為什麼陳歐能把聚美優品做起來？

01-03

團購那時候陳歐做化妝品團購，後面轉型為化妝品電商，在聚美優品之前已經有很多做化妝品的網站了，為什麼陳歐能把化妝品做起來，他身上有哪些創業者的素質值得學習？

前員工，匿名先

to評論里說我是水軍的，你太小看寡人了

我不太同意排名第一的答案，聚美能做成的很大原因正是陳歐，天天、樂蜂這些都是化妝品垂直的，為什麼沒有干到第一？

手機回答，可能有些混亂，見諒

我先從個人性格方面說起吧，其他方面再做補充。

接觸過陳歐的人都知道，他是一個有很大野心，執行力超強，發現問題從不迴避馬上解決的人。

特徵1：不短視，不計較眼前利益：

1、早期聚美沒有知名度時，很多一線大牌談不下來，陳歐去專櫃買來後，賠本賣給客戶。

2、當初徐小平答應投資，但只給18w，一聯合創始人認為太少了，不想答應，但陳歐非常堅決的認為別說18w，就是1w也得要，非常明白投資人對公司長遠發展能帶來的附帶價值。

特徵2：非常努力

經常會喝酒應酬到深夜4、5點，但第二天早上一定能在公司見到他。

特徵3：有野心

當做到日銷售額100w時候，團隊人很少，完全可以維持現狀活的很好，但他沒有一丁點兒滿足於現狀。併購、營銷、產品創新從沒有停止。做到了我離職時的日銷售額上兩千萬，但他依然沒有滿足，目標瞄向了阿里、京東。

特徵4：遇到問題馬上解決，從不迴避

能表現這個特徵的事太多了，接觸他後你就能感覺到這股能量。

特徵5：聰明，能知道什麼是市場需要的

那條聚美體廣告就可以說明了，知道什麼能和80、90後達到共鳴，知道這個群體最缺乏什麼。

---分割線---

特徵6：只關注公司利益，不講人情

2013年301後倉庫暴打聯合創始人，遂踢出公司。（太勁爆，就說這麼點兒）這種故事發生在太多高速成長的企業。

特徵7：沒有朋友概念，只有相互利用

完全在他的臉上看不出一點真誠，滿滿的都是陰險狡詐。

特徵8：從小優越的家庭條件所培養的自信

他家什麼背景，大家都知道，但是我所看到的是家庭只帶給了他自信，而沒有靠關係之類。

特徵9：摳

對自己、對員工都摳，多少年大家的工資都沒什麼變化。

綜上這些特徵，大致勾勒出了一個我所看到的陳歐，有野心、不短視、努力、有擔當、自信、不念舊情、沒有朋友概念、只關注公[zi]司[ji]利益。這些特徵可能都是他能做成的原因。

聚美如果不能徹底解決假貨問題，建立信任度，過不了幾年肯定會死。

關鍵因素並不是陳歐，對嗎？

聚美優品前身做過互聯網遊戲後來失敗了，做了團購《團美網》，後來看到團購網站的泡沫隨時會破滅的未來而全面轉型為垂直B2C網站。在此之前，化妝品行業在電商中還是很分散的，能夠將匯總+打折做到一起其實是一個並不算創新的創新模式，（插一句我個人喜歡並很信賴的團購網站《瑞麗團》目前我還在支持著）。因為很多人並不知道自己想要哪一款護膚品，只是了解一些品牌和產品，這時候聚美的引導性就遠勝於天貓的某一家旗艦店（那時候還叫淘寶商城），這是歷史的選擇，是電商終將細分後的結果。

當然，陳歐也並非沒有功績，至少他的那個廣告一下子就把聚美的年促燒起了第一把火。我不了解他，不能從專業的角度去說，但是我們還要注意，聚美的成功根本上還是走對了路，而像樂蜂網這種依附著一個並不是很知名的主持人來售賣自家產品居多的網站，註定活不了多久，明星玩周邊可以，可是護膚這檔子事，遠遠不是一般明星玩得起的；而我前面說的瑞麗團，也只能這麼不溫不火地走下去了。

