作為手游開發商，如何看待與手游渠道商利益分配嚴重衝突的問題？

01-03

目前國內手遊行業競爭異常激烈，同時手游渠道商也十分強勢，開發商與渠道商的收入分成往往是3:7，甚至是2:8，開發商利潤空間被嚴重壓低。手游開發商如何看待這一問題？

首先，這個說法並不客觀。第一，休閒遊戲給CP的比例要比中重度遊戲高。以找你妹為例，除91等大渠道是6：4（cp為6），大部分渠道，無論是裝機、瀏覽器、應用商店、內置推廣等，大部分都是7：3。而卡牌遊戲、RPG等，在非固定分成比例的平台，則會下降，如5：5等。第二，確實分成比例在下降，但沒有那麼快。因為經過頁游的洗禮，運營模式比較成熟，市場經濟規則透明，要變也是逐步變，部分渠道破壞規則起不了大作用，因為渠道之間競爭得也很厲害。與分成變化相比，版權金確實是受到了明顯的影響，主要是因為現在產品太多了，實在是太多了，到年底我覺得可能就不能用多字，要用海字了。但其實，像之前回答里所說，實際結算要扣除信息費、廣告費、稅費等，所以CP能拿到手的並沒有那麼多。不過真正讓CP難過的因素並不是分成比例，而是用戶質量的下降，導入一個用戶，要花更多費用，卻得不到更好的收入，甚至早早流失，這使得做不到非常大流水的產品最終的收益非常低。

對渠道的依賴，是繼承自頁游時代的運營特點。因為渠道能低成本地直接導來用戶，那麼產品的生命周期、品牌等，都變得不那麼重要。只要用戶安裝成本沒有高到天、留存沒有低到翔、流失前付費沒有少到渣，就有的錢搵。這個局怎麼破？首先看渠道對用戶的掌握程度。以頁游來說，不通過渠道找用戶，近似天方夜譚。沒有廣告彈窗、交叉推廣、門戶入口，遊戲彷彿透明的存在，無人知曉。在手游領域，建立了口碑傳播（單機遊戲為多）或者靠傳統地全方位推廣營銷（如亞瑟王），也可以不通過在渠道推廣（渠道主動給資源及被動消費廣告）來獲取用戶。當然，appstore除外，廣告平台和刷榜是另外的玩法。

那麼該怎麼做？如果產品以超過月的長周期來算，最終能夠賺錢，只要分成比例算進去有賺頭，就算渠道不推，自己買廣告，也可以做，但需要在不同渠道反覆測試，因為不同渠道差別很大。這適合真正能留住玩家的產品。如果產品很有特點，能主動吸引玩家來玩或者形成主動傳播的可能，配合渠道主動或被動推廣，也能運轉。如果產品很能賺快錢，就像頁游一樣，留存較高、收費夠勁，趕緊搶市場，把各種渠道鋪開，中小渠道見錢眼開必然是會推的。

但未來並不明朗。渠道過於短視，會做爛，營銷過於短視，也會做爛。現在的端游市場，開發商、運營商的形象往往最重要，其次才是市場推廣。一些野雞公司縱然搞出些營銷花樣，指望和以前一樣勾來大量用戶極不現實。目前對手游重磅推廣的公司還是很少，玩家還沒疲勞。國內業界的習慣是不管什麼路子，只要能走就千軍萬馬，走到後人無路可走。市場運作過於成熟，沒什麼變數；渠道人氣上不去以後信奉賺錢要緊，不是板上釘釘，也終究是這樣的趨勢；唯獨我比較看好產品的多樣性，因為產品的輕，所以過去很多遊戲體驗都可以放大改善（在過去可能只是邊角料）。在用戶玩各種山寨徹底絕望之前，還有很長一段時間，可以留給有特點的遊戲。不過，這是針對有愛的開發者們說的，對巨頭而言，變現永遠是第一位的，產品並不重要，他們會加快市場變得愈發難做的進程。明天有點遠，青春先換錢。

