怎麼做一個好的醫藥代表？
這個問題稍微有點大，因為醫藥代表是一個牽涉到，個人收入，市場把控，道德底線等等很多方面的職業，關於「好」的定義就不太容易明確。
單從收入來講，進到一個獎金政策比較好的公司，把自己的市場分析透徹，拿捏清楚不同的指標完成和獎金之間的關係，然後去執行，就OK了。
從市場把控來講，可以寫的東西太多了，醫藥代表的專業化培訓一般外企可以講3-5天。具體的銷售技巧也可以去一個圈子內的論壇「醫藥代表聯盟」去多學習，裡面有各路高人發表一些東西，也有知名外企的很多資料。同時最好多結交業內的朋友，圈子裡面還是有很多牛人，技巧這個東西是可以傳授的，就看他願不願意教你。這方面東西我就不多寫了。
關於道德底線，這個全靠自己認知了。因為藥品是關乎人身健康，那最大化的追求銷量往往就會給那些未謀面的患者帶來沒必要的藥量消費以及藥物副作用等影響。從代表的角度來講，怎麼樣培養醫生專業的處方習慣就看自己的底線了。真的不是量越大越好，時間長了自己心裡會過意不去，而且有一天你或者你的家人也會成為類似的受害者。這也使我現在進醫院看病往往不太信醫生開的葯。一般大夫開n盒中藥我是直接走掉不拿葯，因為心裡知道這類中藥不但藥效慢而他的回扣多。西藥也要看情況，沒必要的抗生素以及一個小病開n種葯的時候都要好好斟酌一下。
恕我直言現在的葯代圈子還沒有幾個人能把成為大夫的「專業幫手」為最大目標的，整個圈子還是太利益化了，往往還是返點越高銷量越好。但專業知識是必須的，客情關係是做葯代的前提，但專業的知識往往能讓銷售更上一個台階。一般外企的優秀代表，即使個人風格再偏客情，他的專業知識也肯定是很優秀的。有很多外企的代表在費用不佔優勢的情況下銷量領先，那就是客情和利益的雙重把我了。
另外，個人建議做葯代還是要在外企呆幾年，不管最終的目標是哪，在好的外企多學習幾年，會給自己的視野寬度有很多加分，也可以更多頻率的見識到一些大牛，學習專業技巧。
葯代是一個生活工作很難完全分開的工作，那在收入提升的同時，怎樣提升自己的生活質量，也是要好好思考的。我見到的優秀代表，很少有在個人生活上花費很多心思的。每天想的就是指標和客戶。哪怕度假都會花心思帶禮品給客戶。優秀的葯代收入是比較客觀，但工作不是為了生活嗎？有了錢，還要知道怎樣享受生活的美。專業化醫藥代表： 他們就代表著產品價值。通過他們醫生可以獲得該產品的全面指導和信息。通過這一類醫藥代表的篩選，產品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫生召之即來的"用藥詞典"，給醫生在使用該產品的過程中，提供了快捷準確的信息服務，被許多醫藥學專家稱為"專業幫手"， 他們就是專業化醫藥代表。專業化意味著醫藥代表在產品知識和銷售技巧兩方面都具備專業化的能力，他們擅於運用市場學的知識開發市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫生容易接受，他們不僅為企業創造銷售業績，也在開發市場的過程中培養了產品的支持者，在他們的區域里醫生感受到的更多的是企業優秀服務和產品價值。專業化醫藥代表在現在的歐美市場是各大製藥企業銷售隊伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養專業化的醫藥代表已經成為製藥企業的當務之急。
