B2B行業的新媒體營銷，從哪方面入手？

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純乾貨，這次不扯淡了，要嚴肅點了。
一般很多人都是做B2C的新媒體營銷，B2B做的比較多的是外貿行業。而且是實打實的B2B，真金白銀的營銷換成績。

第一步：
分析你的客戶最常接觸你的場景和渠道。
一般來說，B2B，網站是最最最常用的了。先別跟我扯別的，先把自己網站搗鼓搗鼓。
官網要完善什麼？
提供比較重要的5點。
1、圖片全部換成高清，圖文分開，圖片是圖片，文字是文字

2、一定要有客戶管理系統，能收集客戶郵件
3、站長統計工具趕緊裝上去
4、chat online整一個去
5、有社區的話，最好掛上去
第二步：
跟客戶溝通，他們傾向哪種渠道，然後在這個渠道上快速測試。
如果他們經常用百度，就問他們用什麼關鍵詞，關注什麼東西，然後直接買下來百度搜索。

TIPS：百度搜索投放是，如果B2B，只需要選擇9點到12點，14點到18點，周一到周五就足夠了。
測試周期，大概半個月到一個月即可。多了燒錢，少了看不出效果。
如果關注行業資訊，直接買通提供行業資訊新媒體平台的廣告位。讓資訊平台提供信任背書。
第三步：
把之前收集到的流量數據和轉化數據，匯總為excel表格，每個月梳理一遍，把結果呈報老闆一份。

關於B2B的新媒體，千萬別局限在微信微博，那只是其中很小很小很小很小的一部分，可別一葉障目不知天下。
尤其是B2B行業，除非你能持續輸出極高之類的文章或者行業信息，否則還是慎重些吧。
想憑活動小優惠吸引粉絲？
真正的B2B潛在客戶，你確定會對你的小獎品感興趣么？
……
我是超哥，專註智能硬體產品運營推廣
要是您認為我說的不錯的，隨手點個贊關個注啥的，會讓我有更多碼字的動力。

想要一些相關資料或者福利的，點贊關注後，留下你的常用郵箱，我有空會試試發一份給你。
但，請別上傳到互聯網！
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如果你能看到這裡，不妨順便看看這些問答，總有一個適合你：
互聯網如火如荼，不少借運營轉入互聯網，那基於產品的運營，平時工作一般都是什麼？難不難上手？ - 知乎用戶的回答

你自己或見別人在運營工作中犯過哪些錯誤？ - 知乎用戶的回答

傳統的B2B企業營銷方式包括電話銷售，郵件、行業展會，上門推銷等。現在看來，這些辦法仍然行之有效，有些企業也嘗試著在社交媒體上做內容，但大多數是嚴肅地自說自話。
他們忽略了重要的一點：所謂的B2B，那只是你的商業模式，它不應該成為你的交流風格，在溝通對象上，你面對的仍舊是「個人」，而不是一個沒有情緒的「企業」。在內容營銷領域裡，只有「人對人」。
有人說，我們的產品專業性和針對性都很強，客戶不會因為那些花里胡哨的東西而買單。
其實大部分人不過是在用產品的「專業」來掩蓋自身營銷內容的「無趣」。

想想你是願意閱讀一篇枯燥乏味的期刊論文，還是果殼網上的一篇有意思的科普文？你的那些目標客戶，他們的興趣愛好是否也在改變，是否正在將更多的時間放在互聯網上，喜歡新鮮的事物、喜歡更加鮮活的品牌形象？

B2B企業做內容營銷是為了什麼

最直接的：擴展銷售線索觸點形成長尾效應
很多市場都遵循二八定律，B2B行業同樣如此，即20%的關鍵大客戶佔總收入的80%。但是在互聯網流行之後，另一個名詞開始發揮作用——長尾效應。
長尾效應對二八定律的挑戰在於，80%的非主流元素形成的「長尾」不是僅佔20%的份額，而是更多，可能達到甚至超過50%。只要我們擴展的銷售線索觸點足夠多，就有可能捕捉到這些被一般企業忽略的30%。而互聯網，可能是用戶觸及的唯一方式。

內容營銷的本質，是通過創造有價值的內容吸引用戶進而形成消費轉化。培養銷售線索即意味著一系列的互動溝通，向目標受眾傳遞有價值的、相關的但卻是非銷售的信息，保持受眾持續對你的關注直到他聯繫企業的銷售代表。企業所有的內容資產都是為了保持整個銷售線索培訓項目的活躍，而一個活躍的銷售線索培育項目確實可以將企業潛在客戶的數量翻兩番。
最根本的：塑造品牌和建立信任
對更多的B2B企業尤其是跨國公司來說，他們做線上線下傳播更多的是為了長期的品牌塑造，維持品牌形象。作為一個品牌，你喜歡什麼，主張什麼，你的范兒是什麼，在內容營銷中需要更有意思的呈現。
案例：GE中國（通用電氣）創想志

如果要你介紹一個像通用電氣一樣大而複雜的公司，你要如何來講這個故事？為了給中國受眾搭建快速了解和分享GE故事的內容平台，幫助客戶深入感受科技的魅力。2015年，「GE創想志」上線，通過充滿趣味的文字、影像等多媒體形式，藉助充滿說服力又簡單易懂的內容，為用戶介紹前沿科技、創新背後的故事以及GE在中國的最新實踐。

B2B做內容之前的兩個關鍵點

1、找到溝通的關鍵人
B2B要溝通的不是企業，而是這個企業擁有合作決定權的某個人。可能是老闆、採購人員，或者一些特殊的角色。比如某調味品品牌要進軍餐飲行業，那麼這裡溝通的關鍵人不是老闆，也不是採購員，而是廚師。
2、找到關鍵的溝通語言
找到關鍵人之後，需要知道怎麼和他們溝通，搭訕，讓這些關鍵人愛上你。調味品品牌找到廚師這個關鍵人之後，怎麼取得他們的信任呢？這個品牌人發現最有效的溝通語言是「菜譜」。因為一個有上進心的廚師一定想做出更好的菜品，如果能夠在菜譜上給廚師們以專業的建議指導和溝通，還怕不能提升這些關鍵人對品牌的好感度嗎？

B2B內容營銷最大的挑戰是內容創造

看上了一個姑娘，也知道這個姑娘的喜好，那麼接下來就要對上她的喜好來聊天，目的是讓她對你產生好感。但問題是，我知道要專業又不失幽默感，但具體聊什麼呢？
對於B2B企業來說，最大的挑戰還在於創造有吸引力、能夠有效傳播的內容。如何形成一套成系統的內容生產機制，建立可持續的內容創造的流程？這個需要參照新聞媒體機構去做。
米其林當年在賣輪胎的時候，沒有直接說自己的輪胎如何好，而是用一本紙質小冊子實現口碑傳播，裡面的內容包括旅行小秘訣、加油站位置、地圖和更換輪胎的說明書等。為了讓這本《米其林指南》更有可讀性，他可能需要專業的總編輯，設計，還要參考旅行達人的建議。
打造一個專業的媒體公司，這跟2C行業的內容營銷方法如出一轍。每個公司的公關傳播部都是一個媒體公司，因為傳播的規律就是媒體產生影響力的規律。從新聞採集到製作包裝、分銷、產生影響，整體的路徑就是體系的傳播。
另外這裡說的媒體，不僅包括公司官網、微信公眾號、微博等新媒體，凡是涉及傳播內容的如產品包裝、產品手冊、終端形象等，從設計到製作、發布，都必須力求精細化。
順便推一下內內我的公眾號，專門研究內容營銷。回復「內容」會有小驚喜~
http://weixin.qq.com/r/zTrbwy-ETnIxrWug92-f (二維碼自動識別)

