快消品銷售入門知識有哪些？

01-03

剛入快消品行業，之前乾的是完全不搭邊的生產管理行業，對FMCG銷售業務處於蒙圈狀態，在知乎潛水關注許久，希望眾大神給帶個道，多多指點，請儘可能的詳細些。謝了！本人是做KA個人日常洗護及家居消毒公司的。

本人在一家國內第一的醬油公司工作已滿5年，粗淺談談自己對快消品銷售的認識吧。

既然是快速消費品，那麼就該滿足消費者易於購買的便利需求，而要滿足這個需求，就是離消費者越近越好。這是我認為做快消品銷售最先要考慮的問題。

當然在考慮這個問題之前，我們要弄明白產品的消費者在哪兒？他們都從哪兒購買，所謂精準定位客戶群體是比較重要的，也許大家都認為快消品的消費者是全部人，特別是醬油啊，飲料啊，但是每一樣產品都有特定的使用人群或者是夠買人群的，如飲料一般是年輕人，醬油是家庭主婦。那麼要找到這些消費者，就得用到渠道，通過什麼樣的渠道去到達消費者手裡呢？

渠道：（來自百度百科，美國營銷協會對渠道的定義）

美國營銷協會（AMA）對渠道的定義是：公司內部的組織單位和公司外部的代理商、批發商與零售商的結構。
渠道級別
銷售渠道結構
0級銷售渠道
生產者→消費者
1級銷售渠道
生產者→零售商→消費者
2級銷售渠道
生產者→批發商→零售商→消費者
3級銷售渠道
生產者→代理商→批發商→零售商→消費者
生產者→批發商→中間商→零售商→消費者

目前來講，快速消費品的銷售主流是通過生產廠家設立區域經銷商（代理商）的模式進行銷售的，也就是3級銷售渠道，當然還有自營連鎖終端或者聯營等性質的，更NB的可能是生產廠家設立無數分公司進行銷售的。主要談談經銷商模式的快消品銷售。
當確定準備設立經銷商來銷售產品的話，就得弄明白你的零售商和批發商在哪兒了，這一系列我覺得都應該採用倒推的方式進行思考。消費者在哪兒→零售商在哪兒→批發商在哪兒→經銷商在哪兒。
當這些問題都弄明白之後，就考慮招商的問題，即設置經銷商（或代理商）。招商是一個很關鍵的問題，一個產品在一個區域市場的銷售能否成功除了產品之外，最重要的影響因素應該就是選擇的經銷商了，選擇合適的經銷商（不是大的）則事半功倍。
具體如何招商，以及後續的管理當中如何操作，建議參考魏慶的《經銷商管理動作分解》（魏慶老師是不是該給我廣告費呢？）。
渠道利潤：
利潤是原始驅動力，這句話放在商業社會的商業環境當中是不會錯的，小到個人之間，大到國家之間，企業間的合作則更是利潤。
保障渠道成員的利潤應該是上游生產廠家的責任。這裡面包含兩層意思：一是保證責任田清晰，不得有沖貨，即不能受到相臨區域經銷商的影響，要保證在該區域的壟斷地位；二是保證差價利潤和純利、資金回報率。
第一條要做到主要靠預防為主，防治結合。預防則包括：招商層面的把關，對於一些在區域市場受詬病較多的客戶就該剔除，不得引入公司團隊；思想層面的溝通，讓渠道商本身認識到這個問題的嚴肅性；制度層面的約束，簽訂銷售合同時需要明確銷售責任田，明確沖貨的處罰措施。防治結合，則是在日常經銷商管理和市場管理當中，嚴格落實處罰措施，當然主要目的是防止再發生類似事件，懲前毖後，治病救人是根本。
第二條則是需要不斷提高的方面。如果投入100萬，一年掙10萬，我想就算是大品牌都基本沒人干這個生意。當然，每個品牌每個階段的利潤點肯定是不一樣的，但要綜合同水平產品裡面，你是有優勢的，這樣別人才會幫你賣。
具體數字無法衡量，提高利潤的方法則是：
1、加速流轉，庫存低，動銷快；
2、差價利潤高，20%，甚至50%的差價利潤；
3、盡量減少促銷；
4、減少投入成本，倉儲、人員、車輛、管理、銀行利息等
5、。。。。。。

