各方面因素未申報掛星評定。

通俗的說，7天連鎖、如家連鎖這種酒店就是准三星，也就是經濟連鎖酒店的標準就是准三星。

好了，說回來價格，一般旅行社採購的這些酒店的位置稍微比較偏僻、人流量小或者一般的散客不會去的酒店，採購價格一般說來是80元含早。

也就是說，住宿費用為80*4/2=160元

膳食：

行程裡面標註5個正餐，正餐標達到15元/人，在旅行社實際操作中，一般直接和餐廳簽訂協議，餐標只有12，然後導遊要揩點油水，多少不等，一般1塊到2塊，也就是說餐標是100到110元/桌。還要保證8菜1湯。所以這個價格能吃好是幾乎不可能的時候。

好了說會旅行社成本：膳食費用：12*5=60元

車輛：

以33+2座旅遊車計算，車費為2900元跑5天(為什麼這麼便宜，我後面說)，一輛車按照25人算。

車輛費用：2900/25=116元

門票：

旅行社和景區之間有協議價格，這個大家沒異議吧，那我直接算了：

西溪濕地二期5+烏鎮東柵35+獅子林18=58元

導遊：

免（後面告訴你為什麼不要導遊費用）

合計一下：

費用是：火車500+住宿160+膳食60+車費116+門票58=900元

PS：貌似也沒有低到699吧，有人會這麼說，而且旅行社賺什麼呢？

好吧，我把旅行社操作中的潛規則現在公布出來，萬變不離其宗，大家以後可以舉一反三

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關於購物店：

旅行社提供的行程，出去兩天火車，有五天在走行程，其中有以下幾個購物店在等著大家：

杭州絲綢博物館、桐鄉杭白菊基地、蘇州珍珠館、無錫紫砂工藝、上海國醫同仁堂。

嗯，不多，確實不多，平均下來一天一個，算是很合理公道的，一般說來華東旅遊還是比較正常的，這些購物店大家只用配合進去逛逛，買不買無所謂，不會強迫消費，當然，你不買導遊當然也會不高興，只是不會想雲南的導遊會那個啥。

另外，這些購物店會給旅行社簽訂協議，進去一個人，不管購物還是不購物，都會簽單返款，具體的就是

杭州絲綢40、桐鄉杭白菊20、蘇州珍珠20、無錫紫砂20、上海同仁堂50

合計：150元

也就是說，這要旅行社安排的人過去，行程裡面大家配合去裡面呆半個小時左右，那麼你就為旅行社創造了150元的收益，這些收益是反哺給你報名的價格的。

那麼成本就變成了900-150=750元

這樣負出賬面50元，怎麼來填平這個賬面呢？

還是差一截

沒事，還有導遊強制上繳80元，

這樣賬面就從虧50元，變成了賺30元。

如果你購物了

那麼導遊、司機和旅行社都會有利益分配，舉個栗子，如果你在絲綢博物館購買了一床纏絲被，購買價格為800元，成本大概200元，利潤600按照4/4/2分配，即：利潤旅行社分配40%，司機導遊40%，全陪20%，如果沒有全陪，那麼全陪分配部分歸旅行社，就是說，你購買了800元的纏絲被，旅行社賺360，導遊賺120，司機賺120。

