醫藥代表和醫療器械代表的區別與聯繫是什麼？

01-03

提主最近要去做醫藥代表的實習生，有個親戚是強生醫療器械的校招生，工作也有兩年了，我問她葯代和醫療器械的工作有什麼區別聯繫，是不是差不多，除了賣的東西不一樣。她聽了有點不高興，說只有自己做過才知道，沒法和我解釋。所以在這裡問一下各位。

先說說器械銷售和藥品銷售之間的不同。

首先，器械的銷售管的區域往往很大，有的一個銷售負責好幾個省，不可能像藥品銷售那樣全面覆蓋大大小小的醫院，這需要銷售有很好的時間分配和管理理念；

其次，器械銷售需要管理多個經銷商，這跟藥品是非常大的區別，銷售不但要有很強的溝通能力，還需要有一定的管理能力和領導力，因為經銷商往往不是那麼容易搞定的；

再次，某些器械需要銷售手術跟台，並且對手術技術有一定的了解，這是對銷售專業知識和體力的考驗；

最後，器械公司往往分工沒有藥品那麼細，醫保，物價，招標……常常需要銷售自己完成，對應的素質是獨立完成工作的能力和跨部門溝通能力。

兩者相同的地方，在於需要銷售的能力和素質是相近的：

1）專業背景：藥品和器械的銷售一般是醫藥背景。當然也看到過不少非醫非葯跟醫學不沾邊的專業做藥品或器械的銷售，也有做的不錯的，但比較少見。隨著現在人才儲備的增加，非醫非葯背景的想進入藥品或器械的銷售行列，難度比以前大不少。

2）溝通能力：這一點至關重要，銷售打交道的人非常多，無論是內部還是外部。沒有很好的溝通能力，這份工作很難做得下來。溝通的對象，內部包括銷售經理，銷售助理，市場部，合規部，法律部，財務部，人事部……外部包括醫生，器材科/藥劑科，招標辦，物價局，醫保局，經銷商……沒有很好的溝通能力，也無法勝任這個職位。

3）合規和靈活之間的平衡：現在合規被提到了非常重要的位置，不合規會給公司和自己都帶來很大麻煩，因此必須堅持底線。然而現實的情況又異常複雜，如果處處堅持規則不肯放鬆，這工作也沒辦法做下去，客戶滿意度會很低。這就要求銷售必須能在合規和靈活之間找到平衡點。

4）學習能力：這個無需多強調，醫藥技術飛速發展，產品種類太多，有些還需要手術知識，沒有很好的學習精神，是無法在這個崗位上一直做下去的。

5）組織管理能力：主要是市場、學術活動的組織，以及經銷商團隊的管理。

強生待遇不行，人很忙。

確實差不多，只是賣的東西不一樣。

賣的東西不一樣，所以接觸的客戶群體和工作流程，以及一些細節上有些不同。但本質上是一樣的。

你親戚這麼說，只是因為她比較傲嬌，覺得器械銷售比醫藥代表高端，所以你這麼說她會不高興。如果她不是工作兩年，而是4年，可能她就會同意你的看法。就算心裡不同意，也不會表現出來

我的回答比較負能量。如果你的葯代親戚做得好，那她可能就比較傲嬌；如果你的葯代親戚做得不好，也不想和你說她做得不好，可能還想利用你的好奇心，讓你也入行受苦。下面說說我對這兩個工種的看法：

葯代：我沒有賣過葯，但是聽說季度末的時候要去藥劑科壓貨。平時臨床拜訪對象：誰有處方權就要拜訪誰，比較累。

醫療器械代表：高值耗材、低值耗材等。三甲醫院一般科室比較健全，各個科室情況不一樣，大多數只要拜訪科室主任；二甲以下醫院科室沒有那麼多，科室主任可能分管，也有可能是下面一個小醫生自己用，科室主任不管（一般這種醫院量也不大）。設備科是三甲二甲都要拜訪，有的小醫院還要拜訪副院長或者院長。

設備：看設備貴不貴。一百多萬的可以自己搞定，幾百萬的就比較複雜了，有的地方可能院長說了都不算，政府領導還還管著。遇到部分黑心的老闆，你只是一個小小的信息收集員，都是老闆在操盤，提成給你是人情，不給你是道理。