很多B2B營銷的朋友抱怨：B端營銷枯燥無味、玩法不如C端多，市場預算非常有限甚至為0，不受銷售待見，不受老闆重視…… B2B營銷讓人無望，很多B2B從業者甚至往C端轉。
真是這樣嗎？B2B營銷是否還有別的出路？
九枝蘭之前邀請了資深的B端營銷人李國威（江湖人稱「姐夫李」，以下簡稱英文名Geoff），他曾在通用電氣負責品牌和傳播業務15年之久，為大家帶來B2B行業的營銷困境和解決方案。
B2B、B2C營銷總是有千絲萬縷的聯繫，你覺得它們之間的最根本的差異是什麼？
Geoff：我倒是建議 B2B跟B2C營銷考慮更多的相同點。不管是2B還是2C，本質上都可以稱為H2H，就是Human to Human ——人對人。談到目標客戶，營銷其實要更多看重用戶的第二重身份。
何為第二重身份?
比如你是買我的醫療設備、發電設備或者機床的用戶，但新媒體和網路社交行為讓我們可以更清楚地看出，他可能是一個喜歡越野，或喜歡徒步旅行的人，喜歡葡萄酒、 RAP、藍調、美食的人。找到了第二重身份，我們就有機會與用戶建立更多的利益和情感的連接點。
舉個例子：賓士車友會的負責人，他掌握了一千個賓士車主的信息，他想維護與這群人的聯繫，怎麼維繫？繼續發車的信息，讓他們買第二輛車，是的，但是用戶不會明天或者下月就買第二輛賓士，你想跟他建立黏性，讓他去影響更多的人，那麼這個用戶喜歡賓士還有哪些其他偏好？結果，1000個賓士車主群分成了很多子群，喜歡越野的，剛生了孩子的媽媽的，他們對內容、活動、溝通的方式都有不同的需求，他們會有自己的群主，你從不同的角度了解他們，為他們提供需要的內容，用另一種方式去愛他們，你的營銷和生活因此而不同。我們對2B的用戶，也是同樣的道理。
每個人都有被職業掩蓋的第二重身份，發現它，發現新的影響力機會，新的營銷機會，讓Human to Human——人對人的傳播，產生無限的想像。
這就是營銷的基點 —— 和你的目標客戶建立利益和情感的連接，並通過故事和體驗去加強這種關聯。
如果你只認為這個客戶只是買我的機床，買我的軸承，買我的化學品，你就沒有辦法去想像更有趣更有效的信息，更難建立新的利益和情感的連接，所以我們要把B端和C端的營銷思維打通。

所以說B端也可以給它第二個屬性 ——人對人，而不是一個冷冰冰的概念。
Geoff：是的。我還一直強調，2B營銷的優勢一直沒有被充分的認識。2B營銷擁有自我產生內容的能力，我們常說的一些很棒的品牌，比如那些著名的碳酸飲料，它除了解渴，本身不具備很強的功能性和實用性，他們要人為造就品牌的關聯，比如「充滿激情，有夢想的人才喝這飲料，」這是一種附加的東西，而2B企業自己擁有的技術、所能夠代表的精神以及為用戶創造的價值，本身就是一個好故事、好內容的來源。原來我們只是覺得它體現的產品功能，沒有充分意識到品牌傳播的功能，2B的品牌功能，需要通過發現客戶的第二重身份，強化第一重身份的內涵，建立進一步利益和情感連接，而不是只是綁架客戶，想著客戶只關心我們的產品性能、效益能增加多少、價格的高低等等。B2B營銷還有很大的空間待我們去發掘。
還有一個影響B2B營銷發展的問題：B2B營銷的從業人員更多的偏向於在傳統的領域做事，看到其他品牌的營銷感到熱鬧、想參與，但又覺得這件事跟自己沒有關係。其實去看2C企業，他們做的這些營銷，其實也是充滿了各種嘗試和錯誤。2B企業應該更多嘗試新東西，不一定每次新的嘗試都有結果，都能夠產生銷售線索。我們不可能一輩子只賭一個大機會，然後做吃一輩子。所有的成功必須經過一個一個小努力慢慢積攢而成，這種累積，這種能量和不斷試錯的精神，刺激你產生新的想法，引導你做一票大的，建立真的成功，就像著名營銷人，環時互動的金鵬遠所說：「我不知道哪片雲會下雨，所以我不停地布雲。」
我以前總是聽到有B端企業做品牌或者市場的同事抱怨：C端多麼好玩，有各種campaign或者新穎時尚的東西，而B端卻枯燥無味。但正如你剛才所說，B端企業也應該不斷去探索，走出自我，去嘗試更多的東西。
Geoff：B端企業就是要擺脫一種固化思維，一種覺著我拜訪一個客戶就能幫助我去拿一個單子的思維，我做一個廣告就要完成多少個銷售的思維。2B企業需要拿出一定的力量來去打造一種精神，去跟你的客戶建立情感聯繫。
在B2B企業，銷售和市場總存在一些衝突，銷售老是覺得市場部不作為，老闆也對市場部要求苛刻，限制預算，導致工作不那麼容易開展。那麼你認為想要做好B2B營銷，它的難點和機會在哪？
Geoff：B2B營銷是要擺正你跟銷售的關係。2B的營銷肯定是要支持銷售，但是如果你變得跟銷售一樣，在前線一起去打單子，你可以獲得一些銷售情感上的支持，但是你不能發揮真正價值。 2B的營銷人員的職責是要做一些銷售做不到的事情，所以說最難做的，我想就是品牌吧，搞定客戶是銷售的專長，營銷市場能夠做的是塑造品牌，建立一個品牌的聲譽，不是一朝一夕的事情，需要長期的努力和積累。
B2B公司做營銷的目的又是什麼？B2B的公司做營銷的重要性在哪裡？
Geoff：客戶購買行為受各種各樣因素的影響：
第一：產品的特性。這也是為什麼很多企業不願意做營銷的原因。企業主覺得我這個產品就是好，客戶就是願意購買我們的產品，我一輩子就賣這麼10個、20個或者100個客戶，他們都知道我的產品，他們會一直買下去。但這種理想狀態一般不存在。影響客戶進行購買決策的，除了產品性能，還有其他很多因素。
第二： 競爭市場，產品同質化越來越嚴重，特別是2B企業所代表的製造業，同質化會讓客戶考慮產品以外的東西，比如品牌代表的精神，親近感，決定購買一個周圍人認可的品牌產品帶來的安全感和滿足感，與一個品牌、一個團隊共同成長的體驗，等等。B2B需要建立品牌和聲譽，讓用戶對你的好感持續下去，希望一直與你在一起的感覺，曖昧的感覺。
我一直說B2B的營銷是兩件事情，一個是品牌，一個是銷售線索。營銷團隊裡邊一定是有一群人是做品牌的，另一撥人做銷售線索。簡單說是一個部門是花錢的，另一個部門是去掙錢的，對他們考核的KPI也是不同的。在產品同質化越來越嚴重的今天，品牌營銷的作用不可忽視。
B2B公司在品牌營銷上，面臨最大的挑戰是什麼？
Geoff：難點主要是品牌效果可能不是立竿見影的。2B產品一般整個客單價比較大，有些是幾百萬幾千萬元甚至更大。用戶做出購買決定可能是一個比較漫長的過程。這個與電商購物是不一樣的。所以2B企業要對品牌保持一個長期的投入，所傳遞的信息要可持續，不斷生成好的內容，好的故事，還要利用企業的人，品牌長期以來形成的影響力，去加強企業的品牌和聲譽。
2B企業的營銷團隊還需要建立內部的溝通，需要CEO、CFO 、銷售團隊等部門對市場部的理解和支持。你也要接受這樣的事實，就是銷售旺的時候人家不認為你重要，銷售不好的時候指望你妙手回春，你需要老闆的耐性，個人的韌性，在夾縫中證明自己的價值。
針對這個難點，可能裡邊會產生一個這樣的問題，就是因為轉化周期很長，當你在做品牌傳播時，可能要好幾個月甚至1年才能看到效果，在達到效果之前的這段時間裡，你也不知道有沒有效果，也不知道該如何去調整。
Geoff：品牌傳播的效果，不完全根據銷售指標來定，如果是這樣的話品牌就沒法做了。包括2C品牌的一些市場活動也不完全是看銷量，也包括看閱讀量、到達率、日活量、美譽度等等。就是通過這些衡量指標，來判斷品牌每一季度的提高等等。
品牌營銷的KPI一類是與數據相關，比如閱讀量、銷售線索，另一類跟人的情感相關，比如品牌美譽度的提升，對某一個產品認知的上升。還要一類東西就是讓老闆、讓決策者周圍的人感到營銷的價值。當年方正推出企業形象廣告，CEO回家以後，小女兒和他說，「你看不見我，我就在你身邊。」廣告語能被這樣記住和重複，就是說廣告確實起作用了。
B2B營銷人都有這樣的經驗，一定要CEO和他身邊的人看到、感覺到你做的事情，數字有力，但數字是死的，情感卻是無價的。
目前，social marketing 如火如荼，那麼，但B2B企業貌似在這一塊做的並不好，這個你怎麼看？
Geoff：很多人覺著企業自媒體是雞肋，有人說微信營銷的紅利期已經過了。其實，在企業自媒體做到極致之前，還有一些基本的問題沒有解決。
企業把自媒體當作「機關報」
企業自媒體受到機關報思維的影響，覺得應該發布公司的官方消息，比如公司活動、領導講話等等。這樣的內容其實很少人會關注，相當於企業「自嗨」。
內容的可持續性
定位和內容的可持續性也是個問題。好的微信大號都有很強的調性，比如就是講電影、就是講生活方式、就是講時裝等等，都有一個非常明確的東西。但很多企業自媒體缺少章法，今天賣萌，明天講政治，調性和內容的可持續性體現的不是很明顯，所以文章的閱讀量有時候很高，有時候又很低。
是否一定要講企業自己
我覺得企業賬號並不一定全要講自己的東西。沒必要在標題裡面一定要出現自己的品牌名，真正好的內容往往把品牌放到最後，品牌的自然呈現是一種境界。而大部分企業自媒體都在文章中使勁的展示自己，即使一開始不談自己品牌，但是一圈一圈地設了個套最後又會定到宣傳自己。
企業自媒體賬號眾多，出彩的少
有這樣一種現象大家肯定不陌生：一個企業有很多業務部門，開很多賬戶，每個產品線都開一個。如果每一個賬號都能建立很好的調性，當然沒有問題，但大家不要為了開賬號而開賬號，要看自己有沒有實力把每個號都做好，如果沒有這樣的資源，維護一個自媒體賬號就行。
放開與管控
有的企業自媒體管的很死，每一篇稿都要審，就像傳統媒體總編輯審核制度一樣，總編要審、宣傳部也要審，但企業自媒體要做到放開與管控的平衡。簡單地說，就是有一些重要信息你要去管控，危機的時候要做好管控。但是平時要讓小朋友去嗨，嘗試傳達那種可持續的調性，讓他們去冒風險甚至是犯錯誤。
文章來源：九枝蘭網路營銷（微信ID：jiuzhilan），轉載時請標註出處。