剛在Timeline上看見有人關注了這個問題，就貼上自己以前寫過的一篇文章
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昨天晚上受學校禮來（Eli Lilly and Company）俱樂部的師弟師妹們邀請，去分享我大四求職和目前在醫療互聯網公司實習的一些事，分享內容就不必說了，都是老梗，要想看PPT的可以下載，我已經放在網盤上。
禮來俱樂部分享PPT但為什麼我還是寫下這篇文章，因為師弟們目前求職崗位主要還是醫藥代表，他們在QA環節上問了我很多關於葯代的事。我自己其實做葯代時間不長，雖然平常寫文章中也好，日常生活中也罷，經常調侃葯代就是個賣葯的角色，但自己這段時間也思考了不少，星期五和前雅培南區市場總監吃飯時也談了一下各自的觀點，在這裡整理和寫下來，以作共勉。
常見的吐槽醫藥代表的話語
不就是個賣葯佬嘛
做的工作就是客情（吃飯、喝酒、給回扣、壓貨）
調侃是無關緊要的，但給我的感覺是，醫藥代表們被自己在網路上營造出來的這種風氣困住，陷入了某種怪圈。走在我們廣葯的路上或在醫院裡面，碰見做這行的人，一聊起醫藥代表的形象，好像就是吐槽這個產品好難賣，沒有優勢，習慣於被老闆各種指標虐，為了完成指標而去壓貨等。我們知道這些吐槽對問題沒有任何改善，卻還是樂此不疲。更讓人沮喪的是，這些或真實或誇張的抱怨，好像已經成為了有些醫藥代表樂於去展示、傳達給外人的某種奇怪的「資本」。
我們沒有意識到，每個同學（正在求職實習、工作幾年的老油條還是離開這行業的人）都在無形中參與塑造這一職業的形象。像我以前那樣，我也曾經吐槽甚至勸別人不要走上藥代這條路。但離開半年了，想一想如果每個人都僅僅浮在一個表面的層次（看到大家吐槽很有趣就跟風、把這種行為當成談資），從不思考為什麼會出現這種現象，怎麼做可以解決問題，就會讓其他人、剛入行的師弟師妹們對「醫藥代表」這個職業的定位認知產生偏差甚至誤解，醫藥銷售這條路也會越走越困難。
我很少看到真正優秀的醫藥代表們（雖然實際上見得也不多==)把時間消耗在這種抱怨的怪圈裡，他們會自己消化、解決問題，比如我以前在輝瑞的經理，她是個很嚴格很厲害的人，我問她問題，她從來都是指導我去思考去想解決方案，而非抱怨或當作談資。有一句話說，你的優秀程度是你身邊的人的優秀程度取均值，是有一定道理的。我們是什麼樣的銷售代表，就會接觸到什麼層次的同伴/醫生或到什麼樣的公司工作。從某種意義上來看，單方面地抱怨、吐槽醫生胃口大或者產品、市場不好其實是醫藥代表逃避責任的借口。人們習慣於把成功歸功於自己的功勞，把失敗歸因於客觀因素。
其實醫藥代表們吐槽和抱怨，不外乎這幾個原因：
1. 醫藥代表自己沒有充分思考
惰于思考，祈求老闆來決定卻又吐槽老闆的工作要求（常見於小型製藥公司）。在老闆制定指標並分發到代表手中時，我們要思考，這個指標是公司、老闆基於怎樣的理由而指定的？實際跑醫院時有什麼問題嗎？能不能把指標細化，具體每一天的工作計划上？ 在回答完「Yes」後，作為醫藥代表，我們需要思考的還遠遠不止這些，我們甚至需要在跑醫院見醫生前，在醫生提出某種用藥選擇之前，就已經嘗試過 N 種可能應對話術（這方面感謝Enactus的鍛煉，一直保持著做QA的習慣），並站在醫生的角度分析出各自產品的優劣，給予醫生為什麼這樣取捨的原因。從老闆的角度去看待指標看待市場，從醫生的角度出發去思考具體的銷售手段，而不僅僅只是跑業務這麼簡單。2. 醫生、代表雙方缺乏充分的溝通
