如何判斷一個市場營銷（Marketing）人員的專業能力？

01-04

謝邀，入行不久，說點粗淺的理解：

回答這個問題首先要知道市場營銷是做什麼的？

市場營銷是讓產品好賣：發現需求、做好產品、樹立品牌、建立渠道、滿足客戶。

做用戶需要的產品、樹立品牌，都是為了讓產品好賣。產品對用戶有實際幫助，他們會主動找上門來。而做產品就是要在產品生命周期內變著花樣、持續不斷地賺夠錢。

具體來講，市場營銷主要的活動是：

發現產品最適合的細分市場；

設計差異化市場和競爭對手的產品定位；

產品分市場、分銷售階段合理定價；

建立品牌，樹立在客戶心中的形象；

建立適合的市場銷售模式：直銷、分銷、代理或者混合模式。

在理解工作內容的基礎上，一個市場營銷人員需要什麼專業能力呢？

懂行業規則、懂用戶需求、懂市場行情、懂產品、懂競品、會溝通、能表達。

抽象成能力：研究能力、分析能力、表達能力、溝通能力、組織能力。

因為我所在的是技術領先型企業，面對的是一個特定行業，需要一定的專業技能，所以我考察一個市場人員：

第一重要的是專業技術能力，不能把原理搞清楚並講明白的，不合格。最好要懂行業知識，否則像對剛畢業的大學生那樣一點點調教太費勁。
其次是調研分析能力，MBA學的那套東西，不能說有多大用處，但的確經過數據分析出來的結果更讓人信服，有時候和想的還真不一樣。給客戶（領導層）看的宣傳品需要看起來「專業」的內容。
然後是職業，因為要面對客戶、要參加展會、要做演講、要組織交流會，不職業會影響公司和產品形象。
再加一個學習能力，做市場接觸的知識非常繁雜，如果不能及時更新信息，就可能會出現工作失誤。
當然了，這些前提都是人品要好，要正面形象。

考察一名市場營銷人員（marketer），至少要看三個方面：

實操經驗——做過啥？實踐得多
思考能力——想過啥？思考得深
學習熱情——讀過啥？涉獵得廣

1、首先是實操經驗——做過啥？親自參與、領導過足夠多、足夠規模的營銷項目。

我父親是一名曾從軍18年的退伍軍人，1980年，他所在的部隊被中央軍委選為中越自衛反擊戰的輪換後備部隊，為了提升戰鬥經驗，中央軍委曾經調配過幾十名來自戰爭前線的老兵，與他們交流戰場經驗。

據我父親跟這些老兵交流學習的體會：

對於軍人而言，再多再專業的訓練，都比不上真實戰爭的洗禮！

一名合格的老兵，能夠在硝煙瀰漫、震耳欲聾的戰場上保持鎮定，在血肉橫飛、臭氣熏天的陣地上吃得下飯、睡得著覺。
只有這樣，你才能活下來，保持體力，隨時投入下一場戰鬥。

未長夜痛哭者，不足與語人生！

一名市場人員，

如果沒有經歷過投入幾十萬甚至幾百萬市場費用卻發現收效甚微，
如果沒有經歷過苦思冥想後制定出自以為圓滿完美的市場推廣方案，卻發現用戶不買賬，
如果沒有經歷過修改了許多遍的文案、頁面，而轉化率沒有任何提升，
...

如果不曾在長夜為了營銷工作輾轉反側、無法入眠、苦思不得其解的痛苦經歷，他大概都無法成為一名專業的市場人員，正如一名軍人只有經歷過戰場的洗禮，才能被稱為戰士。

一個優秀的marketer是錢燒出來的！因此，想了解一位Marketer的專業能力，一定要細問他參與過的典型營銷項目案例，抓住細節問到底：

什麼樣的項目？項目的目標和市場預算多少？參與項目的各方？他本人在項目中擔任的角色？
合作的Agency或媒體有哪些？能不能提供他們的具體聯繫方式？
項目執行過程中出現過哪些問題？是如何解決或改進的？他起到了什麼作用？

這個項目最終的執行情況？網上能否查到該項目的相關信息？
這個項目給他本人帶來了什麼收穫？
...

Marketing是一門徹頭徹尾的實踐學科，一位沒有實操過足夠多營銷實踐的marketer難免有空談之嫌。有人說Philips Kotler是一位營銷理論學家，沒有任何實操經驗。

錯！

Kotler博士擔任過許多世界500強企業的營銷顧問，參與了許多企業諸多重大營銷戰略的決策和指導，並不是一名只會紙上談兵的營銷理論派。

2、其次是思考能力：能否把一個複雜的問題分析清楚，思考清楚，並且清晰地表述（寫出來或者講出來）

據說有人問IBM創始人Thomas Watson，一名優秀人才最重要的能力是什麼？他毫不猶豫地回答：思考！

1911年的一個清晨，還在 NCR擔任銷售經理的Thomas Watson召集銷售會議，參會人員對於如何提高業績沒有好的思路，一個個垂頭喪氣。

Watson大聲吼道：

The trouble with every one of us is that we don』t think enough. Knowledge is the result of thought, and thought is the keynote of success in this business or any business.
我們的問題是沒有深入地思考。知識是思考的結果，而思考是我們的業務以及任何業務成功的關鍵。