完成了以上經銷商層面的頂層設計之後，則需要完善銷售人員的制度設計，然後就會涉及到人員管理問題（經銷商管理和銷售人員管理）、產品結構問題、網路的再細分升級、實銷管理等方方面面。慢慢完善吧，看關注的人數再選擇更新吧。
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團隊管理：
一般來講，作為銷售人員不大不小，都應該會涉及到幾個團隊的管理，一是廠家業代的管理，二是經銷商的管理，三是經銷商業務員的管理。
但是，人員管理這個太籠統，不好說，畢竟管理是一門藝術，說多了就顯得淺薄。這麼講吧，一個管理者成為領導者是很重要的，所謂領導，是人格魅力的傳播，信息資源的分享，工作經驗的傳授，人事安排的有效，薪酬分配的合理，三觀培養的正確。當然，可以去看看《卓有成效的管理者》，這應該是管理者的入門書籍，管理首先要做到自我管理。
以我粗淺的認識，以下幾點是可以鍛煉，並且在平時注意就可以做到的：
1、以身作則：包括對待公司、客戶、消費者等的態度，工作習慣，思維習慣，執行力、行動力以及勤奮度等等。以前，可能更多的是表演，但現在要靠扎紮實實的做出來，因為大家都不是傻子，日久必見人心；
2、目標制定更要分解：要化成行動步驟，當然，因為每一個團隊層次的不同，理解能力不一樣，化成行動步驟的詳略也不一致。但是，要化成能夠落實、檢核的目標才是合理有效的。
3、樹立榜樣：在一個團隊中，要為這批人樹立一個標杆去學習，不管是業務員隊伍還是經銷商隊伍，這個標杆的作用就是告訴這個團隊，按照你的政策落實的人員已經成功或者在通往成功的路上了。
4、協同作戰：要與自己的業務員、經銷商常常在市場一線。哪怕不是去賣貨，光看市場發現問題也是好的，首先是給予信心。
5、解決後顧之憂：盡己所能，特別要解決人員最關心，目前最困難的問題，如業務員經濟問題，經銷商臨期貨的問題、資金問題等。這是收攏人心很好的辦法，他能記住你一輩子。
還是那句話，管理是門藝術，可意會難言傳。
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產品結構：
作為一個區域市場的快消品銷售來講，構建適合本區域當前消費習慣和消費能力的產品結構是很重要的，比如你要有上量的產品，你也要有高毛利的產品，你要有可以直接進攻的產品，你更要有防禦型的產品。而且產品結構是一成不變的，要隨著時代經濟的變化進行產品的升級，只有產品不斷升級，市場才可能會有活力，才可能不斷的發展進步。
那麼究竟如何構建區域市場的產品發展模型呢？
這就每一行都有不同的門道了，比如飲料有分類，奶類也有分類，首先應該是做好某個品牌廠家主推的產品類別，跟著公司的總體戰略走基本是不會錯的，因為畢竟投入的各種市場資源、廣告資源等都非常多。這些產品必須做成爆品，或許不是全國性的，但必須是這個區域的爆品，比如娃哈哈的營養快線，比如統一的老壇酸菜。爆品一定是上量的，或許只有一個，或許有兩三個，但必須站絕大部分的銷量，銷量絕不是靠雜亂無章的無數產品拼湊起來的。
而爆品應該是引領該單詞消費潮流的行業老大，可能是低檔的老大，中檔的老大，也可能是高檔的老大。好了，那就需要繼續補充高中低檔不同層次的產品，滿足不同消費人群的需求。這就是從檔次上構建合理的產品結構。
上面構建的產品是縱向的，還有橫向可以繼續擴展，就是產品類別，比如調味品有醬油，蚝油，醋等等，而醬油更分得很細。那麼就需要繼續在所有類別上去選取合適的有發展潛力的產品規格去做。
最後就是要考慮未來的產品模型，構建未來能夠上量的產品，也是銷售人員的主要責任。（更新於2015年4月25日）
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談談梯隊管理

對於一名管理者來說，分清主次，將主要精力放在產生最大績效的工作上，是最基本的工作習慣吧。

所以，對於操作區域市場的人，更應該有這樣的思維習慣。拿出地圖，按照行政區別、GDP、人均可支配收入，目前市場情況等綜合因素，將區域進行劃分成第一／第二／第三梯隊，對於起步的市場，可能第一梯隊是優先發展的，或者要做成樣板的市場，對於成熟市場來講，第一梯隊則不僅要成為樣板，還要為市場的升級做實驗做摸索，第二梯隊發展成第二梯隊等等。

當然，對於快消品銷售，終端為王，所以操作好終端也是一項大工程，那麼在以上區域分梯隊的情況下，我們再對每個區域下面的終端進行分類ABC，A類應該做成什麼樣子，B類又是什麼標準等，而ABC的比例又是如何？每個區域的標準不一樣，相互之間的比例也是不一樣的，這應該是作為一個市場的管理者應該好好考慮的問題。

------------------------------------------------------------------------------------------(2015年7月29日）

