關於營銷、經營管理、市場開拓，有哪些值得推薦的學習資料和書籍？

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本人現從事家居建材銷售廠家經營管理人員，由於之前沒有從事過經銷商的開發及管理工作，不知知乎的朋友能否給推薦一些學習資料和書籍，並能予以指導，在此謝過！

感謝站內信邀請：）從細節、大局、客戶、市場、銷售五個方面推薦五本書，再另外推薦一些學習資源，對於渠道新人的入門與進階應該是足夠了。

細節：首先推薦受業恩師魏慶新作《經銷商管理動作分解培訓（升級版）》，固然一半是作為學生的孝心，另一半是這本書的實戰性極強「動作分解」理念也是自己在日常培訓工作中所推崇的，雖然跨廠商關係、經銷商選擇、經銷商談判、經銷商日常拜訪、經銷商政策、大客戶治理、沖砸價治理七大領域，但魏師傅把渠道工作中的每一個細節都說得夠細，夠好消化。
大局：黃坤的《區域經理實戰手冊（第三版）》，從開始到現在這哥們的大局觀一向非常強，這本書幫助你從全局把握渠道的操作。這本書原本是要最先推薦的，出於私心放第二……
客戶：潘文富的《經銷商創新贏利模式》。這本薄薄的小書十塊錢出頭，你也許會懷疑為什麼偏推薦它。首先，文富自己有過多年紡織品經銷經驗，可信賴；其次，要想抓住經銷商的心就得學會如何幫助經銷商賺錢，用一點點廠方資源和政策從贏利模式上配合經銷商，無疑有最好的投資回報率。這本書說的就是經銷商的贏利模式。
市場：喻祥的《內銷其實並不難》。書名看似是教外貿企業如何做國內渠道的，換一個角度看，沒有任何國內渠道資源與經驗的外貿企業都能被教會，更何況你？這本書展現了國內市場的全貌，並告訴你如何做國內渠道的市場運作。
銷售：尚致勝的《NLP致勝行銷學》+樊永恆的《親和力NLP銷售魔法》。經銷商開發的前期，銷售拜訪少不了，甚至可以說成功開發幾個大經銷商就奠定了該區域渠道勝利的基礎。致勝行銷教你你拜訪流程，銷售魔法教你銷售技巧。不過噹噹上前者是長期斷貨，可以試著在網路上搜索文檔和視頻。
另外，建議長期訂閱《銷售與市場·渠道版》。不僅是渠道銷售需要研讀的，渠道版適合所有層級的市場營銷人，從導購到營銷總監。
傢具建材的專業資料更要多多研讀，向成為行業專家努力。
營銷人職業成長，最終比的是學習力。我的其他答案中也有提到一些營銷學習網站，空閑的時候可以看看：http://www.zhihu.com/question/20023933/answer/13760540

看好你，祝成功：）

建議將彼得.德魯克的書多讀些，大師的管理著作里雖然找不到教你如何去做的具體方法，但只要讀過他的書，你就能悟出最好的方法來，這比通讀市面上有關營銷管理方面的所有書籍都管用，雖然市面上那些一味從「術」上教給你方法的管理書籍多得可以稱之為汗牛充棟，但其實用性實在不多，並且行業的局限性也較強，不象管理大師德魯克的書籍內容那麼融會貫通和觸類旁通。凡讀過大師的著作，不管你是從事商業還是製造業，也不管你是行政管理人員還是教育管理者，不管你是一家大型醫院的掌門人還是身為軍隊的指揮官，你都能有非常清晰的思路管理好一個組織，而這個組織也無論是贏利性機構還是非營利性組織。這就是經典的魅力與價值。

希望你把有限的閱讀時間花在經典上，那裡面才真正有你想要的。

艾·里斯，傑克·特勞特的《定位》，另外一本希夫曼的《消費者行為學》，這兩本很不錯。

這兩天剛剛看了一本《靈魂經營》，富士膠片總裁兼CEO古森重隆的書，覺得可以參考看看。

當柯達破產時，富士膠片如何做到盈利持續增長？總裁古森重隆如是說

2012年1月，膠捲行業巨頭柯達依據《美國聯邦破產法》提出了破產保護申請，宣告經營破產。這一消息，觸動了行內行外所有人。這是凝聚了一代人記憶的柯達啊！而同行的富士膠片2013年度銷售額卻達到了2.215萬億日元，交了一張漂亮的成績單。

面對數碼化風暴的巨大衝擊，同為膠捲行業巨頭，同樣面對膠捲市場需求大幅萎縮的行業危機，富士膠片是如何起死回生、扭轉局面的呢？富士膠片株式會社全球總裁兼CEO古森重隆在《靈魂經營》中回顧了富士膠片在危機中推行的整個改革過程，解析了企業改革中發揮巨大作用的三大基本戰略，總結了企業決策人在面對危機挑戰時應堅守的原則。從後人眼光來看，這些改革措施：預判準確，方案正確，實施堅決。但古森重隆在當時能夠極具前瞻性的提出改革方案並堅決執行，非常令人欽佩。這樣一個鮮活的商業案例，給我們提供了很多寶貴的經驗，對企業經營管理者有重大的指導意義。

