作為新能源汽車零部件和線束供應商，如何應對整車廠越來越嚴酷的報價壓力？
汽車主機廠和供應商的價格困局
首先，作為提問者從供應商的角度說，主機廠的報價目標越來越低。認為自己是同樣的製造品質，現在的價格連成本價都不如。但是主機廠又何嘗不是同樣的情況，2009年如果有人和你說大眾、福特、通用要銷售8-10萬的城市小SUV，你一定覺得這個人一定是瘋了。特別是2015年開始，市場上8萬到20萬之間乘用車的報價只能用血海來形容。客戶市場對於價格的敏感度越來越高，反過來主機廠處於自己的盈利規劃需要分攤到供應商處，這才是整體壓價的根本因素。
其次，被壓了價格，那麼怎麼辦？這裡我有若干經驗，僅供泛汽車行業內的人參考：
1、主機廠的目標價低於成本價。首先，成本價是合理的么？
第一點、貴司的成本價值分析做過么？人力、技術開發費、試驗、生產、管理層分配（或者管理費）、設施設備折舊的比例是什麼樣子的，是否滿足行業內的一般情況? 對於外資企業，最常見的情況就是技術開發和試驗費被國外技術中心壟斷嚴重高估，導致在成本中佔比極高，這就要從管理層來平衡；其次就是設施設備折舊拘泥於文本年限，導致成本折舊分析過高；第三就是設施設備開發動不動談進口全套，事實上是可以靈活處理的。當然還有管理層分配利潤比例。國內自主企業的常見問題就是人力的比例（自動化不夠+薪酬培訓上升）和管理費過高。
第二點、貴司的生產流程分析是否做過呢？價值分析合理的企業，設備生產節拍和報廢率直接關係成本。這裡涉及到生產線布局、設備節拍分配、設備自動化的考慮。這也關係到產能的分配情況。企業內費的比例是多少？對於常規的汽車行業的機械類零件來說，總內廢在3000-8000ppm是正常的，超過8000ppm，那就需要考慮通過各種質量工具壓縮了。設備開動率多少？換型時間多久？是否還存在量產線和試製線混雜的問題？
這也和你們拿到的項目結構有關係。很多企業寧可接近成本價來接納量大的產品，因為可以以此來引進高生產效率的專線生產。然後企業的目標就是低價、高標準、高產量、高質量的高端客戶。如果你沉溺於量少、高質量、高利潤的產品，那麼遲早都會陷入嚴重的價格戰。因為這樣的最終產品本身就不會被市場所接納，或者只是曇花一現而已。
2、主機廠的目標價低於供應商的成本價，其次就是主機廠的設計是否把成本考慮在內？
首先，產品設計應該標準化和規格化。儘可能的實現共用性；
其次，產品設計應該考慮易製造易裝配，除了關鍵功能以外實現設計低成本；第三，產品白匣子化降低供應商設計成本。第四，精益化生產不僅是供應商的工作，還是主機廠的工作。日本的很多零部件企業，豐田、本田的工程師可以直接走進去，生產線的情況主機廠的工程師比企業的老闆都熟悉，甚至於供應商生產線的布局都經過主機廠的意見參考，考慮到了工人到底需要走幾步，軌道長度到底布置到多長，精確到厘米的研討和計算對生產效率的影響。在國內，這樣開展的主要難點在於：1、主機廠的工程人員沒有意識到要這樣干；2、中國主機廠沒有日本人這樣的基於國家和地域的強烈的捆綁關係，所以總擔心我把你教好了，你事實上給別人做，某些基於大的集團投資原因產生的捆綁關係，又因為不管努不努力反正項目都是自己的，供應商沒有動力；3、供應商，特別是外資供應商莫名其妙的自我保護的矯情。把自己那麼點東西搞得多神秘一樣。其實，現在的汽車製造業，設備、製造過程的來源已經標準化，誰還不知道誰啊。神秘的是在know-how和軟實力方面，把生產線自己吹得太神乎，照搬歐美經驗，不充分吸收中日韓等精益生產的行業經驗，一般都是那些海歸的，僅僅在外資企業的國外技術中心被培訓洗腦然後對別人一無所知的項目經理。
所以說，就成本控制來說，第一等的企業，是寶馬高端車型這樣不惜成本的企業，因為品牌光環導致企業利潤率高，從而對供應商價格不敏感的企業，大家都開心；第二等的企業，是主機廠和供應商一起使勁、從優化設計和精益化生產角度實現的合格質量下的低成本，大家都開心；第三等企業，是主機廠不關心供應商，供應商閉門造車不上心改進，其結果就是低價格低質量，或是 高質量高價格，雙方互掐看誰先妥協，大家都噁心。
新能源企業來說，總的產量規模和價格壓力其實並不大。因為除了個別彎道超車的企業，大部分企業還是處於配合法規來生產和銷售新能源整車，價格壓力你們覺得很大，但是對於傳統汽車企業來說，他們的壓力是你們的十倍都不止。
上述回答基於一般的汽車機械類零部件供應商，是不是適合提問者的線束，就希望提問者抱著有則改之無則加勉的心態參考吧。