聚美同時還依靠前期做團購時期在全國的扎點和推廣以及摸清楚的門道，發展的如魚得水；轉型成了全面的互聯網行業之後，利用互聯網滲透性高、傳播性快的優勢，再度搶佔了先機，也斷了一大片人的後路。

另外不可忽視的還有徐老師的大力支持，也許換了別人，徐老師就不投錢了。

綜上所述，可以回答「為什麼陳歐能把聚美優品做起來」，陳歐是一個出色的商人，而且形象很好，同時也比較年輕，還是那句（廢）話，成功不是偶然。

因為國內大多數小女孩一輩子都沒有用過真的化妝品，雖然很可悲，但是是事實

假貨。

補充一下最新的報道，來自騰訊科技：《暗訪電商假貨鏈條：聚美等平台涉嫌知假售假》

騰訊科技深度調查組 7月28日報道

「您好，這裡是聚美優品」，一個客服人員正在用甜美的聲音在處理著聚美優品顧客的投訴，電話那頭的顧客對自己剛剛購買的Burberry手錶提出了質疑，客服人員並未過多詢問，就引導用戶進行了退貨處理。

但這裡並不是北京東二環中匯廣場的聚美優品總部，或是某個客服中心——河北三河市的燕郊鎮的一所普通居民樓里的民宅。在工商部門的註冊信息上，這家公司叫做祥鵬恆業商貿有限公司（以下簡稱為祥鵬恆業），是聚美優品的供貨商之一。

民宅不大，在客服的隔壁房間，幾個美工正在過時的台式機上努力地處理著Armani（阿瑪尼）時裝的實拍圖片，稍後這些精修過的圖片將出現在京東商城的某個活動上。這家公司的另一個身份也是京東全球購的供貨商。

祥鵬恆業的庫房在燕郊開發新區內，這個剛剛租下的近千平米庫房內存貨不多。一輛快遞車停在庫房門口，幾個工人懶散地卸下了來自中國各省的紙箱，在倉庫庫員粗暴地撕開紙箱後，露出來的廉價塑料袋裡隨意塞滿了各類可疑的奢飾品服裝。

在祥鵬恆業的官方語境下，這些都是海外供貨商採購的正品，通過正規渠道進入中國市場，但紙箱上的快遞單說明他們來自湖北武漢，當然，根據貨品不同，有些箱子的發貨地也會是浙江、福建或廣東。

稍後，這些大牌服裝會跟從其他渠道採購的奢侈品包裝袋一一配對，最終流入到中國的主流電商平台上。其實，祥鵬恆業不僅在聚美和京東上售賣，同時也為亞馬遜、1號店、國美(微博)在線、走秀網、拉手等各個平台服務。

祥鵬恆業是騰訊科技記者長達半個月的暗訪對象之一。

事實上，祥鵬恆業只是中國電商市場上龐大的假貨產業鏈中的小角色，有數以萬計的類似公司通過製作假的品牌授權書以及報關單據等文件，通過各個電商平台，以原單或代購的名義，不斷向囊中羞澀的中國消費者供應各種廉價的奢侈品假貨。

在這些平台上，祥鵬恆業們有的以第三方店鋪形式存在，有些則是「無名英雄」，只有在點擊購買按鈕前，才會顯示「由XX發貨，並提供售後服務」。

當消費者發現問題後，即便撥打電商平台的服務電話，也會被轉接由假貨供應商處理，即使投訴遠超正常現象，電商平台們依然置若罔聞，針對第三方看似嚴厲的條款在這些公司面前千瘡百孔，成了擺設。

破箱子里的偽劣奢侈品

如果在網上搜索「祥鵬恆業」，會發現這是一家涉獵服裝、箱包皮具、珠寶、眼鏡、化妝品、香水、紅酒等商品的多元化公司。並為包括聚美、京東、1號店等多個電商平台提供供貨。主要經營品牌包括： Armani 阿瑪尼、Burberry 博柏利、 Dior 迪奧、Hermes 愛馬仕世界知名奢侈品品牌。

據騰訊科技查閱祥鵬恆業的營業執照和稅務登記證顯示，這家公司經營項目包含園林綠化服務和化工產品在內多達31項，唯獨沒有售賣奢侈品的貨物進出口以及代理進出口的經營項目。