他當即決定，將THINK 作為NCR的口號，並要求下屬在第二天早上將黑體字的「THINK」標語牌掛到會議室的牆上。1924年，Watson將自己所在的CTR公司改名為IBM時，堅持將Think作為IBM的箴言，他發給每一位新員工一個筆記本，封面上只有一個單詞——THINK。

（以上故事出自：A Culture of Think）

我一直以來的觀點：合格的marketer必須能夠「理性地思考，感性地表述」。

把問題想清楚是營銷人員的基本素養。市場狀況千變萬化，各種狀況層出不窮，所幸的是，市面上有SWOT、PEST、Five Forces等各種思考分析市場問題的常用方法，一名好的市場人，要經常刻意訓練自己使用這些方法分析思考各類問題。

要基於這些思考框架，形成屬於自己的思維模式，每一位中醫都是從背藥方開始，逐漸能夠開出自己獨創的藥方。

思考無處不在，舉個小例子，蘋果著名的《Think Different》廣告，看完後，不妨思考這些問題：

為什麼蘋果要做這個廣告？這個廣告的思考邏輯是怎樣的？它為什麼能打動人，是因為喬布斯/蘋果的光環，還是這個廣告本身的原因？
如果回到1997年，你是喬布斯，你會做一個怎樣的廣告？
這個廣告的思路和套路戴爾能用嗎？IBM能用嗎？微軟能用嗎？小米能用嗎？為什麼不行，應該怎麼改？怎麼改才不會讓你的粉絲罵你？

視頻封面 1997年Think Different廣告喬布斯配音_騰訊視頻v.qq.com視頻

重要的不是答案，而是在思考中形成自己的思考方式。

以我自己為例，我把我個人刻意鍛煉的思維模式叫做「8老頭圓桌法」。我曾驕傲地以為這是我自己獨創的思維方式，結果在Lonely Planet老師的《如何提高邏輯思維能力？ - 知乎》中看到了幾乎完全相同的思維方式，而且說得非常深刻，因此這裡不再贅述。

而思考的目的，是為了傳播出去，影響他人，因此marketer還要做到「感性地表述」。

人永遠是感性的動物！

人們會忘記你所說的，人們會忘記你所做的，但人們永遠不會忘記你帶給他們的感覺。

（上圖來自：10 Maya Angelou Quotes That Will Lift You Up）

專業marketer會如何感性地表述？

建議大家看一場喬布斯的經典發布會，喬布斯最經典的產品發布會，我認為是2007年的iPhone第一代、2008年的Macbook Air發布會和2010年iPhone4發布會，這3場發布會都是經典中的經典，淋漓盡致地表現了一名頂尖marketer介紹新產品的說服力和感染力。

有關表述文案方面我的思考結果，敬請挪步：如何寫出好的文案？ - 知乎

3、最後是學習能力，熱愛學習，不斷地學習，學習各種各領域的知識。

2005年，喬布斯來到斯坦福大學，做了他著名的演講：

Reed大學在那時提供也許是全美最好的美術字課程...我決定去參加這個課程，去學學怎樣寫出漂亮的美術字。...
當時看起來這些東西在我的生命中，好像都沒有什麼實際應用的可能。但是十年之後,當我們在設計第一台Macintosh電腦的時候,就不是那樣了。我把當時我學的那些傢伙全都設計進了Mac。...當然我在大學的時候，還不可能把從前的點點滴滴串連起來,但是當我十年後回顧這一切的時候,真的豁然開朗了。

我很喜歡喬布斯有關「connect dots」的論斷：

一名專業的marketer一定是謙虛的，市場營銷的英文是marketing，這個動名詞就是不斷提醒我們營銷領域不斷有新知識、新技能出現，謙虛是對未知世界的敬畏和激情，絕不是自卑和無能。