春江水暖鴨先知，市場現狀和發展趨勢只要不是瞎子基本都能看出幾分。但怎麼做，沒有唯一答案，取決於你當前的實力、所處的角色、追求的目標、眼光的遠近、現實的程度。

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補充一點吐槽：

基於昨日下載PVZ之後的感想。對於植物大戰殭屍2中國版的改動，可以預知結果必然是核心玩家噴血怒罵、無腦玩家開心付費、CP渠道拍手相慶的局面。這種國內的常見現象簡直如卡爾維諾的小說一般荒誕。用花錢才能爽的SM遊戲（我把反覆重複做無聊的事情苦苦煎熬或索性揮金如土追求刺激從而獲得告慰的遊戲性稱之為SM遊戲性）培養教育一代又一代苦工或土豪，然後賺到錢了以後號稱要做精品若沒賺到錢則開始罵玩家的低素質。既然是做商業化遊戲而不是小眾藝術，最終要找到內心的指歸，感性或理性發揚到極致者，都過得開心自如。感性者，為理想為玩家為兄弟無怨無悔；理性者，最大化收入、影響力或某項指數，管它洪水滔天。內心矛盾，就會徘徊思量無法做到極致。

南畝耕，東山卧，世態人情經歷多。閑將往事思量過。賢的是他，愚的是我，爭甚麼！

老外對免費模式從唾罵到抗拒再到接受，如今部分公司團隊猛烈擁護，但依然很多人懷疑。比如下面這段「如今我們對於移動遊戲的所做作為，在我看來就像是讓玩家玩到幾乎想把他們的iPhone或iPad或Android手機扔出窗外的程度，因為那種感覺就如同我們總是在通過後端（back end）或定量營銷（quantitative marketing）折磨玩家，壓榨玩家。廠商可能會對產品在前六個月內的表現所反映的終身收入（lifetime revenue）感到非常滿意，但它必然會被消耗殆盡，你會感到大勢已去……就像是電視上播出的日間肥皂劇，那些作品總會草草收場，因為在某種程度上，它們侮辱了自己的受眾……我認為移動平台的挑戰在於如何長期維持一個品牌。如何確保全新的技術能夠帶來全新類型的遊戲體驗，而不再是昂貴的遊戲與更昂貴的遊戲維持成本。重中之重則是如何在整個過程中為對自己的受眾保持尊重。」

在國內，區別最大的一點是我們有很多不會覺得被侮辱的受眾。這種受眾的發現、轉化和培育是無窮無盡還是逐步萎縮，取決於好產品何時誕生。只要有一個好的模板，不管是國內開發者締造或是世界上任何一個國家發明，山寨和SM化都可以支撐一兩年；如果又出現新的模板，則進入新的循環。遊戲品質和黑白程度（收錢之心黑，用戶之小白）此消彼長，如正弦波延伸。如果好底子遲遲不出現，整體產品質素自然會持續下滑，美術的提升終究蓋不過遊戲性的疲乏。再到用戶被洗遍，這時候所謂的「用戶質量」，即用戶對產品的接受及挑剔程度，必然直線下降。這時候，渠道不分錢給開發商，也是情理之中，因為渠道也要賺錢養妻小啊。

因此歸根結底，這個好底子，等老外做，等其他人做，還是自己做，就是看官們的選擇了。

2013.8.2

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把剛寫的一些記錄補充進來：

被忽悠的和被損害的

最近有不位朋友從一款成績還不錯的項目離開，問其原因，並非工作不順或是發展受限，而是說賺不到錢。這讓我想起以前和一位想轉行做手游同學說的話——「寧做鳳尾，莫做雞頭。」意思是在國內市場要麼把產品做好，做到第一梯隊，要麼小團隊小成本做個溫飽，千萬別用大團隊去做質量一般勉強能活的產品。為什麼？看到後面就知道了。