雖然只有十幾個人，但這間公司的業績卻蒸蒸日上。從去年至今，他們憑藉給電商平台供貨，已經做到了月流水千萬元以上。該公司負責人高鵬在針對員工培訓時，多次表示現在是做電商最好的時候，與平台合作好過自己去經營一個網店。

目前祥鵬恆業的公司規模已經擴展到了50人左右，正計劃搬到正式的辦公樓里，並在燕郊開發區新租了一間近千平米庫房。

每隔一段時間，這間庫房的庫員們就會收到包括Burberry和Armani等各種品牌的奢侈品，庫員們把衣服按不同的品牌，不同的款式，以及不同的顏色分類陳列後，辦公室的美工們才好對衣服進行拍照。

根據瓦楞紙箱外的快遞單顯示，這些衣服從全國各地發過來，常見的發貨地是湖北、福建、浙江或廣東，騰訊科技根據可識別的快遞聯繫方式電話溝通獲知，這些奢侈品均為高仿產品，價格低廉。而祥鵬恆業的員工將這些仿品在實拍圖至京東、聚美等電商平台後，就會正式上架，銷售到各個消費者手中。

名品特賣成假貨特賣

在聚美優品6月15日那一輪的名品特賣中，鞋包特賣第一欄與第二欄的位置，則是給了兩個號稱「全網最低」與「官方授權正品」的特賣品牌——Armani與Burberry。而隱藏這兩個品牌背後的，正是祥鵬恆業的馬甲。

點進兩個品牌，大量奢侈品的手錶、鞋、包出現在頁面上，而顯示的更多的則是「已搶完」的字樣。其中，原價五千元現在2-3折出售名表佔了兩品牌商品的半數以上。

如果顧客們用心留意的話，會發現商品頁面有一行小字：「本商品由時尚奢品發貨，並提供售後服務」，字體小到和「不支持無理由退貨」這樣的標註一樣小。

但究竟時尚奢品是誰？顧客們無法獲得更多的信息，即便消費者發現假貨問題，並把售後信息反饋給聚美官方熱線，聚美官方熱線也會把信息傳遞給燕郊的這個居民樓里，再由「自稱聚美優品」的祥鵬恆業客服人員給顧客們回電話。

這些客服人員按照聚美給其的反饋，每天要撥出數十個電話，並按照聚美的描述對顧客的要求進行處理。據其客服人員稱，如果7天之內購買的，沒辦法只能按退貨處理，如果是7天以外，只能給予維修。

以祥鵬恆業銷售的Burberry假表為例，當顧客懷疑表是假貨的時候，客服人員則會要求其出示品牌專櫃所出示的假貨證明，才給其退換貨。一名顧客因自己買到的表與專櫃同一款表樣式有區別而產生質疑，客服人員則臨時商量出了「不是同一批次生產，所以不一樣」的答覆。

據騰訊科技調查發現，祥鵬恆業公司在今年上半年，一共處理了近3000筆退換貨申請，而其中半數以上都是「名表」的質量問題所致。據統計，「指針掉了」，「時間不準」，「錶帶斷裂」，「進水」是出現次數最多的幾個退貨原因。

祥鵬恆業負責人高鵬私下曾表示，如果不是因為「網購7日內無理由退貨」的條款出來，公司的銷售額會翻上一番，「那也無所謂，只要退貨回來了，再修一下，包裝一下重新賣唄」。而出現磨損導致無法銷售的表，則會當做「獎勵」發給公司的員工。

日本某奢侈品店店長，專業奢侈品鑒定師董江南在接受騰訊科技採訪時表示，目前奢侈品櫃檯不會出具假貨證明給顧客，同時，如果顧客懷疑產品真偽，可以選擇去專櫃讓其幫忙換電池，如果專櫃人員稱此表非其產品，就可證明為高仿表。

據騰訊科技了解到，這些表都是祥鵬恆業公司從浙江、深圳等幾個商家處購買的高仿表，而包裝盒則需額外購買，每塊進價在200-400之間。騰訊科技與其進貨商家取得了聯繫，其警惕性很高，告知Burberry和Armani的高仿表都可以做，不同型號價格不一樣，平均價格300元，保證「進口機芯」。