（一）「VISION75」計劃提出三大基本戰略

古森重隆於2003年就任富士膠片CEO。他的行業嗅覺非常靈敏，富有遠見，且行動果斷。預測到核心業務膠捲市場急劇萎縮的未來趨勢，上任CEO不久，在公司經營狀況尚可維持的狀態下，他提前布局，極具前瞻性地推行了的改革。這些改革舉措徹底轉變企業內部經營結構，化解了行業危機帶來的負面衝擊。

2004年初，正值迎接公司創立75周年之際，富士膠片發布了中期經營計劃「VISION75」，這個計劃旨在「挽救衰落的富士膠片，實現銷售額2萬億~3萬億日元，繼續保持國際領軍企業的地位」。由此可見古森重隆的雄心壯志。

「VISION75」計劃中明確了三個基本戰略，「實施徹底的經營結構改革」「構築新的發展戰略」「強化關聯經營」，而要實現這三個戰略，重點是要提升員工意識和活力。古森重隆深知，企業決策者負責制定正確的方向和戰略，項目的實施則必須依靠全體員工的共同努力，因此他非常注重員工的工作能力和活力。

1、實施徹底的經營結構改革

這部分措施主要針對現有業務。有人評價富士膠片的這次改革是「左腳踩剎車，右腳踩油門」，古森重隆在合理處理衰落的核心業務的同時，也在積極的保護和拓展研發中有潛力的新領域。

根據波士頓矩陣（後文附簡短說明），膠捲生產曾經是富士膠片的「現金牛業務」，膠捲的市場需求縮小後，逐漸轉變為「瘦狗業務」。但古森重隆並不打算徹底放棄原有的核心業務。他對膠片行業附帶的人文關懷和社會責任始終誠心守護。為了適應市場需求衰退的變化，他削減了膠捲生產項目的規模，謹慎的進行了裁員，使其能夠符合變化後的市場需求。

削減原有核心業務的同時，古森重隆積極保護和投資有潛力的新項目，「偏光板保護膜」項目就是這樣一個例子。偏光板保護膜是製造液晶電視機必備的材料，當時在富士膠片已經有了長時間的研發基礎和成果，但以往的銷售額並不太高。在市場上液晶電視和等離子電視激烈競爭、未分勝負的情況下，古森重隆預判「液晶電視會勝出」，果斷投資了該項目。該項目後來發展為富士膠片的「明星業務」，成為公司新的核心業務之一。

可以看出，古森重隆對行業的趨勢把握的非常準確，對公司產品結構的調整非常到位，簡直是外科手術般的精準高效。

2、構築新的發展戰略

古森重隆的目標是「不斷取勝」，對現有業務進行梳理的同時，積極著手新項目的研發。

制定新項目戰略時，古森重隆對比了富士膠片的核心技術和市場需求，完成了一份清晰的四象限定點陣圖。這份定點陣圖特別棒，把現有技術、新興技術和現有市場、新興市場做交叉整理，把公司的技術優勢和潛在的市場明確的展示出來。正是在這份定點陣圖的研究基礎上，富士膠片確定了將技術強項應用到數碼影像、光學元器件、生物醫藥、化妝品、高性能材料等新領域的發展方向，選定了六大行業板塊，實施了「強化現有收益項目」和「開拓新市場」兩手抓的新成長戰略。

其中醫療生命科學行業中還包括化妝品、保健品、製藥等領域。表面上看，化妝品、生物醫藥等領域，好像跟膠片完全不搭邊。但實際上，富士膠片擁有的鏡頭、感光元器件、圖像處理、膠原蛋白處理技術、納米技術、乳化技術等，正是生產這些新產品所需的核心技術。選擇這些產品都是經過充分調研做出的合理決策，是把自身的技術優勢發揮到新領域的良好範例。

古森重隆非常重視技術研發，投資瞅見了橫跨業務領域的「先進研究所」，每年撥出大量專款作為研發經費，確保富士膠片的技術實力保持增長。技術實力是公司的底氣。

3、強化關聯經營

關聯經營主要體現在整合已有技術儲備，增強不同子公司的交流協作方面。比如富士施樂和富士能兩家子公司，在印刷、福音以及照相技術方面，存在很多合作空間，但之前彼此幾乎沒有業務交流。富士膠片組建了控股株式會社，形成控股公司體制，並且將兩家公司總部遷到一起，推進技術交流和業務合作。噴墨印刷機就是在這樣的環境下產生的新靈感。

對現有資源進行合理的整合，也能夠發揮出巨大的經營效用。資源整合是企業管理者必備的能力。富士膠片長期積累了很多資源儲備與核心技術，但它們都停留在原有領域內各自發展。古森重隆把它們全部調動起來，充分的進行交流和碰撞，增強活力，果然取得了超預期的成果。