一位不愛學習的marketer一定不是好的marketer，應該問問他最近看了什麼書，喜歡看什麼，平時看什麼？

專業的營銷人員，要看介紹分析營銷理論的書籍，也要看營銷實踐案例的書和雜誌，還應該廣泛地涉獵各種人文社會、自然科學的書籍。

你永遠不會知道今天在別人眼裡看似無用的學習和輸出，會在明天給你帶來什麼驚喜。

只要你熱於學習和思考，總有一天，你學習的東西，會發揮出各自的價值。

以上，是我認為評判一名營銷人員專業能力的3個方面，也是我個人作為一名marketing從業者努力的方向，至死方休！

我在自己的專欄開寫《彼得大叔的12節營銷課》：

第1節課：【彼得大叔的12節營銷課之1】營銷入門

第2節課：【彼得大叔的12節營銷課之2】用戶調研

第3節課：【彼得大叔的12節營銷課之3】清晰思考

第4節課：【彼得大叔的12節營銷課之4】定位

第5節課：【彼得大叔的12節營銷課之5】品牌

第6節課：【彼得大叔的12節營銷課之6】營銷4P

第7節課：【彼得大叔的12節營銷課之7】產品經理

第8節課：【彼得大叔的12節營銷課之8】引起注意

我贊同了@maggie 的答案，但是我需要補充。。

大部分的人，在面對這個問題上，都會說營銷人員對外職能，很容易忽略，對於公司內部的部分。。

非常非常重要的一點。。。結合自己公司的現有條件，這個是前提，

在這個現有的基礎上，分析現有的產品，市場，客戶群，提出未來發展的方向和工作步驟。。。

例如：如果我是一間小公司營銷總監，我動不動就要求在央視黃金時間打廣告，那就離滾蛋不遠了

市場管理，市場營銷都是針對未來，針對未知的學科。我們用現有的條件，合理的邏輯來推斷未來可能發生的變化，並在執行的過程中，根據反饋不斷改善。那麼始終難以避免的就是一個『想』字。。

我們可以這樣想或那樣想，但是如果沒有了實際情況的基礎，想也只是空想。。

所以我認為，實際可操作，符合條件允許的現狀，以此結合外部功能，才是一個好的市場營銷人員。

確認下題目說得是營銷Marketing，不是銷售Sales哈？

曾經我前公司一個老師大概說過幾點，但我覺得他的重點是在市場營銷前端的策略產出部分：

1）信息搜集能力（知道搜集什麼信息，去哪裡找信息，如何歸類這些信息，這不光是指數據信息唷）

2）分析判斷能力（信息到手之後，知道每部分信息提供什麼樣的結論或者意義，常見很多市場人員把大量信息堆在一起，有的甚至是互相矛盾的，這就屬於對信息沒有分析判斷咯）

3）邏輯演化能力（這一點其實是相對有主觀因素存在的，各種市場營銷理論可以幫助梳理思路，但是一個市場策略的出台背後必然得有說得通的推導過程。所謂「一拍腦門」就得到的結論，要麼是扯，要麼就是人家背後的思路你完全不了解就看見拍腦門那一下了。）

4）口頭筆頭的演說能力（這不用說了，耍嘴是市場營銷重要環節，但是言之有物，特別是說服產品部，銷售部，大老闆，大客戶等等難纏的對方，PPT要寫得簡單漂亮，演講要有故事吸引人等等，參見喬布斯發布會上的示範唄）

以上。

入行九年，快銷品行業。

雖然前面已經很多高票了，雖然手邊還有個明天就要present的portfolio plan要熬夜，但還是忍不住要來答。

其實我最方便的答題方式是把過去幾家公司people development guide里有關marketing department的要求一條條列出來。但覺得那就太教條了，不外乎business acumen, function skill, consumer insight那些，過於冷冰，還是說說個人感受吧。

先說一句，我是按照英文Marketing來回答的，而不是市場營銷，國內很多公司、尤其國企，市場部根本就是銷售部，本該是marketing的工作則由老闆親自完成的，策略沒太多推導與討論，一言堂拍腦袋。那種的話，得在「如何判斷一個銷售人員的專業能力」題目下作答了。

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如何判斷一個marketeer的能力呢？

最基本要素，哪怕是招個trainee一張白紙也需要的：思維活絡

Marketing的最主要價值都是圍繞「策略」二字展開的，尋找策略，探討策略，研究如何施行策略，總結策略的效果。而策略，是特別需要思考的。根據多年來的總結，凡是比較合格的marketeer，雖然可能外向可能內斂，可能活潑可能悶騷，可能不修邊幅可能斤斤計較，但唯一共同的就是，不單純，肚子里文章多。思想單純的人，嘴比心快的人，是不能成為好的marketeer的。

思維活絡包含兩方面，其一，獨立思考。

所有專業知識都可以學，什麼4P5C、怎麼讀調研、怎麼看Nielsen數據、怎麼用excel高級玩法都可以學，但獨立思考是一種下意識的本能，有主見。市場部在公司里是大腦，是思考者，面對想賣創意的廣告公司，想賣產品的媒體公司，想省錢的財務，想少點兒麻煩的供應鏈，想多要線下資源的一線銷售，想天花亂墜一點的研發，Marketeer不能騎牆，不能做隨風浮萍，必須要有自己的思考，到底什麼最重要，到底現在策略是什麼，這麼精彩的創意會不會把產品定位帶歪了，這麼天花亂墜的新產品得消耗多少市場費用，簡單的產品線或一味節省的費用是否能拼得過大投入的競爭對手？其他部門從道理上講都只需要堅持自己部門的利益就可以了，但marketing的策略最終要代表整個公司的需求。如果在生活中接觸到比較成熟有經驗的marketeer，我們常會發現TA是一個善辯、愛挑刺、有點固執在自己邏輯里的人，特別聽不進別人的推銷（見廣告商/供貨商見習慣了），如果是朋友的生活建議也喜歡刨根問底（聽消費者調研報告聽習慣了），這都是習慣養成的。