談談網路構建和升級
在上面的渠道章節，提到關於渠道的問題，但不夠深入。其實對於快消品的銷售來講，網路構建的深度和廣度是尤其重要的，需要直達消費者，打通所有渠道環節。
我認為，對於一個新產品來講，可以按照上面說的梯隊管理的思想，確定逐步開發網路的戰略方向，比如先開發北方市場，北方以北京、河北、山東等為第一開發級別；開發一個省份，可以先選取核心地市為目標，最終覆蓋到所有地級市，比如山東可選取濟南、青島等；做好市中心之後，再逐步去考慮縣份，縣份也需要考慮人口、GDP等因素進行開發順序先後。基本上對於一個新產品前期的開發就可以按照這個步驟來走了，當然是個很漫長的過程，在逐步覆蓋全國的過程中仍然要利用梯隊管理的思想逐步將各市場按照對應等級進行管理髮展。
如果這個產品在以上區域都開發的比較全面了，就可以考慮從渠道和產品上做文章，特別是要區分批發渠道、現代商超和零售BC店，還要考慮開發封閉渠道如學校、單位、工廠、藥店等等。
當然，如果做得夠細，如啤酒行業，設立鄉鎮組團的代理商，下設固定二批，分配二批區域進行全面覆蓋。這應該算是網路構建得比較深的了。

----------------------------------------------------------------------------------------(2015年12月17日）

談談繼續深挖渠道
每到年末，應是各大快消品公司構想明年網路規劃的時期，我們也來說說如何深挖渠道，講網路繼續下沉覆蓋全面提升銷量。
在成熟市場，從渠道、區域、產品三個方面立體構建都會比較全面，但是再全面也會有漏洞，比如加油站你是否可以覆蓋，封閉工廠你是否可以覆蓋，酒店那麼多，你的經銷商再牛逼也是覆蓋不全的。所以繼續深挖渠道就是有增量可挖的，還是回到源頭，找到這些地方的優質供應商。
比如我們的調味品，農貿市場前20%的客戶如果掌握80%的銷量的話，這20%的客戶如何最大效果的發揮作用呢，也許有1-2個可以成為我們的經銷商，但是如何保證這20％的客戶都盡量銷售我們的產品，這裡面就會有很大的增量可挖了，而且很多時候他們又會是競品的銷量大戶，甚至是經銷商，那麼，找到和他們合作的方式就顯得很關鍵了。
比如我們可以劃分特定的規格產品進行特供給他們，專門用以開發封閉渠道，劃分某一個類型給他們（比如調味品裡面的醬料）等等，這當然是廠家的產品資源夠豐富了。
其實這就是從渠道、區域、產品三個方面構建網路的互通了，它結合了兩個或三個方面去考慮網路的構建，更加複雜和細緻。總之，對產品資源和銷售渠道的充分了解有助於我們構建更加完善和細緻的網路架構。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－（2016年6月25日）

談談如何做好一支產品

我們已經知道，銷量需要產品和渠道去承載，其實渠道就在那兒，無非是你是否能開發或者發掘出新的渠道而已，技術含量說高不高，說低也不低。但是做好產品，則是技術含量很高的了，選擇區域市場適合的產品在這一章節就不贅述了，重點是選定產品之後，我們如何使他爆破？

我們只是銷售人員，至於廣告、品牌營銷等不在我們討論範圍之內，基礎的增品、擴面、打堆的天天在做的工作也不用討論。我們就來討論從系統上如何去設置。

第一：通思想

做通利益相關者的思想，領導、同事下屬、經銷商甚至其業務人員，認識到做好該支產品目前最最最重要的工作，不做好他，要麼死，要麼過兩年死！

當大家都認可這個思想之後，後續的工作才好開展。營造一種良好的銷售氛圍，起碼他們不會給你設置障礙。

還有，甚至要做通渠道成員的工作，誰？二批！BC店老闆！

第二：定目標

目標就是這支產品你今年準備做多少，明後年你又準備做多少；分解到現在每個月是多少，分清淡旺季和循序漸進。

目標就是每個渠道每個業務員要做多少，甚至每天基本要做多少。

第三：分工作

1、該死的鋪貨率，肯定是要有的！前期的重頭戲，如果鋪貨率沒有，宣傳再好，產品再好，老百姓上哪兒買去，白瞎了！

2、該死的最大陳列，特殊陳列還是要有

3、該死的地推也要有，甚至免費派送試吃／用也要有；

但是，以上三點都不是重點！只是基礎工作。重點是：堅持、堅持、堅持！

第四：重檢核

作為銷售經理的你，勤快點下市場去檢核，不去檢核這些工作是不會落地的，而落不了地，方案設計的再牛逼也是個0000000。為什麼不檢核落不了地，因為員工只會做老闆考核跟進的事情，而不是你腦子裡想的事情。

