服裝銷售有什麼技巧？

01-03

服裝銷售技巧分小技巧和系統性技巧。

小技巧（偏固定話術）：
這個原價XX，折後XX。(單段不能獨立出現。)

帥哥/美女，您是穿著還是打包？

您是試這件還是這件？／您是喜歡這件還是那件？

您是拿這件還是一套？

(封閉式問話，不能用開放式問話。開放式問話的使用在系統性技巧里。)

真誠的微笑（多看看鏡子，大多數中國人缺乏一張讓人親近的笑臉。也許你覺得自己是微笑，其實是一張白板臉。讓微笑成為習慣。）

系統性技巧：
現在導購又名形象顧問。(在淘寶橫行的年代，服裝店必須有自己的特色，而這種特色必須是淘寶給予不了的才能提高服裝店本身的競爭力。在服裝店本身除去裝修，活動，知名度，服裝款式之外種種，就只剩導購員自身素質是可以培養的。）而服裝店本身為了門店顧客回頭率，就必須提高導購提供服務給顧客的滿意度，這就取決於導購的專業素質。
員工需要養成的習慣：

第一：打量顧客，目測顧客身高，體重，膚色，腰圍，衣著等等，不是要帶有色眼鏡識人，而是將這些顧客的基本特徵形成數據然後配上自己店內的服裝，是否有合適這名顧客的；

第二：和顧客成為朋友的習慣，現代人壓力超級大，但是表面上又要表現得生活很愜意，很享受，所以幾乎每個人都需要一個宣洩口，而人都是如此不願意和自己親近的人表達這些埋在生活中的不如意。導購可以卻充當一個樹洞的作用，聽聽顧客的表達的這些，從而拉近和顧客的關係，適當的關心會讓顧客有一種被陌生人人照顧的感覺。

第三：搭配（又是連帶）一個厲害的導購成交的時候都不是一件件成交的，而是一套套成交的。一個顧客買上衣就肯定有需求要褲子，或者圍巾，帽子，包包之類的。自己店內不能成交那就會給其他競爭的門店機會拉走你的顧客，因為顧客進入別的門店那就有可能接受這個門店的影響，從而降低顧客的回頭率。而普遍中國人都持中庸的性格特點，有成交就行，那就意味著，極多顧客會受到影響從而降低顧客對本門店的回頭率。

未完待續……

咱們做服裝銷售，學習並掌握一些服裝導購員銷售技巧是必要的也是必須的。那麼，咱們需要掌握哪些銷售技巧呢？

往下看：

一、推薦購買的技巧：在服裝銷售過程中，導購員除了將服裝展示給顧客，並加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法： 1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，導購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。 2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。 3、配合手勢向顧客推薦。 4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。 5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。 6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

二、自己最好會穿衣搭配，最起碼要工整不然別人看見你，買的慾望都沒有了！

服裝銷售技巧是導購銷售能力的體現,為什麼有的導購就是受到顧客的歡迎，其銷售是人與人之間溝通的過程，買東西講究的就是人性。正確深入的了解到顧客需求，投其所好，再動之以情、曉之以理、誘之以利。

　　一個好的銷售能夠包括對客戶心理，產品專業知識，社會常識，表達能力，溝通能力的掌控運用。

　　常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,不確定締結法。下面就為大家介紹一下這幾種成交方法。技巧二字說來說去，無非落地到具體的溝通和話術上。

　　1、引導成交法是指銷售員不停地詢問客戶關於產品的意見，使得客戶不停地贊同或認可推銷員的意見，從而將認可強化到客戶的潛意識中，最終使客戶順理成章地成交。這種方法主要的好處，是讓你能保持主動，維繫銷售流程的控制權，可以依照你的步伐結案，而且簡單易行。「姐，我覺得這件衣服特別合身！這個款式你喜歡嗎？這個款式你穿著非常好看。」利用這種堅定的引導語。

　　2、假設成交法是推銷人員假定顧客已決定購買商品了，比如直接問客戶，「這件衣服簡直為您量身定做，您這邊刷卡還是付現呢？」讓顧客來不及思考，接收你的暗示進而做出選擇。

　　3、不確定締結法一般用在客戶猶豫不決時。你可以說：「這件衣服非常適合您，但適合您的尺碼可能已經賣完了，請您等等我幫您看看還有沒有。」 "噢，您太幸運了，這一尺碼剛好只剩最後一件了。」用「得不到的就是好的」提高客戶的購買意願。

所以，不要覺得導購是最沒有技術含量的角色，我們一定要用人才觀去看待和培養每一個員工，發揮他們的價值，挖掘他們的潛力。

以上這些方法都是將服裝銷售結合銷售心理學的運用。

此外，在銷售過程中，營業員除了將服裝展示給顧客，並加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

重點銷售是指要有針對性。對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由「比較」過渡到「信念」，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