其二，邏輯思維。

策略一定要經得起推敲，才有可能被認同，而好的邏輯才最不怕推敲。邏輯清晰，指的是不能有邏輯鏈的跳躍，比如研究發現一個細分市場的產品均價在下降，如果就斷定裡面的產品都降價了、並且我們的產品也應該降價那就是邏輯跳躍，因為很可能只是便宜的產品銷量增長了，貴价產品其實並未降價；再往下，可能是發現其實消費者想要貴一點的好產品，但市面上的貴价產品都不值那個錢，這樣推斷出其實出一個貴价又優質的產品可能比head to head競爭那個便宜產品更合適。隨便舉個例子，其實裡面還有可以推敲的邏輯。但大意就是，自己要先搞清楚邏輯，後面的工作才可能更順利，這種邏輯思維的能力，因此特別重要。

思維活絡以外，另一個要素：編故事講故事的能力

說難聽點兒就是忽悠。策略要說服老闆和其他部門才能實行，營銷要說服消費者才能促進購買，都是講故事。這個技能是區分合格與優秀、菜鳥與高手的重要的點。你很少見到不思考的marketeer，但卻常見講故事亂七八糟的品牌經理。手機就是一個手機，麵包就是一片麵包，做一線城市就是做一線，不打公車站牌廣告就是不打，結論都很簡單，區別在故事。講好故事有兩個重要的前提，第一是前面提到的邏輯清晰，你講出來有理有據，夾敘夾議，不結巴，也不怕提問和挑戰；第二更重要，搞清楚聽眾是誰。你的消費者群體喜歡圖片，喜歡明星，那你就盡量別選擇大段文字，別找個路人甲；你的老闆喜歡數據，喜歡刨根問底，那你就盡量別只說結論，只營造氣氛。

其實，給老闆講故事容易，他至少能給你十分鐘，有會議室有幻燈片，給消費者講故事才更難。大部分做marketing的人都不會有喬布斯那種發布會大段大段給消費者演講的機會，講故事只有廣告的15秒30秒，只有一個產品包裝，只有兩張地鐵海報，只有微薄里幾十一百個字，時間緊，任務重，還沒有QA，所以講故事得精鍊，得直指人心，「要啥自行車啊！」一語中的。

第三個要素：忘掉自己，站在消費者的角度想問題

有經驗的Marketeer，對於商業問題的評述，會非常小心謹慎用「我認為」這個詞，因為這個詞太容易被其他同事挑戰了：「你又不是消費者」。優秀的marketeer會養成良好的觀察市場觀察消費者的習慣，一出口說的話都是「目標消費者認為」，並且總能拿出平日里收集的確實證據證明這一點。再拿喬布斯做例子吧，業內盛傳喬幫主不做消費者洞察調研，然後大家就津津樂道消費者調研沒用。其實真相是，他是個奇才，多年的經驗加上個人的智慧使他早已洞悉目標消費者的人性，他已經可以在不做調研的情況下了解消費者洞察。而大部分人是做不到的，不是神槍手還不依靠瞄準鏡，說什麼「follow my gut」以為是秘籍寶典，非常錯誤。

其他還有一些細碎的，比如人格魅力與良好人際關係（因為常常當項目的programmer），比如時刻與社會新鮮事物接軌，比如審美能力，不一而足。

說真的，合適的好的marketeer是有很多共性的，就和好的銷售人員，好的投資顧問一樣，一眼就能看得出來。

從事市場工作兩年，也不甚了解。

一個合適的營銷人員必須具備的專業素質如下：

1、較強的邏輯思維能力。很多市場人員邏輯思維混亂，喜歡胡亂引用一些道聽途說的理論，難以準確分析工作中碰到的各種問題，實際解決問題的能力極差。

2、一定的人文和藝術修養，也可能是我個人做的是高端奢侈品行業，對這一塊要求較高。

3、知識積累的廣度與深度，若是菜鳥級別的，考查廣度；有多年經驗的，考察其思考問題的深度。

4、生活情趣，個人認為市場人員需要興趣愛好廣泛，富有生活情趣。

5、商業悟性，這個可能比較高深一點，其實很難準確判斷。

這個問題如果改成「招聘一個市場營銷人員，如何通過問問題檢驗其專業能力？」這樣更容易被人理解。

其實你要快速了解一個人的能力，交談無疑是最高效的方式。

如果想系統了解他的能力，你必須有一個評價系統。

如何評價專業營銷人員的專業能力呢？給你一個體系作為參考。

情報收集能力，能否利用媒體和工具快速搜索和了解相關信息。
理論掌握能力，是否對4P以及6C，定位，長尾，品牌等理論有深刻的認識？什麼叫深刻？你隨便拿出一條，他都能夠用案例說明其作用和適用的範圍。
執行能力，根據不同職位的要求，能夠獨立做營銷方案，活動策劃，預算表，媒體排氣表，終端建設計劃，渠道政策表，物料表？
創造力？這一條是最難評估的，也是國內最不看重的，但卻是營銷中最容易出效果的。所謂的以正合，以奇勝。最好的辦法就是問開放式問題，比如如果你是百度的老闆，你怎樣讓百度的收入翻番？至於最後的評價標準，完全看招聘人的功力和偏好了。

