銷售高手最常用哪些談判技巧啊？

01-03

我剛剛進入銷售行業，就是小白一枚，不會談客戶。總是把客戶談沒了，還被老闆罵的要死。想知道銷售高手都常用哪些銷售技巧？

有一段時間沒來貼吧了，看到你的問題，還是忍不住回復一下吧。。。

對於銷售小白，我還是建議從擇業開始，參考：職業選擇（銷售擇業必看）

首先，我有一個觀點，

客戶名單，就是你的存款單

客戶資料庫，就是你的小金庫

客戶對你的信賴感，就是你永續的財富

你必須有一個自己專屬的客戶資料資料庫。沒有客戶資料庫談什麼都是扯淡。有它你就可以電話、郵件、簡訊、拜訪、會議營銷、生日、節日、特別優惠、內部選購、提前選購。。。並擁有一套屬於自己的策略（可以是產品策略、價格策略、廣告策略、促銷策略等等）且保持策略一致性去打破既有的價值鏈、跨媒體互動與接軌。你要少講科學多講理，你要學會去思考用戶的心理，他們的真性情等等。

那麼，下面的內容——絕對成交的10驅動力策略，將為你的銷售增加無盡的動力，並幫助你達成以上的所有目標。

第一驅動力：塑造產品或服務的價值

　　客戶對產品和服務的認識，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開始教育你的消費者，告訴他們應該如何使用你的產品，並如何從中獲益。

　　有一個老闆投資300萬剛創辦的音樂學校，第一批招生開始2個月後，來學校報名的學員寥寥無幾，校長發愁了，廣告做了很多怎麼就沒人報名呢？

　　於是他找到我，當我看到他的廣告時，無效……，因為在廣告中沒有塑造價值。

　　我將廣告調整一下，在廣告中加了兩個點：第一,來本校參加學習的學生，推薦到國外學校就讀半年。第二，成績優秀的學生推薦和音樂明顯同台演出的機會………

　　廣告發布後，報名的學生一用而上，同時學費提高了20%........

　　「你必須學會塑造產品的價值，並且教育你的消費者。

記住：你是你產品的專家，而消費者不是。

　第二驅動力：USP——獨特賣點

　　客戶在購買時有三個選擇，第一，什麼都不做；第二，自己回家DIY（比如自學，比如上網下載盜版資料，比如自己做飯），也不從你這裡購買產品與服務；第三，從競爭對手那裡購買。

　　你必須解決這三個問題，告訴他們為什麼買比不買好，以及——向你買比向你的競爭對手買好。因此，

　　「你必須有堅如磐石的『獨特賣點』，讓客戶有至少一個理由，將你和競爭對手區別開來。」

第三驅動力：零風險承諾

　　我要求我的學生必須在銷售時開具「零風險承諾」，就好像我的老師要求我一樣。

　　零風險承諾不僅僅是一種擴大銷售前端的心理策略，同時……

　　「零風險承諾也必須是你的一種姿態，表明你對你的產品和服務百分之百的負責任。

　　如果客戶無法因為你的產品和服務獲益，你將退還他們的全部費用。」

　　零風險承諾是一種非常有效的營銷策略，因為在銷售中，有超過80%的猶豫客戶流失掉了。他們有需求、有購買能力、也接受你和你的產品。但是，他們在擔憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因為一時衝動做出的購買決定會令自己後悔。

　　而你採用零風險承諾之後，你將爭取到這80%的客戶。你會看到，你的成交突然間有了驚人的成長（前提是，你提供的產品和服務是優質的）。

第四驅動力：贈品

　　人們總是希望自己能夠用更少的代價獲得更多的價值。因此，你必須設計誘人的贈品。

贈品的設計有兩個原則:

