我是做銷售支持工作，如何在與銷售的溝通中，快速了解銷售的真實意圖？

01-03

其實也可以看做如何與人做到有效溝通，只不過我面對的都是銷售：一群非常擅長溝通與扯皮的群體

銷售代表與銷售支持可以是吉祥的一家，雖然銷售代表這潑猴群體真的有點頑皮……

做過銷售代表也做過銷售支持，現在送你三法印，助你快速了解銷售的真實意圖。

此處所謂三法印，即：傾聽、推論、求證。

一、傾聽

所謂傾聽，即客觀中立地全方位洞察對方的一切進而得知對方的心聲。

傾聽的四個層次
第一層是聽聲波，左耳進右耳出；
第二層是聽自己，聽對方的話對自己意味著什麼；
第三層是聽真相，有選擇地對對方的語言進行刪除與過濾；
第四層才是真正的傾聽，客觀中立的全方位洞察對方的一切。
如何傾聽
1、聽對方的心聲，包括：
動機，即對方的出發點，為什麼這麼說。（例如，銷售代表說「XX客戶很久都沒消息了」的出發點很可能就是「你跟進一下」。）
信念，即對方語言中的前提與假設。（例如，銷售代表說「這客戶真的很難搞，但還是再努力一下吧。」的前提與假設很可能就是「這客戶真的很難搞」，如果搞不定也不能怪他，他儘力了）
情緒，即對方此時的情緒。
2、聽對方的語音

包括音量、節奏、音調，判斷對方的心聲是否真實。
3、聽對方的身體語言
同樣用於判斷對方的心聲是否真實。
（判斷心聲是否真實的依據為對方是否「身心一致」。人的身體語言分為開放性動作與封閉性動作兩種，例如眉開眼笑、洪亮有力的語音、挺胸抬頭、攤開手心、雙腿自然張開等就是典型的開放性動作；而眉頭緊鎖、有氣無力的語音、背靠椅子、雙手交叉於胸前、手部做小動作或拳頭緊握、二郎腿等就是典型的封閉性動作。
例如，銷售代表說「我預計這次銷售拜訪會非常成功」的同時做出一系列封閉性動作，你就可以斷定對方的心聲不真實。）
傾聽的一般步驟
對對方當時正在表達的內容作出呼應（例如「你說得對」）；
對對方人正在表述的內容公開說出自己的感受（例如「我也是這麼認為」）；
表示你理解和接受對方所說的心聲（例如「換我我也會這麼做」）；
鼓勵對方進一步袒露自己的心聲。（例如「那麼，你打算如何解決？」）

二、推論

完成傾聽，你已經初步了解對方的心聲。
但心聲還不是真實意圖，只有客觀中立地對心聲做出主觀推論才是真實意圖。
那麼如何做出推論呢？

回顧心聲
回顧所見、所聞、所想，我是否全方位地把握了對方的心聲？是否漏掉了什麼？
（例如，「剛才那潑猴和我對話的過程中似乎總是有意沒意向前台的漂亮姐姐那邊看，還答非所問好幾次。」）
選擇心聲
在全部心聲中，選擇哪些心聲作為真實意圖關鍵點？基於什麼進行選擇？漏掉了什麼？
（例如，「作為男人，他色眯眯的眼神和口誤可瞞不過我。對了，前台姐姐偶爾看過來一眼他當時就臉紅了，還彎下腰去。」）
理解心聲並設定假設
用你的經驗理解對方心聲。
（例如，「我理解那潑猴對前台姐姐的非分之想，那妞真的很漂亮的說，我年輕的時候也是把持不住的。」）
檢查假設
你的假設是合情合理的的嗎？

（例如，「那潑猴的一系列表現是男人都看得出他在想什麼，沒錯的。」）
基於心聲與假設得出結論
（例如，「從那潑猴的反應和我作為男人的直覺就可以知道，他的心思根本不在和我談話上。」）
根據結論採取行動
（例如，對銷售代表說：「喂，我說，這次拜訪你如果做成了，我幫你撮合一次前台姐姐與你的晚餐好不好？」）

三、求證
一般而言，通過上述傾聽與推論的過程，你已經完全理解銷售的真實意圖了。但對於一些事關大局的工作問題，你還需要向對方求證是否你的結論就是對方的真實意圖，以免造成巨大損失。
可以準備紅、黃、綠三色的即時貼，將你在溝通過程中的結論得出的結論與對方一一對比確認：

若你的結論就是對方的真實意圖，寫在綠色的即時貼上，不再討論；
若你的結論與對方真實意圖大體相同，但細節需要對方澄清的，寫在黃色的即時貼上讓對方之後澄清，澄清之後將結論寫在綠色的即時貼上；
你的若結論與對方真實意圖完全不同，讓對方複述並將結論寫在綠色的即時貼數；此外最好總結分歧出現的原因，避免下次再出現類似錯誤。
當全部結論都寫在綠色的即時貼上時，銷售代表的真實意圖已經一清二楚了。

掌握上述傾聽、推論、求證三法印，銷售代表的真實意圖絕對逃不出你的五指山。

當然，也可以用於與銷售代表之外的對象有效溝通。

最後，用心交流是最好的溝通方式；當你給予對方更多的關愛而沒有任何附加條件時，你會發現銷售代表群體「擅長溝通與扯皮」的潑猴面具之下跳動著的柔軟而真摯的心。

平時要多琢磨這個人，關鍵兩點：他有什麼需求；他怕什麼。滿足他的需求，讓他依賴你；用他怕的牽制他。多想想，靈活應用。

多聊多想沒捷徑

1、不要只顧眼前，不要想著去搞什麼辦公室政治，因為傷人必傷己。

2、也不要當銷售的保姆，把什麼瑣事都推到你手裡，要有禮有節。

3、至於想快速看出所謂真實意圖，你可以參考《九型人格》，有幫助，但說到底都是經驗。

和任何人，吃一次飯就明白了，花一個小時，坐在一起吃一次飯，就知道他是不是你喜歡交往的人，至於銷售和市場方面來說，就更複雜了。

攻心為上吧，在心態上不要覺得他們很會說就有分量，通不在話多而在話精。另外，你是做銷售支持工作，好好的盤點一下你的工作流程對他們有什麼有控制力的地方，可能是調貨、可能是考勤、可能是數據和訂單支持。因為這些是你的強項，所以敢於拿起公司規定這面大旗，並結合按照你那麼做的立場其實是為他們好，來擋回去。例如採取信息不對稱做法，例如你坐在部門流程變了，新的領導有新的規定啦，你去請示一下。對於請求的事情，盡量說儘力就行。並且適當沒做就跟他說沒辦法做成但已經儘力，讓他們淡化對你的依賴！