汽車金融公司，汽車主機廠，汽車 4S 店這三者間是什麼關係，有怎麼樣的聯繫？

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主機廠（舉例，上汽大眾，東風標緻，廣州本田）是汽車產業鏈的核心，主要工作是生產汽車。其下屬一般單獨設立一個銷售公司，這個公司一般也被等價於「汽車廠家」（注意其和汽車金融公司或者汽車財務公司的區別），銷售公司負責該品牌主機廠的銷售網點的建設和管理，主機廠年度銷售任務的分配和實現（靠下達年度和月度任務、利用商務政策來輔導和激勵各地經銷商也就是4s店完成從主機廠提車）。他們一般是最強勢的。

汽車經銷商，一般是各地的4s店，通過網點招募計劃或者其他方式獲取主機廠（銷售公司）在某地的授權，有時候還需要秘而不宣的公關過程，然後按要求建設4s店並驗收合格，即可從廠家提車，進行銷售和配套的售後、保險、車輛消費信貸等等業務。

汽車金融公司或者財務公司，比如上汽財務公司，大眾金融公司，日產金融公司，東風財務公司，是汽車集團下設的專門的財務子公司，一般來說他們既為各自的母公司如上汽集團、東風集團做一些財務方面的協調組織工作，如整合上游供應商的付款及融資需求，代表廠家集團獲得金融機構的更優惠的產品等等，同時還有一塊重要的工作就是為汽車經銷商提供融資支持並賺取一部分利潤。比如給予經銷商一定的融資額度，讓經銷商可以通過他們，使用很小一部分預付款即可從汽車廠家提到較多的新車，再通過銷售獲得回款後加上一些利息還給汽車金融公司來逐漸償還缺口，這種業務一般叫做提車融資或者批售融資或者整車融資，可以幫助經銷商提高運營效率，也幫廠家加速產成車輛的銷售。還有一塊和經銷商合作的業務就是消費信貸，也就是車貸，汽車金融公司的車貸一般門檻低手續快，但是費用比銀行車貸高。

總結一下三者之間的關係是：

1，廠家賣車給經銷商，經銷商賣車給終端客戶。

2，廠家和汽車金融公司和經銷商簽署三方融資合同，經銷商可以以較低的預付款從廠家先提車，後通過銷售來逐漸償還賒購款。廠家和汽車財務公司均收取一部分費用及利息資金。

3，客戶可以通過汽車金融公司辦理車貸，汽車金融公司和經銷商均收取一部分費用。

目前2，3兩款銀行也可以作為資金提供方，和汽車金融/財務公司相比各有優勢，如有興趣可以繼續探討。

大年三十怒答一題。

樓主提及的三者，在汽車集團內部分別稱為Maker（汽車生產商），AFC（Automotive Finance Company汽車金融公司）和Dealer（汽車經銷商）。

其中汽車生產商一般擁有生產和銷售兩個職能，比如華晨寶馬，既生產汽車，又銷售汽車，我們在分析零售合同的時候一般只考慮其銷售職能。此處這個Maker也就是我們常說的廠家。國產的汽車廠家是我們熟知的華晨寶馬，一汽大眾，上汽通用五菱，海南馬自達等，進口汽車，其進口商便自然成為了我們所說的廠商，比如外國產的寶馬，進口商是寶馬中國，這個寶馬中國就是廠商，原廠大眾，其廠商就是大眾進口車。

汽車行業存在同一世界品牌和多個國內廠商合作的現象，而同一個國內廠商也會和多個世界品牌合作。比如一汽旗下有一汽大眾和一汽豐田，而豐田在國內除了一汽豐田外還有廣汽豐田。一般情況下外國廠商在國內有多個合作者的時候會把自己不同的品牌或品牌系列授權給不同的合資企業，防止內部糾紛。現行條件下，一般合資企業的中外資出資比例都比較接近50：50，比如長安馬自達，長安50%，福特35%，馬自達15%，中外資剛好一半對一半；上海大眾，上汽50%，大眾50%；北京賓士，北汽50%，戴姆勒50%。一個重要的例外是一汽大眾，一汽51%，大眾30%，奧迪19%，實現了中資控股。也就是說，國產汽車（外國品牌）的生產商一般關係到兩個或兩個以上的汽車集團，即國內汽車廠家和國外汽車品牌方（一般也是技術提供方）。

