作為一個25歲的銷售感覺看不到出路呀？

01-04

大專狗，做了兩年的銷售，有業績好的時候也有業績差的時候感覺身邊有學歷的人都去了大公司，應屆那年收入才800的人現在都上萬了銷售的路感覺是吃青春飯的，時刻打雞血才有業績的樣子銷售的出路真的很窄嗎？或者說出路在哪裡？第一份工作辭職的時候，老闆勸我不要走，說我已經做過了銷售，下一份還會是銷售。當時沒想太多這句話，現在想想有種害怕的感覺…
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非常感謝各位答主！
沒有貶低銷售的意思，只是希望有前輩可以指點一二，所以非常感謝各位前輩。

而對於來秀優越感的答主呵呵噠。

-------------------------本文章轉至本人的公眾號：瘋風歷險記 ------------------------------

謝邀，回答你這個問題晚了些。
就在剛剛，凌晨一點，我在樓下走了很久，雖說武漢已經進入7月，可是夜裡的冷風吹在身上還是涼絲絲的，我獨自在徐東走了很久，想去看看曾經躲過大雪那個停車場還在不在，或許那裡還會有一輛皮卡在等著我，可是轉了一大圈發現早已物是人非，徐東商圈如今建設的很大，雖然找不到那個停車場，但還是這樣的夜晚，還是這樣的冷風，還是熟悉的路，難得的還是這樣久違的心境，彷彿又把我帶回了十年前的那個寒風凜冽的夜晚，那種無助，那種迷茫，湧上心頭。
人生每個階段都會遇到這樣或者那樣的問題，會迷茫，會糾結，會無所適從，最近我也遇到了，所以導致這篇答案晚了很久。
走在路上，看著熟識的一切，十年了，覺得我如今還是一無所有，如今的我和十年前走在這裡有什麼區別？做事總要權衡利弊，反倒沒有了十年前的洒脫。
創業期間，面對亂麻一樣的事情，我也很想逃避，我想回麗江，想去大理，過著慢節奏的生活，把頭埋在沙子里，裝作什麼都看不見。
我想傾訴，可我能找誰述說？
朋友？原本我就走了一條和他們截然相反的道路。
父母？。。。。
女朋友？。。。。
合作夥伴或者下屬？散播負面情緒？告訴他們，你們老大快扛不住了？
創業期間的孤獨是你所不能體會的，且不說沒有人能分擔，你還承擔著所有的壓力，大家都看著你，一旦失敗，你要承擔起所有的責任。
沒人支持，沒人理解，打斷了牙往肚子里咽。
低谷的時候，自己餓著，也要讓團隊吃飽。
士氣低落的時候，咬著牙帶頭沖。
一路上，我都在抱怨，壓力大的時候我就這樣，要麼把自己鎖在卧室里，關上門關上燈，一根接一根的抽煙，作為自己的發泄方式。
可是發泄過後，生活依舊還要繼續，我很喜歡霸王別姬電影中關師傅講的一句話：
要想成角，就得自個成全自個。
我們存在的意義是什麼？就是不斷的解決各種問題，每天都會有新的問題出現，周而復始，如果哪一天沒有問題解決了，離死也不遠了。
所以，在面對問題的時候，你是選擇逃避，還是選擇面對，決定了你成熟與否。

好，現在你知道既然在人生每一個時期，都會陷入深深的迷茫。那何不坦然面對？
面對迷茫，看不到出路的時候，只有堅強的意志來支撐你。
人無遠慮，必有近憂。好好的問問你自己，十年後的自己想過什麼樣的生活？越具體越好。
比如：賺錢？多少錢？
買房？多少平方的房？哪個小區？
買車？多少錢的車？什麼車？
成家？多少歲成家，對象要找什麼樣的人？
立業？什麼事業？金融？服務？餐飲？互聯網？
寫給你自己看，越具體越好。迷茫的時候翻出來看看。

第一，銷售到底有沒有出路，我只能說，三百六十行，行行出狀元。我就是做銷售起家的。但不代表你就適合做銷售，與其去問別人，不如問你自己，你有什麼樣的資源，你有什麼樣的優點，特長或者興趣，愛好。做你自己想做的事，有興趣的事，不然當你遇到一點挫折的時候，你就忘了來時的路。問你自己，如果這個事情未來5－10年賺不到錢，你還會不會堅持下去？

第二，別把希望寄托在別人身上，這個年代，教授專家太多，知乎上也是如此，當別人讓你往東的時候，思考下往西的可能。打開電腦手機到處充滿各種各樣的資訊，沖刷我們的大腦，憑理智，自行分辨。包括我今天給你講的。

第三，在媒體，企業家的鼓吹下，成功成為了金錢的象徵。
成功何謂成功，100萬 1000萬 1億，我想現在媒體所說的成功就是以金錢為準則的，我覺得成功沒有定義，等你創業之後你會發現，金錢本身也就是眾多資源的一種。

如果你還想在銷售行業堅持下去，我對你提幾個建議參考。
1，不用在用打工者的思維方式去思考問題，站老闆的位置上，思考遇到這個事我該怎麼辦？
（1）了解行業上游渠道。（貨源從哪來，有多少家，分別價位多少）
（2）了解下游分銷渠道。（經銷商或者散戶群體）
（3）了解老闆如何管理團隊。（什麼人用在什麼位置以及互相的協作）
（4）了解老闆如何資源搭配。（稅務，工商，等他自己的人脈關係）
（5）了解公司如何應對危機管理。（市場低迷時期或者客戶維權的時候）
（6）了解競爭對手。（對手有多少，什麼活動，價位，人員，薪資待遇）
（讓你了解薪資待遇是讓你知道他們公司工資的總額大約是多少，推算出盈利率）

2，多學習，買點管理，銷售類的書回來看，不管你在什麼行業，都用的到管理，銷售。提高自己知識儲備和格局。好記性不如爛筆頭，看到好的句子和段落抄錄下來，久而久之知識儲備量就起來了，我自己抄錄了一本。

3，多交朋友，
一個人是成不了事的。這個不多說。我跑銷售的時候，門衛，保安，小區賣沙的，同行，都會給我很多訊息。

4，對資金的控制。
錢，不是拿來消費的，它是你眾多資源的一種。
拿來投資圈子，朋友或者自己。

說到底，還是這個浮躁的社會催生了太多的慾望，攀比。我們還是要一步步成熟起來，慢慢的將這個浮華的世界看清楚。

我經歷過一星期吃不到飯的日子，也穿過一身阿瑪尼走街上不拿正眼看人。

時過境遷後，發覺，其實，生命重在過程，只要我們真正打拚過，只要曾經擁有過，那麼逝去又如何？正如樹影凄涼，花蝶匿跡，仍可昭示夏日的風采一樣，我們亦可以青春不朽。

只要在知乎上還看到有人做銷售做不下去，我就一定會把這篇文章帖出來。我只能說：孩子，你確信自己真的適合做銷售嗎？不管那些頂尖的銷售員告訴你銷售怎麼做，我依然只關心一個問題：你真的真的確信自己適合做銷售嗎？對於那些適合做銷售的人來說，他們認為你應該怎樣怎樣做，那是因為他們適合，所以認為那一切都是理所當然的；而你不適合，所以你認為一切每一步做起來都是那麼困難。不要再聽那些什麼心靈雞湯、銷售成功學之類的文章了，把他們統統扔進垃圾桶！！！

首先，來回答到底什麼樣的人適合做銷售。

更完整的觀點，詳見本人的原創文章：《誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的2個特質》這裡只說核心重點。

高級營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發現，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。

