成為快消品行業的專家，需要在那些方面著手？

01-03

我是去年剛畢業的學生，現從事快消品行業，想以後成為快消品行業的專家，我需要在哪幾方面做準備？

我說說我自己的看法~~

快消品行業的專家要看你怎麼定義,內容太寬泛了.我大概寫寫吧~~

從銷售市場營運財務這幾個方面來講吧:

一、銷售

銷售最重要的是設定合理的經銷格局，合理的價值鏈，然後就是客戶服務了

1、經銷格局

這個地區的終端售點有哪些？銷售分布如何，怎樣才能同時保證最大地覆蓋你管轄的區域，同時每個經銷商又有合理的銷售份額。

其中那些影響力很大的售點是否考慮直營(當地影響力大，不拖欠賬款也不亂扣費用)。

你的經銷商是否有足夠的資金和能力運作你的產品線--配送能力如何、覆蓋能力怎樣、客情關係好不好這些都需要考慮。同時還有他們的配合度好不好。

綜合以上決定你的經銷格局，並把任務分配下去。

比如我的公司，主要經營3個品類，我們一般是一個經銷商做其中一個品類，而且僅限於一個城市中的某個渠道，比如傳統渠道或者現代渠道。不過也有一個二級分類我們把整個省市場都交給一個經銷商包銷（該產品線比較成熟，市佔率比較高，也有一定的品牌忠誠度，所以可以這樣操作）。

2、價值鏈：

快消品客戶有不同的渠道，KA、經銷商(或配送商，下面可能有分銷商)、團購、特殊渠道(餐飲、夜場、學校、網吧等)。

給不同的渠道設計合理的價值鏈，給每一級的分銷商或者代理商設定合理的溢價空間。同時保障不同渠道之間沒有直接的利益衝突。

另外一般公司也會有年終返利等作為對客戶的激勵。

留意你的客戶關注的是什麼東西。比如有些直營賣場，他們可能階段性的會關註銷量、費用、價格形象等，而不一定是毛利。比如有的經銷商看重特價，有的看重費用，如果你希望客戶能夠更加配合工作，就需要知道對方的需求所在。

3、客戶服務：

這個要視具體情況而言了。不過一般來講就是送貨速度要快，有足夠的SR和DSR，適當的促銷活動安排以及執行，費用報銷要快等等。

二、市場

市場的基礎是定位。你要認清楚你的消費者是什麼人，他們會從什麼渠道購買產品，他們關注點是什麼。這些是一切市場工作的基礎。這個視具體情況而言吧，不細說了

市場的日常工作分兩塊，一個是拉式營銷、一個是推式的。拉式的一般就是做做廣告什麼的、推式的，就是搞搞特價、買個堆頭啊、經銷商激勵什麼的。

拉式的沒什麼好講的。做渠道一般都是遇到推式的營銷。也是站在銷售的角度來講：

首先，經銷商大多不老實，這些費用投下去一般只能執行30%，甚至更低。要合理控制費用的投入和產出之間的平衡。投入太多了，第二年就有騎虎難下的感覺了。一定要把握好制高點。這些費用有一部分是做市場的，更重要的是有部分是用來馴服經銷商的。讓他來配合你的工作。當然，理想狀態就是經銷商很配合，投入的費用都100%投到市場活動當中。

其次，經銷商都是短視的。他們不會去做那些有潛力的市場的，他們援用製作最容易做的市場。所以需要你來要求他們去完成公司的市場規劃和戰略部署。

歸根結底，你做到你在為經銷商掙錢，而且表面上你是在為經銷商服務的。同時將經銷商控制好，讓他們來幫你做市場。畢竟你們是有共同利益點的，那就是銷量。

三、營運

缺貨/退貨都是經常遇到的問題。這些導致銷量損失很嚴重

這個其實就是內部溝通問題啦。提前做好生產計劃、催促送貨，控制好庫存，當旺季結束或者活動結束等原因導致庫存過高時，及時處理，以免臨期。

規劃好你們可以接受的退貨量或者退貨比例，跟客戶簽訂退貨協議(明確退貨量，或者不能退貨)。

四、財務

了解清楚公司的財務政策，尤其核銷政策。這個如果出現問題，往往會導致大問題。比如你的費用核銷是否跟銷量掛鉤，或者跟稽查、分銷等等亂七八糟的指標掛鉤。跟客戶的往來最好保留憑證，防自己公司、也防客戶耍賴。

授信問題就不多講了。一般小經銷商都沒有授信的，直營系統一般都有，大經銷商有的也有。反正看情況吧！

以上，不成系統，僅供參考！

謝謝邀請。

一個快消專家的定義很多，可以是快消品牌專家，可能是快消渠道專家，可能是零售專家；

因為我在快消渠道這塊，我貢獻一下我對於渠道專家的想法

我目前在一家「航空母艦」級別的經銷商處工作，隸屬於一家物流上市公司，公司成立不久，為了迅速發展，挖來了全國各大廠家包括寶潔、聯合利華、雀巢、妮維雅的各式銷售金鷹，公司老大是以前紅牛的VP，我的領導是當年寶潔的省區經理，見識多了各類快消人，在您提的這個問題上結合自己平時的體驗總結一下他們的共性：