　　第一，儘可能是高價值但成本並不高的商品；

　　第二，即使是贈品，你也要塑造價值，因為沒有人願意收垃圾。

第五驅動力：價格

　　「記住：在沒有塑造產品和服務的價值之前，絕對不要拋出價格。客戶認可了你的價值之後，才有可能認可你的價格。」

第六驅動力：支付條款

第七驅動力：送貨條款

第八驅動力：稀缺性

第九驅動力：緊迫感

第十驅動力：解釋原因

（剩下幾條歡迎看我的日誌：十大談判技巧）

好了，今天就說這麼多吧，希望可以幫助你。。。

新手就是要表現出真誠吧。。。

去真誠的關係客戶，，去愛客戶。。。

希望能夠找到銷售高手帶吧。。。

應該是話術吧，怎麼取信客戶很重要。。。

從客戶的角度去思考問題，然後客戶是上帝。。。

如果是新人，你的問題不在於是否會使用技巧。而在於態度，面貌與細節。

客戶不傻，因為你剛入行，當你使用某種技巧時，對方感受到了你的行為是一種套路，反而厭惡起來。

唯有誠懇能打動人，這是你該有的態度

唯有陽光能感染人，傳達客戶積極的能量，這是你需要的面貌

唯有做好細節，客戶才會覺得你可靠，從而把錢交到你手上。

當你做到了這些，再去考慮技巧與套路吧。

對於一個產品的銷售，一方面有價格、付款條件、交貨周期等多重外在約束的存在；同時客戶端也有對產品性能、品牌、品質等方面的多重顧慮，所以談判也成了最常見的一種成交手段。談判存在立場上的對立，所以僅從銷售者的立場出發，必須時刻保留的一個觀念便是：你談判贏得的每一分錢都是利潤。

通常不同的談判場合運用的談判技巧也不同，所以對於銷售一方的談判，建議把握以下原則，並從這些原則出發，開發出相應的談判技巧。

1. 提前設定你可以接受的讓步

談判是一個折中的過程，通過雙方各自的讓步，實現最終的交易。對於銷售而言，面臨著種種外在約束的限制，所以首先必須明確的是自己可以接受的，或是可行的讓步會有哪些。

2. 讓客戶先提出

通常談判意味著進入到最終的成交階段，因此談判的時機非常重要，在價值沒有充分建立的情況下過早地談判，一方面談判的難度會加大；另一方面即使談判成功也未必能獲得最終的成交。因此由客戶先提出便成了最佳的談判時機。

3. 直接與決策者進行談判

談判的目的是為了獲得成交，而對於成交這樣一個決定背後典型存在著關鍵決策人。因此需要避免同非關鍵決策人進行談判的事情發生。即使你贏得了同非關鍵決策人談判的成功，但依然不能確保獲得成交。

4. 在讓步時索取

良好的銷售-客戶關係是建立在相互尊敬、相互信任的基礎之上，但對於銷售者而言不能無條件地滿足客戶的所有需求。同時，「互惠」法則也是最有效力的武器，在讓步後提出要求，達成率會大幅提升。

5. 避免折中

「折中」是典型的談判策略，但通常都被客戶所採用，如果一個產品的定價是20元，客戶的目標價是15元，那麼他的談判起點可能是從10元開始，並利用「折中」策略來實現他的目標價。但銷售不能簡單地用折中價格來回應，需要考慮到對利潤的衝擊。客戶希望獲得的是優惠，那優惠的幅度值得仔細考量。

6. 關注利益而非立場

既然是談判，必然存在著相對的立場，通常價格便代表了這樣一個相對的立場，客戶希望得到更多的優惠，銷售希望爭取更高的利潤。但對於一項購買而言，客戶希望獲得的是產品所帶來的價值，而銷售者希望通過贏得客戶滿意以獲取回報，並建立長期的關係。因此，談判中存在對立的立場，但需要脫離立場，通過利益來化解立場上的對立。

7. 引入調停者

由於立場上的對立，客戶理解你的任何話語都會帶著立場上的偏見。因此適當地引入調停者，消除客戶立場上的偏見。制定好「黑臉」「白臉」這樣的角色，這樣你既可以唱「黑臉」來堅守自己的底線，也可以把最佳方案交給「白臉」，以便更容易讓客戶接受。