這也是很多經理們經常犯的錯誤，以為布置下去，開個會這個事情自然就成了，那隻能說你so young so naive！

第五：活化！

這裡所說的活化，就是想盡各種辦法去折騰，讓消費者認為你的產品很牛，很暢銷，甚至wow，這麼好還這麼便宜。

拋個磚：抽獎（中國人真愛賭）、滿世界送（送到消費者不好意思要）、避實就虛（競爭對手的軟肋先砍了）。。。。

(準備收拾心情，歡迎關注）

http://weixin.qq.com/r/u0z27lPETg4xrReN9xmp (二維碼自動識別)

做業務嘛，我覺得其實無非就是，了解對方要什麼，了解自己要什麼，再了解你的公司和客戶那邊的運作規則是什麼，最後通過可能的手段滿足對方需求的同時達到自己的目的。

對方要什麼：對方可能是經銷商、分銷商、終端售點、消費者。他們需求的都不太一樣，除了消費者不說，其他的可能需要銷量、利潤、費用、庫存控制、人員支持等等各種東西，先了解對方的利益點所在，然後想辦法把雙方利益更緊密結合。

比如客戶說現在庫存高，那麼我們應該提供一個消化庫存的方案以及提供一個安全庫存的建議，而不是單純不訂貨就行了。

自己想要什麼，這個也很重要，簡單來講就是做人要有原則，不要怎麼做簡單就怎麼做，應該是怎麼做比較好就怎麼做。比如說誰都知道拚命投費用、投價格、投贈品簡單有效，但有時還是需要有點高度的。

規則的事就不好說了，每個公司都不一樣，不懂多問同事就好。

最後，快消品很簡單，沒什麼知識是學不會的，重點是努力工作，不輕易自己給自己設上限就行。

剛入行，現在講太多可能理解消化不了。

記住2點：1）做銷售就是做人，得到不同角色的人對你的認可將對你的銷售業績和職業發展有至關的影響。2）剛開始，down to earth，踏踏實實做事吧，KA門店管理就對著8要素做就行了（分銷/陳列/價格/庫存/促銷/助銷/客戶服務/客情水平）

首先我們跑店片區大，商店分散，加上以前業務跑的懶，欠了很多商家的東西，大部分商家對康師傅抱有抵觸和不信任的情緒。咱們每天應該跑幾個客戶？一周應該跑多少客戶？一個客戶一周見幾次面最佳？

根據實戰總結，所有客戶5—7天必須見一次面！該頻率被娃哈哈評選為黃金頻率。也就是說5到7天，必須見一次客戶的面，而且前期頻率還有加大，後期5-7天屬於正常。

我們應該採取單點爆破方式，先集中精力跑一個區域，攻克一個區域後再集中精力跑下一個區域，因為商店很分散，跨區域在路上的時間消磨太快。

不信？呵呵，請往下看。關愛你的客戶，所有客戶說冬天來了，賣不動，那麼統一怎麼辦？哇哈哈怎麼辦？所有被拒絕的原因都是因為客情差，被客戶一條理由拒絕掉了。

即使在冬天，只要門店想幫你把東西賣出去，他一定有辦法，對不對？他賣誰家產品不是賣？

春節到了，給客戶送福字送中國結，多暖人心呀，自己掏的費用還很少。最好的中國結要開過光的，有照片為證（天水那邊有喇嘛廟或寺廟），開過光的誰不喜歡？在關鍵時候，關鍵點上，自己要第一時間出現，禮品要出現，這就是以小博大策略。

甘肅天水那邊風沙比較大，去淘寶買泡茶喝的寶貝，對改善皮膚有好處。因為店主吃飯經常不及時，經常吃涼飯，養胃是一個大問題。而且久坐帶來什麼問題？一個是痔瘡一個胃疼，所以我們可從養胃開始，去找一些暖胃寶貝。

俗話說胃病「三分治七分養」，粥類容易消化，尤其八寶粥含花生、杏仁，熱量更高更豐富，對養胃有好處。新鮮花生富含蛋白質、脂肪，能有效保護胃。養胃食物有三原則：易消化、防刺激、多營養。比如：雞蛋羹、煮雞蛋、豆製品、蔬菜和水果等。蘋果味甘性涼，能健脾補氣益胃，宜於脾虛食少，胃陰虧虛，陰虛胃痛。此外牛奶、包心菜、菠菜、南瓜都有養胃功效。

大家都知道，電腦鍵盤上的細菌比馬桶還臟10倍！我們拿一瓶酒精噴劑，拜訪客戶時，給他們鍵盤噴一噴，這份暖人心效果不錯哦，而自己將花費多少錢？

可能會有人說，市面上有大把黏貼膠，能粘起鍵盤上各類異物，呵呵，我要說的是，如果你送給客戶這玩意，下次拿什麼開口呢？一個月你為客戶鍵盤殺毒兩次，堅持半年後，咱們跟客戶之間還有防火牆嗎？

