為什麼有些餐廳可以免費續杯？

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延長顧客在店時間，增加點菜機會：留住一個在店顧客比吸引一個新顧客成本更低，因此可以通過續杯延長顧客在店時間，創造點菜的機會，是否採取「續杯」需要通過數據挖掘（平均每桌/每小時下單金額）來進行計算和決策；
應對競爭：一般餐廳會選擇下午茶時段免費續杯，因為下午 2:00 - 5:00 是非熱點就餐時間，這時段若能吸引顧客，則可以避免資源閑置，很多餐廳因此有了下午茶時段——以必勝客為例，推出免費續杯是為了爭奪這一時段的顧客，通過飲品「續杯」的廉價效應抗擊飲品質量佔優的對手（星巴克、Costa 等），再以多樣性的食品和優惠的套餐吸引顧客；
降低運營成本：發給顧客杯子讓其自主續杯軟飲料（甚至是調製飲料，我在火鍋店見過，自助餐則是啤酒續杯），能夠降低餐廳人手和服務成本（儘管只能是輕微）；
顧客心理成本的急降：飲料在商超購買價格低廉，而在餐廳購買則可能翻幾倍，採用續杯能大量降低顧客的心理價格，引發好感；
飲料成本較低，這是採用「續杯」的前提和基礎，餐廳通過批量採購降低成本，且一般為月結，若大量「續杯」增大採購量，也能增強餐廳採購的議價能力（儘管只能是輕微）

飲料免費續杯=單一品種飲料自助餐。自助餐存在都是合理的，那麼飲料續杯的存在也是合理的。

因為飲料本身的毛利率極高，通常餐廳自製飲料的毛利率甚至可以達到幾十倍上百倍，任憑你怎麼喝，餐廳其實都會表示無甚壓力。

另外，續杯通常都在下午等淡季時間，通常在續杯的同時，餐廳會同步推出所謂的點心套餐，同樣利潤可觀。

最後，在美國的大部分快餐廳，都是賣飲料杯，而不是賣飲料的，儘管一個杯子的價格要一個美元以上，但是都能喝到死為止，所以銷售理念本身就是賣喝飲料的機會，而不是某一杯飲料。

既然有自助餐的存在，那麼自助飲料也是合理的。

首先，肯定是競爭的結果，別小瞧續杯，很多人就是沖著這個來的（至少是選擇時的依據）；

其次，免費續杯的飲料成本沒多少（沒見過茅台免費續杯的）；

再者，很多人並不續杯，大部分人也就續杯一次。

另外，還有一種情況是「騎虎難下」了，KFC先推出續杯服務，搶了不少麥當勞的生意，然後麥當勞也推出續杯服務，兩家打平了，這時兩家都「騎虎難下」了，因為誰取消續杯，顧客就跑到對手家。

總之，買的沒有賣的精，續杯帶來的生意增長（收益）絕對大於續杯的消耗（成本），只要收益大於成本，商家就會行動。

在廈門機場有個伊示雅咖啡，咖啡價格很貴，同類的卡布奇諾咖啡，COSTA賣32左右，星巴克也是20多元，而伊示雅咖啡賣58元一杯，相當於兩倍的價格，但是可以免費續一杯。

後來我想到，可能是機場這種地方，大家一般都是在等起飛很無聊所以去咖啡店坐坐，誰會一兩個小時就續一杯呢？續杯給了高價格以理由，但是一般人都沒那個時間去續杯，所以續杯不過是為了給高價一個心理平衡。

人家已經把續杯計入運營成本了

人家主要賣的是房子，那點水是白送的。

既然白送，一杯和兩杯，就沒什麼區別了。

這可能是利用用戶「佔便宜」心理的最好案例之一。

把用戶的自我期望「一杯的錢喝三杯」減去實際表現「平均1.x杯的銷量」就是這種促銷手段產生的溢價。