作為快消行業KA經理，需要掌握哪些技能以及該提高如何相關技能？

01-04

快速消費品行業，賣場以家樂福及沃爾瑪為代表的重點零售客戶。

謝偉爺邀，我不是KA經理，謹就我手上運作BC賣場的經驗來談談這個問題：

一、
平時我的工作

1. 巡場

（1）
檢查產品庫存以及生產日期

遇到SKU不足就補貨，遇到高庫存就協調採購促銷；檢查產品的日期情況，如果有臨期產品協調採購解決（促銷、轉場賣、退貨）

（2）
陳列

陳列的位置和大小對於產品的影響很大，每次巡場必查陳列，保證排面能擴大就擴大，舊日期排前面，排面整齊美觀三個原則。

（3）
促銷

A 針對重點推薦產品、高庫存產品、臨近期產品協調採購安排堆頭、DM、店內促等方式解決；

B 如果店內有促銷員.會和促銷員溝通,針對陳列、堆頭、臨近期等檢查。

C 有的時候需要自己打堆，很多時候堆頭拜訪是否有特色很大程度上會影響產品的銷售。見下圖

圖1 優秀堆頭

（4）
溝通

與收貨口人員、採購、現場樓長打好關係，這些人都能影響銷售

2、對賬、開票、回款

KA、BC一般會有一定的賬期，準時對賬和交票保證回款及時。

3、合同談判

現在正在進行ing……，每到合同結尾的時候，針對一年的盈虧情況和採購談明年的合同，新品進場時也有談判，每次DM和地堆也有相關談判。

二、需要哪些技能

業務員：

（1） 勤快

很多時候巡場是一件非常枯燥的工作，但是只有把握了過程，才會有好結果，沒辦法~

（2） 談判能力

前面談到的各種合同都需要去和採購鬥志鬥法，推薦一本書《贏在大賣場》，裡面詳解了談判的相關技巧，總而言之一句話「不能輕易讓步，每一次讓步都必須有利益的交換。」

（3） 人際交往能力

作為業務員，需要和KA的各個部門，上到店長、下到保安打交道，必備的交際能力不可缺少

KA經理

業務員的所有能力必須具備，業務員的所有經驗必須有，此外

KA經理掌握項目的盈虧，得知道項目怎麼賺錢，費用投放如何最有效，年度生意怎麼規劃，另外，如何管理業務員也是一門學問。（沒做過，不多說，有興趣大家一起討論）

一般的KA經理管理的門店較多，EXCEL玩得轉有的時候很方便。

如何培養，看書+看視頻+實踐+反思
（本人在理論學習方面著實需要加強，向偉爺學習~）

自問自答，交流為主，順帶總結下自己對KA渠道一些感悟及心得，說得不好勿怪!

以家樂福分權制與沃爾瑪集權製為代表，在作為一名KA代表跟採購談判過程中的能力上顯得尤為重要，家樂福的門店店長權利很大維護成本大，談判耗時。沃爾瑪的話採取總部採購分店統一執行，相對來說談判成本低。而對於我來說我的技巧是守——破——離。

守：守住最低底線，比如：價格、促銷費用等等。

破：破除採購者的強勢攻擊，圍魏救趙的策略。

離：如果兩者之間無法在原定自身的情況達成共識，可以考慮離開原支點尋求新的平衡點。

除了談判能力還需掌握基於數據建立及分析、品類管理、供應鏈管理。現依次分開講解：

1. 基於數據建立及分析。當大賣場走向主流之時，供應商與零售商的地位發生翻天覆地的變化，所謂的『客大欺店』，零售商不僅僅擁有更大的議價權利而且在供應商與顧客之間建立了強行的溝通屏障，這對於我們的市場調研產生了極不利的結果，比如：動銷、促銷、陳列、價格等，零售商掌握了營銷策略組合工具（國美蘇寧除外），這樣需要自己更多的泡市場，第一線收集數據。

2. 品類管理。在逛超市過程中有沒發現「惠宜」品牌，這是沃爾瑪的自有品牌，當超市自有品牌與我們產品同屬一類，顧客選擇購買超市自有品牌產品而不選擇我們的時候，我們就追悔莫及了，而且一個超市的貨架空間有限，於我們而言因品類太多不可能全上所以在我們的產品上要有取捨，如何更好地賣出，如何更好地讓超市賺錢，如何讓顧客買到自己喜歡的我們產品及如何有策略的抵制超市自有品牌影響我們的銷量，這需要我們好好掌握品類管理能力，品類管理流程：高層達成一致——品類定義——品類角色——品類評估及評分表——品類策略——品類戰術——品類計劃實施——品類回顧。當然如果你能站在零售商的角度思考問題，從宏觀下考慮各品類之間的關聯，你還需掌握分類管理能力。

3. 供應鏈管理。你可否知曉給沃爾瑪這些超市送貨需要預約，而且你只能在時間段之前到，未按時間到者當天不用送了，如果有此事發生的話就會影響我們貨架上的產品缺貨無法讓顧客買到我們的貨，甚至可能發生的是我們貨架被其他品牌搶去，其實這你也知道一旦被搶就很難找回了，所以我們要有供應鏈管理能力，優化供應，配貨及時。

參考書籍及視頻：

贏在大賣場（快消視角）

http://book.douban.com/subject/6526262/

品類管理

http://book.douban.com/subject/10771093/

品類管理實戰

http://book.douban.com/subject/1493247/

供零戰略 : 供應商如何衝出零售商的貨架包圍

http://book.douban.com/subject/2027460/

貨架上的戰役

http://book.douban.com/subject/3086229/

分類管理

http://book.douban.com/subject/2120844/

孔雷-現代零售終端管理

http://www.youku.com/playlist_show/id_3623126.html

P.S.:其實說了這麼多，現狀更多的是客情佔主導地位，所以以上僅作參考！

謝謝邀請

屬於渠道，trade－marketing，我覺得是處於一個sale－in和marketing之間的角色。

我覺得需要處理的事情還是很多的，看事情的角度也是不同的，需要在銷量上有立場，市場份額也重要，還有賣場的關係，這個你懂得

說到相關的技能，我覺得KA偏向於情商的鍛煉，對於KA來說戰場非常得清晰，先搞清楚自己公司的狀態，把手裡可用的資源做個有效的分配。然後到你的戰場上去分配這些資源。無論是促銷，排面還是價格還有終端陳列和促銷員。想清楚內在的關聯和利益牽動。

第一步，了解KA經理，現實與未來。

參考宋東哲對於快消人生活和工作的回答。

http://www.zhihu.com/question/20482060/answer/15251142

第二步，了解自己。

第三步，制定目標和計劃。

簡單回答如下，

1、談判能力

2、溝通能力

3、門店管理

4、促銷員管理

5、活動執行

6、費用控制和合理使用

7、費用核銷

1.溝通，談判能力，

2.控制費比，

3.處理數據能力