我們為了更快搞定客情，我們可以搞定客戶的直屬親屬，比如愛人與孩子，此為攻其必救，圍魏救趙之策。

我們都知道，開店的家長，很多孩子放學都是到店鋪里呆著，要麼學習，要麼幫忙打個下手。如果我們了解到當前學生頂級學習方法，以此跟店家聊一聊孩子學習，是不是一個絕佳話題？

幫助客戶賺錢該專題是更高級維護客情關係的招數，分為兩個部分，一個講誠信，一個是講銷售技巧。凡是許諾客戶的，不管用什麼方法，一定要給客戶兌現。如果你不能兌現，就不要給客戶許諾，這叫商業誠信！

對於攻下來的客戶，請多聊一個話題：「您是怎麼經營門店的，能教我開店的成功秘訣嗎？」點滴成功經驗記錄下來，然後作為經營策略的傳播者，你跟第一個、第五個、第N個門店聊完，再互相傳播優秀門店是怎麼經營的，這樣能幫助客戶賺錢！大家會喜歡咱們！我們要成長為幫助客戶事業成長的傳播者！

如何做好這項工作？

1、跟店主學；

2、多看書，到書里跟高手學。先在網上搜《如何把一個店經營的更好》。經營店鋪有很多招數，比如合理化運用燈光效應，燈光越明亮，收入越好！這是心理暗示作用，百試百靈。

還有貨品擺放學問，商品擺在哪裡非常有講究。好好研究，跟大牌商超學習。貨與貨之間肯定有關聯。比如說炒貨旁邊放置果汁飲品，銷售效果將如何？買一批店鋪銷售的書籍，從上面學50招門店銷售招數。

不跟高人學習，光靠自己摸索，要吃很多虧哦，或許教很多學費，才能學得一身本身，咱們就別干這類傻事了啊，呵呵：）我歷來不主張從頭摸索，我喜歡大規模調研學習，找到基本規律，然後開始發揮創造力，再想幾個NB招數，嗯，大功告成。

我建議不要想什麼奇招，先把基礎銷售做好才是站穩腳跟的關鍵。門店銷售額如何快速翻一倍？這話題很有吸引力哦。

為客戶做一份銷售調查表，請店主填寫銷售日誌，消費者每單買了些什麼東西都要做詳細登記。他們每一單（客單）平均多少錢？每張消費清單都包括了什麼東東？哪些東西經常被搭配在一起被購買？分析大量數據，我們或許會發現很多規律性東西，由此做貨品或價格調整。

這個是不是很重要呢？咱們要不斷淘汰銷量差的商品，果斷停貨，因為佔據現金流又不產生任何效益！表面熱鬧而已。

對於出貨的多的產品，我們就應該採用相應對策，比如調整擺放位置，增加排面，需要不斷觀察消費群購物習慣。充分利用自身資源，每個店鋪也應該有性價比很好的單品，作為吸引客戶的拳頭產品。

這個必須打造出來，咱們能為客戶琢磨出這個套路嗎？根據2/8原則，80%門店銷量由20%商品提供，那麼我們該適當收縮產品陣線，為了盡量擴大20%商品競爭力，對這類商品一次進貨量要大一些，進價會比競爭對手便宜，不斷提升我們核心競爭力。

假設我們有1萬元進貨，如何做好產品搭配？我建議勿平均使力，什麼產品都進一點，如此商品布局是樣樣有，樣樣松，沒啥銷售效果。利用目標細分，將8000元集中在幾十款熱銷產品上（進貨量是其他商品5倍以上），價格將有明顯優勢，由此，消費者會記住咱們店鋪：「這家好像價格都比較便宜。」

有些成功店鋪銷售某單品，甚至微虧本做生意，這也算打造爆款，消費群圖便宜，他們在購買爆款時，是不是順手買點其他寶貝？呵呵，這套路其實跟淘寶經營是一個路數。

店鋪經營大都是社區型，他們如何更好服務社區，牢牢吃掉這部分消費群？作為社區型小店應該怎麼做？這是一個很大的命題。咱們要以自己來開店來做深入研究。只有深入了解開店方方面面，才能了解客戶需求！如果不了解客戶需求，怎麼能做好銷售呢？洗洗睡吧。