先說同理心。這指的是「感同身受的能力」。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，並有針對性地調整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客戶的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應對，並沒有洞察和理解客戶的真正需求，並做出有針對性的反應。關於這一點，《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員「會儘力瞄準目標，然後沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有採取預期中行動，銷售就會失敗。」相反，同理心強的銷售員會「覺察到客戶的反應，並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之後，他就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，並且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標並完成銷售。」

再說自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發客戶。同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，並通過成交來證明自己的價值。

對於優秀的銷售人員來說，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災，並降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業規劃諮詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：「我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對於他們來說並不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。」在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裡產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。通過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數銷售人員都是這種類型的人）。

看一看現實中的真實案例

我們曾經在2013年8月做過一個諮詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。通過我們前後通過2個半月的諮詢，成功轉到銷售崗。4個月之後的客戶反饋是這樣的：「……培訓半個月，剩下的時間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發出2-5個機會客戶。副總陪我去見過2個50萬以上的客戶，經理陪我去見過8個10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發客戶最多的。」她的DISC性格測評，絕對的I-社交型為主導，也就是我們常說的外向性、情商高的人；再看看蓋洛普優勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。影響其銷售業績的優勢：積極、競爭、取悅。

那麼，有沒有內向的人適合做銷售呢？

有！說兩個案例給大家聽。最近半年，有兩個令我印象深刻的內向型性格的女生，都是在銷售職位上業績做得比較不錯的。其中A幾乎是每月的銷售冠軍，B的業績也通常保持在前10名之內。那麼，他們身上的哪些特質影響了他們的業績呢？

分析依據：性格和優勢。下文所說的性格，依據的是DISC性格測評；下文所說的優勢，依據的是蓋洛普優勢測評。

A的性格：完美型+穩定型。B的性格：和A一樣，只不過穩定型的特質稍微高一些。

A的優勢：學習、成就、和諧、分析、專註。B的優勢：專註、體諒、分析、成就、競爭。

A的行業：IT培訓，品牌影響力大，屬於行業第一品牌，客戶認可度高。銷售模式：偏服務型銷售。因為品牌影響力大，知名度高，所以不需要主動營銷，只需要向淘寶客服那樣，做好在線服務、及時解答客戶的問題即可。B的行業：保險業，保險品種較為單一，客戶可選擇餘地不多，產品針對的目標客戶屬於也比較清晰。銷售模式：電話銷售。

影響A業績的原因：A的性格屬於典型的內向型，其優勢表明其更適合從事服務類的工作，而不是銷售。但是，因為其所在行業和公司的銷售模式的特殊性，只要服務做得好，簽單的客戶量也就隨之增加。

影響B業績的原因：體諒優勢，說明其具備同理心；競爭的優勢，說明其具備自我驅動力，與我們上文所說的理論完全一致。但是，因為其性格內向，且在訪談中我們也確認其並不擅長處理人際關係。所以，其的業績在公司通常排名前10，但不是頂尖，原因即在此。但其對於銷售也具有十分明顯的興趣，原因依然在於「競爭」這一主題優勢對於其行為模式的影響。蓋洛普對於競爭主題的行為特質是這樣描述的：「競爭源自於比較。當你環視四周時，你本能地意識到別人的業績。他們的業績就是你的最終標尺。無論你如何苦幹，無論你的動機如何高尚，如果你僅僅達到自身目標，但未能傲視同儕，你就會感到現有的成就空洞無物。如同所有的競爭者，你需要其他人。你需要比較。因為如果你能比較，你就能競爭，而如果你能競爭，你就能取勝。一旦取勝，你就能感受到無與倫比的快慰。你喜歡測量，因為它有助於比較。你喜歡其他競爭者，因為他們使你振奮。你熱愛比賽，因為有比賽，就必定會產生一個贏家。你尤其喜歡勝券在握的比賽。雖然你對你的對手彬彬有禮，甚至能做到雖敗尤榮，但你參加比賽絕不是為了取樂，而是為了取勝，你最終會避免參加取勝無望的比賽。」做過銷售的人，都會知道，這是一份比較性十分明顯的職業，每個人每天、每周、每月的業績都會寫在牆上。正是這一舉動，刺激了其內心強大的驅動力，不斷前行。同時，因為電話銷售有固定的模式，且產品本身的目標針對性較強，成交的難度在一定程度上降低了。所以，這些因素共同導致了內向型的B也一樣取得了不錯的業績。

那麼，如果換一個行業，她們是否依然能夠取得這樣的業績呢？

點贊數過1000，再來更新。謝謝！

謝邀 @上官若塵問題時間過去蠻久了，順著問題聊幾句個人看法。

早些年在代理商的時候，公司離職率高的可怕；一心想著等自己當經理了帶團隊，一定搭個溫馨小team，we are family。

可後面自己團隊的離職率也高，專門研究了一陣兒。

我把公司檔案室的一堆辭職報告都找出來，加上平常自己的面談，觀察到了一個有趣的現象。

大部分覺得自己「干不下去了」的銷售，都是懷疑自己的性格不適合做銷售；懷疑自己的口才不好；懷疑自己的情商不夠；認為自己不喜歡跟陌生人打交道；從而給自己總結了，自己不適合做銷售。這些都是虛的，唯心主義。

其實銷售「干不下去了」，真正的理由有很多：

1、產品競爭力不夠，公司價格沒優勢（有些銷售做不好，就是因為入了爛公司）；

2、不了解市場，不了解競爭對手；

3、不懂自己的產品，不懂自己產品的賣點；

4、最讓人惋惜的就是這點，大部分「干不下去」的銷售，連自己公司的產品體系都沒弄清楚。銷售既然賣產品，就會有價格、產品、服務，其中價格是大塊頭。但銷售就一定清楚自己公司的產品價格嗎，不盡然。大部分公司的產品都是麵價、代理價、經銷商價格、特價、大區經理能授權的特價、老闆親自授權的特價，一般2年以上的人才會被信任了解整體價格體系，才有資格了解市場，拿自己整個產品線做尺度，能了解市場，看懂競爭對手，這種能力的培養，無論以後轉崗、換行，都是可以利用的經驗，是技能。

有業績好的時候也有業績差的時候

這是銷售要承擔的壓力，尤其是項目型銷售，經常半年不開張；但隨著職業發展，是可控的，合理安排自己的時間，穿插不同屬性的客戶來貢獻業績完成指標，只要客戶數量起來了，收割訂單的穩定性是可控的，只要勤快。

應屆那年收入才800的人現在都上萬了銷售的路感覺是吃青春飯的，時刻打雞血才有業績的樣子銷售的出路真的很窄嗎？或者說出路在哪裡？

萌新需要有打雞血的狀態，因為手裡啥都沒有，需要給自己做做心理建設，辛苦一些；越往後，手裡的牌攢得越多，目標客戶多了，代理商也起來了，牌有很多打法，比新手階段要輕鬆很多，但會有另外的辛苦，比如要帶新人，要面對新手辭職。年輕人辭職的成本是很低的，但從公司的角度年輕人的辭職是有成本損失的，招聘費、工資、基礎報銷，這都是成本，銷售辭職了銷售經理會有損失。

出路在哪裡？

覺得自己崗位憋屈了，可以往上游跳，在外企鍛煉下，也可以獨立帶團隊往管理層轉型，銷售的發展蠻豐富的，最多的自然是自己單個了，手裡一堆客戶資源，創業是蠻有底氣的，這也是為什麼那麼多老闆都是銷售出身，人家帶著幾千萬訂單創辦公司的。