8. 底線法則

談判前必須要先設定好一個底線，以免陷入無限制妥協的境地。因此，堅守底線，在必要時放棄，這也是談判的一個必要選項。

9. 把握談判的節奏

很多時候談判並不是在一段對話中便能完成的，有可能涉及到多輪的談判，因此把握談判的節奏也好重要。事先了解客戶的購買流程，收集多種信息判斷客戶的最終決策時間，把最重要的讓步放在談判的最終階段，這樣才能確保自身利益的最大化。

10. 最佳替代方案 The Best Alternative

「最佳替代方案」是談判中的最有效武器，尋找一個對雙方都有利、雙方都可以接受的最佳方案，並在適當的時候拋出，成交的幾率便會大幅上升。而對於如何尋找最佳替代方案，銷售需要事先做大量的功課來了解自身的讓步空間，以及客戶的購買動機和讓步空間，在這其中找到一個最佳組合。這也是為什麼說，成功的談判並不在於語言上的談判技巧，更多地在於談判前的精心準備。

樓上回復不錯，可以參考一下。。。

發現在這裡都是說不清楚的人。你問他們要談判技巧，他跟你談銷售要素。

其實他對你就採取了一個談判策略，叫做：側面迂迴。

因為他沒有什麼實際案例告訴你。只能造幾個案例出來。

水貨。（我說話就是這麼直不服氣你就……把我忽視就好了）

表面似乎回答了你的問題，很專業，但是似乎你吸收不了。等你真的想去看他的銷售策略，尼瑪原來是個營銷號。（再說一次我說話就是這麼直不服氣你就……把我忽視就好了）

我內外銷都做。國內國外的銷售是有一點點的區別的。

我姑且就說一下自己的談判思路，過程發生在和國內ZGDZ科技集團第XX研究所：

一、國內付款方式談判：

前提條件：客戶的規章制度是月結，其實都知道可以靈活改動。機器是訂製品，如果項目出現意外，14台產品都會變成獃滯品而且公司無法消化此庫存。

思路：1. 客戶還沒買，利用項目進度的壓力去壓迫需求部同意我們的做法。2. 我們公司交期很快，不會耽誤項目進度。3. 產品是訂製品，一般交易而言，訂製品至少都需要付30%訂金。

所以此次談判的兩個方向：上策： 100%全款，款到生產（注意是款到生產，不是款到發貨，如果款到發貨的話，在生產期間客戶因為項目擱置取消合作，損失慘重）。下策： 30%前款，剩餘70%款到發貨，雖然會有風險，但是至少也會有費用已收到。真的項目取消的話，是個俱損的策略。

談判的時候。我的方式主要就是：

（1）講道理，訂製品都不會月結的。公司承擔太大風險

（2）翻舊賬，你們以前就訂兩台機器，款是3個月以後才結到的。我們公司財務系統把你們划到了B類客戶。做月結公司帳走不下去，總經理和財務無法審批。

（3）項目進度比較緊。趕緊下訂單生產，你們款項審批也需要一個禮拜，我們總共也就只有20天了。拖了軍方的項目事情就大了。

（4）談未來，我們這一次走好了以後，以後的單子申請月結。以前確實你們這邊付款很讓我們難做，但是這一次完美地走過以後，我們就知道互相能新人對方。也幫助你工作。

（5）哭窮。

（6）紅包。國內人嘛。要注意談紅包的時候，一定是要用電話，並且等客戶不在公司的時候，不能留任何證據，要讓客戶感覺拿你的東西是安心的。

新人做業務的話，有時候會因為急著成交，忽略了後遺症。一定不能鬆口，不然隨便鬆口後遺症很大。堅守底線。

經過幾輪拉鋸，這個客戶就100%的款項付過來了。我當初最差的心裡價位是：如果他不願意，就取消合作。寧願不做也不能承擔風險。

二、國外的客戶：

國外的情況也不簡單吧。

付款方式，價格因素，售後支持，質量保證、匯率變動等都是問題。

我們公司做國外大客戶的話，客戶第一次成交，基本數量在100台左右，金額約在50000美金。客戶算比較大的了。

小客戶談判，基本是終端客戶，單台價格上下浮動不是很受影響。只要表現得非常專業，對產品知識很懂，售後服務條款等等都要齊全。客戶一般能做好。

大客戶的話，你要替他考慮問題，客戶如果大量採購，貨大面積鋪出去，他會不會承擔質量售後的風險，他能賺多少錢等等。

所以你要告訴他，不能只看價格，雖然價格確實很重要。但是要是質量不好，你鋪貨出去，出現很多售後問題，你會承擔很多售後的成本，而且你的客戶不會信任你，影響以後的合作。你的名氣會下降，長時間看會影響你的盈利等等。