而汽車銷售方面呢，廠家負責批售——即把汽車批發給零售商，而經銷商負責零售，即通過以4S店為主的多種渠道把汽車銷售給客戶，此外還要負責汽車的保養維護和維修，另外他們在零售過程中也要通過提供更具競爭力的汽車金融服務和保險業務來提高利潤（這個下一段說）。汽車銷售是成體系的。一般情況下一家經銷商（4S店）只針對一個廠家的產品，而一個廠家會有自己的經銷商體系。比如客戶想要購買大眾汽車，仔細調研後他會發現在一汽大眾的4S店他是買不到桑塔納的，因為一汽大眾、上汽大眾和大眾進口車的經銷商體系是分開的。您可以試著給一家經銷商打電話，經銷商的彩鈴就會說「歡迎您致電上海大眾XX汽車銷售服務公司」，也就是自報家門，我是做上海大眾的。但是銷量小的品牌可能會國產和進口由同樣的經銷商體系完成，比如寶馬的經銷商，都是同時銷售國產和進口車，也就是說同一家經銷商對應的廠商包括華晨寶馬和寶馬中國兩家。另外比如南京汽車旗下的榮威和名爵兩個品牌，之前都是同一家經銷商可以同時代理的，後來好像不行了。（感謝知友指正，更正為榮威和名爵是上汽旗下的）

AFC，也就是汽車金融公司，負責汽車的金融服務，包括汽車貸款，保險中介等業務。但是這個業務不是AFC壟斷的。您去買車，刷信用卡，之後用信用卡還錢，當然可以，自己聯繫保險公司也可以，不一定使用AFC的服務。AFC的貸款，相對銀行的優勢在於利率和彈性，這個一些老牌的AFC比如上汽財務、大眾金融等，因為已經有了相對成熟的市場，所以利率也不那麼低了。另外就是AFC可以和廠商聯動，比如廠商希望強推某一產品，但是迫於市場定位和品牌定位，不方便直接降價，那麼對應的AFC就會提供低息甚至無息的貸款，達到強推某一產品的目的。AFC的保險業務也是和現有保險公司合作的，就不展開說了。AFC除了負責零售的貸款業務外，還負責批售貸款，但是這方面國內還沒有形成趨勢。

AFC和廠商不同，AFC一般是由一家企業主導的，不像廠商會存在50：50的合資企業。比如大眾金融就是大眾集團主導的，上汽財務是上汽集團主導的，豐田金融是豐田主導的，一汽財務是一汽主導的，寶馬金融是寶馬主導的一樣。這樣的話，客戶購買一款合資車，會發現同時有兩個廠家相關的AFC的產品都可以選擇，比如客戶購買了一輛一汽豐田的車，可以選擇一汽財務和貸款或者豐田金融的貸款。另外像寶馬金融，出資方是寶馬和華晨寶馬，華晨沒有直接出資，所以只服務於寶馬旗下的寶馬、MINI和勞斯萊斯品牌（包括國產寶馬），和華晨寶馬旗下的之諾（新品牌），不服務於華晨自己的金杯、中華等品牌。

先寫這麼多，希望能夠回答您的問題。歡迎討論。

利益相關：曾在寶馬工作，買不起寶馬車。

簡單的說，主機廠造車，4S店買車，但是呢，並不是所有的人都能付全款買車呀，應該說，現階段中國家庭，個人，大多數都是沒辦法全款買車的。所以，汽車金融公司就誕生了，給你提供貸款業務，讓你付多少首付，完了分期付款，和買房子類似。有些是主機廠開辦的，有些是經銷商開辦的。諸如此類。