學會門店銷售有一條標準，一進某個門店就能大體判斷他們生意好壞，燈光是否合適、產品陳列是否科學，貨源品類是否合理？這是一門學問。

怎麼學呢？需要大量觀察，大量跟客戶聊天，你才能知道。自己首先要懂門店經驗，否則怎麼推銷產品？如果不懂，一開口就是外行話，誰願意和一個外行交朋友呢？

我知道兩個開店小故事：一則說泰國有位燒烤大王，他玩的招牌菜是太陽烤雞！就是在店鋪外安裝上很多凹面鏡，利用太陽光聚焦來燒烤，打的是環保牌，這哥們在泰國挺有名。

另外一位也是泰國人，他有個特異功能，手能伸進油鍋里撈炸雞翅！這傢伙仰仗一手絕活，在泰國燒烤業也是頂頂有名。

當咱們給客戶講200個開店小故事後，客戶一定會拉著你的手，不讓你走，請你天天給他們講，這時反問一句：大叔，康師傅今天能多買一箱嗎？

請店鋪每年拿出5%純利反饋消費群，尤其照顧重點客戶。門店也是要養的，小恩小惠的惠顧不必可少。咱們能送門店福字和中國結，門店為啥就不能送他們的客戶群呢？所有的禮輕情意重都是好事！

做社區型特色店，有莫大好處。給個小建議，請多多關心社區客戶需求。很多人是帶著小孩來買東西，咱們準備幾個口味的棒棒糖（進價很便宜，所有小朋友都愛吃！），不管他們是否來買東西，進門就送小朋友一個棒棒糖，時間久了，形成條件反射，他們肯定百分百照顧店鋪生意，因為人心都是肉長的，咱們對客戶好一分，客戶會對我們好三分！

呵呵，都是將欲取之，必先予之的套路。咱們職場未來的發展是什麼？在康師傅呆久會怎麼樣？這家是台企，崗位做到所長、協理以上，大都是台干，內地人大都混跡於基層，都是白乾而看不到什麼前途，但是康師傅平台不錯，好好做兩年，再跳槽做快消品很容易。

現在定位就是練手，純粹是練手。請做好思想準備，練一兩年，把手下渠道掌握在自己手上（做快消品有一個好處——渠道歸自己），以後再做其他商品代理，哪怕是從淘寶上淘來的東西，都可以放在門店賣，就這麼簡單。因為渠道全都歸你所有，賺錢機會來了。

咱們今後先確定一個小奮鬥目標——做個NB的二批！

咱們可以一邊跑公司業務，一邊利用掌握的渠道，把自己代理的產品搭載進去賣。當然就賺錢了，對不對啊？這是公開的秘密！至於更深層次的發展，以後我們有機會再深入交流。

做銷售最怕的是沒有方法，銷售經驗的積累特別的重要，為了交流經驗結識更多做銷售的朋友，建立了一個企鵝群，這裡有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經常是無處訴說自己一個人糾結，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費事的。如果大家願意交流學習、想要拓展人脈可以來我們的扣裙：【170-938-238】驗證碼：快消品知乎

你需要什麼樣的額入門知識？業務員終端拜訪八步驟、店內銷售七要素？

請修改為具體所問問題，自己都不知道問什麼，怎麼做KA談判？

入門知識很多，簡單概括一下有以下幾類：

一、企業概況與產品知識，這是你必須要知道的；

二、營銷心理學知識與溝通技巧，人與人的溝通是最為基礎的；

三、招商渠道與招商方法；

四、銷售渠道與鋪貨技巧；

五、生動化陳列；

六、客情維護與客戶管理；

七、貨款及貨流管控；

八、競品與市場動態；

……

每一類又都有很多，均可從百度或百度文庫或「快消界」查到相關的內容，希望對你有所幫助。

拜訪八步驟。

畢業這些年，一直在和快消品打交道。第一份實習工作是在快消品公司特殊渠道做CR，第一份正式工作，是在廣告公司服務快消品客戶，後來又去了快消品公司做公關、市場、品牌……現在，想離開都離不開了。。。

不好意思，跑題了。關於快消得知識其實很多。我直接仍一份我整理的資料出來給大家參考吧。

裡邊包括，如何做終端、如何管理經銷商、如何做好KA、以及如何管理好經銷商和一些快消行業的基礎知識。

【快消行業】

鏈接：https://pan.baidu.com/s/1gfnfNub 密碼：6cpp

以上，謝謝。

更多內容可關注我的公眾號：營銷星球

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拜訪8步驟什麼的肯定是基礎，同時最好研究客戶特性和渠道管理。從不同的渠道角度和理解和管理你的不同客戶。

快去消費品，簡稱快消，個人覺得快消重要的幾點如下:

渠道，這是重中之重，任何一個產品，你要做好做大做強，在於你的渠道做的是否好，快消裡面有一句話叫渠道為王。

渠道又細分為:傳統渠道，現代渠道，特殊渠道，不同產品渠道不一樣。

分銷，有了渠道就需要做好分銷，KA賣場理解為賣進，不同產品不同渠道的分銷是不一樣的，像您說的日化，目前還是KA為主。

確定好了渠道，分銷以後就是後期的跟進了，作為一個入門級別的要熟知拜訪八步驟。

拜訪過程中重點在於:分銷，位置，陳列，價格，促銷，助銷，競品信息及產品進銷存。

你可以進一些快消品交流群,相關論壇,看前輩們的交流

剛開始做銷售，我們一般都是屬於一個蒙圈的狀態，其實做業務嘛，我覺得無非就是了解客戶需要什麼，咱們分別去滿足客戶的需求就可以啦，還有一個就是了解咱們自己需要什麼，再了解一些公司政策和運作規律，最後通過可能的方法滿足客戶需求的同時達到自己的目的。

不同的客戶需求都是不一樣的，這個咱們需要多花些心思去逐磨。我剛開始也不懂這些東西，都是經過後面自己跑多了，練多了，然後自己就慢慢的明白了。

小店，快消品實戰中最讓基層銷售人員頭疼的客戶群體之一。臉黑、事多、斤斤計較、討價還價，快消品客戶群體中的「吊絲」一族，兩個字概括「麻煩」！那麼，如何讓「麻煩」變成「省事」呢？

一、讓客戶記住你

某些書中說提到「形象」的重要性。於是，初做銷售的我便按書中指導穿得人五人六，西裝革履去見終端客戶，卻事與願違。後來，在與客戶交流中才找到原因。

「你剛來的時候，人五人六，穿得象個總經理，大談特談你的公司你的產品，知道我當時怎麼想的嗎？」

「怎麼想的？」
「覺得你有病！我每天接觸象你這樣的銷售成百上千，都說著一樣的話，早就聽煩了。再說了，你也不看看你來的時候，我這小店天天這麼忙，哪有時間聽你忽悠。一來就說你的公司、產品，你他奶奶的根本就不了解我，不知道我什麼情況，我才懶得聽你的呢？所以，趕緊讓你走人，我好做生意！！！「

「那我再去的時候為什麼你的態度好一點了呢？」
「不就是因為當時店裡沒人，你幫我搬貨了嗎？」

聽了他的話,我突然驚醒了！說的太對了，讓客戶記住我？怎麼記住？怎麼能讓客戶在眾多銷售人員中被客戶記住？後來總結了幾點：

1、著裝要乾淨、整齊。如果有統一服裝一定要穿，讓客戶感覺你正規正式。切記風格太獨特的服裝一定不要穿，客戶會覺得你不可靠；另外，千萬別把自己打扮得跟總經理一樣，那會馬上把你和客戶的距離拉遠，甚至有可能在你走後客戶還會背後罵你。

2、切勿長篇大論。簡單的介紹一下自己就可以了，與其一個人胡砍亂砍的，急著賣東西。不如好好留意一下客戶的環境情況，用眼看、用心記、用腦思考！

3、找機會幫客戶做點什麼。首次走訪，消除陌生感是第一位的，最好的辦法不是用嘴而是用行動。線下銷售培訓中，經常有銷售人員問我，有什麼辦法能快速與小店熟悉起來嗎？

閑聊找不到話題怎麼辦呢？有什麼話術可以快速建立信任嗎？我的回答是：與其扯蛋，不如實幹。如果有機會，一定要找幫客戶做點什麼！

二、讓客戶了解你

當客戶了解到他面對的是一位好學、專業、有效、會溝通，並且十分關注自己生意的銷售人員，那麼才有可能與你嘗試合作。因此，讓客戶了解你的前提是你要先了解客戶。

1、人員情況
夫妻店：老闆及妻子、孩子（孩子的作用不可小視）、其它工作人員

老闆娘——夫妻店中一般都是老闆娘在管錢，和她弄好客情你結帳很方便、孩子是情感傳遞的窗口，有的時候給對小孩的讚美、給孩子買一支冰棒，老闆的態度馬上會得到本質性的改變；

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調乾貨，一起探討銷售、創業問題！

經銷商中最難搞的其實不是老闆，及是下面的工作人員，切記！因為更多工作要下面人員來執行。舉個例子：你去結帳，本來和老闆說得好好的。

會計人員關係不好，也是結不回來；業務人員關係不好，你的商品就是老闆認可了，業務人員不給你推，一樣賣不動，最後還是要拉回廠家，以後永遠沒有機會了。
競爭對手——你要知道與老闆關係較好的競爭廠家人員是誰，然此項不是一次就能搞定的，但一定要時時刻刻把這件事放在心裡，留心觀察、多問多聽。

