大客戶銷售都有哪些方法論或技巧？IT 行業的知名廠商們都是用哪些銷售流程或模型來管理大客戶銷售團隊的？

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在IT界混了幾年，一直做大客戶銷售，接觸和學習到的銷售方法有顧問式銷售、Value Selling、Solution Selling、SPIN、TAS(Target Account Selling)、Account Plan。一直努力著通過系統的學習和實踐來提高自己的銷售能力。深知人外有人、天外有天，很想借這個平台和高手們探討一下銷售經驗和方法。

再補充一個，客戶為中心銷售，算是解決方案式銷售的升級版。其主要的區別點在於：誕生於上實際90年代的解決方案銷售的核心思想仍然在於搞定客戶，販賣自己的解決方案。隨著客戶掌握越來越多信息和話語權，最有效的銷售策略應該是以客戶為中心，時刻關注客戶的購買流程階段及需求，並扮演幫助客戶解決問題和實現目標的協助者和服務者月色。該方法論的核心是一套全面的銷售流程，包括客戶購買流程階段，銷售流程階段，每階段銷售技巧和工具，以及流程的輸出物等。通過建立這樣一套流程，企業可以達到標準化銷售運營，複製頂尖銷售的目的，大幅提升團隊整體執行力。

從問題看得出來提問者已經對大客戶銷售很熟悉了，老鳥一枚。

本人IT業PM，沒幹過銷售，講點自己粗淺的理解，學習、討論下。

大客戶銷售或行業銷售涉及的訂單量都比較大，面對的客戶也比較有分量，這種情況下除了維護好客戶關係，讓客戶主觀上認可你這個銷售員以及你公司的品牌外，還需要做到的一點就是成就客戶。

就是讓客戶公司用了你的產品後有利於客戶自己業績的上升，或者成本的降低，在客戶獲利的同時，你直接面對的客戶公司的那個目標客戶個人在職業上也能得到提升。當客戶認為自己做了正確的決定，以後的訂單自然源源不斷了。

筆者根據多年市場實操經驗，總結出10條大客戶的開發技巧，希望能夠幫助給大家一些啟發！

1、在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，儘可能多地了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備得越充分，成功的幾率越高。

2、大客戶不同於一般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。

3、假設客戶需要的商品只有你的企業能提供，那還需要業務人員嗎？還需要我們去開發客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統。

4、大客戶為什麼不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對於競爭對手的關注就很重要。

5、我們在此提到的各種方法戰略都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業務人員才能借力使力，完成任務。組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環節拆解開。可根據實際情況，一個人負責1～2個環節，但不可超過2個環節。

6、從管理學角度來說，重複做一項工作，利於速度與質量的提升，就像工業生產的流水線一樣，可以大幅提高生產力，簽單率上升了，業務人員的收入自然也會增加。

7、互動式大客戶開發

買東西的趾高氣揚，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關係不對稱造成的。那麼我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢？關係對等了，客戶自然就好談多了。比如，現在有些企業拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，就採取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。

8、由客戶推薦

在很多行業中，同業之間的關係都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向其他客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麼，如何勞動客戶大人的金口，幫我們做這件事呢？方法有兩個：1.讓利益作為槓桿，比如，介紹一位「下家」將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等；2.最直接有效的方法是與負責人搞好客情關係，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之後還要我們自己努力。

9、重視決策者身邊的人

大客戶企業內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯繫而忽視這些人，那麼結果可能是這些人成為了你業務失敗的主要原因。如果善加利用，他們將成為你業務的開門人、引路者，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘錶里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘錶的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘錶停止行走。

10、進行公關手段創新

現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這麼做的，俗話說「天天吃餃子也就不覺著香了」，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業務。

相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發人員最有感受，此時大客戶開發模式的創新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創新，而大客戶開發則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發方式的創新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。

我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就迴避了大客戶開發的紅海競爭。由於行業與業務的不同，大客戶開發創新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。