@馬克思財務公司和AFC在是否可以開展個人信貸方面是否有區別？

從經銷商管控能力的維度來說，不同的品牌關係不同。

比如B金融和B主機廠的關係就類似於供應商和主機廠的關係，貌合神離。甚至，豪不客氣的是，4s經銷商多滲透出一份B金融的貸款服務，都不可能導致B主機廠增加經銷商的返點什麼的。

更深入的，B金融更類似於一個殼：各大保險經紀公司在此各顯神通。記得有次我給一個經銷商培訓，下面有個銷售員直接說ＸＸ金融很蝦的。後來，我就不以ＸＸ金融的名義拜訪經銷商了。

某行業領先品牌（他們的口頭禪是競爭對手出現在車內後視鏡上，但還沒出線在側後視鏡上），其雖然沒有自己品牌的金融公司，但是它家的金融業務是直接由銷售事業部管理。這種情況下，金融公司和主機廠的關係就有點一丘之貉的關係。舉例來說，該品牌經銷商的貸款滲透率異常高。記得某家年銷售超過4000輛車，其中貸款滲透率超過50%。該品牌蘭州某經銷商只能完成大約15%的滲透率，都屬於很差的經銷商了。

汽車金融公司為4s店提供貸款購車業務以及二車方向的業務，主要分為兩種，一種是自己品牌的如賓士有戴勒姆金融，大眾、寶馬都有自己的金融公司，一般在購車時，店內都會主推本品牌的金融公司。另一種的非本品牌的公司，有網站性質的如優信金融、易車的易鑫金融以及其它公司類型。目前4s店貸款購車的比例大約佔40%多，尤其是高端品牌，貸款購車的比例更高。

主機廠與4s店關係，其實中間夾著一個集團，例如廣匯、龐大等集團，還有一些小的集團，實際售車的利潤會一層層瓜分。主機廠對於4s店的政策發布有直接把控作用以及監督輔助銷售的作用。4s店跟著主機廠走。主機廠一般會在各個省區設置區域經理，包括銷售和市場方向，主要就是監督下面的4s店。

首先，一個汽車品牌在中國國內會建立各種職能的公司，去完成不同的工作內容。例如，有專門負責生產的公司，有專門負責銷售的公司，等等。這些不同職能的公司的不同工作內容，建立起了某一個品牌在國內的整個業務體系。這些公司都隸屬於這個汽車品牌，在該汽車品牌集團公司內部，處於平級的關係，但相互之間幾乎沒有直接的業務來往，都是和本品牌在國內的集團總部進行溝通與交流。

汽車金融公司：當你買車時，很可能不選擇全款付清的方式而採取分期付款，金融公司就是干這個事情的。某種意義上，和銀行信用卡分期付款購車業務時競爭關係。隸屬於本品牌銷售公司或獨立成立。

主機廠：負責車輛的生產工作，一般我們消費者不會和生產廠發生直接聯繫。

4S店：負責汽車銷售和售後服務、維修等工作。和某品牌的銷售公司簽訂年度銷售合同，承諾完成一年XX輛的銷售量。是和這一汽車品牌集團總部、銷售公司及品牌其他下屬其他公司沒有隸屬關係的公司，只是合作關係。即是獨立於這個汽車品牌的公司。

平常我們消費者買車時會和汽車金融公司、4S店產生直接的聯繫，如果選擇分期付款模式，那麼分期結束後，就結束了和汽車金融公司的聯繫。而和4S店的聯繫，則從買車開始，一直延續到這輛車使用壽命結束。

主機廠有人答了，我不做補充，4S店基本在這個食物鏈的底端，需要分擔汽車OEM的銷售任務，指標考核，等等等，這在前幾年的時間，汽車業好過的時候幾乎就是天經地義的，不過這幾年，勢力在進行逐漸的轉變，因為買方市場逐漸形成，渠道為王的原則下，如何讓經銷商薄利的情況下還保持忠誠度是個很有學問的事情。