偽造單據登陸電商平台

類似於聚美上「時尚奢品」這樣的供貨商，在其他網購平台並不少見，據騰訊科技調查，這些提供一二折奢侈品的公司都和祥鵬恆業一樣販賣假貨。而祥鵬恆業公司同時也在其他電商平台上銷售，根據公司內部文件顯示，其在國美在線命名為「百納奢品」，亞馬遜則是「恆業奢品」，而1號店平台上的的網店則乾脆為其公司的名字。

目前，京東海外購專欄絕大多數都是一些經京東認證的「海外購」第三方店在出售代購產品，而祥鵬恆業所辦的「百納時尚」正是其中之一。在京東的百納時尚店中，目前在售有600多個產品，包含CK、Armani、Burberry、Prada、Coach等多個奢侈品品牌的鞋、包、衣服等產品。

據了解，在此前祥鵬恆業公司在京東的平台上還有個「腕飾匯」的馬甲，專門銷售上文所提的「高仿」手錶，但目前已經清空了貨架。有知情人稱是由於質量產品太差，顧客反應比較大，京東方面讓其整頓，但並未得到證實。

暗訪電商假貨鏈條：聚美等平台涉嫌知假售假

我來瞎掰，理由如下：

1、選擇——「藍、紅、半藍」

第一個「藍」是當時團購興起，消費者感興趣，逐漸開始團購。

第二個「紅」是門檻低，大大小小一窩蜂的湧入，一下就紅了。

第三個「半藍」做了一個細分市場，化妝品，至少沒得一般的團購網那麼紅了。記得當時有化妝品團購有樂峰、聚美優品（當時好像還比較聚美優品，我感覺他是山寨了當時凡客誠品的名字），還有一家叫什麼「橙」的，以及其他一些不知名的。

2、擠奶龍招手「重點抓得好呀」

A、信任。

當時從網站、產品描述上可以看到他們花了不少精力去贏得「信任」，當時是11年，除了那些證書、合同、辨別方法，人家可是第一個有保險公司擔保的喲。

B、要漂亮。

草莓網，運營做得蠻不錯的，但是視覺方面、形象方面感覺好像不是很好。女人都虛榮、唯美。聚美不僅官網包裝的好，就連老闆都包裝的好，不是么。人家聚美一開始就號稱花了幾十還是上百萬搞了一個攝影棚，把商品都拍的賊漂亮（ps，一開始應該是缺錢的，蛋他就把視覺當重點搞，要投入啊），其他的商品描述也不錯。

C、價格、供應鏈啥的，當然重要了，蛋這個我就不清楚。

D、口碑。這裡的口碑不是說聚美一直口碑好，而是說聚美知道女人網購愛看評價。你造嗎，當時他們聚美很早就推出了評價功能，還設置了不老少獎勵誘導好評，還有！！當時尼瑪我看他們評價都是NNNN頁的，我一直在想，他們花了好多錢搞水軍啊，這水軍質量可真的高啊......

陳歐頻繁公關出鏡不僅是引起關注，其實還帶來了信任和漂亮、美好的形象。

3、扣啊扣，扣細節

當時，我一老看他們頁面抄襲，從倒計時小設計到退換貨小圖標等等，他們可是換的蠻勤快的。

其實陳歐還是挺懂女人的。

ps（不要以為細節不重要，少了一個細節就少了N個成交哦，初期就是這些決定了轉化率，轉化率比別人好，才覺得了有人看好他們，他們才有錢進行下一步動作。）

徐小平、媒體這些其實都是錦上添花，我覺得。

我覺得問為什麼陳歐能把聚美優品做起來，不如說聚美優品為什麼能夠成功，因為本身聚美優品的成功不單單是領導人的原因，還有整個團隊的各種方案的制定與實施。

接下來我將從六個方面敘述：

1.Product:聚美優品保證正品(至少在聚美優品在一開始打名聲之時如是)，這對當時假冒偽劣產品盛行的互聯網上來說，實在是一個亮點。（儘管曾經聚美優品也被質疑過非正品）

2.Promote: 聚美優品作為一個B2C的網站，一開始對消費者推出的是每天幾款打折產品，後來使用限時折扣，使得大多數為白領的女性使用者守著電腦搶購。正是此種方式實現對消費者的吸引。