2、商品情況
競爭產品：客戶環境中的商品情況，用「眼睛」是可以看出一些問題的。當你第一次去拜訪客戶，他們一定不會告訴你些什麼，所以一定要用眼去看。

記下來，回來之後馬上去了解情況。如果你是基層管理者，銷售人員回來之後一定要問他們看到了哪些競品？如果連競爭產品的名字都說不上來，你就要教育他了！

記錄競品的作用就是為了做功課，了解更多的相關情況，以便下次回訪時有話可說。很多朋友在見客戶的時候不知道說什麼？為什麼，因為你不了解。那麼到底了解競品要了解到什麼程度呢？

品牌：包括除了你看到的商品外，其它在客戶那沒有看到的而這個廠家也在銷售的商品。馬上在你的腦子裡要問個為什麼？為什麼客戶只經營這個單品而不經營其它的呢？

價格：當然不是每個客戶的進貨都一樣的，你要了解一個大概的市場價格，和自己銷售商品價格去對比。切記，不要只看價格。因為，價格不是唯一的因素！

廠家：競品廠家的信息，也要從公司那裡去多多的了解。一般中小型客戶知道廠家的信息不多，他們特別渴望知道廠家更多的情況，如何你能告訴他們一些內部消息，那對他們來說太需要了！

與銷售產品關聯的商品：你可能會問：了解那些有什麼用，和咱們沒關係，我們又不賣？哈哈。。其實說得也有道理。但要告訴大家一個真理，只要是客戶銷售的商品都與你銷售有系！

舉個例子吧：比如你銷售的是「公牛開關」，但你了解客戶銷售商品中的「燈泡」。看似無關，其實不然。如果你適當的和客戶談談他生意中與你無關的商品，給他出出主意、說說看法，客戶怎麼想？他會想：「你看這小子，不象其它廠家來了就只知道銷售自己的產品，還知道關心我其它的商品，知道的還挺多。行！有點意思！」

店內的宣傳、促銷等信息：宣傳、促銷信息有助於你了解競爭對手在做什麼，當然要準確。因為好多促銷信息並不是及時更換的，銷售人員都喜歡偷懶。

3 客流情況
人多與人少：客流少的時候你去，老闆自然有時間多和你聊聊；人多的時候你去也白去，不長眼眉是小，耽誤人家發財是大。

主要客流群體：我以前手下的一位銷售人員，跟蹤某個客戶很長一段時間，關係也不錯，可就是不進貨。於是，我便與他隨訪。

客戶位於大學校園，購買複印紙就是給學生印些複習材料，而且印一張也只有幾分錢，產品等級較低。由於銷售人員並未關注客流群體定位，從而一味推銷中檔產品，不但沒有達到降低的成本目的，反而使得購買成本增加了，客情關係再好也是枉然。很多銷售同仁，由於常常忽略客流群體才造成銷售不暢。

三、讓客戶信任你
真誠：之所以把真誠二字放在第一位，是因為很多銷售人員把客戶被騙怕了。進貨之前千好萬好，給錢之後千差萬別。所以，一個真誠的銷售人員才是讓客戶認同你的基礎。

專業：好的銷售人員要精通自己的專業領域，對專業中涉及的所有知識都要明了於心，並且有不同於其它同行的獨特見解。

替客戶的利益考慮：銷售人員只想著自己要銷售多少產品、銷售高手交流圈子，肆玖肆零肆玖柒捌玖，暗號：ZH77，得到多少提成，不管產品適不適合客戶都要塞進客戶的倉庫。這樣的做法最讓客戶討厭。

曾經有一個同行，為了出業績，客戶本來一個月只能銷售50箱複印紙，可他卻硬是把200箱塞給了客戶。結果，原材料突然降價,給客戶造成巨大的損失。從此，沒有人再相信他，他和他的產品也退出了市場！

學會拒絕：朋友們肯定特別奇怪，都是客戶拒絕我們。生意送上門來還拒絕這不是瘋了嗎？錯！當客戶提出不合乎情理的的要求時，一定要學會拒絕！生意的平等的，彼此都要得利，沒有一頭的買賣。同時，拒絕客戶無理的要求，也是對自己的尊重！

說到做到：對客戶的承諾一定要兌現，不能做到的要明示，別說大話不辦事。你的每一句承諾,客戶都會記住。

有情有義：對客戶要有情有義，不能忘恩負義。在自己原則範圍內能幫一定要幫，別斤斤計較。另外，和客戶在交談的時候別總是談生意，多談家庭情感之類的，拉近生意之外的情感。

OK，如果你想快速與客戶建立信任就把上面的工作認真的做好吧!

看了些答案，感覺各位答主說的都比較好了，看來都是快消界的大牛

如果題主是快消界的小白，是準備奮戰在一線的基層業務員，我這個老油條還能給你一點建議，如果不是，那那些答案足夠你對快消有一個基本清晰的脈絡了

銷售是最簡單一步，重中之重在產品的運行與管理，怎麼產生動銷