一般國外客戶都是郵件電話溝通。盡量要追問。

我常用的說辭：

——價格您應該看到了，您對我們的報價有什麼看法嗎？

——您無法決定價格，是不是還有別的決策者？

——我們談了這麼多次，為了節省時間，您要不說一下您的目標價，我問一下我們總經理看看能不能做，如果能做就給您做。

——如果達到您的目標價，您會直接簽合同嗎？

——除了價格是不是沒有別的問題了。質量、售後服務等都覺得OK是嗎？

……等等

我還是屬於意識流的，來了個問題基本就有針對辦法。但是沒有很規範的東西去說。我覺得系統性地教談判很難，因為永遠不知道客戶這句話的背後到底想要什麼。是需要去分析的。

我贊同一個大神的話：優秀的業務員是無數客戶喂出來的。

我絕對反對用空話教談判的人，誤人子弟！明明沒有做過任何的商業談判，看了幾本書就可以出來吹牛了。明明沒辦過任何企業卻教人家業務員怎麼做業務（我就是說阿里巴巴的那些客戶經理）。

樓上說的態度誠懇，耐心，要陽光，還有細節。這個都是一些附屬要求。連客戶真的想要什麼，純粹被打動的話……有條毛用啊！

我也有美國客戶對我說：你們很專業，產品質量確實很好，你的招待很周到，我很高興，也覺得很舒服。但是我還是不想和你合作，因為我都是和大型公司合作的。

你繼續耐心啊，你繼續陽光啊！！！！吃大便啊親！

然後我就說：您的公司也是從小公司開始的吧。您在您的客戶群體中，您是不是最大的啊？。到時候不是我們擁有你這個大客戶，而是你擁有我們這個工廠。我們可以只為你生產（當然不完全可能了，不過客戶數量確實巨大）。

【BTW，以上也是從別人那裡學來的，但是真的用到了！】

把人家推上第一把交椅你看人家開不開心？？但是期間我是很嚴肅地說的。

也不是一味地迎合客戶。

不要懶。多去思考。多和別的業務員交流。而不是看別的裝逼大V來教你談判。

有想到的後面再補充好了。

銷售高手之高，不在談判技巧。但我相信在成為高手之前他們必須修鍊自己的談判技巧，因為這是銷售拿單、回款、協調的必要手段。

在所有的談判中，關於價格的談判是重中之重。這一點上，可以勇敢面對、給予折扣，也可以迂迴深入、給予補償。而最重要的談判原則就是對等，在獲得對應的承諾之前不可一味退讓，要保持節奏和耐心，就好比跳舞。

談判的內容無非異議。
首先要清楚異議的原因。
其次要正確認知異議。
再次要找到合適的處理方法。

上述方法建議你閱讀《安利·直銷方法》（程愛學，徐文峰編著，北京大學出版社），相信你會有意想不到的收穫。

無論是余世維，還是我的導師，都強烈反對投降式的談判，為了得到客戶一味遷就，這會導致惡果：輕易得到的，客戶會懷疑其價值。談判必須是激烈的，針鋒相對的，這是價值的較量和評估，這也是愛情式的表白。

經驗表明，談判的標的一定要清晰，在合理的價格範圍內絕不輕易折扣，做好後續的價值提升方案。

在商業世界中，交易雙方掌握著並不對稱的信息，為了獲得最大的個體利益，或者最大的整體利益，我們常常必須通過「談判」，來達成雙贏、或者妥協的共識。這一周，我們就來講講這種信息不對稱、利益不一致情況下的特殊溝通能力：談判能力。