有效的溝通能力也是醫藥代表所需要具備的基本素養，也是從事其他行業的要求。我們的客戶是醫生，對方是怎麼樣我們是無法干涉或改變的（不是說不能，而是很難），那從我們自身做起呢？去主動、有意識地引導整個拜訪談話過程，醫生提出的某個需求，弄清楚背後原因是什麼，解決問題的方式是不是只有這一種能達到目的。關於醫生的真實需求和實際需求最典型的例子，套用經理以前對我說的，請醫生開學術會議，主任的可以說這次會議您是主講者（或重要任務），因為他真正的需求是被尊重和被認同，開個會吃頓飯和學習新學科知識那不是重點。通過充分地溝通挖掘真正的原因，提升客戶在整個設計流程中得參與感，讓他們感受到自己的意見是被認真對待的，然後有理有據地將自己負責的藥品推銷出去3. 自己的工作都做到位了（包括思考和溝通），但還是完成不了指標
這個於我而言辦法可以是換崗位（不適合的情況）跳槽（換個產品市場，巧婦難為無米之炊）。想當初經理問我醫藥代表的角色是什麼，我思考一下回答道「我認為是溝通製藥企業和醫生的橋樑，傳遞最新的藥物知識，是醫生的用藥助手。」不僅認可你的葯，還要認可你這個人，做一個醫生信賴的MR，雖然我目前做不到，但至少就像肖鵬師弟說的那樣，我會努力的。
最後，廢話扯了不少，我認為這不僅僅適用於醫藥銷售行業，從事其他行業、崗位也是同理。多思考，歸根到底就是自己的心態要調整好，不要傳播負能量，來，我們一起幹了這碗雞湯！！
首先 記住你不是賣葯的 ，你是一個橋樑，一個架設在藥品廠家或是醫療企業的和醫生的橋樑。你幫助醫生了解你所負責產品的適用性有關種種。同是你也要企業了解醫生乃至患者需要什麼樣的產品或是服務。
轉一個講座內容，從一個過來人的角度談談，也許對大家有所幫助
【醫藥青年俱樂部講座】楊曦：我為什麼會選擇成為一名醫藥代表1、為什麼會選擇醫藥代表這個職業這也是機緣巧合，因為我女朋友是藥學院的，她成功應聘了諾華醫藥公司。通過她我第一次接觸到了外企。後來在漳州的醫院實習的時候，看到了女朋友在公司年會時拍的照片，覺得她那樣的工作環境很適合我，因此我萌生了離開醫院，去外企做一名醫藥代表的想法。
下面肯定有同學想問：你一個臨床醫學專業的，畢業過後不做醫生，為什麼要去一家外企做一名醫藥代表呢？其實說來也很簡單，因為去外企相較於去醫院有太多的優點：
首先外企更注重對於職員的職業規劃和培訓，相較於醫院有更簡單的辦公室關係，同時外企的環境對於個人做事風格培養非常棒，更關鍵的是相比較而言更高的工資待遇，和醫院的朝九晚五，還時不時需要加班不同，作為一名醫藥代表你的個人時間也會更充裕，而且醫藥代表這個職業更具挑戰性，不沉悶。
2、在工作當中會遇到什麼困難，應該怎麼辦
做醫藥代表初期，遇到的困難主要有：1.不知道如何與醫院的醫生溝通 2.不清楚指標任務分配方案
對於第一個困難，可以說是人之常情， 很多人面對陌生人會很膽怯，羞於與陌生人開口。這個需要自己克服心理障礙。我們作為醫藥代表，作為銷售人員，如果膽怯的話還怎麼和顧客溝通呢？到了醫院，可以多向醫生遞名片，到了科室盡量幫醫生一點忙，別閑著，發揮自己的作用，一次不行多去幾次，去的次數多了醫生也就認識你了。這樣業務才能開展起來。
對於任務指標不明確，我們可以直接詢問上司，遇到問題多和上級老同事溝通，詢問他們的建議，結合自己實際情況，找出解決方法。
3、一名優秀的醫藥代表需要具有哪些品質color