頁游公司和手游公司比以前的端游公司浮躁很多，喜歡用直接分錢的方式來激勵員工。於是一些爆火如印鈔機般的頁游公司，員工一夜之間有車不會開有錢不會用。現在不少新手游公司也因循其例，一上來就說分30%利潤給團隊，十分公道。那事實是怎樣？等著跌眼鏡吧。

以下以剛才說的雞頭為例，假設你做了一款網遊，20人團隊規模，產品品質中等，自己運營沒有足夠實力或資金，於是產品代理了出去，做到了月流水七八百萬。那麼我們開始計算了：

第一步，目前渠道的分成比例64、55、46不等。我們按55算，八百萬流水，四百萬收入。

第二步，支付通道費和渠道稅費。支付通道費有高有低，從支付寶2%到360幣20%甚至話費充值的更高比例，按平均10%估算。扣除通道費用後的收入為360萬。稅費基本在5.5%上下。最終收入為340萬。

第三步，代理商分成，二次扣稅。普通品質的產品，最多能和代理商五五開。開發商能拿到的收入為170萬。加上二次扣稅，開發商最終收入為160萬。

第四步，扣除企業所得稅，計算利潤。通常企業所得稅是25%，高新技術企業是10%。我們按下限算。企業實際進賬為140餘萬。成本方面，20人規模的開發團隊，加上周邊支持，公司整體成本在北京底限也要30萬。最終產生利潤100萬出頭。

第五步，團隊獎金。很好計算了，30萬的獎金，平均到每個人，工資有機會翻番。

以上……是很樂觀的計算。實際市場上有八百萬流水的產品也不是那麼的普遍，就算雞頭，也鮮有能達到的。

結論很明了：如果你的產品中規中矩，自己又沒有運營實力，在這個渠道為王的市場中，只能喝到一點殘湯。

山寨或許是風險小的選擇，但也可能最終是「良辰美景奈何天，為誰辛苦為誰甜」的命運。請謹慎！

2013.8.25

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才過去三個月，情形惡化的趨勢堪比當初頁游一年。幾塊錢能買到一個用戶的渠道，質量往往很糟糕。高價值的渠道，一個用戶15塊。

另一方面，大量掮客在收安卓網遊，不論質量，只要遊戲能跑，有收費點，就買斷運營商的分成合作，給5%-10%。

這樣的狀況下，如果自己做，不做重度遊戲等於穩賠。或者賣給流量方，能換點飯錢。

更要命的是，就算有錢，也不一定能搞到用戶。各平台的廣告框架都賣給了合作方，想買廣告都買不著。現在所有人都在發愁流量，買都買不到，買到了也是垃圾資源。聯運的更是分流得渣渣都搶不到。手游市場呈現出和頁游市場一樣的局面和態勢。

其次，利益分配兩極分化，如果是好產品（好指的是賺錢）渠道搶著要的，可以議價。產品不行的，平台還不讓接，別說37、28，就算19也得當孫子看臉色。

所以到最後，依然是：洗用戶。

對開發商們而言，要麼趕上機遇喜刷刷，要麼投靠渠道求溫飽。或者，鼓起勇氣面向國際視野做精品，不成功則成仁。

反正，無非是哭著微笑，或者笑著流淚。

2013.10.10（據說是萌節）

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高質量遊戲或者名氣大的會有議價權。

一般遊戲的話，拿個7：3給你推一下看看就不錯了。

流水做得高，你2：8也能賺錢。

中間還有機會重新談合同。

不服氣，你自己買量自己運營試試唄。

我就是不匿，但是，我要說一些難聽的話，不好意思了。

如果我打算在超市門口分銷狗屎，那麼可能我需要拿出99%的利潤，也不一定有多少人願意做。

所以，關鍵是你的產品和品牌是否能為你溢價。我對國內手游網遊非常非常非常的失望。。。。這裡是垃圾的天下，毒害青少年，騙錢。研究的都是如何通過各種機制，手段，促使消費者掏錢。而不是研究如何通過提高可玩性來讓用戶資源的支出。

