作為一名銷售在跟進客戶時，如何利用閑時聯繫客戶進行有效溝通？

01-04

本人剛入銷售行業不久，公司擁有的資源市場需求比較大，主要是通過電話銷售尋找意向客戶(客戶資源和意向客戶都很多)。
工作：我的記事薄上留有很多意向客戶，都已經跟進了二周時間左右，跟進頻率不算頻繁，大概六成的客戶都記得有我這樣的一個人，也有部分客戶會在周末的簡訊問候回我信息。
現在的問題是：處於這個階段的我如何去把意向客戶變成我的客戶。現在想在閑時也打電話跟客戶聊聊天(頻率大概保持一月2-3次)，可是客戶要麼是老總，要麼是主任，都不知道怎麼和他們聊。

層級原因，無法在同一個頻道上，我結合我自身案例跟你分享、參考！

【備註：我接觸過、拜訪過那麼多客戶，基本都是比我年長10年以上（40以上），都是總經理/老闆級別（男性佔80%），而採購接觸特少，我就拿最近一個客戶案例來說，男，廣東人，比我年長15年，是做汽車配件生意的，絕對的老資歷，而且學識深厚，據了解，還特愛學習那種................】

上月拜訪過他，聯繫跟進N些時間後才願意讓我登門拜訪的，今天跟我下了個小單，拜訪過程省略，我就說說拜訪後如何保持聯繫，增進感情。

提示：拜訪後客戶仍是沒一點意思的

{ 儘管客戶那樣老資歷，那樣博學，但我也不賴，至少有10年的職場經驗，多少都能搭些話的，但....如果想通過交流職場、經商來使其信任自己、認可自己為自己加分，我覺得這是下策，於是，我這樣做 }

*天天聯繫不可能，三兩天聯繫一次也有點頻繁（儘管是簡單的問候），我是不定時的聯繫一下；

「我母親不知都為什麼今年春節後突然長風疙瘩，直至現在還沒康愈，中醫看過、西醫看過，仍是無果，至今我還是到處刮偏方，希望能減輕下癥狀」

我就乾脆請教這客戶有沒好方法了，我給發簡訊過去，簡訊內容是這樣：

「xx，您好，我母親不知道為什麼今年長風疙瘩特別嚴重，已經有接近一年廠了，看過中醫、西醫，也試過一些偏方，都沒辦法緩解，問過很多人都說不曉得，請問您身邊有遇到過這情況的嗎？真想找到一些特效偏方，減輕一下不自然的痛苦」

結果：客戶回我，在微信上，不方便截圖，我寫出來

「xx，是不是寒性體質原因？我xx年也試過這樣，那時我也看過很多醫生，但都沒見效，然後我就自己發明偏方，就是買了N個西紅柿，然後剁爛（成醬），洗澡後均勻塗在身上，10分鐘左右沖洗乾淨，果真，好了，不妨試試，說不定有效」

我回「好的，謝謝xx，真的非常感謝」

客回「不用客氣，難得你孝順，應該的」

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既然客戶願意跟你談話，你就必須喲順著上，繼續案例，我買西紅柿回來後「剁」，剁得差不多的時候，我就給客戶發條彩信：「xx，不知剁成這樣OK否？

客回「」對，就是這樣」

這時，我還沒讓老媽去試，我就這樣跟客戶說：「我母親讓我代她感謝您，希望您好人一生平安」

客回「不需客氣，希望能幫上忙！」

後面省略..................................................

點撥：

1、老資歷不欣賞工作狂，欣賞孝順的人；

2、老資歷不喜歡跟年輕人打交道，但比較願意幫助別人（業務之外的事）；

在我的銷售框架中，要別人跟你談合作，先必讓別人願意搭理你

在老資歷眼裡，你很聰明很能幹，不一定就是他會合作的人，但如果你是個孝順子，至少機會比前者多多了，真的......多多了.................不...........騙你...........

但你需要注意的是，你作為一個年輕人，面對的客戶都是前輩，所以你要給自己角色定位「售前」，就是讓客戶搭理你，並且打動客戶，致使客戶對你有興趣---&>對你產品有興趣，之後把售中工作交給有經驗的同事（或領導）來接棒！當然，會想的領導或同事，若是成交了，提成還是歸你的

1、嘗試若干重點客戶，詳細做一些功課，然後找人幫你邀約。

2、打電話聊天比較私人，關係沒到似乎不妥，應該到他們辦公室拜訪吧，熟悉之後才好有談的。

與客戶達成合作或者交易最重要的就是客戶對你的信賴和信任，在平常電話聯繫時，沒熟到看你號碼就知道你是誰的客戶開場白直接告訴他你是哪個公司的誰誰，客戶會和你聊一下表明對你不反感，電話聯繫3次左右可以對其形成約見，也就是你可以上門拜訪或者把客戶約出來，地點要你定。很多客戶與其電話聯繫和面談是2回事，客戶同意你的約見（前面已經提過客戶知道你是哪個公司的誰誰了）說明這事有戲，面談的時候就可以用你的人格魅力和銷售技巧通過客戶對你的信任讓你們達成默契與共識，滿足客戶需求，為公司盈利，個人創收。