首先是誠信，不隨便許諾客戶，誠信是做人之本，不隨便許諾客戶，不管事情大還是小，因為如果你一旦許諾了客戶，但是自己卻沒有完成，那麼很有可能給客戶留下不誠信的印象，那麼對於生意的影響肯定也會很大。
其次你需要擁有一個好的邏輯能力和分析能力，對於自己的工作要有規劃，每天需要先拜訪哪位客戶，後拜訪哪位客戶要有計劃。在與客戶交談時，學會分析客戶性格，投其所好。
如果你擁有有親和力，那麼這對於你來說無異於如虎添翼，親和力會讓顧客更願意去傾聽你說話，這樣的話對於最後的合作會有很大的幫助。
最最重要的是時間觀念必須要強,當我們與客戶約好時間，一定不能放客戶鴿子，一旦你放了客戶鴿子，客戶就會覺得你不誠信。我曾經和一個客戶約好下周開一個產品介紹會，雖然自己沒有和他確定具體時間，但是我因為有事，下周並沒有去找客戶，後來就導致客戶對我的不滿意，損失了一筆生意，都是血的教訓。
如果你還能夠對於工作勤快，勤於拜訪客戶，那麼你就離金牌醫藥代表不遠了。一來生二來熟，我們多去拜訪客戶，幫幫客戶的小忙，混個眼熟，短期不一定會有什麼回報，但是長久一來就不一定了。
最重要的是，上面所提到的一切品質都不是先天所決定的，都是可以通過後期努力所能獲得的。因為成功，永遠青睞你們這些努力奮鬥的人。
4、如何能夠進外企呢
相比較而言，社招比校招更容易一些。
寫簡歷的時候一定要將自己的閃光點都寫上去。例如當班長，志願者，社團活動等等。簡歷一定要簡潔明了，多去借鑒別的優秀簡歷。面試的時候要穿戴合理，要正式。與HR交談時，談吐有禮，有邏輯。對於自己的簡歷內容一定要非常清楚，包括活動細節等等。如果你有學長學姐在公司工作，你也可以藉助他們內推，這樣獲得機會的可能性會更大。
最後送給大家一句話：立志欲堅不欲銳，成功在久不在速。
以下內容，
供老代表對照改進，新代表參照學習。供其他領域銷售人員意淫。
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01.乾淨利落
之前經常聽一代表說，客戶太難伺候，門診等了大半天，連個說話的機會都不給。
聽著挺氣憤的，但一見這代表，你便能知道各中緣由。鬍子扎堆，頭髮油膩，滿臉油光，活脫脫一大雞排。請不要告訴我，你是醫藥代表！
作為一名銷售，不要求每天西裝革履的，起碼收拾乾淨，利利落落的。不為什麼，就是想讓客戶在茫茫人海中多看你一眼，不求勾搭，只求多給一分鐘說話的機會。
相互尊重，從儀錶開始。
02.親和力
那些親和力強的代表，往往情場，職場雙豐收。
為什麼漂亮的護士姐姐不搭理你，可能長得有點磕磣，還有就是你親和力不夠。如何快速打入客戶內部，獲取有效情報；如何快速和客戶開始話題，建立信任，不就是靠你親切的面龐嘛！
親和力已經成為職場第一生產力。
03.學習能力
請問職場上最重要的是什麼？
裝X
NO NO NO~
最重要的一定是學習能力。
給你一本葵花寶典，你都不知道先要自宮，才能練就神功，大抵你只是個群眾演員，來公司騙盒飯的。
現在什麼備案制呀，什麼新規呀，不都是讓做學術嘛！再不學習，是要被fire掉的。
有事沒事，學習學習。
04.有上進心
小羅，你今天又來了！
是呀，主任！
你們廠家的葯療效好，都快用瘋了？
真的嘛！？
當然，你在家休息著吧，不用天天來。
謝謝主任支持，可是我的心裡只有工作，我愛上班。
上班就是要成瘋成魔，努力奮進，我們的口號是：沒有病患！