千軍易得，一將難求。

見過很多公司的營銷總監和營銷副總這個級別的人物，大部分人真的是混上去的。這既是悲哀也是機會。

所以招聘人請擦亮你的眼睛，把那些真正的營銷千里馬識別出來，可能帶給你的回報是難以想像的。

同感心同理心

分析市場的能力

挖掘產品亮點的能力

廣告活動策劃能力

執行力

最後才是各種小聰明

通過一兩件事情來判斷一個專業人員的專業能力，本身就不是很靠譜。

希望不要有人會想這麼干。

會這麼乾的人，基本上都已經不自覺進入「上帝模式」。

一、自己

凡所有相，皆是虛妄。

信息、分析、邏輯、演說林林種種，倒果為因——照此推演，營銷最專業莫過數據分析師？

Oh my god也可以是上帝，因其全知全能。

心靈雞湯向來沒有勺；上帝模式哪找作弊碼——Entities should not be multiplied unnecessarily？

營銷始於差異，營銷人絕不雷同，營銷專業能力誰說不算更不需解釋——讓市場檢驗。

以上，即營銷人的靈魂——「本真」。

玩營銷的是你自己，絕非被專業標準奴役的營銷機器！

見自己，然後見天地、眾生。

二、天地

武無第一。

營銷專業能力看境界，不在一招一式。

武道境界無非內功、外功、心法，營銷專業能力同理：

1、

內功：營銷五輪

第一輪：宏觀，微觀
能否把握需求，勝出競爭？
能否提升效率，優化管理？
第二輪：現在，未來
能否引爆銷量？
能否塑造品牌？
第三輪：感性，理性
能否讓顧客愛你？
能否讓顧客買你？
第四輪：創想，落地
能否做夢？
能否把夢做出來？
第五輪：組織，個人，認知，行為
能否知行合一？
能否個人組織共生共榮？

營銷專業能力，內功在於營銷五輪的融合與平衡。

2、

外功：營銷之刀

刀柄，道
悟營銷哲學，知否此中三味？
如，
什麼是營銷？
如何理解「銷售」？
刀身，法
證營銷科學，是否一門深入？
如，
如何建立一個品牌
打造商業情報網路
刀刃，術
行營銷經驗，能否寸鐵殺人？
如，
銷售技巧有哪些？
危機公關的精髓是什麼？

營銷專業能力，外功在於營銷之刀的運用之妙，存乎一心。

3、

心法：一口箱子

營銷唯一不變的就是變動。

你所成就的經典，所見識的案例，終被雨打風吹去。

但拆解經典案例拼湊的那口箱子永遠不可招架閃避抗拒抵禦。

（過程見《商業分析能力是怎樣煉成的？》）

營銷專業能力，心法在於一口箱子的念念相續，畢命為期。

三、眾生

Seen so much sadness; seen so so much happiness。

What can i say？M-A-R-K-E-T，

Where marketers die everyday over some shit they say，

Disconnected from the history forever，

寧在一思進，莫在一思停。

樓上說的都很細了，我補充一條吧：做Marketing的必須會sales、做過sales。

考察他／她是否具備必要的專業知識：對自己產品／服務的了解程度，對競品的了解程度，以及對整個市場和行業趨勢的判斷和把握。除開專業能力，還應該考察他／她的personalities，與人溝通能力如何，抓住本質並解決問題的意願和能力如何，甚至考察他／她的價值觀和團隊以及公司是否吻合，例如是result oriented還是relationship oriented等?

公司想招一個合格的互聯網營銷人員覺得特別難，相對的，有才華的求職者很多時候被經驗、學歷而限制。造成一種招聘、求職兩邊都覺得噁心的現狀。

今天的分享，從實際做市場營銷工作的各個環節為出發點，不僅讓大家知道如何判斷一個市場營銷人員的專業能力，也希望讓想學習互聯網營銷的朋友，找到正確學習的方向。

1.給他一個開放性試題去寫一段文案。

一個100-200字的短小文案，背後對應著幾種能力。

第一，用文案，看他是不是用戶思維。

滿大街的文案都只會寫官話，也就是所謂的「自嗨型」文案。這種人製作出來的內容，不是硬廣告，就是天書文，他還得罵用戶sb，說看不懂他的精美文章。

舉例：

一個美國老師1v1教小孩兒英語的產品的文案

版本A，不說人話版本：xx英語，是經過國家教委認證，唯一合格的美國外教1v1教學項目…balalalbala

版本B，說人話的版本：在這裡上英語課就跟人在美國一樣

顯然，版本B的話術是用戶思維去寫的文字，因為他寫出了用戶想得到結果，就是在這裡上課身臨其境，效果好。

一個有用戶思維的員工，頂10個自嗨型員工。

第二，用文案，看他的邏輯思維能力。

寫文案，或者說寫一個方案，本質上對應的都是邏輯思維能力。我寫一條文案，能不能寫清楚，【什麼產品】【為哪部分目標用戶】【帶來什麼好處】，我希望用戶看到這條微博內容之後，下一步做什麼，怎麼引導用戶點擊到我的網站，用戶到了我的網站之後，我又用什麼內容，什麼頁面去營銷，這些都可以在一條文案裡面看到他的營銷思路，也就是營銷的邏輯思維。