個人認為營銷的目的是讓你的目標用戶認知你而產生後續你期望的動作
個人再認為好的營銷方法是用相對短的時間和相對小的成本觸及你的目標用戶
那麼如果你的用戶是中小企業老闆好的營銷方式是找到他們聚集的地方現在所謂的新媒體營銷是營銷的渠道或者方法之一只要能覆蓋到目標群體聚集的地方才是好方法。。
所以就算是用新媒體做營銷第一要務也是了解目標用戶找到他們聚集的地方（比如論壇線下沙龍會展等等）找到之後是交換名片還是掃個二維碼我個人認為不重要了。。這也是為什麼CC還是B2B最重要的一種營銷方法。。因為不管是用報紙還是微信微博不縮小推廣範圍都是效率低下的。。

B2B 的營銷相較於 B2C 確實會面臨更多的挑戰，但是仍然有很多增長點。
我們上個月舉辦的 GrowingIO 2017 增長大會，市場運營分會場非常榮幸地請到了 SAP 全球產品營銷總監來做分享，他講到 B2B 企業極速增長的核心是產品營銷，而產品營銷的核心其實是內容。所以不必將自己局限於新媒體運營，而是要站在整個產品營銷的高度來看這件事。
下面我就把這篇演講附在這個答案下面，希望對答主有所啟發。

SAP 全球產品營銷總監：產品營銷驅動 B2B 企業爆髮式增長的 6 大要點

作者 | 曹志斌博士，SAP 全球產品市場負責人
來源 | GrowingIO 2017 增長大會的演講
大家好，我叫曹志斌，現任 SAP 全球產品市場營銷總監。今天想跟大家分享的主題是，對於企業服務型(To Business)公司來說，增長理念會在營銷領域會有什麼樣的挑戰，也分享一些我的理解。
雖然增長並沒有一個簡單通用的方案，往往需要新的創意和大膽的想法，但是快速增長是一些共有特點的，比如數據為王，客戶培育 AARRR 模型，持續性的測試和優化，包含開發、產品和市場的增長團隊建立等等。
現在，很多美國公司成功地建立了增長團隊並且實現了迅速的增長，比如 LinkedIn、Dropbox、Uber、Slack 等等。那麼對於 To B 的公司來說，快速增長會有什麼特點呢？我想來和大家分享一些我的理解。

一、機遇與挑戰

根據 Forrester 2015 和 2016 年兩個報道，我們可以發現企業的數字化轉型是必然的趨勢。 89% 的高管認為，數字化將顛覆整個行業；72% 的高管認為獲取用戶行為等數據是優先順序最高的事項之一。
這樣的企業數字化轉型趨勢給 To B 的公司帶來了快速增長的機會，因為當企業重視數字化的時候，企業內部人員會快速提升數字處理學習能力，這從根本上提供了信息快速傳播的機會。而我認為信息的快速傳播正是增長的一個基礎，在這個趨勢下，我們可以借用數字化渠道或媒體來快速傳播企業的服務和產品來實現快速增長。
但同時，想要快速增長，To B 企業仍然面臨著很多挑戰：
1.客單價高：通常這類的服務或者解決方案的客單價較高，這必然導致購買中的決策因素變得很複雜，這和快速增長本質上是有一定衝突的；
2.參與決策的人或部門繁多，背景複雜：因為購買較為慎重，因此需要確認多個部門的反饋，這樣導致溝通複雜，同時也因為更複雜的人員背景使得產品接納變得困難；
3.慎重的決策流程：因為前面這些原因，這又導致了比較長的決策過程。這也是和快速增長本質上是有衝突的；
4.最後就是更高的服務要求：當有了快速增長，實際上服務部門的壓力也在快速增長，客戶的滿意度容易受到影響。這個也是一定要提前考慮的問題。
可以看出，對於 To B 類型公司，有著不少與「快速增長」衝突的挑戰。然而發展越成熟的To B 公司，通常已經形成一套成熟的客戶培育和銷售體系，如果全面顛覆，將會面臨更多挑戰。我認為，對於 To B 企業來說，快速增長應該基於現有的運營框架，來融入新的增長思維。

二、增長的核心是產品營銷

愛因斯坦說過：「We can』t solve our problems with the same thinking that we used when we created them」。要改變我們的做法，首先要改變的是我們的想法。
要實現快速增長，我們可能需要回過頭來看看我們現在的做法。我認為市場營銷更多專註於將產品推廣給更多人，吸引更多注意力，但如何創建更有效的內容，讓產品深入人心打動說服人，這個也許才是增長的關鍵。
而這個，就是產品營銷。在國內很多企業並沒有清楚地設定產品營銷這個職位，但在國外很多企業中，產品營銷團隊起著非常關鍵的作用。產品營銷是有著特別的要求和方法：企業級的系統或者服務往往要求非常多，要對客戶場景進行全面支持，但也因為場景複雜，使得縮短產品開發時間變得比較困難。這裡，我想提出的就是，通過產品營銷，來加快客戶對產品的理解，提高對產品的喜愛度，來實現快速增長。那我先來講講什麼是產品營銷：
講到營銷，都會聯繫到上圖左邊的漏斗模型，這其實就是一個客戶的培育過程。市場營銷團隊會通過品牌打造，市場活動，數字媒體來獲取用戶線索，提升用戶感知等方式來吸引客戶和轉換客戶。
那產品營銷則需要深入了解客戶根本的需求，全面掌握產品功能，並根據對應的銷售策略來制定產品在市場上的定位，制定客戶溝通的核心內容來影響客戶。產品營銷團隊會提供內容給到市場營銷人員來達成影響轉換客戶的目的。
這也就如上圖右所示，產品營銷需要具備產品、市場和銷售三方面的技能。也就是說，這個團隊需要更全面地了解產品功能，仔細地分析市場，並且制定銷售策略，然後根據這些基礎來制定推廣內容、競爭力的分析、用戶價值以及明確的產品市場定位。
一言以蔽之，產品營銷是通過有效的內容來說服打動用戶，幫助客戶理解產品和價值。
可以看出，產品營銷對於幫助客戶理解產品或者服務，提供市場快速增長是非常關鍵的。這裡有一個關鍵的增長思路。
如上圖所示，傳統用戶培育流程基本是，產品獲知，然後是主動探索，再到嘗試使用，最後決策購買，這個流程是缺乏快速增長思路的。
我認為，要實現快速增長，是需要通過完善的服務或產品質量，將每一個客戶都變成你產品或服務的擁護者，同時通過簡單明確的內容來幫助客戶理解產品或服務的特點和優勢，使得他們成為有效的傳播者，用他們的口碑來影響其他客戶。如上圖所示。
想要實現極速增長，在傳統的用戶培育過程中需要加入兩個環節：一個是購買使用後與用戶的交互階段（Embrace），再一個是讓用戶成為推薦者（Evangelize）。進而實現整個營銷閉環，從市場和銷售，再到後期的交互和影響。實現了這樣的營銷閉環之後，整個公司的業績才會不斷地呈螺旋式增長。這個方案和之前提到的 AARRR 模型類似，但不是全盤修改，而是想基於現有的 To B 企業培育環節，來實現快速增長。