好吧好吧，拉回來！不管是領導還是客戶，都喜歡上進的代表，因為值得信任。上進還能讓自己內心更加充盈，不管是物質上還是精神上，都能更加富足。
我愛工作，工作使我快樂！
05.自信
當今之世，捨我其誰？
做葯代，就是需要一種迷之自信。
尤其在剛入行和遇到困難的時候，就是要相信自己，能勝任工作能披荊斬棘。
因為，只要努力，沒有什麼是你搞不砸的。
好吧，總之，自信很重要，不要害怕困難，最苦的時候還沒有到來。
06.善於傾聽
代表，都是一個比一個能嗶嗶，我們只需要一張嘴，一隻耳朵，就能啪啪啪聊個昏天暗地，好似永遠有聊不完的話題。
能聊能侃，不是目的是手段。我們的目的是達成銷售目標，所以，我們需要了解客戶對於產品的觀念，探尋客戶的需求，這需要我們更多地去傾聽客戶，而不是一味的自嗨。
我們大多數人都不是為了理解而傾聽，我們是為了回應而傾聽。這導致溝通效率特別低下，教你一個方法：閉上嘴。剛開始可能不適應，慢慢就會好的。
07.學術
學術，醫藥代表第一大核心競爭力。
可能現在重視程度還不夠，只是口號喊的比較響亮。但隨著政策的推進，慢慢會落地。這是趨勢，不可擋！
Roleplay和PPT講演，這些專業化的技能，必須修鍊好，不會的，先去面壁思過三天。
關於患者為先的銷售拜訪模型，PPT演講技能，有興趣的文章下面留言，羅濕兄可以整理成文哈，人少就算了。
學術學術，先人一步。
08.製造驚喜
銷售就像談戀愛，偶爾給客戶創造驚喜，並且假裝不期待任何回報。
客戶門診忒忙，加班加點沒吃飯，此時你準備了一份小蔥拌豆腐給客戶送過去，客戶是不是會很驚喜？是不是會很意外？客戶生日，你準備了精美的小禮品，是不是比平時送10次飯還要強？
生活需要驚喜，工作亦如此。
09.跨行能力
業內很多人都說，醫藥代表都能做好，還有什麼工作做不好的。
迷之自信。
你做不好的工作太多了，好嘛！
醫藥代表的工作太單一了，圈子又小，接觸的東西少，很多東西都不會好嘛！
現在的醫藥形勢下，估摸有不少想要轉行的代表，我就想問一句，你有跨行的能力嗎？你現在掌握的技能夠嗎？
在醫藥行業，除了掌握做代表的技能，你還應該多掌握一些其他的能力，萬一哪一天要離開醫藥行業，遠走高飛，這些技能是能派上用場的。不要等到需要的時候才追悔莫及。
不是鼓勵轉行，技多不壓身罷了。
現在，就開始培養你跨行需要的能力。
10.人品
如果問我做醫藥代表最重要的是什麼？那麼，我會毫不猶豫的告訴你：人品。醫藥代表的本職工作是向醫生傳遞有價值的醫學信息。
你是更看重銷售結果還是在乎學術推廣？雖然兩者並不衝突，但目前，還是會有偏向性。你是更受利益驅使還是價值驅使？你怎麼做？怎麼衡量？
做一個對行業和社會有價值的人。
END
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醫生眼裡的代表：送飯送水送毛巾，秒殺紅黃藍（百度外賣、美團外賣、餓了嗎）；
代表眼裡的醫生：看你忙成狗，飯都沒時間吃，我挑好吃的送給你，陪你吃陪你笑，俗話說留住一個人的心，關鍵是要留住他的胃。
爹媽眼裡的代表：醫藥代表還要送餐呀！
患者眼裡的代表：送了餐我們的葯價就貴了。
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醫生眼裡的代表：迎接我們上班是他們，陪我們下班的也是他們;
代表眼裡的醫生：工作忙，事太多，能多提醒你一句，你才記得住正確的處方方法；