第三，用文案，看他是否足夠活躍

我們需要找到一個是對市場足夠敏感的營銷人員。什麼叫「對市場足夠敏感」？比如，會搭上熱點紅利：北京下暴雨了，你身為杜蕾斯的主頁君，你知道用套套當做防雨鞋套，用這個內容做宣傳。又比如，他知道和其他賬號做合作，逗比的互相轉發，這些都是這個市場人員活躍的表現，如果他的一段文案寫的像是一封天書，說明他還是一個傳統的文案思維，不適合互聯網的語言習慣。

2.讓他拿一個自己獨立做過的營銷案例出來

一說營銷案例，不要就覺得非得是一個多大的項目，多好的數據，這些對判斷具體一個個人的營銷專業能力沒有幫助。最重要的一點是，這個人究竟，自己獨立做過什麼事情呢。

針對零工作經驗的人，可以是大學生，甚至可以是從搞工程的專業跳到互聯網營銷，那他是不是自己做過一個個人的微信公眾賬號？那他的個人微博，做過任何形式的活動嗎？如果他做過微信公眾賬號，他做了一個什麼內容的微信賬號，目標用戶是誰，他用多久獲得了多少粉絲，增長趨勢是怎麼樣的，他得到了什麼經驗，如果他真的做過，那剛剛這些問題他全部可以侃侃而談。

從他自己做過的案例裡面，你會知道他是否有能力給自己做過的營銷項目合理的定位，你會知道他內容運營的能力，你會知道他轉化路徑設置的能力，你會知道他是否會調整他自己的營銷產品。

總之一點，如果這個人僅僅是「想」從事互聯網營銷這個專業，卻又自己從來沒做過任何嘗試，這種人根本沒法判斷他到底有沒有專業能力，一個只想不做的人，我們也不確認，他到底興趣點在不在這個專業上，至少我們可以認為他執行力有問題。

針對有工作經驗的人，同樣，他自己曾經獨立完成哪部分的工作，清晰的數據是什麼，對應的調整是什麼，到底獲得了怎樣的結果，他得到的經驗是什麼，他都應該能說的清清楚楚。這些問題就是遵循HR的STAR法則，就是用他做過的事情，判斷他未來的行為。

3.在溝通中，看他有沒有關於數據、用戶反饋的這點意識

現在的營銷工作，不論是做微博主頁君，還是運營微信公眾號，都需要每個人都具備用戶反饋和數據分析的能力，我總得知道我做過的工作，帶來什麼實際效果吧，我今天在微博上發布了一條信息，微博給的數據是3000人瀏覽，2次轉發0條評論，這意味著什麼？這什麼都意味。有效的營銷，是需要放在微博里一個監測鏈接，讓你清楚地知道，到底這條微博，對你的業務帶來什麼好處。轉發評論不重要，重要的是實際有多少個瀏覽通過這個內容點到你的網站，並且帶來了多少生意的轉化。

沒有用戶反饋和數據分析的思維和做事方式，你就永遠不知道你做的內容用戶是不是喜歡，你就不知道你花的錢，到底是帶來盈利，還是看不見的虧損。

營銷就像是一個漏斗，舉例，通過微博宣傳得到1000次瀏覽，實際點到你網站的流量是100，這100個流量又有10個進行了網站註冊，最後有2個轉化成付費用戶，這個漏斗就是你的宣傳效果的直觀顯示和進行內容調整的依據。

所以詢問這個人關於數據漏斗的思維和技能，如果他僅僅停留在微博得到1000次流量，多少次轉發，多少次評論這個層面，以為他不懂如何依靠數據去對內容進行優化調整。

4.最後問他關於營銷渠道了解多少，問專業問題，了解他思路即可。

營銷渠道了解的多少，是最不重要的部分，而很多企業在評估營銷人員的專業能力的時候，經常會本末倒置。對於一個具體渠道怎麼做，這個是可以迅速學會的，而對於一個合格的營銷人員，會說人話，懂數據，會站在用戶角度思考問題，才是重中之重，解決這個問題，才能把營銷渠道利用好。