葯代盯方，耗材代表跟台

這幾年的工作經歷，前半段時間賣葯，後半段時間賣機器+高值耗材。

賣葯相對來說輕鬆點，收入也還可以。

對自己區域的KOL、槍手客戶、普通客戶、藥劑科等有比較好的客情和公司在招標、醫保、學術等方面的穩定表現，一般來說全年基礎的起獎不難。（說句不好聽的，再老的葯，只要能進醫保甲級目錄，基礎量還是會有的）

身邊有一大堆人在一起共事，每周進進辦公室，每個季度還有辦事處的團隊活動。

你很清楚一件事情該尋求誰的幫助。

器械呢，忙，收入其實真的沒有高多少。

一個人管1-3個省的業務。

省標、市標自己搞定。

省級學科年會，自己做預算，自己溝通醫學會，自己去抽展台號碼，自己把易拉寶、拉網展架搞過去布展。

市級學科年會，同上。

地區會議，自己做預算，最多叫個供應商幫你忙，抽8-12%點服務費，計入你的年度市場費用哦。客戶自己邀請，邀請函自己做自己發，會後反饋自己跟進。

為了賣機器，三月和十月兩場展銷會，喝酒都連軸轉。有幾次覺得自己真的要吐死在酒店馬桶里了。

就問問葯代，這種基本上從3月開春可以忙到12月關賬的日子，爽不爽？

1、2月，能逃過不做春節客情維護？做夢吧。

強勢的經銷商會想盡一切辦法把客戶資源握在他們自己手裡，直接去你老闆面前投訴你的正常拜訪。（很奇葩對不對？）

弱雞的經銷商會恨不得讓你把機器意向搜集、跟進、招標採購的標書製作，招標現場的狗咬狗，機器到科室的培訓，科會的餐飲水果買單，實際操作的跟台，通通推給你。（他們只要負責下單定機器，配送耗材，開票，結算。）

一個大點的省，2個一級經銷商不算少，普通規模的省，1個一級經銷商多少也得有。

那麼二級經銷商的各種問題，你要不要參與呢？

一級經銷商基本每一個都是身家百萬千萬，每年流水上億的人精，你一個打工仔還要去所謂的管理經銷商，市場部這種PPT做出來，我還能說些什麼。

捫心自問，你有本事一個人搞幾個省的省級學科主委、副主委、候主委、秘書長、常委、委員（一堆），以百為計數的有你家產品的科室主任、百*2左右的主管機器的醫護人員。別忘了還有和臨床畫風完全不一樣的設備科科長哦。（院長、副院長這塊我都懶得說了，經銷商搞不定的話，我都不會去做新單子。）

搞不定？搞不定幹嘛要多給你3000塊底薪？！

你賣葯去好了。

反正我搞不定，半死不活呢，問老闆要人頭。

先簡單聊聊：

先說聯繫：醫藥代表和醫療器械代表都是以患者、醫務人員、醫療機構等為銷售對象的銷售人員；

再說主要區別：

產品：醫藥代表銷售藥品，醫療器械代表銷售醫療器械（主要有設備、耗材兩大類）；
日常工作重點：醫藥代表及耗材類醫療器械代表以維護客戶、上量（重複銷售，不斷增量）為主，開發為輔；設備類醫療器械代表以開發為主，維護客戶上量為輔，有的還要承擔一部分的設備維護、維修工作；
採購執行科室：醫藥代表通常面對藥劑科，醫療器械代表通常面對設備科（醫學工程科）。

不得不說，其實醫療器械的今天就是藥品的昨天，沒有什麼好壞之分，只是一種事態發展規律，當競爭越來越激烈，產品同質化日益嚴重的時候，就沒差別了

看賣什麼器械吧，耗材和儀器設備相當不一樣。共同處是都要搞清楚誰是客戶，業務來自哪裡，有的是醫生，有的是檢驗科，設備科，有的是護士。小型器械很可能還要承擔一些患者培訓啊，教育啊的工作，作為為醫生的服務的一部分。還有一些器械的銷售非常專業，可能直接上手術台指導醫生的使用。

賣葯嘛，先搞定進院，然後主任，醫生，保持用量