三、快速增長對於產品營銷提出的要求

對產品營銷來說，內容為王。內容是整個產品營銷的核心，它的重要性不言而喻。好的內容可以有效地說服用戶，更有效地幫助用戶理解和轉述。那為了應對快速增長，產品營銷的內容會有哪些新的特點呢？下面我想來分享一些我的理解：
1. 內容形式多樣化
產品營銷制定的內容往往是以最終客戶來撰寫的，但是極速增長模式里，因為需要使得目標用戶成為你產品或服務的擁護者和佈道者。我們並不知道他們會把內容分享給什麼樣的人，所以在製作內容時，需要有更多樣化的用戶畫像，並且提供更準確的內容定位和價值分享。
2. 與客戶更多的交互
傳統的營銷內容往往是一種單向的，廣播式的內容製作思路，比如我們整理出的白皮書，視頻，演講稿，等等，都是往外傳遞企業想表達的消息。然而在急速增長模式中，單向的傳遞反而因為思維的限制，從而限制了內容的包容度。這時候，我們能需要的是一個可交互可調整的內容策略。社交媒體的興起，也讓這種可交互的內容形式玩法眾多。用戶有了發聲的機會，產品營銷團隊需要通過各種渠道，與用戶進行更多交互，進而調整內容。
3. 一對多的傳播模式變為多對多
和前面一點類似，在新的急速增長模式下，由於客戶可能成為產品的擁護者和佈道者，那新的傳播方式，也要從廣播式的一對多，變成新的網路狀的多對多的裂變式增長渠道。
4. 更深入的場景式營銷
傳統營銷的內容因為面向的是多個客戶，比如說某個垂直行業類型客戶，所以內容製作需要針對某個行業抽象出通用特點。但在新的快速增長模式中，我們需要滿足用戶的多種場景體驗。當我們的客戶去宣講的時候，更多會基於他們的項目或者體驗，這時候產品營銷需要加大深入的場景化內容的部分，提供給客戶一個框架，能方便用戶加入符合他們背景的內容。新的內容通過具體場景來闡述用戶痛點，以及產品或服務的價值。
5. 內容會變得更短更易理解
過往的To B 產品營銷會製作一些白皮書，技術文檔，實用案例，等等，會有很多文字的內容。但在快速增長模式中，因為宣講的機會可能會變得更加隨意，並不那麼正式，比如說 CEO 會間短暫的溝通等等。這對內容提出了新的要求，我們可能會需要更精簡、更視覺化、也更容易理解的內容，來快速地傳遞產品的價值。當然，這並不是說傳統白皮書或者技術文檔沒有用，只是在新的增長模式中對新型內容的需求會有大量增加。
6. 數據收集自動化
說到營銷，大概大家就會想到市場調查問卷，這是收集用戶反饋的重要方式。但在快速增長模式中，用戶的反饋可能會隱藏在一些自動收集的數據中。我們可能需要反思如何能自動收集更多數據，進而從這些數據中分析出更全面的客戶反饋和喜好。過多的手工的數據收集，並不能幫助我們快速調整，快速適應客戶增長。當然自動收集數據在某些場合是有挑戰的，但我認為需要創意，需要新的技術，能自動收集到更多數據，才能更精準地觸達到用戶，同時來實現快速增長。
總的來說，在極速增長的模式中，對於To B 企業來說，有著固有的挑戰。我們應該明確產品營銷的職責，強化產品營銷的作用，通過新的內容，提供更多維度、更短小精悍、更視覺化的內容來說服和影響客戶，通過社交媒體等渠道形成內容反饋模式，來幫助我們的客戶成為我們產品的宣講者。
這並不容易，裡面也有各種各樣的挑戰，但是希望能通過這篇文章給大家提供一個思路，拋磚引玉，和大家一起來思考以及探討如何在 To B 企業中實現快速增長。謝謝大家。
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本人從事B2B企業市場與品牌工作。其實B2B的營銷與B2C的營銷有相似之處也有相異之處，往往來說2c的很多招數和無底線的打法，2B端往往是用不了的。
本人供職的企業的客戶都是大型企業，而這些客戶的決策人往往是非常非常高層的人，一家大型企業C級別的人，都是50朝上的人群，他們對科技和新的社交平台不是那麼的敏感。所以你要用2c端那些策劃和創意，往往吸引不了他們，也不會有很大的效果。
所以對於2b而言，線下比線上更加重要，媒體造勢比微信和微博平台更加重要。談下我自己的經驗，也是自己來進行梳理來總結下2b品牌塑造的各個方面，以下以科技型企業舉例：
1，明確品牌定位：這裡的品牌定位更準確的說是一家企業的價值觀，簡言之：企業為何而從事當前的事業？比如蘋果，他為何要做蘋果這家企業？比如谷歌，為何要做谷歌這家企業？比如，IBM，為何要做IBM? 比如華為，為何要做這家企業？這個問題一定要通過各種渠道傳達給市場和客戶。
有人會說，不就是為了獲得更大的利益嗎？是的，掙錢是企業存在的前提，但是企業不能純粹為掙錢而活著，一家偉大的企業，或者你想成為偉大的企業，必須要回答，捫心自問一個問題，你為何而存在，你存在的價值在哪裡？你整天累死累活的是為了什麼？蘋果，為了科技改變世界，很好。這個就是品牌的定位明確了，這個時候市場部的工作就是想方設法通過各種手段，在各種場合給大眾傳達這個信息。
除了傳達為什麼這個問題以外，還有2個很重要的問題，一個是怎麼做的問題，還有一個是為了達到你所宣揚的價值觀，你做了什麼。舉例，蘋果。

為什麼存在？科技改變世界

你怎麼做？通過創新的科技產品帶給世界不一樣的體驗

你做了什麼？愛瘋

2，建立企業識別體系：在品牌定位的基礎上，建立一整套的企業識別體系，包括標誌，顏色，字體規範，各種模板，海報，宣傳冊風格和規定。從上到下貫徹，從內到外執行。要做到哪怕logo被四分五裂了，也知道那是你家的企業。
以上的大的品牌方向，當大的品牌方向確定了，就要具體到各個細節了，先從線上來說：
A, 網站：網站的是客戶在接觸你企業的第一印象。你是高端還是low，基本上就完全確定這個印象了。如果你是科技類的企業，請看看現在最高端的科技企業的網站界面是什麼樣子的。網站內容如何呈現才最符合客戶的需求，少講自己，多提供客戶所關心的內容。整體的布局，設計都需要專業的人來做。
B，社交平台：現在企業也非常流行在各大社交平台上布局，更新內容。我覺得企業可以按照自己的人力來量力而行。在國內，雙微要上，優酷要上。專心把這幾個做好，就已經非常非常不容易了。現在很多2b企業有錢的就請外面的4A幫他們運營微信和微博，時不時策劃一個活動，發一些高質量的文章。沒錢請4a的可以自己做，但一定至少要有一個專人是全職做這個的才可以hold得住。一定要注重內容的轉播性，不要自說自話的發一些誰都不想看的專業題材的文章。沒有任何意義。
對於如何做好微信，有很多很多這方面的文章可以參考，這個東西做好是一個細活，一定要注重有料有趣有情幾個方向，文字排版一定要精美。這些都是可以學的，學那些4a的，不花錢也能做個70-80%。
C, 微信群和高端俱樂部：從線下活動發展而來的高端客戶，可以好好的維護，按照微信群的人群特質來時不時的發放一些福利（比如高端音樂會，藝術欣賞，品酒，國學論壇等等活動的門票，這個需要預算），也是線上線下溝通的方法。其實不要一直談工作，太無趣了，市場部就是要做點不一樣的東西，取悅你的客戶。
D, 巧用媒體：現在很多新銳的自媒體也不錯，自帶圈子和流量，時不時的找他們去發發文章，寫寫軟文也挺好的。傳統媒體，有影響力的雜誌，自媒體人都用起來，如果你預算夠，媒體關係好的話，時不時找他們做個專訪，當然前提是他們對你的話題感興趣，呵呵。
對於2b客戶而言，量肯定沒有2c的客戶多，所以新媒體的數據分析起不到很大的作用。
現在再來說說線下：
A, 活動策劃，大到大的峰會，小到精品高端論壇，新聞發布，路演，產品發布，再到一些客戶答謝的活動。圍繞價值觀，創意創新，頭很大，多看多聽多學，慢慢琢磨吧。
B, 會展：對於2B公司而言，會展是很重要的一個方面，適當的贊助，也是開發新客戶的手段之一。
C, 獲獎：獲獎很大程度上是用錢去維繫與媒體和各種協會的關係。
D, 政府關係
暫時寫到這麼些，回頭想到新的再來更新。

產生銷售影響，是新媒體營銷的最終目的，而內容營銷則是首選。
內容營銷比傳統營銷節省了62%的費用。隨著客戶溝通「戰線」越來越長，內容營銷已成B2B企業市場標配：

88%的B2B公司都在使用內容營銷；

內容營銷比傳統營銷節省了62%的費用，並帶來3倍以上的效果；

55%的B2B企業今年計劃提高在內容營銷上的預算。

（Source: 美國內容營銷學院Hiten ShahEconsultancy）
致趣認為，B2B行業的新媒體營銷，最重要的是從內容入手。
但，落地到自家企業就演繹為，喊著「內容為王」這種很有道理的口號，卻沒搞清楚內容存在的價值到底是什麼，實踐過程中，內容營銷往往缺乏明晰方向：