當然，如果他已經符合我剛剛提到的這些要求，營銷渠道了解的越多越好。很簡單，根據你自己業務的需要，問他一些專業性問題，看他回答的是否流暢，沒做過的人是編不出來的。

把以上提到的要點，變成一份用於判斷市場營銷人員專業能力的試題。你根據自己的產品，把這份試題改改發給應聘人員就好了。

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關於作者

張君，創業，在線教育，公眾號搜索［張君學習筆記］

暖石網，幫助轉行者、高校畢業生，順利進入互聯網市場、運營崗位

http://nuanshi100.com

拉出去溜溜。

我贊同了@underlandr的答案，然後再補充幾點。

上面講了信息收集，分析判斷，邏輯演化和演講能力。其實前三點可以並稱為【思維能力】，後一點是【溝通能力】的一部分。

我在兩個公司都曾講過【如何做好營銷】的話題，總結了六點。

第一點就是【思維能力】：囊括了售前準備，信息分析和邏輯演化，簡單的說就是至少要有4P-4C，SWOT等等最基本的能力。對市場容量，產品差異化，市場佔比，渠道網路構建，客戶性格，市場需求，客戶需求，產品定位等等一系列營銷環境都要有思維邏輯以及如何用不同的方法去開發客戶的能力。

第二點是【方法】：要有能夠面對不同市場不同客戶採用不同方法的能力，具體體現在溝通和售中。這點無法詳寫，重點在於溝通談判的方法和市場構建以及不同戰術的運用。

第三點是【自信】：無自信無以立他信。優秀的營銷人員一定是自信的。簡單的說，無法給自己洗腦的人，很難給客戶洗腦，尤其是面對難纏的客戶。

第四點是【誠信】：誠信能夠帶來公司和個人的口碑，不同的客戶對產品的需求不一樣，有些追求眼前利益，有些追求品牌以及未來的長遠利益。但終歸一點，公司最基本一點是要活下來，客戶的想法也是如此，只有先生存，才能談發展和賺錢。【誠信能夠帶給客戶安全感】。

第五點是【客情關係】：優秀的營銷人員一定擅於維繫客情關係！能夠很好的維繫客情關係的營銷人員，未必是優秀的，但絕對不是差的。現在同質化的產品尤其多，客戶在選擇的時候，客情關係便佔了很大的因素。

第六點是【勤奮】：勤能補拙，時常出現在客戶眼皮底下的人不會太差。你出現的次數越多，他對你的記憶越深，需要的時候就更快想到你。

最後補充一點，就是【問題】，所有人都知道銷售就是發現問題，分析問題，解決問題的能力，但是很多人沒想過去【製造問題】，把握好一個平衡點，這個問題給客戶的感覺，【不能疼，但必須癢】，因為很多營銷人員銷售出去後就和客戶沒聯繫或者不知道再怎麼和客戶聯繫，一些無關痛癢的問題能夠讓客戶主動聯繫你，有利於維繫客情關係！所以總結一句話，和客戶的關係【沒有問題就是有問題，有問題就是沒有問題】

用上一家的產品對你做一個推介。

1、懂得行業

2、懂得產品

3、懂得品牌

4、懂得消費者

這幾年來，接到過很多銷售電話。有房地產的、有培訓班的、有銷售汽車的等等。或者，在路上也會有人發廣告單，強拉硬拽推薦理髮、洗髮露等產品的。他們整體給我的感覺是，很不專業。

我也聽過喬布斯的演講，看過Ted上一些演講。你會注意到，電話那頭的營銷人員抑或是大街上的營銷人員並沒有順帶做演講的Ted大牛做的營銷給力。

毛澤東順帶寫了些詩詞，卻比同時期的專業詩詞人來的更帶勁。

不去提頂尖的營銷者，只提優秀的營銷者都已經滿足了這點：專業性強的營銷者一定在其他某些方面也很專業。

前一段時間，嘗試了一下某在線教育。註冊需要手機號碼。之後就收到了該公司的業務電話。

「您好，我們想幫助你學好英語。現在的教育方式已經面向在線化，因為這樣你可以隨時隨地的學習，不受空間的限制。」巴拉巴拉說了一堆我能猜中的話。

然後堅持說我的英語水平不可能高，頂多初級。因為99%的人都沒有很高的水平。所以得從頭來學才有用。在收費方面說了可以通過他搞到內部的團購價，等等。

真正厲害的銷售會讓我說出我的問題，而不是銷售一味的增加自己單位時間內的吐詞量。即便是我說的不準確，他也會給我幾個方向去引導我走下去。然後會發現我的痛點，直擊我的痛點。通過講的一手好故事，把思想、念頭、廣告、感情都傳播給我。這才是好的思路。

但是我看到的都是套路，套話。如同高中生作文一樣，居里夫人霍金鄧小平馬雲喬布斯是常客。一個人最有價值的就是他的大腦，但是很多時候僱傭來的只是身體，最有價值的資源並沒有發揮應有的作用。