銷售萌新，興許公司培訓不夠，上級管理不善，理由很多，別光顧著懷疑自己打擊自信；如果只懷疑自己，就是那種認為銷售靠人的打法，越往上的銷售越不在乎自己的本身，拿自己當窩囊廢看待最好。一切從硬貨走，對行業的理解，對市場的把握，靠這些才會覺得踏實。銷售蠻講究厚積薄發的，行業里見過很多初幾年一直不得志靠底薪活得特別辛苦的，請客戶吃飯要靠女朋友轉賬買單的，真有這樣心酸的境遇，他自己講的。但抓到大客戶了，就像風吹的，成長特別快，超越我們同期很多，走在前面了。
銷售跟其它工作一樣，只是普通的工作，不是人優秀、情商高就一定發展好的，也是靠職業技能。一個優秀的人，不會編程，他不學習就永遠當不了程序員；一個厲害的人，不會銷售，他不學習也永遠成不了銷售。這崗位門檻太低，慢慢讓很多人忘記它其實靠技能吃飯的。

公眾號：

sparetime2017

你已經幹了兩年銷售，對這個崗位應該有比較深的認識了，但是你仍然處於一個比較困惑的階段，那麼問題的癥結其實是在於你們公司賣的這個產品之上的，說到底就是你所在公司銷售的「產品」處於價值鏈底端的東西。

銷售也是分層次的，當一個公司進入的門檻很低的時候，那麼很明顯，這個公司賣產品算的是一個概率問題，不斷的鋪量，總會能保證一定的訂單，但是這些訂單未必是你完成的。

但是有的銷售門檻很高，我就知道有的環保公司的銷售，底薪就接近一萬五，因為人家是技術型銷售，賣得是大型環保器材設備，對接的是高校的實驗室之類的，本身層次就比較高，還要有解決問題的能力，能夠隨時解決設備上的問題。

如果你只是單純的利用話術去促成訂單的成交，那麼你越做必然就會遇到一個問題，你除了嘴皮子一張之外，你還有什麼其他的能力讓人認可，讓人欣賞。

就像賣房子的，前幾年也不乏年收入百萬的銷售精英，但是跟政策緊密相關，政策一收緊，很多人就混不下去了，只好轉行。

最典型的就是健身房的銷售，在路上發傳單，拚命的向你推銷辦卡，但你自己一看他的身材，就知道他對健身這一塊根本壓根不懂，健身房裡的銷售就像韭菜一樣，一茬換了一茬，很多人在那兒說是健身顧問，就是在瞎忽悠。

一個優秀的銷售必然是除了溝通能力之外還具備非常強的專業能力，因為在產品大爆炸的時代，一個消費者的痛點是在琳琅滿目的產品面前找到最適合他的，或者說當他不知道自己需要什麼的時候，你能準確的當他的顧問，給他做出最優的選擇。

你能堅持兩年，其實很厲害，多數人根本堅持不了這麼長時間，但是比堅持更重要的是要思考怎麼去把握方向，一個新興的行業比一個傳統的行業要有前景的多。

而你正處在一個行業前景日下的企業，這個時候你應該努力去找一個新興領域的銷售崗嘗試一下，這樣才能會好的改變，祝好運。

看到你的問題，這個是新走上社會年輕人的一個通病，沒有必要自責。好，咱們提幾個問題吧：

1、你個人的擇業意向是什麼，有沒有一個清晰的職場規劃？

2、專業課程學得差，差到什麼程度，從事本專業工作，能否勝任？

3、如果想做銷售，你了解進取路線圖嗎？

4、你找銷售工作，想找哪方面的，自己有沒有一個初步意向？

5、個人執行力如何，吃苦精神怎麼樣？

6、家庭狀況如何，自己的責任和擔子是否沉重？

7、你認為你自己的最大優勢是什麼，特長是什麼？

8、你的痛點是什麼，你想改變自己的決心大嗎？

9、有人脈資源嗎？可以借力嗎？

10、線下有高手願意帶你玩嗎？

……

哥們你可以先考慮這些問題，因為只有清晰了解了自己，才知道應該怎麼做。針對你現在的情況，我給出以下幾個建議：

心靈雞湯式的建議是這樣說的，請慎重思考自己，看看自己下一步人生規劃是什麼，給自己定一個5年或者10年的目標，然後找一個行業，踏實走下去。呵呵，這類建議等於白說，根本不落地啊。

咱們不說什麼雞湯話，說點實際的：

1、如果你是普通人家孩子，想要改變命運，建議從事銷售崗位，因為這個是咱們屌絲逆襲的最好的方式，這裡不存在你喜歡不喜歡，適合不適合，如果你在這個行業裡面年薪100萬，你一定喜歡。

2、做銷售前提是你必須要學習，就像開車一樣，你得先學，銷售一樣，所以跟隨高手學習，這樣可以省去你自己摸索時間。有個高手帶你玩，在一旁指點你，少走很多彎路，好過盲人摸象。小白一枚，白天黑夜一通瞎忙乎瞎摸索，那要摸索到猴年馬月呢？正所謂方向不對，努力白費，建議你不論是線上還是線下，最好能找個高手帶著你跑，這才是快速提升的正途！

不多說了，什麼快消、化妝品、項目銷售、廣告、保險、金融理財、門店銷售、汽車、汽配、工業品銷售、進口儀器代理等等行業，年入幾十萬、上百萬的人，一抓一大把……

你銷售的是什麼？

你銷售的東西賣給誰？

買你東西的人為什麼要買你的東西？

買了你東西的人心滿意足了嗎？

買了你東西的人還想再買你東西嗎？

買了你東西的人會推薦別人買你東西嗎？

買了你東西的人還會買其他的東西嗎？

其他的東西你有的賣嗎？

你能幫助買了你東西的人去買其他東西嗎？

你銷售的東西以後要怎麼改進改良改善？

你銷售的東西有什麼可以替代？

為什麼可以替代？

為什麼現在沒有被替代？

「銷售」僅僅等於兩個字的時候，是沒有啥出路的，騷年。

「銷售」如果至少把上面這13個小問題搞明白，搞透徹，形成自己的心得。也許會有點出路的。騷年。

看到你這個問題的時候，我正縮在一個只有十平米的出租房裡，你才25歲，而我呢，今年31，創業失敗，沒有錢，沒有女朋友，找工作也不像小年輕一樣，生活在一片黑暗之中，我不停地問自己以後的路和方向該如何走，如何重新開始，一切的結果都是自己的選擇，銷售是很鍛煉人的，不要迷失自己的方向，找到自己擅長的方向，然後用百分一百二十的精力去投入，只有把自己變得有價值，才能有自己的核心競爭力，我不知道你目前的狀況，但是我相信沒有一個人生活是很容易的，我如果想說很多大道理可以說半天，但是沒有什麼卵用，要你自己去思考，去判斷，去選擇，這些話不止說給你聽的，也是說給我自己聽的，共勉之！

就說我自己的經歷吧；

高中畢業讀了一年大學——輟學了。

在深圳的某物流公司做搬運工三個月——辭職。

很慘，過年回家稱體重——90斤，

然後進入銷售行業，我是公司第一個90後（是年齡）做的快消品，大公司、世界五百強，管理極為規範，是行業內的標杆企業，就是每天早上八點提著個類似於電腦包一樣的工具包出去見客戶、抄訂單、忍受被拒絕、搬貨、忍受被拒絕、擺陳列、忍受被拒絕、曬太陽、皮膚黝黑、淋雨、衣服濕透、挨凍、湖南的冬天真冷（物理防禦高沒用，這邊玩的是魔法攻擊）、還經常飲食不規律、間歇性胃痛，工資也不高、三千內，在湖南算很一般一般，做了兩年，很迷茫，日子重複的過著，像車輪，沒有新鮮感也沒有激情，有段時間還有很嚴重的電話幻聽症和電話恐懼症，總覺得電話在響，響了又害怕接。