你看中一件清朝古董，特別喜歡。但是賣家標價特別高。這是一種典型的「信息不對稱」，你不知道他的底價是多少；你們也「利益不一致」，你希望越便宜越好，他希望相反。這時候，你怎麼辦？

求他嗎？哭窮嗎？他會指指旁邊一個唐朝古董，貴20倍。很明顯，「價格錨點」策略，讓你感覺其實這個並不貴；他會說古董是投資品，越來越值錢，比買車這種到手就減值一半的消費，划算多了。很明顯，他在運用第1課講的「心理賬戶」策略，試圖把古董從你消費的心理賬戶，挪到投資賬戶里。

怎麼辦？怎麼辦？別急，你可以試試運用「定位調整偏見」。

概念：定位調整偏見

社會心理學家曾作過一個試驗：

在召集會議時先讓人們自由選擇位子，之後到室外休息片刻，再進入室內入座，這樣5-6次，發現大多數人都選擇了他們第一次坐過的位子。

大家被自己的心理的「錨」，定在那個位子上了。一旦「錨定」了，後面的各種討論、決策，都很容易受到這個「錨」的影響。

回到最開始的案例。那我怎麼才能便宜地買到那個古董呢？

法國文豪大仲馬，有過一模一樣的遭遇。他也看中一件古董，賣家也標價很貴。他怎麼做的呢？

他找了兩個朋友先後到店裡去，假裝要買古董。第一個朋友開了一個不可思議的低價，賣家說：「你瘋了吧？滾！」。過了一會兒，第二個朋友也進去了，開了一個差不多的低價，賣家瘋了，說：「這也太低了，你高一些吧。」

這時，賣家的定價，已經被從高處強行拉下來，摁在一個很低的「位子」上了。然後大仲馬出場了。他進門，在第二個朋友的價格上，加了一些錢，買下了古董。

把談判戰場，直接定位到對方的底線，然後在此定位附近小範圍拉鋸，這種通過定位效應，獲得對自己有利談判結果的方法，就叫做：定位調整偏見。對方只能在定位附近波動，但很難調整定位本身。

運用：運用「定位調整偏見」的三個原則

第一，爭取先開價。

很多人在談判時喜歡問：你覺得多少錢合適？你的底線20萬，你希望對方出個30萬，然後自己竊喜著答應了。

這種情況，在真正的談判中幾乎不會發生。你讓對方先開價，就是給對方使用「定位調整偏見」的機會。他可能會報5萬，把談判戰場定位到你的底線以下。

所以談判時，應該爭取先開價。

第二，越極端越好。

大仲馬用的就是極端報價策略，把談判「錨」定在了低價區間。

反過來，賣家也一樣。非常高的價格就是「錨」，一是穩定住了自己的贏利空間，二是為顧客創造出虛幻的「折扣」和「優惠」，讓顧客為自己爭取到的低價產生成就感。

但是，在商業談判中，極端「報價」有時可以超越「價格」，用在一些其他「等價條件」上，比如工作範圍，項目工期，品質標準等。你可以試著在「等價條件」上，提出「無理要求」。

價格我們先放一邊，但這個項目，我希望能在30天內完成。

對方一口鮮血，這是一個計劃半年的項目啊。其實你真正在乎的是價格。然後，你在項目工期，工作範圍，品質標準上的一點點艱難地讓步，都可以讓對方用別的條件買回去。比如：

我可以降低一些質量標準，從6-sigma，降為5-sigma，但是我需要在預算里扣除質量準備金。

第三，留還價餘地。

當然，你也要避免一種情況：你開了一個看似毫無誠意的價格，別人一怒之下，拂袖而去，或者衝過來把你打一頓。

所以，你開價之前要提醒、或者暗示對方，你開的這個價格還是有商量餘地的。對方知道即便你的價格很荒唐，也會在他心中錨定，影響下面的談判。

小結：認識定位調整偏見

定位調整偏見，是一種談判技巧。利用先入為主的定位效應，把價格談判、或者條件談判，直接錨定在對方的底線附近，然後拉鋸，它是一種在信息不對稱、利益不一致的談判中，爭取自己最大利益的方法。

