貸款審查結論到底應該怎麼下？

01-04

貸款審批人要求審查人對客戶的經營狀況、還款能力有直接意見，但是客戶的信用狀況、第一、二還款來源都存在或多或少的瑕疵，但又不足以使你直接拒掉這筆貸款。審查報告中直接下經營正常或者還款來源可靠保障這樣的結論好像對審查人很不利，這時候怎麼下審查結論才能更好的保護自己。

謝@tuye1234邀。

這個問題看上去很親切，乾脆多說一點。

3、4年前當自己剛剛打好業務制度和財務分析基礎的時候，市場仍是一派蒸蒸日上的景象。那時每周要寫十幾份審查報告，各種淺嘗輒止的宏微觀分析話術玩得飛起——既客觀、又中性，在領導面前裝X的同時又和支行打得火熱，自我感覺良好。

直到12年的夏天。一筆續做了很多輪的貸款業務，在會後審貸委主任把我單獨叫到辦公室，詢問為什麼企業貸款規模大幅下降。我覺得有點莫名——報告的財務分析里已經提到了貸款下降，而且指明了是在原貸款行、原額度轉化為銀承敞口，看上去並不是什麼大事。但還是被領導非常嚴肅的批評了一番，落得一個「重大風險不能揭示」的結論，並且在一段時間內被反覆敲打。故事最精彩的後續是，此筆業務在再議兩次追加了房產抵押和設備反抵押的專業擔保後，才獲得發放。如是正常續做到第二輪，企業所在民營集團資金鏈斷裂。由於其行業核心地位，造成巨大的區域連鎖反應，政府震動。相關支行不良集中爆發，全部業務轉入不良……作為暴風眼的借款企業，此筆業務卻因為擔保措施有力，在逾期當月得到了全額代償。坦白講時至今日也沒搞清行長几年前究竟發現了什麼，但正是這次批評，開始真正意識到審貸款不該是簡單的紙上談兵。

這才重新正視這個崗位職責所在——出具獨立、明確的審查意見。由於審查人並不承擔營銷相關的指標壓力，也無法直接享受業務落地帶來的收益，為了保護自己，很容易通過咬文嚼字就把業務幹掉。這不過是另一個角度的不負責任。我行有個著名的傳說——某審批人給一家困難行上報的2億元100%銀承寫了24條風險點，連文本里的標點也未放過，堅持否決。不久領導就把這位業務骨幹派去那家行掛職鍛煉，再無下文。樹立審查人的責任心，有時比鍛造技術更難，尤其當你經常被各種領導的渣業務虐得不能自理。於是索性像那些打遊戲禁升級、禁裝備、刷無傷的極限挑戰高手一樣，也開始給自己設計嚴苛的條件——把每筆業務都當做是領導暗示過的業務；把每個客戶經理都當做有所隱瞞和保留；把每筆審查都想像成要由自己負責放款和貸後管理的業務。

如是，突然發現自己積累的話術毫無價值，那些技術分析也變得蒼白無力、沒有辦法說服自己，原來審查人在業務面前可以是如此不值一提。所以才會塌下心來關注行業、了解企業；關心技術與產能，關注產品與市場；了解企業的結算與財務管理，關注創業者、經營者的思維方式；和同業保持密切聯繫，關注資金價格和資本運作，對各路信息捕風捉影……這樣出具的審查結論有所依據，就不會仍是浮於紙面的。

幾年經驗總結下來，以我現在理解對於審查把握的核心內容主要是如下兩點：

一是還款能力。無他，商業銀行無論如何創新，信貸類業務都脫不掉債務融資的實質。無論一個項目如何利國惠民、一個企業怎樣前景遠大，到期還本付息都是不能破的底線。看一筆業務無論如何繁雜，審查人總要捋出還款來源的清晰脈絡，經營上、財務上要能夠自圓其說，實質的還款資金來源也要有所依據。我沒有精力、更沒有足夠大的樣本去排查企業還款資金來源，但是總會遇到客戶經理自豪的說某某客戶很好，可以靠自己的錢倒貸，個中意味不言自明。落實生產、貿易型企業的還款能力真的要翻一翻傳票和流水，至少自己是斷然不敢憑三張表下結論的。

二是管理能力。一筆信貸業務要找到直接負責人，是客戶經理、支行長、抑或某某領導。任何事情的落實，都是通過人的工作來實現的。幾年的工作經驗告訴我，一個好的客戶經理也無法挽救一筆業務走向不良，但一個不靠譜的客戶經理真的可以把業務生生做成不良。13年至今，不良貸款不斷湧現，大有愈演愈烈之勢。管理層焦頭爛額，直接責任人異口同聲高呼環境使然，依我看渾水摸魚者眾！分行許可權內全部終審批複都是由我一人撰寫，無論審查時如何帶入角色、換位思考，貸後階段是終究沒有精力再去跟蹤的，因此批複中的後續管理要求可以說是自己全部判斷力和責任心的體現。所有逾期、墊款發生後都會一一對照復盤，至今竟未有一筆預料之外。更有甚者4、5條後續管理要求無一落實，不良爆發後風險全中！一年多以前有一個不靠譜的大姐報了筆沒譜的業務，我本著盡量不扯皮的宗旨完全繞過客戶經理去搜集材料，最後形成若干風險點和管理意見。眼見問題無可辯駁，人家搬出行長大談一線營銷如何不易，專業擔保如何可靠，銀政企關係如何微妙，最終放款。一年後，逾期。回看貸後管理，連報表都只收了斷斷續續的4期，遑論其他。很幸運的是業務代償後，大姐順利被提拔成了行長，由於分管工作不同大概很久都不用再和她打交道了。這不剛剛上周，她帶出的「徒弟」，因為喝酒曠工忘了通知企業到期還款，又生造出了一筆逾期！另有一類業務——各種高層指示，領導大談政治理想、戰略合作，落地機構和客戶經理情非得已，審查、審批一路綠燈，放款以後無人過問——大領導無暇瑣事，小員工人家不鳥。凡這樣三不管的業務，本人也是斷然不會寫明同意的。