做了兩年後辭職，開始對這兩年的工作經歷做回顧和總結，確實學到很多東西，沒有說完全克服自卑等很多銷售人員都存在的問題，但敢說話了，而且臉皮確實厚了很多，不那麼看重面子這個東西，至於其他的銷售經驗基本都差不多，我想自卑應該是很多從事銷售行業的朋友們需要克服的困難。

但依舊迷茫，還好有了這兩年的鍛煉，變得不害怕改變了，不論天塌地陷索性走出去再說，下一站——還是深圳。

做了半年小廠的生產管理，每天的工作時間長到就算回到宿舍洗洗睡還是感覺睡眠不足，半年後辭職。

回到家考駕照的這段時間回想起很多那兩年學到的東西，人很奇怪，都是在經歷了另一段事情後才會想起當初。

於銷售的理解是「走出去，出路、出路，不走出去哪有路呢？」。

為什麼說做銷售呢？

我以前的經理說；在座的各位誰要是有個什麼關係或者說家裡有點錢都不會來做銷售，搞點關係弄個門面就自己開店去了，何必受這樣的苦，所以，既然選擇了銷售，就不要害怕，大家都一樣，是受苦受難的人，只要肯努力，以後會越來越好，不會是受苦受難的命」，這是我在銷售初級階段學到的堅韌。———不要脫離群體，活著就很好！

去年進了現在的公司，我又成功的成為了公司里最年輕的90後區域經理（他們基本上都是70、80年的），公司規模小，做的是耐用消費品，一個三線品牌產品。玩的是做人，會說話，是技巧類。雖然有時候也很迷茫，但還好眼界和格局都寬很多了，能迅速的從這狀況中走出來。

目前對於銷售的理解是；「客戶要的是心理上的舒坦和對人的認可」。

好產品很多，我親眼見到一個三流的業務員把一個一流的產品賣得比三流還不如，當然，一看就知道是行業新手，起點高了有點hold不住場面，個人覺得底層鍛煉還是有必要的，挨了罵後才有資格罵別人傻缺。

三百六十行，行行有狀元，銷售行業沒有誰敢說自己第一，高手太多太多了，銷售是個大熔爐，是真金是鐵渣，一進去就知道。

我第一個公司的很多銷售人員現在都是老闆了，大部分是有了自己的固定客戶自己干，接產品，做代理，開賓士，住豪宅，抱美妞。他們吃的苦不會比任何人少，現在的享受我們也不會妒忌，得到與付出真的是成正比的，要是沒有，只是時間不夠罷了。

不逃避、選擇了就堅持下去，

不執著、錯誤了就更改路途，

放寬心、世界那麼大你沒時間和每個人都計較那麼多閑言碎語。

我特別喜歡一句話；「總有一天我會帶著我純粹的夢想遠走高飛再也不會回頭」。

大學剛畢業那兩年一直在做銷售，剛開始電話都不敢給客戶打。後來逼自己給客戶打電話，從唯唯諾諾變到敢大聲訓斥他們，但我跟我手下的幾個代理商關係都特別好，離職後很長一段時間到那幾個城市出差還會接待我。我覺得做銷售最重要的是做人，不是你要低聲下氣的賣東西給他，而是你要有一種交朋友的平等感。我當時一直想不懂，直到後來我轉運營以後回想才慢慢明白

我很早之前就職於一家地產公司的HR職位，比較熟悉地產公司的各部門關係和一些工作流程，隨著後來走進板材生產製造接觸了更多的板材與傢具定製領域的客戶，從銷售、營銷到售後服務，在實際地工作中，發現很多客戶行為，都有著驚人的相似，結合很早之前接觸到的「五維模型」銷售方法，和大家分享一下，原本「五維模型」偏向於集團型大客戶適用，但是隨著中小客戶，包括終端消費者越來越多介入到實際的銷售中，「五維模型」同樣也適用在中小型客戶甚至消費者，到底它們之間有什麼樣的聯繫呢？我們一步一步將真相剖析出來。

精買不如傻賣，如果說做為買賣雙方，到底是如何賣更重要，還是怎樣買更重要，以正常的交易流程來看，很多人都會選擇後者，將工作方向修正到客戶是如何購買的，經驗豐富的銷售人員也會通過「賣」去改變客戶如何買，所以，了解客戶如何購買，可以說是一切的出發點。

客戶的購買，最關鍵的問題是兩個方面，一方面是客戶的購買程序，另一方面是採購者本身。

面對客戶的購買流程通常會進入四個階段

1.確認需求：確認你的目標客戶是否需要你的產品或服務。從沒採購過你推薦產品的客戶是否存在採購需求，已經有過你推薦產品的嘗試，客戶是否決定更換供應商。做為銷售人員應該在最初就判斷出客戶的採購需求，理清自己的賣點與客戶的買點。比如：當我們向傢具工廠或消費者推銷無醛板材或者無醛定製傢具，我們會分別提出，您是否有無醛板材的需要，或者針對終端客戶尋問他的購買出發點，是偏向環保的絕對安全，還是性價比高，環保夠用，進一步確認需求還可以向消費者諮詢家裡是否有兒童、老人等甲醛敏感人群，從而切實地去推薦無醛類板材的定製傢具。

2.評估方案：當你的目標客戶確定了購買標準，會通過考察、比價、了解企業資質等一系列方法來確定最適合自己的產品。聰明地銷售人員應該將自己最有優勢的賣點樹立成客戶的購買標準。比如：消費者家裡有幼齡兒童，所以我們會通過兒童是甲醛敏感人群，進而去建議消費者選購更健康的無醛定製傢具，或者在板材與傢具工廠中，我們會將我們的一系列服務介紹給傢具工廠，比如我們的成熟的配色方案提供，或者關於無醛板材一系列的檢測報告、資質證明，確保產品的可信度，及一系列資料的權威性等。

3.解決客戶問題：在前兩步的基礎上，客戶已經在心裡側重，偏向你推薦的產品，但是還是沒有拿出錢來購買，這裡面就存在著客戶的隱性問題，需要我們通過與客戶的接觸，去挖掘出客戶的疑慮，並加以解決。比如：客戶是否對價格的不認同，解決客戶並沒有表現出的價格、以及決定權等一系列想法。板材銷售經常遇到的會有發貨、供貨周期等相應問題，也是需要在這個環節加以確認。

4.產品及服務的實施：當客戶所有的決定都已經落地有聲，此時的購買行業還沒有完全結束，消費者會再次去評估自己選擇的正確性，是否達到了自己的購買目的，銷售人員應該幫助購買者證明採購的正確性，確保合作的滿意度，同時也更有希望開展新的合作或者挖掘深度的需求。比如傢具工廠是否需要同款配色的封邊條，以及終端消費者是否可以針對定製品牌的設計方案進行深度細化，包括設計人員與客戶的深度溝通，了解客戶的習慣、喜好、職業等相關資料。

面對購買者，銷售人員要看確定參與此次購買行為的人是怎樣做購買決策。我們一直在討論銷售與需求之間的關係，銷售人員即使做足了上述四個階段的服務，但是如果沒能正確的挖掘出消費者的需求，一樣是無法推動銷售進程。

在實際的工作中，我們做為銷售人員，總會出現錯誤的判斷和錯誤的做法，主要有三點：一、不考慮購買者的感受，只考慮自己的產品，價格，服務等硬指標。

二、認為在買與賣中，尤其是大客戶銷售中，關係壓倒一切，但是不考慮關係之外的規則、規律。我親身經歷了在與某家大型企業接觸中，認識了企業高層，但遲遲未能合作成功，即使我們認識了高層，也確實提供著優質的產品，反而最後通過中層達到了銷售目的，通過正常的銷售策略成功進入到對方的採購範圍。