我以前做開發的時候，即使是客戶是大眾這樣的，該提高報價還是提高報價，和下游供應商先溝通清楚，價高可能會失標，價低對方要是能承受降成本我們也無所謂，反正我們也玩風險轉移，否則按低價進去了，每年的降成本就能煩死了，很多主機廠都以價格論為主，誰家便宜用誰家，但最終受影響的就是自身品牌。我現在的公司就曾經明確拒絕過一汽大眾，想要好的產品就按市場規律操作，用不起就別逼逼。
大部分外資企業因為掌握著一些設計和研發的經驗，所以再針對他們眼中的第三世界國家的時候，自然不會輕易的只謀求合理的利潤點，畢竟我有你沒有，我憑什麼不狠狠宰上一刀，趁還有餘力的時候。汽車零部件製造行業里，外資的日子確實大不如前，但民營資本的成長卻是有目共睹，其深層次原因其實都是比較對象不一致導致的，外企大不如前是因為早期他們給僱員發美元當工資，現在肯定不如以前，過去就一家掌握技術，再加上主機廠國產化深度不夠許可權不夠，你要或者不要，利潤就在那裡。中國目前的汽車主機廠應該算是全球最豐富沒有之一的國家，無論高檔（BBA/IA/JR/PSA）還是中端（VW/SK/GM/T/H/N）亦或者低檔次（鈴木和Local）都建立了無數合資或者獨資工廠，市場雖然大2500W，但架不住這麼多狼分啊。所以拼價格自然成了水到渠成的事情。主機廠賣車壓力大，自然就要找供應商分壓，實際上他們自己也在壓縮成本。說了這麼多好像跑題了。
外資品牌中一般材料成本只佔到50~60%，研發和模具雖然已經不再支付，但是分攤在稍微有點量的項目中都不佔多少分量。作為辦事人員，你看到的成本核算中的利潤其實不是真實利潤，這個利潤已經是算了很多管理成本和很多額外的分攤的費用。管理層現在都會考慮到客戶的額外降價，因為這是行業現在的遊戲規則，如果你不願意降，自然有人願意降，對於公司來說就是判斷和決策問題，如果是職業經理人，其實很好辦，按照客戶的需求分析一下，如果答應我們將會在原來的基礎上少賺多少錢，這個少賺很重要，你以為當初談好能賺多少就是多少，其實不是的，現在少賺一些，留下這層供貨關係，以後項目還有的拿，作為職業經理人來說，賺多少不是他最要考慮的，而是管理層需要決策的，最多就是提供一個建議，比如聽說其他供應商承諾降多少，我們是否也要跟進之類。總之，在市場競爭白熱化的階段，總會遇到這樣的事情，大公司有集團業務，抗風險能力還是很強的，大不了用藍海行業的錢來補足好了。小公司面臨這種問題的確需要取捨。再說，如果這個客戶總是這麼玩，玩到這個價格層面，可能他一開始就不是你公司的目標客戶，打個比方，一個高爾夫球俱樂部本來就是針對年會費能支付10W的人群，有人跑過去說你3000塊賣給我，不然不賣，俱樂部會怎麼說？從來都沒有什麼救世主，再大的困局都要面對！
「上帝想要懲罰誰，就讓他進入製造業吧。」一句開玩笑的話卻說出了很多製造業的共同特點，日子都不好過。 可以說汽車零部件行業是製造業裡面除了航空軍工意外最嚴謹的行業了。從項目的立定，產品的設計開發，過程的設計開發，產品和過程的驗證最終到大批量生產都有一套完整嚴密的質量體系，ISO/TS 16949, VAD 等等。
一個基本的零部件開發周期2到3年。最終整車上市，目前中國的汽車產銷量基本一直2500萬左右，而且逐漸增加中。可想而知市場各大品牌的競爭也是有為的激烈。只有生命周期長的經典車型才是王道。
一般汽車零件的成本構成有：
1，原材料
2，加工費
3，廠房設備折舊
4，人工費
5，運輸費
6，包裝費
7，管理運營維護費
8，利潤費 （一般Know-how比較少的基本12%左右）
9，財務利息 （OEM一般都是主機廠提供圖紙，設計環節省略）第一，原材料：很明顯大家可以看看我們能夠從上述哪些方面開到進行工業成本的分析呢？根據產品的特殊性可以改善的點都是不一樣的。比如衝壓件底盤系列（A/B/D/C柱）一般會用到Docol1200超高強度的鋼板，一般抗拉強度在800~1000Mpa。 想能供應如此高性能材料的廠家市場上是有限的，屬於賣方市場，所以我們的降本出發點肯定不是原材料，而是需要優化生產工藝，物流運輸，包裝等等。如果非要在原材料上面開到，可以找到主機廠問問是否還有其他相似的供應商，進行聯合採購。