　　1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。

　　2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：「這件衣服好」，「這件衣服你最適合」等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

　　4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

　　這也是新人才觀所含蓋的「目光要與時俱進」。

注意力要集中在顧客身上，多問多拿。並儘可能讓顧客上身試穿。最好成套試穿。試穿的同時準備好顧客的備選款。顧客出來講FAB，推動成交。

提到銷售技巧，可能很多人都會告訴你注重服務，熱情啊之類的。可是我覺得很多時候銷售離不開一定的知識積累儲備，也就是行內人和外行人的區別所在。

其實我個人沒有很多服裝銷售的經驗，但是我們家做過服裝生意，我姐姐讀完高中就去了深圳那邊賣服裝，在服裝行業有十幾年的時間，也做的特別好，從一個最基本的服裝導購到管理層，都是一步一步扎紮實實走下來的。在基層的過程中，學會了解服裝的面料，搭配，陳列（後來到管理層的時候還經常出差去各地區專賣店去指導陳列，她們的服裝品牌給國母出席的活動提供過贊助）。

我姐的性格有點強勢，我就見過一次她在銷售的時候的場景，當時是一個身材並不太好的中年女性來試衣服，說實話，我看到的時候覺得成交率比較低，因為當時她選擇的是一套偏文藝的套裝，是短袖加長裙的組合，試了，果然不是很好看，本身長裙（腳踝偏上的長度）就比較適合高個些的。而且上身的布料比較貼身，對身材還是有要求的一套，這種文藝風的對氣質也有點要求。

一般我是做不來別人穿著不好看還要硬誇的，我覺得人都不是傻子。

我姐就說啊姐，這身需要搭配一些單品才能夠凸顯出整體的氣質，來，鏡子前你看看整體效果，我來給你搭一身試試？

哦，還有一點，我覺得銷售本身的著裝搭配都要做好，才讓顧客願意嘗試相信你的搭配建議和主張。

我姐個子不高，1.57 58的樣子，但是特別會穿衣服，帶著一種不容拒絕的氣場，但又給人很舒服的感覺。

搭配不僅讓顧客覺得你專業，也是促進單筆成交量的利器。所以店裡的陳列和顧客上身的搭配一樣重要。

我自己沒做過服裝銷售，但是我曾經在銷售部的時候，見到過兩個很厲害的銷售，他們倆的風格完全不一樣。

一個就是上面提到的知識儲備型，也就是專業型的。是做百度推廣這種互聯網虛擬產品服務的。所以專業知識挺重要的。這位就是有專業知識並且能活用的，簡稱A。

還有一位，就是熱情派的，喜歡打感情牌，注重客情關係的，專業知識夠用，簡稱B。

A和B每個月業績都是銷售部數一數二，並且很穩定，A牛逼的地方在於他知識儲備豐富，客戶有什麼不懂的，他都能解釋清楚，並結合客戶的行業分析利弊，將虛擬的服務直接量化到經濟投入產出比。一般合作過一次就會有回頭客轉介紹之類吧啦啦一大堆。受眾範圍廣，不分老闆性格，只要做生意的都關心投入產出比。

B呢，也有自己天生優勢，長得白白凈凈愛笑，一下子能夠拉近距離，專業知識夠用，也不能沒有是不？反正有時候客戶得到解惑聽不懂的話，有人裝逼不懂裝懂，有人就要猶豫這個廣告到底能不能給我帶來什麼效益，好，不懂裝懂的反正錢不多投了，猶豫的要好好搞搞關係了，一口一個哥一個總的，伸手還不打笑臉人呢是不？

雖然後面這段跟服裝銷售沒啥關係哈，我也早不在這個單位了，但是說出來也想告訴大家，其實各行各業的銷售都有一些共通性。

以前也看過一些專門寫如何做好銷售之類的書，一般都從精神層面著手，什麼銷售之王啊，都是堅持堅持再堅持這樣的雞湯。我覺得吧，堅持沒錯，熱情也沒錯，但根本的在於自己真的入行了，有了一定的概念並且會活學活用，才能做好工作！

善於在工作中進行總結，糅合資源，開發渠道，摸索出一條適合自己的銷售之路。

經濟學老師就曾說過，銷售是條不歸路啊！

1把客戶吸引進店

2開始關門宰客，這種宰要在不被察覺間把錢從包里掏出來

3微笑送迎「歡迎下次再來」

別說話，別跟著我，冷漠的站著就好。

謝邀

我們在企業有三個部門:

一個終端資源規劃部，負責制定門店經營標準。

一個零售部，負責在門店執行。

一個商學院，負責培訓。

基本上零售學習的過程，相當於讀一個專科的過程。

微笑點頭耐心