針對項目問題設計解決方案和交易結構，促成項目做成，你有什麼好的心得？

01-04

做信貸業務中，發現項目有實質性風險，可以選擇不做規避風險。但是信貸項目或多或少都有一定的瑕疵，針對項目的問題提出相應的解決方案，降低項目出風險的概率，不知道各位老師有什麼好的經驗？

謝小小邀

否掉一個項目其實一點都不容易，任何一家銀行考核審批部門的指標就是審批通過率和在審時間。如果信審人員否掉項目太多，無論業務條線還是銀行管理層動的腦筋就是把這個審批官搞掉了。

前台和信審的關係，用「和而不同，斗而不破，爭而不傷」來形容更好，甚至來說已經是目前而言最好的狀態了。

業務部門申報授信方案時獅子大開口，坐等信審部門砍額加擔保才是常態。要求信審人員參與到優化貸款方案，客觀上還是混淆了風險管理第一道防線和第二道防線的職責。為什麼信審人員不敢、不願給前台提優化建議，根本是我國銀行業長期以來以業務條線為主的風險管理文化導致的。

那些滿腔熱情給前線出主意的信審，被客戶經理或者分支行行長當豬仔賣幾次之後都學乖了。

更深刻的了解行業、客戶、財務、產品，能夠更獨立做出判斷，我想對一個信審人員來說已經足夠了。

我念大學的時候還沒有網際網路，當時廠商登廣告都是在報紙的分類廣告上宣傳自家產品，報紙分類廣告的版面，長寬大約是5cm*7cm，小小的空間廣告主各出花招，目的是吸引客戶上門．不過通常分類廣告的內容都有點忽悠的成分－「專通馬桶，永不阻塞」「癌症救星，無效退費」、「本產品讓你強、讓你勇、讓你老婆哎哎叫的受不了」... 等等之類的小廣告．某次我看到一則廣告，五個大字寫的「佛度有緣人」，我以為是廟裡的和尚也開始打廣告化緣了，仔細往下看，下面另有一行小字寫的是「銀行退休經理，專業經營，息低、保密、放款速度快」．．．原來是放高利貸的來打廣告！

銀行退休的經理可以這麼幹，但是在銀行上班的經理就不能這麼玩了！

一般的商業銀行，分行經理帶著大小AO (Account Officer)出去拉生意，拉進生意來由AO負責寫授信報告，按金額大小、有擔保無擔保．．．等原則分送分行或總行的審查部門審批，金額更高的，則另外還要通過銀行的常董會．無論是哪一級的審查部或是常董會，負責審案子的就是大爺，大爺會問的問題就是讓提案部門提５Ｐ分析！

１．People：誰是借款人？有沒有信用不良、跳票等紀錄？是不是本行關係人？

２．Purpose：這小子借錢的目的是甚麼？要去賭博？還是擴建生產線？還是要去境外投資？無論是甚麼目的，都得拿出相關的佐證資料才行．

３．Protection：跟我們借錢，萬一他違約了，那我們的債權保障是甚麼？信用很好的上市公司可能不要擔保品，貿易項下的自償性融資，要分析一下買賣雙方的交易紀錄？買方的信用？有沒有信用證？有沒有其他還款保證？有沒有購買信用保險？....等等．

４．Payment：借了錢該怎麼還？還款來源是甚麼？還款期限是多長？一個失業兩年的工人拿市價1000萬的不動產來抵押借款200萬，可能就會因為沒有穩定的還款來源而被拒絕！

５．Perspective：這小子的行業狀況如何？是不是只跟我們合作這一單生意就不會往來了？這個行業有沒有受到政策的影響有立即性的危機？（譬如大陸現在的房地產開發商、煤鐵礦砂貿易）

舅抖媽跌，高級一點的銀行光有了這5P還是不夠！還要針對客戶根本行往來的產品、以及「授信地點」做一個評估！

ＴＣＬ在大陸是個相當好的公司，更是銀行爭相巴結的對象．不過ＴＣＬ在台灣設一個子公司作採購平台，跟台灣銀行融資然後向友達、美光採購面板．銀行通知ＴＣＬ：「請你們總公司透過中國四大行開一張備用信用證過來我才能撥款！」

如果我們用上述５Ｐ來分析，ＴＣＬ樣樣都合格．．．當然除了「授信地點」之外！

如果是小癟三公司出貨給ＴＣＬ，帳期三個月，小癟三公司要求本行做保理業務，承擔ＴＣＬ的信用風險(Silence Guarantee)，那麼很有可能授信審批馬上就能過關！但是如果小癟三不要求承保買方，也不同意本行通知買方，只是要求本行給他一個融資額度... 嘿！嘿！一邊涼快去！

優秀的審批人員會用上述的角度衡量案件是否可以通過審批，好的account officer也懂得如何去幫客戶設計「能過關」的解決方案與交易結構．以前在深圳曾聽學生說銀行的客戶經理要送禮給審查部才能有機會通過審批，希望審查部能睜一隻眼閉一隻眼，希望這只是開玩笑的！

既然已經暴露實質性風險，那就不是有點瑕疵了吧。。。

個人理解暴露實質性風險的項目是還款能力和還款意願都存在較大不確定性的那種，比如有明顯證據老闆或關聯方多次逾期或者涉經濟糾紛涉高利貸還解釋不清，公司連年虧損，屬落後產能，主營業務不靠譜，抵押物高風險的。自己拿著企業資料都覺得干不下去的，否了就否了吧。。

有瑕疵的項目，可能是資金用途不合規，公司發家有點黑歷史，老闆有負面傳言，財務報表不規範，一堆賬外賬，不開發票逃稅之類的，但總體上來講經營上問題不大/股東有背景/抵押物充實的這些。錢基本還得上，但是有些除此之外的問題。。。導致項目處在可批可不批上。

如果在實力不強的小銀行上班，大概率拿著有瑕疵的項目。個人覺得調整授信方案往往不是客戶經理把控的實質，而在於領導跟風險部門的關係搞得怎麼樣。。。再弱的銀行也得開張，業務條線從上到下也得吃飯，風險條線說白了靠得前台養，也不能活得太任性，大家都在博弈中求一個動態平衡。。。

對於客戶經理來講，把能準備的材料調查清楚，一些小的財務問題（不影響還款的）按審查的偏好「暗示」企業搞搞定調整好，給領導溝通留足空間，剩下的就安天命嘍。。。按照今年三違反三套利四不當十亂象，又資金面緊張的情況，小銀行估計做不下去什麼業務了（淚）

我朋友與別人聯合投資開發房地產，現在合伙人之間有了矛盾，按照股權比例獲得了部分商鋪和地下車庫，項目所在城市是一個地級市，地段位置一般。請各路大師指點有什麼好的資產處置辦法？謝謝！

這個，看你說的瑕疵是哪方面的瑕疵。沒有終極風險的情況下，可以幫忙出出主意，至少做到表面合規。如果是項目本身有瑕疵，除非是真的非常牛逼，有自信可以通過一些審批條件降低風險。要不最好還是不要趟這趟渾水。有些項目的風險，真不是銀行可以控制的。

題主想跳槽嗎？我代表我分行全體前台歡迎你