三、聽天由命，把一切歸結到運氣、偶然性。當然這些誤區都是可以通過科學的方法加以解決的。

成單的銷售方法，以及對終端消費者的分析，是有規律可循的，而且通過多年的分析、總結以及結合前人給我們提供的方法是可以更科學地去開展銷售行為。「五維模型」的原文是這樣介紹：根據SPIN銷售法（通過情景性、探究性、暗示性、解決性四大類問題，發掘並明確引導客戶的需求和期望，從而推動銷售的成功）創立者在《大客戶銷售策略》一書中的描述結合TAS的目標客戶銷售法（系統、可重複使用的方法論，有助於幫助銷售人員縮短銷售周期，確定清晰、獨特的客戶價值等）最初開發的「五維模型」僅僅是針對大客戶而言，而我認為加以靈活的運用，也更適用於板材與定製企業針對終端客戶的銷售工作中。

前面拋出來了五維模型的五個方向，從這五個維度對每一位目標客戶進行分析，能夠得到一個相對完整的認識，通過對客戶或採購者的分析，清晰地勾勒出了作戰方向，下面我們就以板材針對傢具工廠這一最普通的商業貿易行為，舉例來解釋一下立體的五維模型如何運用。

五個維度，構成了一個立體的模型架構，分別是

1. 馬斯洛需求層次

2. 對待變革的態度

3. 購買決策的關注點

4. 買方與賣方之間的密切程度

5. 買方對賣方的態度

一、馬斯洛需求層次

馬斯洛需求層次，是我們熟悉，並能夠經常使用到的一套理論辦法，在此不展開詳細敘述，細節可以去翻看我個人微信公眾平台上的一篇關於馬斯洛需求層次與手機品牌的文章。能夠深度地運用好這個需求層次理論，能夠為我們的工作展開帶來非常立竿見影的效果，我也會把大的篇幅放在這段內容上面。

　美國心理學家亞伯拉罕馬斯洛在1943年將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。馬斯洛需求層次理論做為行為科學的理論之一，飽受爭議。今天我們暫不討論這個需求層次的真理性，但是這個層次理論和消費者的購買決策有著千絲萬縷地關係。下面，我們抽絲剝繭看看它與我們實際生活中的關係。

先簡單介紹一下這五個階梯層次

１.生理需求：呼吸、水、食物、睡眠等任何一項得不到滿足，人類個人的生理機能就無法正常運轉，換而言之，人類的生命因此受到威脅。

２.安全需求：人身安全、健康保障、資源財產所有性及安全等一系列跟生活質量安全有關係的落在第二層。

３.情感和歸屬需求：第三層也可以總結為社交需求。人類生存在社會中需要朋友，需要愛情和被人關懷，在困難時希望得到別人的幫助等等。

４．尊重需求：人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重可以分為內部的自尊以及來自己外部他人的尊敬。成就名聲等隨之希望外人對自己另眼相看

５.自我實現需求：做為最頂層的需求層次，個人的理想，抱負，發揮個人能力的最大化，達到自我實現的境界，自己價值和社會價值得以淋漓體現。自我實現的需求就是不斷在挖掘自己潛力的過程，使自己越來越接近自己所期望的人物。用馬雲的話講：人還是要有夢想的，萬一實現了呢？

結合到板材與傢具工廠之間的銷售關係上，我們總結出以下幾點：

1生理需求：當板材銷售人員面對傢具廠採購人員，最為基礎的採購職位，可能是需要或者表達出在購買行為中體現好處，比如我們常說的回扣問題、提點問題等。在交流過程中，一些相對較低的經手人會有此類需求，銷售人員也可以通過一些不違反公司規定的小的物質利益，比如請客吃飯，或者送一些有標識性意義的禮品，也有可能獲得他們的支持或重要信息的提供。同時，這種需求是慾望的最基礎表現，也可能會存在一些比較關鍵的高職位者，他們有可能有影響能力，或者有決策能力等。

2.安全需求：在一些比較敏感的崗位中，會經常出現一些希望保護自身職位安全的人，在雙方交易談判中，這種需求的人會非常謹慎，本著公開、公平、公正的原則，或者遵循大家的意見，多見於一些要職或新上任的或者將退休的人，在實際的工作中即使沒有出現買賣行為，一些中大型企業也常見這樣的人，如果「整治」鬥爭更為激烈些，這種人顯然不願意被做為醒目的目標或被對手攻擊的切入點。如果項目比較重要，或者受到多方面的關注，安全需求也會最放大化，俗話說，小心使得萬年船。面對安全需求比較旺盛的辦事人員，板材銷售人員應該在多重的介紹以及傢具工廠內部提供採購正確性的信息，並且通過接洽流程的設計打消對方的顧慮，保證買賣行為的公開、公平性。

3.情感和歸屬需求：這一需求層面的情景是最多變，在實際交易談判中也最需要銷售人員去識別。在這種需求的促使下，賣方工作人員會藉此機會向高層或老闆表達出一種與領導步調一至的態度，隨著領導的態度變化而變化。或者一些剛剛晉陞的賣方工作人員，銷售人員在與他們接觸中應該能夠主動分析上級的態度，以及相關的關係梳理，並且表達出雙方合作帶來的實際價值。

4.尊重需求：一些賣方人員，會通過購買行業來體現出自己的權威、決策正確性，而且會相對程度帶有一定的偏執，甚至可能與多數人意見不統一，從而在賣方會出現兩種甚至三種不同的對立面，做為板材銷售，我親身經歷過類似的情況，必須要分清陣營，不能夠找錯人，挑戰決策者的權威。

5.自我實現：這是需次層次最高一級，也是最為簡單，一般都是出現在中小型企業的企業主，因為一般在與傢具工廠接觸，有很多中小型企業是直接與老闆談，而在此，老闆有可能針對產品的採購表現出一種以個人的成就感為目標，關注業務的突破，有助於企業市場地位提升和個人的功成名就，當然，這並不是指虛榮。做為實際銷售者應該站在對方的視角能夠高瞻遠矚觀察企業的發展方向，為配合企業的未來做好充足的功課。這一層次的人，其實是在我日常工作中接觸最多的，因為宜美康板材不向普通板材，宜美康以品質、無醛、及略高的成本投入市場，接觸傢具製造、板材貿易等企業主或企業採購人員，他們有著一致的價值觀，願意在市場做出改變，願意為消費者提供優質、健康的產品，以及有魄力去嘗試企業發展的改革，在此我也向每一位與宜美康合作的客戶致敬。

以上五種需求，上述文字描述並不能加以全面，還需要銷售人員在實際的工作中加以靈活運用。同時這五種需求根據定製品牌與終端消費者之間，也是能夠完全整理歸納出相應的描述或勾勒，篇幅有限，不在此深入展開，有機會單獨開一篇專門針對宜美康定製品牌合作夥伴及消費者之間的關係介紹供大家參考。

二、對待變革的態度

對於傢具工廠來說，更換新的設備、更換新的板材品類或從有醛定製到無醛定製都意味著變革，面對傢具定製品牌或工廠的變革實施，不同的人會表現出截然不同的態度，根據五維模型中對待變革的態度，姑且可以分為五類：

1．革新者

革新主義者，在板材銷售的目標客戶中關注的是創新性，他們希望用到最新、最好的板材，往往是一些極致主義者，注重技術參數，如板材的甲醛釋放、含水率、科技含量、技術創新等。銷售板材的同時，我們還應該注意強調自己的技術領先性，以及賣方選購產品後是當地區域內最先採用此類技術等等。在最近的一次銷售活動中，針對革新主義者，我就使用到了針對辦法，宜美康近期反覆實驗研究出關於實木多層板領域開裂問題，通過高強度實驗反覆論證，解決了行業內的頭痛問題，交易中的客戶遠在東北地區，溫差大，冬日暖氣室內空氣乾燥，而此飾面防開裂技術相比其它實木多層板品牌，就受到了青睞，從而訂單順利完成。總之，革新者想要的是先進技術水平，通過創新嘗試來體現自身產品的優越性。