關於自費

大家也要注意到行程裡面有四個自費項目，自費是導遊賺錢的重點，尤其是旅遊法以後削弱了購物店，所以自費遊覽更加凸顯重要。

這個行程裡面的四個自費項目的成本，我來揭開給大家

杭州宋城，自費180，旅行社預定80

蘇州夜景，自費120，旅行社預定40

上海夜景，自費180，旅行社預定80+車游成本20

無錫靈山，自費180，旅行社預定60

好，如果大家配合都去了，那麼利潤就是100+80+80+120=380元

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好了，現在來做導遊這方面的視角

如果我是一個導遊，不給我工資，反讓我花80元的人均來購買這個團，來帶這樣一個25人的購物團，可以還是不可以？？

按照11年左右的情況，一個有經驗的老導遊是願意的。為什麼？

1.接團時候按照100的人均，上繳公司2000元。

2.25人裡面5天時間進5個購物店，按照以下計算：

絲綢：人均消費200元，全團5000元，成本1/4即1250元，利潤：3750，分配750

菊花：人均消費80元，全團2000元，成本1/2即1000元，利潤：1000，分配200

珍珠，人均消費50元，全團1250，成本1/2即600，利潤：600，分配120

紫砂，人均消費20元，全團500，成本1/2即250，利潤250，分配50

國醫，人均消費100元，全團2500，成本1/3即750，利潤1750，分配350

合計購物賺到：1470元

3.自費一般說來按照以下計算：

宋城：保守估計20人：人均100，利潤2000，分配400

蘇州：保守估計20人，人均80，利潤1600，分配320

上海，保守估計20人，人均80，利潤1600，分配320

無錫，幾乎全體25人，人均120，利潤3000，分配600

合計自費賺到：1640元

這樣算下來：

導遊能從一般行情裡面轉到1470+1640=3100元

除開上繳公司的2000元，還能賺1100元，每天200元多一點

能達到導遊的正常日均工資了！

也就是說，一般情況下，這種團隊導遊帶下來是不會虧的，只是賺多與賺少的情況

另外：

導遊賺的錢和司機是一樣多的，而且司機不用上交旅行社，

看上去司機比導遊賺錢

其實不然，剛才說的五天2900的車費是成本，就是車隊的車輛損耗和油費成本，過路費那些都是司機自己貼的，尤其是中國的高速公路過路費大家都懂的

所以司機也不必導遊賺得多

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奇葩！

也不是沒有奇葩，像前段時間雲南1塊錢雙飛游的客人去了以後一分錢購物不買，一毛錢自費不去的也有，

但是總體比較少

也有土豪的團隊，曾經有土豪把華東旅遊當作西歐遊了，出手闊綽，光買纏絲被的消費都讓購物商店寧願當場叫來順豐，負責順豐包郵！

總之

都有帶這種旅遊團基本不會虧，多數是賺錢的，只是賺多賺少而已

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說回來旅行社

旅行社賺什麼？大家也會很清楚了

除了賬面上的30元，還有其他上繳和利益分配。

很多旅行社都抱怨散客團隊事兒多，但是基本都在痛並快樂著！

說點個人看法拋磚引玉

1 採購成本低廉比如機票酒店都是可以批量採購景區可以按照人頭有獎勵等等，類似批發一樣，價格比較低

2線路設計線路里實質性景點少都是免費景點/開放性景點或者遠觀車覽等不進去

2 批量和規模效益降低成本比如旅行社管理費用運營費用相對固定這塊可以降下來

3 錯峰和淡旺季區別淡季打折優惠比較多

4 市場競爭需要特別在OTA比較明顯比如特價優惠和競爭對手打價格戰

5 尾貨處理過了盈利點賣掉一個是一個低價甩貨

6 補貼比如旅遊局或者企業通過補貼獲得短期一個大流量和關注度廣告的變種

7 負成本線路就是報價比較低但是客人到了當地有購物、自費景點等二次消費（水比較深）

8 賭團負成本團變種按照客人職業或者地區判斷客人消費水平報價低，客人到當地二次消費獲利，大量這樣賭團，即便是部分客人虧損，但是其實是可以盈利的，類似賭場（誰說旅行社不懂大數據？）

9旅行社玩金融比如存款到旅行社十萬元出境保證金十萬元三個月可以獲得某地免費或者低價旅行

低價團存在的理由有三：

1，用低價忽悠遊客去買東西來彌補團費的缺口甚至還可以獲得超額利潤；

2，旅遊電商網站（常說的OTA)，因為他們有巨額投資或從上司公司股東那裡融來很多的錢，為了擴大市場份額拚命補貼用戶，像當初的滴滴優步競爭的時候大家真的倒貼為抓用戶一樣；