具體有三個步驟：第一，爭取先開價；第二，越極端越好；第三，留還價餘地。

美國前國務卿基辛格說：

開價的技巧，在於你可以提出一個極端到令人難以接受的開價點，你越漫天要價，那麼對方越是有可能把你「真正」的要價看作是讓步。

你代表公司參與過商業談判嗎？你有沒有用過「定位調整偏見」的談判策略呢？如果有，你是怎麼用的？來留言區和我一起過過招吧。

首先，談判很重要，商業談判每一次談下來的價格都是凈利潤。

開局策略：

如果你是買家，表現出你的誠意，

首先在開始談判的時候，要表現出你對產品的興趣（如果你是買東西），並且要仔細對該產品挑毛病。讓對方為此投入時間，可以順利成章進入後面的談判。如果一開始你表現的很決絕或者不可理喻，對方往往不會把你當成潛在購買者。

意義：讓對方知道和你談是有意義的，你是潛在他們需要爭取的客戶。

賣家，如果你是賣家，表現出你對要賣的東西的十分喜愛

想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。當初你買來的時候它給你帶來很多樂趣，但現在你幾乎用不著了，保養和磨損的費用讓你承受不起。

這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機會，因為你得到港口洗船。你洗刷小船，甚至詛咒自己當初幹嘛買它。你在想：「我要把這個討厭的東西送給下一個來到的人。」你一抬頭看見一個衣冠楚楚的銀髮男子挽著一個年輕姑娘向碼頭走來。男子穿著格西牌高級平底便鞋，白色的便褲和藍色的伯貝里高級運動衫，戴一條絲綢圍巾。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鑽石耳墜。他們在你船邊停下來，男人說：「哦，咱們買下來吧，我們一定會很開心的。」你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心裡在歡唱：「謝謝，謝謝！」要表達出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎？你怎幺才能得到個好價錢呢？裝成不情願的賣主。你一邊擦船一邊說：「歡迎上船，儘管我還沒想賣掉它。」你帶著他們兜風，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣。最後你告訴他們：「我能看出這船對你們來說有多合適，給你們添多少樂趣，但我真的忍受不了同它分開。但為了你們好，最高價格你給我多少？」談判高手知道扮演不情願的賣主甚至在談判開始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對方買船的願望，他就已經在心裡形成了他的談判幅度。他也許在想：「我可能願意出30000美元，25000可能比較公平，20000就是筆不錯的買賣了。」所以，他的談判幅度是從20000美元到30000美元。

意義：通過扮演不情願的賣主，你可能已經提高了他的談判上限，如果你露出急著賣掉的樣子，他可能給你20000美元。

開局後策略：

買家，賣家通用

讓對方先開價。不要上對方的當自己先開價，如果目前你佔有優勢，而且沒有什幺壓力的話，你就大膽地對對方說：「是你來找我們的，我們很高興。如果你們想做這筆買賣的話，就請先開個價吧。」這個優勢很明顯，再對方開價後，對方就要被動的等著你的態度。這個時候你可以對此價格和自己的心理價格做定位（比如說你心理價位2W，對方開價1W5，如果你先開價就絕對沒可能1W5成交了。即使對方開價2W5，也要讓對方先開價）因為一旦對方開價後，可以使用一套組合拳。故作驚訝，表示不接受，隨後做一次分割。

所謂分割就是最初的開價與你實際目標之間的差價應該與他們的出價與你的實際目標之間的差價相等。如果你是開價的一方，記得你開的價格一定要高於自己的心理價位。如果你是還價的一方，給出的價格一定要低於心理價位。最好做一次分割。比如心理價位2W，對方開2W5，給出1W5是個比較合理的分割。

當然，你很有優勢的話，或者不那麼急切的話，你還是依然可以使用鉗子策略，來再讓對方降一點。用老虎鉗策略回應對方的出價或還價的方法就是：「你們還是給個更合適的價兒吧。」然後迫使對方自己把價格調低或高。最後主動權還是在自己手裡。