（二）企業決策人在面對危機時應遵守的四大原則

富士膠片的成績我們都已看到。之所以能夠在面臨行業危機的時刻，制定出合理的改革措施，並深化執行，經營決策者的行動起著關鍵作用。古森重隆總結了經營決策者在緊急關頭的行動四原則。這些原則表面看起來很簡單，要做到卻非常不易，需要經過長期的刻意訓練和能力培養。

1、研判

首先需要清晰把握現狀。經營決策者應該加強對信息的解讀能力，從零散情報中理解全局和本質，正確的理解當前所面臨的課題。

在此基礎上，分析發展動向，準確預測未來。經營決策者應具備大局觀，能夠理解事物的普遍規律和因果法則，善於抓問題的本質。

2、構思

在研判的基礎上，明確重點，構思實施計劃。

1）決定優先順序。

2）激發組織活力，掌握好實施的速度和規模。實施的速度和規模對結果有著關鍵的影響。

3）決策者應具備「爆發力智慧」。

「在經營決策中，如果作出決定，就要快速全力付諸實施。這和經營者的智商沒有關係，而是需要經營者具備某種野性的本能、直覺和魄力。我稱之為「爆發力智慧」。」

4）行動果斷，不可猶豫不決。

5）排解疲勞，保持充沛體力，確保投入工作的狀態。

3、傳達

公司的發展方向有企業決策者決定，但其意志需要準確清晰的傳達給基層所有員工，確保員工能夠完全理解，這樣才能保證全體員工準確的遵照執行。

4、實行

一旦制定了決策，企業全員都要共同貫徹執行。領導者不僅要制定目標，還需要臨陣指揮，身先士卒，起帶頭作用。

執行企業政策固然重要，但前期的研判、構思和傳達，是古森重隆非常重視的，這也正是他能夠正確預判行業發展趨勢、在危機爆發前堅決推行改革、帶領富士膠片走出行業危機的關鍵。

在《靈魂經營》中，古森重隆把富士膠片戰勝行業危機的過程稱為二次創業。在行業發展瞬息萬變的今天，每一家企業都隨時可能面臨行業發展的困境，危機和挑戰無處不在，每一家企業都可能要經歷這樣的二次創業過程。富士膠片成功了，古森重隆的經驗值得每一位企業家學習。

關於柯達，補充一點。柯達前期由於缺乏對顛覆性變化的深刻認識，管理層在決策上接連出錯，走入了申請破產的困境。但柯達奮起直追，在2013年完成重組，成為伊士曼柯達，正式退出破產保護程序。伊士曼柯達重新調整戰略，在2015年四季度扭虧為盈，走出困境，向新領域邁進。

附：波士頓矩陣

波士頓矩陣（BCG Matrix），又稱市場增長率-相對市場份額矩陣、波士頓諮詢集團法、四象限分析法、產品系列結構管理法等。由美國著名的管理學家、波士頓諮詢公司創始人布魯斯·亨德森於1970年首創。
波士頓矩陣認為一般決定產品結構的基本因素有兩個：即市場引力與企業實力。市場引力包括企業銷售量（額）增長率、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標——銷售增長率，這是決定企業產品結構是否合理的外在因素。
（1）明星產品（stars）。它是指處於高增長率、高市場佔有率象限內的產品群，這類產品可能成為企業的現金牛產品，需要加大投資以支持其迅速發展。採用的發展戰略是：積極擴大經濟規模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場佔有率，加強競爭地位。
（2）現金牛產品（cash cow），又稱厚利產品。它是指處於低增長率、高市場佔有率象限內的產品群，已進入成熟期。其財務特點是銷售量大，產品利潤率高、負債比率低，可以為企業提供資金，而且由於增長率低，也無需增大投資。因而成為企業回收資金，支持其它產品，尤其明星產品投資的後盾。
（3）問題產品（question marks）。它是處於高增長率、低市場佔有率象限內的產品群。前者說明市場機會大，前景好，而後者則說明在市場營銷上存在問題。其財務特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。對問題產品應採取選擇性投資戰略。
（4）瘦狗產品（dogs），也稱衰退類產品。它是處在低增長率、低市場佔有率象限內的產品群。其財務特點是利潤率低、處於保本或虧損狀態，負債比率高，無法為企業帶來收益。對這類產品應採用撤退戰略：首先應減少批量，逐漸撤退，對那些銷售增長率和市場佔有率均極低的產品應立即淘汰。其次是將剩餘資源向其它產品轉移。第三是整頓產品系列，最好將瘦狗產品與其它事業部合併，統一管理。

2017.05.05霧凇

額，上次整理了大概10G的市場營銷、新媒體、品牌各方面的資料放在公眾號了……有需要的人自取吧

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書不在多要精進，直接上乾貨，可參看我原來寫的：

方frank：有哪些市場營銷類書籍值得推薦？

題主的問題，很寬泛，幾乎包括了營銷學，管理學，很鍍鉻學科以及分支，邊緣學科等等。

看起來只想要幾本書，其實按照專業來看，很負責的回答需要很多：

1、營銷方面：《營銷管理》第15版，《圖解行銷學》台灣版

2、管理學：彼得德魯克的每一本書，你所在行業的管理書籍，《圖解管理學》台灣版