最後說一下本人的行當，AFC，（銀監會授權掛牌的19家金融公司名單：豐田汽車金融公司、大眾汽車金融(中國)有限公司、賓士汽車金融公司、東風標緻汽車金融公司、沃爾沃汽車金融公司、寶馬汽車金融公司、北京現代汽車金融公司、華泰汽車金融有限公司、長城濱銀汽車金融公司、一汽汽車金融公司、上汽通用汽車金融公司、福特汽車金融公司、東風日產汽車金融公司、菲亞特汽車金融公司、奇瑞徽銀汽車金融公司、瑞福德汽車金融公司、三一汽車金融公司、廣汽匯理汽車金融公司、重慶汽車金融公司）也就是說全國有執照的AFC只有以上19家。

這在中國是個有巨大潛力的行業，因為在國外普遍70%以上的滲透率對比下，中國的滲透率剛剛超過20%，自己體會下這巨大的市場潛力。從業務上面講，很多人提到了OEM的財務公司，這其實是兩個東西，財務公司更多的負責該汽車集團的所有財務事宜，有的會單獨辟開一個板塊做AF，例如一汽財財務，東風財物，上汽財務，以及兵裝財務等等，好處是他們有本集團的母公司龐大央企作為靠山，資源調動能力非常驚人，弊端就是，國企風格…你懂的

下面說到AFC，AFC裡面也會分為幾種，例如自主品牌AFC，長城濱銀，瑞福德金融，BYD金融等等，主要資金來源是銀行股東方的注資，第二種為純外資金融公司，為國外AFC 直接在國內注資成立，例如VW 金融，BMW 金融，Mercedes 金融，Volvo金融，好處就是服務很好，效率很高，存在就是為了貼錢賣車，所以利息也很便宜，壞處是有那麼一些些不接地氣，江湖傳言賓士金融一個產品做十年不帶變的，這在我們看來是不太能理解… 第三種，合資金融公司，例如我司…股東方來自於各巨頭，大家懷著崇（fen)高(qian)目的成立出來，本公司的事情就不多說了，有意向可以私聊。

利益相關，行業內最大AFC員工。

最後回答樓主問題，OEM就像皇軍，AFC就像是個二鬼子…

共贏關係，主機車銷售車輛給4s 店，4s 店銷售給金融公司，金融公司銷售給個人，三者都賺錢

簡單說4s店經銷商從主機廠批發車輛，可以自己全款批發，也可以貸款。貸款時可以向汽車金融公司貸款。這樣三方共贏，主機廠出貨量增加，庫存減少。經銷商融資解決了自己的資金缺口同時批發到了車。汽車金融公司既支持了主機廠出貨，又能賺取貸款利息。

主機廠：製造車並賣車。國產車在國內有工廠，但是某些進口車品牌國內沒有工廠只有銷售公司。

4s店：就是經銷商。從主機廠批發車並賣車給消費者。汽車廠商不直接把車賣給消費者而是通過經銷商。經銷商有集團如著名的利星行，龐大集團…

汽車金融汽車財務公司：這類公司存在的目的就是幫助廠商賣車。所以他們幫助經銷商融資，幫助消費者融資。同時也會幫助辦理車險。消費者方面，現在除了消費貸款購車，融資租賃購車越來越流行。

利益相關：前梅賽德斯實習生

功能上的聯繫：主機廠造車，4s賣車，汽車金融為買車的人服務，提供貸款。

業務上的聯繫：主機廠是汽車品牌的工廠，汽車品牌方是4s的甲方，4s是它孫子，並且4s一般是品牌方以外的土豪開店（品牌方內部高管開的不算）。金融公司就不說了，你自己想一下吧

4S店的庫存融資應該很多都不是主機廠金融公司在做，像某物流公司做的多一些

汽車主機廠是爺，汽車4s店是孫子，汽車金融公司是保姆

AFC可以理解為，主機廠只給自己做車貸的「銀行」，所以AFC也是服務於主機廠的。比如，廠家現在主推某一車型，會讓AFC在該車型的貸款政策上有所補貼的，比如0利率之類的，以和競品競爭。有的AFC除了給零售終端客戶做貸款，也給4S店做貸款。

關係就是廠家絕對是最強勢地位。