談判中期策略：

請示上級領導。你可能覺得要是出去談判，你希望自己有權做最後的決定。如果你對買主說：「我有權利跟你做買賣。」乍一看，似乎你有很大的權力。於是你可能對銷售經理說：「我來解決這個問題，給我權力做筆好的生意。」

談判高手知道你這樣做就是把自己置於一個不利的地位。在你改變自己的出價或做出決定之前，應該總是和上級領導商量一下。把自己當作決策者的談判人員等於把自己置於嚴重的不利地位。你得把自我拋在一邊，你會發現十分有效。

它起作用的原因非常簡單：當買家知道你有最後的決定權的時候，他們知道只要說服你就可以了。如果你有最後決定權，他們就不必太費其它的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。

如果你告訴他們你得請示領導，情況就不同了。當你必須得到部門、領導、經理、合作夥伴或董事會同意的時候，買家就得做更多的工作說服你。他們必須給你一個你能帶回去讓領導接受的價格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使得你願意說服領導接受這個價格。

意義：去請示上級合情合理，對方可能在此時為了讓你說服上級，自動把價格壓低已取得更快的達成交易。其次，無論上級領導存在或不存在。你在下次找他的時候，都可以說領導說了：「需要更便宜的價格」

使用的好處如下：

1.他們可以此向你施加壓力，而不用反駁你：「我們得費些時間聽聽委員會的意見。」

2.它使你失去平衡，因為你對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。

3.通過臆造出一個上級領導，他們可以把決策的壓力拋在一邊。我搞房地產的時候我會告訴我的代理人，在他們把買主帶進汽車看房之前，他們應該這樣說：「我相信我知道你想要什幺，如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什幺理由你今天不做決定呢？」買主可能把這理解為給他們施加壓力，讓他們匆忙做出決定。但這只是為防止他們臆造一個上級領導而耽誤了決定時間。如果代理人不這樣做，買主通常這樣說來拖延做出決定的時間：「我們今天還定不下來，因為亨利大叔幫我們付款，我們得回去同他商量。」

4.他們也會使用老虎鉗策略咬住不放：「如果你想回去同委員會商量，那你應該出個更合適的價格。」——逼你先出價。

5.如果得經過委員會的同意，這種策略會把你置於一種需要買主同你站在一起的立場。

6.他們會給你一些建議而並不意味著是他們自己的意見：「如果你再降10%，委員會可能會同意。」

7.這一策略可以用來迫使你進行一場價格大戰：「委員會讓我帶回5家價格，好象他們準備接受最低的一個。」

8.買主壓你降價而不直接說出他們的要求：「委員會明天開會最後做出決定，我知道他們已經得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什幺戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的。」

9.買家會用黑臉/白臉的策略：「就我本人而言，我願意和你做生意，但是委員會一些領導只考慮最低的價格。」

表現出友善，避免敵對的情緒

避免敵對情緒。在此刻，買家很快能看出你是否有意創造一種雙贏的結果，或者你是不是個心狠手辣的對手，想揩儘可能的每一滴油。所以讓對方知道你是為了雙贏而來談判的很重要。

我在一次談判中說過如下的話，「我知道你們十分想以此價格成交，但我真的拿不出這麼多的錢，這對我來說太貴了，我也真的很希望你們不要隨意壓低價格用一個不情願的價格賣給我，賣了自己還不開心。我是希望大家都開開心心的達成交易。實在不行，你們可以再等等出價更高的人。我希望你們不留遺憾」

服務貶值

對應服務類的談判，談判高手往往會尊重買家的要求（價格太高），回應策略是，我可以便宜一些，但是會缺少一些服務。

還有對應服務類的一定要在服務前談好價格，因為你的服務一旦結束，會立刻貶值。

-------------------------還有些談判收尾技巧（終局策略），贊過20，更新------------------------------------

首先要站在客戶的角度想怎麼說話讓他舒服，怎麼能哄他聽你說話，然後才有機會拿出真誠的態度感動他。

上來就瞎說大實話也是不成的。