（一）他們做什麼

1.上游合同條款談判

作為經銷商的管理層，一個項目的核心就是合同條款談判，包括合作模式、供貨價差，返利，合作區域，DSR配合，費用核銷等等

重點是和上游商量玩法

http://xueqiu.com/9273139325/22220673 這篇文章介紹了快消渠道的一些基本玩法，如果把經銷商可以做的分一下

物流：配車運送到下游，儲存商品

商流：銜接上游和下游訂單、對賬、結算

信息流：反饋市場需求、競爭對手情況

業務流：下游賣進工作（陳列維護、門店開拓、促銷策劃）

2.管理下游的銷售賣進,ROI，團隊建設

銷售管理者不僅僅對銷售業績負責，同時為了保證ROI，需要監控物流費用，管理費用，財務費用，市場費用等費用，同時需要協調人力資源做好團隊建設工作。

3.重點下遊客戶合同談判，客情維護

以福建為例子，永輝、新華都等本土的LKA的合同談判，高層互訪以及客情的維護往往由銷售區域老總負責，重點批發、特殊渠道的客情也必須牢牢掌握在區域負責人身上。

（二）他們是怎麼走過來的？

我的老總是做寶潔的DSR出生的，之前我在總部的VP是跑可樂出生的，我們公司的總裁是跑紅牛出生的，關鍵職位的幹部全部都是銷售基層鍛煉起來的。

在銷售基層你可以接觸到：

（1）現代渠道、傳統渠道、特渠的經營方法

（2）各種類型、各種性格的客戶

（3）各種雜七雜八的問題（商超退貨，促銷時的補差，批發給假錢）

（4）各種作為業務員的灰色收入來源（廠家贈品，廠家費用，報銷差額）

每個老總都有自己的強項，我的老總是寶潔出來的，專業化程度高，曾經的VP是會計出生的，算賬算的精，重點客戶部的雀巢出來的，搞關係，平衡利益有一套，個人的職業道路決定了他的特點。

（三）他們的生活

別人的我不了解，我的領導不在出差，就在出差的路上，有時候抱病也在工作，晚上一般在飯桌上維護關係

我是銷售基層崗，每天都在拿訂單，收款，銷賬，電話基本沒聽過，周六周日睡覺都能接到電話，一個人對接了40多家客戶，一個客戶每天一個問題，一天就是40多個問題。

這就是關於快消到管理層的一些介紹！

下面是我的快消人之路，不一定是正確的方法，但供參考：

（1）關於職業路徑

每次看到別人用羨慕的眼神在看著我的領導在台上揮斥方遒，指點江山，只有我知道我領導背後的積累，10年銷售老兵，現在每天不得一刻空閑，我也想到他的層次，但是我知道，要做一個好將軍，先要做一個好士兵，，我每天想的可能不是成為將軍後的光宗耀祖，而是明天作為一名士兵我應該處理的雜七雜八的事項，偶爾每一個星期我會想一想我成為將軍後應該做什麼，但是我時刻牢記，成為一名頂尖的士兵是我現階段的任務。

（2）關於積累

見過太多30歲還在銷售一線的老業務，他們圓滑、世故，他們擅長和客戶嘻嘻哈哈，他們擅長所謂各種聰明的「賺錢方法」，我想這不是我要的生活，當然我要學的是他們在客戶面前的那份自然和老練，但是我時刻記住我要做的不僅僅是這樣，每天我會反省，如何更好的把生意做大，每天我會反省如何更好地和別人交流，每天我會看看《零售管理》、《銷售與市場》之類的書籍，現在知道沒用，但是我知道有一天肯定會有用的，現在不是賺錢的時候，錢該來光顧你的時候自然會光顧你。

（3）關於快消人的生活

在這裡沒有金融人的收入，沒有會計人的安穩，沒有技術人的快樂和自由，有的只是重複的動作，有的只是隨時做好服務客戶的準備，有的只是無數個出差的夜晚，有的只是一份踏踏實實，有的只是各種繁雜的事情。

偏題很遠了，本來想認認真真寫，寫到後面感觸頗多，我也是去年畢業的學生，剛剛踏入這個行業不久，可能以後我會去追逐我的夢想，做更感興趣的行業，但是我一定不會後悔現在的快消人生涯，它教會我為人，做事，希望有機會與你交流，我的QQ是2454277944

如果你現在在做銷售，先把銷售做透。

快銷行業人也是快消品。並且平台很重要。有好大學就去好企業，保潔，聯合利華，卡夫，等外企混，其次去國內大廠家娃哈哈，可樂等，再其次要去大經銷商，最後就別幹了，業務民工沒意思。這些方向的前提就是結合國情，跟對領導。