2.高瞻者

高瞻遠矚者，側重於板材在使用過後能夠體現的長遠價值上，希望能夠通過板材的選購能夠在某種層面幫助企業獲得先機，從面確保革新的正確性。通過板材銷售人員的跟進，並且能夠為此類人員提供客戶化解決方案，取得未來競爭優勢。銷售人員應該在實際接觸中，頻繁強調自身產品及配套服務與定製品牌的戰略方向吻合，並且在未來一段時間內幫助定製品牌提升競爭優勢。提供系統化解決方案是板材企業面臨的重要挑戰，我在實際的工作中也在不斷尋找切入點，比如為客戶提供配色方案、設計方案，為傢具定製門店提供會銷服務，包括以後的互聯網服務等，這種方案有助於幫助板材與傢具工廠或定製品牌的長期合作性，從而體現出，穩定壓倒一切！

3.實用者

實用派一般只關係當下問題，比如面臨的迫切需求解決問題的客戶，板材銷售人員應該突出對當前窘境的擺脫方法，重點針對自己的產品或方案能夠幫助實用者解決問題，並展示出相應的成功案例。比如有醛類定製傢具品牌面對紅海化的競爭，很多都深陷泥潭，而宜美康銷售人員可以通過無醛板材的引入，解決客戶脫離紅海的一條新航線，隨著服務推廣工作的展開，慢慢幫助定製品牌走向差異化，提煉相應賣點幫助企業解決問題。

4.保守者

畏懼創新，力求穩定，不敢盲目跟風或變換產品，他們不甘落後，但也不做出頭鳥，隨波逐流，確保價格合理，風險極小的行業經驗與標準，按部就班的保證投資回報。這種企業是需要長期跟蹤，因為隨著商業環境及市場的變化，他們很有可能轉變成實用者、革新者，針對這種企業的隱患問題非常嚴重，如果問題激化到一定程度，極有可能是不變則死，變則置之死地而後生。

5.落後者

他們不喜歡變化，沒有服務改進需求，保持現狀，在不得以的情況下才傾向於銷售。比如很多接觸過的企業，明確表達出對我們無醛板材的不需要，但是隨著全國環境治理高壓下，很多落後者的供貨商因為這樣那樣的原因不能提供板材，而做為環保生產型企業的宜美康一直在按部就班生產，這時落後者極有可能對我們的板材進行採購，因為沒有辦法，市場上買不到板。當然，這只是特別極端的個別現象，但是實際工作中落後者存在量巨大，雖然對於此類人員最好放棄，但是，如果能夠進一步激發需求的話，這種落後者會有非常巨大的轉變。

實用者和保守者約佔到普通人群中的7成左右，而接觸很多企業後我發現特別尷尬的事是在目標客戶高層或老闆中，高瞻遠矚的人大有人在，而面對實際的問題，就有點現實很骨感的樣子，在我們從事板材銷售工作的時候，在不同的人員面前，也應該靈活運用不同的方案來應對。

三、購買決策的關注點

在買賣雙方進入實際的決策過程中，不同的購買者關注點也不盡相同，關注的領域也是多變的，有業務、技術、價格、關係等，每個觀注點都有各自的特點，比如業務關心的是板材帶來的營銷性、經營目標的問題解決、企業轉換成本等。而技術更關心性能、領先性以及同行業間的成功案例。價格方面關心的多為成本、性價比、交貨付款方式等。在關係方面就顯得更佳微妙，它是很人情化的體現比如銷售人員的親和能力、合作關係的長遠穩定，買方與賣方價值觀的統一性等等。每種板材在決策關注點上都有不盡相同的側重，銷售人員加以總結成法，應該不難。

四、買方與賣方之間的密切程度

這一維度可以分為四個層次：沒有聯繫、較少聯繫、較多聯繫、深入聯繫。

當我們從事板材銷售工作時，做為賣方與買方之間的聯繫頻率往往取決於買方的購買量或針對賣方的態度，在這一維度的處理方法很簡單，做為銷售人員是否確定自己在重要的人身上花費了足夠的時間成本和精力成本，並且正確評估所取得的效果。有取捨的減少不必要的交流成本，將好鋼用在刀刃上。

五、買方對賣方的態度

買方做為銷售行為起到重要並主導的絕對角色，對賣方的態度也可以做為一個層次結構存在，一般有擁護者、支持者、中立者、非支持者以及反對者，板材銷售人員理清買方的態度在銷售工作展開中也能起到決定性作用。以前我說過，銷售在某些程度上其實就是賣感覺，人對了，感覺對了，產品自然也就對了，通過買方對銷售人員的態度，這一句話又能夠得到深層次的理解，你在買方眼中是什麼樣的地位，一定能夠對你銷售工作的深入展開起到巨大的作用。下面我們針對這幾種人來單獨說明

擁護者：擁護者是賣方的極端擁護者，會設身處地為賣方提供反饋、指導，以及給與買方內部的關係梳理，更有可能為賣方提供競爭對手信息，並且在決策會議中表達出對賣方板材的認可與肯定，明確指出採購我方板材的正確性。銷售人員一定要抱好擁護者大腿，不能做任何違背這類人群的動作，通過這類人群進一步能夠放大在買方內部的影響，關係到了這份上，想不成都難！

支持者：支持者會表現相對傾向賣方，表達出希望我方的產品順利進入採購範圍。與此並行，如果買方的內部分歧很大，則支持者的壓力會較大，有可能轉變成中立者。在實際接處此類人員，應該深層次挖掘支持者的隱性需求，極力促進為擁護者，比如通過上文提到的馬斯洛需求，是否可以通過最低層的生理需求達到效果？當然並非鼓勵大家展開不正當競爭，但是如果可以，是否能夠通過一場安排的飯局讓支持者對銷售人員有更深層次的了解，人的感覺對了，產品也就對了，支持者的人數越多，銷售成功率也成正比更高。

中立者：中立者向來一個字「穩」！對於哪家板材好與壞都是無所謂，也不對任何賣方示好，通過我們分析這種情況出現，可能是源自，這個項目與中立者沒有什麼關係，或者出於強烈的安全需求要求其保持中立，銷售人員的切入點可以再深度地去找到中立者的個人需求，觸動其成為支持者。或者滿足中立者對安全需求的前提下放心支持賣方板材順利進入買方。

非支持者：非支持者與支持者是對立面，在同樣的板材產品採購中，可能更傾向於競爭對手，並且極有可能做出有利競爭方的動作，然而事在人為，在遇到我方的支持者眾多，壓力較大的情況下，非支持者也極有可能成為中立或者支持者，因為此時的馬斯洛層次需求又可以得以應用。板材銷售人員一方面穩住支持者的同時，極力營造氣氛，造勢，利用壓力推動非支持者轉變思維也是極有可能的。

反對者：反對者與擁護者對立，是從事銷售時最不想看到的，但工作確實就是如此具體，反對者不希望我方板材進入買方購買範圍，封鎖一切消息甚至將我方的一些報價等信息透露給競爭對手，在此時按投入和產出比來說，不建議銷售人員針對這樣的人員下深的功夫，一方面是反對者是競爭對手的擁護者，如果競爭對手不出現紕漏很難實現轉化，另一方面在反對者身上過多消耗精力也會損耗我方與擁護者和支持者之間的關係。最陰暗的一種可能是反對者存在一定的利益關係在競爭對手身上，如果不具備死磕精神，對待這樣的人，還是建議繞道。