爹媽眼裡的代表：比讀高中的時候還要早呀！
患者眼裡的代表：不看病怎麼來這麼早，有病。
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醫生眼裡的代表：我的感覺就是我一輩子再怎麼努力情商都和他們有顯著差異；
代表眼裡的醫生：專業領域的人是不是都只關注自己，不懂他們感受？
爹媽眼裡的代表：待人接物成熟很多了！
患者眼裡的代表：真的很會說，醫生都聽他們的。
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醫生眼裡的代表：專業領域的信息與方法還得找他們
代表眼裡的醫生：有自己的方法與見解，知道多一點，也許就有不同
爹媽眼裡的代表：很專業，能和醫生溝通！
患者眼裡的代表：就是想讓醫生開你的葯。
AND SO ON
看到這裡，似乎有點異樣：一天到晚在一起，時時刻刻一有機會還想多說兩句話。看上去對你冷熱沒幾句好聽的話，可覺得你還是挺有用。看到了煩，不看到又會說怎麼老不來，是不是把我們忘了（人吶就是這麼矯情）
越想下去南哥越來越覺得這是兩種職業么，還是兩個戀愛期的男女（男）。郎情妾意倒也罷了，可卻偏偏不是，非得是明裡誰也認誰的好，長槍短棒拼一場，多數時候的見面也是不歡而散。
可當某一天回頭想來，卻又會覺得對方確確實實對自己很重要。理性上的相吸與感性上的相斥。誰又能少了誰，沒了妃子的後宮能叫後宮么? 不能，那隻能叫冷宮！沒了代表的醫院能叫醫院么? 不能，至多是個診所吧。
如此種種各有各的角度與看法，萬事萬物都有其多樣性與兩面性。就像有的醫生覺得代表煩，見面就只講他的產品，根本不關注治療需求;也有的代表覺得醫生煩，每次見他什麼都不說，不了解也不表達，怎麼幫你解決治療中的問題。
當然，每個人在行為方式上是有差別的，留給別人的印象也是有差別的。如何做得好，讓別人能夠正確看待你，非常重要，因為你不只是一個個體，你還是一個社會人的存在。
其實醫藥代表和醫生一樣，就是一種職業分工的不同，這兩者對患者而言都至關重要。對患者的疾病而言，少了醫生的診斷或用藥的合理，那才是真正的病去如抽絲。
要想真正的做好醫藥代表這個工作，不僅需要勤奮，更需要專業。專業體現在學術，體現在能力上。到底哪些能力會對你產生影響呢，從上面分享的例子中可以看出，豐富的產品知識，專業學術的信息傳遞的能力，時間區域管理與溝通的能力。這些是基礎，也是起點。
做不到這些，你也許在醫生、患者、爹媽的眼裡，至多就只是個賣葯的。
賣個萌，來我公眾號，給你點職場福利。
先做人，再做事。這個行業雖有爭議，卻也不同以往，面臨巨大的轉型，會有新的契機出現，環境將更加透明，不再灰色。
和一般的銷售一樣。給醫生以信任感和安全感。
勤奮與堅持
目前找工作中。2015年大學畢業，進入一家醫藥物流公司做管培生。我本科專業是中藥學，加之開朗健談的性格被分到該公司的中藥業務部。因為是管培生，所以即使被分到中藥部，也還是得按公司的人才培養計劃把公司各個部門的工作崗位熟悉一遍。這樣輪崗一圈下來3個月就過去了，之後就是定崗部門內部實習。總監對我也挺好，安排了師傅帶我。心想沒有專門培訓有師傅帶也行啊，於是就天真地以為自己應該能勝任即將定崗的崗位。
一個橫向發展的一個行業，做好自己，耐得住寂寞就好
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