很好的問題，忍不住說兩句，個人理解未免偏頗，見諒。

題主所說的不全是大客戶銷售方法，但卻都是外企常用的銷售方法。

個人理解銷售方法論是SFA的核心，方法一直在不斷演變，但萬變不離其宗。(這裡我們說的是B2B Selling方法論，B2C的另當別論)。最早有銷售方法論的CRM軟體是Siebel CRM，題主提到的TAS便是其中之一（當然這些方法也不是Siebel想出來的，而是買回來的知識產權，當年購買這些方法論的故事已經記不清了，只記得是從OnTarget公司買來的，這裡有一篇舊聞證明了曾經存在過一家這麼牛的公司The TAS Group Launches TAS Select(TM) for Siebel CRM; Ground-breaking Sales Effectiveness Solution Available Immediately ，如果我沒理解錯的話它被Siebel買下後，隨著Siebel被Oracle併購，成為Oracle銷售方法部門，後轉賣給Select Selling 成為新的TAS Group，現在應該叫ALTIFY Enterprise Sales Methodology | Sales Transformation | Altify）Oracle為Siebel的OnTarget業務找到買主，個人認為這是Oracle非常愚蠢的決定，雖然銷售諮詢不是軟體公司主業，但多數客戶購買銷售管理軟體實際上更加看重的是這些銷售方法對銷售業務帶來的提升。

Siebel的銷售方法論具體包括(軟體中主要以銷售指導Coach和一系列功能加以實現)：

1）銷售過程和商機管理方法論 - Target Account Selling (TAS),

2）大客戶銷售方法論 - Enterprise Selling Process (ESP)

3）中小客戶銷售方法論 - Portfolio Management Process (PMP),

4）區域銷售方法論 - Territory Management Process(TMP）

5）渠道銷售方法論 - Channels Alliances Management Process(CAMP)

（萬能的Google還能找到這麼老的片子；-））

當然以TAS最為實用，所以在外企的銷售管理中普及率較高，當時IBM,HP,Cisco等都使用Siebel，所以衍生出很多特定企業的銷售方法，比如IBM的SSM（Signature Selling Method），IBM Account Planning(Siebel中Account Plan只是一個功能，還達不到方法論的程度，所以不得不說實踐才是檢驗理論的最佳方法) ,IBM的SSL(Signature Sales Leadership )

Cisco 的銷售方法

等等。

這幾年B2C興起，B2B Selling似乎探討的人少了，方法也沒有太大長進，國內似乎有幾家做銷售方法培訓的公司，不知道水平如何。雲時代的CRM似乎更加強調的是效率和體驗，管理和方法被漸漸忽視了，，，有時間再總結一下各種老的方法論，比如ESP、Value Selling、Battle Plan、Close Plan等，並再探討一下國外最新的方法吧

用一句話小結一下，「銷售是門藝術，實踐重於方法」

。。。待續

1,產品介紹及熟悉.2,銷售說辭.3,售前中後分析.4,談價技巧.5,以語氣判斷客戶的身價.銷售外行的一些看法

我是剛開始從事IT行業的銷售，不知道大神們有沒有什麼建議或者意見？推薦什麼書籍？

大處著眼，小處著手

作者你好！對solution selling、collaborative selling中提的動態銷售流程是否能給闡述一下？或者哪裡有詳細資料給分享學習一下？

我之前都做幾十萬的項目，現在有家公司讓我做千萬級別的，但是感覺炒作不來，還請多多求教指點

我現在才做IT銷售，女生，請問該如何著手？我感覺公司里銷售都領導給資源做，但是我才入行，領導不會給項目。我是否需要做陌生拜訪？但是我們客群都是政府，很難陌生拜訪獲得信任吧？我應該怎樣才能有項目呢？

大客戶銷售更多是過程銷售，往往成交是需要一個雙長過程。時間相對長，流程相對長。對過程動作的標準化界定以及時間管控應該是比較重要的銷售管理方向。不同的產品，不同的行業，不同的客戶，應該會有不同的銷售過程，銷售動作應該會有所不同。根據實際的具體的場景把動作定義好，時間管控到人，大客戶銷售應該就大差不差了。