超過50%的企業有內容營銷的意識，卻沒有明確的方向；

70%的營銷者根本不清楚何為持續性的或整合性的內容營銷戰略。

CMI-《北美B2B內容營銷標杆、預算及趨勢報告》
最典型認識是，內容營銷的主要目的實現品牌營銷。然而，根據CMI調查顯示，B2B內容營銷需要實現的前三個目標卻並非我們頭腦中的內容營銷第一目標品牌曝光，重點在於業務導向，這三個目標分別為：Leads Gen / Sales / Lead Nurturing。
如何實現以業務導向為目標的內容營銷？
1.「內容」的真正定義：不止圖文
要解答這個看似很難的話題，我們先看看什麼是內容營銷，美國內容營銷協會的定義是:「內容營銷是一種通過生產發布有價值的、與目標人群有關聯的、持續性的內容來吸引目標人群，改變或強化目標人群的行為，以產生商業轉化為目的的營銷方式。」
其實我們在這裡這理解起來並沒有太大偏差，但對於什麼是內容的理解？目前而言，我們國內B2B行業的傳統內容輸出的方式還是過於形式相對單一。
對比全球同行，會發現比圖文更有效的內容資產，竟然有8項：網站內容、在線會議、案例研究、白皮書、博客內容、在線視頻、社交內容、Demos。而我們卻沒有在這些重要內容資產上重要投入。
2.如何產生Leads Gen/ Sales/ Leads Nurturing？
致趣建議要充分利用內容資產的多樣性並結合SCRM自動化營銷手段。將多類型的內容資產像魚餌一樣投放，但在可能的情況下，設置可以記錄用戶觸點行為的SCRM自動化營銷手段，適當的時候，將魚餌背後的魚鉤收回。
對於內容營銷人員來說，上面提到的包括文章在內的各種內容資產雖然複雜，但其實也不是不可實現，真正的難點在於如何能夠通過並衡量內容對於業務的真正貢獻（因為B2B企業由於客戶的生命周期一般都比較長，並且參與購買決策的人數也比較多，導致內容帶來的流量成單的周期也會比較長，難以追蹤）。
1）加大微信服務號及官網的整體內容資產建設
微信服務號完全可以作為一個更豐富的移動端網站內容入口，讓客戶可以在其上面獲取除了包括文章，還有在線會議、案例研究、白皮書、博客內容、在線視頻、社交內容、Demos等多維度的內容服務，微信服務號本質上具備比移動官網更強的互動屬性與更短的操作路徑，這點聯合利華B2B餐飲策劃部門就通過微信服務號作為中國本地化跨界創新，驅動了年關聯銷售10位數。
微信服務號與官網的整體內容資產建設，建議還要有兩條渠道統一的數據匯總，這就是SCRM後台的作用，通過SCRM將多渠道數據統一打通。
3.直播會議/在線視頻成內容營銷必爭之地
其實在線會議並不是一個新東西，兩三年前就開始被使用，而企業直播借東風也正在被企業大量接受。這些都為B2B企業內容營銷的呈現提供了更多可能。但現在的解決辦法的問題是什麼呢？
一般的企業直播所獲取的新用戶本身沒法沉澱在企業自有的平台上，即使是在線會議與企業直播是直接獲取註冊，我們都顯然知道在整個銷售大漏斗裡面，在線會議的註冊的線索成熟度其實並不高，如果把合格的可以轉給銷售部的市場線索比喻為2斤的大魚，當用戶不能沉澱在企業自己平台時，那麼在線會議所帶來的註冊很多知識1-5兩的小魚，如何持續餵養呢？這就是現有在線會議與企業直播的最大毛病。
致趣認為需要做到以下三點：
第一，直接在微信公共賬號上嵌入直播，用戶信息沉澱進入企業自有平台。
B2B品牌主要進行直播營銷，首先需要找到一個B2B品牌主與用戶之間的連接點。在中國，微信是連接企業與用戶直接最好的觸點。因此，B2B企業直播營銷通過在公眾號上建立優質的直播內容，與用戶產生建立互動，用戶信息直接沉澱進入企業自有公眾號平台。
第二，激勵用戶主動傳播。
統計數據表明，2B內容會因為專業而被60%的客戶購買，然而也因為專業，傳播性很差，客戶不會去主動傳播，2B的內容幾乎寸步難行。基於這個前提，致趣建議B2B品牌主可以根據自身情況，設置合理的激勵制度，激勵客戶及員工主動參與直播內容的傳播，擴大傳播鏈條。這點用友就通過自己的員工作為不少會議前的宣傳傳播。
第三，數據自動沉澱與線索管理。
營銷的核心在於線索的收集，因此對於企業直播來說，需要藉助工具來實現直播活動數據的統一管理，包括會前H5用戶報名數據、會中籤到互動，會後直播資料下載數據等。
4.不可小看的案例及白皮書營銷
白皮書不同於直接的營銷形式或者是廣告信息，它具有更加客觀、中立的研究色彩，因此，很多人難把它跟營銷掛起鉤來。
其實，越是客觀中立的信息，越會讓受眾覺得有用，越容易相信其觀點，也越容易與其達成價值觀上的認同。受眾的接受、信任和認同，這些都是營銷者們希望解決的深層問題。這就是白皮書的魅力，在營銷上看似無用，其實有大用。
案例研究永遠起著啟發客戶的作用，也是企業自身實力的背書，一個有著豐富案例的企業自然而然會更大程度上吸引著目標客戶。
但傳統上，我們卻讓這麼好的內容的獲得變得更難了，用戶的每一次的操作路徑都很複雜，獲取方法也很困難。我們建議企業要把白皮書與案例研究當做很好的餌料，但同時也要在每一次餵食時，進行有針對的用戶行為記錄，避免用戶每次都要註冊的難堪體驗，當客戶點擊下載白皮書及案例時，紀要能夠追蹤到客戶有這個下載動作，也要追蹤到後後續是否有進行白皮書/案例的真正打開，以及打開幾次，這些都是創造線索並孵化的有效途徑。
當B2B內容營銷傾向於業務導向，意在產生Leads Gen/ Sales/ Leads Nurturing，就需要企業重新定義內容，發現比圖文更有效的內容；加大微信服務號及官網的整體內容資產建設；爭奪直播會議/在線視頻制高點，重視案例及白皮書營銷。
［最後：如想深入探討，歡迎掃碼，對話致趣CEO何潤］
http://weixin.qq.com/q/02Ypc6h-8ZeK010000M03g (二維碼自動識別)