第二，工藝：很多時候你一旦選擇了一種生產的產品就意味著你選擇了一種生產行業：衝壓，焊接，電鍍，噴塗，鑄造（壓力+重力+熔模）+ 注塑 （Injection/Thixomolding）+ 鍛造+機加工......一般而言，一輛汽車有15000~30000種大大小小的不同零部件工藝也是千差萬別，你只要掌握了一陣IP/ Know-How,那就會變做Single Source 甚至Sole Source. 那樣發的主機廠一般會和你聯合研發，單價自然高，利潤也會多。第三和第四： 我們姑且稱之為固定投資的Capex吧，向德國日本學習他們的Lean Manufacturing毫無疑問是非常有必要的，TPS， 6-Sigma等等。高度的機械化替代人工從效率本身出發優勢很明顯。目前FOXCCON的機械化水平也越老越高，也是被迫於人工成本的節約，人工成本值得所有的IE 工程師去優化。第五和第六：包裝運輸，像各大主機廠毫無疑問都是有自己的包裝設計部，在保證運輸途中產品的安全後，那麼我們怎麼降本？交20H 40H的 柜子最大限度的裝滿，此處的KPI就是CBM。至於選擇合理的貨代，運輸方式，條款（EXW，CIF，FOB, DAP, DDP ）都是值得考慮再三。第七，Overhead：浪費無處不在，MRO專員有必要，很多企業本身的採購系統並不完善，連起碼的貨比三家，有時候因為生產要緊都來不及，直接pay through the nose.第八和第九，決策層的事情，一般員工都不知道自己做的零件市場價利潤到底多少。
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我也是線束商，也在負責一個新能源項目，但就目前的情況來看，國產化是一個大的方向，不論是生產國產化還是供應商國產化。但品質就是仁者見仁智者見智了，只要上帝同意了，你又有啥辦法，更何況現在很多主機廠的都不了解接插件這些，更沒法說了。
作為在某回復中被點名的線束廠家，討價還價的方式有很多，年降比率啦，va目標啦，還有和整車廠一起搞改善。被小廠搶過單，也因利潤太低而自己報高價主動丟單
汽車主機廠面對越來越大的成本壓力不得不向各零部件廠分攤降本要求。對高壓線束來講目前由於量的關係還處於暴利行業。線束並不存在技術門檻的問題，有錢有地拉到業務誰都可以做，6個月蓋廠房3個月出樣品，komax機上去，各種模具流程參數調好就可以開干，勞動密集性產業。賣銅的價格再加上人工成本管理費和利潤就差不多了，成本基本可以核算透明，只是面對較多的高精度插件端子比較難談，好在高壓上本來就不多，泰科安菲諾物料報價高？那就找國產供應商開模做咯。總之不要以為是什麼高深的技術，比低壓線束的要求低多了。線束是汽車零部件中少有的勞動密集型產品，國內大多線束廠家如果被納入車廠一級供應商目錄的企業，通常會被培養成為具備一定同步開發能力的OEM商，如滬光，豪達，曼德等國內企業。掌握電線，連接器，端子等上遊資源設計加工能力的企業，通常以外資為主，如萊尼，矢崎等行業經驗豐富，長期穩定在外資車企的供應商目錄內。
上面是國內現狀環境，那麼線束廠家究竟如何對應車企的降本呢？在這個環節，你的報價是高是低用要有對比，合資的線束廠，正奧萊尼，華凱比克系，車廠的戰略夥伴。
在這樣的環境下，作為一個新的供應商參與產品的降本，可想壓力多大。那麼如何做到降本的優勢呢？1.供應模式改為多品種小批量參與合作，這樣可以錯開與實力雄厚的合資商（神龍汽車的正奧萊尼，福田的華凱比克希）/外資商（大眾的通用/萊尼）/一級供應商（大眾的滬光/吉利的豪達/長城的曼德等）的大批量，高供貨比例的配套模式。
2.小批量多機種可以支持車廠對新平台階段的研發投入，同時可以做到先入為主的效果，為後期拿下項目做好鋪墊及降本作準備。
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主機廠的設計師也有這樣的困擾呀，採購才不聽你設計師的推薦呢，唯價格論。結果設計師被小作坊坑毀了，天天被質量問題追，可是怪設計師嘍？！
我也是上海的線束工廠，我們做的新能源項目，在保證質量的前提下合理的降價，同時提高服務品質，盡量多給研發一些專業性的建議，協助解決一些技術難題，讓客戶產生依耐性。大部分的客人還是重服務品質多，重價格的新能源項目也沒必要做，肯定做不長久。不必在意一時得失，要長遠來看
研發新材料會是一個好方向，鋁線替代銅線。減少重量符合新能源車減重的需求，同時大幅度降低採購成本。
就是呀，這個情況我們是經常遇到，真是苦了我們小小採購員了，壓縮到供應商身上我們也不好談，哎！！
你要降價我就提VA方案，不簽不給降。
李爾萊尼？矢崎住友古河？ks yura？
身為同行表示這種問題貌似無解，如果客戶的技術和質量都點了頭，競爭對手真的又能夠吃了項目而且消化掉，不得不說是一種災難…是不是真的應該內部考慮一下vave了？
裝x的說法是品質天下，不裝X的說法仍然是品質天下，走適合自己的走法，當然作為一名工程師或公司中層可能無法左右公司的重大決策，但不影響你挖掘新的商業模式和商機。
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