3.Position:聚美優品定位十分明確，簡單的講就是女性白領，擴大了講是使用化妝品的女性。明確的定位對一個成長的企業來講是非常重要的，好的定位帶來就像是定了一個確定的方向，所有人用力後得到的也將是最大的合力。

4.Customer:聚美優品是一個以顧客為導向的互聯網企業，很重視客戶的品牌體驗，建立口碑中心的美容品用戶交流平台。

5.Marketing:營銷方面，聚美優品的廣告營銷是較為成功的，通過韓庚第一代的「為美麗代言」到陳歐的「為自己代言」，都對聚美優品做到了好的推廣。另外聚美優品還特別注重自身形象的塑造與營銷，傳遞正能量，形成了聚美優品的正面的形象。

最後，表示一下對第一的回答的贊同，聚美優品的成功自然也離不開陳歐本身的背景及領導能力，還有徐小平、吳炯等人、機構對聚美優品的投資，大概吸納的投資達千萬美元。

成功有很多老爸，失敗則是一個孤兒。

背景加宣傳，努力加打拚，招資加思路，形象加公關

因為賣假貨么？

如今這個世道，會吹噓會宣傳會說大話的，都混的不差。

尤其聚美這種真假混賣，價格低於正常標準的網站，忽悠著一群剛畢業或者三四線城市的小姑娘們。

君不見，淘寶上賣的最火的，是那些個雅詩蘭黛正品賣600她賣100還成交量上萬的小店么。

在團購最熱門的時候沒做餐飲做了利潤空間最大而且最賺女人錢的化妝品，並且足夠便宜

在網購最火爆的時期有了快速的配送渠道

在都用妹子做代言的時候自己出演廣告，續凡客體後的勵志體…

總得來說：在一個合適的時期做了一件相對合適的事，並且把這個事穩定下來了…（聚美的網站和社區做得真的超贊）

陳歐他爹，某省經信委主任。

酸溜溜地黑陳歐還不如討論下聚美為什麼會做起來，我還真挺好奇這一塊。第一次看聚美「我為自己代言」的廣告那會兒才剛工作，覺得是個很普通的團購網站沒什麼特別，剛剛無意中看了一則新聞說聚美的盈利還真挺吃驚的。我沒上聚美買過任何東西，因為我一開始就不太相信它的真實性，按照常理銷量爆棚肯定是價格比官方低，而低價進微量正貨是有渠道的，這也是為什麼我們信代購，但低價大量進正貨大張旗鼓地賣我覺得肯定不可能，等於變相拉低官方定價，化妝品公司能同意嗎，所以我一開始就覺得他們可能是真假摻著賣（當然也有可能原價買進低價賣出賠本攬客，但這樣做應該行不通吧，吸引的都是對價格敏感的人，價格一升立馬跑光）。有人說女人傻好騙，仿貨也照買，這不怪女人而是仿貨確實仿得很細緻你很難看出來。淘寶上低價熱銷的品牌化妝品我就買過一次，完全看不出真假，除了一瓶泡沫噴不出來。直到所有東西都開封使用過了包裝也扔了店主卻很爽快地說退貨，我才知道被高仿坑了。也許一開始聚美利用大眾佔便宜的心理賣點高仿做起來，但現在我查了一下，價格和官方定價一樣高了，也拿到官方授權了，銷量還很好，我有點意外，因為總覺得原價買還不如去專櫃，不用等幾天快遞馬上就能用而且能100%確保正品。也許是大家怕了高仿，現在寧願原價買官網正品了。以前一直以為這些對價格敏感的用戶肯定會轉戰其它有折扣的平台，但沒想到銷量還如此好，假設他們一開始是賠本賣真品，那說明燒錢培養用戶的消費慣性還真行得通。另外我覺得銷量多貨源始終有點存疑，賣正價正品能有多少利潤呢，但巨量賣高仿利潤就很可觀了，雖然有想過授權的化妝品公司會查銷量和進貨量是否一致，但除了職業刷單，數據這東西也是可以修改的，所以還真的很難說清楚。話說這類平台網站越來越多，我挺納悶這個領域真有那麼大的市場嗎，包括那些賣進口的，賣真品的話沒辦法在價格上有優勢啊，為了增加曝光率廣告費還很驚人。舉個例子，我在京東上看到一款博朗4代剃毛機，進口港貨，價格依稀記得是550左右，然而我在美國亞馬遜買了高一級的博朗5代外加價值220的寶拉10%果酸身體乳，包含郵費代購費共花610，雖然要等兩星期才到，但這個價格優勢也太明顯了吧。就算國內國外價格差不多，你很難基於不賠本的原則在價格上搞出點優勢，對消費者能產生多大的粘性呢，還是說這個市場足夠大挖一勺就夠吃了？