每一次當銷售人員深入到買方客戶中，如果更聰明地運用五維模型，應該是可以通過有條理性的分析，畫出一副關於買方客戶的「地圖」，並且揭示出關於宏觀與微觀層面的結論

宏觀結論：從客戶方角度，每一家定製品牌或傢具工廠，都有自己所傾向的供應商或合作夥伴，尤其是中小型企業，很少同時容納多家板材供應企業，除非板材能夠有足夠的差異化，比如環保級別，或者說是價格，或者說是品類。從板材銷售人員來看，我們很難讓買方內部相對敵對的雙方都傾向自己，在一個方向深入，就意味著在另一個方面敵對，之前熱播的電視連續劇《浮沉》中有著淋漓的展示，有了這方面的行為綱領，我們在銷售時要少犯錯誤，不盲目接觸不該接觸的人，動用不該用的關係或者搞錯立場站錯隊，腸子都毀青的事少干，也是一個老道的板材銷售人員應該掌握的。

微觀結論：從實際銷售切入點來看，當我們向客戶介紹完產品後，首先產生的應該是「買方對賣方的態度」這個維度最容易掌握，從而推進下一步的銷售策略，充分利用敵人的敵人是朋友，朋友的敵人是敵人這種方針，對待反對者進行孤立。同時也要注意，是否反對者是最高決策人，或者面對中小型定製品牌很容易遇到。遇到這種不可抗拒的情況，也是可以試著找尋買方內部的力量抗衡絕對權利的反對者。比如我們在向A定製品推廣產品時，A品牌老闆明確反對，同時內部又無法找到力量去抗衡，我們可以通過外部力量，找到A品牌反對者的朋友，通過朋友間的影響達到轉化等等。針對擁護者、支持者、中立者、非支持者這四類人，則需要更好地推動轉化方向，重點分析勾勒出他們的關注重點以及需求層次，然後做出有效應對。

五維模型的使用指南

在通過五維模型分析目標客戶時，在很短的時間內，銷售人員未必能夠一時擁有足夠的信息，這需要我們有意識的去尋找和補充不具備的信息，上文中如果能夠合理通過支持者或者擁護者就是一條不錯的途徑。五維模型是一套縝密的分析方式，如果對於職場新手，可以嘗試以下幾個方法迅速上手，減少錯誤產生

1.五維是混合的：買方有可能是團體，有可能是夫妻，有可能是親人，在不同的人身上，不同的層次需求可能是同時存在，分清主次。實際工作中，我遇到過高層管理人員吃拿卡要，當然回扣手段確實在一定的時間中產生作用，然而長久來講，還會有更高的回扣去誘惑他，所以是不是沒有滿足對方的高層次需求，才導致其表現出了低層次需求？去認真思考他的真實需求到底是什麼？

2.唯一不變的是一直在變：每一家買方企業都有內部形勢的變化，尤其是中小型定製品牌或小型傢具廠，老闆拍腦門一個主意家常便飯，當我們成功挖掘並滿足了對方需求的同時，買方的主導需求有可能進一步發生變化。比如我們剛滿足了採購經理的尊重需求，而兩年後，他也許要實現自我價值，我們又要更深一步滿足其自我實現需求。這種例子舉不勝舉。

3. 五維相輔相成：五種維度，相互關聯。如果一個人在不同維度展現出反常的狀態，比如一個有安全需求的人在對待變革上體現的是高瞻遠矚，往往這裡面有一些隱藏的重要信息。是不是我們應該通過各種方法理清這是他本人的態度，還是他的歸屬需求背後有人在指導其行為？能不能和背後指導者接觸，還是保持現在的欲言又止的狀態？深挖下去還能夠找尋出更多的組織內部出現問題的原因，通過尋找最本質的背後原因，做為銷售，我們更有可能找到讓自己豁然開朗的主攻方向。

《孫子兵法》計篇中，最後有這樣一句話：夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況於無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。廟算是古代出兵作戰前都要去宗廟舉行特定的儀式，同時商討作戰計劃以及戰略部署。如果通過廟算就判定自己能夠取勝，那是因為通過了一系列的對比、分析後認為己方勝算更多。反而則認為己方勝算太少。認為自己勝算多的，常常取勝，反之則多半失敗，更何況那些根本沒有一點勝算的情況。因此，我們要根據廟算時的結論，就可以大致判斷一場戰爭的結果。智慧聰明地開展工作，科學的方法比埋頭苦幹更重要，當然，汗水是必不可少的。同樣我認為這種策略性分析，雖然不是什麼新新理論，但是加以靈活運用並熟練掌握，是可以應用到非常多的銷售領域，其中還包括我們板材的下遊客戶傢具廠或定製品牌與終端消費者之間，希望每一位從事銷售工作，從事板材銷售、定製品牌銷售的兄弟姐妹們，能夠科學地武裝自己，聰明的去攻克每一位目標客戶！

別聽那些雞湯，趕快強化學歷。現在環境和十年前不一樣。你讓那些人重來一次都不行。

看了很多種回答，特別是高票的答案，意見有點不太一樣！嘗試著回答下供參考。

先說下我的觀點，其實銷售也只是一份工作罷了，也是一個熟能生巧的事情！當然你做多了做久了不一定能保證你成為頂級，其實做任何工作都是不會因為你做的多熟練些就成為頂級，頂級都是需要天賦的。

其實我們大多數人都不是頂級的那一波，不管做什麼行業和工作，我們都只是一般人，只是能勝任罷了。所以先說銷售工作如何才能勝任，再看看自己有沒有機會成為頂級，而不是說你一上來就想如何才能成為頂級！如果你不接受這點，那沒辦法。

其實很多人做工作和銷售一樣，做不好其實就是沒找到方法，或者說還沒上路，所以才會困惑，大多數工作都是有方法和經驗可循的，銷售也不一樣，所以要做的就是去找到合適的方法，你可以去自己多嘗試多摸索，也可以請教客戶和做的好的同事和領導去請教然後去嘗試，最後形成適合自己的套路就可以了，這個套路不能保證你頂級，但是可以讓你可以勝任！

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再說下題主提的幾個問題吧：

1.做了銷售，以後也是做銷售

你做過銷售再做銷售你有相應的經驗，就像你是搞設計的換個工作還是搞設計的一樣，沒有什麼不對的吧；再說其實銷售也有銷售的發展，銷售管理等都是可以了。重要的事說三遍：銷售也只是一份工作*3。

2.你提到的適合不適合的問題

其實真的沒有那麼多適合不適合的，現在的社會不都是大家在適應這個社會嗎？接受並適應他自然能適合，誰又能保證你找到下份工作你適合呢？真的指望做個測試就測出了你適合做什麼？你這是內心逃避的表現，總是想走捷徑，告訴你事情的真相吧，真相就是那些已經頂尖的人參加測試得出了一些指標，而不是因為你有這些指標就可以頂尖或者適合。你理解嗎。

所以，真的建議做銷售或者做任何工作的人，先別想著適合不適合，單位能把你招進去，大部分都是可以的，多想想怎麼把工作做好，儘管這樣可能會很痛苦，可是慢慢你能做好一些的時候你會發現快樂的。退一萬步講，強烈不建議總是想通過測試去了解自己去知道自己什麼適合，沒有捷徑可走的。了解自己也是只有你在不斷的工作不斷的練習中了解的！還有一點就是人都是在不停做事不停改變的，人是會變得，不要讓測試去給自己下結論和判斷；更不要被那些分析師和成功者去下定論！多認真的做你會有收穫的！