to B和to C確實區別巨大，在這裡分享一些關於2B運營的看法與建議。
企業級服務市場的春天已經來臨。企業級服務已經成為全球 VC 最為關注、投資最為頻繁的領域。不少To B的創業公司以為拿到投資就迎來了春天。然而在這個春天之後，即將面臨一個漫長難熬的寒冬——持續運營好一款To B產品，經受住市場的考驗。
相比To C公司每年的數十倍增長， To B公司每年的增長一般僅為2到3倍。同時，相比起To C產品，To B的產品要求顯然更苛刻。企業對產品有著更高的專業度要求，也要求產品能為自己帶來足夠高的價值。到這裡最關鍵的問題就出現了：想要在市場立足，到底該怎麼運營一款To B的產品？
To C產品有句話說「產品不夠，運營來救」，然而對於一款To B產品而言，「運營好」是無法脫離「產品好」的。因為產品本身就決定了能為企業帶來何種價值以及帶來的最大價值，而運營則是實施層面。所以接下來我會從產品和運營兩個方面來談一談如何運營一款To B產品。
一、產品
就產品而言，一款有潛力的To B產品在誕生時就應該具備優秀的產品基因，這裡指的是產品類型、產品特徵和產品模式。
1. 產品類型
企業級服務能夠提供的服務不外乎兩種。一種是直接為企業帶來價值的，比如神策數據這類數據分析服務，能夠通過提供用戶行為分析服務來幫助公司調整策略，直接達到提高轉化率的效果。另一種則幫助企業提高效率，節省時間與成本，間接為企業帶來價值的，如WPS雲文檔這種協同辦公工具。
不論是哪一種類型，為企業帶來的價值的顯性程度都至關重要。最好企業本身就能夠意識到自身就具備此種需求，而且產品所帶來的價值能夠量化。企業只有看到了具體收益，才更願意付費。如果產品為企業帶來的價值顯性程度不夠高，則需要後天彌補，如用戶教育、市場培育等。
2. 產品特徵
產品的切入點要小而准，最好能解決企業中的某個不易被察覺的剛性需求。這樣的產品不僅精準地定位了客戶，競爭對手也較少，甚至根本沒有競爭對手。好處是能夠開拓一個新的領域。如果做得出色，領跑者就能夠直接佔據客戶心中的第一席位。
產品為用戶提供的價值，最好具有顛覆性，就是說使用你的產品和不使用是完全不同的。如果能幫助企業把效率提高或成本降低數倍甚至數十倍，企業很難不使用你的產品。就像神策數據這種數據分析類服務，能夠幫助企業通過對單個環節的優化，帶來效率上的顯著提升。當優化的環節達到一定數量的時候，對效率的提升將是巨大的。
產品最好具有開放性。一款產品帶來的服務可能是有限的，但如果產品具有一個開放平台，或者嵌入多款其他產品，就能夠跟其他產品一起來提供服務，方便客戶使用。而且可以從其他產品導流，有利於產品本身的傳播。此外，還營造了一種非常開放友好的氛圍，讓別人更容易認同產品。
產品能夠進行自傳播為佳。一些有協作、共享特點的產品，既有用戶在使用中就會要求合作夥伴加入以共同使用，這種模式使得產品能夠自傳播。還有一些To B產品十分靈活，本身就能夠在小範圍的幾個人間使用，再藉由他們去影響企業使用與付費決策，算是另一種討巧的傳播方式。如WPS雲文檔就巧妙地結合了這兩種傳播方式，既能夠藉助既有用戶來自傳播，也能夠由小及大來影響企業決策。
3. 產品模式
產品模式要隨著產品的階段來變化，而非恆定。最初做出一款標準化的產品（MVP），來印證產品可行性，同時獲取種子用戶。然後再針對有潛力的客戶來進行定製化，解決他們的特別需求，留住這批客戶。而後將這些定製功能標準化，來完善產品。往複循環，循序漸進。提升產品，同時也獲取更多客戶。
二、如何做好To B產品的運營？
產品本身基因足夠優秀了，才是運營用力的時候。To B運營和To C運營在本質上其實是相通的。最大的不同之處在於，在To B市場中大客戶才是重頭戲。而真正的大客戶的決策鏈條非常複雜，涉及到的人員也可能很多，還是需要銷售部來有針對性地發力，逐個擊破關鍵點。運營所包含的內容比較雜，下面會從六個不同的方面給線上產品的運營提供一些建議。
1. To B產品運營核心
最重要就是精細化運營。每一個環節都做好，才能打通整個鏈條。任何環節有短板，都會帶來難以想像的後果。To C產品靠亮點功能來抓取眼球，而對企業來說更重要的則是不出錯，所以每一個環節都需要重視。至於如何做好精細化運營，很關鍵的一點就是目標驅動。在每一個環節都建立具體的指標，並且指定專人來領團隊來負責，為實現指標來努力。
2. 種子用戶的獲取
種子用戶找得好，很可能直接把產品帶起來，反之則容易覆沒。所以對於這部分用戶的獲取至關重要。比如WPS雲文檔，成立初衷就是因為許多WPS的個人及企業用戶提出了對文檔協作和文檔漫遊的需求，這部分用戶自然就會成為種子用戶。
3. 產品品牌建設
在To B市場中，品牌至關重要。有關品牌最基礎的部分是建立認知，讓用戶知道你的產品並知道產品是做什麼的，這是最淺層的宣傳。而後是品牌理念的輸出和品牌信任度的建立。
理念輸出決定著用戶對品牌的刻板印象——「這是一個踏實做事的品牌，出品有保障」還是「這是一個浮躁的品牌，就知道掙錢」。持續地向外界輸出品牌的正向理念，才能打造良好的印象。比如在各個媒體上正面曝光，CEO在行業大會上演講等等。神策數據之所以能有現在的知名度，不光因為神策的CEO桑文鋒經常在各領域會議上曝光，與外界分享自己專業的知識與觀念。而且由於神策分析給客戶帶來的價值使得眾多客戶願意廣泛推薦，才讓品牌自身的傳播性也在持續發揮作用。
對企業而言，一款服務的更換成本非常高，所以選擇上會尤為謹慎。在眾多決策因素中，品牌信任度發揮著最關鍵的作用。一個專業化的、標杆企業認可的、權威認證的大品牌更容易獲取用戶的信任。
值得一提的是，就品牌而言，可以「借勢」。比如創業的To B團隊可以找知名品牌來為自己背書，跟公眾號間的互推一個原理。而大品牌的出品或大品牌投資的產品就更有優勢，可以說是自帶光環。WPS雲文檔就利用了金山及WPS的品牌效應，因此信任度更高。
4. 用戶增長驅動力
用戶增長在早期是由產品驅動，即取決於產品本身提供的功能價值。隨著產品的功能迭代，一直會有對新功能有需求的用戶湧入進來。如WPS雲文檔最早期提供了團隊文檔功能，就有許多有共享文檔需求的辦公團隊朝著這個功能來。後期添加了多人共同編輯文檔功能，於是又有不少需要反覆或多人修訂方案的團隊進來。當然，產品更新功能之後需要運營團隊圍繞功能來制定具體目標，並採取各種措施觸達目標客戶。除了產品價值本身以外，還需要做好用戶體驗，提高產品口碑。
到了產品成熟期，用戶增長主要由市場來帶動，如靠標杆企業來帶動行業內甚至行業外的其他企業使用自己的產品，或者用優秀案例來吸引客戶等。
5. 數據運營（增長黑客）
在積累起一定數量的用戶之後，對數據的監測與分析務必提上日程。數據不僅能夠反映現狀，更重要的是這些數據能夠幫助產品來優化具體環節的效率。產品團隊可以根據數據來指定更有效的策略、改善產品等等。
如用戶規模確實不小，可以考慮組建增長黑客團隊。增長黑客的價值是具有顛覆性的，Dropbox、Hotmail等知名公司早已通過增長黑客實現了病毒式增長。而僅憑人力是幾乎不可能達到這般效果的，這也正是神策數據這類數據分析服務被眾VC紛紛看好的原因。
一個完整的數據分析流程首先要進行數據規劃，然後進行數據採集，最後再進行數據分析，繼而回過頭來改善產品。比如在採集了必要的數據後，梳理出用戶的多條使用路徑，再根據AARRR模型來建立檢測節點，尋找優化可能性。針對有潛力的行為則可以採用漏斗模型來進行分析。
6. To B產品特有的用戶運營部分：客戶成功團隊
企業級服務與軟體的區別就在於，用戶購買了軟體後能諮詢客服的只有使用方法，而企業級服務則是持續為客戶服務，根據客戶的情況與需求來幫助客戶實現產品價值最大化。成功團隊其實是專業度極高的顧問，來幫助客戶更好地使用產品，來向客戶證實產品價值。若不這樣做，用戶自己沒有感受到產品價值，就很可能會流失。正因如此，在國外，客戶成功團隊早已成為了To B產品的標配。國內做得用心的企業級服務，比如神策數據、WPS雲文檔等，也都配備了客戶成功團隊。
由於企業級服務本身決策鏈條複雜的特性，To B產品無法和To C產品一樣在短時間內卷席市場。一款To B產品想要在市場立足，需要足夠的耐心來成長，一步一步走踏實，最後才能夠跑起來。To B產品需要的投入確實比To C產品多，但一旦熬出時日，所有的付出都會有回報。然而在此之前，都是寒冬。希望更多的企業級服務能夠等到真正的春天。

大哥，你們看看標題好不好，人家是說的B2B行業做新媒體營銷工作有些迷茫，你們儘是扯犢子，還上起課來。
樓主，我給你說，你們老闆如果B2B行業，還招你做新媒體營銷，面對TO B的客戶，勸您還是辭職吧。老闆對B2B理解太弱了。

我想到的幾點：
1、明確目的，是為了服務客戶，還是為了獲取意向客戶。以微信為例如果是服務客戶，直接用服務號，用公司或者產品名命名。如果是為了獲取意向客戶，做訂閱號，取名不一定要用公司名和產品名，可以考慮大家感興趣的關鍵詞，比如「監控與性能優化」、「saas學堂」。因為有人對企業公眾號有天然的排斥。不過如果你的公司知名度非常高、在某方面是領先的地位，就另當別論了。
2、重要的是內容、內容、內容。有料、有趣最好，b2b的企業有幾個明顯的特點，行業屬性、規模區別、場景性、行業報告。用戶所在行業和規模對產品的需求可能完全不一樣。場景性是說，企業需求一定是在特定的場景下發出的，所以內容、標題都需要有場景性。比如說「跨境電商＊＊的高穩定性架構實踐」。另外b2b的用戶對行業報告的需求更明顯，他們很想知道同行業都怎麼做，有哪些可以參考，我們處於同行的什麼位置。這裡說下標題很重要。
3、互動性。互動性是新媒體和傳統媒體最大的區別。內容上設置一些用戶可以參與的環節，公眾號中的評論、投票是互動的一種形式。讓用戶有參與感，而不是單純的發內容，那樣和傳統媒體沒區別。
作為運營必須和用戶接觸，了解用戶，了解他們的語言習慣。說真的，運營做不好只有一個原因，就是不懂用戶。用戶從哪裡來？他們在這裡做什麼？他們在這裡得什麼？多思考這些問題。
不要迷信一個月獲得100000+粉絲這種事情。不要做沒有意義的禮品活動。
暫時想到這些。