砸金蛋的模式火了，所有遊戲都開始砸金蛋，開寶箱。說實話，這個和賭博有區別嗎？只不過，賭博不需要換成虛擬金幣或者元寶，最多是換籌碼。賭博贏了可以提現，這個贏了也得到虛擬物品。。。。。這就是變相賭博啊，如果一個遊戲開發商的老闆，我想問問你，是否願意你的兒子女兒沉迷於你開發的遊戲？

懷念曾經額經典遊戲，大航海時代講述了夢想與追求的過程，描述了航海時代的背景下，全球航海的很多知識。過去做遊戲，有內涵，有很多調研。玩遊戲的人，毒害的沒有那麼深入。

我想說，現在的三國各種遊戲，有什麼鳥用？

在這種情況下，你在渠道面前有什麼話語權。。。。。。。。。

---------------------------------------------------------看了一些評論，再來多說兩句的分割線----------------------------------

評論中主要有兩個觀點我想再吐槽一下

第一個是：沒辦法，也是要吃飯的。

第二個是：一個願打一個願挨。

我覺得「也是要吃飯」客氣點說，是一種萬能答覆，不客氣點就是萬能的借口。偷換了概念，將所作所為與人類最基本的生存需求做了關聯。但是實際上，在這個社會上，你幹什麼都可以說是為了吃飯，而你干絕大多數事情其實都能解決吃飯問題。就算你什麼也不幹，政府每個月也能補助你一些，吃饅頭就鹹菜肯定是夠的。所以不是為了吃飯，而是為了吃更好的飯，住更好的房，賺更多的錢。。。。不要把做垃圾遊戲說成沒有選擇，為了溫飽的唯一解決之路。

第二個

中國人特別是二三線城市年輕人們的教育程度不高，我們教了很多孩子知識，但是沒有教給他們道理，沒有建立價值觀。垃圾遊戲應了這些年輕人的需求，滿足他們在現實社會無法滿足的需求，幫助他們逃離現實，沉迷其中。的確一個巴掌拍不響，但是這個邏輯就是不對的，商業市場上的買賣雙方的信息獲取本身就是不對等的，知識和資源的掌握程度也是不對等的，因此雙方在買賣過程中所需要承擔的責任和義務也不應該是均等的。一個巴掌拍不響的邏輯的前提，是將雙方責任義務的均等化。 1840年以前，國際資本在中國海量兜售鴉片，中國人吸食鴉片很多，趨之若鶩，是不是可以用一個巴掌拍不響來解釋呢？

1. 雙方是一個分享利潤的夥伴關係，也是零和遊戲；

2. 利益分配取決於雙方實力對比和對未來的預估，屬於一個願打一個願挨的遊戲；

3. 劣幣驅逐良幣，後發優勢會在這個市場充分體現，你和平台55分覺得不爽，我還願意與渠道37分呢；所以不是平台和開發商的利益衝突，是開發商之間的利益在衝突。

4. 解決之道，還是靠提升自己的價值，好的產品，平台是會願意花精力來拉攏的。

5. 好好做產品吧。

本人在渠道方工作，不是手游開發商。還是匿了吧。

LZ說的觀點，開發商已經對媒體說過了：

移動渠道逆潮

手遊行業的困境 7:3倒分成已經出現

渠道是手游的助推器還是吸血鬼？

我只想說：不要對著媒體哭訴渠道方壓榨，反省反省自己遊戲的質量和營銷。

說難聽點：自作孽，不可活。

2012年開始手游爆發，到2013年更是井噴，這種激烈的競爭中，大家都沒有心情沉下來做遊戲推廣、做品牌營銷，只想著跑得快點再快點先做門檻低的棋牌和卡牌，於是乎對掌握遊戲用戶入口的渠道依賴成癮：除了分成，還有渠道費、稅費、廣告費等等（甚至聽說UC在聯運後連廣告都不賣，完全看數據給資源）。

我們回過去看PC端游時代，例如網易《夢幻西遊》這款遊戲推出 8 年了為什麼還能這麼火？網易、完美、巨人、盛大等等都是在玩家中一呼百應的品牌，他們在遊戲推廣的過程中，注重用戶收入與品牌營銷的平衡，而不需要對渠道有什麼依賴。