當你的感覺變談的時候也可以說情緒平靜的時候，每個人的人生都會有低谷這種時候要保持住自己的心，有自己該走的堅持的結果就是光明，希望你能樂觀的面對未來。

沒有社交的社會就是原始社會，銷售是鍛煉社交能力，學習社交經驗，建立社交網路的必備崗位！孔子為啥成聖，因為會上門推銷。釋迦牟尼為啥成佛，因為會搞傳銷。馬云為啥成神，因為會電銷。所以，社交是人類第一生產力，如果你不做銷售，那你可以立馬註銷！

我覺得一般比較底層一點的銷售都有一個特點。

喜歡喝雞湯，喜歡自欺欺人。

一天到晚跟你談夢想，談人生，努力，奮鬥，堅持之類的東西。

努力是不錯，但是很少有人找對方向，一次次失敗，不是說堅持和努力就能改變的。可能真的是自己本身有問題。

性格，談吐，眼界，還有學習能力。

厲害的銷售都在悶聲發大財呢，人家天天吃喝嫖賭抽，見人說人話，見鬼說鬼話。上能招待好企業高管，和政府領導談笑風生，下能和暴發戶廠長喝酒吹牛逼，和社會大哥擼串講葷段子。

我見過厲害的銷售，個個都是人精。

底層銷售是在賣產品，高級銷售是在賣「人」。

簡單點:銷售人員&>銷售主管&>銷售經理&>銷售總監，等你到了總監的時候又可以發展另外的路了:銷售總監&>運營經理&>運營總監&>副總經理&>終極目標（自己做老闆）期間所經歷的豈是你現在的經歷能想像的（特指心裡壓力）

選擇了就好好做，做不好，再選擇！

1、銷售有兩種，一種是銷售，一種是牛b銷售。

2、老夫我在公司里是技術大牛，內心裡對做銷售的人非常鄙視。他們天天打電話、跑客戶，折騰一個月的業績還沒我這個做技術的高，很多客戶都是因為慕名我，而主動聯繫我購買。而這些銷售人員，手無技術，百無一用，一群廢物。

3、直到年底，公司給我頒發了獎金提成，並授予我銷售冠軍。我才意識到，馬蛋的，老子竟然不知不覺中做了銷售員。隨即對銷售的敬意油然而生。

4、我後來也反思，銷售到底是個什麼玩意？銷售可能是一種依靠積累的行當。積累自己的聲望、名譽、視野、情懷，依靠人脈、情報……

所有人想成功的時候，被別人勸說：你要有資源，你要有優勢，你才能出人頭地。

成功學的書也都教你，整合資源，設計人脈，要有野心，步入上流。沒上去要調整心態。

你往上爬沒錯，但是所有人都可以往上爬，用盡方法，只是時間與機會的問題了。

關鍵是，你在往上爬的過程中，你是怎樣成長的？

有客人的時候，說著所有人都會說的那句：喜歡可以試穿。

客人挑到一件的，就說：我覺得特別適合您（問為什麼適合，基本說不出來）

客人轉一圈，走了：又一個不長眼的。

沒客人的時候就在庫房或者試衣間玩手機，睡大覺，吃泡麵。

業績基本靠折扣靠節假日、牌子響的可以靠牌子。

然後一年四季基本這麼過，忙的時候真忙，閑的時候真閑。

那我不知道你為什麼追求出路？

你這麼過，你有什麼資格追求出路？

你所謂的出路又是什麼？

你在工作中，沒有產生別人無法取代的價值，你可能經驗多，待的時間久，看起來有親和力，可能有一堆老客戶。那我想知道除了這些，你還有什麼其他優勢嗎？

是其他人無論工作多久，連模仿都會讓別人覺得可笑，一模仿大家都知道原創者或者做得最好的人就是你的優勢或者說是特色呢？

如果有，那真是太好了。我說的是真話。有的話就繼續發楊好了，短板先不用管，持續加長你的長項。那就是你的出路，即便離開了銷售行業，你依然有與眾不同、無法取代的價值；

如果沒有？說求同存異，不是讓大家都一樣。你只有有勇氣擁有不一樣的東西，你才有機會得到別人得不到的一切。

銷售工作本身就不是一個技能型職業，根本不存在適合當銷售的人或者不適合當銷售的人。每個人都會在這個工作當中改變自己，從性格到人格。

我在500強幹了將近20年的銷售工作，見識過各種各樣的銷售，有專家轉崗的，有學英美文學的海龜，有從秘書干起的高管，甚至還有學美術出身的，各種不適應肯定都會有，但是他們最終都克服了自己的障礙和心魔，成為了自尊自信的職業銷售。

沒學過財務的人當不了會計，沒學過法律的人當不了法官，這是技能型職業。銷售不是，銷售是成長型職業，在過程中學習，在過程中重塑。

熱情外向的人貌似最適合銷售工作，但是這種人最致命的缺點是很難把握客戶最深層次的需求和意圖。

內斂含蓄的人貌似最不適合做銷售工作，但是只要是他搞定的用戶就是鐵杆的朋友。

靈巧機變的人很容易進入一個陌生客戶，但是他們往往頂不住最殘酷的項目PK。

木訥的人看起來不適合當銷售，但是他們會持之以恆的把冷炕暖起來。

任何人都有性格上的優缺點，輕言適合不適合是不負責任的說法。沒有任何實踐證明誰更適合當銷售，在我看來，連銷售也上不了手的人其實也做不了任何一個工作。做不了銷售是性格上有致命缺陷。

他人不是你，無法給你指一條明路。你只有自己不斷的學習和修行。和你喜歡的老前輩們多溝通多親近，聽聽他們對生意的理解和想法，你一定會收益良多

雖然說360行，行行出狀元，但這些狀元自身的狀態絕對是極符合他的職業特性的

看答主能說出「25歲做銷售看不到出路」這種話，已經說明你在找退路了，而銷售是一條勇者的路，一直勇下去的那種，達不到也可以說你不適合做這個，就像我，雖然做了5年銷售，期間也出過很不錯的成績，但最後我還是放棄了。相信銷售做時間長的人大都會有這種想法，所以最終選擇了轉行。

而25歲是個非常關鍵的年齡，畢業已經有幾年了，如果還看不到出路，那就趕緊離開。因為考慮到28-30歲之前至少事業要小有成就吧，那麼你還有3-5年的時間，你需要好好思考接下來的路，做好你的職業規劃，這一步非常重要，就是因為「選擇大於努力」，在錯誤的地方瞎努力是沒用的。

前些日子我做了個調查，發現很多人對未來沒有明確的計劃，都是走一步看一步，這樣太容易隨波逐流了，在中途隨便碰到點誘惑，可能就偏離軌道了。而且這種情況就很大程度上限制了一個人的發展，如果運氣好碰到不錯的行業可能發展還不錯，要是背點，那就是白白逛大了年紀。

所以，你現在就問問自己，未來三年五年有什麼計劃，以後想成為什麼樣的人，詳細的列出來，並且配上數據，不要怕麻煩，很可能就是這件事，讓你變得與眾不同！

注意：為什麼一定要配上數據呢？舉個例子：

·你以後要掙很多錢（這個能叫你的計劃嗎？不要在騙自己了）

·你要在28歲做到產品經理，年薪30W（這才是正確姿勢，數據化，可監測，好操作）

當然怎麼做職業規劃，不是一句兩句能說清楚，知乎上也有很多關於職業規劃的回答，建議沒有仔細思考過的朋友去看看，學習學習

什麼？你說不想去找？同學，懶惰可是人類的第一大敵哦

不過沒關係，我這邊已經給你們準備好了關於職業規劃+轉行經歷的資料

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