P.S：我相反覺得低調地賣一些小眾的進口商品給三四線城市不熟悉海淘的人很有賺頭。舉個例子，我媽在淘寶授權店看中一個進口醫用頸圈，售價1500，這個牌子在淘寶很冷門沒幾個店鋪賣，她發鏈接給我原意是讓我看看這個牌子如何，我順手上亞馬遜一搜意外發現售價才300多，最後花了450海淘給她，然而我上淘寶那家店發現銷量居然很不錯，客服說這東西只要用了有問題也不修不退，說明售後方面亦無什麼優勢，看來錢多又單純的人也不少，是個大金庫。

抱上了徐大腿，這支大腿特別會用媒體炒作，媒體也特別關注這支大腿，比廣告效果好。

除了這點之外，沒覺得聚美優品哪裡出色，用我的話來講，宣傳到位了，但貨不能太差。聚美的網站設計的不錯，價格便宜，總體還行吧，一些大學生或者剛工作的更愛上。

但是負面消息不是沒有，

百度：聚美優品假貨

谷歌：聚美優品假貨

在上海，白領不是剛畢業那種網購都話，一般用SEPHORA絲芙蘭化妝品中國官方購物網站，不知道有沒有聚美知名，但是我覺得質量不錯，可以去看看。

聚美營銷做得好。。。做得真好。。。

廣告做得好。。。做得真好。。。

比如托兒多，人氣旺。。。聚美剛做起來時，前兩年用戶口碑里的，不知道是從哪兒找的那麼多托兒。。。全都那麼專業。。。那麼敬業。。。不僅有評論，還有照片，都杠杠的。。。好想知道她們能發多少工資。。。。。。

真不覺得他做起來了，比起聚美優品的品牌好像他更喜歡銷售自己的形象，尤其是在電視台連播的那些大特寫廣告，自戀像個藝人宣傳片。搞不清楚「我為自己代言」和賣化妝品到底有什麼直接聯繫，眼神差點的說不定都分不清他和汪小菲有什麼區別，以為是俏江南都有可能。

08在馬來西亞工作一段時間，發現那裡人都是用GG平台玩魔獸。後來才知道據說是陳歐開發的，感覺這小伙還是蠻努力的。

在電商大潮進入中國這個時代,陳歐花了5年時間做成了一家上市電商公司,我覺得有兩方面原因

第一,時代早就,電商細分行業的時代,各個行業都是相對空白的電商機遇,陳選擇了化妝品這個高利潤行業 ,起點就很高,可以說順風順水

第二:陳的營銷方式,每種營銷方式都戳中主流電商用戶----80/90後的興趣點,為自己代言這個文案更把他個人塑造成一個英雄級別的人物

天時地利人和,都具備了,自然做起來了

聚美優品在今年 2 月收到私有化報價以來壞消息一直沒消停過，3.15 期間又被曝售賣假名牌，身陷信任危機。現在處於聚美優品私有化的關鍵時期，兩位聯席 CFO 的一併離職，又讓外界開始質疑聚美優品的私有化是不是連高管團隊都失去信心了。

陳歐應該引咎辭職，拼著爹騙著真格賣著假貨上了市，坑著投資者跌到7塊又玩私有化，回歸A股繼續騙錢，現在CFO辭職丟車保帥，做的都不是男人做的事，簡直不要臉。他是我見過的最醜陋的上市公司CEO ，資本市場應該正本清源，整頓風氣。陳七塊，他一塊錢都不值

成功創業者素質都差不多的。但是真的最後為什麼是你成功，運氣佔比很大。