而頁游時代開始後，對渠道的依賴加深，這也造就了幾家專註聯運、幾無自研的大型頁游公司。

到現在手游火爆了，對渠道依賴更深，渠道幫你賺快錢，所以對渠道大發牢騷的時候，請先反省自己：如果不跟渠道商合作，能活下去嗎？

其實怎麼說呢？對於我們這種小手游廠商來說，在現階段，3：7分都已經滿意了，即使1：9分又如何？重點是它是有了收入之後再分成，這種方式非常適合我們這種拿不準遊戲是否會成功從而不敢在前期就投入巨大的。所以我們所期望的就是減少前期費用，比如說渠道能夠免費上架，免費給予少量的曝光度。如果界時遊戲反響夠好、影響夠大，我們有了seller power，廠商這個分成會進一步提升，5：5就已經滿足了，象蘋果那樣7：3分更好。

而盛大這種大廠商與我們正好相反，他們這兩個月估計投了兩千萬左右營銷費用了吧。他敢投的原因就是因為遊戲已經在其它市場，尤其是跟中國市場比較接近的東亞市場獲得了大成功，不只是利潤，更是這種成功經驗讓他們敢於在前期做大規模做營銷。而不依賴於渠道可以讓他們獲得100%分成。

他們這種模式只有大廠商才能做得到，而且是不是一般的大廠商能做得到，類似於出口轉內銷（當然百萬亞瑟王本來就是舶來品）。

對於我們小廠商來說，這種破壞性的宣傳方式讓我們很難受，可以說弊遠遠大於利，但我們卻不得不接受這個現實。因為不適應變化就註定死無葬身之地。我們界時自己也會做一些自己的營銷活動與傳統的營銷方法來宣傳自己的遊戲。（現在遊戲還在研發期）

《百萬亞瑟王》遊戲在產品設計上有著很多硬傷，也繼承了日本遊戲一貫的一些毛病，用戶群更是主要適合ACG愛好者這一群體，它是否能在中國也同樣取得巨大成功讓我們拭目以待。畢竟它的幾千萬營銷費已經花出去了，就看它生命周期能有多長，客戶群能有多大了。

謝邀。所以我們乾脆不打算做國內市場。放出去有人玩就玩。

盛大的百萬亞瑟王我真心希望他們殺出血路，營造出新的推廣方式並且成為標杆。否則長此以往絕對又會出現頁游的局面，洗用戶，重視大R超R（因為實在不把ARPPU做到500都沒法玩）。

我是CP，我辛辛苦苦做的遊戲最後錢都給渠道商賺了。因為我不是育碧，不是Gameloft，甚至都不是莉莉絲。怪誰？

我是程序猿，我辛辛苦苦寫的代碼最後錢都讓老闆和PM分了，因為我沒轉型成為麻花藤，怪誰？

互聯網經濟告訴我們，誰離用戶最近誰就控制了入口。

這個問題的核心是誰能賺錢誰說了算，沒有什麼好說的。

你運營強勢是因為山寨開發商太多可以任意選擇，另一面山寨手機遊戲開發者無力選擇而已。

市場經濟，說個屁啊，CP站在產業鏈最低層

問題的根源無非同質化三個字。

用戶質量永遠也不會降低，降低的是用戶的耐心。

其實，人都太自私，都想自己多賺一點，但是說實在，資源整合在一起，才能夠更好的去發展這個遊戲，幹麼要去計較，有錢一起賺，這樣才能夠更好的去相互配合，不然相互抱怨，合作也不會愉快，如果碰見好事，我也不一定會告訴你。誠信合作（小額支付渠道），給我私信，看到信息必回。

誰掌握了入口，誰就有競爭力。沒看到某Q一家獨大么。

除非你產品逆天（國內有可能么嗎？），還是按行規來吧，別老以為別人坑你。說句老套的，你行你上啊。。