本人在化工行業，主要以此舉例，以我的一點淺見講一下B2B行業的新媒體營銷。新媒體形式有多種多樣，有微博，微信，知乎，還有各類直播app。微博目前活躍度較低，直播可以偶爾插播一下，畢竟我們都不是全職主播。微信的公眾號操作度較高，知乎也可以入駐一下，目前企業賬戶不是很多。下面三點是我的一點新得體會，歡迎大家一起討論。

老司機求新司機帶

大部分在B2B行業稍有名氣的公司,已有數年的發展歷程,在各自行業可謂老司機.
而當今最容易火起來的公司,多為互聯網公司,講究的是橫空出世,較之相比可謂新司機.傳統行業和這些新行業進行合作,即便達不到名利雙收,自身名氣也可提高一個level.

2017年最火的莫過於共享經濟,從共享單車到共享馬扎,共享雨傘,可行的不可行的,紮實的無厘頭的全都橫空出世.共享單車的兩大龍頭OFO和摩拜瞬間成為互聯網新貴,當紅炸子雞。
AT爭先投資,估值一天一個樣,勢必從裡面分一杯羹.AT投的是錢和平台,這兩者OFO和摩拜也是求之不得.正所謂有錢的出錢,有流量的出流量,咱們工業界的公司比不了IT界,這兩者都出不了,可單車的材料咱們出的了啊.
所以前段時間化工界老大老司機BASF和互聯網新司機OFO搞了一場盛大的發布會,BASF宣布要給小黃提供"與眾不同"的輪胎,以後的新輪胎會更高更快更強牛逼.看到這個新聞的我,可謂虎軀一震,驚的我手裡的薯片都落地了,BASF是業內有名的大化工公司,賣產品強調的是體量,給OFO提供新輪胎,這個單子賣不了多少.可在我看來,這是一次意義非凡的嘗試,除了略有遺憾的是沒有加上直播。老司機放低了姿態，懇求新司機帶著一起玩，B2B公司BASF試著提高自己在中國消費者的知名度,試著和最新最炙熱的公司有所聯繫，後續貌似還有其他營銷動作，新一季廣告將在各個視頻網站投放。市場部年終可以加雞腿了，今年的營銷挺忙。
按照這個思路,做碳纖維的公司,可以和"大疆" "小米"搞一場發布會,提供"更高更快更強更牛逼"的碳纖維,這四個更詞語果然屢試不爽,最近無人機的熱度有所減退,現在不是個好時機。

永恆不變的蹭熱點

每段時間都有熱點，從國家時事到民生新聞再到娛樂八卦，我想總有一款適合你的公司。

接下來可預見的熱點時間是一年一度的維密大秀。如果所在公司有生物營養部門，可以和維密的食譜結合，維密的翅膀，fantasy Bra，都是好的連接點。實在找不到結合點，那就硬著頭皮來一發，維密們如何節食鍛煉到如今的魔鬼身材，過渡到你們公司如何艱苦卓越的發展到今天的輝煌產業。
這種結合我特別服氣一些個人公眾號的推廣，廣告經常做的讓我猝不及防，我每次都服氣的不行不行。推薦一個個人穿搭公眾號「石榴婆」，男同胞們可以直接看第二條推廣，是我目前看來最好的推廣之一，結合的可謂一個妙。

切忌標題低俗化和消極化

不要有這種標題「半夜女同事問我睡了嗎，我。。。」
「丈母娘說找女婿必須要找XX這個行業」
"畢業後千萬不要進入XX這個行業」
第一個標題我不知道小編的腦子裡裝了些什麼。目前傳統行業已經水深火熱了，第一丈母娘不傻，第二進入傳統行業的我們，誰還不曾有過些悔恨的想法，所以請不要用這些標題。
先說這麼多吧。。。

最近看職來職往，一個新媒體行業的大神這麼說過:
新媒體營銷就是樹概念—定用戶—立場景—講故事—種內容—引傳播。
你的用戶是中小企業，其實中小企業也是人的聚集，找到拍板的人(老闆)，讓他們關注你，你講故事(用講故事的方式營銷產品)，留住他們，將他們真正的轉化為你的客戶。
其實新媒體營銷也是營銷，雖然是線上的營銷，但是往往要與線下結合，尤其是做B2B的。行業人士可以加我，偶爾聊聊，畢竟我也是個新人，需要成長。哈哈

先佔個坑！在地鐵上！這個問題是我最近思考了很久的問題，剛好最近得出了一些感悟！一會分享！

如何做B2B產品的市場運營？
這篇文章是我幾年在B2B企業做運營、帶團隊的經驗。
提煉到新媒體營銷上，我覺得就2點：

多學習大神的乾貨文章，新媒體的文章輸出也已乾貨為主，利於傳播

多混行業圈層：技術圈、運營圈、市場圈，當你混成圈內人了，一般你在新媒體發的文章，通過圈層都會給你傳播開來。

不敢亂說，索性匿名來說吧，抱歉。
所謂新媒體大約是指微信微博這樣的近2年火熱的媒體吧？
另外，您所謂的B2B，有個特徵就是群體規模小，不適用於廣撒網的傳統b2c營銷，但有一定的圈子特性。
所以是否可以得出「圈子營銷」的看法來？
微博微信這樣的「媒體」，暫且稱之為媒體，是更為容易聚焦的圈子平台，組建跟運用好圈子以及圈子裡的領袖人物，就是切入點了。
另外，論壇、細分站點本質也是「圈子」找找這樣的圈子吧。
歡迎各位討論批判。

B2B行業的受眾人群範圍較窄，新媒體的入手在於搜索，現在大部分的傳統企業還是喜歡去搜索東西，再去採購的，百家號是個不錯的選擇，同時搜狐自媒體在百度的權重比較高，也可以試試。。

想了解B2B市場 B2B信息的第一主要來源

新媒體不僅僅是一個傳播渠道而是微信鏈接一些的渠道，在內容為王的時代，需要做的不僅僅要產出好的內容，同時真正的能夠讓他們獲益，這樣使他們或者他們的朋友真正需要的你。