綜上，個人形成明確審查意見的邏輯就是——以真實管理能力權衡業務各項風險，由還款能力瑕疵一票否決。

寫了不少，是自己幾年工作的一些心得，已是答非所問，還請見諒。拿不準審查意見的原因就是吃不準業務，對審查人而言其實也是很正常的。這個時候中性的揭示風險並給出相對保守的意見永遠不為過。以上。

首先，非常贊同 @wong哥的觀點，都是值得珍藏和學習的經驗。

我的觀點：用自己的視覺去全方位的看一個項目，不要被客戶經理的報告和描述牽著鼻子走，把自己的疑問和觀點客觀的描述出來：無關緊要的問題可以電話溝通讓他們整改補充，與經營相關對判斷還款能力有重要影響的意見必須單獨列出。對崗位負責，對自己的上司負責。

我不是決策者，但是我要表述出自己的獨立意見，供決策者參考。

很簡單啊。把你發現的所有問題都放上去，然後針對每個問題提一個風控措施（不用管有沒有效果，只要理論上可行就行），然後在結論中提一大堆授信條件（上面那些東東）。就噶。

首先要擺正自己的位置，審查是為決策提供參考，不是決策層。所以客觀反映信息是你的責任。個人認為最應該關注的是現金流，現金流的來源、穩定性，以及可能佔用現金的情況，全都摸清楚。然後你就可以出意見了。個人意見，現金流枯竭的，就算第二還款來源很不錯，還是可以向審批人建議終止，畢竟又不是開當鋪。切記銀行不做風險投資，不要被第二還款來源忽悠。

＂客戶的信用狀況、第一、二還款來源都存在或多或少的瑕疵＂

題主怎麼定義瑕疵？如果是真正意義上的瑕疵，只要一個就可以全盤推翻了。我估計瑕疵這個表述可能不準確，所以請題主簡述企業到底有什麼問題，這樣就比較方便幾位擅長寫長篇的大神真正回答問題了

另外我贊同@action Tim那位兄弟的質疑，這種實務性質的問題應該問行里的老前輩，不應該來知乎。要知道評審這種崗位實戰經驗少於五年的都還太嫩，評審裡面的老薑基本都不會上知乎，在知乎上混的銀行人都還有很大的提升空間

個人意見。僅供參考。

從兩方面來考慮這個問題。

第一方面，很書面的來對待。盡責審查意味著你就書面材料看到的內容，做出客戶的審查報告和審查意見就算盡到責任了。那麼如果書面材料提供的內容，如第一還款來源不理想，第二還款來源存在瑕疵，那你盡可叫業務人員補充材料，以充分理由來說明存在瑕疵而必須做這個授信的必要。

另一方面，如果是資深審查人員，還是要把我實質重於形式的原則，從側面或其他非財務數據了解客戶真實的業務數據，加以判斷，用你的專業意見說服業務人員敘做存在的風險，或者減少額度，或者增強擔保條件或提出管控約束性條件。都是可行的辦法。

簡而言之，還是需要溝通來確定最佳方案。

最後題外話，審查人員只要按文件辦事，不會有責任的，不然每年做幾百個，豈不是每天被問責。。。。

奇怪怎麼這種問題不問同單位前輩要來知乎問……

很簡單

1、戶口

2、家庭成員情況

3、工資流水

4、貸款月供額度，一般月供等於工資二分之一

5、年齡

銀行審批後備庫人員來答。此類審查結論一般有標準格式，如下：

綜上所述，我組認為客戶……（好的方面）唯其存在……（壞的方面）考慮到：（以下各種因素）業務部門積極推薦/客戶第一還款來源良好/有較高業務貢獻度/風控方案制定較為恰當，我組（不同意/有條件同意/基本認同）業務部門方案。如選擇不同意及有條件同意，需另列補充方案在後。一般補充增信方式包括為：增加擔保抵押，分步啟用額度，加強授後管理措施，提高報價等等……

虛與委蛇，留下空間，不擔責任，推給經辦。

審批人那一套寫的啥，我猜都猜的到，所以常常挨同事罵....

我的做法是該反饋落實的全部反饋經營機構落實，落實不了或者存在問題的全部在審查意見中揭示。是否通過就由大佬去把握了。

切記銀行不做風險投資，不要被第二還款來源忽悠。