以上說的優秀的營銷人員就是用臨場捕捉來的故事對症下藥，用過去的話來說就是真正熟透了人情世故。這樣的人，高情商。想變成這樣的營銷人員很難。

對，很難。最厲害的營銷人員只是順帶做做營銷的。

我作為一個普通市民，我遇到的前線營銷人員，基本上都是不會營銷的人。只在意銷售，卻不在乎用腦經營。

最後，祝好

基於@underland的回答說一點

關於信息搜集能力中的線上搜集：這是看似最簡單也是最考驗意識的一個環節。簡單的說就是能用google不用百度，有論文就慎用百科，行業網站論壇工具均有所涉獵；能夠對搜索關鍵詞的各種（包括其他語言）變種進行分析歸納，並知曉各類搜索的技巧，牆內牆外兩手抓；擅長聯想，要研究「知乎」可不是在搜索框打上「知乎」兩字就行的，競品、市場環境、網站屬性、行業類別、運營模式等都應該在腦中有所意識並轉化為相應的關鍵詞。

1、有強烈的責任心，不論做什麼事兒，負責是第一要務，對於銷售來說這一點兒最為重要，對待一個客戶，沒有責任感的敷衍，毀掉的很有可能是一大部分的市場份額；這玩意兒不跟你做辦公室的白領似的，出點錯挨領導罵幾句就完事兒了，市場是不給你改錯的機會的；用句通俗的話來說為心氣兒足不足的問題；

2、對於市場的敏感並且能夠根據產品創造銷售思路。講那些發現需求，滿足需求理論的大多數是理論家，一個產品設計出來、一整個原料供應物流鏈建立起來、一整套生產線運作起來，都是成本，企業大多數考慮的是整體市場的覆蓋率，可能會有些產品的細分，但絕對不會是事無巨細，滿足每個人的需求；那些發現需求滿足需求是個性化的要求，是企業成本控制的天敵，所以每個產品出來都會有優缺點，能夠滿足大多數人的需要同時又可以很好的把控生產運營成本的產品才是大規模企業的首先選擇；所以，作為銷售，產品無論怎麼樣，設計也好生產也好還是售後也好，做的最重要的是不斷的尋找市場切入的敏感點兒，然後用最短的時間最低的成本把產品導入到市場，這才是一個銷售高手應該做的；

3、有強烈的集體榮譽感和事業企圖心。對於身處紅海一片汪洋的銷售來說，到處都有競爭，很多時候銷售們最大的後援力量來自一個完善運作的團隊，沒有隔膜無隙溝通，所以作為團隊中的一員來說，有時候不需要你鋒芒畢露，而是需要你完善的配合，可能你是一個蘭博一樣的特種兵，有極強的單兵作戰能力，但是對於強烈競爭過程中，時刻會有競爭環境的改變，你經驗再豐富也怕一個草包們組成的行動隊的攻擊；事業企圖是每個銷售都要考慮的問題，銷售處於市場一線搏殺陣營，接觸的利益誘惑和市場環境最多，有一定的操作經驗之後對於外來的誘惑很容易會迷失方向，所以，每個銷售在工作當中都要考慮自己的事業企圖，很多公司避諱說個人的職業規劃，認為會對公司產生不良的影響，其實，不說才是最大的問題，防患於未然才是最好的解決途徑，只有每個銷售都明晰了自己的事業企圖在公司創造的那種環境中完美的融入之後，才會產生無縫的溝通與合作；如果一個銷售不去考慮這個事兒，那麼，你就還沒有對於做好銷售這份兒工作的準備，銷售這個職業對於你來說不做也罷，及早收手反而是對你職業規劃的最大保護；

4、做市場的手段，只要是稍微成熟些的行業，都有無數的前任走過的經驗了，反而我認為是比較簡單的東西，只要你能完全學習會之後就可以了，任何創新都是緣於原有的基礎之上的，你基礎都沒學會弄懂呢，怎麼會有新思維的出來，如果這時候你覺得思維泛濫，前人不值一哂，那就說明要麼你是一個天才，剛入行就能發現這個行業的問題，要麼你是一個笨蛋，前面無數的人都能知道你這麼干是錯誤的所以都繞道避開，而你大無畏的沖了上去；

5、口才。這個東西說起來有些玄妙，其實標準挺簡單，只要說的話能讓人聽懂就行。沒有要求的要求是最難的，一個科學統計，人口口相傳的東西，內容實質大概只在百分之六十到百分七十左右，而且是很善辯的那種人，一般人能到百分之五十就不錯了，所以不要樂觀的相信自己的表達能力，更多是靠不斷的表達；

6、熟悉行業背景知識。這個是最起碼的，不論你銷售什麼東西，你要完完全全的了解這個東西的所有相關知識，起碼要做到比任何一個顧客都要專業，而你知道的你平時面對的是芸芸眾生，有不識字的老百姓也有你產品領域的專家！這個時代是分工的時代，分工產生效率，分工產生價值，而你所處的那個工位卻要求你了解所有的工位然後以一個專業人的角度去介紹給客戶，所謂專業人做專業事兒，所以即使你沒有操作的工位，你也要熟悉的像你真正在那個崗位上做過一樣，否則客戶的簡單幾個問題就能把你整傻，你何談銷售呢還?