分享一個乾貨，非本人觀點，文章轉自著名營銷專家劉春雄的微信公眾號，劉春雄論壇(ID:liuchunxiong1964), 有興趣自己去關注，我只是個搬運工
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本文根據2017年第三屆「快消品 + 互聯網大會」著名營銷專家劉春雄先生的發言整理
大家上午好！在座各位都是在干或者準備干 B2B 的人，我就是一個旁觀者，這輩子不準備干 B2B ，所以懷著旁觀者的心態來看。
我的核心觀點是：萬能的 B2B ，恰恰是 B2B 最大的敵人。
1. 品牌商表態了
B2B 需要三方聯動，品牌方、平台方、終端。去年是 B2B 平台很積極，兩端不積極，所以 B2B 平台左衝右突，幹了很多不該 B2B 乾的事，把 B2B 做成了一個萬能的渠道商。
今年上半年，終端開始活躍了。趙波的《新經銷》統計，省會城市 B2B 的 APP 下載率超過了 70% ，而且不僅僅是快消品，垂直 B2B 也很活躍，這說明整個 B2B 的氛圍起來了。這是所有 B2B 的共同功勞。
今年下半年，大品牌開始跟進 B2B 。上半年，幾乎所有的大品牌老闆桌上都有一份報告，因為上半年大品牌都做了兩件事：一是成立 B2B 的部門，二是在各處試點。
試點的結果基本上是一樣的結論：B2B 擾亂價格。但是大老闆還會說：繼續試點。
因為品牌方的態度已經明確了：B2B 一定會成功。這與去年截然不同，去年是沒能弄明白。
今年品牌商的老闆幾乎都成為在 B2B 學習上下功夫最深的人了。很多企業員工在說，誰是 B2B 的專家？老闆是專家。
今年下半年品牌方的態度又變了，變成了積極表態，積極站隊。
? 表態有用嗎？- 不知道。
? 表態有害嗎？- 肯定無害。
? 表態有成本嗎？- 沒有。
所以，該表態的就表態，當大家都表態的時候，你的表態也就變的無用了。
快消品的【大頭】，本來就是寡頭狀態，一家表態，另外幾家必然表態。氛圍就是這麼起來的。
2. 常態訂單多了
品牌商為什麼積極表態呢？因為今年下半年開始，有些大平台做了一個大的調整，以前想做萬能的 B2B ，把渠道功能全部替代，現在承認自己並非無所不能。
以前 B2B 講了很多顛覆、取代的說法，現在更多談合作、賦能。這是好事。
有些 B2B 平台會告訴品牌商，有些事情我不做，讓經銷商做，平台也不亂你的價格。所以，下半年有一個很大的變化，在 B2B 平台上的低價不再是平台方的補貼，而是廠家的促銷活動。
原來廠家的促銷活動給經銷商了，經銷商給二批，二批再給零售店，平台得不到，平台得不到就補貼，補貼一定是非常態化的銷售。
如果 B2B 是靠補貼出來的，一定不能成功，因為補貼在 B2B 裡面的坑太大了。只有常態化的訂單，才能真正驅動 B2B 的發展。
零售商對價格非常敏感，由廠家出面的促銷政策，形成常態化訂單，替代以前 B2B 的平台補貼，我認為這是一個非常好的趨勢，這是 B2B 平台從非常態走向常態的標誌。
現在，我有一個直覺，阿里零售通有變撮合的趨勢。我們一直說零售通是自營的，但是我感覺它已經在做撮合了。
這恰恰是品牌商感興趣的。因為，什麼才不會干擾正常銷售？撮合才不會干擾。
廠家的態度是：我可以配合你，但你不能干擾我。所以，這個趨勢我認為是今年下半年品牌商態度變化的一個重要標誌，撮合就意味著很多渠道職能是由廠家和經銷商承擔的，平台不是無所不能的，品牌商更願意深度參與，更願意合作做訂單，就是因為你不再說我要顛覆渠道，我要把經銷商幹掉。所以現在很多大平台在下半年做一件事，在安撫品牌方和經銷商，我不再把你幹掉了，我會給你賦能。我覺得，這就正常了。
B2B 剛開始的時候太自大了。我覺得 B2B 這兩年乾的是完全不符合【互聯網精神】的事情。
現在 B2B 還是不正常，儘管從滲透力已經很不錯了。交易量上升了，但訂單密度和客單價仍然沒有上來，履約成本仍然很高。
儘管沒有一家平台願意公布訂單密度和客單價，但我們可以從配送成本反推，數據很不理想，目前還沒有效率優勢。
只有常態化的訂單，才能提高訂單密度和管路單價。常態化的訂單，只有廠家和經銷商的配合才能完成。
3. 渠道的終極安排
B2B 就是渠道，還是 B2B 是渠道的一部分？這涉及渠道的終極安排。把未來想明白了，就知道現在做什麼了。
B2B 要干成，必須符合互聯網精神。第一屆我們討論一個問題，B2B 要上游控貨，下游控店，中間把經銷商的事情全乾了。
這就是想做萬能的 B2B ，想做渠道霸主。如果真干到了，這個世界就死了。
我相信這樣的事幹不成！B2B 作為平台不可能全部渠道。如果是自營 B2B ，連平台都不是，就是一個電子化的貿易商而已。
互聯網精神是什麼？互聯網精神用一句話概括就是：降維成平台，平台生成生態。
平台是互聯網社會的公共設施，平台只有一個維度。所有平台都只有一個維度。搜索平台就做搜索，支付平台就做支付，阿里也是一個交易平台，社交平台就做社交。如果一個平台把所有事情都做了，它就不再是平台了，它是交易商。平台是為交易商服務的，我認為這才是互聯網精神。
降維成平台，降維，降到最後只有一個維度。B2B 平台未來就是一個維度。
渠道有很多維度，多大致分為三個維度：訂單、推廣、配送。每個維度都是一個平台。
同城配送能集成配送，是有效率的。B2B 平台的集成訂單，也是有效率低的，但推廣能否變成集成的，我不這麼認為。
推廣能不能與訂單成為同一個維度，有些可以，有些不行。比如，即時的促銷活動，打折，這是訂單平台的一部分，在 B2C 裡面也有。
如果一個廠家說，我現在準備上市一款新品，三五年後爆量，但現在要持續推廣，做個三五年，平台敢不敢接？原不願意接？
如果平台只是做即時推廣，那麼品牌商就只能維持存量。再有增量，就必須有戰略性推廣。
戰略性推廣，只能與廠家是命運共同體的經銷商來做。很多廠家要求經銷商排它性經營，就是要成為共同體。
所以，我認為品牌商與 B2B 平台能否長期和平共處，關鍵是能否為經銷商找到位置。
B2B 時代的渠道變革，要把經銷商的非核心功能剝離，讓經銷商變成廠家的戰略推廣商，並因此獲得報酬。
最終的渠道格局，應該是三個大平台共同重構渠道，然後平台之間協同。
平台怎麼賺錢？其它成功平台的共同特徵是：圍繞平台生成生態，生態帶來利潤。
4. B2B 不要干不該乾的事
現在 B2B 平台幹了不少不該乾的事，比如翻牌店。當然，我們得承認，這些事對推動 B2B 的發展有階段性的貢獻。當階段性工作完成後，就不應該做了。也有一些做翻牌店是其它方面的目的，我不屬於我討論的範圍了。
還有，像城市拍檔這類事，現在有價值，未來不一定需要，可能也要在適當的時機退出。

B2B行業的整合營銷及新媒體營銷可以參考下歐賽斯的一個案例如下。
歐賽斯渴望與眾不同。
歐賽斯渴望成為立意高遠、格局宏大、思維深邃、洞察深刻、商業敏銳，渾身上下又充滿了創新的氣息的公司。
歐賽斯研究的是新時代背景下，面向新消費者，在媒體環境下的品牌及營銷突破之道；
1、泛90後消費群體崛起，消費升級的背景下，消費者主權大幅度提升背景下的品牌及營銷突破之道；
2、品牌傳播發生深度變革，傳播主陣地從電視端向移動端轉型時代背景下的品
牌及營銷突破之道；
3、品牌傳播背景噪音指數級上升，消費者品牌接觸點大幅度增加的時代背景下
的品牌及營銷突破之道；
一個以產品為中心的時代坍塌了，一個以消費者為中心的時代到來了，世界的變化比想像得還要快，商業模式迭代的速度正在加速，一個通過新思維、新策略、新創意、新營銷用突破性的想法在新時代創造大品牌，成就新冠軍的時代到來了，這就是歐賽斯要做的所有事情。
歐賽斯不認為自己單純是一家策劃公司，或者說是一家創意公司，或者說是一家數字營銷公司，歐賽斯更願意認為自己是一家戰略與技術驅動型的品牌諮詢創意公司，歐賽斯認為當諮詢顧問懂得創意的時候是偉大的，歐賽斯認為當品牌開始擁抱數字化手段的時候是偉大的，歐賽斯是認為當嚴謹的商業邏輯與腦洞打開的創意發想相結合是偉大的，歐賽斯認為系統化的品牌諮詢與最前沿的技術相結合是偉大的；歐賽斯立志於用前瞻性的視野、時代發展的高度、對商業深刻的理解及洞察構築歐賽斯獨一無二的方法論體系。
歐賽斯渴望用領先的思想、正確的方法及多元化優秀的人才武裝自己，歐賽斯努力工作、深度學習，歐賽斯開放、共享、迭代、跨界，建立一個「以奮鬥者為本」的學習型組織，打造一個「不斷迭代、兼收並蓄」自我更新的知識管理體系。
歐賽斯認為要達到以上目的，需要實現統一及多元矛盾統一。統一即六大統一：價值觀統一、文化統一、方法論統一、形象統一、管理統一、財務統一；多元即人才多元、團隊多元、策略多元、創意多元、風格多元、設計多元。
歐賽斯認為思想是戰略、策略、創意及設計背後的根本源動力，思想產品及成功案例是歐賽斯的追求目標，也是本質。

歐賽斯如何做事

1. 以始為終：目標為導向
2. 三大思維基石：戰略思維（Strategic Thinking）、創意思維（Design Thinking）、數字思維（Digital Thinking）
3. 銷售力：短期、中期、長期的盈利能力
4. 一件事：頂層設計只能有一個主腦，每一個驅動引擎都需要系統化打造，一體化成型。
5. 做正確的事，把正確的事做好：一個是頂層設計，一個是執行，兩手抓，兩手都要硬；戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人。
6. 跨界及融合：創意能力最強的品牌戰略公司及營銷能力最強的數字創意公司。
7. 開放及迭代：開放能打敗封閉，快速迭代將會打敗一成不變，這個是我們的做事方式，甚至是我們的信仰。
8. 正道誠信、真知灼見：思考、說話、做事的出發點是純粹善良的；真知灼見；至誠勝於至巧。

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