3，有些旅行社因為組團人數已經出現合理利潤，但此時一個團里還有空閑位置，也即業界所謂尾單，不管這個團位置賣多少錢都是旅行社的利潤。

除這三種外，其他基本是耍流氓了。

便宜的價錢也是有的，有的時候旅行社會出現一些尾單產品，都是比原價便宜很多的，有的甚至是賠錢的，但是團期快要到了，他們也不得不出售所以便宜也不一定不好，還有就是您會擔心有購物問題，那麼您放心，現在的旅遊法出台後，旅行社是不敢隨便帶客人進店的，除非客人與旅行社有協議，所以您盡可以放心！

這些明顯不合理的低價旅行團，就是旅行亂像的根源之一

旅行社為了和同行競爭，擺出了明顯極其不合理的價格。

旅行團的費用，甚至比來迴路費都要低很多。

那麼旅行社怎麼掙錢？

就是依靠各種購物，欺詐等方式進行掙錢。

目前我國旅遊行業的從業者，素質高低參差極為嚴重。

難免就會出現，為了個人利益，為了一時利益，做出惡性競爭。

然後再在遊客身上，服務身上打主意。

旅遊局是一直在打擊此類低價游的。

因為這是在抽整個行業的血，掙個人一時的錢。

遊客享受不到服務，旅遊口碑迅速下降，強制購物，強制消費，附加費用。

最後受損的是整個旅遊行業。

如果在哪裡看見此類明顯極其不合理的低價游。

建議馬上撥打該旅行社當地旅遊局電話，進行舉報。

我們應該聯手杜絕這類現象。

低素質旅遊從業者，個人一時的利益。

毀掉的是遊客，景點，旅遊業。

採購能力強，以量取勝，類似團購，不只做你這一個客戶的生意

其實有機票+酒店的自由行，報名的時候對比一下不就知道自己有沒有必要報一個全程跟團。和機+酒比還要便宜的「跟團『』，便宜的離譜必有xxx，哇哈哈哈~~~~

導遊帶團是要跟旅行社買團的。不夠的部分導遊都幫你出了，所以他要賺回來的。這是那些超低價團的運作方式。

我就是旅行社的人，我可以回答這個問題。

6999的團，我見過。1699的團，我也見過。699的團，我還是見過。這些都是去港澳的哦！最可怕的是，0元團，我都見過。

這裡牽扯到很多問題，首先，你機票加酒店的錢肯定不止1699了。多出來的錢，就是購物。

香港的購物不是那種去銀泰購物，萬達購物這種，是很老的很封閉的那種購物店，買的也不是周大福類似的這種牌子。更像大型超市裡面那種賣黃金的。當然不是說他們不是黃金了，但是金度不純，做工粗糙肯定是有一些的。

手打字好累，先這樣吧，看看有沒有人點贊在決定要不要更新咯～你順著網線過來打我呀！

只有在淡季才有低價團，一是採購成本本來較淡季低很多，二是低價團有很多隱性消費陷阱，導遊和旅遊公司從購物中提成很高可以覆蓋成本，三是旅行社在淡季也必須發團，和酒店景區等維繫合作，賠本也得做~

會有很多另外收費的。導遊還有很多灰色收入。比如，保險，車費，門票，購物回扣。。。多去了

一千多塊錢可能是不夠的，但是比自己單獨出去旅遊還是要優惠的，一般團購的東西都是比單件出售的要優惠好的不是嗎，所以旅行社推出的團品還是有優惠的，至於到地點導遊帶你去買東西，你可以選擇買或者不買，但是現在新的旅遊法出來了，導遊是不能隨便帶遊客買東西的。而且出遊建議您做好攻略，這個會省好多錢的哦，具體您可以參考下我們網站的

當然不夠了然後去了那邊忽悠你去商店買東西完了導遊他們抽成~

一分錢一分貨，跟團友還是注意一下，不要貪小便宜被坑了，更重要的是影響旅行的心情，可以看看旅遊防騙指南（看完不會被忽悠），很實用的跟團旅遊指南，各種坑啊有木有，自己注意下吧！